Sprzedaż, marketing, biznes. Reguły i realia - ebook

Nie liczni awanturnicy tworzą kapitalizm,

lecz miliony małych przedsiębiorców, którzy gromadzą jak mrówki.

To na nich wznoszą się później gmachy wielkich przedsiębiorstw.

Francesco Alberoni

Faktyczne znaczenie Polski zależeć będzie

od tego, czy zdoła wyzyskać należycie swe dary przyrody

i czy w Polsce wytworzy się polski handel i przemysł.

Feliks Koneczny 1921 r.

------------------------------------------------------------------------

Francesco Alberoni (ur. 29.12.1929 r.), włoski socjolog, autor licznych książek, w tym wydanych po polsku „Optymizm” w 1997 r. i „O przyjaźni” w 1994 r.

Feliks Karol Koneczny (1862–1949), historyk, historiozof, dziennikarz, wybitny polski uczony z okresu międzywojennego. W latach 1883–1888 studiował historię na UJ, gdzie uzyskał tytuł doktora. Od 1919 r. pracował na Uniwersytecie Stefana Batorego w Wilnie jako zastępca profesora, gdzie habilitował się w 1920 r. W 1922 r. uzyskał tytuł profesora. Został zmuszony do udania się na przedwczesną emeryturę z powodu nieprzychylnego nastawienia sanacji do jego dzieł. Po wojnie zatrudniony na Uniwersytecie Jagiellońskim, lecz odsunięty od działalności dydaktycznej. W latach 1946–1948 publikował liczne artykuły poświęcone głównie kwestiom samorządu i historii gospodarczej w „Niedzieli”. Zmarł 10 lutego 1949 r. w Krakowie.PODZIĘKOWANIA

Dane mi było pracować i kierować ludźmi, którzy razem ze mną podjęli się funkcji bycia pionierami transformacji. Nikt nie docenia, że konsekwencje decyzji politycznych od 1989 r. spadły na grzbiet ludzi handlu i biznesu. W latach 90. nie było kadr przygotowanych do pracy w gospodarce wolnorynkowej. Należało z różnych kandydatów wybrać do pracy osoby, z którymi była szansa, że odnajdą się w handlu hurtowym B2B. Firma nasza wyróżniała się w tamtach czasach postawieniem na szkolenia. To dzięki nim osiągnęliśmy tak wiele sukcesów biznesowych.

W kolejności od początków firmy składam podziękowania dla najbardziej zasłużonych pracowników dla rozwoju firmy:

– Ewie Zalewskiej, za entuzjazm i handlowy dynamit, za zastępowanie mnie podczas wyjazdów służbowych, za utożsamianie się z interesami i celami firmy oraz za poczucie humoru,

– Ludce Romanowskiej za serce i ludzkie podejście, kulturę obsługi Klienta, lojalność i przyjaźń,

– Gabrieli Rakotnej zasłużone podziękowania za zaangażowanie, lojalność, poczucie humoru, wspieranie szefa firmy,

– Danucie Filingier dziękuję za pełen profesjonalizm w księgowości, za kierowanie się interesem firmy,

– Markowi Filingierowi za pomoc w naborach pracowników, za szkolenia informatyczne i wyjazdy handlowe,

– Wiesławowi Grządzielewskiemu za inicjatywy i samodzielność na stanowisku magazyniera,

– Jankowi (Serce) Pniewskiemu, za mistrzostwo w obsłudze Klienta i szkoleniach handlowców,

– Jerzemu Kowalskiemu za wiedzę i umiejętności w zdobywaniu Klientów,

– Jolancie Sołtysińskiej za liderowanie zespołowi handlowców pod względem zdobywanych zamówień,

– Gracjanowi Dąbrowskiemu za łączenie zadań działu logistyki z działem handlowym,

– Wiesławie Krasce, Sławomirowi Stolarskiemu, Dariuszowi Szymańskiemu, Januszowi Grudowskiemu, Dorocie Słodkowskiej – handlowcom.

Szczególne podziękowania należą się Danucie Kostrzewskiej i Januszowi Czetwertyńskiemu za ich kierowanie Działem Handlowym. Janusz Czetwertyński współtworzył ze mną politykę handlową firmy, wdrożył konkretne rozwiązania i projekty z płaszczyzny handlu i marketingu

Weronika Tomasik w zaangażowany sposób ogarnęła obszar Promocji i Marketingu.

Agnieszce Grzesiak-Such za zasługi w zdobyciu Certyfikatu ISO (Pełnomocnikowi d/s ISO Wojciechowi Adamowiczowi) i za budowę Wzorcowej Kultury Organizacyjnej Firmy (zdobyty Certyfikat Fair Play i „Hit”).

Pracownice sekretariatu i asystentki pozwoliły mi na przetrwanie najcięższych chwil. Dziękuję Kamili Jastrzębskiej, Małgorzacie Poźniak, Agacie Żegis, Sylwii Sołtys, Małgosi Jastrzębskiej. Sylwii Sołtys szczególne podziękowania za entuzjazm, humor i profesjonalną obsługę Klienta oraz pomoc w handlu.

Fart-Pol na trwałe wpisał się jako propagator Pracy Bezpiecznej. Specjalne podziękowania ślę dla grupy ponaddziesięcioosobowej dziewczyn i chłopców, którzy zgodzili się promować odzież ochronną podczas sesji zdjęciowych i Pokazów Mody Odzieży Roboczej. Również dzięki nim zdobyliśmy Złoty Medal Targów SAWO za Ubrania Robocze Nowej Generacji. Szczególne podziękowania dla organizatorki tych grup, Moniki Filingier. Sprzęt BHP i artykuły dla hoteli promowały moje córki: Dagmara i Natalia. Dziękuję Wam.

Dziękuję mojej żonie Marioli za pomoc w wielu sferach podejmowanych działań, za bycie surowym recenzentem projektów i prac.ZAMIAST WSTĘPU – REKOMENDACJE

Sylwia Mokrysz – Zarząd firmy MOKATE S.A.

„Książka Zbigniewa Berenta jest o tyle wyjątkowa na polskim rynku wydawniczym, że łączy wiedzę teoretyczną z praktyką funkcjonowania handlu i biznesu. Autor oryginalnie ujął kwestię uczciwej rywalizacji biznesowej. Oparł się na konkretnych danych ekonomicznych, socjologicznych, z prawnymi włącznie. Zbigniew Berent – praktyk biznesu – podjął się zadania przybliżenia Czytelnikom zasad i reguł rządzących światem biznesu, by ułatwić pracę handlowcom i sprzedawcom. W naszej firmie zamierzamy książkę Berenta wykorzystać w instruktażu prowadzonym dla służb handlowych.”

Mgr Małgorzata Płatkowska – nauczyciel ekonometrii i przedmiotów zawodowych w Zespole Szkół Ekonomicznych w Toruniu.

„Bardzo podoba mi się styl pisania, dzięki czemu nie zawsze łatwe treści są zrozumiałe. Mówiąc prościej, dobrze czyta się ten tekst. Autor porusza bardzo ważne tematy – zarówno dla sprzedawcy, jak i nabywcy. Gdybym miała wykorzystać te treści w szkole, to z pewnością jako materiał źródłowy do dyskusji z uczniami, szczególnie na temat etyki zawodu i uczciwego handlu.”

Iwo Dessoulavy – przedsiębiorca

„Upraszczając, bardzo dobra i ciekawa pozycja, doskonałe abecadło teorii i praktyki. Pozycja godna polecenia, bo mówi o wartościach, dla których czas i czasy są najtrudniejszym sprawdzianem.

Znam Zbyszka od 28 lat; pamiętam początki jego firmy, gdy w 1991 r. zaczynał od zera.

Pamiętam ciężką pracę, wzloty, słabsze momenty, sukcesy, osiągnięcia.

Szczególnie cenne w książce jest przeplatanie się teorii z praktyką, odwołania do konkretnych zdarzeń.

Doskonale widać doświadczenie (produkcyjne, handlowe, szkoleniowe) Zbigniewa Berenta. Książka inspiruje, zmusza do myślenia, pozwala na ocenę sytuacji, daje czytelnikowi możliwość szukania własnych rozwiązań w dążeniu do wytyczonych celów.

Emanuje z niej wielki szacunek dla etyki w biznesie – dla rzetelności, dla dbałości o wizerunek firmy, dla kontrahentów, dla pewnych wartości i zachowań w biznesie, o które trzeba dbać każdego dnia. Autor sam doświadczył tego, że biznes to jak zderzenie różnych lig w piłce nożnej o szerokim spektrum osobowości ludzkiej, uwarunkowań i zależności formalnych i nieformalnych.

Rzeczywistość w biznesie bywa bardzo siermiężna, daleka od oczekiwań, jak w piłce nożnej – pełna przekupnych sędziów, zawodników, tzw. ustawek, zmów wynikowych.

Rozpoczynający działalność jest jak zawodnik ligi okręgowej – nie ma tyle siły, techniki, pieniędzy, by zaistnieć w pierwszej lidze lub ekstraklasie.

Książka obejmuje szeroką i wielopłaszczyznową tematykę. Pozycja, która krzyczy: FIRMA TO MY, ZAWSZE 110% OPTYMIZMU, 150% CIĘŻKIEJ PRACY.

Polecam książkę Zbigniewa Berenta innym Czytelnikom.”

Dr Stanisław Rakowicz, przedsiębiorca, założyciel i honorowy prezes Izby Przemysłowo-Handlowej w Toruniu, honorowy konsul Peru.

„W porównaniu z innymi książkami o tej tematyce pozycja ta jest wyjątkowa, bo wyjątkowa jest też osobowość autora. Znam go od ponad 20 lat z naszej wspólnej działalności w Izbie Przemysłowo-Handlowej. Autor sięga do korzeni polskiego kupiectwa. To ma nie tylko przypominać o dobrej tradycji, ale być ważną wskazówką, że można, że trzeba odbudowywać polski handel. Mamy świetne przykłady np. w Turcji, która rozwija się w tempie kilkakrotnie wyższym niż Polska, bazując na rodzimym handlu, który uruchamia rodzimą produkcję i to są główne siły sprawcze szybkiego wzrostu gospodarczego i cywilizacyjnego. Szczególnie cenne okazać się powinno sytuowanie procesów sprzedażowo-biznesowych w szerszym kontekście ekonomiczno-społecznym. To szerokie interdyscyplinarne podejście do problematyki stanowi jej zasadniczy atut. Z drugiej strony, Autor podaje konkretne metody i narzędzia do uprawiania pięknego zawodu sprzedawcy/handlowca. Pragnę szczególnie podkreślić docenianą przez Autora rolę etyki zawodowej, tak ważnej dla tworzenia oblicza sprzedawcy jako powiernika klienta, a nie tylko rzecznika sprzedającego. Książka zmusza do myślenia i refleksji, wciąga Czytelnika. A to jest i powinno być najważniejsze. Polecam jako ciekawą lekturę dla każdego przedsiębiorcy, handlowca, sprzedawcy, absolwenta szkoły wyższej czy średniej. Dla każdego okaże się na pewno pomocna w rozwijaniu swoich umiejętności.”

Zbigniew Lindner, przedsiębiorca – właściciel firmy ZPD „LINDNER”

„Książka autora będącego przedsiębiorcą i handlowcem zmusza do myślenia. Inspiruje do przemyśleń rozwiązań, którymi się człowiek kieruje podczas bieżącej pracy. Dla mnie jako właściciela firmy niezwykle cenna okazała się lektura rozdziału pierwszego i ostatnich. Bliska jest mi IDEA rzetelnego kupiectwa, etyki biznesu i poszanowania praw klientów. W naszej polskiej rzeczywistości nie powinniśmy dążyć do tworzenia super- i hipermarketów, w których sami jesteśmy anonimowi i anonimowo traktujemy klienta. Musimy być odpowiedzialni za nasze wyroby i za ich markę. ZPD Lindner tworzy ją od samego początku. Zbudowaliśmy autorską koncepcję handlu hurtowego naszych produktów.”

Mgr Monika Suchomska – ekonomistka, nauczycielka

„Swoje dziesięcioletnie doświadczenie zawodowe, tj. pracę w instytucjach finansowych, wykorzystuję dzisiaj jako nauczyciel podstaw przedsiębiorczości, ekonomii w praktyce w Zespole Szkół Ponadgimnazjalnych w Rumi oraz wykładowca na kursach ABC Przedsiębiorczości dla Urzędu Pracy w Wejherowie.

Książka autorstwa Zbigniewa Berenta jest dla mnie cenną lekturą, gdyż prezentuje fachową teorię popartą ogromnym doświadczeniem na polskim rynku ekonomicznym, niełatwym, nieustannie ewoluującym na przestrzeni ostatnich 20 lat. Dla dzisiejszej młodzieży, która stoi przed zawodowym wyborem swojej drogi życiowej oraz osób otwierających działalność gospodarczą niejednokrotnie pierwszą praktyczną wiedzą są słowa praktyka i porady zawarte w publikacjach.

Stosunkowo niewiele jest książek biznesowych polskich autorów na polskim rynku wydawniczym. Zagraniczne pozycje wzorowane na zagranicznych ideach sztuki sprzedaży nie zawsze mają odzwierciedlenie w realiach rynku, po którym porusza się polski przedsiębiorca, handlowiec, zdobywając klientów.

Przedsiębiorca sektora MŚP i jego współpracownicy nie mają wpływu na makroekonomiczne otoczenie firmy, ale za to bezpośredni wpływ na tworzenie mikroekonomicznego wizerunku firmy i jej pozycji na rynku. Bardzo trafne jest zamieszczenie przez autora rys. elektoratu organizacji oraz zwrócenie uwagi na wartości firmy. Kluczem do sukcesu są dobra komunikacja interpersonalna, przestrzeganie norm etyki w biznesie rozumianych w szerokim aspekcie wewnątrz i na zewnątrz firmy, o czym możemy przeczytać w książce.

Z pewnością wykorzystam tę pozycję rynkową w swojej pracy, jak i zarekomenduję ją innym.”

Wiesław Janowski – działacz opozycji antykomunistycznej lat 70. i 80. XX w., poseł na Sejm RP I kadencji, urzędnik państwowy (rekomendacja dotyczy tylko rozdziału pierwszego)

„Jest to, moim zdaniem, książka (rozdział pierwszy) w obecnych czasach bardzo potrzebna. Jej autor, Zbigniew Berent, osoba znana mi od jesieni 1980 r. z antykomunistycznej działalności opozycyjnej. Podjął (kolejną) próbę walki z oficjalnym »głównym nurtem« prezentowania państwa i gospodarki, który to nurt obecnie przypomina do złudzenia, znaną z przeszłości, »propagandę sukcesu«. Książka ukazuje mizerię obecnego państwa polskiego, w tym gospodarki, po 25 latach »wolności i demokracji«, jako skutek, przede wszystkim, głębokiego kryzysu etycznego. Degradacja moralna człowieka w życiu publicznym, jaką spowodował komunizm, została zdaniem Autora, »zaimplementowana« z PRL do III RP, w zakresie zachowań i postaw ludzkich i zbiera swoje żniwo w postaci »produktów« serwowanych nam od ćwierćwiecza z górą, przez nieetycznych polityków, urzędników, przedstawicieli sądownictwa i prokuratury, biznesmenów, ludzi mediów etc. Efektem tego jest powstanie w Polsce struktur charakterystycznych dla państwa kolonialnego. Autor przedstawia szereg konkretnych przykładów, potwierdzających w oczywisty sposób powyższą tezę. Jako praktyk biznesu uważa, że podstawową sprawą do zrobienia w celu ratowania samodzielnego bytu ekonomicznego Polski, a poprzez to również utrzymania pełni jej suwerenności w pozostałych dziedzinach, jest podjęcie natychmiastowych, zdecydowanych działań w celu budowy »społeczeństwa etycznego biznesu« (i oczywiście równolegle – budowy etycznych pozostałych sfer życia publicznego, z ogromnym naciskiem na etos stanowienia i wykonywania prawa, w tym etos sądzenia).

Dziękuję Ci, Zbyszku, nie tylko za tę książkę, ale przede wszystkim za niezłomną, odważną postawę w odkłamywaniu rzeczywistości, w jakiej przyszło nam żyć »po oficjalnym ogłoszeniu śmierci komunizmu«. A książkę polecam jako lekturę szczególnie dla młodego pokolenia, na które spadnie główny ciężar budowy »Polski etycznej«. Hasło pod jakim my walczyliśmy, tzn.: »Nie ma Wolności bez Solidarności!«, okazało się (niestety) »aksjologicznie niepełne«. O wiele trafniejszym wydaje się być, po 25 latach władzy sprawowanej w imieniu »wolności i solidarności«, hasło: »Nie ma Wolności i Solidarności bez Moralności!«”.PRZEDMOWA

Handel od zarania dziejów

zapewniał wielu ludziom byt materialny.

Był źródłem postępu i rozwoju.

Autor

Drogi Czytelniku, otworzyłeś pierwszą stronę cyklu wydawniczego, traktującego o polskim handlu. Zadaniem tego przedsięwzięcia jest opis reguł funkcjonowania handlu i biznesu, ich realiów oraz tendencji panujących w rodzimym handlu i marketingu wraz z jego wszystkimi zawiłościami, patologiami, ale i specyficznym urokiem. Handel to niewątpliwie zajęcie niezwykłe. Daje ono szansę osiągnięcia w stosunkowo krótkim czasie atrakcyjnego poziomu materialnego, satysfakcji z osiąganych wyników oraz zmierzenia się z nowymi wyzwaniami. Prawdziwy handlowiec/sprzedawca musi zatem kochać swą pracę. Powinien odczuwać dumę, oświadczając: „Jestem sprzedawcą”. Dobrze, aby stawiane przed nim zadania traktował w kategorii stojących przed nim WYZWAŃ, a nie zadań niemożliwych do wykonania W zawodzie tym jakże często pomijane i zapominane są cechy takie jak godność, honor czy prestiż zawodu – w myśl zasady, że każdy handlowiec jest „zarówno duszą, jak i zwierciadłem przedsiębiorstwa”.

Wiele z poruszonych tu kwestii zostało ledwie zarysowanych, ukazując tylko MERITUM poruszanego zagadnienia. Z drugiej strony – są też wątki i zagadnienia, przy których starałem się w sposób pełny i wyczerpujący dać Czytelnikowi możliwość wyboru z różnych rozwiązań tego najbardziej przystającego do realiów jego firmy. A zatem, drogi Czytelniku, część dostarczonego Ci materiału ma charakter rozważań podmiotu poszukującego praw i zasad rządzących handlem. Część owych zasad jest opisana w literaturze przedmiotu głównie autorów amerykańskich. Jednak nadal stosunkowo słabo funkcjonują one w polskich realiach sprzedażowo-biznesowych. Napisałem tę pozycję jako przedsiębiorca handlowiec głównie dla przedsiębiorców sektora MŚP, zarówno funkcjonujących już w przestrzeni biznesowej, jak i dla kandydatów na przedsiębiorców, którzy zastanawiają się nad pierwszym krokiem w meandrach polskiego biznesu i handlu. Chciałbym, aby książka ta stała się również przewodnikiem dla młodych adeptów sztuki sprzedaży, dla tych wszystkich, którzy planują rozpocząć karierę w tym intrygującym, pięknym zawodzie.

Celem niniejszej książki jest wspólne z Czytelnikiem odkrywanie praw rządzących sprzedażą i handlem. Wiele z nich ma charakter uniwersalny na gruncie amerykańskim. Polskie uwarunkowania biznesowo-handlowe czasów po transformacji ekonomicznej są jednak inne. Tak jak inna jest nasza historia, kultura, mentalność. Zatem aby zrozumieć od podszewki sens ww. zasad sprzedaży i biznesu, postanowiłem przedstawić ich konkretne usytuowanie w rodzimych realiach ekonomiczno-społecznych. Zabieg ten jest celowy, aby była to książka przystępna nie tylko dla przedsiębiorców, handlowców, absolwentów szkół, ale dosłownie dla każdego. Ponadto w Polsce nadal jesteśmy na początku drogi w zakresie budowy społeczeństwa obywatelskiego. Od przełomu z 1989/1990 dwukrotnie wzrósł nam kapitał ekonomiczny, ale społeczny jest ciągle na bardzo niskim poziomie. Niska aktywność społeczna czy słabe zaangażowanie społeczeństwa w różne projekty powodują brak zaufania również na płaszczyźnie biznesowej. W takiej sytuacji trudniej prowadzi się działalność handlowo-biznesową. Choćby na tym polu istnieją zasadnicze różnice pomiędzy realiami amerykańskimi a polskimi. U nas nie tworzą się tak silne więzy interpersonalne, by wiele spotkań biznesowych można było organizować podczas lunchu. Nie ma takiej serdeczności w kontaktach, że wypada dzwonić do domu klienta, że umawiane są spotkania z klientem podczas wspólnego wyjścia na mecz itd.

W rozdziale pierwszym w szczególności zwracam uwagę na te zjawiska, które mają wpływ bezpośredni lub pośredni na polski handel. Przytaczam przykłady zabieranej nam z upływem lat w coraz większym zakresie wolności ekonomicznej. Uważam, że żadna wolność, a więc i ekonomiczna, nie istnieje bez prawdy. Szczególnie w ostatnich latach starannie próbuje się zbudować „przemysł ciszy” działający na rzecz ukrywania faktów i informacji niewygodnych dla grup interesu, korporacji i władzy. Ci, którzy udają, że spraw tych nie widzą, są współodpowiedzialni za obecną jakość życia ekonomiczno-społecznego. Odpowiedzialni za zaniżanie standardów biznesowych. Handlowcy są wyczuleni na to zjawisko, gdyż mają zakodowaną zasadę, że kluczem do zbudowania zaufania i stworzenia kreatywnych relacji z klientem jest szczerość. Podmioty tak chętnie powołujące się na swoją „europejskość” łamią zasady Europejskiego Kodeksu Postępowania Zawodowego Public Relations z 1978 r.: „zabronione są jakiekolwiek próby wprowadzenia w błąd opinii publicznej bądź jej przedstawicieli”. Skok na kasę OFE, możliwe skutki wprowadzenia waluty euro (zamiast złotego), opłakane rezultaty stosowania dyktatu najniższej ceny w przetargach publicznych, lansowanie przez rząd nowego europejskiego prawa patentowego, doprowadzenie do rozkładu PKP, problemy Poczty Polskiej, kompromitacja w sprawie Amber Gold i użyta kłamliwa argumentacja przedstawicieli rządu – wszystko to dowodzi łamania przyjętych europejskich norm w PR. W sprawach ekonomicznych łamane są regulacje przyjęte przez Polskę w Międzynarodowym Pakcie Praw Gospodarczych (obowiązek podejmowania działań służących wzrostowi dobrobytu obywateli). Utrata 2-3 mln miejsc pracy na skutek kompradorskiej polityki gospodarczej.

Moje pokolenie, pełne „regułek i dat, z nawbijanymi nam mądrościami do łba”, ciągle poszukuje prawd oraz zasad rządzących realiami życia społeczno-gospodarczego. Zatem jeśli chcesz poznać tajniki sztuki sprzedaży i biznesu, a przy tym zobaczyć jak w zwierciadle własne handlowe i biznesowe oblicze – zapraszam do przygody z Polskim Handlowcem Skutecznym. To spotkanie z całą pewnością pomoże Ci w przyszłości w samodzielnym rozwiązywaniu rozterek. Może zapobiec negatywnym zjawiskom i tendencjom w Twojej firmie, wypaleniu zawodowemu (zob. rozdział drugi). Powinno również pomóc w wykorzystaniu posiadanych cech charakteru (zob. rozdział 2, 3, 6, 9, 11) do osiągnięcia sukcesu. Pamiętaj, że: KAŻDY CZŁOWIEK, KTÓRY POTRAFI WYKORZYSTAĆ SWÓJ TALENT, WIEDZĘ, UMIEJĘTNOŚCI, A TAKŻE INTUICJĘ, SKAZANY JEST NA SUKCES. Z kolei każda porażka jest szansą, żeby spróbować jeszcze raz, tylko mądrzej…

Zbigniew Berent

------------------------------------------------------------------------

Pojęcia „handlowiec”, „kupiec” i „sprzedawca” w niniejszej książce stosowane są zamiennie.

Określenia tego używał Ryszard Kapuściński w kontekście ukrywania faktycznych interesów korporacji i państw w krajach III świata. Zob. działania kompradorskie w procesach kolonizacji.

Kłamliwość tę potwierdzają m.in. ujawnione przez tygodnik „Wprost” (nr 25/2014 r.) taśmy z tzw. afery podsłuchowej. Prezes Narodowego Banku Polskiego, premier Rady Ministrów mieli informacje na temat piramidy finansowej dużo wcześniej niż ostrzeżono o tym klientów Amber Gold. Por. wypowiedź Marka Belki, s. 17 ww. wydania tygodnika.

Szerzej na ten temat w rozdziale pierwszym.

Cytat pochodzi z piosenki Dorosłe dzieci, rockowej grupy z lat 80. Turbo.

Nauczyli nas regułek i dat

Nawbijali nam mądrości do łba

Powtarzali, co nam wolno, co nie

Przekonali, co jest dobre, co złe

Odmierzyli jedną miarą nasz dzień

Wyznaczyli czas na pracę i sen

Nie zostało pominięte już nic

Tylko jakoś wciąż nie wiemy, jak żyć /.../WPROWADZENIE DO ROZDZIAŁU 1.

Społeczeństwo ma prawo stawiać rządowi duże wymagania. (…) Ma prawo wymagać wysokiej uczciwości, fachowej kompetencji, całkowitego oddania się sprawie publicznej (…) Warunki te: to kierowanie się poczuciem prawdy i interesu publicznego w stosunkach między rządem i społeczeństwem. W naszej opinji publicznej interesy partykularne i partyjne odgrywają znacznie większą rolę od interesu ogólnego, a poczucie prawdy jest podporządkowane często wpływom grup, działających w imię tych interesów partykularnych i partyjnych.

Władysław Grabski (1874–1938)

W rozdziale tym przedstawiony zostanie uproszczony rys czynników determinujących taki, a nie inny wymiar handlu i biznesu widziany okiem przedsiębiorcy. Na początku rozdziału reguły i realia uczciwej rywalizacji biznesowej. Zdaniem autora, zagadnienie to ma kluczowe znaczenie dla jakości etycznej handlu i biznesu. Obserwować będziemy te zagadnienia bardzo szeroko na wielu płaszczyznach: prawnej, społeczno-ekonomicznej, socjologicznej, historycznej, obyczajowej itd. Tylko szerokie spojrzenie na problematykę uczciwej rywalizacji biznesowej ma sens, gdyż na jej finalny efekt ma właśnie wpływ szerokie spektrum procesów i zjawisk ekonomiczno-społecznych, politycznych itd.

W rozdziale tym z zasady nieporuszone zostały zagadnienia i sprawy, które dobrze funkcjonują, gdyż takie są ich funkcja i zadanie. Jeśli dobrze funkcjonują, to znaczy, że można je określić jako „normalne”. Za normalność ich funkcjonowania płacimy podatki i tworzymy wartość dodaną. Dlatego uwagę kierujemy na sprawy wymagające poprawy, korekty, aby zapobiec dalszemu marnotrawstwu przedsiębiorczego potencjału Polaków, aby powróciły entuzjazm i nadzieja pierwszych kilku lat po upadku komunizmu. Interesować się zatem powinniśmy zjawiskami „nienormalnymi”, aby uczynić je normalnymi. Ponadto zwrócić należy uwagę na zjawisko ciągłych „narzekaczy”, w tym również wśród przedsiębiorców, którzy pewnie nie wiedzą, że bierność i brak konkretnych reakcji na patologie życia biznesowego legitymizują działania wymierzone przeciw nim. Tym samym, mając możliwości aktywności publicznej i społecznej w organizacjach biznesowych, są współodpowiedzialni po części za ich trwanie. Za ukształtowanie się w społeczeństwie niewłaściwego obrazu biznesu i relacji występujących w handlu i usługach. Poprzez bierność przedsiębiorców wypływają na powierzchnię życia biznesowego jednostki mierne i wierne układom urzędniczo-towarzyskim. Doskonale funkcjonuje syndrom „ludzi zależnych” od ww. układów. Polska gospodarka rynkowa jest przecież ciągle w fazie budowy. Zasady i standardy nie zostały tak zakorzenione w społeczeństwie polskim, jak w krajach zachodnich. Niezbędne jest aktywne wkraczanie wszędzie tam, gdzie łamane są standardy uczciwej rywalizacji biznesowej oraz gdy łamane są nasze prawa do wolności gospodarczej, informacji, profesjonalnej obsługi w urzędach, sądach itd. Kupcy i przedsiębiorcy muszą być lepiej zorganizowani, gdyż – jak widzimy – tzw. klasa polityczna jest po części „oderwana od rzeczywistości biznesowej”. W przeważającej mierze realizuje interesy dużych firm i korporacji oraz zniewolonych „ludzi uzależnionych”. Małe firmy handlowo-usługowe traktowane są przedmiotowo – jako źródło li tylko dochodów do budżetu państwa. Niezorganizowane, nie stanowią siły, która mogłaby zmusić polityków do czegokolwiek.

Jeśli kilku obywateli płaci za mało (podatków), niewielkie nieszczęście: dostatek ich wraca zawsze do powszechności; jeśli kilku obywateli płaci za dużo, ruina ich obraca się przeciw powszechności. Jeśli państwo stosuje swój dostatek do dostatku prywatnych osób, dobrobyt prywatnych osób wzmoże niebawem dostatek państwa.

Monteskiusz, „O duchu praw”

Polscy kupcy i przedsiębiorcy z sektora małej i średniej przedsiębiorczości (MŚP) chcą przypomnieć, że zatrudniają 99% pracowników oraz generują 71,6% dochodów budżetu państwa. Z mikroprzedsiębiorstwami jest nas ponad 4 mln. Łącznie z rodzinami stanowimy 15 mln mieszkańców tego kraju. Chcemy, aby był to nasz kraj, nasza ojczyzna. Kraj, który nie dyskryminuje polskiej przedsiębiorczości. Nie niszczy polskiego potencjału ekonomicznego, cokolwiek by z niego jeszcze pozostało. Fanatycznych neoliberałów (mających niewiele wspólnego z prawdziwym liberalizmem) wzywamy do zmiany swojej polityki mającej na celu wyprzedaż wszystkiego, co polskie. Wcale nie nakazuje tego globalizacja. Globalizacja oznaczać może coś zupełnie odwrotnego – ekspansję polskich przedsiębiorstw handlowych, przemysłowych i rolnych. Wystarczy jedynie zmienić optykę myślenia i realnego działania. Rok 2014 może być drugim z kolei rokiem przewagi wartości eksportu nad importem. Może i powinien być początkiem trwałej ekspansji tego, co polskie, w Europie i na świecie.

Problematyka sektora MŚP dotyczy również płaszczyzny socjalnej. Ogromna ilość małych przedsiębiorstw (handlowych, produkcyjnych i usługowych) funkcjonuje w atmosferze permanentnego zagrożenia ekonomicznego. Dochody wielu przedsiębiorców z sektora małej przedsiębiorczości są stosunkowo niskie. Natomiast kupcy i przedsiębiorcy z mikroprzedsiębiorstw (do 9 pracowników) osiągają często dochody niższe niż urzędnik. Dane statystyczne dotyczą sektora MŚP, ale sektor mikroprzedsiębiorstw jest najmniej zbadany przez GUS. Dane dotyczące średniego wynagrodzenia w Polsce nie uwzględniają tej kwestii w firmach do dziewięciu pracowników. Zatem chełpienie się statystykami, że tyle i tyle zarabiamy, że powstało tyle i tyle przedsiębiorstw może prowadzić do całkowicie błędnych wniosków. Trzeba by uważnie przyjrzeć się, ile firm z MŚP to mikroprzedsiębiorstwa założone w wyniku „propozycji nie do odrzucenia”, jaką otrzymali zwalniani pracownicy. Sławomir Derlich we wprowadzeniu dotyczącym myśli (na temat wolności i podatków) autorstwa Monteskiusza przypomina znane w obiegu ekonomicznym reguły, że ludzie obciążeni za wysokimi podatkami będą tracić zapał do pracy. Praca może przestać być traktowana jako źródło dobrobytu, a stać się może obowiązkiem niewolnika, który i tak prawie nic z niej nie ma. Państwo, które przyłoży się do ruiny obywatela, w rzeczywistości przyłoży się do ruiny państwowej wspólnoty.

W tym rozdziale przyjrzymy się temu, jak jest zorganizowane nasze państwo. Zastanowimy się, jaki obraz Polski na samych szczytach władzy wyłania się z taśm ujawnionych 16 czerwca 2014 r. przez tygodnik „Wprost”. Jakie jest podejście najwyższych funkcjonariuszy państwowych do przedsiębiorców, budżetu państwa, funkcjonowania państwa? Czy w tym tkwią praprzyczyny naszych bolączek i niepowodzeń? Poznamy przyczyny przeszkód w dynamicznym rozwoju ekonomicznym kraju, odbudowie polskiego handlu, a przy tym i jakości funkcjonowania uczciwej rywalizacji w handlu i biznesie. Przyczyny coraz większych trudności w handlu oraz wąskich gardeł w handlu i biznesie. A może to państwo zniechęca ludzi do większej kreatywności? Może to nieudolne funkcjonowanie państwa jest źródłem ciągłego narzekania Polaków, ich zakompleksienia, a czasem defetyzmu? Może to niski poziom odpowiedzialności polityków i niski poziom kapitału społecznego nie pozwalają cieszyć się nam z odzyskanej niepodległości. Ukazują się obecnie wyniki różnych badań socjologicznych, według których 26% Polaków pracuje po godzinach, 23% w weekendy lub nocą. 58% Polaków gotowych jest emigrować za pracą. Zatem Polacy zdolni są do wyrzeczeń jak mieszkańcy Chin, Indonezji, Tajlandii i Meksyku. Według badania GFK Custom Research przeprowadzonego w 29 krajach nasi młodzi obywatele są bardziej niezadowoleni niż ich rówieśnicy z innych krajów: brak równowagi między pracą a życiem osobistym (ogółem 39%; w Polsce 44%); poziom stresu w pracy (40%; Polska 53%); niepewność zatrudnienia (33%; Polska 37%); może to być spowodowane tym, że – według GUS – Polacy zarabiają średnio trzykrotnie mniej niż obywatele Niemiec i Francji. Ponad sześciokrotnie mniej niż w krajach skandynawskich. Biorąc pod uwagę metodologię badań GUS, porównania te należy pomnożyć razy dwa dla ukazania realiów firm do 9 pracowników. Jednocześnie polscy najmłodsi pracownicy są najmniej ze wszystkich grup zaangażowani w swoją pracę. Młodzi ludzie podchodzą do pracy inaczej niż ich rodzice. Nastawieni są na realizację własnego planu życiowego. Jeśli praca w danej firmie, instytucji nie przybliża ich do zakładanego celu, bez sentymentu odchodzą. W wyniku takich decyzji firma traci środki zaplanowane na szkolenia i adaptację nowego pracownika. Niezbędne są uregulowania prawne ustawodawcy, aby i zakład, i pracownik mogli wzajemnie się zapoznać podczas np. miesięcznego stażu, którego koszty wynagrodzenia i ZUS powinno ponosić państwo z powodu „produkowania” w szkołach absolwentów nieprzygotowanych do wykonywania pracy od pierwszego jej dnia. Państwo musi również ponosić odpowiedzialność za brak systemowego uregulowania i wdrożenia tej kwestii w ciągu minionych 25 lat. Są jedynie ożywione dyskusje, a 25 lat minęło. I broń Boże, aby środki finansowe na ww. staż pochodzić miały z następnych podatków i danin. My już te pieniądze na „normalną edukację” wpłaciliśmy w minionych 25 latach w postaci podatków. Teraz rząd musi ich poszukać po swojej stronie. Ogromne środki są marnotrawione od lat na wydatki dla funduszy celowych i najróżniejszych agencji. Zarówno ekipa obecna, jak i poprzednia przed wyborami obiecywały częściową chociażby ich likwidację. Gdyby rząd nie wiedział, o jakie podmioty chodzi, odsyłamy do literatury i prasy ekonomicznej, gdzie znajdują się wykazy tychże organizacji/instytucji.

Podane informacje, fakty i porównania z innymi krajami powinny pomóc Czytelnikowi dokonać własnej oceny. W sprawach ewidentnych autor formułuje swój komentarz. Zamieszczone zostały również propozycje usprawnienia lub rozwiązania niektórych zagadnień. Dla przykładu na końcowych kartach rozdziału przedstawiona została jakość zorganizowania oraz wartości, jakie wnieść mogłyby do polskich realiów handlowo-biznesowych organizacje zrzeszające przedsiębiorców i pracodawców, ruch samorządów gospodarczych (izby gospodarcze itd.). Przedstawione zostały osiągnięcia ruchów oddolnych oraz idea CSR.

------------------------------------------------------------------------

Władysław Dominik Grabski (1874–1938) – polski polityk (dwukrotnie premier oraz minister skarbu), ekonomista i historyk, autor reformy walutowej, rektor SGGW. Był wybitnym mężem stanu, działaczem społecznym i uczonym oraz człowiekiem wielkiego serca i umysłu, jednym z kilku najwybitniejszych Polaków okresu przedwojennego.

Feliks Koneczny również udowadnia w swoich pracach, że handel nie tylko stanowi podstawę rozwoju cywilizacji, lecz także przenika się ze wszystkimi sferami życia, także etyką.

„Człowiek niezdolny wybierać to już nie człowiek” – Anthony Burgess (z książki Mechaniczna pomarańcza).

Karol Ludwik Monteskiusz (1689–1755) – francuski filozof i prawnik, przedstawiciel Oświecenia i wczesnego liberalizmu, teoretyk postulujący ustrój konstytucyjny i trójpodział władz; twórca teorii o trójpodziale władzy państwowej. Według Monteskiusza państwo to wynik umowy społecznej jednostek, w trosce o bezpieczeństwo i wolność. Państwo w tym układzie powinno strzec tych wartości, powinno to być jego najwyższym celem. Państwo i polityka powinny być przy tym moralne i charakteryzować się umiarem, który jest cnotą i wartością. Monteskiusz zaproponował klasyczny i powszechny dziś model trójpodziału władzy państwowej.

Cytat pochodzi sprzed 200 lat z dzieła „O duchu praw” z księgi trzynastej: „O związku między wolnością a pobieraniem danin i wielkością dochodów publicznych”. Optyka naszego państwa i fiskusa jest oparta na zgoła odmiennych założeniach. Monteskiusz – ojciec konstytucyjnej zasady trójpodziału władzy – przestrzega i grozi palcem również polskiemu rządowi i sejmowi. Zob. http://mises.pl/blog/2014/03/28/monteskiusz-wolnosc-podatki.

Wykażemy to na podstawie wypowiedzi i poglądów Miltona Friedmana, Ludwika Misesa, Frederica Bastiata, Randalla G. Holcombe'a, ojca Gniadka, które znajdują się na końcu rozdziału.

Małej i Średniej Przedsiębiorczości. Małe przedsiębiorstwa liczą do 49 pracowników, średnie do 249. Solą naszej gospodarki (każdej gospodarki) są mikroprzedsiębiorstwa liczące do 9 pracowników.

Zob. E. Wilk, Zmęczeni kapitalizmem, „Polityka”, nr 6/2014 r., s. 25.

Ibidem, s. 26.

Zasady współżycia społecznego, uczciwej rywalizacji i odpowiedzialności nakazywałyby, aby państwo zwróciło przedsiębiorcom pionierom przemian społeczno-ekonomicznych te środki, które utracili w wyniku konieczności szkoleń od podstaw, adaptacji i coachingu. Chodzi o straty wynikające z tego, że państwo, pobierając od podatników pieniądze na edukację, prowadzi ją w sposób nieodpowiedzialny i nieskuteczny.