Psychologia sprzedaży nieruchomości - audiobook

Nie ulega wątpliwości, że praca pośrednika nieruchomości wymaga ogromnej wiedzy z wielu dziedzin – prawa, finansów, administracji państwowej, gospodarowania nieruchomościami itp. Jednak wiedza merytoryczna to nie wszystko. Pośrednik chcący utrzymać się z wykonywania swojego zawodu potrzebuje klientów, którzy zapłacą za jego usługę. Oznacza to, że punktem wyjścia są dla niego relacje z klientami oraz innymi ludźmi, z którymi pośrednik stale współpracuje. Chcąc osiągnąć cel w postaci zbudowania swojego rynku klientów, pośrednik musi wykazać się umiejętnościami interpersonalnymi, pozwalającymi w odpowiedni sposób nawiązać kontakt z klientem, pozyskać jego zaufanie, rozpoznać jego potrzeby, zadbać o ich zaspokojenie i wynegocjować zadowalające obie strony warunki umowy pośrednictwa. Ponadto nikt inny, lecz właśnie pośrednik uczestniczy w negocjacjach odnośnie warunków zbycia, nabycia lub najmu nieruchomości, nie wspominając o konieczności umiejętnego wynegocjowania z klientem warunków świadczenia usługi. Paradoks polega na tym, że wiedza oraz umiejętności psychologiczne są pośrednikowi niezbędne do wykonywania zawodu z sukcesem i powodzeniem. Natomiast w procesie kształcenia pośredników zajęcia z dziedziny psychologii zajmują zaledwie około 3% całości programu.

Wstęp

Rozdział

Jak przygotować się do sprzedaży nieruchomości?

Kreowanie pozytywnego wizerunku pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Znaczenie ról w kreowaniu wizerunku pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Co składa się na wizerunek pośrednika w obrocie nieruchomościami?

Wygląd pośrednika w obrocie nieruchomościami

Zachowanie, czyli dobre maniery pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Umiejętności interpersonalne pośrednika, czyli sztuka budowania

relacji z klientami

Kwalifikacje, umiejętności zawodowe i doświadczenie pośrednika

Dorobek zawodowy, czyli sukcesy, osiągnięcia pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Styl życia, czyli jakość relacji z ludźmi pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Wizerunek kobiety-pośrednika w obrocie nieruchomościami

Ubranie pośredniczki w obrocie nieruchomościami

Fryzura

Makijaż jako element wizerunku biznesowego kobiety-pośrednika

w obrocie nieruchomościami

Rajstopy, pończochy, skarpetki, podkolanówki w wizerunku pośredniczki

Męski wizerunek biznesowy, czyli jak powinien ubierać się pośrednik

w obrocie nieruchomościami?

Fryzura

Zarost

Psychologia sprzedaży nieruchomości

Garnitur

Koszula

Krawat i jego przekaz

Skarpetki w wizerunku pośrednika w obrocie nieruchomościami

Pozostałe elementy wizerunku pośrednika w obrocie nieruchomościami

Płaszcz

Torebki, aktówki, teczki w kreowaniu wizerunku

Pasek

Obuwie

Biżuteria

Zapach jako element kreowania wizerunku pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Dłonie

Zęby jako element wizerunku biznesowego – zasady

Pióro czy długopis?

Okulary, szkła kontaktowe

Zegarek

Auto pośrednika obrocie nieruchomościami

Miejsce pracy pośrednika, czyli jak kreować wizerunek

biura nieruchomości

Kreowanie pozytywnego wizerunku biura nieruchomości w internecie

Rozdział

Etykieta w pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami

Test numer 1

Etykieta telefoniczna

Kto do kogo telefonuje?

O jakiej porze można telefonować do klienta?

Jak długo czekać na odebranie telefonu przez klienta?

Jak rozmawiać z klientem przez telefon?

Odbieranie stacjonarnego telefonu w biurze nieruchomości

Przedstawianie się po odebraniu telefonu stacjonarnego

w biurze nieruchomości

Kończenie rozmowy telefonicznej z klientem

Telefon komórkowy służbowy – etykieta

Odbieranie połączeń w służbowych telefonach komórkowych i SMS-y

Dzwonienie z telefonu komórkowego

Brak zasięgu i przerwanie połączenia

Kończenie rozmowy telefonicznej przez telefon komórkowy 7

.  Spis treści

Najczęściej popełniane błędy w rozmowie telefonicznej z klientem

Netykieta

Zasady korzystania z poczty elektronicznej

Etykieta biznesowa, czyli zachowanie profesjonalisty w relacji

z klientem

Wizytówka pośrednika w obrocie nieruchomościami

Rozdział  Rozdział 3

Sukces w sprzedaży nieruchomości, czyli co decyduje  Sukces w sprzedaży nieruchomości, czyli co decyduje

o powodzeniu pośrednika? o powodzeniu pośrednika?

Poczucie własnej skuteczności w sprzedaży nieruchomości

Pozytywna samoocena i wysokie poczucie własnej wartości

pośrednika w sprzedaży nieruchomości

Otwartość na zmiany i ryzyko w sprzedaży nieruchomości

Zdefiniowane cele w sprzedaży nieruchomości

Zasady wyznaczania celów w sprzedaży nieruchomości

Jak osiągnąć zamierzone cele w sprzedaży nieruchomości?

Zaufanie i wiara w siebie

Optymistyczne nastawienie

Korzystanie ze swojego potencjału i pozytywnej energii

Wygląd i stan otoczenia

Umiejętność pokonywania trudności i motywowania samego

siebie w sprzedaży nieruchomości

Rozdział  Rozdział 4

Sztuka komunikowania się z klientem w sprzedaży nieruchomości Sztuka komunikowania się z klientem w sprzedaży nieruchomości

Test numer 2

Kto jest kim w biurze nieruchomości?

Nawiązywanie kontaktu z klientem w pracy pośrednika w sprzedaży

nieruchomości

Umiejętność prowadzenia rozmowy, czyli sztuka komunikowania się

w procesie sprzedaży nieruchomości

Komunikacja niewerbalna

Komunikacja werbalna

Uważne słuchanie klienta w sprzedaży nieruchomości

Parafraza w rozmowie z klientem – dlaczego jest taka ważna?

Psychologia sprzedaży nieruchomości

Kontrolowanie rozmowy z klientem, czyli sztuka zadawania pytań

w sprzedaży nieruchomości

Pytania otwarte w sprzedaży nieruchomości

Pytania zamknięte w sprzedaży nieruchomości

Zasady zadawania pytań i odpowiadania na nie w sprzedaży

nieruchomości

Rodzaje rozmów z klientem w procesie sprzedaży nieruchomości

Rozmowa informacyjno-prezentacyjna w procesie sprzedaży

nieruchomości

Jak pozyskać klienta, który zastrzega sobie wykluczenie pośrednika

z transakcji?

Rozmowa pośrednika z klientem w biurze nieruchomości,

której celem jest nawiązanie kontaktu i pozyskanie zaufania klienta

Rozmowa pośrednika z klientem podczas pierwszego spotkania

poza biurem w procesie sprzedaży nieruchomości

Rozmowa, której celem jest sprzedaż usługi pośrednictwa

w sprzedaży nieruchomości

Bariery komunikacyjne, czyli co przeszkadza w rozmowie

między pośrednikiem a klientem?

Profesjonalne zachowanie pośrednika w sytuacjach trudnych

Co zrobić, gdy pośrednik popełni błąd?

Jak reagować na krytykę klienta?

Budowanie relacji z klientem w obrocie nieruchomościami

Rozdział  Rozdział 5

Psychologia sprzedaży nieruchomości Psychologia sprzedaży nieruchomości

Istota sprzedaży nieruchomości

Kto sprzedaje w biurze nieruchomości?

Kiedy i w jakich okolicznościach ma miejsce sprzedaż nieruchomości?

Co jest przedmiotem sprzedaży w pracy pośrednika?

Rozmowa sprzedażowa z klientem

Etap I procesu sprzedaży nieruchomości – rozpoznanie potrzeb

klienta

Kiedy rozmawiać z klientem o jego zasobach finansowych?

Sztuka zadawania pytań w procesie sprzedaży nieruchomości

Rozpoznanie potrzeb klienta w sprzedaży nieruchomości

Etap II w procesie sprzedaży nieruchomości – dopasowanie

nieruchomości do potrzeb klienta

.  Spis treści

Jak przygotować ofertę dla klienta?

Etap III w procesie sprzedaży nieruchomości – prezentacja

nieruchomości i akceptacja oferty przez klienta

Jak prezentować klientowi nieruchomość przeznaczoną do sprzedaży?

Klient wzrokowiec w sprzedaży nieruchomości

Klient słuchowiec w sprzedaży nieruchomości

Klient kinestetyk w sprzedaży nieruchomości

Etap IV procesie w sprzedaży nieruchomości – finalizowanie

transakcji

Kiedy finalizować transakcję?

Jak finalizować proces sprzedaży, czyli jak zachęcić klienta

do podjęcia decyzji?

Rozdział  Rozdział 6

Negocjacje w procesie sprzedaży nieruchomości Negocjacje w procesie sprzedaży nieruchomości

Istota negocjacji w sprzedaży nieruchomości

Style negocjacyjne

Kiedy podejmować negocjacje?

Kiedy nie podejmować negocjacji?

Etapy prowadzenia negocjacji

Przygotowanie do negocjacji w sprzedaży nieruchomości

Przygotowanie miejsca rozmów w sprzedaży nieruchomości

Usadowienie rozmówców

Otwarcie rozmów i ważna rola pośrednika

Przedstawienie propozycji

Ustępstwa i propozycje

Kontrakt końcowy

Zasady udanych negocjacji

Analiza transakcyjna, czyli zastosowanie teorii psychologicznych

przy rozwiązywaniu konfliktów podczas negocjacji

w sprzedaży nieruchomości

Rozdział  Rozdział 7

Gry psychologiczne, czyli manipulacje i techniki  Gry psychologiczne, czyli manipulacje i techniki

w procesie sprzedaży w procesie sprzedaży

„Konkurencja ma dla mnie lepszą ofertę”

„Mam nieograniczony wybór ofert”

Psychologia sprzedaży nieruchomości

„Bardzo się spieszę” albo „Presja czasu”

„Pusty portfel”

„Pusty portfel” w innej wersji

„Mój problem jest twoim problemem” lub „Tak, ale…”

„Albo… albo…”

„Sierotka” lub „Na Rumuna”

„Zasada kontrastu”

„Spotkajmy się w połowie drogi”, czyli „Krakowskim targiem”

„Niejasny mandat”

„Dobry i zły policjant”