Jak rozmawiać, by wpływać na innych - ebook

PODZIĘKOWANIA

Podzię­ko­wa­nia

JAMES O. PYLE

Choć jest to książka o udzie­la­niu odpo­wie­dzi, roz­pocznę ją od pyta­nia: jak podzię­ko­wać wszyst­kim oso­bom, które przez wiele lat szko­liły mnie, uczyły i musiały zno­sić moje towa­rzy­stwo? Te słowa nie są wyłącz­nie moje, gdyż do ich zapi­sa­nia przy­czy­niły się wszyst­kie mające na mnie wpływ osoby. Mój głos nie jest moją wyłączną wła­sno­ścią, gdyż opo­wiada o wielu ludziach żyją­cych w róż­nych miej­scach i róż­nych cza­sach, począw­szy od lat 50. XX wieku po chwilę obecną.

Na polu zawo­do­wym jestem wdzięczny wete­ra­nowi Gre­gowi Har­tley­owi za książki, które napi­sał wspól­nie z Mary­ann, i za to, że poznał nas ze sobą w 2013 roku.

Jestem ponadto pod ogrom­nym wra­że­niem umie­jęt­no­ści Mary­ann, która potra­fiła spleść jakże różne nici naszych życio­wych doświad­czeń, tych zawo­do­wych i tych oso­bi­stych, w jeden nie­zwy­kle przy­stępny, łatwo przy­swa­jalny i dobro­czynny gobe­lin opi­su­jący zagad­nie­nie pytań oraz odpo­wie­dzi.

A teraz przejdźmy do sfery pry­wat­nej. Nie był­bym tym, kim obec­nie jestem, bez mojej żony Deb­bie, która przez ostat­nią zimę, kiedy powsta­wała ta książka, wspie­rała mnie bez­wa­run­kowo, dosto­so­wy­wała się do oko­licz­no­ści i dźwi­gała na bar­kach cię­żar dba­nia o całą rodzinę.

Spe­cjalne podzię­ko­wa­nia należą się moim dzie­ciom – Jimmy’emu, Corie Ann, Sha­ron Marie, Jamiemu oraz Megan – za wszyst­kie lata, pod­czas któ­rych słu­chały, aby się uczyć, zada­wały pyta­nia, aby się uczyć, i wciąż to robią, czer­piąc naukę z życia. To wła­śnie one, szcze­gól­nie Megan, zasiały ziarna, z któ­rych wykieł­ko­wała póź­niej ta książka.

MARY­ANN KARINCH

Oto pyta­nie, na które z pew­no­ścią zna­cie odpo­wiedź. Jaką frajdę może spra­wić roz­mowa tele­fo­niczna z osobą, którą naprawdę lubi­cie? Wła­śnie tak się czu­łam, kiedy roz­po­czę­łam z Jimem Pyle’em pracę nad niniej­szą książką. Wspól­nie z rado­ścią wyszu­ki­wa­li­śmy umie­jęt­no­ści uła­twia­jące wła­ściwe reago­wa­nie na usły­szane pyta­nia oraz popra­wia­jące poczu­cie pew­no­ści sie­bie w dowol­nej roz­mo­wie. Dzię­kuję mu za tę owocną i satys­fak­cjo­nu­jącą współ­pracę.

Na szczy­cie listy osób zasłu­gu­ją­cych na moje podzię­ko­wa­nie zna­lazł się rów­nież Greg Har­tley. Gdyby nie on, nie pozna­ła­bym Jima, a z pew­no­ścią nie zro­zu­mia­ła­bym go w stop­niu, w jakim umoż­li­wił mi to Greg. Był dla mnie wspa­nia­łym nauczy­cie­lem! Wspólna praca nad książ­kami uczy­niła z nas przy­ja­ciół i odmie­niła moje życie.

Pra­gnę podzię­ko­wać mojemu uko­cha­nemu, Jimowi McCor­mic­kowi, za nie­usta­jące i pełne miło­ści wspar­cie. Jim lubi spraw­dzać moją wie­dzę i ocze­kuje ode mnie wyczer­pu­ją­cych odpo­wie­dzi na każde, nawet pozor­nie naj­ba­nal­niej­sze pyta­nie. To samo tyczy się mojej matki oraz brata – oni rów­nież chcą wie­dzieć wszystko. Dzię­kuję także im!

Dzię­kuję mojej dro­giej przy­ja­ciółce Patti Men­gers, wie­lo­krot­nie nagra­dza­nej dzien­ni­karce „Dela­ware County Times” i wykła­dow­czyni na Uni­wer­sy­te­cie Neu­manna.

Pra­gnę ponadto podzię­ko­wać wspa­nia­łym przy­ja­ciół­kom – Mary Salo­schin Hub­bard z bostoń­skiej sta­cji WBUR oraz sio­strom PEO z Estes Park, a także kole­żan­kom i kole­gom, któ­rzy udzie­lali mi wyczer­pu­ją­cych i inte­li­gent­nych odpo­wie­dzi na pyta­nie: „Jak naj­le­piej zapre­zen­to­wać ten pomysł?”.

Na koniec chcemy oboje podzię­ko­wać Micha­elowi Pye’owi, Lau­rie Kelly-Pye, Lau­ren Manoy oraz Ginie Schenck z Career Press, a także nowemu wspie­ra­ją­cemu nas zespo­łowi z Red Wheel/Weiser.WSTĘP: SŁOWA WARTE KAŻDYCH PIENIĘDZY

Wstęp:
Słowa warte każ­dych pie­nię­dzy

_Nada­jemy światu zna­cze­nie przez odwagę naszych pytań i głę­bię naszych odpo­wie­dzi._

Carl Sagan,
_Kosmos_

Co robi­cie, kiedy ktoś zadaje wam pyta­nie? Jeśli w waszych myślach poja­wiło się słowo „odpo­wia­dam”, to z pew­no­ścią przyda wam się ta książka.

Ogól­nie rzecz bio­rąc, pyta­nie to zapro­sze­nie do roz­mowy i, jak w przy­padku każ­dych zapro­sin, osoba, która je wysto­suje, ma w tym okre­ślony cel. Odpo­wia­da­jąc na pyta­nie, powin­ni­śmy zatem mieć na uwa­dze to, co dla nas istotne, i uwzględ­niać to w roz­mo­wie. Innymi słowy, nie odpo­wia­damy tylko na zadane pyta­nie, lecz wyko­rzy­stu­jemy je do prze­ka­za­nia kon­kret­nych infor­ma­cji.

Oboje wie­lo­krot­nie gości­li­śmy w poran­nych audy­cjach radio­wych, pro­mu­jąc naszą pracę lub pisane książki, choć wie­dzie­li­śmy, że to kra­ina dow­ci­pów, prze­ko­ma­rzań i trwa­ją­cych nie dłu­żej niż sie­dem sekund odpo­wie­dzi. Robi­li­śmy to, gdyż nasze roz­mowy prze­kła­dały się na zwięk­sze­nie zysków. I możemy stwier­dzić z całą pew­no­ścią, że to nie nasze poru­sza­jące się usta poma­gały w sprze­daży ksią­żek, lecz spo­sób, w jaki wyko­rzy­sty­wa­li­śmy osiem sekund, by wła­ści­wie zare­ago­wać na zadane pyta­nie.

Zauwa­ży­li­ście zapewne, że uży­li­śmy słowa „zare­ago­wać”, a nie „odpo­wie­dzieć”.

Reago­wa­nie na usły­szane pyta­nie nie musi ozna­czać udzie­la­nia odpo­wie­dzi. To bar­dzo istotne roz­róż­nie­nie i umiesz­czamy je już na początku książki. Spo­sób, w jaki reagu­jemy, ma wie­lo­krot­nie więk­sze zna­cze­nie i siłę oddzia­ły­wa­nia niż zwy­czajna odpo­wiedź.

Dla­tego też roz­pocz­niemy od opi­sa­nia zestawu umie­jęt­no­ści, które naszym zda­niem powin­ni­ście wykształ­cić, aby jak naj­le­piej reago­wać na usły­szane pyta­nia.

Po pierw­sze, musi­cie nauczyć się „przy­glą­dać” pyta­niom i okre­ślać, jakie infor­ma­cje stara się uzy­skać od was druga osoba. W dal­szej czę­ści książki omó­wimy cztery pola pożą­da­nych i ujaw­nia­nych infor­ma­cji – ludzie, rze­czy, miej­sca oraz czas. Nie­które słowa nakie­ro­wują nas na to, co inte­re­suje roz­mów­ców i roz­mów­czy­nie – kto, co, kiedy, gdzie, dla­czego, jak, ile – lecz sta­no­wią one jedy­nie ele­ment pyta­nia.

Wendy Lea – dyrek­tor gene­ralny firmy Cin­tri­fuse – zadaje pod­czas roz­mów kwa­li­fi­ka­cyj­nych cie­kawe i wie­lo­war­stwowe pyta­nie, które sta­nowi ide­alny przy­kład tego, że samo słowo „co” jest tylko wstę­pem:

_Co będę wie­działa o Tobie wyłącz­nie ja po roku wspól­nej pracy?_¹.

_Co_ suge­ruje zain­te­re­so­wa­nie „rze­czą”, lecz w rze­czy­wi­sto­ści pyta­nie kon­cen­truje się na oso­bach – pyta­ją­cej i udzie­la­ją­cej odpo­wie­dzi. Dodat­kowo wpro­wa­dza ele­ment cza­sowy. „Rzecz” pojawi się dopiero po prze­pra­co­wa­nym wspól­nie roku. Poję­cie „wspól­nej pracy” zakłada jed­no­cze­śnie bli­skość. Jedy­nym nie­po­ru­szo­nym polem infor­ma­cji jest miej­sce.

Nawet jeśli będziemy zmu­szeni do udzie­le­nia krót­kiej odpo­wie­dzi, umie­jęt­ność iden­ty­fi­ko­wa­nia poszcze­gól­nych ele­men­tów pyta­nia uczyni ją znacz­nie bogat­szą.

_Jestem z natury intro­wer­ty­kiem. Po pierw­szym roku dowie­dzia­ła­byś się, że lubię pracę w zespole, ale kiedy chcę pobu­dzić swoją kre­atyw­ność, szu­kam odosob­nie­nia i prze­strzeni wyłącz­nie dla sie­bie._

Nie utrzy­mu­jemy, że powyż­sza odpo­wiedź na wyma­ga­jące pyta­nie jest ide­alna, lecz z pew­no­ścią przy­kuwa uwagę bar­dziej niż zdaw­kowe „Jestem intro­wer­ty­kiem”. Odnosi się do „rze­czy”, a jed­no­cze­śnie do ram cza­so­wych, innych osób oraz miej­sca dla nas klu­czo­wego – pry­wat­nej prze­strzeni.

Osoba zada­jąca wie­lo­war­stwowe pyta­nie na roz­mo­wie kwa­li­fi­ka­cyj­nej z pew­no­ścią nie ocze­kuje pro­stej odpo­wie­dzi.

W pierw­szej czę­ści tej książki przy­bli­żymy wam, dro­dzy czy­tel­nicy oraz czy­tel­niczki, mecha­ni­zmy dobrego reago­wa­nia na pyta­nia, a także nauczymy dzie­lić pyta­nia na dobre i złe oraz na łatwe i trudne. Sku­pimy się ponadto na wychwy­ty­wa­niu oraz wyko­rzy­sty­wa­niu słów klu­czo­wych, a także na odczy­ty­wa­niu i wyko­rzy­sty­wa­niu mowy ciała.

W czę­ści dru­giej zapre­zen­tu­jemy omó­wione wcze­śniej mecha­ni­zmy, sto­su­jąc je w róż­nych sce­na­riu­szach i oko­licz­no­ściach typo­wych dla biz­ne­so­wych oraz towa­rzy­skich spo­tkań. Ponadto prze­ple­ciemy te pre­zen­ta­cje ćwi­cze­niami poma­ga­ją­cymi wam w dosko­na­le­niu nowo naby­tych umie­jęt­no­ści.

A teraz wróć­cie, pro­simy, na począ­tek wstępu i prze­czy­taj­cie ponow­nie cytat Carla Sagana. To dzięki „głębi naszych odpo­wie­dzi” nada­jemy światu zna­cze­nie. Ozna­cza to, że umie­jęt­no­ści, które nie­ba­wem nabę­dzie­cie, odmie­nią wasze życia!

Ćwiczenie

Drogę tę roz­pocz­nie­cie od odpo­wie­dze­nia na cztery pyta­nia. Zapisz­cie swoje odpo­wie­dzi. Te same pyta­nia zadamy wam ponow­nie na końcu książki. Zdzi­wi­cie się, jak wasze odpo­wie­dzi będą się bar­dzo róż­niły od wcze­śniej­szych.

_– Gdzie byłeś/byłaś w syl­we­strową noc, która szcze­gól­nie zapa­dła ci w pamięć?_

_– Jak ma (miał) na imię twój dzia­dek od strony matki?_

_– Jak nazywa się twoja ulu­biona restau­ra­cja?_

_– W jaki spo­sób obcho­dzi­łeś/obcho­dzi­łaś swoje ostat­nie uro­dziny?_

My też wyko­na­li­śmy to ćwi­cze­nie, aby zapre­zen­to­wać wam przy­kła­dowe odpo­wie­dzi. Zamie­ści­li­śmy rów­nież dru­gie wer­sje na końcu książki.

_– Gdzie byłeś/byłaś w syl­we­strową noc, która szcze­gól­nie zapa­dła ci w pamięć?_

JIM: W ogródku za domem.

MARY­ANN: W łóżku.

_– Jak ma (miał) na imię twój dzia­dek od strony matki?_

JIM: Wil­liam „Stump” (Pniak) Bagby.

MARY­ANN: Michael.

_– Jak nazywa się twoja ulu­biona restau­ra­cja?_

JIM: The Wharf.

MARY­ANN: Seaso­ned.

_– W jaki spo­sób obcho­dzi­łeś/obcho­dzi­łaś swoje ostat­nie uro­dziny?_

JIM: Jedząc owoce morza.

MARY­ANN: W restau­ra­cji Seaso­ned.

Mamy nadzieję, że nie będzie­cie już wię­cej zmu­szani do udzie­la­nia rów­nie nud­nych odpo­wie­dzi!Rozdział 1. Cztery pola ujawnianych informacji

Roz­dział 1

Cztery pola ujaw­nia­nych infor­ma­cji

Udzie­la­nie wie­lo­wy­mia­ro­wych odpo­wie­dzi na różne pyta­nia stwa­rza nam szanse na zade­mon­stro­wa­nie wła­snych talen­tów, opo­wie­dze­nie cie­ka­wej histo­rii, podzie­le­nie się wyjąt­kową wie­dzą. Anga­żu­jące reak­cje otwie­rają pole do dia­logu. Bez względu na to, czy bie­rzemy udział w roz­mo­wie kwa­li­fi­ka­cyj­nej, jeste­śmy na pierw­szej randce czy uczest­ni­czymy w spo­tka­niu biz­ne­so­wym, możemy prze­kształ­cić nudne odpy­ty­wa­nie w począ­tek owoc­nej współ­pracy. A przy­naj­mniej zacho­wać nad pro­wa­dzoną roz­mową podobną kon­trolę jak nasi roz­mówcy.

Cztery pola ujaw­nia­nych infor­ma­cji doty­czą: ludzi, miejsc, czasu oraz rze­czy. Kiedy łączymy nasze reak­cje na pyta­nia z powyż­szymi zagad­nie­niami, upo­rząd­ko­wu­jemy w myślach infor­ma­cje, two­rząc peł­niej­szy obraz. W zależ­no­ści od pytań sku­piamy się w spo­sób natu­ralny bar­dziej na kon­kret­nym polu. Ważne, aby­śmy pamię­tali wów­czas o innych infor­ma­cjach, które pra­gniemy prze­ka­zać naszym roz­mów­com i roz­mów­czy­niom.

Cztery pola ujaw­nia­nych infor­ma­cji łączą się z okre­ślo­nymi sło­wami:

1. LUDZIE: Kto?
2. MIEJ­SCA: Gdzie?
3. RZE­CZY: Co? Jak?
4. CZAS: Kiedy?

Sto­jące na początku pytań słowa wpły­wają na tok naszego rozu­mo­wa­nia. Nie powinny go one jed­nak ogra­ni­czać. Ludzie żyją w okre­ślo­nych kon­tek­stach (miej­sca), podej­mują dzia­ła­nia (rze­czy) i odróż­niają wczo­raj, dziś oraz jutro (czas). Uwzględ­nia­jąc w odpo­wie­dziach wiele pól, _reagu­jemy_ na zada­wane pyta­nia.

Rodzaje respondentów

Udzie­la­jąc odpo­wie­dzi – teraz, gdy nie zna­cie jesz­cze tech­nik poma­ga­ją­cych kon­tro­lo­wać roz­mowę – posłu­gu­je­cie się naj­praw­do­po­dob­niej jed­nym sty­lem reago­wa­nia. Wyod­ręb­ni­li­śmy cztery kate­go­rie respon­den­tów w zależ­no­ści od tego, w jaki spo­sób naj­czę­ściej odpo­wia­dają na usły­szane pyta­nia:

1. Mene­dżer;
2. Dyk­ta­tor;
3. Komen­ta­tor;
4. Migacz.

Zna­jo­mość wła­snego stylu pomoże wam w szyb­szym przy­swo­je­niu porad oraz przy­pi­sa­nych do niego tech­nik. Jeśli uwa­ża­cie, że żaden z opi­sa­nych przez nas sty­lów nie odzwier­cie­dla spo­sobu, w jaki zazwy­czaj odpo­wia­da­cie na pyta­nia, popro­ście o pomoc przy­ja­ciół lub zna­jo­mych. Miej­cie ponadto na uwa­dze fakt, że każdy styl ma zalety. Nie obra­żaj­cie się, jeśli zna­jomi nazwą was dyk­ta­to­rami. Nie walcz­cie ze swo­imi sty­lami, lecz trak­tuj­cie je jako pod­stawy do dal­szej nauki.

Menedżer

Mene­dżer stara się udzie­lić jak naj­lep­szej odpo­wie­dzi na usły­szane pyta­nie. Prze­ka­zuje zdaw­kowe infor­ma­cje i czeka na reak­cje, aby okre­ślić, czy powi­nien powie­dzieć wię­cej. Czę­sto reaguje, udzie­la­jąc wielu odpo­wie­dzi, suge­ru­jąc roz­mów­com, że kilka z nich może być popraw­nych.

Mene­dżer z łatwo­ścią umiesz­cza w swo­ich reak­cjach infor­ma­cje odno­szące się do pozo­sta­łych, nie­uję­tych w pyta­niach pól.

Posłużmy się przy­kła­dem. Brian, kie­ru­jący firmą zaj­mu­jącą się usłu­gami kre­owa­nia wize­runku, umó­wił się na spo­tka­nie z dok­tor S.S. Rod­gers, która wyda­wała wła­śnie swoją kolejną książkę. Dok­tor Rod­gers szu­kała osób, które zapew­ni­łyby jej występ w pro­gra­mie tele­wi­zyj­nym. Brian roz­po­czął roz­mowę od zada­nia pyta­nia: „Jaki posta­wiła pani sobie cel?”.

Dr Rod­gers: _Chcę wystą­pić w ogól­no­do­stęp­nej tele­wi­zji._

Brian: _Jakie pro­gramy inte­re­sują Panią naj­bar­dziej, dok­tor Rod­gers?_

Dr Rod­gers: _Takie, które oglą­dają głów­nie kobiety pra­gnące posze­rzyć swoją wie­dzę w tema­cie zdro­wia. Ale inte­re­sują mnie rów­nież podobne pro­gramy nada­wane przez więk­sze lokalne sta­cje._

Brian: _Jakie ma pani doświad­cze­nia na tym polu?_

Dr Rod­gers: _Do tej pory wystę­po­wa­łam w lokal­nych sta­cjach, ale zawsze otrzy­my­wa­łam świetną reak­cję zwrotną. Zacho­wuję się swo­bod­nie przed kame­rami i jestem otwarta na pro­po­zy­cję dodat­ko­wych szko­leń, jeśli pana zda­niem pomogą w osią­gnię­ciu celu._

Brian: _Dla­czego uważa pani, że występ w ogól­no­do­stęp­nej tele­wi­zji jest ważny?_

Dr Rod­gers: _Bo spraw­dziło się to w przy­padku mojego kolegi. Po wystę­pie w tele­wi­zji jego książka tra­fiła na listę best­sel­le­rów „New York Timesa_”.

Brian: _Gdy­by­śmy natra­fili na trud­no­ści, to w jakim stop­niu zado­wo­liłby panią arty­kuł bądź recen­zja zamiesz­czone w „New York Time­sie_”_?_

Dr Rod­gers: _Myślę, że byłyby świetną tram­po­liną do występu w tele­wi­zji._

W tym sce­na­riu­szu mene­dżer nie zmaga się z wąt­pli­wo­ściami. Dok­tor Rod­gers waży co prawda odpo­wie­dzi, lecz stale pod­kre­śla cel, na któ­rym jej zależy. Chce, żeby zoba­czyło ją wiele ludzi. Spe­cja­li­ście od kre­owa­nia wize­runku zależy na poten­cjal­nej klientce, ale z roz­mowy może się domy­ślić, że musi jej zapre­zen­to­wać plan dzia­ła­nia pro­wa­dzący do występu w ogól­no­do­stęp­nej tele­wi­zji.

Dyktator

Dobrym przy­kła­dem osoby sto­su­ją­cej ten styl jest były pre­zy­dent Sta­nów Zjed­no­czo­nych Donald Trump. I nie jest to by­naj­mniej stwier­dze­nie pejo­ra­tywne. Dyk­ta­tor udziela odpo­wie­dzi w spo­sób zde­cy­do­wany. Nie waha się rów­nież przed­sta­wiać oso­bi­stych opi­nii jako fak­tów, co może zra­żać do niego osoby szu­ka­jące kon­kret­nych infor­ma­cji i cenią­cych je bar­dziej od poglą­dów.

Dyk­ta­tor umiesz­cza w swo­ich reak­cjach infor­ma­cje odno­szące się do pozo­sta­łych, nie­uję­tych w pyta­niach pól bar­dzo spraw­nie lub bar­dzo nie­umie­jęt­nie. Zależy to od zagad­nień, do któ­rych przy­wią­zuje uwagę, oraz tego, czy jego reak­cje na usły­szane pyta­nia zado­wa­lają roz­mów­ców bądź roz­mów­czy­nie, a ewen­tu­al­nie opi­nię publiczną, w któ­rej imie­niu zada­wane są pyta­nia (na przy­kład przez dzien­ni­ka­rzy).

Kiedy 2 stycz­nia 1942 roku zapy­tano ówcze­snego pre­zy­denta Sta­nów Zjed­no­czo­nych Fran­klina Delano Roose­velta o kwe­stię zatrud­nie­nia w „obsza­rze pro­duk­cji samo­cho­dów i cię­ża­ró­wek”, spraw­nie ujął w swo­jej reak­cji kilka pól infor­ma­cyj­nych. Miejmy na uwa­dze fakt, że zale­d­wie mie­siąc wcze­śniej Stany Zjed­no­czone wypo­wie­działy Japo­nii wojnę po japoń­skim nalo­cie bom­bo­wym na bazę mary­narki w Pearl Har­bor. Zamiast odpo­wie­dzieć na pyta­nie roz­po­czy­na­jące się od słowa „co” z listą zre­ali­zo­wa­nych celów, Roose­velt sku­pił się na ludziach i stale wra­cał w odpo­wie­dziach do tego zagad­nie­nia. Dyk­ta­tor ma zawsze jasno okre­ślony cel, który wpływa na wszyst­kie udzie­lane przez niego odpo­wie­dzi i je kształ­tuje:

_Ludzie będą zwal­niani. Skoro o tym mowa – otrzy­ma­łem wiele spra­woz­dań od lide­rów pra­cow­ni­czych związ­ków dzia­ła­ją­cych w fabry­kach samo­cho­do­wych i z każ­dego wynika, że w stu pro­cen­tach rozu­mieją sytu­ację i popie­rają reor­ga­ni­za­cję, a ich ludzie – człon­ko­wie ich związ­ków – godzą się z tym, że na chwilę stracą pracę, jeśli ma to wspo­móc pro­gram zwięk­sza­nia ogól­nej obron­no­ści kraju. Co zro­zu­miałe, zaj­miemy się tymi trud­no­ściami, a ludzie wrócą do pracy, gdy tylko skoń­czy się mon­taż nowych urzą­dzeń_².

Komentator

Komen­ta­tor jest skru­pu­latny, udziela wyczer­pu­ją­cych odpo­wie­dzi i nie­kiedy zapusz­cza się na tery­to­rium „zbyt dużej ilo­ści infor­ma­cji”. Potrafi udzie­lać wie­lo­płasz­czy­zno­wych odpo­wie­dzi zmie­nia­ją­cych naturę sta­wia­nych pytań.

W wywia­dzie udzie­lo­nym Terry’emu Gros­sowi pod­czas audy­cji pro­gramu radio­wego _Fresh Air_ aktor Joaquin Pho­enix opo­wie­dział o odgry­wa­nej przez sie­bie w fil­mie _Mistrz_ postaci, która mówiąc, zaci­skała jeden z kąci­ków ust:

_Mój tata mówił cza­sami w ten spo­sób, pół­gęb­kiem, zaci­ska­jąc kącik ust. Pomy­śla­łem, że ten gry­mas dobrze odda napię­cie, pokaże osobę spiętą i zablo­ko­waną_³.

Pho­enix zamó­wił nawet u den­ty­sty meta­lowy apa­rat, który utrud­niał mu otwar­cie ust. Dodat­kowo, aby odtwo­rzyć wier­nie spo­sób mówie­nia ojca, ogra­ni­czał ruch szczęki gum­kami recep­tur­kami. Opis pro­cesu wcho­dze­nia w rolę sta­no­wił jed­nakże tylko wstęp do roz­wi­nię­cia opo­wie­ści. Aktor zdał sobie w pew­nym momen­cie sprawę z tego, że odda­lił się od tematu roz­mowy, i sam sobie prze­rwał:

_Gdy­bym jechał teraz samo­cho­dem i to usły­szał, to zmie­nił­bym sta­cję… Powie­dział­bym: „Joaquin, zamknij się”_⁴.

W ten wła­śnie spo­sób może się poczuć osoba, która zadała pyta­nie komen­ta­to­rowi.

Na szczę­ście komen­ta­tor ma rów­nież zaletę – bez­pro­ble­mowo ujmuje w poda­wa­nych odpo­wie­dziach różne obszary infor­ma­cji. Musi jed­nak uwa­żać, by nie zba­czać z tematu.

Migacz

Osoba nawy­kowo uni­ka­jąca odpo­wie­dzi naj­praw­do­po­dob­niej odbiera i prze­twa­rza infor­ma­cje w spe­cy­ficzny dla sie­bie spo­sób. Miga­czami są ponadto osoby, dla któ­rych udzie­la­nie odpo­wie­dzi jest z jakie­goś powodu krę­pu­jące lub nie­przy­jemne.

Miga­czami stają się także ludzie mający coś do ukry­cia. W trak­cie pro­ce­sów sądo­wych udzie­la­nie wymi­ja­ją­cych odpo­wie­dzi uzna­wane jest za odmowę skła­da­nia zeznań i grozi poważ­nymi kon­se­kwen­cjami. My jed­nak w tym pod­roz­dziale nie będziemy się zaj­mo­wać kłam­cami. Nie będziemy też oma­wiać sytu­acji, w któ­rych ludzie celowo mówią nie­prawdę.

Typowi miga­cze cza­sami fru­strują swo­ich roz­mów­ców, zba­cza­jąc z tematu. Gdy zadamy migaczce po wyj­ściu z kina pyta­nie: „Co myślisz o tym fil­mie?”, odpo­wie nam, że aktor gra­jący główną rolę miał kie­dyś męża, lecz ten zgi­nął w tra­gicz­nym wypadku i film przy­po­mniał jej o daw­nym i nie­uda­nym roman­sie. Zapewne nie to mie­li­śmy na myśli, pyta­jąc o opi­nię.

Miga­cze roz­wią­zują pro­blemy w kre­atywny spo­sób, gdyż przy­glą­dają się sytu­acjom z róż­nych per­spek­tyw. Mogą być war­to­ścio­wymi człon­kami zespo­łów pomimo nawyku draż­nie­nia kole­gów i kole­ża­nek udzie­la­nymi odpo­wie­dziami.

Migacz z łatwo­ścią umiesz­cza w swo­ich reak­cjach infor­ma­cje odno­szące się do pozo­sta­łych, nie­uję­tych w pyta­niach pól, lecz podob­nie jak komen­ta­tor ma pro­blem z ogra­ni­cza­niem się do infor­ma­cji mają­cych zna­cze­nie dla roz­mów­ców.

Więcej o czterech polach informacji

Gdy wiemy, jak ujmo­wać infor­ma­cje doty­czące ludzi, miejsc, rze­czy oraz czasu, łatwiej umiesz­czamy je w reak­cjach na pyta­nia.

Ludzie

Naj­czę­ściej dzie­limy ludzi ze względu na: wygląd fizyczny, pocho­dze­nie, oso­bo­wość, wyzna­waną reli­gię, naro­do­wość oraz stan cywilny. Kate­go­rii jest jed­nak znacz­nie wię­cej. Możemy wyróż­niać osoby ze względu na to, co jedzą, jak się ubie­rają, jakiej słu­chają muzyki, jakim języ­kiem wła­dają, którą ręką czę­ściej się posłu­gują. Do wszyst­kich z wymie­nio­nych powy­żej grup przy­pi­sane są okre­ślone słowa uła­twia­jące opis cech.

W wielu przy­pad­kach w udzie­la­nych odpo­wie­dziach będziemy opi­sy­wać samych sie­bie, i z tego powodu „ter­miny” cha­rak­te­ry­zu­jące nas przy­dają nam się naj­bar­dziej.

Zasta­nów­cie się nad swo­imi naj­waż­niej­szymi zale­tami jako pra­cow­ni­ków, przy­ja­ciół, part­ne­rów, tury­stów odwie­dza­ją­cych Disney­land. A teraz pomy­śl­cie o „dzie­się­ciu cechach wyróż­nia­ją­cych z ogółu inte­re­su­jące osoby” i spró­buj­cie odnieść je do sie­bie i ewen­tu­al­nych roz­mów na wła­sny temat. Pod­czas roz­mów kwa­li­fi­ka­cyj­nych lub na przy­ję­ciach orga­ni­zo­wa­nych po kon­fe­ren­cjach umie­jęt­ność posłu­gi­wa­nia się takimi sło­wami jest bar­dzo przy­datna.

Listę wspo­mnia­nych powy­żej cech stwo­rzyła rysow­niczka Jes­sica Hagy, która, jak sama przy­znała, nie zgłę­biała ni­gdy nauk spo­łecz­nych! Nie­mniej jed­nak uwa­żamy, iż jest ona na tyle cie­kawa, że warto się nią podzie­lić z innymi. Może­cie z niej sko­rzy­stać, opo­wia­da­jąc o sobie. Hagy, która stwo­rzyła rów­nież porad­nik zaty­tu­ło­wany _How to Be Inte­re­sting_ (Jak być inte­re­su­jącą osobą), wymie­nia cechy w nastę­pu­ją­cej kolej­no­ści:

1. ŻĄDNY PRZY­GÓD. Świat za oknem jest dla cie­bie zawsze w kolo­rze, wyso­kiej roz­dziel­czo­ści, trój­wy­mia­rowy i pach­nący.
2. HOJNY. Dzie­lisz się tym, co odkry­łeś.
3. AKTYWNY. Nawet naj­bar­dziej powolny postęp pcha cię do przodu.
4. OSO­BLIWY. Poka­zu­jesz swoje dzi­wac­twa. Nada­jesz im war­to­ści.
5. OPIE­KUŃ­CZY. Jeśli masz w nosie każ­dego, wszy­scy będą mieli w nosie cie­bie.
6. SKROMNY. Nie puszysz się. Ego prze­szka­dza w znaj­do­wa­niu nowych pomy­słów.
7. ŚMIAŁY. Pró­bu­jesz i zawo­dzisz. A potem pró­bu­jesz od nowa.
8. ORY­GI­NALNY. Wska­ku­jesz na podest dla orkie­stry i sam orga­ni­zu­jesz przy­ję­cia.
9. ODWAŻNY. Masz jaja, bo dzięki nim osią­gasz cele.
10. PEWNY SIE­BIE. Igno­ru­jesz gde­ra­czy. Ci, co mówią: „Siedź pro­sto, zacho­wuj się, nie wychy­laj się, wra­caj do sze­regu”, mogą spa­dać na drzewo. To oni mają pro­blem, nie ty⁵.

Miejsca

Reak­cje odno­szące się do miejsc doty­czą zazwy­czaj kie­run­ków, loka­li­za­cji, wyglądu, roz­miesz­cze­nia oraz funk­cji. Oto wska­zówki, które pomogą wam umie­ścić infor­ma­cje doty­czące miejsc w waszych odpo­wie­dziach:

- Uży­waj­cie punk­tów odnie­sie­nia zna­jo­mych dla roz­mów­ców.
- Przy­po­mnij­cie sobie, jak opi­sy­wali dane miej­sce roz­mówcy, a następ­nie „mów­cie ich języ­kiem”. Na przy­kład, jeśli druga osoba powie­działa kie­dyś: „Prze­no­simy nasze biura do budynku sto­ją­cego przy dzwon­nicy”, ozna­cza to, że posłu­guje się w opi­sach cha­rak­te­ry­stycz­nymi punk­tami orien­ta­cyj­nymi. Ktoś inny mógłby powie­dzieć: „Prze­no­simy nasze biura do budynku na przed­mie­ściach, na pół­nocny zachód stąd”.
- Jak naj­do­kład­niej odda­waj­cie skalę. Zapew­nie­nie klienta, że maga­zyn jest po brzegi wypeł­niony pożą­da­nymi przez niego towa­rami brzmi ina­czej, gdy powierzch­nia pomiesz­cze­nia wynosi 200 m2, a ina­czej, gdy 1000 m2.
- Komu­ni­kuj­cie dystans w jak naj­bar­dziej zro­zu­miały dla roz­mów­ców spo­sób. Gdyby zapy­tano was na roz­mo­wie kwa­li­fi­ka­cyj­nej, jak daleko znaj­duje się wasz dom od poten­cjal­nego miej­sca pracy, a wy musie­li­by­ście poko­nać trasę z New Jer­sey na Man­hat­tan, bar­dziej opi­sowe i prost­sze będzie poda­nie liczby sta­cji metra dzie­lą­cych te dwa miej­sca niż samej odle­gło­ści.

Pyta­nia odno­szące się do miejsc zaczy­nają się naj­czę­ściej od słowa „gdzie”. Mogą być jed­nak ujęte ina­czej. Na przy­kład: „W jakim miej­scu znaj­duje się twoje ulu­bione cen­trum kon­fe­ren­cyjne?”.

Pod­czas pracy nad tą książką oka­zało się, że poda­wa­nie wyczer­pu­ją­cych infor­ma­cji na temat kon­kret­nych miejsc ma nie­kiedy zna­cze­nie. Mary­ann zapy­tała Jima, gdzie wcze­śniej pra­co­wał. Ten wymie­nił mię­dzy innymi cmen­tarz Gra­ce­land-Fair­lawn znaj­du­jący się w mie­ście Deca­tur. Mary­ann zapy­tała swo­jego part­nera, który rów­nież ma na imię Jim, gdzie pocho­wano jego dziad­ków, gdyż wie­działa, że pocho­dzili z Deca­tur. Oka­zało się, że spo­czy­wali wła­śnie na tym cmen­tarzu. Dzięki tej infor­ma­cji Jim Pyle mógł póź­niej pomóc dru­giemu Jimowi w roz­wią­za­niu pro­blemu doty­czą­cego rodzin­nego miej­sca pochówku.

Rzeczy

Rze­czy dzielą się na nastę­pu­jące kate­go­rie:

- MECHA­NICZNE: rower, krze­sło, dłu­go­pis.
- ELEK­TRO­NICZNE: kom­pu­ter, tele­fon komór­kowy, urzą­dze­nie moni­to­ru­jące aktyw­ność fizyczną.
- STRUK­TU­RALNE: budy­nek, most, wieża Eif­fla.
- PRO­CE­SOWE: korzy­sta­nie z arku­sza kal­ku­la­cyj­nego, pie­cze­nie cia­sta, czysz­cze­nie mary­narki z kłacz­ków.
- POJĘ­CIOWE: demo­kra­cja, kapi­ta­lizm, niebo.
- ZUŻY­WALNE: papier toa­le­towy, baton, płyn do dezyn­fek­cji rąk.

Wiele rze­czy tra­fia do kilku z wymie­nio­nych wyżej kate­go­rii. Samo­chód ma na przy­kład czę­ści mecha­niczne, elek­tro­niczne oraz zuży­walne, podob­nie jak nie­które budynki.

Gdy weź­miemy pod uwagę kate­go­rie, pyta­nia o rze­czy mogą wyglą­dać nastę­pu­jąco: „Jak radzisz sobie ze zwal­nia­niem pra­cow­ni­ków”? (w odnie­sie­niu do pro­cesu lub tech­niki dzia­ła­nia) lub: „Którą odśnie­żarkę wolisz?”.

Czas

Każde wyda­rze­nie łączy się z prze­szło­ścią, przy­szło­ścią i teraź­niej­szo­ścią. Dzieje się w okre­ślo­nym momen­cie, a także w okre­ślo­nym kon­tek­ście. Coś wyda­rzyło się wcze­śniej i coś wyda­rzy się póź­niej.

Ana­li­zu­jąc wypa­dek samo­cho­dowy, będziemy szu­kali infor­ma­cji poma­ga­ją­cych w odtwo­rze­niu prze­biegu całego zda­rze­nia: liczby sekund poprze­dza­ją­cych kraksę, danych na temat samego wypadku i chwil, które nastą­piły po nim. Jed­no­cze­śnie będziemy porów­ny­wać zbie­rane infor­ma­cje, tak aby do sie­bie paso­wały, pil­nu­jąc, by nie umknął nam żaden szcze­gół.

Więk­szość osób korzy­sta z pamięci w spo­sób liniowy – prze­miesz­cza­nie się do przodu ma dla nich sens, lecz cofa­nie się w cza­sie nastrę­cza już pro­ble­mów. Nie­mniej jed­nak ćwi­cze­nie tej dru­giej umie­jęt­no­ści ma zalety. Gdy musimy przy­wo­ły­wać z pamięci kon­kretne etapy zda­rzeń lub odtwa­rzać je w odwrot­nej kolej­no­ści, nasze mózgi pra­cują ina­czej. Możemy wów­czas przy­po­mnieć sobie rze­czy, które wcze­śniej prze­oczy­li­śmy.

Osoby zada­jąc pyta­nia o czas, czę­sto nie komu­ni­kują wprost, że wła­śnie tej infor­ma­cji pożą­dają. I czy­nią to mimo­wol­nie. Zamiast zaczy­nać pyta­nie od słowa „kiedy”, pytają na przy­kład: „Jak udało ci się wypro­wa­dzić wszyst­kich na zewnątrz po tym, gdy roz­legł się alarm?”. Nasze reak­cje na podobne pyta­nia powinny uwzględ­niać chro­no­lo­gię wyda­rzeń oraz sam pro­ces. To, co robimy, sta­nowi jedy­nie część opo­wie­ści. To, co robimy _w okre­ślo­nym momen­cie,_ ujmuje nasze doko­na­nia peł­niej i dokład­niej.

Ćwiczenie

Na wielu stro­nach inter­ne­to­wych znaj­dziemy obec­nie quizy spraw­dza­jące naszą wie­dzę z roz­licz­nych dzie­dzin. Wybierz­cie jeden z nich i prze­ko­naj­cie się, że wpla­ta­nie w udzie­lane odpo­wie­dzi infor­ma­cji na różne tematy czyni ją bar­dziej inte­re­su­jącą.

My posłu­ży­li­śmy się w tym celu Bond Quiz, gdyż oboje obej­rze­li­śmy wszyst­kie filmy o Jame­sie Bon­dzie. Załóżmy, że wy rów­nież jeste­ście fanami bry­tyj­skiego szpiega. Na przy­ję­ciu ktoś was pyta: „Jaki był pierw­szy film z Bon­dem?”. Mogli­by­ście odpo­wie­dzieć krótko: _Dok­tor No_. Nie byłaby to jed­nak inte­re­su­jąca odpo­wiedź. Znacz­nie cie­ka­wiej zabrzmia­łoby, gdy­by­ście powie­dzieli:

Dok­tor No _nakrę­cony w 1962 roku. Akcja toczy się na Jamajce. W dziew­czynę Bonda wcie­liła się Ursula Andress, która poja­wiła się rów­nież kilka lat póź­niej w kome­dio­wym_ Casino Roy­ale.

Wybierz­cie dzie­dzinę, którą dobrze zna­cie, a następ­nie spró­buj­cie reago­wać na pyta­nia, prze­ka­zu­jąc infor­ma­cję na tak wiele tema­tów, na ile tylko zdo­ła­cie. I dobrze się przy tym baw­cie.

Wła­śnie ta umie­jęt­ność odmie­niła życie Donalda David­sona, który bar­dzo inte­re­so­wał się samo­cho­do­wymi wyści­gami India­na­po­lis 500. David­son zre­zy­gno­wał z pracy kino­ope­ra­tora w swoim rodzin­nym mie­ście Salis­bury i w roku 1964 poja­wił się z walizką w dłoni na torze India­na­po­lis Motor Spe­edway. Po upły­wie kilku godzin, pod­czas któ­rych poka­zy­wał sędziom, jak działa jego „pamięć selek­tywna”, zasy­pu­jąc ich infor­ma­cjami na temat kie­row­ców, samo­cho­dów, zespo­łów, pro­du­cen­tów i sta­ty­styk, zapro­szono go osta­tecz­nie do wieży kon­tro­l­nej na roz­mowę z Sidem Col­lin­sem – radio­wym „Gło­sem 500”. Pod­czas trans­mi­to­wa­nej przez kilka godzin audy­cji Donald poda­wał odpo­wie­dzi na roz­ma­ite pyta­nia doty­czące wyści­gów, które mógł znać jedy­nie naj­bar­dziej zago­rzały fan Indy 500. W teo­rii nikt nie powi­nien dys­po­no­wać tak szcze­gó­łową wie­dzą.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książkiZapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

1. Jason Nazar cytu­jący Wendy Lea w _35 Questions That Will Change Your Life_, „For­bes”, 5 wrze­śnia 2013; _www.for­bes.com/sites/jason­na­zar/2013/09/05/35-questions-that-will-chan­gey­our-life/#6fe24195660e._

2. Kon­fe­ren­cja pra­sowa nr 796 z udzia­łem Fran­klina Delano Roose­velta, Urząd Wyko­naw­czy Pre­zy­denta Sta­nów Zjed­no­czo­nych, 2 stycz­nia 1942; _www.fdr­li­brary.marist.edu/_resources/ima­ges/pc/pc0128.pdf;_ za zgodą Biblio­teki Fran­klina Delano Roose­velta, zbiory cyfrowe; _www.fdr­li­brary.marist.edu/archi­ves/col­lec­tions/fran­klin/?p=col­lec­tions/fin­din­gaid&id=508._

3. _Pho­enix to Self:_ „_Why Am I Tal­king About This? . . . Joaquin, Shut Up”_, Fresh Air, audy­cja z 21 stycz­nia 2014; _www.npr.org/2014/01/21/264524233/pho­enix-to-self-whyam-i-tal­king-about-this-joaquin-shut-up._

4. Ibid.

5. Alli­son Fass, _10 Cha­rac­te­ri­stics of Really Inte­re­sting People_, INC, 8 marca 2013, _www.inc.com/alli­son-fass/jes­sica-hagy-inte­re­sting-people-cha­rac­te­ri­stics.html._