Cztery tendencje. Poznaj profile osobowości, aby żyć i działać skuteczniej - ebook

1 Cztery tendencje

Skąd się wzięły cztery tendencje • Tendencja a charakter • Czemu warto poznać swoją tendencję • Dlaczego poznanie czyjejś tendencji jest przydatne

Wchodząc pewnego wietrznego zimowego popołudnia do restauracji Atlantic Grill, nie przypuszczałam, że czeka mnie jedna z najważniejszych rozmów w życiu.

Zaczęłam jeść zamówionego cheeseburgera, a wtedy koleżanka, zajęta swoją sałatką, powiedziała coś, co miało zaprzątać moje myśli przez kilka lat. Mimochodem, między jednym kęsem a drugim, rzuciła:

– Chciałabym regularnie biegać, ale jakoś mi się nie udaje i to mnie martwi.

Po chwili dodała:

– W szkole średniej należałam do drużyny lekkoatletycznej i nigdy nie opuszczałam treningów. Dlaczego teraz nie mogę się zmobilizować do biegania?

– Dlaczego? – powtórzyłam jak echo.

– No wiesz, strasznie trudno znaleźć czas dla siebie.

– Hmmm… – mruknęłam w odpowiedzi.

Zmieniłyśmy temat, ale nawet po rozstaniu z koleżanką nie mogłam przestać myśleć o tym, co mi powiedziała. Była przecież tą samą osobą, co w szkole średniej, i chciała robić to samo, co wtedy. Dawniej była w stanie biegać, a teraz już nie. Dlaczego? Chodziło o wiek, motywację, sytuację rodzinną, miejsce zamieszkania, solidarność członków drużyny czy o jeszcze coś innego?

Koleżanka skarżyła się, że nam wszystkim „trudno znaleźć czas dla siebie”. Tyle że ja nie mam żadnych trudności ze znalezieniem czasu dla siebie. Skąd ta różnica między nami?

Przez następne kilka lat usiłowałam znaleźć odpowiedź na te pytania.

Skąd się wzięły cztery tendencje

Podobno na świecie są dwie kategorie osób: tych, którzy dzielą ludzi na dwie kategorie, i tych, którzy tego nie robią.

Z całą pewnością należę do pierwszej. Interesuję się naturą ludzką i staram się znajdować prawidłowości w naszych zachowaniach oraz przyczynach tych zachowań.

Od lat badam zagadnienie szczęścia i doszłam do wniosku, że nie ma czarodziejskiej, uniwersalnej recepty na szczęśliwsze, zdrowsze i bardziej owocne życie. Dla każdego będzie ona inna – to, co dobre dla jednej osoby, może być wręcz przeciwieństwem tego, co odpowiednie dla innej. Jedni są rannymi ptaszkami, inni nocnymi markami. Jednym wychodzi na dobre opieranie się pokusom, innym dogadzanie sobie. Jedni lubią prostotę, inni luksus.

To nie wszystko. Zastanawiając się nad problemem swojej koleżanki, uznałam, że odmienności typu „ranne ptaszki kontra nocne marki” są powierzchowne, że fundamentalna różnica między ludźmi istnieje gdzieś znacznie głębiej – to coś wyrazistego, oczywistego, czego jednak nie potrafiłam nazwać.

Starając się uchwycić to „coś”, zaczęłam zadawać pytania czytelnikom swojej strony internetowej. Pytałam między innymi: „Co sądzisz o noworocznych postanowieniach?”, „Czy przestrzegasz przepisów drogowych – dlaczego tak lub dlaczego nie?”, „Czy zapisałbyś się na kurs dla zabawy?”. Z odpowiedzi zaczęły się wyłaniać prawidłowości. Było to wręcz niesamowite – jakby grupy ludzi umówiły się, żeby odpowiadać tak samo.

Jeśli na przykład chodziło o noworoczne postanowienia, grupa osób udzieliła praktycznie jednobrzmiącej odpowiedzi: „Dotrzymam postanowienia, jeśli jest przydatne, ale nie zrobię tego w Nowym Roku, bo 1 stycznia to arbitralna data”. Wszyscy użyli słowa „arbitralna”. Zaintrygowało mnie to, bo arbitralność daty 1 stycznia nigdy mi nie przeszkadzała. Ale wszyscy członkowie tej grupy odpowiadali identycznie. Zaczęłam się więc zastanawiać: co ich łączy?

Wielu innych respondentów odpowiedziało: „Nie podejmuję już noworocznych postanowień, bo nie potrafię ich dotrzymać – nigdy nie mam czasu dla siebie”.

Odpowiedź jeszcze innej grupy brzmiała: „Nigdy nie podejmuję postanowień, bo nie lubię wiązać sobie rąk”.

Wiedziałam, że jest w tym jakaś ważna prawidłowość, ale nie umiałam jej określić.

Męczyłam się przez kilka miesięcy i w końcu moje wysiłki zostały nagrodzone. Siedząc przy biurku w swoim domowym gabinecie, rzuciłam okiem na odręcznie i nieporządnie spisaną listę zadań do wykonania. Nagle doznałam olśnienia. Proste, rozstrzygające pytanie brzmiało: „Jaki jest twój stosunek do oczekiwań?”. eureka!

Znalazłam klucz. Czułam się tak, jak musiał się czuć Archimedes, kiedy nagi wyskoczył z kąpieli. Nie ruszałam się z miejsca, ale mój umysł pracował gorączkowo. Myślałam o oczekiwaniach. Zrozumiałam, że wszyscy stajemy wobec dwojakiego rodzaju oczekiwań:

• zewnętrznych – czyli takich, jakie mają wobec nas inni, na przykład wyznaczając nam termin ukończenia jakiejś pracy,

• wewnętrznych – czyli takich, jakie sami mamy wobec siebie, na przykład dotrzymanie noworocznego postanowienia.

Moje najważniejsze spostrzeżenie było takie: w zależności od stosunku do zewnętrznych i wewnętrznych oczekiwań możemy wyróżnić cztery typy osobowości:

Prymusi ochoczo akceptują zarówno zewnętrzne, jak i wewnętrzne oczekiwania.

Sceptycy kwestionują wszystkie oczekiwania; spełniają oczekiwanie tylko wtedy, gdy uznają je za uzasadnione, więc w efekcie akceptują tylko wewnętrzne oczekiwania.

Obowiązkowi chętnie spełniają zewnętrzne oczekiwania, ale mają trudności ze spełnianiem wewnętrznych.

Buntownicy stawiają opór wszystkim oczekiwaniom, zarówno zewnętrznym, jak wewnętrznym.

Jak widać, było to bardzo proste. Za pomocą jednego krótkiego pytania cała ludzkość została podzielona na cztery kategorie.

Wreszcie zrozumiałam, dlaczego moja koleżanka miała trudności z wyrobieniem w sobie nawyku biegania: była obowiązkowa. Jako zawodniczka szkolnej drużyny wiedziała, że jej koleżanki i trener mają wobec niej oczekiwania, potrafiła się więc wykazać. Kiedy została sama ze swoimi oczekiwaniami, nie była w stanie ich spełnić. Zrozumiałam też powtarzalność wypowiedzi moich respondentów na temat noworocznych postanowień. Pojęłam również wiele innych rzeczy.

Moje odkrycie nazwałam systemem czterech tendencji. Wyjaśnił on dostrzeżone przeze mnie prawidłowości w ludzkich zachowaniach. Potrafiłam wreszcie wytłumaczyć to, co wszyscy mieli przed oczami – ale czego nikt inny nie zauważył.

Kiedy narysowałam swój system na kartce, w postaci czterech zachodzących na siebie jednakowych kółek, ukazał się schemat przypominający zwinięty liść paproci lub muszelkę łodzika. Byłam dumna, że odkryłam prawo natury: naturę człowieka.

A może stworzyłam coś bardziej w stylu Tiary Przydziału z powieści o Harrym Potterze?

Po sformułowaniu zasad systemu starałam się wyciągnąć z niego jak najwięcej wniosków. „Strategia czterech tendencji” znalazła się w pierwszym rozdziale mojej książki Lepiej!, poświęconej zmianie nawyków. Pisałam o czterech tendencjach na swojej stronie internetowej, gretchenrubin.com. Z siostrą i współpracowniczką, Elizabeth Craft, mówiłam o nich w naszej cotygodniowej audycji internetowej, Happier with Gretchen Rubin („Jak być szczęśliwszym. Gretchen Rubin zaprasza”). Ilekroć omawiałam swój system, spotykałam się z żywą reakcją czytelników i słuchaczy.

Większość ludzi potrafi określić swoją tendencję na podstawie krótkiego opisu. Dla osób, które nie mają pewności albo chcą, aby przeanalizować ich odpowiedzi, opracowałam specjalny test. Setki tysięcy osób rozwiązało test czterech tendencji, który można znaleźć w drugim rozdziale tej książki oraz na stronie happiercast.com/quiz. Odpowiedzi na pytania testowe i stosunek ludzi do samego testu też dostarczyły mi mnóstwo materiału do badań. (Zauważyłam na przykład, że gotowość do rozwiązania testu zależy od tendencji. Sceptycy pytają czasem: „Dlaczego miałbym poświęcać czas i siły na rozwiązywanie tego testu?”, a buntownicy myślą: „Każesz mi rozwiązywać test? Wykluczone”).

Aby sprawdzić swoje spostrzeżenia dotyczące czterech tendencji, postanowiłam poddać badaniu grupę dorosłych Amerykanów, reprezentatywną dla ludności kraju pod względem płci, wieku i zarobków.

Jaki jest najważniejszy wynik tego badania? Rozkład czterech tendencji w populacji. Obowiązkowi, stanowiący czterdzieści jeden procent ogółu, tworzą największą grupę. Drugie miejsce zajmują sceptycy. Najmniej liczną tendencją są buntownicy, siedemnaście procent – dziwię się, że aż tylu ich jest – a moja tendencja, prymusi, jest tylko odrobinę liczniejsza: stanowi dziewiętnaście procent. Badanie potwierdziło też wiele moich spostrzeżeń dotyczących czterech tendencji. Jeśli na przykład chodzi o postanowienia noworoczne, to najczęściej podejmują je prymusi, buntownicy ich nie cierpią, sceptycy podejmują je, gdy jest sprzyjająca okazja, a nie w jakiejś arbitralnie wybranej chwili, obowiązkowi zaś często rezygnują z wyzwań, bo wcześniej mieli kłopoty z ich realizacją.

Doskonaląc swój system, przypisałam każdej tendencji jeden z kolorów sygnalizacji świetlnej. Żółty to sceptycy, bo tak jak żółte światło ostrzega nas, żebyśmy zastanowili się „chwilę”, co robić dalej, sceptycy zawsze pytają: „Moment, ale dlaczego?”, zanim spełnią oczekiwanie. Zieleń reprezentuje obowiązkowych, którzy chętnie „idą naprzód”, a czerwień to kolor buntowników, którzy najczęściej „zatrzymują się”, czyli odmawiają. Ponieważ w sygnalizatorach nie ma czwartej barwy, dla prymusów wybrałam niebieską, która wydaje się najbardziej dla nich stosowna.

Im głębiej badałam tendencje, tym wyraźniej widziałam ich ogromne znaczenie.

Poznając cztery tendencje, lepiej potrafimy zrozumieć samych siebie. Ta samowiedza jest bardzo ważna, bo szczęśliwe życie możemy mieć tylko w zgodzie z naszym charakterem, naszymi zainteresowaniami i wartościami.

Równie ważne jest to, że dzięki uwzględnieniu czterech tendencji lepiej zrozumiemy innych. Jeśli poznamy wzajemnie swoje tendencje, będziemy mogli zgodniej żyć i wydajniej współpracować – jako koledzy z pracy i szefowie, nauczyciele i trenerzy personalni, mężowie i żony, rodzice i dzieci, lekarze i pacjenci.

System czterech tendencji pozwala nam lepiej zrozumieć świat wokół.

Tendencja a charakter

Nasza tendencja jest z góry zaprogramowana. Nie ma na nią wpływu to, czy urodziliśmy się jako pierwsze dziecko czy następne, nie zależy od środowiska rodzinnego, płci ani religii, w jakiej nas wychowano. Nie ma związku z ekstrawersją ani introwersją. Nie zmienia się w zależności od tego, czy jesteśmy w domu, w pracy czy z przyjaciółmi. Przychodzimy z nią na świat. I towarzyszy nam przez całe życie.

O dziwo, zdecydowana większość ludzi należy dokładnie do jednej z moich czterech kategorii. Czasami trudno jest określić tendencję dziecka (wciąż na przykład nie potrafię powiedzieć, którą tendencję reprezentuje jedna z moich córek), ale po osiągnięciu dorosłości tendencja jest wyraźnie widoczna. Wyjąwszy dramatyczne przeżycia, które potrafią zmienić charakter – takie jak otarcie się o śmierć, poważna choroba albo walka z nałogiem – właściwa nam tendencja, kształtująca nasze postrzeganie i zachowanie, pozostaje w ciągu życia bez zmian.

Zależnie jednak od okoliczności nasza tendencja może nam utrudnić lub ułatwić życie. Ciągłe pytania sceptyka mogą w Korei Północnej zaprowadzić go do więzienia, a w Dolinie Krzemowej – zapewnić mu awans.

Trzeba też pamiętać, że ludzie, nawet jeśli reprezentują jedną tendencję, mają ogromnie zróżnicowane typy osobowości. Bez względu na tendencję niektórzy są mniej lub bardziej troskliwi, ambitni, inteligentni, władczy, charyzmatyczni, sympatyczni, nerwowi, energiczni albo ciekawi świata. Cechy te w bardzo dużym stopniu wpływają na sposób, w jaki przejawia się ich tendencja. Ambitny buntownik, który chce być szanowanym szefem firmy, będzie zachowywał się inaczej niż ktoś, komu nie zależy na karierze.

Ludzie często twierdzą, że stanowią mieszankę tendencji. Mówią: „Jestem obowiązkowym i prymusem” albo „Moja tendencja zmienia się w zależności od tego, gdzie jestem i z kim się stykam”. Brzmi to przekonująco, ale po odpowiedzi na dodatkowe pytania okazuje się, że w przypadku prawie każdej osoby można dokładnie określić jej tendencję. Jedną.

Co prawda, jak będzie o tym mowa w podrozdziałach „Zróżnicowanie w obrębie tendencji”, często „skłaniamy się” ku sąsiedniej tendencji, ale mimo to pozostajemy w obrębie własnej.

Oczywiście jest też faktem, że niezależnie od naszej podstawowej tendencji każdy ma w sobie coś z prymusa, sceptyka, obowiązkowego i buntownika. Wszyscy spełniamy oczekiwanie, gdy chcemy uniknąć konsekwencji jego zlekceważenia. Nawet buntownik będzie zapinał pasy w samochodzie, jeśli zapłaci kilka mandatów. Wszyscy możemy zakwestionować jakieś oczekiwanie, zirytować się marnowaniem naszego czasu albo odmówić zrobienia czegoś, co wydaje się nam arbitralnie narzucone. Wszyscy spełniamy pewne oczekiwania, bo są one dla kogoś ważne. Najbardziej zdeterminowana prymuska opuści cotygodniowe zebranie w firmie, jeśli zachoruje jej dziecko.

I bez względu na swoją tendencję wszyscy pragniemy niezależności. Wolimy, żeby nas proszono, niż wydawano nam rozkazy. A jeśli poczucie, że inni nami rządzą, staje się zbyt silne, wywołuje „reaktancję”, czyli opór psychiczny wobec ograniczania naszej wolności lub prawa wyboru.

Po jednej z prelekcji o czterech tendencjach podszedł do mnie słuchacz i powiedział: „Na pewno jestem sceptykiem, bo moim zdaniem każdy powinien mieć prawo jeździć z taką prędkością, jaką uznaje za bezpieczną!”.

Uśmiechnęłam się, bo nie można stawiać sprawy na zasadzie: „Nie przestrzegam ograniczeń prędkości, więc jestem sceptykiem”, „Odmawiam zmywania naczyń, więc jestem buntownikiem” albo „Przepadam za listą zadań do wykonania, więc jestem prymusem”. Żeby określić swoją tendencję, musimy wziąć pod uwagę wiele zachowań i powodów, dla których tak się zachowujemy. Na przykład sceptyk i buntownik mogą odrzucić to samo oczekiwanie, ale sceptyk myśli przy tym: „Nie zrobię tego, bo to nie ma sensu”, a buntownik: „Nie zrobię tego, bo nie będziesz mi mówił, co mam robić”.

Przekonałam się, że chociaż każda z czterech tendencji ma swoje wady, najwięcej kłopotów sprawia obowiązkowość i buntowniczość – zarówno samym obowiązkowym i buntownikom, jak i ludziom, którzy mają z nimi do czynienia. (Dlatego rozdziały o buntownikach i obowiązkowych są dłuższe od tych poświęconych prymusom i sceptykom).

System czterech tendencji często próbuje się dopasowywać do innych modeli osobowości, takich jak „wielka piątka”, StrengthsFinder, enneagram, Myers-Briggs, VIA, a nawet cztery domy ze Szkoły Magii i Czarodziejstwa w Hogwarcie.

Interesuje mnie każdy system, który pomaga zrozumieć naturę ludzką, ale moim zdaniem nie można mówić, że „to” jest tym samym co „tamto”. Każdy model poszerza naszą wiedzę, która zostanie zubożona, jeśli wszystkie systemy wrzucimy do jednego worka. Żaden pojedynczy model nie jest w stanie opisać natury ludzkiej w całej jej różnorodności i głębi.

Uważam też, że wiele modeli osobowości upycha do swoich kategorii zbyt dużo elementów. Tymczasem cztery tendencje dotyczą tylko jednego aspektu naszego charakteru – niezmiernie istotnego, lecz zawsze tylko jednego z wielu, które składają się na osobowość człowieka. System czterech tendencji wyjaśnia zarówno to, dlaczego działamy, jak i to, dlaczego powstrzymujemy się od działania.

Czemu warto poznać swoją tendencję

Odnoszę czasem wrażenie, że ludzie starają się odkryć, która tendencja jest „najlepsza”, i przypisać ją sobie. Nie ma jednak najlepszej ani najgorszej tendencji. Najszczęśliwsze, najzdrowsze i najbardziej twórcze osoby nie skupiają się na tym. Są to ci, którzy zrozumieli, jak wyzyskać zalety swojej tendencji, zniwelować jej wady i stworzyć najbardziej odpowiedni dla siebie model życia. Dzięki mądrości, doświadczeniu i samowiedzy, jakie zapewnia nam system czterech tendencji, możemy wykorzystywać czas bardziej produktywnie, podejmować lepsze decyzje, zmniejszać stres, prowadzić zdrowszy tryb życia i owocniej współpracować z ludźmi.

Jeśli natomiast nie określimy swojego miejsca w systemie czterech tendencji, nie poznamy czynników, które decydują o naszym sukcesie lub porażce.

– Reprezentuję pewnego dziennikarza prasowego – powiedziała mi agentka literacka. – Jest znakomity, żadnych kłopotów z terminami, wspaniała etyka pracy. Teraz jednak wziął urlop, żeby napisać książkę, i popadł w niemoc twórczą.

– Założę się, że nie chodzi tu o niemoc twórczą – odpowiedziałam. – Twój dziennikarz to prawdopodobnie obowiązkowy. Jak ma termin, pisze bez trudu. Ale wobec odległego czasu oddania tekstu i braku bezpośredniego nadzoru nie potrafi pracować. Powinien poprosić redaktora, żeby raz na tydzień go skontrolował. Mógłby też przyłączyć się do jakiegoś kółka pisarskiego albo co miesiąc przysyłać ci określoną liczbę stron. Ten człowiek wymaga po prostu jakiegoś systemu zewnętrznej kontroli.

Bez znajomości czterech tendencji możemy też mieć nierealistyczne oczekiwania co do zmiany ludzkich zachowań. Pewna kobieta napisała do mnie: „Mój mąż jest buntownikiem. Przygnębia mnie myśl, że taki ma charakter i że nigdy się nie zmieni. Czy buntownik to ktoś, kto jeszcze «nie dojrzał» i nie zrozumiał, że ludzie nie będą tańczyć tak, jak on im zagra? Może jednak on kiedyś w końcu będzie inny?”. Nie chciałam tego pisać wprost, ale nie sądzę, żeby mąż mojej korespondentki kiedykolwiek się zmienił. Ludzie często pytają mnie: „Czy tendencja powinna determinować wybór zawodu?”. Każdą tendencję da się pogodzić z prawie każdym zawodem, ale kwestia współzależności tendencji i rodzaju zawodu jest ciekawa i warta rozważenia. Znam na przykład zawodowego trenera psów, który jest prymusem i wykonuje swój zawód z właściwym prymusom zaangażowaniem. Mogę jednak sobie wyobrazić, że tę pracę dobrze wykonują również sceptycy, obowiązkowi i buntownicy.

Ale nawet jeśli ludzie o każdej tendencji mogą pracować w dowolnym zawodzie, nie znaczy to, że powinni. System czterech tendencji pozwoli nam zrozumieć, dlaczego mniej lub bardziej lubimy pewne rodzaje pracy. Jeden z czytelników napisał:

Teraz dopiero wiem, dlaczego nienawidzę swojego zajęcia. Jestem stuprocentowym sceptykiem, a pracuję jako księgowy. Nie chce mi się śledzić na bieżąco ciągłych zmian tych tysięcy arbitralnych przepisów, które koniec końców nie mają większego sensu. A to nie pozwala mi odnosić sukcesów i czerpać zadowolenia z pracy.

Dzięki znajomości swojej tendencji będziemy mieli dla siebie więcej wyrozumiałości: „ej, taki już jestem, to nie moja wina. Robię, co mogę”. Jak napisała pewna prymuska: „Rodzice zawsze mi mówili, żebym się tak nie spinała, mój nieżyjący mąż powtarzał mi to samo, a teraz robi to moja córka. Ja jednak czuję się o wiele lepiej, gdy przestrzegam zasad, które sobie ustaliłam”.

Pewien buntownik opowiadał:

Kiedy się dowiedziałem, że jestem buntownikiem, zrozumiałem, dlaczego moja długoletnia terapia nic nie dała. Analizowaliśmy mój brak dyscypliny, wypróbowywaliśmy i odrzucaliśmy metody, które nie przyniosły skutku (zewnętrzna kontrola? ha!). Nie chodzi o to, że pewne metody nie skutkują w przypadku buntowników. Sęk w tym, że mówi nam się (w co często wierzymy), że coś jest z nami nie w porządku. Człowiek, który dobrze radzi sobie w życiu i odnosi sukcesy zawodowe, wciąż ma kłopoty z płaceniem rachunków, kończeniem projektów i realizowaniem ich? Nie potrafi spełniać oczekiwań – i to nawet własnych? To wygląda nie tylko niezwykle; w dzisiejszym świecie to zakrawa na patologię. Ale pani system pokazuje, że tak nie jest. Dzięki niemu mogę się skupić na tym, co mi pomaga, a nie na tym, co jest ze mną nie tak.

Obowiązkowy napisał do mnie:

Długi czas okropnie się męczyłem, bo nie umiałem dotrzymać żadnych terminów, które sam sobie wyznaczałem. A przecież jako scenarzysta telewizyjny byłem sumiennym pracownikiem, który zawsze na czas oddaje scenariusz szefowi. Tę nieszczęsną przypadłość nazywałem rozmaicie: lenistwem, nieodpowiedzialnością, niedojrzałością i wieloma określeniami, które nie przeszłyby przez pani filtr do spamu. Nadając mi nową nazwę – obowiązkowy – pozwoliła mi pani siebie zaakceptować. Mogę przestać wściekać się na siebie i skoncentrować na wymyślaniu sprytnych sposobów, by zabrać się do pracy. Już dzięki temu wydajniej pracuję, ale najważniejsze, że czuję się szczęśliwszy.

Kiedy poznamy swoją tendencję, będziemy mogli zwiększyć szanse na sukces. Zmiana charakteru jest właściwie niemożliwa, ale dość łatwo można zmienić okoliczności, aby bardziej odpowiadały naszej tendencji – dążąc do większej jasności, uzasadnienia, zewnętrznej kontroli lub do wolności. Znajomość swojej tendencji pozwoli stwarzać sytuacje, w których wyjdą na jaw nasze zalety.

Dlaczego poznanie czyjejś tendencji jest przydatne

Poznając tendencję innej osoby, będziemy wobec niej bardziej tolerancyjni. Przede wszystkim zrozumiemy, że jej zachowanie nie jest wymierzone przeciwko nam. Że sceptyk nie zadaje pytań po to, aby wprawić szefa w zakłopotanie albo poderwać autorytet profesora. Sceptyk po prostu zawsze pyta. Moja czytelniczka napisała: „Przez ostatnie siedem lat żyłam z buntownikiem. Pocieszające, że jego sposób bycia jest tak samo naturalny dla niego, jak dla mnie bycie obowiązkową”.

Dzięki znajomości tendencji danej osoby znacznie łatwiej ją przekonać do czegoś, zachęcić, uniknąć z nią konfliktu. Jeśli nie uwzględnimy czyjejś tendencji, nasze słowa mogą nie odnieść skutku, a nawet wywołać efekt przeciwny do zamierzonego. Jest oczywiste, że jeśli chcemy się porozumieć, musimy używać właściwego języka – wypowiedź musi brzmieć przekonująco nie dla nas, lecz dla naszego rozmówcy. Biorąc pod uwagę system czterech tendencji, będziemy mogli formułować argumenty tak, aby przekonały ludzi o innym systemie wartości.

Jeśli natomiast nie uwzględnimy tendencji, zmniejszymy swoje szanse powodzenia. Im bardziej prymus poucza buntownika, tym większy opór stawia buntownik. Sceptyk może dostarczyć obowiązkowemu słusznych przesłanek do podjęcia działania, ale te logiczne argumenty trafią w próżnię, bo dla obowiązkowego liczy się zewnętrzna kontrola.

Jeden z czytelników przesłał mi zestaw dowcipów o żarówce ilustrujących różnice między tendencjami:

Jak skłonić prymusa do wymiany żarówki?

Odpowiedź: Już ją wymienił.

Jak skłonić sceptyka do wymiany żarówki?

Odpowiedź: A po co nam ta żarówka?

Jak skłonić obowiązkowego do wymiany żarówki?

Odpowiedź: Poprosić, żeby ją wymienił.

Jak skłonić buntownika do wymiany żarówki?

Odpowiedź: Sam to zrób.

Dietetyczka sceptyczka napisała: „Mój cel to poprawić styl odżywiania się ludzi w naszym kraju. Piszę książkę, w której zamierzam pokazać, w jaki sposób system ekonomiczny i kulturalny wpływa na sposób jedzenia”. Była pewna, że jeśli poda przekonujące argumenty, wszyscy zmienią swe nawyki żywieniowe – jak to sceptyczka!

Żeby jednak znaleźć zrozumienie, musimy odwołać się do tendencji innych ludzi, a nie do swojej. Ta zasada obowiązuje lekarzy, profesorów, trenerów, szefów, współmałżonków, rodziców, współpracowników, nauczycieli, sąsiadów i ludzi wszelkich zawodów, którzy chcą innych do czegoś nakłonić – słowem, nas wszystkich.

Nawet przemawiając w szerszym gronie, można trafić do przekonania ludziom o każdej tendencji. Z twórczym przykładem na to zetknęłam się pewnego popołudnia, wygłaszając odczyt o czterech tendencjach na seminarium biznesowym. Szef grupy, zanim przedstawił mnie słuchaczom, dość obszernie wyjaśnił im, dlaczego powinni pojawić się punktualnie i we właściwym miejscu na pozostałych imprezach przewidzianych w programie seminarium.

Kiedy skończyłam, z radością usłyszałam, jak kieruje swoje uwagi do przedstawicieli poszczególnych tendencji. „Wam, prymusi, z góry dziękuję za wysłuchanie mojej prośby o punktualność. Sceptycy, podałem wam wiele powodów, dla których powinniście przybyć na czas na wszystkie spotkania. Was, obowiązkowi, nie spuszczam z oka i liczę, że będziecie punktualni. A wy, buntownicy, do baru możecie wpaść później”. Brawo!

Nawet dobór słów może wywołać różne reakcje przedstawicieli odmiennych tendencji. Dziecko buntownik zareaguje przychylniej, jeśli zostanie zapytane: „Chciałbyś teraz pograć na fortepianie?”, natomiast dziecko prymus będzie zadowolone, gdy mu się przypomni: „Pora poćwiczyć na fortepianie”.

To, że ludzie często nie słuchają zaleceń lekarzy, ma fatalne następstwa. Złe odżywianie się, brak ruchu, alkohol, nadmierne zażywanie leków i palenie papierosów należą do najważniejszych przyczyn chorób i śmierci w Stanach Zjednoczonych – a wszystkie te zachowania podlegają naszej świadomej kontroli. Uwzględniając tendencje ludzi, mamy większe szanse namówić ich do ograniczenia słodyczy, chodzenia na dwudziestominutowe spacery, rzucenia picia, brania lekarstw i do ćwiczeń rehabilitacyjnych.

Należy jednak pamiętać, że system czterech tendencji ma nam pomóc w lepszym zrozumieniu siebie, a nie ograniczyć naszą indywidualność i nasze możliwości. Mówi się czasem: „Kiedy się określasz, ograniczasz się”. Moim zdaniem systemy wymagające samookreślenia są bardzo przydatne, ponieważ stanowią punkt wyjścia do zdobycia samowiedzy. System czterech tendencji nie ma być klatką krępującą rozwój ani etykietką, która determinuje nas we wszystkich aspektach, ale reflektorem oświetlającym ukryte cechy naszego charakteru.

Kiedy zrozumiemy siebie i dowiemy się, w jaki sposób właściwa nam tendencja wpływa na nasze widzenie świata, będziemy mogli kształtować okoliczności tak, aby odpowiadały naszej naturze. A kiedy pojmiemy, jak tendencje innych osób wpływają na ich punkt widzenia, będziemy w stanie lepiej się z nimi porozumieć.

Dzięki systemowi czterech tendencji przekonamy się, że subtelna zmiana słownictwa, krótka rozmowa albo drobna korekta procedury mogą wystarczyć, aby całkowicie zmienić postępowanie danej osoby. Ma to doniosłe znaczenie. Jeśli pacjent regularnie bierze leki na nadciśnienie, będzie żył dłużej. Jeśli student wykona zadania zlecone przez profesora, zaliczy następny rok. Jeśli mąż i żona będą umieli spokojnie ze sobą rozmawiać, ich małżeństwo przetrwa. A jak przestanę wysyłać w weekend służbowe e-maile, nie będę irytować ludzi, z którymi pracuję.

Jedno z największych codziennych wyzwań brzmi: „Jak skłonić ludzi – włącznie z samym sobą – aby robili to, czego od nich oczekuję?”. System czterech tendencji bardzo ułatwia sprostanie temu zadaniu.