Fanatyczne poszukiwania klientów. Budowa efektywnych kanałów sprzedaży - ebook

Nic się nie dzieje, jeśli nikt niczego nie sprzedaje.

Nie ma sukcesu bez wysiłku. Nie istnieją magiczne pigułki i czarodziejskie metody, które pozwolą pójść na łatwiznę i uzyskać spektakularny efekt. Jest to prawdziwe szczególnie w handlu — tam nie ma drogi na skróty! Prawdą również jest to, że niezwykle skuteczny sprzedawca nie dysponuje wcale nadprzyrodzonymi mocami. Najczęściej jest „jedynie” pracowity, pełen entuzjazmu, niezwykle zmotywowany i aktywny. Fanatycznie poszukuje klientów. Jednak czyni to w sposób konsekwentny i zrównoważony, wykorzystując odpowiednie kanały sprzedaży dopasowane do sytuacji.

Książka, którą trzymasz w dłoni, nie oferuje rozwiązań łatwych, tylko skuteczne. To znakomity przewodnik dla handlowców, pełen pomocnych wskazówek. Dowiesz się, w jaki sposób zapełnić lejek sprzedaży, korzystając z metodologii zrównoważonych poszukiwań. Nauczysz się optymalizować takie metody, jak marketing społecznościowy, mailing, cold calling, networking czy polecenia. Zgłębisz tajniki sprzedaży bezpośredniej. Dowiesz się, jak osiągnąć długotrwały sukces w sprzedaży!

Poznasz:

• siedem sposobów myślenia fanatycznych poszukiwaczy klientów
• powszechne prawo potrzeby
• pięć elementów sprzedaży społecznościowej
• pięciostopniowy model gwiaździsty
• piramidę poszukiwawczą

„Puste kanały sprzedażowe to zmora sprzedawców i organizacji handlowych. Książka Jeba Blounta pomoże ci skończyć z odkładaniem rzeczy na później i poprawić twoją wydajność w pracy. Fanatyczne Poszukiwania to świetna pozycja”.

Anthony Iannarino, autor 17 Elements i The Sales Blog

Jeb Blount jest ekspertem w dziedzinie sprzedaży, a przy tym charyzmatycznym mówcą, wykładowcą i doradcą. Pomagał zarówno startupom, jak i firmom z listy Fortune 500. Autor niezwykle popularnych książek. Top Sales Magazine uznał Blounta za jednego z 50 najbardziej wpływowych ludzi w handlu i marketingu, a Forbes — za jednego z 30 najważniejszych ekspertów w dziedzinie sprzedaży poprzez media społecznościowe.

• Przedmowa
• Notatka specjalna: darmowe zasoby dla sprzedawców
• 1 Dlaczego trzeba poszukiwać klienta
  • Prawdziwy sekret długotrwałego sukcesu w sprzedaży
  • Idziemy na łatwiznę
  • Przestań narzekać, że wszystko jest za trudne, i weź się do roboty
• 2 Siedem sposobów myślenia fanatycznych poszukiwaczy klientów
  • Sukces uczy
• 3 Czy dobrze jest dzwonić bez zapowiedzi?
  • Subtelna sztuka przerywania
  • Przestań szukać dróg na skróty, zacznij się wtrącać i nawiązywać rozmowę
  • Po prostu boisz się zadzwonić w ogóle, nie tylko bez zapowiedzi
• 4 Zastosuj metodologię zrównoważonych poszukiwań
  • Nie stawiaj wszystkiego na jedną kartę
  • Nie ma jednego uniwersalnego sposobu na pozyskiwanie klientów
• 5 Im więcej szukasz, tym bardziej sprzyja Ci szczęście
  • Powszechne prawo potrzeby (PPP)
  • Zasada 30 dni
  • Prawo wymiany
  • Anatomia spadku sprzedaży
  • Pierwsza zasada spadków sprzedaży
• 6 Naucz się rachować. Zarządzanie swoją efektywnością
  • Zawodowi lekkoatleci potrafią liczyć
  • Złudzenia i sukces nie idą w parze
• 7 Trzy P, które Cię ograniczają
  • Prokrastynacja
  • Perfekcjonizm
  • Paraliż spowodowany analizą
  • Jak zburzyć trzy P
• 8 Czas. Wspaniały czynnik równoważący sprzedaż
  • 24
  • Myśl jak dyrektor generalny
  • Chroń złote godziny
  • Sztuka delegowania zadań
  • Dzielenie czasu na bloki odmieni Twoją karierę
  • Następstwo Horstmana
  • Trzymaj się planu
  • Skoncentruj swoją energię
  • Wystrzegaj się sygnałów
  • Zawartość poczty elektronicznej zdezorganizuje Twój dzień handlowy
  • Wykorzystaj platynowe godziny
  • Policz, ile jesteś wart
• 9 Cztery cele poszukiwania klientów
  • Poszukiwanie klientów to sport kontaktowy
  • Umawianie się na spotkania
  • Gromadź informacje i selekcjonuj
  • Określ strefę strikeów[7\
  • Sfinalizuj transakcję
  • Zbuduj dobre relacje
• 10 Wykorzystujemy piramidę poszukiwawczą
  • Noś się jak Egipcjanin: zarządzanie piramidą poszukiwawczą
  • Dobre listy przynoszą dobre wyniki
• 11 Panuj nad bazą danych. Dlaczego system CRM jest Twoim najważniejszym narzędziem
  • Zarządzaj CRM-em jak na dyrektora generalnego przystało
  • Kosz na śmieci lub kopalnia złota
• 12 Prawo zaznajomienia
  • Woda na młyn poszukiwań
  • Pięć dźwigni znajomości
    • Wytrwałe i konsekwentne poszukiwania
    • Polecenia i przedstawienie
    • Networking
    • Znajomość marki i firmy
    • Kreowanie wizerunku
    • Ostrzeżenie
• 13 Sprzedaż poprzez media społecznościowe
  • Sprzedaż poprzez media społecznościowe nie jest lekiem na wszystko
  • Wyzwania wynikające ze sprzedaży poprzez media społecznościowe
  • Sprzedaż w mediach społecznościowych to nie jest prawdziwy handel
  • Wybór odpowiednich kanałów społecznościowych
  • Pięć celów poszukiwania klientów poprzez media społecznościowe
  • Twoja osobista marka
    • Zdjęcie profilowe
    • Zdjęcie w tle
    • Podsumowanie/Biografia/O mnie
    • Informacje kontaktowe
    • Multimedia i linki
    • Własny URL
    • Historia
    • Regularnie aktualizuj swój profil
  • Budowanie dobrych relacji
  • Zachęcanie potencjalnych klientów do kontaktu z handlowcem poprzez treści edukacyjne
  • Wykorzystywanie wiedzy i informacji do zwiększenia efektywności poszukiwania potencjalnych klientów
  • Wydarzenia inicjujące zakup i świadomość cyklu zakupowego potencjalnego klienta
  • Poszukiwania i gromadzenie informacji
  • Poszukiwanie wychodzące
  • Pięć elementów sprzedaży społecznościowej
    • Nawiązywanie kontaktu
    • Kreowanie treści
    • Przetwarzanie treści
    • Przełożenie na sprzedaż, czyli konwersja
    • Konsekwencja
  • Narzędzia do prowadzenia poszukiwań w mediach społecznościowych
  • Poszukiwania w mediach społecznościowych + marketing wychodzący = eliksir handlowej mocy
• 14 Treść przekazu ma duże znaczenie
  • Co masz mówić i w jaki sposób
  • Entuzjazm i pewność siebie
  • Co mówisz
  • Co ja będę z tego miał? Siła argumentu
  • Budujemy most z argumentów
  • Sekret budowania potężnych mostów
  • Proś o to, czego potrzebujesz
  • Zakładaj, że odniesiesz sukces
    • Ton, modulacja głosu i język ciała
  • Zamilknij
• 15 Osiągamy doskonałość w zdobywaniu klientów przez telefon
  • Nikt nie odbiera telefonu, który nie dzwoni
  • Telefon zawsze był, jest i będzie dla handlowców najważniejszym narzędziem pozyskiwania potencjalnych klientów
  • Nikt tego nie lubi; pogódź się z tym
  • Większości handlowców nigdy nie nauczono, jak posługiwać się telefonem
  • Ostatecznym kluczem do sukcesu jest zaplanowanie bloków czasu przeznaczonych na rozmowy telefoniczne
  • Pięciostopniowy program poszukiwania klientów przez telefon
    • Przyciągnij ich uwagę
    • Przedstaw się i powiedz, dlaczego dzwonisz
    • Daj im powód do wysłuchania Cię
    • Proś o to, czego potrzebujesz, i zamilknij
  • Skuteczne wiadomości głosowe, na które otrzymasz odpowiedź
  • Pięcioetapowy proces zostawiania wiadomości głosowych, który podwoi liczbę telefonów zwrotnych
  • Szczegółowe planowanie czasu rozmów z potencjalnymi klientami to ślepa uliczka
  • Zjedz tę żabę, potem już będzie z górki
• 16 Odruchowe odrzucenie, sprzeciw, zbywanie (OSZ)
  • Odrzucenie po Tobie nie spłynie
  • Odruchowe odrzucenie, krytyka i zbywanie. Ojej!
    • Odruchowe odrzucenie
    • Zbywanie
    • Sprzeciw
  • Jak się zachować w przypadku OSZ?
  • Model obracania OSZ na naszą korzyść
    • Zaburzenie kontra pokonanie
    • Kotwiczenie
    • Zaburzenie
    • Pytaj
  • Podsumowanie
  • Kiedy padnie koń, zejdź z niego
• 17 Tajemne życie odźwiernych
  • Siedem wskazówek, które pomogą Ci w rozmowach z odźwiernymi
  • Inny numer wewnętrzny
  • Sprzedawcy pomagają sprzedawcom
  • Tylne wejście
    • Wytrwałość zawsze popłaca
• 18 Pozyskiwanie klientów poprzez osobiste wizyty
  • Ograniczenia związane z bezpośrednim poszukiwaniem klientów
  • Pięciostopniowy model promienisty[25\
  • Przygotowujemy się do bezpośredniego pozyskiwania klientów
  • Pięć kroków w procesie osobistego kontaktu z klientem
  • Załóż swoje okulary handlowca
• 19 Pozyskiwanie klientów przez pocztę elektroniczną
  • Trzy podstawowe zasady poszukiwania klientów za pomocą poczty elektronicznej
  • Zasada nr 1: Twój e-mail musi dojść do adresata
  • Zasada nr 2: Twój e-mail musi zostać otworzony
    • Rozpoznawalność sprawia, że Twoje e-maile są otwierane
    • Temat musi prowokować do otwarcia wiadomości
    • Nie ma uniwersalnego rozwiązania
  • Zasada nr 3: Twój e-mail musi być skrojony na miarę i przynieść pożądane rezultaty
  • Dobry e-mail poszukiwawczy wymaga dobrego planu
  • Cztery elementy dobrego e-maila, który ma na celu pozyskanie nowych klientów
    • Zarzuć przynętę
    • Odnieś się
    • Połącz
    • Poproś
  • Praktyka, praktyka, praktyka
  • Najlepszy czas na wysłanie wiadomości
  • Wstrzymaj się z natychmiastową wysyłką
• 20 Wiadomości SMS
  • Wiadomości tekstowe jako narzędzie pozyskiwania potencjalnych klientów zyskuje na znaczeniu
  • W przypadku SMS-ów rozpoznawalność ma ogromne znaczenie
  • Wykorzystaj wiadomości tekstowe jako punkt zaczepienia po zakończonych eventach
  • Wykorzystaj wiadomości następujące po wydarzeniach inicjujących zakupy
  • Wykorzystaj SMS-y, żeby utrzymać kontakt z potencjalnymi klientami
  • Wykorzystaj wiadomości tekstowe, aby umówić się z klientem
  • Siedem zasad konstruowania przekonujących wiadomości tekstowych do potencjalnych klientów
• 21 Wyrabiamy odporność psychiczną
  • Silny charakter i ciężka praca
  • Cztery filary odporności psychicznej w sprzedaży
    • Pragnienie
    • Odporność psychiczna
    • Im więcej wiesz, tym więcej zarabiasz
    • Odporność fizyczna
      • Regularne ćwiczenia
      • Śpij
      • Zdrowe odżywianie
    • Właściwe nastawienie
  • Kiedy jesteś na szczycie, znajdź nowe wyzwania
• 22 Jedenaście słów, które zmieniły moje życie
• 23 Jedyne pytanie, które naprawdę ma jakieś znaczenie
• Podziękowania
• O autorze