Psychologia sprzedaży nieruchomości - audiobook
Psychologia sprzedaży nieruchomości - audiobook
Nie ulega wątpliwości, że praca pośrednika nieruchomości wymaga ogromnej wiedzy z wielu dziedzin – prawa, finansów, administracji państwowej, gospodarowania nieruchomościami itp. Jednak wiedza merytoryczna to nie wszystko. Pośrednik chcący utrzymać się z wykonywania swojego zawodu potrzebuje klientów, którzy zapłacą za jego usługę. Oznacza to, że punktem wyjścia są dla niego relacje z klientami oraz innymi ludźmi, z którymi pośrednik stale współpracuje. Chcąc osiągnąć cel w postaci zbudowania swojego rynku klientów, pośrednik musi wykazać się umiejętnościami interpersonalnymi, pozwalającymi w odpowiedni sposób nawiązać kontakt z klientem, pozyskać jego zaufanie, rozpoznać jego potrzeby, zadbać o ich zaspokojenie i wynegocjować zadowalające obie strony warunki umowy pośrednictwa. Ponadto nikt inny, lecz właśnie pośrednik uczestniczy w negocjacjach odnośnie warunków zbycia, nabycia lub najmu nieruchomości, nie wspominając o konieczności umiejętnego wynegocjowania z klientem warunków świadczenia usługi. Paradoks polega na tym, że wiedza oraz umiejętności psychologiczne są pośrednikowi niezbędne do wykonywania zawodu z sukcesem i powodzeniem. Natomiast w procesie kształcenia pośredników zajęcia z dziedziny psychologii zajmują zaledwie około 3% całości programu.
Książka powstała w oparciu o więcej niż dziesięcioletnie doświadczenia autorki w bezpośredniej pracy z pośrednikami w całej Polsce, w najróżniejszych biurach nieruchomości – i tych okazałych, bardzo zamożnych i tych bardzo małych, czasem jednoosobowych. Współpraca z pośrednikami obejmowała rożne obszary ich działalności, lecz główną dziedziną badań były kontakty z klientami na rynku pierwotnym i wtórnym, a także na rynku nieruchomości komercyjnych.
Każdy z tych obszarów obrotu nieruchomościami jest na swój sposób specyficzny, a klienci prezentują odmienne potrzeby i rożne postawy wobec współpracy z pośrednikiem.
Psychologia sprzedaży nieruchomości wskazuje na to, że proces sprzedaży nieruchomości rozpoczyna się, zanim klient wybierze numer telefonu pośrednika i złoży zapytanie. Sprzedaż nieruchomości zaczyna się znacznie wcześniej w głowie pośrednika, co przejawia się w jego postawie wobec samego siebie, innych ludzi i wykonywanej pracy. O wynikach w sprzedaży nieruchomości decyduje wiele innych elementów, pozornie pozostających bez związku z samą sprzedażą, a jednak mających ogromny wpływ na jej przebieg. Jakie to są elementy, w jaki sposób można je kształtować, korygować i zmieniać, by uzyskać zadowalający skutek – odpowiedzi na te i wiele innych pytań znajdą państwo w niniejszej książce.
Spis treści
Wstęp
Rozdział
Jak przygotować się do sprzedaży nieruchomości?
Kreowanie pozytywnego wizerunku pośrednika w obrocie
nieruchomościami
Znaczenie ról w kreowaniu wizerunku pośrednika w obrocie
nieruchomościami
Co składa się na wizerunek pośrednika w obrocie nieruchomościami?
Wygląd pośrednika w obrocie nieruchomościami
Zachowanie, czyli dobre maniery pośrednika w obrocie
nieruchomościami
Umiejętności interpersonalne pośrednika, czyli sztuka budowania
relacji z klientami
Kwalifikacje, umiejętności zawodowe i doświadczenie pośrednika
Dorobek zawodowy, czyli sukcesy, osiągnięcia pośrednika w obrocie
nieruchomościami
Styl życia, czyli jakość relacji z ludźmi pośrednika w obrocie
nieruchomościami
Wizerunek kobiety-pośrednika w obrocie nieruchomościami
Ubranie pośredniczki w obrocie nieruchomościami
Fryzura
Makijaż jako element wizerunku biznesowego kobiety-pośrednika
w obrocie nieruchomościami
Rajstopy, pończochy, skarpetki, podkolanówki w wizerunku pośredniczki
Męski wizerunek biznesowy, czyli jak powinien ubierać się pośrednik
w obrocie nieruchomościami?
Fryzura
Zarost
Psychologia sprzedaży nieruchomości
Garnitur
Koszula
Krawat i jego przekaz
Skarpetki w wizerunku pośrednika w obrocie nieruchomościami
Pozostałe elementy wizerunku pośrednika w obrocie nieruchomościami
Płaszcz
Torebki, aktówki, teczki w kreowaniu wizerunku
Pasek
Obuwie
Biżuteria
Zapach jako element kreowania wizerunku pośrednika w obrocie
nieruchomościami
Dłonie
Zęby jako element wizerunku biznesowego – zasady
Pióro czy długopis?
Okulary, szkła kontaktowe
Zegarek
Auto pośrednika obrocie nieruchomościami
Miejsce pracy pośrednika, czyli jak kreować wizerunek
biura nieruchomości
Kreowanie pozytywnego wizerunku biura nieruchomości w internecie
Rozdział
Etykieta w pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami
Test numer 1
Etykieta telefoniczna
Kto do kogo telefonuje?
O jakiej porze można telefonować do klienta?
Jak długo czekać na odebranie telefonu przez klienta?
Jak rozmawiać z klientem przez telefon?
Odbieranie stacjonarnego telefonu w biurze nieruchomości
Przedstawianie się po odebraniu telefonu stacjonarnego
w biurze nieruchomości
Kończenie rozmowy telefonicznej z klientem
Telefon komórkowy służbowy – etykieta
Odbieranie połączeń w służbowych telefonach komórkowych i SMS-y
Dzwonienie z telefonu komórkowego
Brak zasięgu i przerwanie połączenia
Kończenie rozmowy telefonicznej przez telefon komórkowy 7
. Spis treści
Najczęściej popełniane błędy w rozmowie telefonicznej z klientem
Netykieta
Zasady korzystania z poczty elektronicznej
Etykieta biznesowa, czyli zachowanie profesjonalisty w relacji
z klientem
Wizytówka pośrednika w obrocie nieruchomościami
Rozdział Rozdział 3
Sukces w sprzedaży nieruchomości, czyli co decyduje Sukces w sprzedaży nieruchomości, czyli co decyduje
o powodzeniu pośrednika? o powodzeniu pośrednika?
Poczucie własnej skuteczności w sprzedaży nieruchomości
Pozytywna samoocena i wysokie poczucie własnej wartości
pośrednika w sprzedaży nieruchomości
Otwartość na zmiany i ryzyko w sprzedaży nieruchomości
Zdefiniowane cele w sprzedaży nieruchomości
Zasady wyznaczania celów w sprzedaży nieruchomości
Jak osiągnąć zamierzone cele w sprzedaży nieruchomości?
Zaufanie i wiara w siebie
Optymistyczne nastawienie
Korzystanie ze swojego potencjału i pozytywnej energii
Wygląd i stan otoczenia
Umiejętność pokonywania trudności i motywowania samego
siebie w sprzedaży nieruchomości
Rozdział Rozdział 4
Sztuka komunikowania się z klientem w sprzedaży nieruchomości Sztuka komunikowania się z klientem w sprzedaży nieruchomości
Test numer 2
Kto jest kim w biurze nieruchomości?
Nawiązywanie kontaktu z klientem w pracy pośrednika w sprzedaży
nieruchomości
Umiejętność prowadzenia rozmowy, czyli sztuka komunikowania się
w procesie sprzedaży nieruchomości
Komunikacja niewerbalna
Komunikacja werbalna
Uważne słuchanie klienta w sprzedaży nieruchomości
Parafraza w rozmowie z klientem – dlaczego jest taka ważna?
Psychologia sprzedaży nieruchomości
Kontrolowanie rozmowy z klientem, czyli sztuka zadawania pytań
w sprzedaży nieruchomości
Pytania otwarte w sprzedaży nieruchomości
Pytania zamknięte w sprzedaży nieruchomości
Zasady zadawania pytań i odpowiadania na nie w sprzedaży
nieruchomości
Rodzaje rozmów z klientem w procesie sprzedaży nieruchomości
Rozmowa informacyjno-prezentacyjna w procesie sprzedaży
nieruchomości
Jak pozyskać klienta, który zastrzega sobie wykluczenie pośrednika
z transakcji?
Rozmowa pośrednika z klientem w biurze nieruchomości,
której celem jest nawiązanie kontaktu i pozyskanie zaufania klienta
Rozmowa pośrednika z klientem podczas pierwszego spotkania
poza biurem w procesie sprzedaży nieruchomości
Rozmowa, której celem jest sprzedaż usługi pośrednictwa
w sprzedaży nieruchomości
Bariery komunikacyjne, czyli co przeszkadza w rozmowie
między pośrednikiem a klientem?
Profesjonalne zachowanie pośrednika w sytuacjach trudnych
Co zrobić, gdy pośrednik popełni błąd?
Jak reagować na krytykę klienta?
Budowanie relacji z klientem w obrocie nieruchomościami
Rozdział Rozdział 5
Psychologia sprzedaży nieruchomości Psychologia sprzedaży nieruchomości
Istota sprzedaży nieruchomości
Kto sprzedaje w biurze nieruchomości?
Kiedy i w jakich okolicznościach ma miejsce sprzedaż nieruchomości?
Co jest przedmiotem sprzedaży w pracy pośrednika?
Rozmowa sprzedażowa z klientem
Etap I procesu sprzedaży nieruchomości – rozpoznanie potrzeb
klienta
Kiedy rozmawiać z klientem o jego zasobach finansowych?
Sztuka zadawania pytań w procesie sprzedaży nieruchomości
Rozpoznanie potrzeb klienta w sprzedaży nieruchomości
Etap II w procesie sprzedaży nieruchomości – dopasowanie
nieruchomości do potrzeb klienta
. Spis treści
Jak przygotować ofertę dla klienta?
Etap III w procesie sprzedaży nieruchomości – prezentacja
nieruchomości i akceptacja oferty przez klienta
Jak prezentować klientowi nieruchomość przeznaczoną do sprzedaży?
Klient wzrokowiec w sprzedaży nieruchomości
Klient słuchowiec w sprzedaży nieruchomości
Klient kinestetyk w sprzedaży nieruchomości
Etap IV procesie w sprzedaży nieruchomości – finalizowanie
transakcji
Kiedy finalizować transakcję?
Jak finalizować proces sprzedaży, czyli jak zachęcić klienta
do podjęcia decyzji?
Rozdział Rozdział 6
Negocjacje w procesie sprzedaży nieruchomości Negocjacje w procesie sprzedaży nieruchomości
Istota negocjacji w sprzedaży nieruchomości
Style negocjacyjne
Kiedy podejmować negocjacje?
Kiedy nie podejmować negocjacji?
Etapy prowadzenia negocjacji
Przygotowanie do negocjacji w sprzedaży nieruchomości
Przygotowanie miejsca rozmów w sprzedaży nieruchomości
Usadowienie rozmówców
Otwarcie rozmów i ważna rola pośrednika
Przedstawienie propozycji
Ustępstwa i propozycje
Kontrakt końcowy
Zasady udanych negocjacji
Analiza transakcyjna, czyli zastosowanie teorii psychologicznych
przy rozwiązywaniu konfliktów podczas negocjacji
w sprzedaży nieruchomości
Rozdział Rozdział 7
Gry psychologiczne, czyli manipulacje i techniki Gry psychologiczne, czyli manipulacje i techniki
w procesie sprzedaży w procesie sprzedaży
„Konkurencja ma dla mnie lepszą ofertę”
„Mam nieograniczony wybór ofert”
Psychologia sprzedaży nieruchomości
„Bardzo się spieszę” albo „Presja czasu”
„Pusty portfel”
„Pusty portfel” w innej wersji
„Mój problem jest twoim problemem” lub „Tak, ale…”
„Albo… albo…”
„Sierotka” lub „Na Rumuna”
„Zasada kontrastu”
„Spotkajmy się w połowie drogi”, czyli „Krakowskim targiem”
„Niejasny mandat”
„Dobry i zły policjant”
Kategoria: | Poradniki |
Zabezpieczenie: |
Watermark
|
ISBN: | 978-83-7561-287-5 |
Rozmiar pliku: | 254 MB |