Intryguj. Przyciągnij uwagę i zdobywaj klientów - ebook

Dedykacja dla Dale’a Carnegiego

Nigdy nie miałam okazji poznać Pana osobiście, ale Pańska książka Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi wpłynęła na całe moje życie.

Gdy byłam młodą nauczycielką, która dopiero próbowała odnaleźć swoje miejsce w świecie, przeczytałam Pańską niezwykle celną uwagę:

„Można zdobyć więcej przyjaciół w ciągu dwóch miesięcy, po prostu interesując się innymi ludźmi, niż w ciągu dwóch lat, próbując zainteresować innych ludzi sobą”.

Trafność tego spostrzeżenia sprawiła, że zapadło mi ono głęboko w pamięć i od tamtej pory kształtowało wszystkie moje kolejne relacje.

Pańska książka udowadnia w sposób bezsporny, że książki potrafią zmieniać życie.

Nadzieja na to, że moja książka będzie miała choć w połowie tak wielki wpływ jak Pańska, jest dowodem optymizmu graniczącego być może z nieposkromioną pychą, ale któż zabroni kobiecie marzyć :)

Główna myśl książki Jak przyciągać uwagę jest ukłonem w stronę Pańskiej rady:

„Można nawiązać więcej kontaktów z ludźmi w ciągu dwóch miesięcy, po prostu będąc zaintrygowanym innymi ludźmi, niż w ciągu dwóch lat, próbując zaintrygować ludzi sobą”.

Mam nadzieję, że właśnie to zapamiętają moi czytelnicy – że wezmą sobie to do serca i zaczną stosować tę zasadę w swoim życiu.

Dziękuję Panu.Wybrane opinie o książce

„Te łatwe do zrozumienia i zastosowania techniki mają siłę zmiany całych pokoleń, a całość czyta się tak, jak współczesną wersję książki Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi.”

– Miki Agrawal, założyciel firmy THINX, uznany przez miesięcznik „Forbes” „Jedną z dwudziestu osób pokolenia millenialsów z misją”

„Szukasz innowacyjnych sposobów wyjaśniania innym, czym się zajmujesz i przekazywania informacji o swojej ofercie? Ta książka jest więc dla ciebie.

– Saul Kaplan, założyciel Business Innovation Factory

„Sam Horn zadaje i odpowiada na pytanie, z którym tak wielu z nas ma problem: W jaki sposób można budować prawdziwe relacje z ludźmi w kulturze, którą charakteryzuje brak cierpliwości i alienacja? Prawdziwy klejnot.”

– Elizabeth Lesser, współzałożycielka centrum edukacji dla dorosłych Omega Institute i autorka książki Masz w sobie siłę

„Jeśli nie jesteś w stanie przyciągnąć uwagi ludzi, nigdy nie zdobędziesz ich pieniędzy. Nowa książka autorstwa Sam Horn pokaże ci, w jaki sposób szybko zdobyć uwagę i szacunek ludzi, tak aby chcieli cię słuchać.”

– Terry Jones, założyciel serwisu Travelocity, założyciel i prezes Kayak.com oraz prezes WayBlazer

„Chcesz być bardziej przekonujący? Sam pokaże ci innowacyjne sposoby inicjowania konwersacji i nawiązywania głębszych relacji, dzięki którym uda ci się zmienić nieznajomych w przyjaciół.”

– Keith Ferrazzi, autor książki Nigdy nie jedz sam, czyli sekrety sukcesów w biznesie zajmującej 1 miejsce na liście bestsellerów wg „New York Timesa”Część I. I = INTRO (wprowadzenie) Zacznij od WSTĘPU, który przykuwa uwagę od samego początku

Część I

INTRIGUE

I = INTRO (wprowadzenie)

Zacznij od WSTĘPU, który przykuwa uwagę od samego początku

Poza nudą nie boję się absolutnie niczego.

Greta Garbo, aktorka

Greta Garbo nie jest jedyną osoba, która obawia się nudy.

W dzisiejszych czasach ludzie są bardzo niecierpliwi.

Wewnętrzny zegar twojego rozmówcy zaczyna tykać w momencie, w którym po raz pierwszy otworzysz usta.

Rozmówca zastanawia się: „Będzie nudziarzem czy ciekawym partnerem?”.

Jeśli już w ciągu pierwszej minuty (lub na pierwszej stronie) nie zobaczy lub nie usłyszy niczego, co przyciągnie jego uwagę, naciśnie wirtualny przycisk DALEJ i zajmie się czymś innym.

W tej części poznasz różne sposoby przykuwania uwagi innych już od pierwszych słów.

Podczas czytania kolejnych rozdziałów nie rozstawaj się z formularzem 5 pytań. Patrz na niego i zastanawiaj się, które z proponowanych przeze mnie sposobów najlepiej sprawdzą się w twojej sytuacji – co może zainteresować twoich odbiorców i skłonić ich, by odłożyli wszystko na bok i skoncentrowali swoją uwagę na tobie i twoich słowach.Rozdział 1. Zadawaj pytania: „Czy wiedzieliście?”

Stwierdzenie, że twój los zależy od wrażenia, jakie wywierasz, nie jest przesadą.

Barbara Walters, dziennikarka telewizyjna

Czy świadomość, że los czegoś, co jest dla ciebie naprawdę ważne, zależy od twojej umiejętności zrobienia odpowiedniego wrażenia w ciągu pierwszej minuty, nie jest porażająca? Oczywiście, że tak.

Z całą pewnością uważała tak również Kathleen Callendar, założycielka firmy PharmaJet, gdy powiedziała mi:

– Mam dobrą i złą wiadomość. Springboard Enterprises daje mi szansę na przedstawienie mojego pomysłu grupie potencjalnych inwestorów w Paley Center w Nowym Jorku.

– To dobra wiadomość – stwierdziłam. – Springboard pomógł już wielu przedsiębiorczym kobietom, takim jak Robin Chase z ZipCar, uzyskać ponad 6,4 miliarda dolarów inwestycji. A jak brzmi ta zła?

– Będę występować o 14.30 i mam zaledwie dziesięć minut. W tak krótkim czasie nie da się niczego powiedzieć. Jak mam w dziesięć minut zaprezentować swój zespół, wyniki badań klinicznych i prognozy finansowe?

– Kathleen, ty nie masz dziesięciu minut. Zanim zabierzesz głos, inwestorzy wysłuchają już szesnastu innych propozycji. Masz tylko sześćdziesiąt sekund na przebicie się ze swoim przekazem i przyciągnięcie ich uwagi.

A oto wstęp, który wspólnie przygotowałyśmy i który nie tylko pozwolił Kathleen zdobyć fundusze, ale także przyczynił się do tego, że to ona została wybrana najbardziej obiecującym przedsiębiorcą 2010 roku według „BusinessWeek”.

Czy wiedzieliście, że każdego roku podaje się 1,8 miliarda szczepionek?

Czy wiedzieliście, że połowę z nich wstrzykuje się za pomocą igieł wielokrotnego użytku?

Czy wiedzieliście, że w ten sposób rozprzestrzeniamy dokładnie te same choroby, którym chcemy zapobiec?

Wyobraźcie sobie, co by było, gdyby istniały jednorazowe igły niepowodujące bólu i to za ułamek aktualnych kosztów ich produkcji.

Nie, nie musicie sobie tego wyobrażać. My opracowaliśmy taką igłę. Nazywa się PharmaJet, a ten artykuł pokazuje…

Dalej poszło już z górki. Czy ten wstęp cię zaintrygował? Pytam, bo zdołał zainteresować wszystkich potencjalnych inwestorów zebranych wtedy na sali.

Spróbujmy spojrzeć na to z właściwej perspektywy. Dotychczas zespół PharmaJet rozpoczynał swoje prezentacje od wyjaśnienia, że „tworzą platformę budowy urządzenia medycznego służącego do szczepień podskórnych”.

Błee. Taki wstęp z całą pewnością zniechęciłby większość inwestorów. A jednak właśnie w ten sposób wiele osób rozpoczyna swoje przemowy: tłumacząc coś bez sensu i sprawiając, że odbiorcy od razu kwalifikują ich wypowiedzi jako nudne. Publiczność dochodzi do wniosku, że słuchanie tego wszystkiego byłoby „ciężką pracą”, i natychmiast przenosi swoją uwagę na coś przyjemniejszego lub pilniejszego. Kathleen zdobyła przewagę konkurencyjną, ponieważ już po pierwszej minucie jej przemowy każdy był zaciekawiony i chciał wiedzieć więcej.

Jak jeszcze można wykorzystać wstęp „Czy wiedzieliście”?

Nie można dać nikomu zastrzyku z kreatywności. Trzeba zbudować atmosferę zaciekawienia.

sir Ken Robinson, nr 1 wśród mówców konferencji TED

Gdyby przypadkiem zastanawiało cię, czy możesz użyć takiego otwarcia nie tylko podczas przemówienia, ale także w internecie lub w materiałach drukowanych, to odpowiedzią jest dobitne: „Tak”. Spójrz na przykład Seana Keenera. Sean i jego zespół BootsnAll wykorzystali pytanie: „Czy wiedzieliście?” w minutowym klipie wideo, opublikowanym na głównej stronie swojej witryny internetowej. Zdaniem Seana to właśnie ten film stał za natychmiastowym sukcesem ich nowego produktu o nazwie Indie. Tak zaczyna się ten film:

Czy wiedzieliście, że kiedyś trzeba było korzystać z biura podróży, by zarezerwować wycieczkę obejmującą kilka miast i noclegi w pięciu różnych miejscach?

Czy wiedzieliście, że kiedyś na zarezerwowanie takiej wycieczki trzeba było poświęcić aż do 48 godzin?

Czy wiedzieliście, że kiedyś trzeba było czekać aż do pięciu dni, by otrzymać od biura podróży ofertę cenową na taką wycieczkę?

Co by było, gdybyście po raz pierwszy w historii mogli zaplanować i zarezerwować taką wycieczkę samodzielnie, bez pomocy żadnego biura podróży?

Wyobraźcie sobie, że możecie uzyskać indywidualną ofertę cenową na taką podróż.

Wyobraźcie sobie, że możecie zrobić to wszystko w niecałą godzinę.

Nie, nie musicie sobie tego wyobrażać. My to umożliwiamy, a nasza usługa nazywa się Indie.

Zaintrygowało cię to? Podobnie jak tysiące ludzi, którzy obejrzeli ten film i zainteresowali się tą usługą na tyle, by kliknąć łącze i dowiedzieć się więcej.

Chcesz zobaczyć przykład użycia tego otwarcia w materiałach drukowanych? Wyobraź sobie, że piszesz książkę na temat skutecznego poszukiwania pracy w dzisiejszych, trudnych dla pracowników czasach. Możesz zacząć od następującego otwarcia:

Czy wiesz, że:

- w 2012 roku było 3,6 miliona ofert pracy, ale aż 80 procent z nich nigdzie nie ogłaszano;
- na jedną ofertę pracy odpowiada (średnio) 118 osób, ale tylko 20 procent z nich zostaje zaproszonych na rozmowę kwalifikacyjną;
- w 2013 roku w Stanach Zjednoczonych 53,6 procent osób z wykształceniem licencjata w wieku poniżej 25 lat było bezrobotnych lub zatrudnionych poniżej swoich kwalifikacji?

Wyobraź sobie, co by było, gdybyś mógł:

- dowiedzieć się tych o wszystkich dobrych ofertach pracy, które nigdy nie zostały ogłoszone;
- znacznie zwiększyć prawdopodobieństwo zaproszenia na rozmowę kwalifikacyjną jeszcze w tym tygodniu;
- poznać nowe, ale już sprawdzone sposoby wyróżnienia się na obecnym, niezwykle konkurencyjnym rynku pracy.

Nie musisz sobie tego wyobrażać. W tej sześćdziesięciostronicowej książce znajdziesz historie sukcesu ludzi, którzy dzięki tym technikom zdołali znaleźć pracę w ciągu trzech miesięcy….

Czy to nie jest bardziej interesujący wstęp od typowego: „Opowiem wam o tym, co zamierzam wam opowiedzieć”, który w gruncie rzeczy wywołuje tylko jedną myśl: „ Obrażasz moją inteligencję! Po prostu zrób to!”. A na wypadek, gdyby cię to zaciekawiło: wszystkie informacje statystyczne z powyższego wstępu są prawdziwe. Pracownik zespołu Intrigue Agency zdołał zebrać je w niecałe pięć minut poprzez zwykłe WTT (wygooglowanie tego tematu).

Trzy kroki do utworzenia dobrego wstępu „Czy wiedzieliście?”

Gdzieś coś niezwykłego czeka na odkrycie.

Carl Sagan, astronom

Proszę cię teraz o wyjęcie twojego formularza 5 pytań – pora zbudować dobry wstęp, w którym poinformujesz swoich odbiorców o czymś, czego dotychczas nie wiedzieli, i w ten sposób zainteresujesz ich twoją wypowiedzią od samego początku.

Krok 1. Zacznij od trzech pytań „Czy wiedzieliście?”, które bardzo ściśle wiążą się z głównym tematem twojej prezentacji.

Przekaż swoim słuchaczom trzy fakty, o których dotychczas nie mieli pojęcia, ale które z pewnością chcieliby poznać, na temat:

- zakresu problemu, który właśnie rozwiązujesz;
- wagi rozwiązywanego problemu;
- istotnej zmiany omawianego trendu;
- niezaspokojonych potrzeb, które zamierzasz zaspokoić.

Posłuż się cytatami pochodzącymi z wiarygodnych i szanowanych źródeł (np. „Wall Street Journal”, „Forbes”) – dodaje to powagi i daje słuchaczom pewność, że nie wymyślasz na bieżąco przedstawianych im danych. Nie stosuj żadnych uogólnień (np. „Miliony ludzi są bez pracy” lub „Bezrobocie szaleje”). Dowiedz się dokładnie, ile osób jest bezrobotnych w tym miesiącu, tak aby słuchacze mogli zaufać twoim informacjom i doszli do wniosku, że mówisz im prawdę.

Zastanawiasz się: „Gdzie znajdę te fakty, tych ekspertów i zweryfikowane dane statystyczne?”. WTT – wygoogluj ten temat. Twoja ulubiona wyszukiwarka internetowa pozwoli ci znaleźć odpowiedzi na pytania:

- Jakie są szokujące statystyki na temat _______ (zagadnienie, które chcesz poruszyć)?
- Jakie przeprowadzono ostatnio badania w zakresie _______ (twój problem)?
- Kto jest ekspertem w zakresie _______ (twój temat)?
- Jakie są najpoczytniejsze artykuły na temat _______ (twój problem)?
- Jak zmieniają się aktualne trendy w _______ (twój rynek docelowy)?
- Jakie są najpopularniejsze witryny lub blogi internetowe, w których porusza się temat _______ (twoje zagadnienie)?

W ciągu kilku minut możesz odkryć, że jakiś dobrze znany think tank właśnie przedstawił dane dowodzące słuszności twoich działań. Może się okazać, że problem, którym chcesz się zająć, gwałtownie rośnie i ma znacznie bardziej dramatyczne konsekwencje, niż dotychczas przewidywano.

Możesz znaleźć dane pokazujące, że twoja grupa docelowa klientów z roku na rok wydaje coraz większą część swoich przychodów na produkt podobny do tego, który ty zamierzasz zaoferować, co oznacza znaczące potencjalne zyski.

Celem twoich poszukiwań jest znalezienie takich informacji, które wywołają w odbiorcy reakcję: „Naprawdę? To dla mnie coś nowego!”. Zebrane przez ciebie fakty muszą dotyczyć pieniędzy, bezpieczeństwa, wygody, zdrowia, wydajności, ryzyka lub norm związanych z problemem, który przedstawiasz.

Fakty przedstaw w postaci trzech jednozdaniowych pytań: „Czy wiedzieliście, że…?”. Dlaczego tylko trzech? Niektórym wydaje się, że im więcej dowodów przedstawią, tym większe szanse na przekonanie odbiorcy. To błąd.

W „Newsweeku” z 7 maja 2011 roku zamieszczono artykuł pod tytułem Brain Freeze, w którym dowodzono, że nadmiar informacji powoduje skutek przeciwny do zamierzonego, gdyż ludzie w pewnym momencie wyłączają się i ograniczają dopływ kolejnych faktów. Nikt nie zareaguje pozytywnie na coś, czego nie jest w stanie pojąć. Znacznie lepszym rozwiązaniem jest więc wybranie trzech informacji wywierających największe wrażenie i podanie ich w jak najbardziej zwięzłej formie, tak aby dotarły od razu do każdego.

Krok 2. Użyj słów „wyobraź sobie” wraz z trzema przykładami atrybutów („któż by tego nie chciał?”) proponowanego przez ciebie rozwiązania.

Wezwanie do wyobrażenia sobie czegoś zmusza ludzi do porzucenia ewentualnych założeń i uprzedzeń oraz aktywnego przetworzenia twoich słów we własnej głowie. Nie są już zdystansowanymi słuchaczami. Zamiast myśleć o NRR (niezidentyfikowanych różnych rzeczach), które zalegają na ich biurkach, całą uwagę koncentrują na tobie.

W jaki sposób wskazać trzy pozytywne cechy twojego rozwiązania, którym nikt nie będzie mógł się oprzeć? Wróćmy do przykładu Kathleen Callendar i PharmaJet. Co było najważniejsze dla potencjalnych inwestorów? Na pewno igły wielokrotnego użytku – dlatego właśnie podkreśliła, że nowy produkt jest jednorazowy. Nikt nie lubi bolesnych zastrzyków – stąd w prezentacji znalazło się słowo „bezbolesne”. Dla inwestorów zawsze ważne są pieniądze, dlatego też Kathleen wspomniała, że nowe igły kosztują ułamek tego co stare. Rozumiesz już, w jaki sposób przedstawiłyśmy rozwiązanie Kathleen? Zaprezentowałyśmy zwięźle pewien idealny scenariusz, który automatycznie wzbudza reakcję: „Któż by tego nie chciał?”. To właśnie twój cel.

Krok 3. Przejście: „Nie musisz sobie tego wyobrażać; my to stworzyliśmy. Tak naprawdę…”.

Przedstaw precedensy i dowody, tak aby odbiorcy wiedzieli, że nie chodzi o czyste spekulacje – mówisz o czymś, czego udało się już dokonać i co twój zespół może dostarczyć. Przedstaw referencje od klienta, który zgodził się podać swoje dane. Pokaż artykuł prasowy, w którym opisano twoje dokonania. Zaprezentuj wyniki badań porównawczych, które wskazują, że to, co proponujesz, nie jest jedną wielką niewiadomą. Udowodnij, że nie ma tu nieznanego ryzyka – sporo udało się już zrobić wcześniej.

I ostatni powód, dla którego wprowadzenie „Czy wiedzieliście?” jest tak skuteczne: wszystkie jego elementy można zmieścić w ciągu minuty – to rzadkie, ale bardzo pożądane osiągnięcie. Inni będą nadal jeszcze mówić, co mają do powiedzenia, a ty już zdołasz zyskać uwagę i szacunek odbiorców, tak że oni sami będą chcieli dowiedzieć się więcej.

Mam nadzieję, że wypróbujesz to otwarcie podczas kolejnej ważnej dla ciebie prezentacji. Wielu moim klientom przyniosło ono niezwykle dobre rezultaty i wiem, że również tobie pomoże w nawiązaniu kontaktu z ważnymi dla ciebie odbiorcami w rekordowo krótkim czasie.

Do dzieła! Zadawaj pytania: „Czy wiedzieliście?”

Czy to, co robisz dzisiaj, robisz dlatego, że działa, czy dlatego, że robiłeś to wczoraj?

dr Phil McGraw, gospodarz programów telewizyjnych

1. Jak wygląda sytuacja na twoim formularzu 5 pytań? Jak możesz rozpocząć swoją wypowiedź od zadania trzech pytań: „Czy wiedzieliście?”, zamiast mówić ludziom o tym, co zamierzasz im powiedzieć?
2. W jaki sposób możesz pomóc ludziom wyobrazić sobie twój idealny scenariusz z użyciem zwrotu „wyobraź sobie” i wskazaniem trzech aspektów proponowanego przez ciebie rozwiązania w takiej formie, by doszli do wniosku: „Któż by tego nie chciał?”?
3. W jaki sposób przejdziesz do części: „Nie musisz sobie tego wyobrażać…”, w której przedstawisz potwierdzone empirycznie dowody, tak by odbiorcy wiedzieli, że twoja propozycja jest realna i tylko czeka, aby ją zrealizować?Przypisy

Dale Carnegie, Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi, tłum. Paweł Cichawa, Warszawa 2005.

Tamże.

Kai Ryssdal, Goldfish have longer attention spans than Americans, and the publishing industry knows it, „Marketplace Business” 11 lutego 2014, http://ssl.marketplace.org/topics/business/goldfish-have-longer-attention-spans-americans-and-publishing-industry-knows-it

Jacqueline Olds, Richard Schwartz, The Lonely American, „Utne Reader”, kwiecień 2009, http://www.utne.com/mind-and-body/reconnect-technology-society-lonely-american.aspx

Stacy Perman, Making a Profit and a Difference, „BusinessWeek” 3 kwietnia 2009, http://www.bloomberg.com/bw/stories/2009-04-03/making-a-profit-and-a-differencebusinessweek-business-news-stock-market-and-financial-advice

Sean Keener, http://indie.bootsnall.com/

Jacqueline Smith, 7 Things You Probably Didn’t Know About Your Job Search, 16 kwietnia 2013.

Sharon Begley, The Science of Making Decisions, „Newsweek”, 15 marca 2011, www.newsweek.com/science-making-decisions-68627