Po pierwsze: Zysk - ebook

Recenzje

„Przedsiębiorcy powszechnie mylą przepływy środków z rentownością. Metoda Po pierwsze: ZYSK czyni cały proces tak radykalnie prostym, że nie ma już wymówek – można jednocześnie mieć i gotówkę, i zysk”.

– Greg Crabtree, autor książki Simple Numbers, Straight Talks, Big Profits

„Mike to nie tylko najbardziej innowacyjny autor piszący o MŚP. Jego metoda Po pierwsze: ZYSK – prosta w zastosowaniu i skutecznie przekładająca się na wyniki – może zadecydować o tym, że przestaniesz nieustannie balansować na finansowej linie i osiągniesz stabilną rentowność. Stabilnie rentowna firma nie tylko generuje mniej stresu, ale i daje więcej satysfakcji. Poza tym pozwala skupić się na tym, co jest naprawdę ważne… na obsłudze klientów”.

– Bob Burg, współautor książek Go-Giver. Rozdawca oraz Go-Giver. Lider–Rozdawca

„Dlaczego tak niewiele firm przynosi swoim właścicielom zyski? Metoda Po pierwsze: ZYSK stawia tradycyjną wiedzę na głowie i pokazuje prawdziwe powody, dla których przedsiębiorcy nie radzą sobie z rentownością. Z tej książki dowiesz się, jak niemal natychmiast zacząć przynosić do domu więcej pieniędzy”.

– Dorie Clark, autorka książki Stand Out

„Ta książka to objawienie. Żałuję, że nie słyszałem o tej metodzie, gdy zakładałem moją firmę”.

– John Jantsch, autor książek Duct Tape Marketing i SEO for Growth

„Finanse to podstawowa przyczyna zmartwień przedsiębiorców. Ta książka to lektura obowiązkowa dla każdego, kto ma znakomity pomysł na firmę i chciałby uniknąć bankructwa. Mądra, zawiera rady łatwe w zastosowaniu i absolutnie skuteczne (a do tego jeszcze fajnie się ją czyta)”.

– Sofía Macias, autorka książki Pequeño Cerdo Capitalista

„Przedsiębiorcy i doradcy małych firm wreszcie dysponują praktycznymi narzędziami zwiększania rentowności. Każdy, kto ma jakikolwiek związek ze światem małych firm, powinien zapoznać się z tymi przełomowymi koncepcjami i zacząć je stosować”.

– Joe Woodard, dyrektor generalny firm Woodard Events i Woodard Consulting

„Po przeczytaniu pierwszego rozdziału podjąłem postanowienie i zacząłem wdrażać system Po pierwsze: ZYSK. Moja firma wygenerowała zysk, jeszcze zanim dotarłem do połowy tej książki”.

– Barry Moltz, autor książki How to Get UnstuckHistorie przedsiębiorców

Darnyelle Jervey: To świetne uczucie − budować firmę, która służy mi samej. Metoda Po pierwsze: ZYSK pomaga mi realizować moją misję we własnej firmie.

Darnyelle Jervey jest właścicielką Incredible One Enterprises, firmy konsultingowej specjalizującej się w optymalizacji biznesowej, która oferuje usługi w zakresie coachingu i doradztwa ambitnym przedsiębiorcom oraz właścicielom małych firm o przychodach na poziomie miliona dolarów. System Po pierwsze: ZYSK Darnyelle zaczęła stosować w swojej firmie w styczniu 2015 roku. Odkładała 10 procent uzyskiwanych przychodów, ale nie wydzielała zysku. Cały zysk pozostawał w firmie na cele „reinwestycyjne”.

Zanim Darnyelle wdrożyła system Po pierwsze: ZYSK, odkładane przez nią 10 procent przychodów urosło do kwoty 65 tysięcy dolarów. W ostatnich pięciu kwartałach udało jej się powiększyć tę kwotę o 231 763,20 dolara zysku. W ostatnim roku firma Incredible One Enterprises osiągnęła wzrost na poziomie 258 procent.

Konkrety: 231 763,20 dolara zysku, 258 procent wzrostu, ponad milion dolarów przychodu.

_______________

Carrie Cunnington: Finanse mojej firmy są dziś jasne i uporządkowane. Osiągam zysk (tak!), jestem zdyscyplinowana, mam kontrolę nad sytuacją i jestem zmotywowana.

Carrie Cunnington jest założycielką Cunnington Shift, praktyki coachingowej, której celem jest motywowanie ambitnych i skutecznych profesjonalistów do wprowadzania pozytywnych zmian w ich życiu i czerpania z niego większej satysfakcji. Carrie zaczynała swoją przygodę z metodą Po pierwsze: ZYSK w 2014 roku. Miała wtedy regularne przepływy pieniężne, ale mimo to żyła od pierwszego do pierwszego. Jak by się nie starała, nie mogła zapanować nad finansami swojej firmy.

Pod kierunkiem Shannon Simmons z grupy Profit First Professionals Carrie wdrożyła system w swojej firmie, a następnie wspólnie z mężem zaczęli go również stosować do swoich prywatnych pieniędzy. Z końcem 2016 roku pozbyli się całości zadłużenia, nauczyli też swoje córki korzystania z tej metody.

Konkrety: Brak zadłużenia, zysk co kwartał.

_______________

Christian Maxin: Całe planowanie finansów w moim wykonaniu sprowadza się obecnie do 60 minut tygodniowo.

Christian Maxin jest właścicielem dP elektronik GmbH, firmy z Isernhagen w Niemczech, która zajmuje pozycję lidera na rynku zabezpieczeń używanych w drzwiach, bramach, windach i barierach. Zanim Christian wdrożył system Po pierwsze: ZYSK, przez cały czas odczuwał presję i „ciągłą niepewność” w związku ze swoimi finansami. Poświęcał długie godziny tygodniowo na aktualizowanie arkuszy kalkulacyjnych i planowanie.

Metodę Po pierwsze: ZYSK zaczął stosować w 2014 roku. Dzisiaj na planowanie finansów poświęca tylko godzinę tygodniowo, na myśl o finansach swojej firmy nie odczuwa stresu i świetnie się wysypia. Zgromadził niemałą „poduszkę finansową” na wypadek chwilowych spadków sprzedaży, bez żadnego problemu odprowadza też comiesięczne zaliczki na podatek. W czasie niecałych dwóch lat Christian zwiększył generowane zyski o 50 procent, co przekłada się na ponad 250 tysięcy dolarów, udało mu się również uzyskać wzrost na poziomie 20 procent.

Konkrety: Christian w jednej chwili może ocenić kondycję finansową swojej firmy: 250 tysięcy dolarów nowego zysku i 20 procent wzrostu.

_______________

Paul Finney: Kiedy masz gotówkę, okazje pojawiają się tak często, jak nigdy wcześniej.

Paul Finney jest właścicielem October Kitchen LLC, firmy kateringowej oferującej świeże i mrożone posiłki, dostarczane do domów na terenie Hartford w stanie Connecticut, a także sprzedawane w sklepach. Paul i jego żona Alison frustrowali się, ponieważ nie udawało im się zatrzymywać wystarczająco dużo pieniędzy w zamian za swoją ciężką pracę. Nie pobierali wynagrodzenia i to odbijało się na ich motywacji. W 2015 roku Paul znalazł moją książkę na Amazonie i niedługo potem rozpoczął współpracę ze specjalistą z grupy Profit First Professionals.

Od momentu wdrożenia tego systemu Paul czuje się „jak nowo narodzony”. Przychody jego firmy wzrosły z 3 tysięcy dolarów do 15 tysięcy dolarów tygodniowo. Paul obniżył koszty produktów spożywczych o 20 procent, a roczna stopa wzrostu osiągana przez firmę wynosi 10–15 procent. Dostępność gotówki umożliwiła Paulowi i Alison wskazywanie i wykorzystywanie okazji do wzrostu. October Kitchen jest na dobrej drodze, by w 2017 roku uzyskać przychody w wysokości 1 miliona dolarów.

Konkrety: 500 procent wzrostu przychodów w ujęciu tygodniowym, koszty mniejsze o 20 procent.

_______________

Helen i Rob Faulknerowie: Po 18 latach działalności wreszcie czujemy się jak ludzie sukcesu.

Helen i Rob Faulknerowie są właścicielami i szefami Saddle Camp, konnego obozu przygodowego i szkoły jeździeckiej dla dziewcząt pod australijskim Sydney. Helen założyła tę firmę w wieku 21 lat, chcąc spełnić swoje marzenia z dzieciństwa. Po 20 latach wzlotów i upadków była gotowa się poddać. Obroty były słabe, nadchodził moment wymiany kuców, a rezerw gotówki nie było. Helen była do tego stopnia zdesperowana, że zapytała asystenta Siri w swoim iPhonie: „Czy to już czas, żeby zrezygnować z mojego marzenia?”. Potem zadała inne pytanie: „W jaki sposób mogę osiągnąć większą rentowność?”. Tak oto trafiła na tę książkę.

W pierwszych czterech tygodniach wdrażania systemu założyli rachunki podstawowe, opracowali system alokowania środków na duże zakupy i wypłacili sobie pierwszy zysk. Dla nich metoda Po pierwsze: ZYSK to brakujący element ich modelu biznesowego, który teraz stał się w końcu zrównoważony.

Konkrety: Helen i Rob uratowali swoją firmę i osiągnęli pierwszy zysk w historii swojej działalności już po czterech tygodniach od wdrożenia systemu.Wprowadzenie

„Jestem frajerką”.

Nigdy nie zapomnę tego dnia, w którym stanęła przede mną zapłakana Debbie Horovitch. Łkała i nieustannie powtarzała to samo: „Jestem frajerką”.

Debbie, przedsiębiorcza kobieta stojąca za projektem Social Sparkle & Shine Agency – jest to firma z Toronto w stanie Kalifornia, która specjalizuje się w usługach związanych z mediami społecznościowymi – podeszła do mnie podczas konferencji CreativeLive w San Francisco. Przedstawiałem tam opracowane przeze mnie strategie rozwoju firm opisane w mojej drugiej książce, The Pumpkin Plan. Podczas jednej z sesji przedstawiłem podstawowe założenia systemu Po pierwsze: ZYSK. Jednym z narzędzi składających się na ten system jest Natychmiastowa Ocena, metoda szybkiej analizy faktycznej kondycji finansowej firmy. Wykonywałem tę ocenę na przykładzie jednego z ochotników z widowni, dzięki czemu wszyscy szybko się orientowali, o co chodzi.

Wszystkie prezentacje z konferencji CreativeLive są równocześnie transmitowane na żywo w internecie. Moją prezentację oglądało 8 tysięcy osób. Z całego świata zaczęły napływać tweety i komentarze. Natychmiastowa Ocena jest narzędziem szybkim i łatwym w użyciu, nie zaskoczyły mnie zatem liczne wiadomości od internautów, którzy pisali, że właśnie dokonali oceny swoich firm. Przedsiębiorcy, dyrektorzy generalni, freelancerzy, właściciele firm − wszyscy mówili o tym, jak dobrze jest poznać tak prostą metodę. Wyglądało to tak, jak gdyby wszyscy doznali nagle zbiorowego oświecenia, momentalnie nabrali pewności siebie w radzeniu sobie z pieniężnym aspektem funkcjonowania ich firm.

Debbie podeszła do mnie w trakcie przerwy i poprosiła: „Czy moglibyśmy razem dokonać Natychmiastowej Oceny mojej firmy?”.

„Pewnie – odparłem. – Zabierze nam to aż minutę, no góra dwie”.

Z długopisem w ustach i przy akompaniamencie rozmów przechodzących obok nas ludzi przeprowadziłem stosowny proces oceny. Na moment zanurzyliśmy się z Debbie jakby we własnym świecie. Policzyliśmy procenty. Debbie spojrzała na wyniki i zaczęła pociągać nosem. Nie miała ochoty analizować swojej sytuacji finansowej – a ściślej rzecz biorąc – tego, co pokazała Natychmiastowa Ocena.

„Jestem frajerką – powiedziała, a po jej policzkach spływały łzy. – Przez ostatnie dziesięć lat wszystko robiłam źle. Jestem frajerką, frajerką, frajerką”.

Muszę się od razu do czegoś przyznać: gdy ktoś płacze w mojej obecności, natychmiast do niego dołączam. Gdy tylko Debbie zaczęła łkać, moje oczy też zaszły łzami, a długopis wypadł mi z ust na podłogę. Objąłem Debbie ramieniem, próbując ją pocieszyć.

Od dziesięciu lat Debbie wkładała w firmę całe swoje serce, poświęciła jej życie osobiste, a mimo to nie miała grosza przy duszy (nie miała też firmy, która by odnosiła sukcesy). Oczywiście od dawna wiedziała, jak sprawy się mają naprawdę, wolała jednak nie zastanawiać się nad tym i nie dopuszczać do siebie oczywistych faktów.

Ciężka praca to znakomity sposób, aby świadomie odwrócić uwagę od niedobrej kondycji finansowej firmy. Wydaje nam się, że jeśli będziemy pracować intensywniej, dłużej, wydajniej – jeśli jeszcze trochę wytrzymamy – to w końcu wydarzy się coś dobrego. Jakiś wielki przełom jest tuż za rogiem, prawda? Zadłużenie, trudności finansowe i wszelkie inne zmartwienia znikną jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki. Czyż na to nie zasługujemy? Czyż nasza historia nie powinna mieć happy endu?

Cóż, przyjacielu, takie rzeczy − tylko w filmach, w prawdziwym życiu to się nie zdarza.

Po przeprowadzeniu Natychmiastowej Oceny Debbie musiała spojrzeć prawdzie w oczy: jej firma szła na dno – już od dziesięciu lat ledwo utrzymywała się na powierzchni – i ciągnęła właścicielkę za sobą. Debbie powtarzała: „Jestem frajerką, jestem frajerką”.

Te słowa wzbudziły we mnie duże emocje, bo sam kiedyś byłem w podobnej sytuacji. Doskonale wiedziałem, jak to jest zobaczyć całą prawdę na temat: swojej firmy, salda na rachunku bankowym, strategii i szansy na sukces, o który tak ciężko walczyłem.

Metodę Po pierwsze: ZYSK opracowałem z myślą o tym, aby rozwiązać własne problemy finansowe. Okazała się skuteczna, choć to w sumie mało powiedziane – była jak cud. Lata trudności finansowych zażegnałem nawet nie z dnia na dzień, ale dosłownie w ciągu kilku godzin. Zacząłem zastanawiać się, czy metoda Po pierwsze: ZYSK sprawdza się tylko w przypadku mnie i mojego błądzącego mózgu, czy też może przydać się innym.

Wypróbowałem ją na innej firmie, której jestem współwłaścicielem, niewielkiej fabryce wyrobów skórzanych z St. Louis. Znów zadziałało. Próbowałem więc dalej, z mniejszymi i większymi firmami. Opisałem tę metodę w mojej pierwszej książce, Start-Up bez pieniędzy. Filozofia trzech listków papieru, w jednym niepozornym akapicie, który można łatwo przeoczyć. Wtedy zacząłem dostawać e-maile od innych przedsiębiorców, którzy donosili, że z powodzeniem zastosowali moją metodę. Opisałem ją zatem na łamach „Wall Street Journal”, a wtedy zaczęły do mnie napływać kolejne historie udanego jej zastosowania.

Po tym, jak ukazała się moja druga książka, The Pumpkin Plan, zacząłem mówić o systemie Po pierwsze: ZYSK w moich wystąpieniach publicznych. Dopiero rozmowa z Debbie na konferencji CreativeLive uświadomiła mi, że przedsiębiorcy potrzebują obszerniejszej wiedzy na ten temat niż jeden akapit czy nawet jeden rozdział. Zbyt wielu liderów biznesowych żyło i pracowało tak, jakby to oni byli na usługach swoich firm. Uznałem, że jeśli chcę naprawdę pomóc takim ludziom jak Debbie (czy ja sam), powinienem napisać odrębną książkę poświęconą systemowi Po pierwsze: ZYSK.

Książka ta ukazała się po raz pierwszy w 2014 roku. Od tamtej pory dziesiątki tysięcy przedsiębiorców zastosowało moją metodę i uzdrowiło swoje firmy. Dzisiaj nie tylko generują porządne zyski, ale też intensywnie rozwijają swoje firmy. Dwie pieczenie na jednym ogniu.

Pisząc ten wstęp do zaktualizowanego wydania książki, znajduję się na wysokości około 10 kilometrów gdzieś nad stanem Pensylwania albo Teksas. A może lecę właśnie nad Rosją? Ostatnio podróżuję tak dużo, że muszę pytać pilotów, gdzie akurat jesteśmy. Moi współpasażerowie oglądają film, który widzieli już cztery razy, nadrabiają zaległości w pracy albo „dają odpocząć oczom” z otwartymi ustami, z których od czasu do czasy wydobywa się chrapanie. A pod nami w każdej sekundzie muszą znajdować się tysiące firm.

Small Business Administration (SBA) podaje, że w samych Stanach Zjednoczonych działa 28 milionów małych firm. Zgodnie z definicją SBA, małą firmą jest przedsiębiorstwo, którego roczny przychód nie przekracza 25 milionów dolarów. Moja firma mieści się w tej definicji, podejrzewam, że twoja też. Hej, do tej kategorii załapuje się nawet Justin Bieber (w zeszłym roku ze sprzedaży jego muzyki udało się uzyskać ledwie 18 milionów dolarów). W samych Stanach Zjednoczonych mamy zatem 28 milionów przedsiębiorców − takich samych dziwaków jak ja czy ty. Jeśli spojrzeć na przedsiębiorczą rodzinę w ujęciu globalnym, liczba małych firm przekroczy 125 milionów. To wielka rzesza przedsiębiorców, wielka rzesza ludzi odważnych, mądrych i zdeterminowanych, którzy uznali, że mają światu do zaoferowania jakąś wartość i postanowili coś na tej podstawie zbudować.

Przedsiębiorcą jesteś również ty. Być może znajdujesz się na wczes­nym etapie budowy start-upu, możesz mieć plany i marzenia spisane na serwetce (albo na listku papieru toaletowego – wiadomo, o kim mowa!). Jeżeli dopiero zaczynasz, tym lepiej dla ciebie. Będziesz się skupiał na zysku już od pierwszego dnia prowadzenia działalności, a tym samym zachowasz wszystkie zmysły i uratujesz nie tylko saldo na rachunku bankowym, ale też własny tyłek.

Niewykluczone, że zbudowałeś już firmę albo jakąś kierujesz. Może czytałeś pierwsze wydanie mojej książki i teraz chciałbyś nieco udoskonalić wdrożony system Po pierwsze: ZYSK. Bez względu na to, gdzie plasujesz się na spektrum przedsiębiorczości, należysz do grona cudotwórców. Przekuwasz pomysły w rzeczywistość. Znajdujesz klientów, robisz coś dla nich, a oni ci za to płacą. Sprzedajesz dalej, realizujesz kolejne dostawy i zarządzasz finansami. Wszyscy jesteśmy bystrymi, zmotywowanymi ludźmi. Naprawdę bystrymi i naprawdę zmotywowanymi. Pozostaje tylko jeden dręczący nas problem: osiem na dziesięć firm bankrutuje, a głównym powodem tych bankructw jest brak rentowności. W raporcie opracowanym w Babson College napisano: „Brak rentowności pozostaje głównym powodem zamykania firm”. Zaskoczony? Pewnie nie. Mnie to nie zdziwiło. Taka jest prawda – prawda, którą chętnie utopiłbym w kieliszku wraz z towarzyszącym jej smutkiem. Większość małych firm, ale również tych średnich, a nawet część dużych przedsiębiorstw, ledwie utrzymuje się na powierzchni. Tego gościa, który jeździ nową teslą, mieszka w wielkim domu i wozi dzieci do prywatnej szkoły samochodem z szoferem, ponieważ prowadzi firmę generującą roczne przychody o wartości 3 milionów dolarów, od upadłości dzieli tylko jeden słaby miesiąc. Wiem, bo to mój sąsiad.

Przedsiębiorcza kobieta, która na spotkaniu networkingowym mówi: „Interesy idą świetnie”, potem na parkingu zadaje mi pytanie, którego nie mogę zrozumieć, bo płacze. Niemal od roku nie udało jej się wypłacić sobie wynagrodzenia i niedługo zostanie eksmitowana z własnego domu. To jedna z wielu podobnych rozmów, jakie odbyłem z przedsiębiorcami obawiającymi się powiedzieć prawdę o swoich finansach.

Laureat przyznawanej przez SBA nagrody dla Młodego Przedsiębiorcy Roku, który zmienia świat, jest zaliczany do nowego pokolenia geniuszy i jako posiadacz nadzwyczajnej wiedzy biznesowej ma trafić na okładkę magazynu „Fortune”, w tajemnicy zadłuża się w banku i maksymalnie obciąża kartę kredytową, byle tylko mieć pieniądze na wypłaty dla pracowników. To akurat o mnie.

Jak to możliwe? Co jest z nami nie tak? Przecież praktycznie wszystko inne robimy dobrze, a przynajmniej jesteśmy tego bardzo bliscy. Zrobiliśmy coś z niczego. Dlaczego w takim razie większość firm jest nierentowna?

Kiedyś przechwalałem się rozmiarami mojej firmy. Poklepywałem się po plecach za zatrudnianie kolejnych pracowników, za przeprowadzkę do eleganckiego biurowca, za wysokie przychody ze sprzedaży. Prawda jest jednak taka, że wszystkie te rzeczy służyły mi do zamaskowania przykrego faktu: moja firma nigdy, ani jeden raz, nie wygenerowała zysku. Tak naprawdę moja firma tonęła (a ja razem z nią), ale ja próbowałem utrzymać ją na powierzchni poprzez jej powiększanie. Mawiałem nawet: „Przecież to oczywiste, że zysk mnie nie interesuje. Chcę co najwyżej wyjść na zero, bo dzięki temu nie będę musiał płacić podatków”. Innymi słowy, wolałem stracić dziesięć dolarów, niż oddać państwu trzy dolary. Tonąłem w ten sposób miesiąc w miesiąc, rok w rok. Nieustanny stres.

Tak naprawdę od dnia założenia firmy żyłem od wypłaty do wypłaty − i tak do momentu, aż ją sprzedałem. Uff, co to była za ulga! Ta firma ciągnęła mnie na dno i wreszcie udało mi się jej pozbyć. Poczuciu ulgi towarzyszył jednak pewien absmak. Gdy zakładałem firmę, nie chodziło mi o to, żeby przetrwać. Przetrwanie może być celem jeńców wojennych i uchodźców, ale z pewnością nie biznesmena. Uważałem, że źródłem problemu jestem ja sam. Długo trwałem w przekonaniu, że błądzę, że mam namieszane w głowie. Potrzebowałem dużo czasu, żeby zadać sobie pytanie, co może być źródłem problemu, jeśli nie jestem nim ja. Może błędny jest system, którego kazano mi przestrzegać?

Metoda Po pierwsze: ZYSK działa dlatego, że jej celem nie jest naprawić ciebie. Ciężko pracujesz, masz dobre pomysły, dajesz swojej firmie 100 procent swoich możliwości. Po pierwsze: ZYSK to system opracowany z myślą o współdziałaniu z tobą takim, jakim jesteś. Nie ciebie trzeba naprawiać, ale system.

Wyobraź sobie, że dowiedziałeś się, że możesz latać – że masz w tym celu po prostu machać ramionami. Potem zachęcono cię, żebyś skoczył z najbliższego klifu. Właśnie tak. Po prostu machaj rękami, a nie tylko przeżyjesz upadek z nie wiadomo ilu metrów, ale wręcz zaczniesz się wznosić. Cóż się jednak stało? Runąłeś w dół ku niechybnej śmierci? Szybko! Machaj mocniej!

Machanie ramionami w celu wzniesienia się w powietrze to czyste szaleństwo, bo ludzie nie potrafią latać. Stosowanie wzoru na zarządzanie finansami, który nie został opracowany z myślą o naturalnych skłonnościach mózgu człowieka, jest równoznaczne z machaniem rękami mocniej i mocniej, żeby w końcu wzbić się w przestworza. Przykro mi, stary, ale to się nie uda, nawet jeśli będziesz się starał najbardziej na świecie.

System dążenia do rentowności, który wykorzystujemy od zarania dziejów, jest po prostu głupi. Jest koszmarny. Tak, owszem, z matematycznego punktu widzenia ma sens, ale nie ma sensu z punktu widzenia człowieka. Niektóre firmy faktycznie odnoszą sukces, stosując ten system, ale stanowią one wyjątek, a nie regułę. Stosowanie tradycyjnych metod prowadzenia rachunkowości w celu zwiększania rentowności firmy przypomina wspomniany wcześniej skok z urwiska, po którym człowiek zaczyna z całych sił machać rękami. Może ze dwie czy trzy osoby na miliony takich śmiałków przeżyłyby tę próbę. Absurdem jest jednak wskazywać na kogoś, kto ocalał cudem, i mówić: „Widzisz? Działa!”. Miliony zginęły, kilka osób przeżyło, a my dalej uparcie twierdzimy, że system oparty na skoku z klifu i machaniu ramionami to najlepszy sposób na to, by latać. To bez sensu!

Powszechnie zakłada się, że jeśli firma nie jest rentowna, to znaczy, że nie rośnie dostatecznie szybko. A teraz dobra wiadomość dla wszystkich. Wszystko jest z wami w porządku. Nie musicie się zmieniać. To stary system dążenia do rentowności jest błędny. To on wymaga zmiany.

Doskonale znasz wzór, który mam tu na myśli: przychód – koszty = zysk. Na pierwszy rzut oka ten stary wzór ma sens. Sprzedaj, ile się da, opłać rachunki, a to, co zostanie, będzie twoim zyskiem. Problem polega na tym, że nigdy nic nie zostaje. Jeden wymach ramion, drugi wymach ramion, trzeci… Bam!

Stary system dążenia do rentowności prowadzi do powstania firmowych potworów. Potworów żywiących się gotówką. Sytuacja cały czas się pogarsza, ale my dalej trzymamy się tej formuły.

Rozwiązanie tego problemu jest genialnie proste: najpierw zrealizuj zysk.

Dokładnie tak, nie ma w tym żadnej filozofii.

Z tej książki dowiesz się czegoś, co jest tak proste i w sposób oczywisty tak skuteczne, że pozostanie ci postukać się w głowę i wykrzyknąć: „Dlaczego do licha nie zacząłem robić tego wcześniej?”. Okresowo takie działania mogą ci się wydawać trudne, bo nigdy wcześniej tak nie robiłeś. Będziesz czuł, że stawiasz czoła wyzwaniu, no bo nagle będziesz musiał przestać machać ramionami. Będziesz musiał przestać robić to, co nie działa. (Bardzo trudno jest zerwać z jakimś działaniem, nawet gdy nie jest ono dla nas dobre. Pamiętasz ostatniego ostrego kaca, po którym powiedziałeś: „Rzucam picie raz na zawsze!”? Jak długo wytrwałeś w tym postanowieniu?)

Metoda Po pierwsze: ZYSK okaże się o tyle trudna, że będzie wymagać od ciebie całkowitej zmiany podejścia do tego, jak myślisz o firmie. A jak doskonale wiemy, zmiana przeraża. Większość ludzi nie lubi nowinek. Istnieje prawdopodobieństwo, że będziesz rozważał wypróbowanie mojej metody, ale przekonasz samego siebie, że znacznie łatwiej będzie robić wszystko dalej po staremu, nawet jeśli dotychczasowe podejście skutkuje stopniowym, ale nieuchronnym zatapianiem twojej firmy. Zatem zanim zaczniemy, chciałbym opowiedzieć ci o dzielnych i odważnych ludziach, którzy postanowili zainaugurować stosowanie systemu Po pierwsze: ZYSK w praktyce.

Aktualnie 128 księgowych, specjalistów od rachunkowości oraz trenerów razem ze mną pomaga przedsiębiorcom wdrażać metodę Po pierwsze: ZYSK. (Bez obaw, poradzisz sobie sam, po prostu w niektórych przypadkach warto mieć partnera, który dzięki swojej dokładnej znajomości branży poprowadzi przedsiębiorcę krok po kroku). Średnio każdy ze 128 ekspertów zrzeszonych w Profit First Professionals (PFP) przeprowadził dziesięć wdrożeń tego systemu w firmach. Oznacza to, że dzięki naszej metodzie Po pierwsze: ZYSK poprowadziliśmy do sukcesu aż 1280 przedsiębiorstw.

Zakładam jednak, że większość czytelników tej książki postanowiła samodzielnie stosować zawartą tu wiedzę. Codziennie dostaję około pięciu e-maili od przedsiębiorców, którzy informują mnie, że zaczęli korzystać z metody Po pierwsze: ZYSK albo już z powodzeniem odmienili dzięki niej oblicze swoich firm. W okresie dwóch lat mamy zatem 3650 e-maili z informacjami o nowych wdrożeniach. Wiem jednak, że jeszcze więcej osób czyta tę książkę i po prostu bierze się do dzieła, nic nikomu nie mówiąc. Szacowałbym zatem, że obecnie metoda Po pierwsze: ZYSK jest stosowana w ponad 30 tysiącach firm. Nawet jeśli te szacunki są trafne, to ciągle tylko kropla w morzu potrzeb. Trzydzieści tysięcy – to brzmi przyjemnie, ale jeśli wziąć pod uwagę, że firm na świecie jest 125 milionów, nagle staje się jasne, że daleka jeszcze droga przed nami. Kontynuujmy zatem te prace, tym razem zaczynając od ciebie.

Zanim jednak zaczniemy, chciałbym, żebyś poznał Strachliwego Keitha.

Keith już od dawna jest fanem moich książek. Wiem, ponieważ napisał mi o tym w e-mailu zaraz po premierze The Pumpkin Plan. Napisał, że zakochał się w mojej książce oraz że dzięki niej jego firma baloniarska zaczęła odnosić spektakularne sukcesy. Firma się rozwijała, ale zyski jakoś nie rosły. Udało mu się przekroczyć próg miliona dolarów przychodu rocznie, ale dalej musiał pracować na cały etat w innej firmie, aby związać koniec z końcem. Potem Keith przeczytał tę książkę i… nie zrobił nic.

Nic! Ale dlaczego? Bo nie potrafił sobie wyobrazić, że metoda Po pierwsze: ZYSK może zadziałać. Przez całe swoje życie skupiał się na tym, aby coraz mocniej machać ramionami, choć efekty były ciągle takie same. To szczególnie dziwne w przypadku kogoś, kto zawodowo zajmuje się balonami na gorące powietrze. Pomysł, żeby najpierw zrealizować zysk, zanim pokryje się wszelkie inne wydatki, wydawał mu się tak obcy, że aż niemożliwy do wykonania. Ostatecznie jednak po dalszych dwóch latach życia od pierwszego do pierwszego i konieczności radzenia sobie z kolejnymi atakami paniki postanowił odejść od tego, co znane, i spróbować mojej metody. Efekty były… Cóż, pozwólmy, że Keith sam nam o tym opowie w swoim liście.

Drogi Mike’u, drodzy Członkowie Zespołu,

postanowiłem poświęcić chwilę i podzielić się z wami pewną nowiną. Właśnie skończyłem lekturę książki Po pierwsze: ZYSK po raz enty i doszedłem do wniosku, że muszę kupić nowy egzemplarz. Mój był już mocno zużyty, a poza tym dałem go znajomemu, żeby mu pomóc. Jestem właścicielem i szefem firmy baloniarskiej. Mamy swoje oddziały w St. Louis w stanie Missouri, w Albuquerque i Taos w Nowym Meksyku, a obecnie również w Cottonwood w Arizonie, nieopodal Sedony.

Gdy przeczytałem Twoją książkę po raz pierwszy, uznałem, że postradałeś zmysły. Przecież to nie może działać. W związku z tym do końca 2014 roku nie robiłem nic. Pracowałem tak samo, jak dotąd. Generowałem jakiś tam mały zysk, nawet jeśli moje przepływy pieniężne nie były optymalne. Przyznaję, że koncentrowałem się wyłącznie na tym, jak poprawić moją sytuację gotówkową. Na początku bieżącego roku wreszcie drugi raz sięgnąłem po Twoją książkę i postanowiłem spróbować.

Żeby pokazać, jak bardzo zmieniła się nasza sytuacja, podam parę liczb. Na początku 2015 roku wzrost zysku netto liczony rok do roku wyniósł 1721 procent. Nie, to nie literówka. Na koniec 2015 roku ogólny wzrost zysku netto wyniósł 335,3 procent, a marża zysku netto sięgnęła 22 procent!

Keith

Metoda Po pierwsze: ZYSK ocaliła firmę Keitha. Dziś jego firma kwitnie, podobnie zresztą jak moja.

Ta metoda uratowała moją firmę i dała mi pewność, że każde nowe przedsięwzięcie, które rozpoczynam, już od pierwszego dnia będzie przedsięwzięciem rentownym. Właśnie tak − już od samego początku. W dniu, w którym założyłem moją najnowszą firmę, Profit First Professionals, zrobiłem tylko dwie rzeczy: podpisałem wszystkie niezbędne dokumenty oraz udałem się do banku, aby otworzyć pięć podstawowych rachunków metody Po pierwsze: ZYSK. Jak dotąd Profit First Professionals to najbardziej rentowna firma, jaką kiedykolwiek posiadałem. Zdecydowanie najbardziej rentowna. Nie jest największa w moim dotychczasowym dorobku, a przynajmniej na razie nie jest, za to jej zyski o 1000 procent przekraczają zyski z najlepszych lat w którejkolwiek z firm założonych przeze mnie wcześniej, a przecież przychody tych podmiotów szły w miliony dolarów. PFP nie ma jeszcze nawet dwóch lat, ale rozwija się tak szybko, że prawdopodobnie będzie największą (w ujęciu przychodowym) firmą, jaką kiedykolwiek miałem.

Gwarantuję, że metoda Po pierwsze: ZYSK pozwoli ci uzyskać taki sam efekt. Jeżeli chcesz najpierw realizować zysk albo po prostu pomnożyć zysk, który już generujesz, to właśnie znalazłeś rozwiązanie.

Pomaganie tobie i innym przedsiębiorcom w zwiększaniu rentowności jest moim życiowym celem. Latam po całej Ameryce i nie tylko, aby opowiadać ludziom o metodzie Po pierwsze: ZYSK. Jutro będę rozmawiał z ponad 1100 właścicielami aptek w Houston, potem z 25 osobami (jeśli mi się poszczęści) w Casper w stanie Wyoming, skąd lecę do Nowego Orleanu na poranne spotkanie z grupą 200 osób, po którym muszę jak najsprawniej przemieścić się do Waszyngtonu (samolot, pociąg, potem Uber), gdzie wieczorem mam otwierać konferencję. Mam też zaplanowany udział w wydarzeniach i imprezach zagranicznych. W międzyczasie nagrywam wywiady do mniej więcej czterech podcastów dziennie, nagrywam własny podcast (Profit First Podcast, jakżeby inaczej). Wieczorami pracuję nad aktualizacją tej książki. Wszystko to robię z radością. Będę uczył tej metody każdego. Nie poddam się, dopóki nie wyeliminuję problemu ubóstwa wśród przedsiębiorców.

Podczas konferencji CreativeLive powiedziałem Debbie (gdy już się trochę uspokoiła): „Ostatnie dziesięć lat nie poszło na marne. Rozumiem, że tak to w tej chwili widzisz, ale to nieprawda. Musiałaś tego wszystkiego doświadczyć, aby dzisiaj znaleźć się tutaj i ze mną rozmawiać. Każdy musi dojść do momentu, w którym powie: dość”. Debbie musiała w końcu powiedzieć: dość, aby móc się naprawdę zmienić. Wszyscy tego potrzebujemy.

Warto podkreślić, że Debbie absolutnie niesłusznie nazwała się frajerką. Frajerzy nie szukają rozwiązań i nie dostrzegają alternatywnych sposobów działania, nawet jeśli mają je tuż pod nosem. Frajer nigdy nie przyzna się, że musi się zmienić. Debbie spojrzała prawdzie w oczy, zrozumiała, że podejmowane przez nią działania są nieskuteczne i postanowiła, że dłużej tego nie zniesie. Debbie jest mądra i odważna, jest bohaterką. Sama prosiła, żebym opisał jej przypadek w tej książce i nie zmieniał jej imienia. Chciała, żebyś wiedział, że nie ty jeden masz podobne problemy.

Podejrzewam, że firmę zakładałeś z dwóch powodów. Po pierwsze, chciałeś robić coś, co kochasz. Po drugie, chciałeś osiągnąć wolność finansową. Zależało ci na jakimś poziomie zamożności. Chciałeś przyzwoicie zarobić.

Po to powstała ta książka. Razem sprawimy, że wreszcie zarobisz. Zaczynając od dzisiaj. Tak, od dzisiaj. Dzisiaj osiągniesz pierwszy zysk i odtąd będziesz osiągał go już zawsze.

Musisz jedynie zapoznać się z zawartą w tej książce wiedzą, a następnie postanowić, że wcielisz ją w życie. Proszę, nie pomijaj tego drugiego elementu. Nie możesz tylko tego przeczytać, pomyśleć sobie „Ale super sprawa!”, a potem wrócić do dotychczasowego trybu postępowania. Weź przykład z Debbie i uporaj się uczuciami związanymi z wyborami, których dokonywałeś w minionych latach. Weź przykład z Keitha i zacznij stosować tę wiedzę w praktyce. Podejmuj konkretne działania proponowane na końcu każdego rozdziału. Od tego zależy twoje (rentowne) życie.

Najbardziej na świecie zależy mi na twojej rentowności. Wiem, że dzięki niej znajdziesz stabilizację w firmie i w życiu prywatnym. Wiem, że dzięki tobie inni przedsiębiorcy, twoi pracownicy i współpracownicy, a może nawet znajomi i rodzina zaczną funkcjonować tak samo. Dołącz do mnie. Zacznijmy razem eliminować zjawisko ubóstwa wśród przedsiębiorców.

Odkąd przed dwoma laty opublikowałem pierwsze wydanie tej książki, otrzymałem mnóstwo informacji zwrotnych oraz pytań, które zainspirowały mnie do wprowadzenia usprawnień w tekście. Poznałem też wiele skrótów, modyfikacji i rozwiązań, na które różni ludzie wpadli, implementując system Po pierwsze: ZYSK w swoich firmach, i którymi postanowili się ze mną podzielić. Wszystkie te udoskonalenia, nowe pomysły oraz doprecyzowane rozwiązania znalazły się w niniejszym zaktualizowanym i rozszerzonym wydaniu książki. Jeżeli czytałeś jej pierwsze wydanie, przekonasz się, że rdzeń samej koncepcji nie uległ zmianie. Koncepcja pozostaje ta sama. W tym wydaniu znajdziesz jednak nowe informacje, nowe historie, a także nowe, prostsze techniki.

Jeżeli dopiero zaczynasz swoją przygodę z metodą Po pierwsze: ZYSK, wiedz, że trzymasz w ręku zbiór najlepszych informacji i narzędzi. Wdrożenie tego systemu w twojej firmie będzie przebiegać łatwiej, szybciej i lepiej niż kiedykolwiek wcześniej.

Przygotuj się na to, że twoja firma już na zawsze stanie się rentowna. Zaczniemy już od najbliższej gotówki, jaka do ciebie napłynie.Przypisy

http://www.ifc.org/wps/wcm/connect/9ae1dd80495860d6a482b519583b6d16/MSME-CI-AnalysisNote.pdf?MOD=AJPERES.

Global Entrepreneurship Monitor 2015–16 Global Report.

Why Growing Fast Will Make Your Company More Mediocre, maj 2016.

W popularnym w Stanach Zjednoczonych modelu, w którym pracownikom pieniądze wypłaca się co dwa tygodnie, co jakiś czas wypada miesiąc, w którym firma realizuje takie wypłaty trzy razy – przyp. tłum.

Chcesz znaleźć wykwalifikowanego księgowego, specjalistę od rachunkowości albo coacha, który pomógłby ci w firmie? Zachęcam cię do odwiedzin na stronie ProfitFirstProfessionals.com i wybrania menu FIND. Osobiście sprawdziłem najlepszych dostawców tego typu usług na całym świecie, przeszkoliłem ich z niuansów systemu Po pierwsze: ZYSK i cały czas pracuję z nimi nad wzmacnianiem ich kompetencji (podczas gdy oni pracują ze swoimi klientami). Moi ludzie z radością skontaktują cię z ekspertem od metody Po pierwsze: ZYSK, który ich zdaniem będzie najlepiej odpowiadał twoim potrzebom. Jeżeli napiszesz do nas w ciągu najbliższych 15 minut, dostaniesz komplet noży Ginsu gratis. (Ten fragment o nożach Ginsu to oczywiście żart. Zapewniam jednak, że specjaliści PFP są jak najbardziej prawdziwi).