Jedyny podręcznik sprzedaży jakiego potrzebujesz - ebook

Wbrew temu, co twierdzą ludzie, którzy osiągają słabe wyniki, sukces w sprzedaży nie jest wynikiem pomyślnych okoliczności. Można go osiągnąć bez względu na rynek, produkt, firmę czy konkurencję. Wszystko zależy od człowieka – od sprzedawcy.

Niniejsza książka nie przypomina żadnego innego podręcznika sprzedaży.

NIE jest oparta na wynikach szeroko zakrojonych, kosztownych badań przeprowadzonych przez globalną firmę doradczą.

NIE jest poświęcona procedurom i metodologiom sprzedaży, mimo że pozycje zawierające informacje o nich są niezwykle przydatne.

NIE opisuje też doświadczeń i przygód autora w świecie sprzedaży (choć znajdziesz na jej kartach kilka krótkich anegdot).

Jest w niej jednak mowa o TOBIE – o sposobie myślenia i zestawie umiejętności, których potrzebujesz, żeby odnieść sukces.

Anthony Iannarino zamiast mówić to, co chcemy usłyszeć, i wciskać nam kolejny poradnik typu „jak szybko się wzbogacić” albo „jak zrzucić wagę bez ćwiczeń, podwajając spożycie węglowodanów”, skupia się na tym, co łączy wszystkich skutecznych sprzedawców na świecie, bez względu na branżę i organizację, w której pracują: na ich cechach osobowości oraz posiadanych umiejętnościach. Opisuje szczegółowo dziewiętnaście takich cech i umiejętności najwybitniejszych sprzedawców, w tym:

• samodyscyplinę, czyli dotrzymywanie zobowiązań podejmowanych wobec siebie i innych;
• odpowiedzialność, czyli przyznawanie się do osiąganych wyników;
• konkurencyjność, czyli otwartość na rywalizację zamiast strachu przed nią;
• pomysłowość, czyli umiejętność tworzenia wyjątkowego rozwiązania na bazie wyobraźni, doświadczenia i wiedzy;
• opowiadanie historii, czyli budowanie mocnych relacji poprzez prezentowanie opowieści, w których klient jest bohaterem a sprzedawca jego przewodnikiem;
• diagnozowanie, czyli zaglądanie pod podszewkę rzeczywistości w celu zrozumienia prawdziwych wyzwań i potrzeb klienta.

Kiedy już poznasz najważniejsze strategie zaprezentowane przez Iannarino, będzie ci znacznie łatwiej wybrać konkretne taktyki sprzedaży twojego produktu swoim klientom.

Bez względu na to, czy obsługujesz wielkie korporacje, małe firmy, czy klientów indywidualnych, będziesz raz po raz wracał do tej książki po sprawdzoną wiedzę, wypróbowane strategie i naprawdę użyteczne wskazówki.

***

W dzisiejszym świecie sprzedaży przede wszystkim trzeba umieć się wyróżnić. Iannarino jednoznacznie wskazuje, jaki sposób myślenia i jakie zestawy umiejętności są potrzebne, żeby stać się bezcennym dla swoich klientów i osiągnąć więcej, niż wydawało się możliwe.

Jill Konrath, autorka książek Agile Selling i SNAP Selling

Anthony Iannarino jest sprzedawcą nad sprzedawcami – ekspertem, który wie, co trzeba zrobić, żeby odnieść sukces w tej dziedzinie, ponieważ ma doświadczenie praktyczne: sam obdzwaniał klientów, budował relacje z nimi i zamykał transakcje. Ta książka jest niesamowicie przydatnym źródłem wiedzy dla każdego, kto żyje ze sprzedawania.

Michael Port, autor książki Steal the Show

Anthony zna się na sprzedaży, sprzedawcach oraz kierowaniu sprzedażą i jest wystarczająco odważny, by powiedzieć ci to, co musisz wiedzieć — a nie rzeczy, które chciałbyś usłyszeć. To jedna z niewielu osób na naszej planecie, z której rad w tej dziedzinie korzystam.

Mike Weinberg, prezes firmy New Sales Coach i autor książki Sales Management Simplified

***

ANTHONY IANNARINO jest znanym na całym świecie mówcą, autorem książek i liderem sprzedaży. Jego ceniony blog przyciąga średnio 65 tysięcy czytelników miesięcznie. Iannarino jest szefem bardzo skutecznego zespołu sprzedawców, wygłasza prelekcje w organizacjach sprzedażowych w całym kraju i wykłada w Capital School of Management and Leadership, będącej częścią Capital University. Mieszka z rodziną w Westerville w stanie Ohio.

Okładka

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Spis treści

Przedmowa

Wprowadzenie

Część 1. Sposób myślenia: przekonania i zachowania sprzyjające sukcesowi w dziedzinie sprzedaży

Rozdział 1. Samodyscyplina: sztuka zarządzania sobą

Rozdział 2. Optymizm: pozytywne nastawienie

Rozdział 3. Troska: chęć pomagania innym

Rozdział 4. Konkurencyjność: palące pragnienie bycia najlepszym

Rozdział 5. Pomysłowość: poszukiwanie drogi lub jej wytyczanie

Rozdział 6. Inicjatywa: podejmowanie działań zanim staną się konieczne

Rozdział 7. Wytrwałość: pokonywanie oporu

Rozdział 8. Komunikacja: słuchanie i łączenie

Rozdział 9. Odpowiedzialność: przyznawanie się do wyników

Rozdział 10. Opanowywanie elementów nowego sposobu myślenia w celu wywarcia wpływu

Część 2. Zestawy umiejętności: narzędzia pozwalające odnieść sukces w dziedzinie sprzedaży

Rozdział 11. Zamykanie: proszenie o zobowiązania i uzyskiwanie ich

Rozdział 12. Poszukiwanie nowych klientów: nawiązywanie relacji i tworzenie możliwości

Rozdział 13. Opowiadanie historii: kreowanie wizji i dzielenie się nią

Rozdział 14. Diagnozowanie: chęć zrozumienia

Rozdział 15. Negocjowanie: tworzenie układów, w których wszyscy zyskują

Rozdział 16. Zmysł biznesowy: rozumienie biznesu i tworzenie wartości

Rozdział 17. Zarządzanie zmianami: doprowadzanie do konsensusu i pomaganie innym we wprowadzaniu zmian

Rozdział 18. Przywództwo: tworzenie wyników wraz z innymi i poprzez innych

Rozdział 19. Opanowywanie umiejętności w celu wykreowania przewagi konkurencyjnej

Podziękowania i wyrazy wdzięczności