Firmy szybkiego wzrostu - ebook

Czy twoja firma rozwija się zgodnie z oczekiwaniami? Być może masz wrażenie. że kolejne szanse pozostają niewykorzystane? Czy potrafiłbyś potroić przychody w ciągu najbliższych trzech lat? Od czego zacząć? Co robić? Jak stać się firmą szybkiego wzrostu? Nie potrzebujesz czarodziejskiej różdżki ani szczęśliwego zrządzenia losu. Książka zawiera receptę na sukces – na dwukrotnie, trzykrotnie, a nawet dziesięciokrotnie szybszy wzrost. Tę samą receptę, z której skorzystały światowej sławy firmy szybkiego wzrostu (Salesforce.com, Twilio, HubSpot, Marketo, Zuora i inne), notując szybki wzrost i miliardowe przychody w rekordowo krótkim czasie. Z tej książki dowiesz się: dlaczego liczba leadów i sprzedaż nie rosną oraz jak temu zaradzić, jak określić własną Niszę, jakie są uznane w świecie praktyki generowanie leadów (Ziarna, Sieci, Strzały), jak zmienić szefa marketingu w menedżera wysokiego wzrostu, jak zbudować skalowalny zespół sprzedażowy, dlaczego twoi podwładni nie pracują tak ciężko, jak ty i co na to poradzić.

Książka pomoże ci przebić mur stagnacji i uniknąć wahań zmiennych przychodów. Bez względu na to, czy twoja firma warta jest 100 milionów czy miliard dolarów, zasady w 80% pozostają niezmienione. Zarabiaj więcej w bardziej przewidywalny sposób.

***

Aaron Ross – uznany mówca, przedsiębiorca, autor bestsellerowej książki Predictable Revenue, zwanej także „biblią sprzedaży dla Doliny Krzemowej”. Prezentuje w niej system sprzedaży oparty na modelu outboundowym, który stworzył pracując dla Salesforce.com. Ross jest jednym z liderów w PredictableRevenue.com.

Jason Lemkin – seryjny przedsiębiorca sektora technologicznego, inwestor VC, założyciel oraz CEO w SaaStr.com. Zgromadził wokół siebie największą społeczność przedsiębiorców SaaSowych. Lemkin pracował jako CEO w EchoSign (firmie przejętej przez Adobe). W trakcie jego kadencji przychody spółki wzrosły od 0 do 144 milionów dolarów.

Okładka

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Spis treści

Wstęp do polskiego wydania

Sukces uporządkowany

Czego możemy nauczyć się na przykładzie firm rozwijających się najszybciej?

Część 1. Określ własną Niszę

Rozdział 1. „Nisza” nie musi być mała

Czy na pewno twoja firma jest gotowa na przyspieszenie?

Idź na podbój świata w obszarze jednej Niszy w danym momencie

Krzywa uwagi

Rozdział 2. Marsz pod górę

Miły dodatek

Rozdział 3. Jak oznaczyć Niszę

W którym stawie możesz zostać dużą rybą?

Matryca tworzenia Niszy

Studium przypadku: Jak Twilio znalazło miliardową Niszę, stawiając się w pozycji klienta

Zasada 20 wywiadów

Rozdział 4. Błyskawiczna prezentacja

Czy jako stacja radiowa cieszyłbyś się wśród słuchaczy powodzeniem?

Błyskawiczna prezentacja jako źródło frustracji

To nie ty jesteś w centrum zainteresowania: trzy proste pytania

Część 2. Stwórz system, który zapewni stałe źródło zleceń

Wprowadzenie Pozyskiwanie nowych kontaktów usprawiedliwia wiele grzechów

Rozdział 5. Ziarna – zarządzanie Sukcesem Klienta

Czy można przewidzieć plony?

Studium przypadku: Jak to się stało, że wskaźnik odejścia w Gild w ciągu jednego miesiąca spadł z 4 do 1

Studium przypadku: Obsługa klienta na mistrzowskim poziomie w Topcon

Rozdział 6. Sieci – marketing

Trzy niekonwencjonalne podejścia menedżerów firm wysokiego wzrostu

Źródło Presji na szefa marketingu – Przewidywany Próg Leadów

Marketing korporacyjny kontra generowanie popytu

Jak zmieniał się marketing przychodzący w ciągu 10 lat – od skalowania biznesu w Marketo do spółki założycielskiej Engagio o wartości ponad 100 mln dolarów

Marketing heroiczny – gdy nie masz pieniędzy ani czasu

Rozdział 7. Strzały – prospecting outboundowy

Gdzie outbound sprawdza się najlepiej, a gdzie zawodzi

Czego nauczyliśmy się po opublikowaniu Predictable Revenue

Studium przypadku: Jak wartość Acquia poszybowała do 100 mln dolarów dzięki strategii outboundu

Studium przypadku: Jak Sagemount w ciągu trzech lat potroił wartość spółki

Studium przypadku: Outbound winduje wartość firmy Zuora o ponad 60% chociaż kontakty wymagają długiej pielęgnacji

Pionierskie kroki na polu budowania programu prospectingu outboundowego

Czy jesteś uzależniony od sukcesu marketingu inboundowego?

Rozdział 8. Utracone szanse menedżerów

Dynamika budowy procesu sprzedaży – twój najważniejszy parametr biznesowy

Zasada 15/85 – Wcześni Naśladowcy i Klienci Mainstreamowi

Dlaczego życiowa wartość klienta jest zwykle niedoszacowana?

Część 3. Zbuduj skalowalny model sprzedaży

Rozdział 9. Ucz się na naszych błędach

Ekspansja generuje więcej problemów, niż rozwiązuje, ale są to problemy godne pozazdroszczenia

12 błędów najczęściej popełnianych przy budowaniu Zespołów Sprzedażowych

Rada od Dyrektora Sprzedaży LinkedIn i EchoSign

Rozdział 10. Specjalizacja jako najważniejszy impuls sprzedażowy

Dlaczego handlowcy nie powinni zajmować się szukaniem nowych kontaktów

Studium przypadku: Jak Clio w trzy miesiące dokonało restrukturyzacji Działu Sprzedaży

Czy można być zbyt małym lub zbyt dużym na specjalizację?

Specjalizacja – dwie podstawowe wątpliwości

Rzut oka na proces specjalizacji w Acquia

Rozdział 11. Liderzy sprzedaży

Gdy dyrektor sprzedaży się nie sprawdza

Odpowiedni dyrektor sprzedaży na twoim etapie

10 przydatnych pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej

Rozdział 12. Korzystaj z najlepszych praktyk sprzedażowych

Tylko dla startupów: 4 etapy rekrutacji pierwszego zespołu sprzedażowego

Proste triki rekrutacyjne

Na początku drogi potrzebujesz towarzystwa dwóch handlowców

Maszyna sprzedażowa HubSpot o wartości 100 mln dolarów – rekrutacja i coaching

Studium przypadku: Szkoda czasu na nieudane rozmowy kwalifikacyjne

Rozdział 13. Skalowanie zespołu sprzedażowego

To żaden problem, gdy odchodzi ponad 10% sprzedawców

Trzy sposoby ograniczenia odpływu pracowników i podniesienia poziomu motywacji w okresie wzrostu

Rada dla CEO: Zaproś do budowania systemu premiowego liderów innych działów

Czy twoje rozmowy z firmami przeciągają się w nieskończoność?

Pięć kluczowych parametrów sprzedażowych (z niespodzianką)

Rozdział 14. Tylko dla startupów

Każda firma technologiczna powinna oferować serwis produktu

W co inwestuje Jason i czy skalowanie wymaga pozyskania kapitału?

Struktura zatrudnienia w stuosobowej spółce SaaSowej

Część 4. Zwiększ wartość transakcji o 100%

Rozdział 15. Matematyka wartości transakcji

Oprogramowanie freemium zaczyna zarabiać dopiero przy 50 milionach użytkowników

Małe transakcje pozwolą ci ruszyć z miejsca, duże napędzają rozwój

Rozdział 16. Nie za duża, nie za mała wartość twojej transakcji

Gdy drobne transakcje na zawsze pozostają drobnymi

Wszyscy twoi klienci – duzi i mali

Rozdział 17. Czas na wyższy segment rynku

Jeśli nie zamierzasz zatrudniać sprzedawców…

Kolejny próg cenowy

Wycena to zawsze „ból głowy”

Wejdź na poziom Fortune 1000

Część 5. Rób swoje

Rozdział 18. Zaprzyjaźnij się z frustracją

Zastanów się, czy na pewno jesteś na to gotowy?

Każdy przechodzi swój Rok Piekła

Rozwój nie lubi komfortu

Motywacja – tajemnica kosmicznej prędkości Aarona

Rozdział 19. Kręta droga do sukcesu

Ekonomia Lęku i depresja przedsiębiorcy

Mark Suster zadaje pytanie – „Uczyć się czy bogacić?”

Gdy do sukcesu wiedzie kręta droga

Zmieniaj swój świat, nie cały świat

Część 6. Daj pracownikowi prawo Własności Zadania

Rozdział 20. Stan faktyczny

Szanowni Menedżerowie (list od pracownika)

Szanowny Pracowniku (list od menedżerów)

PS „Szanowni Menedżerowie, za chwilę może być za późno” (list od CEO oraz od członków Zarządu)

Czy twoi podwładni czują się jak najemnicy, czy jak właściciele zadań?

Rozdział 21. Do menedżerów: Doceń wartość Własności Zadania

Krótka ankieta

„Bez niespodzianek”

Własność Zadania

Studium przypadku: Jak słaby zespół zyskał sławę samozarządzającego się fenomenu

Nadchodzi zmiana

Rozdział 22. Własność wyższej kategorii

Własność Finansowa

Utrzymuj pracowników w ciągłym ruchu

Cztery typy pracowników

Część 7. Weź los we własne ręce

Rozdział 23. Tracisz kolejne szanse?

Przed tobą większe szanse, niż ci się wydaje

Jak szukać szans w miejscu pracy

Pielęgnuj swoje „drętwe” pasje

Firma nie zadba o ciebie, jak mama lub tata

Źródła Presji – co zrobić, żeby mi się chciało, tak jak mi się nie chce?

Sprzedaż to sztuka życia

Sprzedaż to proces wieloetapowy

Rozdział 24. Życie i praca – duet doskonały

Co poszło nie tak?

Dlaczego jesteś wyjątkowy?

Ignorowanie rzeczywistości nie spowoduje, że ona zniknie

Aaron, jak do licha udaje ci się pracować z dziesięciorgiem dzieci w domu?

Żonglerka

Podziękowania

O autorach