Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie - ebook

Co sądzę o tej książce

Au­to­ra tej książ­ki, Fran­ka Bet­t­ge­ra, po­zna­łem w 1917 roku. Nie miał ła­twe­go ży­cia, nie dane mu było skoń­czyć szko­ły, nie miał żad­nych dy­plo­mów. A jed­nak jego hi­sto­ria to hi­sto­ria wy­jąt­ko­we­go, na­wet jak na Ame­ry­kę, suk­ce­su.

Oj­ciec zmarł, gdy Frank był jesz­cze chłop­cem, i mat­ka zo­sta­ła z pię­cior­giem ma­łych dzie­ci. Gdy miał je­de­na­ście lat, mu­siał zo­sta­wać o wpół do pią­tej rano i sprze­da­wał na uli­cach ga­ze­ty, by po­móc mat­ce. Jej za­rob­ki za szy­cie i pra­nie le­d­wo wy­star­cza­ły na wy­ży­wie­nie ro­dzi­ny. Frank Bet­t­ger po­wie­dział mi kie­dyś, że w tam­tych cza­sach jego je­dy­nym po­sił­kiem była czę­sto pap­ka ku­ku­ry­dzia­na na chu­dym mle­ku.

Ma­jąc czter­na­ście lat mu­siał rzu­cić szko­łę i za­trud­nić się jako po­moc­nik pa­la­cza. Jako osiem­na­sto­let­ni chło­pak zo­stał za­wo­do­wym ba­se­bal­li­stą i przez dwa lata grał na trze­ciej ba­zie w Car­di­nals z St. Lo­uis. Aż pew­ne­go dnia pod­czas me­czu z Chi­ca­go Cubs do­znał kon­tu­zji ręki i mu­siał na za­wsze po­że­gnać się ze spor­tem.

Przy­wę­dro­wał zno­wu do ro­dzin­nej Fi­la­del­fii. Kie­dy go spo­tka­łem, miał dwa­dzie­ścia dzie­więć lat. Pró­bo­wał sprze­da­wać ubez­pie­cze­nia, ale był bez­na­dziej­nym akwi­zy­to­rem. I jed­nak w cią­gu na­stęp­nych 12 lat za­ro­bił wy­star­cza­ją­co dużo, by ku­pić wiej­ski ma­ją­tek war­to­ści 70 ty­się­cy do­la­rów i zo­stać ren­tie­rem w wie­ku czter­dzie­stu lat. Wiem o tym, bo sam to wi­dzia­łem. Wi­dzia­łem, jak po­dźwi­gnął się z sa­me­go dna, by zo­stać jed­nym z naj­sku­tecz­niej­szych i naj­le­piej za­ra­bia­ją­cych han­dlow­ców w Ame­ry­ce. To ja kil­ka lat temu na­mó­wi­łem go, by opo­wie­dział swo­ją hi­sto­rię pod­czas se­rii jed­no­ty­go­dnio­wych kur­sów dla lu­dzi na kie­row­ni­czych sta­no­wi­skach i akwi­zy­to­rów, któ­re pro­wa­dzi­łem pod au­spi­cja­mi Izby Han­dlo­wej Sta­nów Zjed­no­czo­nych.

Frank Bet­t­ger ma pra­wo pi­sać i mó­wić na ten te­mat. Roz­ma­wiał z nie­mal 40 ty­sią­ca­mi róż­nych klien­tów, co ozna­cza pięć wi­zyt han­dlo­wych dzien­nie przez po­nad 25 lat.

Pierw­szy roz­dział, „Jak pe­wien po­mysł po­mno­żył moje do­cho­dy i moje szczę­ście”, to jed­no z naj­wspa­nial­szych prze­mó­wień o po­tę­dze en­tu­zja­zmu, ja­kie kie­dy­kol­wiek czy­ta­łem. To wła­śnie en­tu­zjazm po­dźwi­gnął Fran­ka Bet­t­ge­ra z upad­ku i po­mógł mu stać się jed­nym z naj­le­piej za­ra­bia­ją­cych han­dlow­ców w tym kra­ju.

By­łem świad­kiem, jak nie­zdar­nie prze­ma­wiał pu­blicz­nie Frank Bet­t­ger po raz pierw­szy. Wi­dzia­łem też, jak za­chwy­cał i in­spi­ro­wał ol­brzy­mią wi­dow­nię w wie­lu mia­stach, od Por­t­land w Ore­go­nie do Mia­mi na Flo­ry­dzie. Kie­dy prze­ko­na­łem się o jego nie­zwy­kłym wpły­wie na lu­dzi, za­czą­łem na­ma­wiać go do na­pi­sa­nia książ­ki opar­tej na jego do­świad­cze­niach, jego tech­ni­kach i jego fi­lo­zo­fii sprze­da­ży. Książ­ki, któ­ra za­wie­ra­ła­by to, co mó­wił ty­siąc­om lu­dzi w ca­łym kra­ju pod­czas swo­ich wy­kła­dów.

I oto jest – naj­bar­dziej uży­tecz­na i in­spi­ru­ją­ca książ­ka o akwi­zy­cji, jaką kie­dy­kol­wiek czy­ta­łem. Książ­ka, któ­ra bę­dzie po­ma­gać akwi­zy­to­rom jesz­cze dłu­go, choć Frank Bet­t­ger już od nas od­szedł. I nie­waż­ne, czy sprze­da­ją oni ubez­pie­cze­nia, buty, lak do pie­czę­ci, czy też stat­ki.

Prze­czy­ta­łem każ­dą stro­nę tej książ­ki i mogę po­le­cić ją z peł­nym prze­ko­na­niem. Kie­dy sam wcho­dzi­łem do biz­ne­su, mu­sia­łem się nie­źle na­pra­co­wać, by za­ro­bić na pa­pie­ro­sy. I wiem, że wte­dy z przy­jem­no­ścią prze­szedł­bym na pie­cho­tę z Chi­ca­go do No­we­go Jor­ku, by ku­pić je­den eg­zem­plarz tej książ­ki – gdy­by na­pi­sa­no ją w tam­tych cza­sach.

Dale Car­ne­gieJAK DOSZŁO DO NAPISANIA TEJ KSIĄŻKI

Pew­ne­go dnia wsia­dłem w No­wym Jor­ku do po­cią­gu, któ­rym Dale Car­ne­gie je­chał do Mem­phis w Ten­nes­see, gdzie miał wy­gło­sić kil­ka wy­kła­dów. Spo­tka­li­śmy się zu­peł­nie przy­pad­ko­wo.

– Frank, wła­śnie pro­wa­dzę se­rię ty­go­dnio­wych kur­sów spon­so­ro­wa­nych przez Izbę Han­dlo­wą. Może byś do­łą­czył do mnie i dał parę wy­kła­dów na te­mat sprze­da­ży? – za­pro­po­no­wał.

By­łem pe­wien, że żar­tu­je.

– Sam wiesz, Dale, że nie skoń­czy­łem żad­nej szko­ły. Nie mógł­bym pro­wa­dzić wy­kła­dów o sprze­da­ży – od­po­wie­dzia­łem.

– Po­wiedz im po pro­stu, jak zdo­ła­łeś się wy­grze­bać z doł­ka i osią­gnąć suk­ces. Po­wiedz im po pro­stu, co zro­bi­łeś – za­chę­cał Dale.

– Tak, to chy­ba po­tra­fię zro­bić – od­par­łem po na­my­śle.

Wkrót­ce wspól­nie z Dale’em wy­gła­sza­li­śmy wy­kła­dy w ca­łym kra­ju. Je­den kurs trwał pięć ko­lej­nych wie­czo­rów po czte­ry go­dzi­ny. Wy­kła­da­li­śmy na prze­mian co pół go­dzi­ny.

Póź­niej Dale po­wie­dział:

– Frank, dla­cze­go nie na­pi­szesz książ­ki? Wie­le ksią­żek o han­dlu na­pi­sa­li lu­dzie, któ­rzy nig­dy w ży­ciu nic nie sprze­da­li. Dla­cze­go więc nie miał­byś ty na­pi­sać książ­ki? Książ­ki, któ­ra opo­wie do­kład­nie o tym, co zro­bi­łeś – o two­jej dro­dze od klę­ski do suk­ce­su. Opo­wiedz hi­sto­rię swo­je­go ży­cia. Każ­de zda­nie za­czy­naj od „ja”. Niech to nie bę­dzie wy­kład. Po pro­stu opo­wiedz hi­sto­rię swe­go ży­cia.

Im wię­cej o tym my­śla­łem, tym bar­dziej wy­da­wa­ło mi się to ego­cen­trycz­ne.

– Nie chcę tego ro­bić – od­po­wie­dzia­łem.

Ale Dale po­świę­cił kie­dyś całe po­po­łu­dnie na na­ma­wia­nie mnie do spi­sa­nia hi­sto­rii mego ży­cia ta­kiej, jaką przed­sta­wia­łem pod­czas wy­kła­dów.

– W każ­dym mie­ście, w któ­rym pro­wa­dzi­li­śmy na­sze kur­sy, lu­dzie z Izby Han­dlo­wej py­ta­li mnie, czy Frank Bet­t­ger opu­bli­ku­je swo­je wy­kła­dy w for­mie książ­ko­wej – mó­wił Dale.

– My­śla­łeś pew­nie, że ten mło­dy czło­wiek, któ­ry wy­ło­żył 40 do­la­rów przed­pła­ty, by do­stać pierw­szy eg­zem­plarz two­jej książ­ki, żar­to­wał. Ale to nie były żar­ty. On wie­dział do­brze, że by­ła­by ona dla nie­go war­ta o wie­le wię­cej niż te pie­nią­dze.

Wkrót­ce po­tem pi­sa­łem wła­śnie tę książ­kę.

Na tych stro­ni­cach pró­bu­ję opi­sać hi­sto­rię swo­ich gaf i głu­pich błę­dów oraz opo­wie­dzieć do­kład­nie, co po­dźwi­gnę­ło mnie z klę­ski do suk­ce­su. Kie­dy za­bra­łem się za akwi­zy­cję, do­sta­łem nie­złą na­ucz­kę. Wie­dzia­łem o han­dlu nie­wie­le wię­cej, niż osioł wie o tań­cu. Osiem lat upra­wia­nia za­wo­do­we­go ba­se­bal­lu wy­da­wa­ło się dys­kwa­li­fi­ko­wać mnie w in­te­re­sach na­wet luź­no zwią­za­nych ze sprze­da­żą. Gdy­by lon­dyń­ski Lloyds miał przyj­mo­wać na mnie za­kła­dy, sta­wiał­by ty­siąc do jed­ne­go, że mi się nie uda. Ja sam nie mia­łem wie­le wię­cej za­ufa­nia do wła­snych sił, niż Lloyds miał­by wów­czas wia­ry we mnie.

Mam na­dzie­ję, że cią­głe mó­wie­nie o mnie sa­mym nie prze­szko­dzi zbyt­nio Czy­tel­ni­kom i że wy­ba­czą mi ten styl. Je­śli co­kol­wiek w tej książ­ce po­zwo­li Wam od­nieść wra­że­nie, że się prze­chwa­lam, to wiedz­cie, że sta­ło się tak wbrew mej woli. Bo wszel­kie moje po­chwa­ły do­ty­czą tego, cze­go te po­my­sły i stra­te­gie do­ko­na­ły we mnie i cze­go mogą do­ko­nać w każ­dym, kto je za­sto­su­je.

Pró­bo­wa­łem na­pi­sać książ­kę, któ­rą sam chciał­bym prze­czy­tać, za­nim za­bra­łem się do han­dlu. I oto jest. Mam na­dzie­ję, że się wam spodo­ba.

Frank Bet­t­ger1 Jak pewien pomysł pomnożył moje dochody i moje szczęście

Wkrót­ce po roz­po­czę­ciu ka­rie­ry za­wo­do­we­go ba­se­bal­li­sty do­zna­łem jed­ne­go z naj­więk­szych szo­ków w swo­im ży­ciu. Było to w roku 1907. Gra­łem wte­dy w li­dze Trzech Sta­nów, w John­stown w Pen­syl­wa­nii. By­łem mło­dy i am­bit­ny, chcia­łem zo­stać naj­lep­szym gra­czem – i co osią­gną­łem? Wy­le­cia­łem! Całe moje ży­cie mo­gło­by po­to­czyć się zu­peł­nie in­a­czej, gdy­bym nie po­szedł wte­dy do sze­fa klu­bu i nie za­py­tał go, dla­cze­go mnie wy­lał. Nie do­stą­pił­bym też pew­nie za­szczy­tu na­pi­sa­nia tej książ­ki, gdy­bym nie za­dał mu wte­dy tego py­ta­nia.

Szef wy­ja­śnił mi, że wy­le­cia­łem, bo je­stem… le­ni­wy! Była to chy­ba ostat­nia rzecz, jaką spo­dzie­wa­łem się od nie­go usły­szeć!

– Cią­gasz się po bo­isku jak we­te­ran, któ­ry gra w pił­kę od dwu­dzie­stu lat–po­wie­dział. – Co może być przy­czy­ną ta­kiej gry jak nie le­ni­stwo?

– Cóż, Bert – od­par­łem – boję się tak bar­dzo i je­stem tak zde­ner­wo­wa­ny, że chcę ukryć swój strach przed tłu­mem, a zwłasz­cza przed in­ny­mi za­wod­ni­ka­mi z mo­jej dru­ży­ny. A poza tym wy­da­wa­ło mi się, że je­śli nie będę się spe­cjal­nie przej­mo­wał, po­zbę­dę się zde­ner­wo­wa­nia.

– Tak da­le­ko nie zaj­dziesz, Frank – usły­sza­łem w od­po­wie­dzi. – To wła­śnie cię ha­mu­je. Co­kol­wiek bę­dziesz ro­bił po odej­ściu stąd, obudź się, na li­tość bo­ską, i włóż w pra­cę tro­chę en­tu­zja­zmu!

W John­stown za­ra­bia­łem 175 do­la­rów mie­sięcz­nie. Gdy mnie stam­tąd zwol­nio­no, wy­lą­do­wa­łem w Li­dze Atlan­tyc­kiej w Che­ster w Pen­syl­wa­nii, gdzie pła­ci­li mi tyl­ko 25 do­la­rów mie­sięcz­nie. Co praw­da ta­kie pie­nią­dze nie mo­gły spra­wie, bym był en­tu­zja­stycz­nie na­sta­wio­ny do ży­cia, ale za­czą­łem dzia­łać en­tu­zja­stycz­nie. Trze­cie­go dnia mo­je­go tam po­by­tu pod­szedł do mnie sta­ry za­wod­nik, Dan­ny Me­ehan:

– Frank, co do dia­bła ro­bisz w tak kiep­skiej li­dze jak ta? – spy­tał.

– Wi­dzisz, Dan­ny – od­par­łem – gdy­bym wie­dział, jak zna­leźć lep­szą pra­cę, zro­bił­bym to.

Ty­dzień póź­niej Dan­ny prze­ko­nał lu­dzi z New Ha­ven w Con­nec­ti­cut, aby przy­ję­li mnie do sie­bie na pró­bę. Pierw­szy dzień spę­dzo­ny w New Ha­ven na za­wsze zo­sta­nie mi w pa­mię­ci jako wiel­kie wy­da­rze­nie mo­je­go ży­cia. W tej li­dze nikt mnie nie znał, więc po­sta­no­wi­łem, że tu nie będą mnie mo­gli oskar­żyć o le­ni­stwo. Po­wie­dzia­łem so­bie, że zy­skam opi­nię naj­bar­dziej en­tu­zja­stycz­nie na­sta­wio­ne­go za­wod­ni­ka, jaki kie­dy­kol­wiek grał w li­dze No­wej An­glii. Po­my­śla­łem, że je­śli uda mi się zy­skać taką opi­nię, będę po­tem mu­siał po­stę­po­wać tak, aby jej spro­stać.

Od pierw­szej mi­nu­ty na bo­isku za­cho­wy­wa­łem się, jak­bym był ma­szy­ną. Gra­łem tak, jak­by na­pę­dzał mnie mi­lion ba­te­rii. Rzu­ca­łem pił­kę na bo­isku tak szyb­ko i tak moc­no, że nie­mal ury­wa­ła ręce środ­ko­wym. Raz, kie­dy już wy­da­wa­ło się, że mnie mają, od­bi­łem na trze­cią bazę z taką siłą, że trze­ci obroń­ca spar­ta­czył przy­ję­cie pił­ki i uda­ło mi się prze­biec za je­den punkt. Tak, to był po­kaz, przed­sta­wie­nie, któ­re świa­do­mie od­gry­wa­łem. Ter­mo­metr wska­zy­wał tego dnia 37°C i dzi­wię się, że od bie­ga­nia po bo­isku nie do­sta­łem uda­ru sło­necz­ne­go.

Czy po­skut­ko­wa­ło? Oczy­wi­ście – tak! Sta­ły się trzy rze­czy:

1. Mój en­tu­zjazm nie­mal cał­ko­wi­cie po­ko­nał mój strach. Ner­wy za­czę­ły pra­co­wać na moją ko­rzyść i by­łem o wie­le lep­szy niż w naj­śmiel­szych na­wet ma­rze­niach. (Je­śli się de­ner­wu­jesz, to po­wi­nie­neś się z tego cie­szyć. Nie sta­raj się tłam­sić tego uczu­cia. Prze­ciw­nie, niech two­je ner­wy pra­cu­ją na twą ko­rzyść.)
2. Mój en­tu­zjazm udzie­lił się ca­łej dru­ży­nie i inni za­wod­ni­cy też gra­li jak na­wie­dze­ni.
3. Za­miast roz­pły­wać się z go­rą­ca, w cza­sie gry i po jej za­koń­cze­niu czu­łem się le­piej niż kie­dy­kol­wiek w ży­ciu.

Naj­więk­sza ra­dość przy­szła na­stęp­ne­go ran­ka, kie­dy w jed­nej z miej­sco­wych ga­zet prze­czy­ta­łem: „Nowy za­wod­nik, Bet­t­ger, to becz­ka en­tu­zja­zmu. Za­in­spi­ro­wał na­szych chłop­ców. Nie tyl­ko wy­gra­li mecz, ale pre­zen­to­wa­li się le­piej niż we wszyst­kich spo­tka­niach w tym se­zo­nie.”

Ga­ze­ty za­czę­ły mnie na­zy­wać „sza­lo­ny Bet­t­ger – ży­cie dru­ży­ny”. Wy­sła­łem kil­ka wy­cin­ków pra­so­wych Ber­to­wi Con­no­wi – sze­fo­wi klu­bu John­stown. Czy wy­obra­ża­cie so­bie, jaką miał minę, kie­dy prze­czy­tał o „sza­lo­nym Bet­t­ge­rze”, pa­ta­ła­chu, któ­re­go wy­lał z klu­bu trzy ty­go­dnie wcze­śniej za le­ni­stwo?

W cią­gu dzie­się­ciu dni dzię­ki en­tu­zja­zmo­wi moje za­rob­ki wzro­sły z 25 do 185 do­la­rów ty­go­dnio­wo – zwięk­szy­ły się o 700%. Po­wtó­rzę: nic wię­cej, tyl­ko en­tu­zjazm zwięk­szył mój do­chód o sie­dem­set pro­cent, i to w cią­gu 10 dni! Otrzy­ma­łem tę nie­praw­do­po­dob­ną pod­wyż­kę nie dla­te­go, że na­gle za­czą­łem le­piej rzu­cać pił­ką lub le­piej ją ła­pać, ani też nie ze wzglę­du na ja­kiś na­gły wzrost moż­li­wo­ści spor­to­wych. Nie do­wie­dzia­łem się o grze w ba­se­ball nic, cze­go nie wie­dział­bym już wcze­śniej.

Dwa lata póź­niej, po upły­wie dwóch lat od cza­su, kie­dy mia­łem na­dzie­ję do­stać 25 do­la­rów mie­sięcz­nie w pod­rzęd­nym klu­bie Che­ster, gra­łem na trze­ciej ba­zie w Car­di­nals z St. Lo­uis i zno­wu po­więk­szy­łem swo­je do­cho­dy trzy­dzie­sto­krot­nie. Cze­mu to za­wdzię­czam? Tyl­ko en­tu­zja­zmo­wi i ni­cze­mu wię­cej!

Mi­nę­ły ko­lej­ne dwa lata. Pod­czas me­czu z Chi­ca­go Cubs do­zna­łem po­waż­nej kon­tu­zji. Ła­piąc pił­kę w peł­nym bie­gu, usi­ło­wa­łem jed­no­cze­śnie rzu­cić się w prze­ciw­nym kie­run­ku. Coś strze­li­ło mi w bar­ku. Wy­pa­dek ten zmu­sił mnie do wy­co­fa­nia się ze spor­tu. Wte­dy wy­da­wa­ło mi się to wiel­ką tra­ge­dią, jed­nak te­raz, gdy pa­trzę na to z per­spek­ty­wy cza­su, do­strze­gam w tym je­den z naj­szczę­śliw­szych tra­fów w moim ży­ciu.

Wró­ci­łem do domu i przez na­stęp­ne dwa lata za­ra­bia­łem na ży­cie jeż­dżąc ro­we­rem po uli­cach Fi­la­del­fii jako in­ka­sent w kon­cer­nie sprze­da­ją­cym me­ble na raty. Oszczę­dza­łem z „nie­pew­nej” ty­go­dnio­wej pen­sji. Po dwóch po­nu­rych la­tach ścią­ga­nia rat zde­cy­do­wa­łem się spró­bo­wać szczę­ścia w akwi­zy­cji ubez­pie­czeń Fi­de­li­ty Mu­tu­al Life In­su­ran­ce Com­pa­ny.

Dzie­sięć na­stęp­nych mie­się­cy to naj­dłuż­sze i naj­bar­dziej od­strę­cza­ją­ce chwi­le w moim ży­ciu.

Po­nu­ra po­raż­ka! Nie wy­szła mi akwi­zy­cja ubez­pie­czeń i do­sze­dłem do wnio­sku, że nie uro­dzi­łem się han­dlow­cem. Za­czą­łem prze­glą­dać ogło­sze­nia ofe­ru­ją­ce pra­cę przy spe­dy­cji. Zda­wa­łem so­bie jed­nak spra­wę, że w każ­dej pra­cy mu­szę po­ko­nać tę dziw­ną mie­szan­kę stra­chu i kom­plek­sów, któ­ra mną za­wład­nę­ła; za­pi­sa­łem się więc na je­den z kur­sów pu­blicz­nych wy­stę­pów pro­wa­dzo­ny przez Dale’a Car­ne­gie­go. Pew­ne­go dnia pan Car­ne­gie prze­rwał mi w pół zda­nia.

– Chwi­lecz­kę, pa­nie Bet­t­ger, chwi­lecz­kę – po­wie­dział. – Czy pana w ogó­le in­te­re­su­je to, o czym pan mówi?

– Noo…, tak. Oczy­wi­ście, że tak – od­par­łem.

– W ta­kim ra­zie dla­cze­go nie ma w tym ani tro­chę en­tu­zja­zmu? –spy­tał. –Jak spo­dzie­wa się pan za­in­te­re­so­wać swo­ich słu­cha­czy, je­śli nie wkła­da pan w to, co pan mówi, ani odro­bi­ny ży­cia?

Wte­dy wła­śnie Dale Car­ne­gie dał na­szej gru­pie wspa­nia­ły wy­kład o po­tę­dze en­tu­zja­zmu. Tak się za­pa­mię­tał, że w pew­nym mo­men­cie ci­snął krze­słem w ścia­nę i po­ła­mał je.

Tego wie­czo­ru przez do­brą go­dzi­nę nie mo­głem za­snąć. Wra­ca­łem my­śla­mi do dni spę­dzo­nych w John­stown i New Ha­ven. Zda­łem so­bie spra­wę, że ten sam błąd, któ­ry omal nie zła­mał mo­jej ka­rie­ry spor­to­wej, za­gra­żał te­raz mo­jej ka­rie­rze han­dlow­ca.

De­cy­zja, któ­rą pod­ją­łem tej nocy, była punk­tem zwrot­nym w moim ży­ciu. Otóż po­sta­no­wi­łem nadal sprze­da­wać ubez­pie­cze­nia i wło­żyć w tę pra­cę taki sam en­tu­zjazm, jaki kie­dyś wło­ży­łem w ba­se­ball po prze­nie­sie­niu się do New Ha­ven.

Nig­dy nie za­po­mnę roz­mo­wy han­dlo­wej, któ­rą od­by­łem na­stęp­ne­go dnia. To była rze­czy­wi­ście prze­ło­mo­wa chwi­la. Po­sta­no­wi­łem, że po­ka­żę swo­je­mu klien­to­wi naj­bar­dziej en­tu­zja­stycz­ną twarz, jaką kie­dy­kol­wiek wi­dział. Z pod­nie­ce­nia za­ci­ska­łem pię­ści i z mi­nu­ty na mi­nu­tę cze­ka­łem, kie­dy prze­rwie mi i za­py­ta, czy coś jest ze mną nie tak. Nic po­dob­ne­go się nie sta­ło.

Po kil­ku chwi­lach roz­mo­wy za­uwa­ży­łem, że klient wy­pro­sto­wał się i sze­rzej otwo­rzył oczy, ale ani razu nie prze­rwał mi, chy­ba że za­da­wał ja­kieś py­ta­nie. Czy wy­rzu­cił mnie za drzwi? Nie – on ku­pił ubez­pie­cze­nie! Ten czło­wiek, Al Em­mons, han­dlarz zbo­żem z Bo­ur­se Bu­il­ding w Fi­la­del­fii, szyb­ko stał się je­dym z mo­ich przy­ja­ciół i moją naj­lep­szą re­ko­men­da­cją.

Od tego dnia za­czą­łem na­praw­dę sprze­da­wać. Ma­gicz­na Siła En­tu­zja­zmu za­czę­ła pra­co­wać dla mnie w biz­ne­sie, tak jak kie­dyś dzia­ła­ła na moją ko­rzyść w ba­se­bal­lu! Nie chciał­bym ni­ko­go prze­ko­ny­wać, że we­dług mnie en­tu­zjazm po­le­ga na za­ci­ska­niu pię­ści… Ale je­śli za­ci­ska­nie pię­ści po­mo­że mu ze­brać się w so­bie, to je­stem za. I wiem jed­no: je­śli usi­łu­ję dzia­łać en­tu­zja­stycz­nie, na­praw­dę od­czu­wam en­tu­zjazm.

W cią­gu 32 lat pra­cy by­łem świad­kiem, jak en­tu­zjazm po­dwa­jał i po­tra­jał do­cho­dy dzie­siąt­ków sprze­daw­ców, ale wi­dzia­łem też, że jego brak po­wo­do­wał upa­dek se­tek z nich.

Wie­rzę głę­bo­ko, że en­tu­zjazm jest naj­po­tęż­niej­szym czyn­ni­kiem efek­tyw­ne­go han­dlu. Znam czło­wie­ka, któ­ry jest praw­dzi­wym au­to­ry­te­tem w dzie­dzi­nie ubez­pie­czeń. Mógł­by na ten te­mat na­pi­sać książ­kę, a mimo to nie po­tra­fi za­ro­bić na go­dzi­we ży­cie sprze­da­jąc ubez­pie­cze­nia. Dla­cze­go? Głów­nie dla­te­go, że brak mu en­tu­zja­zmu.

Znam też in­ne­go han­dlow­ca, któ­ry nie wie­dział na­wet jed­nej dzie­sią­tej tego o ubez­pie­cze­niach, a mimo to na ich sprze­da­ży zbił for­tu­nę i zo­stał ren­tie­rem po dwu­dzie­stu la­tach pra­cy. Na­zy­wa się Stan­ley Get­tis. Miesz­ka te­raz w Mia­mi Be­ach na Flo­ry­dzie. Wy­jąt­ko­wy suk­ces za­wdzię­cza nie wie­dzy, lecz en­tu­zja­zmo­wi.

Czy moż­na na­uczyć się en­tu­zja­zmu, czy też trze­ba się z nim uro­dzić? Oczy­wi­ście, moż­na się go na­uczyć. Stan­ley Get­tis na­uczył się. Try­skał ener­gią. Dla­cze­go? Po pro­stu co dzień zmu­szał się, by dzia­łać z en­tu­zja­zmem. Przez dwa­dzie­ścia lat Stan­ley Get­tis po­wta­rzał każ­de­go ran­ka krót­ki wiersz. Od­krył, że po­ma­ga mu on na­brać en­tu­zja­zmu. Ja z ko­lei uzna­łem ten wiersz za tak in­spi­ru­ją­cy, że ka­za­łem go wy­dru­ko­wać i roz­da­wa­łem w set­kach eg­zem­pla­rzy. Na­pi­sał go Her­bert Kauf­f­man i dał mu bar­dzo do­bry ty­tuł…

ZWY­CIĘ­STWO

To ty się chwa­lisz każ­dej go­dzi­ny

Że wdra­piesz się hen tam, na wy­ży­ny,

Pew­ne­go dnia…

Chcesz tyl­ko are­ny, co ci po­zwo­li

Po­ka­zać, do­kąd dzię­ki swej woli

zaj­dziesz, jak wie­le wiesz…

Ko­lej­ny rok, rok ko­lej­ny prze­ży­łeś,

Jak wie­le no­wych ście­żek od­kry­łeś?

Czy wiel­kie rze­czy przez rok ten ro­bi­łeś?

Czas dał ci zno­wu dwa­na­ście mie­się­cy…

Czy razy dwa­na­ście two­je ręce

Się­ga­ły od­waż­nie po nowe, po wię­cej?

Dla­cze­go znów cię nie było?

Coś cię nie wi­dać na li­ście bo­ga­czy.

Czy mo­żesz nam to wy­tłu­ma­czyć?

Czy los się sprzy­siągł prze­ciw­ko to­bie?

Nie – tyś jak zwy­kle zu­peł­nie nic nie zro­bił!

Na­ucz­cie się tego wier­sza i po­wta­rzaj­cie go so­bie co rano. Może i na was po­dzia­ła tak, jak po­dzia­łał na Stan­leya Get­ti­sa.

Prze­czy­ta­łem kie­dyś wy­po­wiedź Wal­te­ra P. Chry­sle­ra. Tak mnie za­chwy­ci­ła, że przez ty­dzień no­si­łem ten wy­ci­nek przy so­bie. Czy­ta­łem ją po­nad czter­dzie­ści razy, aż umia­łem ją na pa­mięć. Chciał­bym, żeby na­uczył się jej na pa­mięć każ­dy han­dlo­wiec. Za­py­ta­ny o se­kret swe­go suk­ce­su Wal­ter Chry­sler wy­mie­nił róż­ne ce­chy, ta­kie jak spraw­ność, po­jęt­ność czy rzut­kość, jed­nak na ko­niec wy­znał, że praw­dzi­wym se­kre­tem suk­ce­su jest en­tu­zjazm. „Tak, a na­wet coś wię­cej niż en­tu­zjazm – po­wie­dział Chry­sler. – Na­zwał­bym to pod­nie­ce­niem. Lu­bię pa­trzeć, jak pra­ca pod­nie­ca lu­dzi. Wte­dy ich pod­nie­ce­nie udzie­la się klien­tom, a in­te­re­sy kwit­ną jak nig­dy przed­tem.”

En­tu­zjazm jest zde­cy­do­wa­nie naj­le­piej płat­ną umie­jęt­no­ścią pod słoń­cem, może dla­te­go, że jest tak rzad­ki. Mimo to en­tu­zjazm się udzie­la. Je­śli bę­dziesz en­tu­zja­stycz­ny, twój słu­chacz naj­praw­do­po­dob­niej też sta­nie się en­tu­zja­stą, na­wet je­śli kiep­sko przed­sta­wisz mu swo­je pro­po­zy­cje. Bez en­tu­zja­zmu two­je wi­zy­ty han­dlo­we są war­te tyle co ze­szło­rocz­ny śnieg.

En­tu­zjazm to nie tyl­ko ze­wnętrz­na eks­pre­sja. Kie­dy za­czniesz się go uczyć, z cza­sem zo­sta­nie w to­bie na za­wsze. Pew­ne­go dnia za­sią­dziesz spo­koj­nie w swo­im fo­te­lu, przyj­dzie ci do gło­wy ja­kiś po­mysł, za­cznie się roz­wi­jać i wresz­cie opa­nu­je cię en­tu­zjazm. Nic cię wte­dy nie po­wstrzy­ma.

En­tu­zjazm po­mo­że ci po­ko­nać strach, osią­gnąć suk­ces w in­te­re­sach, za­ra­biać wię­cej pie­nię­dzy, cie­szyć się zdrow­szym, bo­gat­szym i szczę­śliw­szym ży­ciem.

Kie­dy mo­żesz za­cząć? Na­wet za­raz. Po­wiedz so­bie po pro­stu: „Po­tra­fię to zro­bić.”

A jak za­cząć? Jest tyl­ko jed­na za­sa­da: by stać się en­tu­zja­stycz­nym, dzia­łaj en­tu­zja­stycz­nie.

Wpro­wadź tę za­sa­dę w ży­cie na trzy­dzie­ści dni – i niech cię nie za­sko­czą re­zul­ta­ty ja­kie osią­gniesz. Ła­two zre­wo­lu­cjo­ni­zu­je ona całe two­je ży­cie.

Każ­de­go ran­ka stań moc­no na no­gach i z całą mocą i ca­łym en­tu­zja­zmem, na jaki tyl­ko cię stać, po­wta­rzaj:

Zmu­szę się, by dzia­łać z en­tu­zja­zmem i będę en­tu­zja­stycz­ny!

Na­ma­wiam go­rą­co do wie­lo­krot­nej lek­tu­ry tego roz­dzia­łu książ­ki Fran­ka Bet­t­ge­ra. Na­ma­wiam też, by każ­dy Czy­tel­nik po­wziął moc­ne po­sta­no­wie­nie, iż po­dwoi en­tu­zjazm, któ­ry wkła­dał w swo­ją do­tych­cza­so­wą pra­cę i swo­je do­tych­cza­so­we ży­cie, je­śli wy­trwa­cie w tym po­sta­no­wie­niu, naj­pew­niej po­mno­ży­cie swo­je do­cho­dy i po­mno­ży­cie swo­je szczę­ście.

DALE CAR­NE­GIE2 Dlaczego wróciłem do handlu, chociaż postanowiłem z tym skończyć

Kiedy pa­trzę na wszyst­kie mi­nio­ne lata, czę­sto je­stem za­sko­czo­ny, że tak bła­he wy­da­rze­nia po­tra­fi­ły od­mie­nić całe moje ży­cie. Jak już wspo­mnia­łem, po dzie­się­ciu kiep­skich, peł­nych po­ra­żek mie­sią­cach, w cza­sie któ­rych usi­ło­wa­łem sprze­da­wać ubez­pie­cze­nia, stra­ci­łem wszel­ką na­dzie­ję, że kie­dy­kol­wiek na­uczę się do­brze wy­ko­ny­wać za­wód han­dlow­ca. Po­sta­no­wi­łem wte­dy dać so­bie z tym spo­kój i przez kil­ka dni prze­glą­da­łem ogło­sze­nia o pra­cy. Chcia­łem się za­trud­nić jako spe­dy­tor, po­nie­waż bę­dąc chłop­cem pra­co­wa­łem przez ja­kiś czas w Ame­ri­can Ra­dia­tor Com­pa­ny, gdzie pa­ko­wa­łem gwoź­dzie i przy­go­to­wy­wa­łem pacz­ki do wy­sył­ki. Są­dzi­łem, że na­da­ję się do ta­kiej pra­cy, na­wet z moim kiep­skim wy­kształ­ce­niem. Jed­nak choć bar­dzo sta­ra­łem się o za­trud­nie­nie, wszyst­kie moje wy­sił­ki speł­zły na ni­czym.

By­łem nie tyl­ko znie­chę­co­ny. Znaj­do­wa­łem się w naj­głęb­szej roz­pa­czy, do­sze­dłem bo­wiem do wnio­sku, że będę mu­siał wró­cić do Geo­r­ge’a Kel­ly’ego i znów zbie­rać dla nie­go raty za me­ble, jeż­dżąc ro­we­rem po uli­cach mia­sta. Wszyst­ko, na co mo­głem li­czyć w mo­jej daw­nej pra­cy, to 18 do­la­rów ty­go­dnio­wo.

W biu­rze fir­my ubez­pie­cze­nio­wej zo­sta­wi­łem swo­je pió­ro, scy­zo­ryk i jesz­cze kil­ka oso­bi­stych dro­bia­zgów. Pew­ne­go ran­ka po­sze­dłem je stam­tąd za­brać. Spo­dzie­wa­łem się spę­dzić tam tyl­ko kil­ka mi­nut, ale kie­dy opróż­nia­łem biur­ko, szef fir­my, pan Wal­ter Le­Mar Tal­bot, roz­po­czął w sali kon­fe­ren­cyj­nej spo­tka­nie z akwi­zy­to­ra­mi. Nie mo­głem wyjść nie po­wo­du­jąc za­mie­sza­nia; usia­dłem więc i przy­słu­chi­wa­łem się, o czym mowa. Im wię­cej mó­wi­li, tym bar­dziej sta­wa­łem się znie­chę­co­ny. Mó­wi­li o rze­czach, któ­rych nig­dy nie po­tra­fił­bym zro­bić. Po­tem za­brał głos pre­zes Tal­bot. Było w jego wy­po­wie­dzi stwier­dze­nie, któ­re na dłu­go po­zo­sta­ło mi w pa­mię­ci i przez ostat­nie 30 lat mia­ło po­waż­ny wpływ na moje ży­cie:

„Pa­no­wie, biz­nes sprze­da­ży spro­wa­dza się w su­mie do jed­ne­go, tyl­ko jed­ne­go: trze­ba do­strzec lu­dzi. Po­każ­cie mi tyl­ko prze­cięt­nie uzdol­nio­ne­go fa­ce­ta, któ­ry za­bie­rze się do pra­cy i szcze­rze opo­wie swo­ją hi­sto­rię czte­rem, może pię­ciu lu­dziom dzien­nie. A ja wam wte­dy po­wiem, że ten fa­cet się spraw­dzi!”

Aż pod­nio­słem się z krze­sła, kie­dy to usły­sza­łem. Uwie­rzył­bym we wszyst­ko, co­kol­wiek by pan Tal­bot po­wie­dział. Był czło­wie­kiem, któ­ry za­czął pra­co­wać dla fir­my w wie­ku 11 lat i od tego cza­su wy­dep­tał wła­sne ścież­ki we wszyst­kich od­dzia­łach. A przez kil­ka lat sam był akwi­zy­to­rem. On wie­dział, co mówi. Po­czu­łem się tak, jak­by na­gle zza chmur wyj­rza­ło słoń­ce. Wte­dy wła­śnie po­sta­no­wi­łem wziąć go za sło­wo.

Po­wie­dzia­łem so­bie: „I co, pa­nie Bet­t­ger? Masz d wie zdro­we nogi. Mo­żesz więc cho­dzić i szcze­rze opo­wia­dać lu­dziom swo­ją hi­sto­rię, czte­rem albo pię­ciu lu­dziom dzien­nie. A więc spraw­dzisz się – tak po­wie­dział pan Tal­bot!”

Ależ by­łem szczę­śli­wy! Co za ulga wie­dzieć, że mo­głem dać so­bie radę!

Było to do­kład­nie dzie­sięć ty­go­dni przed koń­cem roku. Po­sta­no­wi­łem przez te dzie­sięć ty­go­dni pro­wa­dzić do­kład­ne no­tat­ki ze swo­jej pra­cy, że­bym mógł być pe­wien, że co­dzien­nie skła­dam wi­zy­ty co naj­mniej czte­rem klien­tom. Prze­ko­na­łem się jed­nak, że czte­rech klien­tów dzien­nie to bar­dzo wie­le. Zda­łem so­bie też spra­wę, z jak nie­wie­lo­ma klien­ta­mi roz­ma­wia­łem wcze­śniej.

W cza­sie tych dzie­się­ciu ty­go­dni moje ob­ro­ty wy­nio­sły 51 ty­się­cy do­la­rów – o wie­le wię­cej, niż uda­ło mi się zy­skać w cią­gu po­przed­nich dzie­się­ciu mie­się­cy! Nie było to wie­le, ale po­zwo­li­ło mi prze­ko­nać się, że pan Tal­bot miał ra­cję. Spraw­dzi­łem się!

Wte­dy też zda­łem so­bie spra­wę, jak cen­ny jest mój czas, i po­sta­no­wi­łem dzia­łać tak, by tra­cić go jak naj­mniej. Jed­nak uzna­łem, że nie mu­szę już pro­wa­dzić do­kład­nych no­ta­tek.

Od tego mo­men­tu moje ob­ro­ty za­czę­ły spa­dać. Nie wie­dzia­łem dla­cze­go i w kil­ka mie­się­cy póź­niej zna­la­złem się w doł­ku nie­mal rów­nym po­przed­nie­mu. Pew­ne­go so­bot­nie­go po­po­łu­dnia wy­bra­łem się do biu­ra i za­mkną­łem w ma­łej sali kon­fe­ren­cyj­nej. Przez trzy go­dzi­ny sie­dzia­łem tam i roz­li­cza­łem się sam ze sobą. „Co się ze mną dzie­je? Co jest nie tak?”

Była tyl­ko jed­na moż­li­wa przy­czy­na: do­sze­dłem do wnio­sku, że nie wi­dzia­łem lu­dzi.

– Jak mam się na­uczyć wi­dzieć lu­dzi? – za­da­wa­łem so­bie py­ta­nie. – Z pew­no­ścią mam wy­star­cza­ją­co dużo bodź­ców. Po­trze­bu­ję pie­nię­dzy. Nie je­stem le­ni­wy.

Po­sta­no­wi­łem po­wró­cić do no­ta­tek.

W rok póź­niej z dumą i z en­tu­zja­zmem w obec­no­ści ca­łej agen­cji zre­la­cjo­no­wa­łem hi­sto­rię tego roku. Ukrad­kiem zer­ka­łem do swo­ich no­ta­tek. Były do­kład­ne, bo wszyst­kie dane wpi­sy­wa­łem na bie­żą­co, co­dzien­nie. Zło­ży­łem w róż­nych miej­scach 1849 wi­zyt han­dlo­wych. 828 razy uda­ło mi się roz­ma­wiać z klien­ta­mi i do­pro­wa­dzi­łem do koń­ca 65 trans­ak­cji. Moja pro­wi­zja wy­nio­sła 4251 do­la­rów i 82 cen­ty.

Ile war­ta była każ­da wi­zy­ta? Ła­two po­li­czyć. Każ­da z wi­zyt war­ta była net­to 2 do­la­ry i 30 cen­tów. I po­my­śleć, że rok wcze­śniej by­łem tak znie­chę­co­ny, że po­sta­no­wi­łem dać so­bie z tym spo­kój. A te­raz każ­da z mo­ich wi­zyt w in­te­re­sach, wszyst­ko jed­no, czy uda­ło mi się z kimś po­roz­ma­wiać, czy nie, przy­no­si­ła mi 2 do­la­ry 30 cen­tów.

Nie po­tra­fił­bym zna­leźć słów, aby wy­ra­zić, jak wie­le od­wa­gi i wia­ry dały mi moje no­tat­ki.

Póź­niej po­ka­żę Czy­tel­ni­kom, jak no­tat­ki po­mo­gły mi zor­ga­ni­zo­wać się tak, że stop­nio­wo zwięk­szy­łem war­tość każ­dej z wi­zyt z 2,30 do 19 do­la­rów, jak przez lata zmniej­sza­łem sto­su­nek licz­by wi­zyt do licz­by fak­tycz­nie pod­pi­sa­nych umów ubez­pie­cze­nio­wych z 29:1, po­przez 20,10 i wresz­cie 3 na jed­ną umo­wę. Te­raz po­dam tyl­ko przy­kład.

Z no­ta­tek wy­ni­ka­ło, że 70% wszyst­kich mo­ich kon­trak­tów pod­pi­sa­łem w cza­sie pierw­szej wi­zy­ty, 23% w cza­sie dru­giej, a 7% w cza­sie trze­ciej i ko­lej­nych. Ale 50% ca­łe­go mo­je­go cza­su po­chła­nia­ły ko­lej­ne wi­zy­ty, któ­re przy­nio­sły mi tyl­ko 7% za­war­tych umów. „Po co mam się szar­pać za te sie­dem pro­cent? – po­my­śla­łem. – Dla­cze­go nie po­świę­cić ca­łe­go mo­je­go cza­su na pierw­sze i dru­gie spo­tka­nia?”

Ta de­cy­zja zwięk­szy­ła war­tość każ­dej wi­zy­ty z 2,8 do 4,27 do­la­ra.

Bez no­ta­tek nie mamy żad­ne­go spo­so­bu, by prze­ko­nać się, co ro­bi­my źle. Stu­dio­wa­nie wła­snych no­ta­tek może mnie za­in­spi­ro­wać o wie­le bar­dziej niż ja­kie­kol­wiek po­rad­ni­ki. Czę­sto bra­łem przy­kład, tak jak ty­sią­ce in­nych z Claya W. Ham­li­na, jed­ne­go z naj­lep­szych han­dlow­ców na świe­cie. Clay po­wie­dział mi kie­dyś, że trzy razy po­niósł za­wo­do­wą po­raż­kę, za­nim za­czął pro­wa­dzić wła­sne no­tat­ki.

„Nig­dy nie wy­grasz, je­śli nie ru­szysz do ata­ku.” Prze­ko­na­łem się, że ta za­sa­da jest rów­nie praw­dzi­wa w akwi­zy­cji, jak w ba­se­bal­lu. Kie­dy gra­łem w Car­di­nals mie­li­śmy pra­wo­skrzy­dło­we­go na­zwi­skiem Ste­ve Evans. Ste­ve był du­żym, sil­nym fa­ce­tem ob­sa­dzo­nym na li­nii z Babe’em Ru­them. Ude­rzał pił­kę pra­wie tak moc­no jak Babe. Ale Ste­ve miał zły zwy­czaj. Od­cze­ki­wał. Zwy­kle do­pie­ro przy trze­ciej pił­ce zry­wał się do bie­gu. Pa­mię­tam je­den waż­ny mecz roz­gry­wa­ny w St. Lo­uis. Wła­śnie była ko­lej Ste­ve’a na od­bi­cie pił­ki. Dwóch za­wod­ni­ków sta­ło na au­cie przy peł­nych ba­zach. Każ­de, naj­gor­sze na­wet ude­rze­nie po­zwo­li­ło­by wy­grać. Ste­ve wy­brał swój ulu­bio­ny kij i sta­nął do gry.

– No, Ste­ve, bierz pierw­szą pił­kę – krzy­cze­li­śmy.

Ale już z po­zy­cji, jaką przy­jął na polu, wi­dać było, że pierw­szą pił­kę za­mie­rza prze­pu­ścić. I rze­czy­wi­ście. Pił­ka prze­le­cia­ła przez pole, a Ste­ve na­wet nie zdjął kija z ra­mie­nia.

– Pierw­szy rzut – wrzesz­czał sę­dzia.

– No, Ste­ve! Goń przy na­stęp­nej pił­ce – do­pin­go­wa­li­śmy ra­zem z pu­blicz­no­ścią.

Ste­ve wbił kol­ce swo­ich bu­tów głę­bo­ko w zie­mię, żeby le­piej wy­star­to­wać. I znów moc­na pił­ka przez śro­dek pola, i znów Ste­ve ani drgnął.

– Dru­gi rzut – krzyk­nął sę­dzia.