Świat na TAK! - ebook

1 DAWANIE

Dawanie innym jest pierwszym krokiem do tego, żebyś dostawał to, czego pragniesz.

Badania od dawna już pokazują, że hojność ma wielką wartość. Kiedy dajemy innym prezenty, wyświadczamy przysługi, dostarczamy informacji czy udzielamy pomocy, stajemy się zwykle bardziej lubiani, czujemy się bardziej doceniani oraz, jak pokazują wyniki badań ewolucyjnych, poprawia się nawet nasze ogólne zdrowie fizyczne i dobre samopoczucie.

Akt dawania ma kluczowe znaczenie; jest on szczególnie ważny, kiedy staramy się kogoś z jakiegoś powodu do czegoś przekonać czy namówić. Osoby, które otrzymały od nas pomoc lub wsparcie, są na ogół bardziej skłonne do tego, by nam się zrewanżować i pomóc, gdyby zaszła taka potrzeba w przyszłości. Jest to koncepcja wynikająca z zasady wzajemności: reguły społecznej, która głosi, że ludzie odwzajemniają innym takie samo zachowanie, jakiego wcześniej sami doświadczyli z ich strony.

We wszystkich ludzkich społecznościach dba się o to, by ich członkowie od najmłodszych lat przyswoili sobie tę istotną regułę społeczną. Twoi rodzice z pewnością uczyli cię, żebyś traktował innych w taki sposób, w jaki sam chciałbyś być traktowany. Z kolei twoi dziadkowie niewątpliwie to samo przekazywali twoim rodzicom. Robili to z prostego, choć bardzo ważnego powodu. Stosowanie zasady wzajemności zapewnia zwykle większą przewagę wszystkim zainteresowanym poprzez stymulowanie wzajemnej wymiany różnego rodzaju zasobów. W rezultacie dochodzi do ściślejszej współpracy ludzi ze sobą, zwiększenia skuteczności działań, a także zwielokrotnienia wzajemnych korzyści oraz zacieśnienia długotrwałych relacji i związków.

Zastanów się nad tym. Sąsiad, który zaprasza cię do siebie na przyjęcie, postępuje tak, zdając sobie sprawę, że w ten sposób zwiększa szanse na to, że ty w przyszłości jego zaprosisz na swoje przyjęcie. W ten sposób zwiększa się również potencjał nawiązywania wartościowych i trwałych wzajemnych relacji i związków. Kolega z pracy może poczuć, że spełnienie prośby o pomoc ze strony jednego ze współpracowników przy jakimś aktualnym projekcie (w postaci udzielenia porady, udostępnienia zasobów lub dostarczenia kluczowych informacji) przyczyni się do tego, że ten z kolei będzie bardziej skłonny przyjść z pomocą jemu. To może wydawać się cyniczne – mówienie, że oferując swoją pomoc innym, ludzie myślą w gruncie rzeczy przede wszystkim o sobie. Choć jednak być może w przypadku niektórych rzeczywiście tak się dzieje, to przecież nie o to w tym wszystkim chodzi. Kiedy będziesz dawał innym w sposób otwarty i niewymuszony, zasada wzajemności zacznie działać sama z siebie.

Zwróć również uwagę, że to właśnie akt udzielania pomocy innym, dawania prezentów i dzielenia się zasobami jako pierwszy aktywuje zasadę wzajemności. Akt proaktywnego dawania stymuluje w innych społeczne zobowiązanie do zrobienia tego samego wobec ciebie. W konsekwencji, w kontekście tego rodzaju społecznego zobowiązania, ludzie będą bardziej skłonni do mówienia „tak” w reakcji na prośbę czy żądanie ze strony tego, komu coś zawdzięczają. To właśnie przede wszystkim społeczne zobowiązanie, jakie odczuwamy wobec innych, a nie świadoma decyzja z naszej strony, często prowadzi do tego, że jesteśmy bardziej skłonni powiedzieć „tak”.

Sprytni marketingowcy dobrze wiedzą, że nawet jeśli darmowa próbka jakiegoś towaru albo udostępniana za darmo na okres próbny nowa aplikacja nie przekona każdego klienta do zakupu, to i tak wystarczająco dużo osób poczuje się zobowiązanych do czegoś więcej niż tylko zrekompensowania tego, co dostali od nich na początku „w prezencie”. Organizacje charytatywne doskonale zdają sobie sprawę, że gdy do wystosowanego przez siebie pisma z prośbą o wsparcie dołączą jakiś prezent – na przykład zestaw kartek z życzeniami świątecznymi – uda im się namówić więcej osób do wpłacania datków. Wpłaty na konto organizacji charytatywnej Disabled American Veterans niemal się podwoiły, kiedy do listów zawierających pismo z prośbą o finansowe wsparcie dołączono spersonalizowane naklejki adresowe.

Nie znaczy to oczywiście, że dawanie gwarantuje zwrot inwestycji, zwłaszcza jeśli nasza wstępna oferta wydaje się podejrzana albo sztuczna. Jeśli jakaś kompletnie obca osoba podejdzie do ciebie na ulicy i zaoferuje pieniądze, jest raczej mało prawdopodobne, że je od niej przyjmiesz. Uznasz raczej, że chodzi o jakieś oszustwo lub głupi dowcip, i zapewne będziesz miał rację.

Kiedy jednak ofiaruje się coś w sposób przemyślany i spersonalizowany, nie ma wątpliwości, że okazuje się to wielce pomocne w przekonywaniu i namawianiu innych do tego, na czym nam zależy. W kontekście coraz bardziej zdepersonalizowanego i przeładowanego informacjami świata nawet stosunkowo niski poziom personalizacji może okazać się znaczący. Psycholog Randy Garner odkrył, że udało mu się podwoić liczbę osób skłonnych do wzięcia udziału w rozsyłanej przez niego listownie ankiecie, kiedy do swoich listów dołączał krótką, napisaną odręcznie na samoprzylepnej karteczce wiadomość z imieniem i nazwiskiem adresata. Nie bez powodu otwieramy zwykle ochoczo list od nadawcy, który zadał sobie tyle trudu, by własnoręcznie wypisać na kopercie nasze imię, nazwisko i adres. Wśród mnóstwa przesyłek, jakie trafiają do twojej skrzynki pocztowej i zabiegają o twoją uwagę (a także, w przypadku rachunków, o twoje pieniądze), napisany odręcznie list zdecydowanie się wyróżnia, ponieważ ktoś poświęcił swój czas oraz zadał sobie trud, żeby go spersonalizować. Stanowi to dla ciebie zachętę, żebyś, poświęcając swój czas i zadając sobie trud, odpowiedział na niego.

W kontekście przekonywania innych poprzez stosowanie zasady wzajemności ukazuje się nam pewna istotna prawda. Ci, którzy jako pierwsi oferują innym pomoc czy wsparcie i robią to w sposób wyraźnie bezwarunkowy i spersonalizowany, okazują się zazwyczaj osobami, które dysponują największą siłą przekonywania i perswazji w pracy, a także w kontaktach z przyjaciółmi oraz członkami swoich sieci społecznych.

Nie ma najmniejszych wątpliwości co do tego, że osoby, które potrafią najskuteczniej przekonywać innych, to nie są ludzie, których interesuje tylko odpowiedź na pytanie: „Kto może mi pomóc?”. Są to ci, którzy zadają sobie pytanie: „Komu mogę pomóc jako pierwszy?”.

O DAWANIU

Pomyśl o kimś, kogo chcesz do czegoś przekonać albo od kogo chciałbyś coś dostać. Co byś zrobił lub dał, żeby jako pierwszy pomóc tej osobie?

Pomyśl, jak bardziej spersonalizować swoje prośby: może mógłbyś dołączyć napisaną odręcznie karteczkę albo zadzwonić zamiast wysyłać e-mail?

Nabierz zwyczaju pytania: „Komu mogę pomóc?” zamiast: „Kto może pomóc mnie?”.