Psychologia sprzedaży nieruchomości - audiobook

Oceń:
Format audiobooka:
MP3
Format MP3
słuchaj
na czytniku
słuchaj
na laptopie
słuchaj
na smartfonie
Format stosowany przy audiobookach. Jest to plik dźwiękowy (książka w wersji audio, czytana przez lektora), który można odsłuchać na urządzeniach posiadających głośnik, takich jak: smartfon, tablet, laptop czy czytnik.
słuchaj
na laptopie
Zakupiony audiobook trafi do Twojej Biblioteki, gdzie będzie dostępny jako .zip. Po jego rozpakowaniu będziesz mógł odsłuchać audiobooka za pośrednictwem dowolnego programu umożliwiającego odtwarzanie plików mp3. Obecnie większość komputerów od momentu zakupienia wyposażona jest w program umożliwiający odsłuchiwanie plików MP3. Jeśli jeszcze nie posiadasz takiego programu, możesz go szybko zainstalować na swoim laptopie.
słuchaj
na czytniku
Spora część czytników poza możliwością odczytywania e-booków (plików EPUM, MOBI, PDF) posiada również możliwość odsłuchiwania audiobooków. Wystarczy, że zgrasz zakupiony plik w formacie .zip na komputer, rozpakujesz go, wgrasz na czytnik i... gotowe! Audiobooków możesz słuchać m.in. na czytnikach marki PocketBook oraz wszystkich innych, które posiadają wejście słuchawkowe.
słuchaj
na smartfonie
Zakupiony audiobook trafi do Twojej Biblioteki, gdzie będzie dostępny jako .zip. Po jego rozpakowaniu będziesz mógł odsłuchać audiobooka za pośrednictwem dowolnego programu umożliwiającego odtwarzanie plików mp3. Obecnie większość smartfonów od momentu zakupienia wyposażona jest w program umożliwiający odsłuchiwanie plików MP3. Jeśli jeszcze nie posiadasz takiego programu, możesz go szybko zainstalować na swoim smartfonie.
Wydawnictwo:
ISBN:
978-83-7561-287-5
Język:
Polski
Data wydania:
2 grudnia 2010
Rozmiar pliku:
259 MB
Czas:
9 godz. 21 min.
Zabezpieczenie:
Watermark
Watermark
Watermarkowanie polega na znakowaniu plików wewnątrz treści, dzięki czemu możliwe jest rozpoznanie unikatowej licencji transakcyjnej Użytkownika. E-książki zabezpieczone watermarkiem można odczytywać na wszystkich urządzeniach odtwarzających wybrany format (czytniki, tablety, smartfony). Nie ma również ograniczeń liczby licencji oraz istnieje możliwość swobodnego przenoszenia plików między urządzeniami. Pliki z watermarkiem są kompatybilne z popularnymi programami do odczytywania ebooków, jak np. Calibre oraz aplikacjami na urządzenia mobilne na takie platformy jak iOS oraz Android.
Cena Virtualo
32,80 zł
34,90 zł
Cena w punktach Virtualo:
3280 pkt.

Pełny opis

Nie ulega wątpliwości, że praca pośrednika nieruchomości wymaga ogromnej wiedzy z wielu dziedzin – prawa, finansów, administracji państwowej, gospodarowania nieruchomościami itp. Jednak wiedza merytoryczna to nie wszystko. Pośrednik chcący utrzymać się z wykonywania swojego zawodu potrzebuje klientów, którzy zapłacą za jego usługę. Oznacza to, że punktem wyjścia są dla niego relacje z klientami oraz innymi ludźmi, z którymi pośrednik stale współpracuje. Chcąc osiągnąć cel w postaci zbudowania swojego rynku klientów, pośrednik musi wykazać się umiejętnościami interpersonalnymi, pozwalającymi w odpowiedni sposób nawiązać kontakt z klientem, pozyskać jego zaufanie, rozpoznać jego potrzeby, zadbać o ich zaspokojenie i wynegocjować zadowalające obie strony warunki umowy pośrednictwa. Ponadto nikt inny, lecz właśnie pośrednik uczestniczy w negocjacjach odnośnie warunków zbycia, nabycia lub najmu nieruchomości, nie wspominając o konieczności umiejętnego wynegocjowania z klientem warunków świadczenia usługi. Paradoks polega na tym, że wiedza oraz umiejętności psychologiczne są pośrednikowi niezbędne do wykonywania zawodu z sukcesem i powodzeniem. Natomiast w procesie kształcenia pośredników zajęcia z dziedziny psychologii zajmują zaledwie około 3% całości programu.


Książka powstała w oparciu o więcej niż dziesięcioletnie doświadczenia autorki w bezpośredniej pracy z pośrednikami w całej Polsce, w najróżniejszych biurach nieruchomości – i tych okazałych, bardzo zamożnych i tych bardzo małych, czasem jednoosobowych. Współpraca z pośrednikami obejmowała rożne obszary ich działalności, lecz główną dziedziną badań były kontakty z klientami na rynku pierwotnym i wtórnym, a także na rynku nieruchomości komercyjnych.
Każdy z tych obszarów obrotu nieruchomościami jest na swój sposób specyficzny, a klienci prezentują odmienne potrzeby i rożne postawy wobec współpracy z pośrednikiem.

Psychologia sprzedaży nieruchomości wskazuje na to, że proces sprzedaży nieruchomości rozpoczyna się, zanim klient wybierze numer telefonu pośrednika i złoży zapytanie. Sprzedaż nieruchomości zaczyna się znacznie wcześniej w głowie pośrednika, co przejawia się w jego postawie wobec samego siebie, innych ludzi i wykonywanej pracy. O wynikach w sprzedaży nieruchomości decyduje wiele innych elementów, pozornie pozostających bez związku z samą sprzedażą, a jednak mających ogromny wpływ na jej przebieg. Jakie to są elementy, w jaki sposób można je kształtować, korygować i zmieniać, by uzyskać zadowalający skutek – odpowiedzi na te i wiele innych pytań znajdą państwo w niniejszej książce.

 

Spis treści

Wstęp

Rozdział

Jak przygotować się do sprzedaży nieruchomości?

Kreowanie pozytywnego wizerunku pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Znaczenie ról w kreowaniu wizerunku pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Co składa się na wizerunek pośrednika w obrocie nieruchomościami?

Wygląd pośrednika w obrocie nieruchomościami

Zachowanie, czyli dobre maniery pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Umiejętności interpersonalne pośrednika, czyli sztuka budowania

relacji z klientami

Kwalifikacje, umiejętności zawodowe i doświadczenie pośrednika

Dorobek zawodowy, czyli sukcesy, osiągnięcia pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Styl życia, czyli jakość relacji z ludźmi pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Wizerunek kobiety-pośrednika w obrocie nieruchomościami

Ubranie pośredniczki w obrocie nieruchomościami

Fryzura

Makijaż jako element wizerunku biznesowego kobiety-pośrednika

w obrocie nieruchomościami

Rajstopy, pończochy, skarpetki, podkolanówki w wizerunku pośredniczki

Męski wizerunek biznesowy, czyli jak powinien ubierać się pośrednik

w obrocie nieruchomościami?

Fryzura

Zarost

Psychologia sprzedaży nieruchomości

Garnitur

Koszula

Krawat i jego przekaz

Skarpetki w wizerunku pośrednika w obrocie nieruchomościami

Pozostałe elementy wizerunku pośrednika w obrocie nieruchomościami

Płaszcz

Torebki, aktówki, teczki w kreowaniu wizerunku

Pasek

Obuwie

Biżuteria

Zapach jako element kreowania wizerunku pośrednika w obrocie

nieruchomościami

Dłonie

Zęby jako element wizerunku biznesowego – zasady

Pióro czy długopis?

Okulary, szkła kontaktowe

Zegarek

Auto pośrednika obrocie nieruchomościami

Miejsce pracy pośrednika, czyli jak kreować wizerunek

biura nieruchomości

Kreowanie pozytywnego wizerunku biura nieruchomości w internecie

Rozdział

Etykieta w pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami

Test numer 1

Etykieta telefoniczna

Kto do kogo telefonuje?

O jakiej porze można telefonować do klienta?

Jak długo czekać na odebranie telefonu przez klienta?

Jak rozmawiać z klientem przez telefon?

Odbieranie stacjonarnego telefonu w biurze nieruchomości

Przedstawianie się po odebraniu telefonu stacjonarnego

w biurze nieruchomości

Kończenie rozmowy telefonicznej z klientem

Telefon komórkowy służbowy – etykieta

Odbieranie połączeń w służbowych telefonach komórkowych i SMS-y

Dzwonienie z telefonu komórkowego

Brak zasięgu i przerwanie połączenia

Kończenie rozmowy telefonicznej przez telefon komórkowy 7

.  Spis treści

Najczęściej popełniane błędy w rozmowie telefonicznej z klientem

Netykieta

Zasady korzystania z poczty elektronicznej

Etykieta biznesowa, czyli zachowanie profesjonalisty w relacji

z klientem

Wizytówka pośrednika w obrocie nieruchomościami

Rozdział  Rozdział 3

Sukces w sprzedaży nieruchomości, czyli co decyduje  Sukces w sprzedaży nieruchomości, czyli co decyduje

o powodzeniu pośrednika? o powodzeniu pośrednika?

Poczucie własnej skuteczności w sprzedaży nieruchomości

Pozytywna samoocena i wysokie poczucie własnej wartości

pośrednika w sprzedaży nieruchomości

Otwartość na zmiany i ryzyko w sprzedaży nieruchomości

Zdefiniowane cele w sprzedaży nieruchomości

Zasady wyznaczania celów w sprzedaży nieruchomości

Jak osiągnąć zamierzone cele w sprzedaży nieruchomości?

Zaufanie i wiara w siebie

Optymistyczne nastawienie

Korzystanie ze swojego potencjału i pozytywnej energii

Wygląd i stan otoczenia

Umiejętność pokonywania trudności i motywowania samego

siebie w sprzedaży nieruchomości

Rozdział  Rozdział 4

Sztuka komunikowania się z klientem w sprzedaży nieruchomości Sztuka komunikowania się z klientem w sprzedaży nieruchomości

Test numer 2

Kto jest kim w biurze nieruchomości?

Nawiązywanie kontaktu z klientem w pracy pośrednika w sprzedaży

nieruchomości

Umiejętność prowadzenia rozmowy, czyli sztuka komunikowania się

w procesie sprzedaży nieruchomości

Komunikacja niewerbalna

Komunikacja werbalna

Uważne słuchanie klienta w sprzedaży nieruchomości

Parafraza w rozmowie z klientem – dlaczego jest taka ważna?

Psychologia sprzedaży nieruchomości

Kontrolowanie rozmowy z klientem, czyli sztuka zadawania pytań

w sprzedaży nieruchomości

Pytania otwarte w sprzedaży nieruchomości

Pytania zamknięte w sprzedaży nieruchomości

Zasady zadawania pytań i odpowiadania na nie w sprzedaży

nieruchomości

Rodzaje rozmów z klientem w procesie sprzedaży nieruchomości

Rozmowa informacyjno-prezentacyjna w procesie sprzedaży

nieruchomości

Jak pozyskać klienta, który zastrzega sobie wykluczenie pośrednika

z transakcji?

Rozmowa pośrednika z klientem w biurze nieruchomości,

której celem jest nawiązanie kontaktu i pozyskanie zaufania klienta

Rozmowa pośrednika z klientem podczas pierwszego spotkania

poza biurem w procesie sprzedaży nieruchomości

Rozmowa, której celem jest sprzedaż usługi pośrednictwa

w sprzedaży nieruchomości

Bariery komunikacyjne, czyli co przeszkadza w rozmowie

między pośrednikiem a klientem?

Profesjonalne zachowanie pośrednika w sytuacjach trudnych

Co zrobić, gdy pośrednik popełni błąd?

Jak reagować na krytykę klienta?

Budowanie relacji z klientem w obrocie nieruchomościami

Rozdział  Rozdział 5

Psychologia sprzedaży nieruchomości Psychologia sprzedaży nieruchomości

Istota sprzedaży nieruchomości

Kto sprzedaje w biurze nieruchomości?

Kiedy i w jakich okolicznościach ma miejsce sprzedaż nieruchomości?

Co jest przedmiotem sprzedaży w pracy pośrednika?

Rozmowa sprzedażowa z klientem

Etap I procesu sprzedaży nieruchomości – rozpoznanie potrzeb

klienta

Kiedy rozmawiać z klientem o jego zasobach finansowych?

Sztuka zadawania pytań w procesie sprzedaży nieruchomości

Rozpoznanie potrzeb klienta w sprzedaży nieruchomości

Etap II w procesie sprzedaży nieruchomości – dopasowanie

nieruchomości do potrzeb klienta

.  Spis treści

Jak przygotować ofertę dla klienta?

Etap III w procesie sprzedaży nieruchomości – prezentacja

nieruchomości i akceptacja oferty przez klienta

Jak prezentować klientowi nieruchomość przeznaczoną do sprzedaży?

Klient wzrokowiec w sprzedaży nieruchomości

Klient słuchowiec w sprzedaży nieruchomości

Klient kinestetyk w sprzedaży nieruchomości

Etap IV procesie w sprzedaży nieruchomości – finalizowanie

transakcji

Kiedy finalizować transakcję?

Jak finalizować proces sprzedaży, czyli jak zachęcić klienta

do podjęcia decyzji?

Rozdział  Rozdział 6

Negocjacje w procesie sprzedaży nieruchomości Negocjacje w procesie sprzedaży nieruchomości

Istota negocjacji w sprzedaży nieruchomości

Style negocjacyjne

Kiedy podejmować negocjacje?

Kiedy nie podejmować negocjacji?

Etapy prowadzenia negocjacji

Przygotowanie do negocjacji w sprzedaży nieruchomości

Przygotowanie miejsca rozmów w sprzedaży nieruchomości

Usadowienie rozmówców

Otwarcie rozmów i ważna rola pośrednika

Przedstawienie propozycji

Ustępstwa i propozycje

Kontrakt końcowy

Zasady udanych negocjacji

Analiza transakcyjna, czyli zastosowanie teorii psychologicznych

przy rozwiązywaniu konfliktów podczas negocjacji

w sprzedaży nieruchomości

Rozdział  Rozdział 7

Gry psychologiczne, czyli manipulacje i techniki  Gry psychologiczne, czyli manipulacje i techniki

w procesie sprzedaży w procesie sprzedaży

„Konkurencja ma dla mnie lepszą ofertę”

„Mam nieograniczony wybór ofert”

Psychologia sprzedaży nieruchomości

„Bardzo się spieszę” albo „Presja czasu”

„Pusty portfel”

„Pusty portfel” w innej wersji

„Mój problem jest twoim problemem” lub „Tak, ale…”

„Albo… albo…”

„Sierotka” lub „Na Rumuna”

„Zasada kontrastu”

„Spotkajmy się w połowie drogi”, czyli „Krakowskim targiem”

„Niejasny mandat”

„Dobry i zły policjant”