Ziglar o sprzedaży - ebook

Wstęp

Spora grupa ludzi niemal przez całą noc starała się uratować czarnego niedźwiedzia uwięzionego na sośnie na wysokości piętnastu do osiemnastu metrów w Keithville, w stanie Luizjana, aby następnie wypuścić go na wolność. W tłumie, który gromadził się przez prawie osiem godzin, znaleźli się przedstawiciele szeryfa, gajowi oraz przyrodnicy. Weterynarz wystrzelił w kierunku stworzenia strzałki ze środkiem uspokajającym, aby można było ściągnąć je na ziemię. Rozłożono sieć, w którą drapieżnik miał zostać złapany, gdy środek zacznie działać. Dopiero gdy ochotnicy ścięli drzewo, wtedy odkryli, że ratowali podziurawiony strzałkami worek na śmieci.

Jakże wielu sprzedawców sądzi, że na drzewie siedzi „niedźwiedź”, podczas gdy tak naprawdę nie jest to nic innego, jak kupa „śmieci”. Można usłyszeć, jak mówią:

Konkurencja na rynku tego produktu jest po prostu zbyt duża w tej części kraju… Znajdujemy się w stanie recesji… Wszystkich interesuje wyłącznie cena – nic innego – tylko „z kim ubiję najlepszy interes?”… Po prostu ludzie już nie kupują krajowych (zagranicznych) produktów… Sfinalizowanie sprzedaży nie oznaczałoby dla nas nic dobrego; warunki kredytowe są obecnie tak niekorzystne, że instytucje finansowe na pewno nam odmówią… Gospodarka w tym mieście jest praktycznie martwa… Nie wiem, na jakiej podstawie oczekuje się, że sprzedam wymagane minimum przy obecnej stopie bezrobocia!

Pytanie brzmi: W jaki sposób radzisz sobie z tymi wszystkimi sytuacjami, jak ci się powodzi w wybranym przez ciebie zawodzie, czy dbasz o swoje zdrowie psychiczne, unikasz wrzodów i zawału serca, podtrzymujesz dobre relacje z partnerem i dziećmi, czy wywiązujesz się ze swoich zobowiązań finansowych, jak przygotowujesz się na swoje „złote lata” i czy nadal udaje ci się znaleźć chwilę tylko dla siebie? Na szczęście książka, którą trzymasz w dłoniach, stara się odpowiadać na każde z tych pytań przez udzielanie informacji, inspirację, śmiech i łzy, a także przewodnictwo w dokonywaniu wyborów niezbędnych do tego, by zyskać „zrównoważone” życie, wiodące do sukcesu osobistego i zawodowego.

Podstawy mistrzostwa i ponadczasowe prawdy

Green Bay Packers wygrali dwa pierwsze mistrzostwa świata w futbolu zawodowym, pokonując przeciwników w Super Bowl I i II. Trenerem Packersów był wielki fundamentalista Vince Lombardi. Gdy drużyna Lombardiego nie zagrała dobrze (co nie zdarzało się zbyt często), wtedy w następnym tygodniu rozpoczynał trening od tych samych podstawowych uwag: „Panowie, zagraliśmy poniżej standardów, które wyznaczyliśmy sobie jako mistrzowska drużyna futbolowa. W tym tygodniu wrócimy do tego, co dla nas fundamentalne”. Lombardi, unosząc nad głowę trzymaną w dłoniach piłkę w taki sposób, by każdy mógł ją zobaczyć, intonował swoim głębokim, ochrypłym od krzyku głosem: „Koledzy, to jest piłka futbolowa”. Niezmiennie, Max McGee, drużynowy błazen, wołał wówczas: „Nie tak szybko, trenerze, nie tak szybko”.

Fundamentalne prawdy pozostają bez zmian. Lombardi uczył swoich Green Bay Packers niektórych spośród tych samych fundamentalnych zasad, których Jimmy Johnson uczył Dallas Cowboys, pomagając im stać się „drużyną dekady” w latach dziewięćdziesiątych. Odnoszące największe sukcesy drużyny futbolowe i najskuteczniejsi sprzedawcy w dzisiejszych czasach uczą się i na nowo przyswajają sobie podstawowe zasady.

ABC sprzedaży

Bycie sprzedawcą to coś więcej niż zawód; to sposób życia. Współczesny sprzedawca powinien być z gruntu solidny. Obok spraw fundamentalnych ważne jest jednak przygotowanie narzędzia mogącego pretendować do miana „Podręcznika profesjonalnego sprzedawcy”, obejmującego swą tematyką obszary wykraczające poza czas poświęcony sprzedaży odbywającej się w bezpośrednim (bądź telefonicznym) kontakcie z klientem. Ta książka została napisana z taką właśnie intencją.

Zawarliśmy w niej nie tylko techniki i procedury sprzedaży, które przysporzą ci zysków, lecz także idee i zasady zwiększające dochód „nienamacalny” (jakość życia). W jaki sposób możemy podążać za nieustannymi zmianami technologicznymi wspierającymi dziedzinę sprzedaży; jak radzić sobie z rygorami i pokusami pojawiającymi się na naszej drodze – począwszy od opuszczania rodziny (wycofanie) i powracania do niej po dłuższych okresach nieobecności (dekompresja), po produktywny sposób spędzania naszego „niehandlowego” czasu; jak sobie radzić z fizycznymi wymaganiami związanymi z tą wspaniałą profesją: restauracje serwujące śmieciowe jedzenie i brak czasu na trening prowadzą do zwiększenia poziomu stresu i obwodu talii; jak współpracować z działem finansowym firmy, abyśmy wzajemnie się uzupełniali, nie dublując naszych wysiłków. Obszary te, podobnie jak wiele innych zagadnień, zostały opisane w tej książce.

Zielone i wzrastające kontra dojrzałe i gnijące

Bycie sprzedawcą to coś więcej niż zawód; to sposób życia.

Gdy z perspektywy upływającego czasu przyglądam się mojej karierze sprzedawcy, menedżera ds. sprzedaży i trenera sprzedaży, nie mam wątpliwości, że odnoszący największe sukcesy sprzedawcy zachowują podejście początkującego. Profesjonalny sprzedawca, który dociera na szczyt w swoim zawodzie i utrzymuje się na nim, to „doświadczony debiutant”. Co przez to rozumiem? A mianowicie, gdy podchodzimy do kwestii sprzedaży jak do nieustającego doświadczenia zdobywania wiedzy, wówczas stale uczymy się „drobnych rzeczy”, które czynią „wielką różnicę” w naszej karierze zawodowych sprzedawców. (Nie ma żadnej korzyści ze sprzedaży, której prawie dokonaliśmy!)

W Ziglar o sprzedaży podejmuję wysiłek polegający na opisaniu moich fundamentalnych doświadczeń związanych ze sprzedażą, które miały swój początek w latach czterdziestych ubiegłego stulecia, a następnie wykazaniu, w jaki sposób to, co fundamentalne, może pozostać niezmienne, podczas gdy ty i ja już niekoniecznie! Oboje (ty i ja) musimy kontynuować swoją pielgrzymkę przez naukę, życie i umiejętność patrzenia: naukę czerpaną z przeszłości, nie żyjąc w niej; życie w teraźniejszości, przez chwytanie każdego dnia wszystkich istotnych momentów; a także patrzenie w przyszłość z nadzieją, optymizmem i wiedzą.

Najlepsi we wszystkich profesjach poświęcają niezliczone godziny pracy nad tym, co fundamentalne. Począwszy od Patsy Cline po Faith Hill, od Enrica Caruso po Andreę Bocelliego, od Mary Pickford po Julię Roberts, od Jacka Dempseya po Evandera Holyfielda, od Sam­my’ego Baugha po Emmitta Smitha; dla większości z nas codzienny reżim czterech do sześciu godzin praktyki przed występem zdaje się niewiarygodny i w pewien sposób nadmiarowy. A jednak to właśnie oni są mistrzami światowej klasy w swoich zawodach!

Coś nowego

Gdy w 1984 roku wydana została moja książka zatytułowana Sztuka skutecznej sprzedaży, wiele osób było tak miłych, by określić ją mianem najbardziej kompetentnego podręcznika sprzedaży ówczesnej dekady. Nakład wyniósł ponad pięćset dziewięćdziesiąt egzemplarzy. Do dziś nieustannie słyszymy głosy osób, które zaświadczają o skuteczności zawartych w niej technik, koncepcji i zasad. Skąd zatem następna książka poświęcona sprzedaży autorstwa Ziga Ziglara? Istnieją trzy podstawowe powody. Po pierwsze – zawód sprzedawcy i procedury z nim związane coraz szybciej podlegają zmianom. To jeden z aspektów czyniących nasz zawód tak ekscytującym! Od 1984 roku wiele się zmieniło, zwłaszcza w dziedzinie technologii.

Podczas jednej z naszych ostatnich podróży, gdy okazało się, że nasz lot uległ opóźnieniu, pilot zakomunikował pasażerom, że właśnie trwa szalony wyścig w związku z wyprzedażą laptopów i telefonów komórkowych. W przywykłym do szybkiej informacji, zorientowanym na obsługę klienta społeczeństwie, w którym sprzedajemy, musimy radzić sobie ze zmianami, ponieważ w przeciwnym razie nasi klienci będą mieli do czynienia z naszą konkurencją.

Zrównoważone życie

Drugim powodem, dla którego napisałem tę książkę, jest to, że nie znalazłem jeszcze takiej, która poruszałaby wszystkie aspekty związane z karierą profesjonalnego sprzedawcy. Personel w tej branży musi obecnie stawiać czoła tak wielu wyzwaniom, że bez rzetelnej informacji trwanie w tym zawodzie jest bardzo trudne. Specjaliści ds. sprzedaży mierzą się z problemami związanymi z podróżowaniem, życiem rodzinnym, relacjami międzyludzkimi i zdrowiem, które w toku mojego życia uległy ogromnej intensyfikacji. Poza podstawowymi umiejętnościami związanymi ze sprzedażą, chciałbym podzielić się pewnymi pomysłami dotyczącymi „zrównoważonego życia” równoznacznego z twoim prawdziwym sukcesem.

Nauczyciel w roli ucznia

Trzecim powodem napisania tej książki jest to, że sami najwięcej uczymy się wtedy, gdy nauczamy. Informacje uzyskane przeze mnie w latach po napisaniu Sztuki skutecznej sprzedaży, przez lekturę i badania, jak również dzięki odnoszącym sukcesy mężczyznom i kobietom, których spotykałem na swojej ścieżce, były wzbogacające i cenne z punktu widzenia mojego życia osobistego, rodzinnego i biznesowego. W zamian dzieliłem się wiedzą z innymi osobami, wspierając je w odnoszeniu jeszcze większych sukcesów. Na podstawie dotychczas uzyskanych rezultatów, jestem przekonany, że te sprawdzone idee i techniki okażą się niezwykle cenne również dla ciebie.

No a ty?

Niezliczone kariery w dumnym zawodzie sprzedawcy zostały przerwane na skutek niewielkiej, jeśli w ogóle jakiejkolwiek, szansy na sukces, ponieważ pretendenci do zawodu byli wprowadzani do niego przez bezduszne jednostki prowadzące grę w „liczby”. Menedżerom ds. sprzedaży kazano zatrudniać najlepszych, rekrutować inną klasę. Nic dziwnego, że tak wielu spośród naszych najlepszych i najbystrzejszych młodych ludzi stroniło od zawodu sprzedawcy bądź ulegało zniechęceniu i poddawało się, zanim zdążyło dać sobie – bądź tej wspaniałej profesji – szansę.

Obecnie organizacje związane ze sprzedażą na całym świecie dostrzegają konieczność bardziej przekrojowego podejścia szkoleniowego w celu maksymalizacji malejącej podaży pracy. Nawet firmy mogące pochwalić się wyszukanymi programami treningowymi stają się coraz bardziej świadome istnienia potrzeb bazujących na doświadczeniu szkoleń, a także podejścia do rozwoju opierającego się na koncepcji człowieka spełnionego we wszystkich dziedzinach życia (total person), ponieważ wiążą się one ze specyfiką naszego zawodu.

Ta książka powstała z myślą o tym, by pozwolić ci „poczuć” doświadczenia związane z prawdziwym życiem w poczuciu bezpieczeństwa zapewnianego przez kontrolowane środowisko oraz lepiej przygotować się do radzenia sobie z subtelnymi zmianami, z którymi mierzysz się każdego dnia w świecie sprzedaży.

Zdolności kupieckie dla ciebie!

Niektóre z kwestii, które poruszam, w przypadku wielu osób wiążą się z koniecznością dokonania zmian w myśleniu. Być może i ty do nich należysz! Musisz wiedzieć, że ta książka została napisana przede wszystkim dla czterech grup osób. Do pierwszej z nich należą osoby dopiero wchodzące w świat sprzedaży, rozumiejące, że odpowiedni start może uczynić dalszą część ich podróży znacznie łatwiejszą. Przypomina to nieco grę, która jest moją wielką pasją, a mianowicie golfa. Gdy ktoś mówi mi, że ma zamiar podjąć naukę w tej dyscyplinie, zawsze zachęcam go, aby skorzystał z lekcji u dobrego golfisty, zanim uda się na driving range lub na kurs. Jeśli ktoś taki dobrze zacznie i opanuje podstawy, to będzie czynił postępy znacznie szybciej i w konsekwencji będzie o wiele lepiej grał w golfa. Powód: nie nabędzie złych nawyków niepozwalających tak wielu golfistom osiągać dobrych wyników. To samo dotyczy sprzedaży, jeśli zatem jesteś nowicjuszem, naprawdę radzę ci przeczytać tę książkę.

Niedoświadczony sprzedawca sprzeda więcej, niż smutny.

Kilka słów o sprawach fundamentalnych

Ta książka została napisana również dla tych specjalistów, którzy doskonale rozumieją, że „być może nie trzeba ci o pewnych sprawach mówić, lecz prawdziwemu profesjonaliście nie przeszkadza odświeżanie pamięci”. Jack Nicklaus, uznany za jednego z najwybitniejszych golfistów minionego stulecia, regularnie wracał do człowieka, który jako pierwszy uczył go gry – do swojego nauczyciela, który pracował z nim nad pewnymi fundamentalnymi i drobnymi subtelnościami gry, nad niekorzystnymi zmianami nieświadomie poczynionymi przez Jacka. Ze sprzedażą jest tak samo. Nawet doświadczeni profesjonaliści mogą w sposób niemal niezauważalny popadać w destrukcyjne schematy i złe nawyki w sprzedaży. Kwestie fundamentalne, o których mowa w tej książce, stanowią przypomnienie bazujące na najświeższych danych i procedurach, które pomogą „starym wygom” wznieść się na nowe wyżyny sprzedaży.

Wędrowanie i rozmyślanie

Niedoświadczony sprzedawca sprzeda więcej, niż smutny.

Trzecia grupa składa się z osób mających wielokrotnie powtarzane roczne doświadczenie w sprzedaży. Większość z tych sprzedawców wędruje po świecie, zastanawiając się, dlaczego nie poczynili większych postępów. Niewielu z was wpasuje się w ten schemat, ponieważ niewiele spośród tego typu osób przeczyta te słowa. Jeśli rozpoznajesz w sobie członka (w istocie „byłego” członka) tej grupy, to w sposób szczególny cieszę się, mogąc cię powitać. Gdy twój ogień zostanie ponownie wzniecony dzięki nowym procedurom i technikom, wówczas nowy zapał i pewność siebie otworzą przed tobą tak wiele drzwi, że cały twój świat – osobisty, rodzinny i biznesowy – radykalnie się zmieni.

Wszyscy jesteśmy sprzedawcami

W istocie niektórzy nie zdają sobie sprawy z tego, że wszyscy działamy w dziedzinie sprzedaży. Czwarta grupa ludzi, dla których ta książka została napisana, składa się z osób uświadamiających sobie, że każdy człowiek, w każdym zawodzie (prawnik, lekarz, księgowy, inżynier, nauczyciel, kierowca autobusu czy taksówki, spedytor, doradca, recepcjonista, dyrektor wyższego szczebla, artysta, administrator, trener, kucharz itd.) jest sprzedawcą. Jeśli właśnie zaczynasz oswajać się z tą koncepcją, to bez względu na to, od jak dawna działasz w swojej branży, jesteś nowicjuszem w dziedzinie sprzedaży. Ta książka pod wieloma względami pomoże nawet bardziej tobie, niż osobom uważającym się za sprzedawców, ponieważ większość twoich współpracowników nie dostrzega faktu, że są oni członkami profesji sprzedawców, a jeszcze mniej zaczęło się „oficjalnie” w tej dziedzinie szkolić. Krótko mówiąc, ta książka pozwoli ci uzyskać wielką przewagę nad konkurencją.

Początek końca

Jesteś ze mną w tej chwili z jednego z kilku powodów. Być może czytasz tę książkę, ponieważ właśnie rozpoczynasz karierę w najstarszym (wszystko zaczyna się od marketingu), najbardziej ekscytującym (jak szybko bije twoje serce na początku spotkania handlowego?) i najbardziej zyskownym (jednak tylko wtedy, gdy jesteś dobry) biznesie wymyślonym przez człowieka; być może czytasz moje słowa, ponieważ rozumiesz istotę powrotu do tego, co fundamentalne; a może czytasz tę książkę, ponieważ jako profesjonalny sprzedawca dobrze wiesz, że jeśli masz zamiar uzyskać maksimum korzyści ze swojego zawodu, to musisz przyjąć podejście „holistyczne” i „pracować” nad sukcesem w życiu osobistym, rodzinnym i biznesowym. Im bardziej zagłębisz się i im dalej dotrzesz w tej książce, tym lepiej zrozumiesz koncepcję opierającą się na przeświadczeniu, że musisz być, zanim będziesz mógł coś zrobić, i musisz coś zrobić, zanim będziesz mógł coś mieć!

W tym momencie pozwól, że ci pogratuluję. Dzięki takiemu zaangażowaniu we własny rozwój, podejmujesz najważniejszy krok na drodze do sukcesu: zacząłeś! Jesteś znacznie dalej, niż większość osób wchodzących dzisiaj do naszej profesji. To naprawdę początek końca przeciętności – albo handlowego kryzysu, który cię hamował.

Tak to już jest

Jednym z głównych truizmów dotyczących sprzedaży jest stwierdzenie, że „kryzysy” będą się pojawiały. Będziesz napotykał na płaskowyże, na których nic nie będzie dobrze działało w sferze osobistej bądź zawodowej. Teraz słowa te mogą mieć wydźwięk negatywny, jednak ja zamierzam być niczym mały chłopiec, który zwierzył się tacie ze swoich obaw dotyczących zawalenia klasówki z arytmetyki. Ponieważ usłyszał, że powinien być bardziej pewny siebie, odparł: „Dobrze tato, jestem pewien, że zawaliłem tę klasówkę”. Ja jestem pewien, że nawet najlepsi sprzedawcy doświadczają kryzysów.

W sposób nieunikniony osoby, które przeżywają kryzysy, oddalają się od spraw podstawowych. W ciągu ponad czterdziestu lat handlowania wszystkim, począwszy od takich dóbr materialnych, jak sprzęty kuchenne czy zastawa stołowa, po dobra niematerialne, takie jak papiery wartościowe, ubezpieczenia, oraz szkolenia i uczenia ludzi handlujących dosłownie każdym przedmiotem, jaki tylko jesteś w stanie sobie wyobrazić (a czasem nawet takim, którego nie chciałbyś sobie wyobrazić), odkryłem niezawodny sposób, aby zakończyć kryzys, a mianowicie powrót do tego, co fundamentalne, z odpowiednim nastawieniem.

Głównym powodem, dla którego trwamy w kryzysie jest brak woli powrotu do tego, co fundamentalne. Krótko mówiąc, dajemy się złapać w pułapkę rutyny – a jak wielu z was wie – popadać w rutynę to jak kopać sobie samemu grób! Popaść w rutynę to jedno, lecz trwać w rutynie to już inna sprawa. Jak się z niej wyzwolimy? Przez powrót do podstaw. Ziglar o sprzedaży. Najlepszy podręcznik profesjonalnego sprzedawcy pomoże ci w tym.

Najlepszy podręcznik profesjonalnego sprzedawcy – i jak z niego korzystać

Aby zyskać pewność, że jesteś w stanie przyswoić i wykorzystać idee przewijające się przez tę książkę, zachęcam cię, abyś miał pod ręką pióro, którym będziesz zapisywać swoje przemyślenia na jej kartach. Sam lubię zapisywać numery stron na wewnętrznej stronie okładki książki, co ułatwia mi wyszukiwanie informacji.

Musisz być, zanim będziesz mógł coś zrobić, i musisz coś zrobić, zanim będziesz mógł coś mieć!

Niektórzy ludzie wolą zaopatrzyć się w notes i w nim zapisywać swoje myśli. Ponieważ ma to być podręcznik i swoiste vademecum, zaręczam, że to, co ta książka dostanie od ciebie, będzie o wiele cenniejsze od tego, co ty od niej dostaniesz.

Zachęcam cię do trzymania jej pod ręką przez co najmniej miesiąc po jej przeczytaniu. Otwieraj ją i przerzucaj strony, aby raz jeszcze zerknąć na zaznaczone przez siebie fragmenty, a będziesz zaskoczony, jak na nowo będą cię inspirować. Namawiam cię również do tego, abyś poczekał mniej więcej dwa miesiące po zakończeniu lektury, a następnie przeczytał ją ponownie, powoli i bardziej uważnie – tym razem z piórem o odmiennym kolorze atramentu. Mogę cię zapewnić, że podczas ponownego czytania więcej miejsc zaznaczysz i będziesz miał więcej pomysłów, niż za pierwszym razem. Pozwól, że powiem to raz jeszcze. Twoim celem nie powinno być możliwie jak najszybsze przejrzenie książki i odstawienie na półkę, lecz to, by wynieść z niej, ile się da, i pozwolić, by książka wydobyła z ciebie profesjonalnego sprzedawcę.

Werdykt należy do ciebie

To ty jesteś sędzią podejmującym decyzję dotyczącą efektywności tej książki w twoim życiu, gdy zatem zaczniesz formułować swoją decyzję, pozwól, że zgłoszę kilka uwag w jej obronie. Od lat główne przestrogi i napomnienia w świecie sprzedaży pochodzą od ludzi sukcesu, którzy zgodzili się zdradzić swoje „sekrety”. Z tego powodu podczas lektury tej książki napotkasz wiele wplecionych w treść prawdziwych historii – ilustracje i historie sukcesu wybitnych sprzedawców, począwszy od Nowej Anglii po Nową Zelandię. Opowieści te dotyczą zarówno ludzi wykształconych, jak i pracowników fizycznych bez specjalnych kwalifikacji. Ci odnoszący sukcesy profesjonaliści znajdujący się na linii ognia, wykonujący swoją pracę dzień w dzień, mogą dostarczyć nam ważnych, aktualnych informacji, które są skuteczne w praktyce!

Uwaga: osądzanie zasad przed dokładnym zapoznaniem się z treścią książki niesie ze sobą poważne ryzyko. To, że dany przykład pochodzi ze świata zaawansowanej technologii komputerowej bądź międzynarodowych finansów, nie oznacza jeszcze, że nie znajdzie zastosowania w życiu zawodowym osób zajmujących się sprzedażą bezpośrednią – i vice versa. Sprzedawca akcji i towarów stosuje te same zasady perswazji, z których chciałby skorzystać kochający rodzic. Jak już wspomniano, każdy z nas działa w branży, w której przekonuje do czegoś innych ludzi. Nadrzędnym celem Ziglar o sprzedaży jest pomóc ci przekonać więcej osób, robić to bardziej skutecznie, bardziej etycznie, częściej! Reasumując, do zobaczenia na szczycie – w świecie sprzedaży.

Zig Ziglar

PS. Na końcu tej książki znajdziesz „Podsumowanie umiejętności skutecznej sprzedaży”, które pomoże ci ocenić, w którym miejscu obecnie się znajdujesz (patrz strony 387–392). Zachęcam cię również do wykonania testu wstępnego przed przystąpieniem do lektury Ziglar o sprzedaży. Analiza ta pozwoli ci skupić się na konkretnych obszarach, które chciałbyś wzmocnić. Jeśli po przeczytaniu rozdziałów piątego i jedenastego sprawdzisz swoje odpowiedzi, to dostrzeżesz znaczący postęp, a po przeprowadzeniu testu końcowego po rozdziale szesnastym, wierzę, że zauważysz, jak wiele wyniosłeś z tej książki. Niemniej jednak, co ważniejsze, będziesz wiedział, że wydobyłeś wiele z samego siebie!