Ja Kupiec, Ja Sprzedawca - ebook

OD AUTORÓW

MAREK OCHMAŃSKI:

Na wstępie wyrażam wielkie podziękowanie mojej żonie, która mnie wspiera we wszystkich moich planach.

Dlaczego wziąłeś do ręki książkę, która jest moją rozmową z Wojtkiem Polanem?

Nim odpowiesz na to pytanie.

Bardzo lubię poznawać ludzi i prowadzić z nimi rozmowy. Jeśli mój rozmówca akceptuje moją propozycję, to staram się być z Nim na Ty. Zwracam się bezpośrednio, to pomaga w szybkim poznaniu: wartości, zainteresowań, aspiracji, potrzeb, obiekcji, wspólnych obszarów.

Zakładam, że akceptujesz propozycję przejścia na Ty i skrócenia dystansu.

Będę z Tobą na Ty.

Jesteśmy sobie bliscy, bo wiele rzeczy nas łączy.

Zawsze zadaję moim rozmówcom pytania. Pytam Ciebie: dlaczego wzięłaś/wziąłeś do ręki naszą książkę?

Wspólnie z Wojtkiem pracujemy w obszarach sprzedaży i zakupów. Poznaliśmy się w 2017. Po jakimś czasie Wojtek zaproponował mi wspólne napisanie książki w konwencji rozmowy. Wojtek zadaje pytania, a ja odpowiadam. Dzielę się doświadczeniem ze spotkań przy stole negocjacyjnym.

Przez ponad dwadzieścia lat byłem kupcem, a przez ponad dziesięć lat byłem sprzedawcą. Ten podział się zaciera. Będąc kupcem sprzedaję miejsce na półce, działania promocyjne, sposób dotarcia do konsumenta… Innym razem, będąc sprzedawcą kupuję dotarcie do nabywcy, udział w działaniach marketingowych, miejsce na planogramie…

Czy chcesz skorzystać z naszych podpowiedzi? Czy chcesz lepiej negocjować? Zapewne chcesz.

Czy lubisz ludzi? Czy jesteś otwarty na problemy innych? Czy starasz się poznać co ich motywuje do działania, a co ich wstrzymuje przed podjęciem decyzji?

Im bardziej doceniasz swojego rozmówcę, więcej słuchasz, im więcej analizujesz, im więcej zadajesz angażujących pytań, tym stajesz się lepszym negocjatorem.

Podczas negocjacji staram się przeprowadzić mojego roz-mówcę z jednego brzegu rzeki na drugi brzeg po moście, który buduję podczas rozmowy.

Wskazuję mu most, który jest rozwiązaniem jego problemów i sposobem osiągnięcia jego celów.

Wtedy mój rozmówca już o nic więcej nie pyta. Chce przejść na drugi brzeg.

Przez ponad trzydzieści lat pracy w sprzedaży i w zakupach, poznałem wielu wspaniałych ludzi. Mam ponad trzydzieści tysięcy wizytówek. Bez względu na to, czy coś sprzedawali, czy kupowali, chcieli przejść na drugi brzeg i potrzebowali mojej pomocy.

Mam dużo pokory. Każda rozmowa to nowe doświadczenie. Wciąż się uczę być lepszym negocjatorem. To jest bardzo inspirujące.

Negocjacje porównuję to do jazdy samochodem.

Czy jesteś tak dobrym kierowcą jak Pan Robert Kubica? Ja nie jestem. Negocjacje, to gra, jak gra w szachy? Jeśli grasz w szachy, to czy jesteś tak dobrą szachistką/dobrym szachistą jak Pan Jan-Krzysztof Duda, arcymistrz od 2013 roku? Czy każdy może zostać mistrzem jak Pan Robert Lewandowski?

Każdy ma szansę, ale musi stale się doskonalić i poświęcać dużo uwagi i czasu.

Wspólnie z Wojtkiem przeprowadzimy Cię przez negocjacje. Odpowiemy na Twoje pytania. Zachęcimy do eksperymentowania. Podniesiemy Twoje umiejętności negocjacyjne.

To czy chcesz usiąść z nami przy stole negocjacyjnym?

A jeśli będziesz chciał o coś zapytać lub podzielić się spo-strzeżeniami, to zachęcam do kontaktu.

Marek Ochmański, [email protected]

WOJCIECH POLAN:

Wymyśliłem tę książkę dla siebie. Wieloletnie doświadczenie w handlu na stanowiskach specjalisty sprzedaży, managera ds. kluczowych klientów czy dyrektora handlowego nigdy nie zaspokoiło do końca mojej ciekawości, jak pracuje druga strona. Mój klient i partner w biznesie to dzisiaj głównie kupiec w sieci handlowej. Niezależnie od tego, czy w sieci lokalnej, krajowej czy międzynarodowej, jego praca posiada pewne specyficzne cechy, cele i zasady. Jakie? Tego właśnie chciałem się dowiedzieć. A najlepsze źródło to osobiste doświadczenie.

Pomysł na rozmowy z Markiem Ochmańskim przyszedł w sierpniu 2020 roku. Znaliśmy się wcześniej dzięki wspólnej znajomości z moim wieloletnim szefem i przyjacielem, Grzegorzem Jankowskim. Zadzwoniłem do Marka i zainspirowałem go wspólnym projektem. Jeszcze wtedy nie wiedziałem, jak wspaniała czeka mnie przygoda, jak wielki skarb odkryłem.

Pierwszą rozmowę przeprowadziliśmy w sierpniu 2020 roku. Ostatnią, numer dwadzieścia siedem, w kwietniu 2021.

Transkrypcję każdego nagrania przeprowadzał mój tata, Jan Polan. W kolejnym etapie prac nad tekstem pomagała nam Aleksandra Góralczyk, córka moich wspaniałych sąsiadów — wtedy studenta dziennikarstwa. Korektę tekstu przeprowadziła moja żona, Ewelina Polan. To dzięki ich staraniom powstał tekst drukowany, który dał się przełożyć na składne zdania. Jestem im niezwykle wdzięczny za ich ciężką pracę, pomoc i zaangażowanie.

W trakcie prac nad treścią powstał w mojej głowie pomysł, że ciekawe pytania do doświadczonego kupca mogą mieć również moje koleżanki i koledzy po fachu. Dlaczego więc w publikacji nie miałby pojawić się rozdział z ich pytaniami i odpowiedziami Marka? To przecież byłoby świetne wzbogacenie merytorycznej treści. Prawdziwa wiedza nie kryje się przecież tylko w trafnych odpowiedziach, ale także — a czasami przede wszystkim — w świetnych pytaniach. Pomysł spotkał się z całkiem sporym zainteresowaniem. Okazało się bowiem, że wielu doświadczonych sprzedawców nadal ma wiele pytań dotyczących pracy kupca, które czekają na pogłębione odpowiedzi. Dziękuję tutaj szerokiemu gronu świetnych handlowców. Wsparli nas m.in.: Wojciech Gibiec, Joanna Bryła, Filip Dobosz, Mateusz Gonet, Filip Karbarz, René Koorevaar, Jakub Kosowski, Piotr Latała, Mateusz Młodzianowski, Tomasz Nowakowski, Ulrich Strünck. Grzegorz Zieliński.

Gorące podziękowania składam również moim najbliższym, żonie oraz dzieciom. Dzięki nim moje życie jest tak bogate w emocje i doświadczenia. To ich wsparcie pomogło mi w realizacji osobistych marzeń i życiowych zadań. Podobnie było z tą książką. Byli zawsze ze mną. Zawsze przy mnie. Wspierający i kochający. Dziękuję wam i kocham was.

Na koniec, dziękuję Tobie czytelniku za zaufanie. Poświęciłeś swój czas i zasoby, aby zapoznać się z niezwykłym doświadczeniem kupieckim Marka odkrywanym na łamach tej książki dzięki moim pytaniom. Mam nadzieję, że choć w niewielkim stopniu zdobyta wiedza przyczyni się do wzbogacania twojego repertuaru sprzedażowego i pomocy w realizacji wspólnych celów biznesowych z klientami.

Wojciech Polan, [email protected] WSTĘPU

GRZEGORZ JANKOWSKI, ZMB CAPITAL:

Większość handlowców zastanawia się nad tym, jak poprowadzić skutecznie negocjacje i przekonać klienta od oferty. Poszukujemy sprawdzonych sposobów i metod, dzięki którym zrealizujemy nasze cele i zadania.

Wywiad Wojtka z Markiem jest merytoryczną odpowiedzią na większość pytań i wątpliwości nurtujących handlowców w codziennej pracy. Nie występuję tu w roli recenzenta ze względu na relację łączącą mnie z autorami, natomiast materiał jest szczery, pełen emocji, faktów z życia i doświadczenia obydwu rozmówców.

Marka poznałem w roku 2001 jako młody KAM odpowiedzialny za kontakt i relację z siecią HIT, w której Marek był kupcem. Nasze drogi zawodowe skrzyżowały się w Spółce Brau Union Polska, gdzie miałem przyjemność współpracować, uczyć się, czerpać z wieloletniego doświadczenia Marka i obserwować go na co dzień. Wielkim zaszczytem i inspiracją była dla mnie możliwość pracy biurko w biurko z takim autorytetem. Od tamtego czasu przyjaźnimy się, często i dużo ze sobą rozmawiamy, a także wspólnie kibicujemy reprezentacji Polski w piłce nożnej.

Marek pomimo olbrzymiej wiedzy i wieloletniego doświadczenia, cały czas pogłębia wiedzę, dokształca się, rozwija się w nowych obszarach biznesu. Do tej pory jedynie na szkoleniach prowadzonych przez Marka można było doświadczyć jego kunsztu, poznać więcej „od kuchni” kupieckiej. Większość zapewne kojarzy Marka jako kupującego, a przecież na wiele lat przeszedł na drugą stronę stołu jako menedżer sprzedaży.

Dzięki współpracy autorów, szerokie grono czytelników będzie miało możliwość dotarcia do merytorycznej wiedzy z zakresu negocjacji.

Wojtka poznałem podczas wspólnego wyjazdu do Londynu w ramach projektu ethnic range organizowanego przez Tesco UK dla polskich dostawców. Po powrocie do kraju skontaktowałem się z nim, złożyłem propozycję i rozpoczęliśmy współpracę w Spółce Van Pur. Przez ostatnie 15 lat pracowaliśmy razem, organizując i rozwijając biznes eksportowy z dużymi sukcesami, prywatnie będąc przyjaciółmi. Wojtek od zawsze imponował mi swoimi ambicjami, determinacją do zdobywania wiedzy i ciągłym rozwojem osobistym. Jest świetnie zorganizowanym menedżerem, który potrafił pogodzić życie rodzinne, pracę zawodową z napisaniem doktoratu i jego obroną.

Jestem dumny z dzieła dokonanego przez Marka i Wojtka i cieszę się, że pomimo ograniczeń czasowych, udało im się doprowadzić projekt do finalizacji. Początkujący menedżerowie mają unikalną szansę poznania jednego z największych autorytetów w biznesie FMCG, jego strategii, technik i metod pracy. Dla tych bardziej dojrzałych i doświadczonych będzie to sentymentalna podróż po ostatnich trzydziestu latach zmian na rynku detalicznym w Polsce i szansa bliższego poznania jednego z najlepszych kupców w historii polskiego handlu.

ANDRZEJ BURZYŃSKI, BEWA:

Marka poznałem w 1990 roku jeszcze przed jego pracą w sieci HIT, Wojtka znacznie później na targach PLMA w Amsterdamie.

_Jesteśmy sobie bliscy, bo wiele rzeczy nas łączy —_ to ciekawy początek tego wywiadu rzeki z Markiem, który dla wielu z nas jest niezwykłą postacią. Marek towarzyszy mi praktycznie przez całe moje życie zawodowe i do niedawna myślałem, że go już dobrze poznałem.

Tyle wspólnych spotkań, trudnych rozmów przy stole negocjacyjnym, kompromisów, wspólnych projektów, sukcesów i niełatwych też momentów.

Dzięki Wojtkowi i jego fascynacji naszym zawodem, dowiedziałem się sporo nowego o Marku i jego doświadczeniach, naszych negocjacjach i tych ostatnich trzydziestu latach polskiego handlu.

Jako sprzedający, nadal mam zapewne inny punkt widzenia niż większość Kupców, ale dzięki tej książce wiem więcej o wzajemnych relacjach i sztuce negocjacji, która tak mi była potrzebna przez ostanie trzydzieści lat. Dobre, stare czasy, z których pamiętam słowa Marka: _proszę powtórzyć_; _ustalmy coś za coś_, _miękko do człowieka, ale trudno do tematu_, _wszystko jest do negocjacji_ a _negocjacje trzeba kiedyś zamknąć_…, _może kawy…_

Wciągająca książka. Wywiad rzeka. Gratuluję pomysłu i czekam na audiobooka z nagraną rozmową Marka i Wojtka — to będzie prawdziwy HIT.Notatki. Rozdział pierwszy. Moja droga kupca

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

Rozdział 2. KUPIEC CZYLI KTO?

KIM JEST KUPIEC?

Na to pytanie nie ma chyba prostej odpowiedzi. Najprostsza jaka mi się nasuwa to taka, że kupiec to człowiek, który kocha kontakt z innymi ludźmi, który ma w sobie nutkę hazardu. Cechuje go też duża otwartość, gotowość do ryzyka, czyli tak naprawdę i do zwycięstw, i do porażek. Cały czas chce lepiej i więcej, jak każdy sportowiec, i nie jest tą powtarzalnością zjawisk zmęczony. Za powszechnie męczące można uznać ilości spotkań, coroczne negocjacje kontraktów oraz tysiące przygotowań do działań promocyjnych, tysiące ponagleń i interwencji, żeby otrzymać potwierdzenie ustaleń, aby dostawcy dowieźli mu towar. A kupca wszystko to pozytywnie nakręca, widzi w tym duży fun. Cały czas musi się doskonalić. Zawodowy kupiec ma swoją własną wizję, ideę, ale jest też otwarty na pomysły, powinien być dobrym słuchaczem.

KUPIEC MUSI BYĆ LUBIANY?

Nie musi. Ale myślę, że jeśli kupiec jest lubiany, „dostaje” lepsze warunki. Jeśli nie będzie lubiany, to dostawcy nie będą chcieli z nim współpracować. Ważna jest umiejętność dostosowywania się.

Mam nadzieję, że odpowiedziałem na twoje pytania, chociaż bardziej stworzyłem tym samym definicję, według mnie, idealnego kupca. Ale nie ma ludzi idealnych i jest duża grupa osób, która z jakichś powodów jest z nami w branży.

NIE WSZYSCY MAJĄ PREDYSPOZYCJE DO PRACY KUPIECKIEJ?

Nie każdy chce się uczyć i ma umiejętności. Są kupcami, bo tak potoczyło się ich życie zawodowe. Trafili do jakiejś firmy i zwolniło się miejsce kupca, więc je zajęli. Niekoniecznie przez to nagle zapragnęli poznawać tajniki tego zawodu, poznawać konsumenta, potrzeby rynku i wyprzedzać trendy. A dobry kupiec wyprzedza trendy. Po prostu tacy kupcy są takimi wyrobnikami, jak chłop pańszczyźniany. Pracują nie na swoim, pracują _od — do_, bez pasji. To jest taki nieco skrajny opis drugiego typu kupca.

JAKICH KUPCÓW SPOTYKAŁEŚ W SWOJEJ KARIERZE?

Spotkałem w życiu wiele bardzo dobrych kupców, którzy mają serce i są waleczni, a jednocześnie cechują się wielką kulturą osobistą. Często, moim zdaniem na wyrost, uważa się, że kupiec musi być agresywny, wręcz chamski. Oczywiście, takie przypadki też się zdarzają, ale mam taką teorię, że agresywni są tacy, którzy sobie nie radzą.

JAK REAGUJESZ, KIEDY MASZ DO CZYNIENIA Z TYM _AGRESYWNYM KUPCEM_?

Ciężko jest reagować na agresję, w jakimkolwiek wypadku. Ale pozwalam mu się wygadać, wylać tą całą żółć, przelać złość. Dopiero później można dotrzeć do tych lepszych emocji. Trzeba wywietrzyć jego głowę tak, jak wietrzy się pomieszczenie. Często miałem do czynienia z kupcami, którzy, jak wchodziłem na spotkanie, zdawali się być w innym świecie. W świecie swojego stresu, zdenerwowania, myślami byli gdzie indziej. Ale wtedy trzeba nawiązać z nimi kontakt, dotrzeć do nich i sprawić, żeby chociaż trochę się otworzyli na naszą obecność i rozmowę na spotkaniu.

CZYLI TAK ZWANY _SMALL TALK_, KTÓRY SŁUŻY DO TEGO, ŻEBY SPUŚCIĆ TROCHĘ POWIETRZA. JAK TEGO NIE ZROBISZ, NAWET NA POWAŻNYM SPOTKANIU, TO CZĘSTO KUMULUJĄ SIĘ NEGATYWNE EMOCJE, KTÓRE GDZIEŚ W KAŻDYM Z NAS SIĘ TLĄ. W ROZLUŹNIONEJ ATMOSFERZE DUŻO ŁATWIEJ PROWADZI SIĘ TRUDNE ROZMOWY LUB NEGOCJACJE.

Chciałbym jeszcze dodać, że spotykam kupców, którzy od razu chcą przejść do rzeczy. Chcą wszystko załatwić od razu. W negocjacjach trzeba na taką postawę być otwartym, szczególnie, gdy się sprzedaje. Wielu sprzedawców nie rozumie, że to kupiec rozdaje karty i jest głównym aktorem na scenie. Staram się takim osobom tłumaczyć to na przykładzie teatru. Mówię: _Gdybyś poszedł do teatru i aktor grający główną rolę miałby gorszy dzień, zapominał tekstu, a Ty byś ten tekst doskonale znał, to wyszedłbyś na scenę i zaczął mówić za tego aktora?_ Nie, bo nie taki jest podział ról. To do aktora należy scena. Pozwól kupcowi być tym aktorem, składnie, nieskładnie, ale niech to on mówi.

CO POZWALA NABRAĆ TYCH CECH, KTÓRE OKREŚLIŁEŚ JAKO WZORCOWE W PRACY KUPCA?

Każdy kupiec jest bardzo wytrenowany, Odbywa się to przez dużą ilość spotkań i lata jego pracy. Każdy, nawet ten nie w pełni zaangażowany i nie w pełni profesjonalny, ma dużo treningów. Te kilka, a nawet kilkanaście spotkań dziennie pomagają się wyrobić. Powiedzmy dziesięć negocjacji dziennie, to daje w ciągu roku trzy tysiące negocjacji. Rzadko który sprzedawca ma tyle możliwości prowadzenia negocjacji, nawet w ciągu kilku lat. Sprzedawcy mają jednego, dwóch, czasami trzech kupców łącznie w jednej firmie, sieci handlowej i kilku klientów, sieci pod opieką. Nie mają tylu treningów, rozmów i spotkań, co kupcy.

TO CO SUGERUJESZ DLA SPRZEDAWCÓW?

Zawsze trzeba się dać wypowiedzieć kupcowi, bo nigdy nie wiemy, jaka jest jego intencja.

Może to nie jest jakaś taktyka negocjacyjna kupca. We wszystkim trzeba mieć trochę dystansu i nie mówić: _Jak on jest taki zdenerwowany, to nic z nim nie załatwimy, a przyjechaliśmy na to spotkanie pięćset kilometrów_.

TYLKO DOŚWIADCZENI SPRZEDAWCY MAJĄ W SOBIE TEN DYSTANS.

Ale emocje są zawsze.

MASZ RACJĘ.

Ale większe emocje są u sprzedawcy niż u kupca.

RZECZYWIŚCIE TAK JEST?

Kupiec, w większości wypadków, ma przede wszystkim większy wybór. Wspomnieliśmy o tej sieci z Anglii. Ona może kupić piwo, ale nie musi. Jak będzie chciała, to jest jeszcze kilka innych firm, które mogą sprzedać jej podobny produkt. Nie ten sam, ale podobny. I na ten podobny też nie musi się zgadzać. Jak jestem sprzedawcą i mam tylko jeden produkt i jedną markę, to muszę ją sprzedać. Trzeba odpowiednio zbudować jakąś filozofię, historię, żeby mój produkt chcieli kupować mieszkańcy wysp. Pytanie, które sobie wymyśliłem i którego uczę na negocjacjach to: _Co myśli konsument, jak kupuje moje produkty?_ Odpowiedź zależy od tego, kto je zadaje.

DOBRE PYTANIE. KONSUMENT I DLA KUPCA I SPRZEDAWCY JEST ZAWSZE W CENTRUM UWAGI.

Pytam jako sprzedawca: _Jak pan myśli, co jest ważne dla konsumenta, gdy postawimy te produkty obok siebie na półce?_ Pierwsza pada odpowiedź: _cena_. _A oprócz ceny? Jakie inne elementy są ważne dla konsumenta?_

_Jak pan myśli o mojej firmie, to jaki wyraz się panu nasuwa?_ Jedno słowo wystarczy, bo to pokazuje z czym się kojarzy firma. Umiejętność przygotowania sobie dobrych pytań to wielka umiejętność szczególnie ważna dla sprzedawcy.

KTO CIĘ TEGO NAUCZYŁ?

Spotkałem w życiu osoby, które uczyły mnie zawodu. Podpatrywałem też innych. Wyciągałem wnioski co i jak funkcjonuje, jakie daje efekty, jak działa. Szczególnie spotkania z inteligentnymi, wymagającymi osobami bardzo mnie rozwinęły. Pamiętam osoby, które potrafiły zadać ważne pytania w odpowiednim miejscu, czasie, chowając swoje emocje, złość, niepewność. Jak byłem kupcem to miałem niezwykły przegląd stylów i technik negocjacji. Widziałem wiele różnych reakcji i emocji: pot ściekający z czoła, drżące ręce, wypadające długopisy, nerwowe poprawianie włosów. To widać, kiedy ktoś sobie nie radzi, kiedy nie jest przygotowany.

Niedawno prowadziłem szkolenie i jedna z uczestniczek zapytała, dlaczego kupcy są tak agresywnie nastawieni. Ale ludzi, z takimi samymi cechami, mija się codziennie na ulicy. Myślę, że są po prostu ludzie, którzy cieszą się, gdy mogą w drugiej osobie wywołać strach i paraliż.

DLACZEGO NIEKTÓRYCH KUPCÓW CIESZY ZASTRASZANIE SPRZEDAWCÓW?

Mają z tego satysfakcję, czują się przez to lepsi, bardziej wartościowi. Spotkałem wiele takich osób, które po spotkaniu podekscytowane mówiły mi, że jakiś prezes, dyrektor firmy się przestraszył. A ten strach może wynikać z tego, że nasz rozmówca po prostu nigdy nie był w takiej sytuacji. Porównałbym to do sytuacji drogowej. Jedziemy samochodem, wyjeżdżamy zza zakrętu i na drodze stoi łoś. Musimy wtedy podjąć decyzję, czy miniemy go prawą, czy lewą stroną. Niewielu kierowców ominie go z zimną krwią, większość się zdenerwuje i zareaguje instynktownie. I kupiec jest często takim łosiem dla sprzedawców. Niespodziewanie przyjmuje pewną postawę, nic nie mówi, patrzy lekceważąco albo neguje wszystko, podnosi głos. Wtedy sprzedawca też reaguje instynktownie. Może na kolejne spotkanie przygotuje się już na taką sytuację, ale wtedy kupiec może go znowu zaskoczyć. Kupiec ma generalnie wiele więcej takich doświadczeń i teoretycznie nic nie musi. To do niego przychodzi sprzedawca.

JAKA JEST W TAKIM RAZIE ROLA SPRZEDAWCY W TYM WSZYSTKIM?

Sprzedawca musi zbudować całą historię, akcję, relację. To jest bardzo ważny element, żeby kupujący go akceptował, a jeszcze lepiej polubił, może nawet bardziej niż innych. Ale jak wiadomo, nie każdy może lubić każdego.

ALE ZAWSZE MOŻNA SZUKAĆ W DRUGIEJ OSOBIE CECH, KTÓRE NAM ODPOWIADAJĄ. JAKICH ZATEM CECH KUPIEC BĘDZIE SZUKAŁ U SPRZEDAWCY?

Myślę, że będzie szukał w sprzedawcy partnera. Kogoś, kto nie wchodzi w konflikty, dotrzymuje słowa, jest autorytetem. Ma wiedzę o rynku, ale nie wymądrza się, nie mówi za dużo i nie jest typowym cwaniakiem. Ludzie szukają w sobie nawzajem też wspólnych pasji. Na przykład ktoś uprawia ten sam sport co my. Lubi chodzić po górach, kocha filmy, podróże. Więzi są mocniejsze, gdy dzielimy się doświadczeniem, Pamiętamy, kiedy nasz partner biznesowy ma urodziny, imieniny, czy ma dzieci i jak przebiega ich edukacja. Powoli się poznajemy, wchodzimy w kolejne obszary swojego życia, czasami nawet mimochodem. To później pomaga w sytuacjach kryzysowych lub kiedy chcemy zrobić dla tej osoby coś miłego. Na przykład kupić kolorowanki, bo wiemy, że ma pięcioletnie dziecko, które uwielbia kolorować. Albo wiemy, że nasz partner pije whisky i świetnie się na niej zna, a my chcemy mu kupić z jakiejś okazji prezent. To nie są łapówki ani przekupstwo, tylko miłe gesty, które budują relacje. Bardzo pomocny może być uśmiech i poczucie humoru. Ale nie wszystko zawsze się sprawdzi. Zawsze powtarzam, żeby odwołać negocjacje, jak boli ząb albo zaistniał problem rodzinny. Kupiec może mieć katar, kaszel i czasami może być w gorszej formie, ale sprzedawca, musi być w doskonałej formie i w dobrym nastroju.

CO MOŻNA ZROBIĆ, ŻEBY DOBRZE NASTAWIĆ SIĘ PRZED SPOTKANIEM?

Zachęcam, żeby posłuchać jakiejś dobrej muzyki w drodze na spotkanie. Nie odbierać telefonów, bo jest prawdopodobieństwo, że wprowadzi to nas w zły nastrój. Koniecznie ładnie się ubrać, ale tak, żeby czuć się swobodnie i stosownie do charakteru spotkania. Zdarzyły mi się przypadki, że ktoś w drodze na spotkanie ze mną wstąpił na kawę i się oblał. Potem przez całe spotkanie odczuwał dyskomfort, nie wiedział co zrobić.

NAJPROSTSZY SPOSÓB TO CHYBA OBRÓCIĆ TAKĄ SYTUACJĘ W ŻART.

Dokładnie.

MOŻNA POWIEDZIEĆ: _PANIE MARKU, JAKBY PAN TEŻ SIĘ OBLAŁ, TO CZUŁBYM SIĘ LEPIEJ_.

Zgadza się, a szczególnie kobietom, takie rzeczy przeszkadzają. Ważne, żeby zachować dystans. Przykładowo Włosi mają to do siebie, że potrafią się z siebie śmiać, mają do siebie ogromny dystans. My, Polacy, jesteśmy naburmuszeni.

SPRZEDAWCA MUSI BYĆ OPTYMISTĄ. TO NIE ZNACZY, ŻE CAŁY CZAS POWINIEN SIĘ ŚMIAĆ CZY UŚMIECHAĆ, ALE BYĆ POZYTYWNIE NASTAWIONY. WTEDY KUPIEC TO OD NIEGO WYCZUWA.

Tak, to się czuję po drugiej stronie. Ktoś do ciebie przychodzi i możesz zobaczyć, czy wierzy w swoją firmę, w swój produkt. Miałem takie sytuacje, że ktoś przynosił jakiś nowy produkt i kładł go na stół. To prosto z mostu pytałem: _Co mi przyniosłeś? To nie będzie się sprzedawało._

Jeśli sprzedawca nie wierzył w produkt, to słyszałem przepraszam i rzecz znikała ze stołu. Temat też znikał, nie wiem, co później mówili tacy sprzedawcy w swojej firmie.

TO, CO POWIEDZIAŁEŚ JEST NIESAMOWITE. NIE WYOBRAŻAM SOBIE SYTUACJI, KIEDY SPRZEDAWCA NIE POTRAFI OBRONIĆ SWOJEGO PRODUKTU, NAWET W NAJPROSTSZY SPOSÓB.

MÓJ WIELOLETNI KOLEGA, SPRZEDAWCA Z ANGLII, KTÓRY MÓWI PO POLSKU, BO JEGO MAMA JEST POLKĄ, MYŚLI PO BRYTYJSKU. KIEDYŚ, PRZEZ DWA TYGODNIE SPĘDZILIŚMY OKOŁU DZIESIĘĆ GODZIN NA ROZMOWACH O TYM, JAKĄ HISTORIĘ POWINIEN SOBIE UŁOŻYĆ W GŁOWIE, ZANIM PÓJDZIE DO KUPCA DO TESCO — NAJWIĘKSZEGO BRYTYJSKIEGO DETALISTY. STARAŁEM SIĘ WYPRACOWAĆ W NIM PRZEKONANIE, ŻE MA DO ZAOFEROWANIA COŚ NAPRAWDĘ WARTOŚCIOWEGO. PO KILKU TAKICH _TRENINGACH_ POCZUŁEM, ŻE WYPRACOWAŁ W SOBIE TĘ PROPOZYCJĘ, KTÓRĄ JEST W STANIE SPRZEDAĆ PRODUKT.

_Przekonałeś mnie, przekonałeś mnie, dzisiaj pójdzie_.

TAK, DZISIAJ PÓJDZIE, JEST GOTOWY SPRZEDAĆ. DLATEGO W 100% PRZYZNAM CI RACJĘ. SPRZEDAWCA POWINIEN WIERZYĆ W SWÓJ PRODUKT CAŁKOWICIE. JAKBY KTOŚ MNIE ZAPYTAŁ: _CO TO ZA GÓWNO MI TU PRZYNIOSŁEŚ?_ TO RACZEJ BYM SIĘ NIE SPAKOWAŁ, NIE WYSZEDŁ I NIE ZMIENIŁ ZAWODU.

No właśnie, bo trzeba wyciągać wnioski z porażek i sukcesów. Przecież nie z każdego spotkania wyszedłeś zwycięsko. Mam takie motto, że nie każde negocjacje to musi być zwycięska wojna. Po pierwsze, nie musi być wojny. Po drugie, są potyczki, które się przegrywa i z tego trzeba wyciągnąć wnioski. Trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie, czy dobrze argumentowałem, co mogłem zrobić lepiej, co powiedziałem źle. W szczegółach tkwi wszystko, tak jak w naszej mowie ciała. Załóżmy, że drży nam głos. Sprawiamy w ten sposób wrażenie niepewnych, nieprzekonanych. Więc jak mamy kogoś do czegoś przekonać? A z niepewnością w parze często idzie strach. Możemy przygotować świetną prezentację, ale niektóre rzeczy ciężko ukryć.

Zawsze starałem się, żeby ze spotkania był jakiś efekt. Żeby nie było tak, że ktoś przyjeżdża, ja mówię 10% rabatu, oni, że mogą dać 2%, ja mówię: _No cóż, nie dogadaliśmy się_ i się rozjeżdżamy, każdy w swoją stronę. Szukałem, co jest takiego w tym produkcie, asortymencie, że mógłby wzbogacić moją półkę. Zastanawiałem się do czego może się przydać konsumentowi. Bo przecież jak chcemy kupić samochód i idziemy do salonu to ważne jest, czy sprzedawca jest przekonany, że sprzedaje dobre samochody. Ważna jest, jak to mówią, _żyłka handlowa_, otwartość na rozwój. W negocjacjach często padają argumenty, których nie możemy uznać za pomocne, a które mogą zostać uznane za negatywne.

NIESTETY SPRZEDAWCY BARDZO SZYBKO ZACZYNAJĄ MÓWIĆ O CENIE. TO JEST DUŻY BŁĄD.

Po co rozmawiać, jak coś kosztuje dziesięć złotych. Wiadomo, że to rzecz zbędna. Są inne elementy, które warto podkreślić. Na przykład to, że doceniamy kupca, jego kompetencje, wiedzę, doświadczenie. Każdy z nas jest trochę próżny. Ja też lubię, jak ktoś mnie komplementuje, mówi, że warto ze mnie wziąć przykład.

Z TEGO CO MÓWISZ, TO KUPCA MOŻNA PORÓWNAĆ DO TAKIEJ PANNY NA WYDANIU, DO KTÓREJ PRZYCHODZI WIELU KAWALERÓW.

No trochę tak, bo od czegoś trzeba zacząć. Bardzo często doceniam kupców, a szczególnie takich, którzy rzeczywiście są na poziomie. _Bardzo przyjemnie z panią robić zakupy_, _Bardzo dziękuję, że jest pani taka kompetentna_. I słyszę wtedy _No niech pan nie przesadza_. A ja mówię to całkiem szczerze. Nie każdemu komplementowanie przychodzi łatwo, ale można to sobie wyćwiczyć z kolegą, z koleżanką. Tak samo nauczyć się obsługiwać negocjacje. Można zapytać współpracownika: _Jakbyś był na miejscu tamtego kupca, co chciałbyś usłyszeć?_ Potem pokazujemy swoje, przygotowane już argumenty i je weryfikujemy. Jakby nie było, to pomaga.

MY TEŻ Z KOLEGAMI W ZESPOLE PRAKTYKUJEMY TAKIE ROZWIĄZANIA. TO UTWIERDZA W PRZEKONANIU, ŻE MYŚLIMY DOBRZE. JA W OGÓLE MAM TAKĄ PRZYWARĘ, ŻE LUBIĘ BYĆ BARDZO DOBRZE PRZYGOTOWANY. TERAZ BARDZIEJ PRACUJĘ NAD TYM, ŻEBY PRZYGOTOWAĆ SWOICH SPRZEDAWCÓW DO ROZMÓW. ALE NIGDY NA BARDZO DOBRYM PRZYGOTOWANIU NIE WYSZEDŁEM ŹLE.

Czy można być za dobrze przygotowanym?

WŁAŚNIE NIE.

A czy można być źle przygotowanym? Można.

ODGRYWAJĄC SCENKĘ, O KTÓREJ WYŻEJ WSPOMNIELIŚMY, RZECZYWIŚCIE MOŻNA BARDZO SZYBKO, JUŻ PO KILKU SEKUNDACH, SPRAWDZIĆ SAMEGO SIEBIE. BARDZO POLECAM TRENOWANIE NEGOCJACJI.

Zgadzam się z tobą. Drugą, niezawodną metodą jest przygotowanie sobie pytań. O co chciałbym zapytać — metodą prób i błędów. Wykreślać te słabsze i dopisywać kolejne, dobre. To takie ćwiczenie, które można robić w nieskończoność. Trochę jakbyśmy żonglowali piłką. Za pierwszym razem nam się nie uda. Potem będzie coraz lepiej i lepiej.

Będąc kupcem, sprzedawcy zadawali mi kilka pytań jednocześnie. Mieli wypowiedź i w tej jednej wypowiedzi dopytywali o wiele wątków. Odpowiadałem tylko na to pytanie, na które chciałem, najdogodniejsze dla mnie patrząc na moje cele i potrzeby.

To błąd handlowca zadawanie kilku pytań jednocześnie — tego trzeba się wystrzegać.

Musi być jedno konkretne pytanie. Negocjacje są jak szachy. Ruch za ruchem. Każdy gdzieś prowadzi. Po czasie wyłania się dopiero wizja końca. Pytaniami zmierzamy do tej wizji.

KIEDYŚ KUPIEC Z BARDZO DUŻEJ POLSKIEJ SIECI POWIEDZIAŁ DO MNIE TAK: _PANA SPRZEDAWCA, KTÓRY SIĘ NAMI OPIEKUJE, TO SIĘ CHYBA DO NAS NIE NADAJE. WIE PAN CZEMU? BO MA BARDZO DUŻE PROBLEMY Z ARGUMENTACJĄ._ KUPIŁEM WTEDY SWOJEMU SPRZEDAWCY KSIĄŻKĘ O SZTUCE PROWADZENIA SPORÓW, O ERYSTYCE.

UWAŻAM, ŻE SPRZEDAWCY POWINNI TRENOWAĆ RETORYKĘ I ERYSTYKĘ WŁAŚNIE, CZYLI WYSŁAWIANIE SIĘ, ARGUMENTOWANIE I PROWADZENIE SPORÓW. PRZYDAJE SIĘ TO DO NAWIĄZANIA SWOBODNEGO KONTAKTU. CZASAMI BOWIEM SPRZEDAWCA MOŻE MIEĆ FANTASTYCZNY PRODUKT, A PO PROSTU NIE POTRAFI GO SPRZEDAĆ. WTEDY KORZYŚCI NIE MA ANI KUPIEC, ANI SPRZEDAWCA. OCZYWIŚCIE, PROBLEM POJAWIA SIĘ TEŻ WTEDY, GDY SPRZEDAWCA MA TAKI DAR DO SPRZEDAWANIA, ŻE WSZYSTKO WCIŚNIE. A TO NIE O TO CHODZI. CHODZI O TO, ŻEBY SPRZEDAWAĆ DOBRE PRODUKTY, KTÓRE PRZYNOSZĄ JAKĄŚ WARTOŚĆ I JEDNEJ, I DRUGIEJ FIRMIE. BO TAK NAPRAWDĘ, Z MOJEJ PERSPEKTYWY SPRZEDAWCY, KUPIEC JEST POŚREDNIKIEM, KTÓRY KIERUJE PRODUKT FINALNIE DO KONSUMENTA. A DOTARCIE DO KONSUMENTA TO WSPÓLNY CEL SPRZEDAWCY I KUPCA.

Bardzo ciekawa perspektywa. Wspólnie patrzeć na potrzeby finalnego konsumenta.

ZADAŁEM SOBIE PYTANIE, GDZIE KUPCY I SPRZEDAWCY MAJĄ WSPÓLNE CELE I WTEDY WŁAŚNIE DOSZEDŁEM DO TAKICH WNIOSKÓW, ŻE I JEDEN, I DRUGI DĄŻY DO ZDOBYCIA KONSUMENTA.

Dużo się mówi o tym w handlu, żeby szyć ofertę na miarę. I to jest duża sztuka, żeby odpowiednie produkty były bardziej dopasowane do kanału, do formy sprzedaży, do klienta. A to może zależeć od wielu czynników, nawet od koloru.

PYTANIE UZUPEŁNIAJĄCE. CZYM SIĘ RÓŻNI KUPIEC ZATRUDNIONY W SIECI HANDLOWEJ OD TAKIEGO ZATRUDNIONEGO W FIRMIE PRODUKCYJNEJ?

Nie do końca znam specyfikę kupca, który kupuje pod potrzebę określonej produkcji. Wydaje mi się, że on ma ustalony asortyment i raczej małą możliwość zmiany tego asortymentu czy dostawców. Kupuje produkty do wytworzenia dobra finalnego, to są poszczególne składniki. Ryzyko, które wiąże się z tą specyfiką, to ryzyko pogorszenia jakości produktów. Ale największa rola takiego kupca jest w momencie, gdy wprowadzane są nowe składniki, musi to wszystko dopasować, zrobić testy. Może oczywiście później próbować coś zmienić, dostosować. Może negocjować ilości i po każdym tysiącu etykiet może płacić mniej. To nie są spektakularne korzyści, reszta należy już do działu marketingu, rozwoju produktu. Te działy mają to wypełnić.

Kupiec w sieci reaguje na potrzeby _na żywo_. Zachowania i potrzeby konsumentów bardzo szybko się zmieniają. Powinien stale analizować, porównywać okresy sprzedaży. Na przykład: herbata sprzedaje się najlepiej w okresie jesienno-zimowym, ale zmieniają się smaki, wielkości opakowań, wybierane marki. I widzisz, że nie sprzedaje się herbata z mango, ale bardzo dobrze sprzedaje się herbata malinowa. Kupiec w sieci będzie wtedy szukał możliwości, żeby wzmocnić ten asortyment.

W firmie produkcyjnej kupiec jest odpowiedzialny za produkty, z których ta herbata powstanie. Jeśli kupiec w sieci stwierdzi, że ta jedna herbata jest najlepsza, to nie będzie szukał innej, która może mieć gorszy smak, kolor po zaparzeniu, jest mniej wydajna itd.

Kupiec w firmie produkcyjnej ma kilkudziesięciu dostawców i raczej nie będzie zwiększał liczby dostawców i produktów. Natomiast kupiec w sieci ma zwykle kilka kategorii i często setki produktów, a ilość dostawców ciągle rośnie.

Z MOJEGO DOŚWIADCZENIA WIEM, ŻE OBECNIE WYCHODZI OKOŁO TYSIĄC NOWYCH PRODUKTÓW ROCZNIE W SAMEJ KATEGORII PIWO.

Kupiec pracujący w sieci musi umieć na to reagować. Rynek się rozwija. W każdej kategorii będą jakieś ruchy, zmiany. Od kilku lat najwięcej czasu poświęcam rynkowi kosmetycznemu. Tu zmiany w asortymencie są ogromne. W każdym roku pojawia się setki nowych produktów, a „stare” są zmieniane pod względem składu, opakowania, gramatury…

CZY MOŻESZ PODAĆ JAKIŚ PRZYKŁAD?

Gąbeczka do demakijażu 3D. Teraz, jak się wejdzie do sklepu z kosmetykami, może się okazać, że takie gąbki mają kilka kształtów i kilkanaście kolorów. A pięć lat temu nie było żadnego. Producenci wykreowali nowy produkt. Młodzi ludzie, którzy bardzo często używają internetu, pierwsi wiedzą o takich nowych produktach. Jakaś blogerka promuje gąbeczkę i wiele osób się nagle o niej dowiaduje. W taki sposób rozwijają się kategorie.

Gdy zaczynałem swoją przygodę w handlu to na półce w sklepie było może trzydzieści win. To wynikało z potrzeb rynku. Jak pojechałem do Niemiec w latach dziewięćdziesiątych, to zobaczyłem aleje z winami, które miały po dwanaście metrów i wino było po obu jej stronach. Mój szef powiedział, że tak kiedyś będzie w Polsce. I miał rację.

Sezonowość, dynamika kategorii, zmiany trendów konsumenckich, innowacje od strony producentów. Kupiec w sieci musi mieć oczy dookoła głowy.

MYŚLISZ, ŻE MOŻNA POKUSIĆ SIĘ O STWIERDZENIE, ŻE KUPIEC W SIECI TO ZAWÓD INNY I DUŻO BARDZIEJ WYMAGAJĄCY OD ZAKUPOWCA W FIRMIE PRODUKCYJNEJ?

Na pewno inny, bo inne są cele i potrzebne są inne predyspozycje. Oczywiście, zawód kupca w sieci jest wymagający. Praca kupca bardzo przekłada się na całą sieć.

Może podam jeden przykład. Sieć Rossmann, w większości kategorii ma świetnych kupców. To rzecz jasna przekłada się na jakość sieci.

Kupca można porównać, jak już o tym wspominałem, do sportowca. Jeśli chce wygrywać, to stale musi doskonalić swoje umiejętności, wiedzę i kompetencje. Użyję tutaj mojego ulubionego przykładu: Roberta Lewandowskiego. On cały czas chce wygrywać i żeby utrzymać się w branży, musi cały czas strzelać bramki. Ma stały, wysoki dochód, bo od wielu lat gra na równym, wysokim poziomie, nic się w tej kwestii nie zmienia.Notatki. Rozdział drugi. Kupiec czyli kto?

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

………………………………………………………………

Rozdział 3. KUPIEC W DZIEŃ POWSZEDNI

JAK WYGLĄDA DZIEŃ KUPCA? TAK PO KOLEI. PRZYCHODZISZ DO PRACY I CO DALEJ?

Opowiem o tym z perspektywy kilku lat i z perspektywy kilku sieci.

Pierwszą różnicą między kupcem, a sprzedawcą jest to, że kupiec jest w pracy minimum osiem godzin. Zwykle jest to dziesięć, a nawet dwanaście godzin. Teraz słyszę, że w niektórych firmach jest straszna orka, ogromne oczekiwania i wymagania, i zmniejszona jest liczebność pracowników. Po godzinie szesnastej ludzie wyłączają telefony, aby…. zająć się pracą.

Kupiec w zasadzie cały czas musi być w dyspozycji. Jego dzień pracy to teraz ciągłe bycie w gotowości. Albo ma spotkanie, albo przygotowuje coś na spotkanie. To zajmuje połowę czasu, może nawet więcej. Wiele czasu zajmują wszystkie analizy i raporty, które trzeba przygotować zwierzchników. Bardzo dużo spotkań wewnętrznych jest organizowanych doraźnie, _ad hoc_. Dlatego kupiec ma stałą presję czasu nałożoną m.in. przez swoich przełożonych. Przez to często spotkania z dostawcami szybciej się kończą lub później zaczynają. W międzyczasie jest kolejne i kolejne i to powoduje dyskomfort. Wielu nie potrafi sobie z tym poradzić i to potęguje stres. Przykładowo, mamy spotkanie z dostawcą i jakiś ważny temat do załatwienia. Mamy plan na wstęp, przedstawienie tematu, argumentację i przewidujemy, że zajmie nam to godzinę, a spotkanie nagle kończy się po pół godziny. Nie ma czasu na wymianę poglądów i dojście do jakiegoś konsensusu, nawet wstępnego.

KUPIEC JEST W CIĄGŁYM NIEDOCZASIE. W JAKIEJ SYTUACJI JEST WÓWCZAS SPRZEDAWCA?

Sprzedawca cały czas ma problem. Ma polecenie, cel, żeby coś ustalić, promować, sprzedawać. Okazuje się, że robi za mały obrót. Ma za małą marżę. Stresuje się, bo za dużo sprzedał z rabatem promocyjnym lub inną obniżką. A może coś źle zaplanował, czegoś nie przewidział, bo podczas pandemii albo kryzysu sprzedają się inne produkty, jest inne zapotrzebowanie, jest moda na jakiś nowy smak albo objętość, w zależności od artykułu. I teraz pojawia się swego rodzaju dylemat sprzedawcy.

Kupiec ma cały czas do wypełnienia braki marży i natychmiast robi spotkania, dzwoni lub pisze maile, przez co wywiera presję na sprzedawcy. Dąży do tego, żeby od razu dostać tę marżę, budżet, dodatkowe upusty, rabaty na kwartał, na miesiąc, na tydzień. I w końcu kupiec kupuje te produkty z rabatem, a często sprzedaje w normalnej cenie.

CO JESZCZE MOŻE POWODOWAĆ PRESJĘ NA SPRZEDAWCĘ ZE STRONY KUPCA?

Drugi element, który pojawia się w sieciach, to ciągła potrzeba szukania budżetu, zaspokojenia marży w jakiejś szybszej formie. Załóżmy, że kupiec ma umownie zrobić milion obrotu na 30% marży. Ale z jakiegoś powodu, na przykład promocji, lepiej sprzedają się produkty na niższej marży. I trzeba szukać brakujących procentów. Przyjmijmy ze marża z zakładanych 30% spadła do 25%. Kupiec szuka tych 5%, czyli przy milionie, pięćdziesięciu tysięcy.

A PRESJA KONKURENCJI?

Cały czas, _non stop_. To paraliżuje kupca, jeżeli w gazetkach pojawiają się produkty w niższej cenie niż w jego sieci. Na przykład szef jest aktywny, sprawdza ceny na rynku, sam jeździ, analizuje ceny, wyszukuje produkty w niższej cenie. Wtedy to kupiec uznawany jest za nieudacznika i szybko musi znaleźć sposób na niższą cenę, taką, jaką ma konkurencja. Często słyszałem, że niższa cena w konkurencji świadczy o tym, że mają lepszego kupca.

ZDARZYŁO CI SIĘ KIEDYŚ USŁYSZEĆ, ŻE JESTEŚ SŁABYM KUPCEM?

Usłyszałem to kilka razy. Nikt nie wnika w to, jakie inny kupiec ma upusty, jaką ma marżę. Szczególnie w wypadku gazetek i innych materiałów publikowanych, drukowanych, czy billboardów. Sieć może mieć bardzo małą siłę oddziaływania na rynek, ale w swojej gazetce ma bardzo niskie ceny i to jest problem dla kupca z konkurencji. Od razu, od rana jest atakowany, gdy tylko szef się o tym dowie. Dyrektorzy poszczególnych marketów, kierownicy działów bardzo wnikliwie przeglądają gazetki konkurencji. To jeden z ich rytuałów.

Natomiast kupiec, mając spotkania, różne tabele do wypełnienia, zadania, bieżące analizy i prognozy, nie za bardzo ma czas na zajmowanie się gazetkami wszystkich konkurentów i generalnie liczy na to, że nie będzie wpadki. Stąd często kupcy podczas ustalania promocji pytają, czy ktoś inny w tym czasie też będzie miał promocję i jaką będzie miał cenę. Przyjmuje się, że jeżeli konkurencja ma niższą cenę to znaczy, że lepiej kupuje. A może konkurencyjna sieć kupuje na gorszych warunkach, a sprzedaje na niskiej lub na zerowej marży. Takie przypadki też się zdarzają.

PUBLIKACJE ZANIŻONYCH CEN W GAZETKACH SIECI O MAŁYM ZASIĘGU. OCZYWIŚCIE, ŻE SIĘ ZDARZAJĄ. TO TAKŻE CODZIENNOŚĆ SPRZEDAWCY.

Czasami nawet sprzedają na ujemnej marży. Miałem kiedyś wielki problem. Sprzedawałem wtedy piwo. Bardzo mała sieć handlowa wystawiła billboard i oferowała mój produkt na ujemnej marży, nawet jeśliby wliczyła sobie bonus roczny do ceny. W pierwszym dniu zakomunikowania tej ceny na bilbordach, wcześnie rano, otrzymałem kilka telefonów z pytaniami: __