Uwaga! Manipulacja - ebook

Przedmowa

Za­pew­ne chciał­byś wie­dzieć, jak bro­nić się przed ma­ni­pu­la­cją. Co praw­da, ni­niej­sza książ­ka nie ustrze­że cię przed nią, ale na­uczy cię, jak po­stę­po­wać i re­ago­wać z więk­szą pew­no­ścią sie­bie i bar­dziej su­we­ren­nie, gdy ze­tkniesz się z ja­kim­kol­wiek prze­ja­wem ma­ni­pu­la­cji. Po­ka­że tak­że, w ja­kich sy­tu­acjach cza­sem le­piej nie re­ago­wać. Po­nad­to uzmy­sło­wi ci, że aby po­ra­dzić so­bie w sy­tu­acji, w któ­rej jest się ma­ni­pu­lo­wa­nym, trze­ba się na­pra­co­wać. Lek­tu­ra tej książ­ki nie spra­wi, że prze­sta­niesz być ste­ro­wa­ny przez in­nych, ale jed­no jest pew­ne: po­dej­mu­jąc ja­kie­kol­wiek dzia­ła­nia, po­czu­jesz się bar­dziej od­prę­żo­ny i bę­dziesz re­ago­wał sku­tecz­niej. A za­tem do dzie­ła!

Ber­gisch-Glad­bach,

wio­sną 2007

Clau­dia Grot­ze­bach1. Suwerenność i nieuczciwa komunikacja

Za­pew­ne nie raz w ży­ciu za­wo­do­wym lub pry­wat­nym za­kpio­no z cie­bie, oszu­ka­no cię, albo też zmu­szo­no do dzia­ła­nia lub mó­wie­nia cze­goś wbrew so­bie. Pa­mię­taj, za­wsze i wszę­dzie bę­dziesz się spo­ty­kał z ta­ki­mi nie­uczci­wy­mi po­su­nię­cia­mi.

Jed­nak nie każ­de za­cho­wa­nie dru­gie­go czło­wie­ka, któ­re od­bie­ra­my jako nie­uczci­we, fak­tycz­nie jest nie­uczci­we. A je­śli na­wet ta­kim się oka­że, nie mu­sisz stać bez­rad­nie.

Kie­dy po­znasz pod­sta­wo­wą struk­tu­rę i ele­men­ty nie­uczci­wej ko­mu­ni­ka­cji, le­piej zro­zu­miesz za­rów­no in­nych, jak i sie­bie, na wszyst­ko spoj­rzysz z pew­ne­go dy­stan­su, a w przy­szło­ści bę­dziesz dzia­łał bar­dziej su­we­ren­nie. Oto, co osią­gniesz:

- spo­kój du­cha,
- po­czu­cie, że je­steś rza­dziej ata­ko­wa­ny,
- umie­jęt­ność pa­no­wa­nia nad chę­cią od­we­tu,
- swo­bo­dę re­ago­wa­nia,
- zdol­ność szyb­sze­go od­czy­ty­wa­nia in­ten­cji swo­ich roz­mów­ców,
- mniej­szą po­dat­ność na ma­ni­pu­la­cję,
- uzna­nie wśród zna­jo­mych,
- sku­tecz­ność,
- umie­jęt­ność kon­cen­tro­wa­nia się na celu.

Nie­uczci­wość nie jest ma­ni­pu­la­cją

Na­le­ży wy­zna­czyć gra­ni­cę po­mię­dzy po­ję­cia­mi „nie­uczci­wość” a „ma­ni­pu­la­cja”.

- Ma­ni­pu­la­cja jest for­mą za­mie­rzo­ne­go i in­ten­cjo­nal­ne­go wy­wie­ra­nia wpły­wu na oso­bę w taki spo­sób, by nie­świa­do­mie i z wła­snej woli re­ali­zo­wa­ła cele ma­ni­pu­la­to­ra, szko­dząc tym so­bie.
- Nie­uczci­wość jest po­ję­ciem szer­szym i ozna­cza nie­przy­zwo­ite czy też nie­od­po­wied­nie za­cho­wa­nia w ży­ciu pry­wat­nym, biz­ne­so­wym i za­wo­do­wym.

Być może nie­któ­rzy po­czu­ją się nie­co roz­cza­ro­wa­ni, gdy stwier­dzą, że ni­niej­sza książ­ka sto­sun­ko­wo mało miej­sca po­świę­ca ma­ni­pu­la­cji. Rze­czy­wi­stość po­ka­zu­je, że praw­dzi­wa ma­ni­pu­la­cja, a więc ukie­run­ko­wa­ne wpły­wa­nie na oso­bę przy ak­cep­ta­cji tego, że ona na tym ucier­pi, od­gry­wa w na­szym ży­ciu spo­łecz­nym ra­czej pod­rzęd­ną rolę.

Więk­szość dzia­łań, któ­re od­bie­ra­my jako nie­uczci­we, znacz­nie czę­ściej jest przy­kry­mi zbie­ga­mi oko­licz­no­ści, nie­po­rad­no­ścia­mi i nie­po­ro­zu­mie­nia­mi, z któ­ry­mi, je­śli tyl­ko tego chce­my, mo­że­my so­bie po­ra­dzić. Wła­śnie o tego typu sy­tu­acjach bę­dzie mowa w tej książ­ce.

Kie­dy tak­ty­ki obron­ne są sku­tecz­ne?

Jak my­ślisz, kie­dy mo­żesz spraw­dzić, czy sto­su­jąc swo­je tak­ty­ki obron­ne, od­no­sisz suk­ces?

Kie­dy już po­rząd­nie się od­gry­złeś? Na swo­ich se­mi­na­riach czę­sto sły­szę: „na­le­ży się ze­mścić, od­pła­cić pięk­nym za na­dob­ne”. A może war­to za­dbać o to, by w przy­szło­ści nie do­cho­dzi­ło do sy­tu­acji, któ­re za­chę­ca­ją do od­we­tu!

Ze­msta nie­wie­le daje, a zwy­kle tyl­ko na­krę­ca spi­ra­lę agre­sji. Nie ma też co li­czyć na to, że dana oso­ba nig­dy wię­cej nie po­stą­pi wo­bec nas nie­uczci­wie. Nie­któ­rzy po pro­stu się nie zmie­nia­ją. Pa­mię­taj, praw­dzi­we­go celu nie osią­ga się po­przez ze­mstę, strach czy triumf.

Nie­uczci­we tak­ty­ki obron­ne wy­wo­łu­ją zwy­kle jed­no: od­da­la­ją cię od two­ich ce­lów i wy­pro­wa­dza­ją z rów­no­wa­gi. A taki wła­śnie jest cel świa­do­me­go, nie­uczci­we­go po­su­nię­cia two­je­go prze­ciw­ni­ka.

Twój wy­si­łek obron­ny po­wi­nien sku­pić się na wy­pra­co­wa­niu wła­snej su­we­ren­no­ści lub jej za­cho­wa­niu.

Czym jest su­we­ren­ność? To po­ję­cie wy­wo­dzi się z po­li­ty­ki. Ozna­cza mię­dzy in­ny­mi dzia­ła­nie sa­mo­dziel­ne po­dej­mo­wa­ne bez in­ge­ren­cji in­nych osób.

Sku­tecz­ne tak­ty­ki obron­ne mają wła­śnie po­móc ci dzia­łać su­we­ren­nie, tak abyś nie był ma­rio­net­ką w rę­kach in­nych, kon­cen­tro­wał się na swo­ich spra­wach i dą­żył do wła­snych ce­lów.

Być może w pierw­szej chwi­li wy­da­je się to mało prze­ko­nu­ją­ce. Praw­dą jest jed­nak to, że naj­więk­szy pro­blem oso­bie ata­ku­ją­cej spra­wisz wte­dy, gdy wła­snym za­cho­wa­niem osią­gniesz swo­je cele i po­ka­żesz, że jej wy­sił­ki zda­ły się na nic. Wte­dy to ona bę­dzie mu­sia­ła do­sto­so­wać się do cie­bie, a nie ty do niej.

W ten oto spo­sób dasz do zro­zu­mie­nia, że kon­tro­lu­jesz sy­tu­ację i dzia­łasz we­dług wła­sne­go pla­nu. Po­ka­żesz swo­ją siłę i z pew­no­ścią spra­wisz, że agre­sor po­ła­mie so­bie na to­bie zęby, a bez zę­bów już prze­cież nie ugry­zie.

Tak po­win­no być

Za­sa­dy i cele do­brej ko­mu­ni­ka­cji

Do­bra, a więc po­myśl­na ko­mu­ni­ka­cja spra­wia, że lu­dzie za­czy­na­ją ze sobą prze­by­wać, uni­ka­jąc nie­po­ro­zu­mień i kłót­ni. W koń­cu cho­dzi prze­cież o to, żeby współ­pra­co­wać i so­bie po­ma­gać, a nie wza­jem­nie szko­dzić.

Do­bra ko­mu­ni­ka­cja to taka, w któ­rej wszy­scy jej uczest­ni­cy:

- czu­ją się swo­bod­nie,
- coś zy­sku­ją,
- są sza­no­wa­ni,
- osią­ga­ją wy­ni­ki ak­cep­to­wa­ne przez wszyst­kich.

Za­sa­dy do­brej ko­mu­ni­ka­cji

- Ist­nie­ją pew­ne wzor­ce za­cho­wań, któ­re sprzy­ja­ją do­brej ko­mu­ni­ka­cji, my­śle­niu i pra­cy:
- Nie na­kła­niaj, lecz prze­ko­nuj.
- Daj dru­giej oso­bie czas, by mo­gła po­dą­żyć za two­ją my­ślą i się za­sta­no­wić.
- Mów wol­no i rób prze­rwy.
- Po­zwól dru­giej oso­bie mó­wić. Pa­mię­taj, że jej wy­po­wiedź jest waż­niej­sza od two­jej.
- Mów o tym, co in­te­re­su­je dru­gą oso­bę, a nie cie­bie. Pa­mię­taj, że ona po­dej­mu­je de­cy­zje zgod­nie z wła­snym prze­ko­na­niem, a nie two­im.
- Re­aguj na to, co zo­sta­ło po­wie­dzia­ne, a nie na swo­ją in­ter­pre­ta­cję tego, co się mówi.
- Sta­raj się zro­zu­mieć, co mówi twój roz­mów­ca.
- Zre­zy­gnuj z osą­dza­nia/po­tę­pia­nia.
- Trzy­maj swo­je emo­cje na wo­dzy.
- Za­kła­daj, że dru­ga oso­ba ma swo­je po­wo­dy, aby tak wła­śnie po­stę­po­wać.
- Bądź spo­koj­ny i cier­pli­wy.
- pa­nuj nad ję­zy­kiem swo­je­go cia­ła.
- Roz­wią­zuj pro­ble­my roz­mów­cy.
- Przy­słu­chuj się temu, co mówi twój roz­mów­ca.
- Za­nim za­czniesz in­ter­pre­to­wać sło­wa swo­je­go roz­mów­cy, spy­taj, co miał na my­śli.

Cele do­brej ko­mu­ni­ka­cji

Czy zda­rza ci się mó­wić „tak”, a po krót­kim za­sta­no­wie­niu we­ry­fi­ko­wać w my­ślach swo­ją de­cy­zję? Czy czę­sto da­jesz się na­mó­wić na coś, cze­go nie chcesz zro­bić, a po­tem gorz­ko tego ża­łu­jesz? Je­śli tak, to zna­czy, że po­wi­nie­neś w swo­im ży­ciu za­sto­so­wać za­sa­dy do­brej ko­mu­ni­ka­cji. Do­bra ko­mu­ni­ka­cja dzia­ła dwu­kie­run­ko­wo: Chro­ni cię przed two­ją nie­prze­my­śla­ną, i dla­te­go czę­sto błęd­ną de­cy­zją, oraz osła­nia przed rów­nie nie­prze­my­śla­ną, i dla­te­go błęd­ną de­cy­zją two­je­go roz­mów­cy. In­ny­mi sło­wy – chro­ni cię przed krzyw­dą, świa­do­mie strze­gąc praw two­je­go part­ne­ra.

Gra­ni­ce do­brej ko­mu­ni­ka­cji

Do­bra ko­mu­ni­ka­cja koń­czy się wte­dy, gdy dru­ga oso­ba prze­sta­je współ­pra­co­wać (np. od­ma­wia kon­ty­nu­owa­nia roz­mo­wy lub swo­im za­cho­wa­niem na­ru­sza na­sze gra­ni­ce). Wła­śnie o ta­kich sy­tu­acjach i lu­dziach bę­dzie mowa w tej książ­ce.

Pod­su­mo­wa­nie

- Znacz­ną część dzia­łań, któ­re od­bie­ra się jako nie­uczci­we, sta­no­wią nie ma­ni­pu­la­cje, lecz nie­zręcz­ne wy­po­wie­dzi, po­tknię­cia czy nie­po­ro­zu­mie­nia.
- Sku­tecz­ne tak­ty­ki obron­ne wy­ma­ga­ją wspa­nia­ło­myśl­no­ści i cier­pli­wo­ści.
- Sku­tecz­ne tak­ty­ki obron­ne re­zy­gnu­ją z ze­msty na rzecz za­cho­wa­nia su­we­ren­no­ści.
- Sku­tecz­ne tak­ty­ki obron­ne okre­śla­ją gra­ni­ce ko­mu­ni­ka­cji i umoż­li­wia­ją osią­gnię­cie sta­nu, w któ­rym moż­li­we jest po­now­ne pod­ję­cie współ­pra­cy bez więk­szych prze­szkód.
- Sku­tecz­ne tak­ty­ki obron­ne wy­ma­ga­ją du­że­go opa­no­wa­nia i że­la­znej dys­cy­pli­ny.2. Tajemnica dobrej komunikacji

Od teo­rii do prak­ty­ki

Tym, co może po­móc w ra­dze­niu so­bie z ata­ka­mi współ­ro­zmów­cy, jest wie­dza, szcze­gól­nie ta z za­kre­su psy­cho­lo­gii ko­mu­ni­ka­cji i dys­cy­plin jej po­krew­nych. Oto mo­de­le psy­cho­lo­gicz­ne, któ­re po­zwa­la­ją zro­zu­mieć, na czym po­le­ga do­bra ko­mu­ni­ka­cja:

2.1 Mo­del dwóch płasz­czyzn Pau­la Wat­zla­wic­ka

We­dług Pau­la Wat­zla­wic­ka, au­striac­kie­go psy­cho­lo­ga ko­mu­ni­ka­cji i te­ra­peu­ty, każ­dy czło­wiek ko­mu­ni­ku­je się za­wsze na dwóch płasz­czy­znach – rze­czo­wej i emo­cjo­nal­nej.

Wła­ści­wa in­for­ma­cja prze­ka­za­na w wy­po­wie­dzi, „Ma pan nowe ubra­nie”, brzmi: ktoś za­uwa­żył, że masz nowe ubra­nie. Jed­nak w ży­ciu rzad­ko stwier­dza­my stan rze­czy cał­ko­wi­cie neu­tral­nie. Naj­czę­ściej ta­kie­mu ko­mu­ni­ka­to­wi to­wa­rzy­szą uczu­cia, np. uzna­nia, za­sko­cze­nia, ra­do­ści, ulgi, wy­ra­ża­ją­ce sto­su­nek mó­wią­ce­go do tego, o czym mówi. Tak więc wy­po­wiedź „Ma pan nowe ubra­nie” może wy­ra­żać emo­cjo­nal­ny prze­kaz „No, był już naj­wyż­szy czas”.

Tak oto po­śred­nio otrzy­mu­jesz in­for­ma­cję, że we­dług mó­wią­ce­go zwy­kle nie cho­dzisz do­brze ubra­ny. Taka uwa­ga zwy­kle nie wpły­wa kon­struk­tyw­nie na sto­sun­ki mię­dzy­ludz­kie lecz wy­wo­łu­je ra­czej kon­flik­ty. Ko­mu­ni­ka­ty to­wa­rzy­szą­ce prze­ka­zo­wi zna­czą­co okre­śla­ją, jak jest ro­zu­mia­ny ko­mu­ni­kat wła­ści­wy, i do­star­cza­ją wska­zów­ki do jego in­ter­pre­ta­cji. Są ko­men­ta­rza­mi do za­war­to­ści rze­czo­wej ko­mu­ni­ka­tu.

Wnio­ski

Zwra­caj uwa­gę na ko­mu­ni­ka­ty to­wa­rzy­szą­ce prze­ka­zom. Słu­chaj sie­bie i in­nych – po­zwo­li ci to unik­nąć za­kłó­ceń w pro­ce­sie ko­mu­ni­ka­cji albo w porę je eli­mi­no­wać. Pa­mię­taj, że im dłu­żej utrzy­mu­je się za­kłó­ce­nie, tym trud­niej je po­tem usu­nąć.

2.2 Mo­del góry lo­do­wej

Mo­del góry lo­do­wej nie jest kon­cep­cją na­uko­wą, jed­nak wspa­nia­le uzu­peł­nia mo­del dwóch płasz­czyzn Wat­zla­wic­ka, i dla­te­go war­to go tu­taj przed­sta­wić. Wia­do­mo, że z wody wy­sta­je tyl­ko szczyt góry lo­do­wej. Znacz­nie więk­sza jej część jest nie­wi­docz­na i znaj­du­je się pod wodą. Spo­tka­nie z taką prze­szko­dą może być nie­bez­piecz­ne (o czym wie­my co naj­mniej od za­to­nię­cia Ti­ta­ni­ca), zwłasz­cza dla­te­go, że nikt nie wie, jaki kształt ma część góry znaj­du­ją­ca się pod wodą. Nie po­zwa­la to prze­wi­dzieć, w któ­rym miej­scu może dojść do ko­li­zji.

Gdy mo­del góry lo­do­wej od­nie­sie­my do czło­wie­ka, zo­ba­czy­my, że czło­wiek w prze­wa­ża­ją­cym stop­niu jest zde­ter­mi­no­wa­ny przez uczu­cia (emo­tio), a je­dy­nie w nie­wiel­kiej czę­ści – przez ro­zum (ra­tio). Na­uko­we po­zna­nie me­cha­ni­zmów po­dej­mo­wa­nia de­cy­zji, ak­tyw­no­ści mó­zgu, za­pa­mię­ty­wa­nia i ucze­nia się po­twier­dza to za­ło­że­nie.

Gdy do­cho­dzi do ja­kie­goś nie­po­ro­zu­mie­nia, a więc gdy, mó­wiąc prze­no­śnie, wpa­da­my na znaj­du­ją­cą się pod po­wierzch­nią wody bry­łę lodu, de­cy­du­ją­ce zna­cze­nie ma emo­cjo­nal­ne tło tego nie­po­ro­zu­mie­nia.

Czło­wiek w znacz­nym stop­niu pod­le­ga wpły­wom emo­cji

W wie­lu przy­pad­kach od­bie­ra­my i wi­dzi­my tyl­ko ra­cjo­nal­ne mo­ty­wy pre­zen­to­wa­nych za­cho­wań, nie zwra­ca­jąc uwa­gi na mo­ty­wy wła­ści­we – ukry­te pod po­wierzch­nią. W ta­kiej sy­tu­acji dys­ku­sja od­by­wa się je­dy­nie na płasz­czyź­nie rze­czo­wej. Po­nie­waż pier­wot­ne pro­ble­my po­zo­sta­ją nie­co ukry­te, nie uda się ich wy­ja­śnić na płasz­czyź­nie rze­czo­wej.

Mamy za­tem do czy­nie­nia z dys­ku­sją po­zor­ną. Po czym moż­na ją po­znać? Mimo po­zor­nie rze­czo­wej wy­mia­ny po­glą­dów roz­mów­ca czę­sto re­agu­je ostro – a więc emo­cjo­nal­nie – i od­rzu­ca po­ro­zu­mie­nie rze­czo­we lub, je­śli na płasz­czyź­nie rze­czo­wej do­cho­dzi do po­ro­zu­mie­nia, chęt­nie pod­da­je je po­tem kry­ty­ce lub na­wet unie­waż­nia.

Czy pa­mię­tasz ze swo­je­go dzie­ciń­stwa na­stę­pu­ją­cą scen­kę? „Ja mam ra­cję” – mówi je­den. „Nie, ja” – mówi dru­gi. „A wła­śnie, że ja” – po­wta­rza pierw­szy. Nie cho­dzi przy tym o rze­czo­wy spór, lecz o to, kto dłu­żej prze­trzy­ma dru­gie­go, a za­tem o to, kto w koń­cu oka­że się sil­niej­szy. Po­zor­ne dys­ku­sje wy­glą­da­ją tak samo, z tą tyl­ko róż­ni­cą, że na plan pierw­szy wy­su­wa­ją dys­ku­sję rze­czo­wą, pod­czas gdy tak na­praw­dę cho­dzi o wła­dzę, czy­li o to, kto kogo po­ko­na w kon­kret­nym przy­pad­ku.

Naj­praw­do­po­dob­niej – co po­ka­zu­je mo­del góry lo­do­wej – to czyn­ni­ki emo­cjo­nal­ne w znacz­nej mie­rze mają wpływ na po­dej­mo­wa­nie przez nas de­cy­zje. Je­śli na przy­kład szef dzia­łu kadr ma do wy­bo­ru dwóch kan­dy­da­tów ma­ją­cych od­po­wied­nie kwa­li­fi­ka­cje, to wy­bie­rze tego, któ­ry wyda mu się sym­pa­tycz­niej­szy, a na­stęp­nie to zra­cjo­na­li­zu­je i bę­dzie prze­ko­na­ny, że wy­brał lep­sze­go.

Wie­lu uwa­ża, że de­cy­zje emo­cjo­nal­ne są do­wol­ne, ale się mylą. Na przy­kład sym­pa­tia w re­la­cjach mię­dzy­ludz­kich ba­zu­je na po­do­bień­stwach. Je­śli ja­kiś czło­wiek w swo­im my­śle­niu i dzia­ła­niu jest po­dob­ny do cie­bie, ist­nie­je duże praw­do­po­do­bień­stwo (moż­na się tego na­wet spo­dzie­wać), że ry­zy­ko wej­ścia z nim w kon­flikt bę­dzie znacz­nie mniej­sze.

Tak więc de­cy­zja, cho­ciaż pod­ję­ta emo­cjo­nal­nie, jest umo­ty­wo­wa­na ra­cjo­nal­nie i (su­biek­tyw­nie) prze­ko­nu­ją­ca.

Wnio­ski

Ob­chodź się z ludź­mi ostroż­nie i uważ­nie. Nie wiesz prze­cież, gdzie w kon­tak­tach z nimi po­ja­wią się mie­li­zny. Je­śli już doj­dzie do za­kłó­ceń ko­mu­ni­ka­cji, usuń je, aby za­pew­nić dru­giej oso­bie zdol­ność swo­bod­ne­go my­śle­nia i spo­koj­nej pra­cy.