Jak zostać pośrednikiem kredytowym? Praktyczny poradnik - ebook

Twoje “dlaczego“

Dzień dobry :)

Jeśli sięgasz po ten poradnik, prawdopodobnie szukasz w życiu czegoś nowego, czegoś innego niż obecnie wykonujesz z dnia na dzień w swojej codziennej pracy. Zgaduje (choć może się mylę), że pracujesz obecnie w banku, lub innej instytucji finansowej i męczą Cię już kolejne narzucone odgórnie plany, konieczność ciągłego raportowania, trzymanie się sztywnych standardów i wiele, wiele więcej obowiązków, które jako etatowy pracownik instytucji finansowej otrzymujesz, w zamian za niewygórowaną podstawową pensję.

Oczywiście dochodzą do tego premie, może prowizje, jednak nie oszukujmy się, nie są one tak duże, jak włożony w obsługę, czy pozyskanie klienta wysiłek.

Być może jesteś już wypalony byciem małym trybikiem w finansowej korpo maszynie?

A może czujesz, że nic już w obecnym miejscu nie osiągniesz? Dla osób z dużymi kontaktami, wiedzą i umiejętnościami ostatecznie nie ma aż tak wiele możliwości w strukturach wielu firm z sektora finansowego.

Bo co możesz dalej robić? Zostać dyrektorem oddziału… z większą odpowiedzialnością, przy minimum swobody? A może dyrektorem regionalnym? Tak czy inaczej, w każdym z tych miejsc dalej jesteś tylko tak dobry jak Twój ostatni miesiąc… więc jak długo tak pociągniesz?

Oczywiście, jeśli z finansami nie masz jeszcze nic do czynienia, a po prostu chcesz się przebranżowić, to też dobrze trafiłeś, bo poznasz tutaj ścieżkę do zostania pośrednikiem kredytowym, oraz najważniejsze kwestie, które pozwolą Ci zacząć zarabiać w ten sposób. Nie pomogę jednak w zapoznaniu się z absolutnymi podstawami rynku bankowego, kredytami i BIK, ponieważ nie tego dotyczy ten poradnik. Na końcu co prawda znajdziesz trochę informacji na początek, jednak warto, abyś zyskał wcześniej doświadczenie w branży finansowej.

Tak czy inaczej uwierz mi, że wiem co czujesz, i nie ważne czy jesteś wypalonym zawodowo pracownikiem banku, możesz coś zmienić. Też to przeżywałam, czując się jak chomik w klatce, który mimo zrealizowania zazwyczaj 200 % planu, zaraz po tym już martwi się, jak to będzie w kolejnym miesiącu…

Czułem też ciągłą presję, i chociaż chwalili mnie, to wiedziałem, że to tylko kwestia aktualnych wyników, bo gdyby one były inne przez kilka miesięcy, to potraktowany byłbym jak każdy inny pracownik, który wylatywał kiedy nie sprawdzał się w sprzedaży.

W branży finansowej mam już ponad 10 letnie doświadczenie i wiele razy miałem już jej dość. Pracowałem w dwóch bankach, w firmach ubezpieczeniowych i byłem też pośrednikiem. Obecnie ponownie jestem pośrednikiem kredytowym, na własnej działalności — określiłbym swoje zajęcie i podejście do tematu jako finansowy freelancer.

Nikogo nie zatrudniam, ewentualnie zlecam, czy wynajmuje usługi innych osób i firm, więc nie martwię się o zespół, morale i ich motywację. Nie mam żadnych planów sprzedażowych, jedynie to, co sam chce sobie zrealizować w danym czasie. Nikt mi nie siedzi nad głową. A od ponad roku nie prowadzę nawet biura.

Pracuję zdalnie z domu, większość rzeczy robiąc online, spotykam się z klientami wtedy, kiedy muszę, a więc stosunkowo rzadko :) Załatwiamy sprawy przez mail, telefon, zdarza się, że podpisuje z klientami umowy, ale w większości robią to za mnie pracownicy banków.

Jak mi to idzie?

Mam więcej czasu, nie dojeżdżam, nie mam sztucznej presji, utrzymuję rodzinę i realizuje kilka projektów na raz. Nie jest najgorzej. Od razu zaznaczę, że moja ścieżka jest specyficzna i dla większości pewnie niewskazana, bo czasem na początku lepiej po prostu pracować pod jakąś większą marką. Postaram się Tobie przybliżyć mój model i ten bezpieczniejszy. Ale decyzja jak zawsze jest Twoja :)

Zainteresowany? Zapraszam dalej…Pośrednik kredytowy, czyli kto?

Czym w zasadzie zajmuje się pośrednik kredytowy?

Prawdopodobnie słyszałeś, lub może korzystałeś z tzw. doradcy finansowego. Ale wiesz pewnie, że doradca finansowy w Polsce to zazwyczaj po prostu sprzedawca kredytów, albo ubezpieczeń, który szuka dla swojego klienta najlepszego rozwiązania, które często, całkiem przypadkiem jest też tym najbardziej dochodowym dla pośrednika :)

No dobrze, to może było nieco złośliwe dla części osób z tej branży, ponieważ tak całkiem poważnie wygląda to w ten sposób:

Pośrednik kredytowy w teorii powinien być właśnie takim osobistym doradcą, konsultantem od kredytów, do którego zgłaszają się klienci poszukujący finansowania, a ten mając odpowiednie kontakty w bankach i instytucjach finansowych porówna oferty, pomoże wybrać najlepszą ( co dla każdego będzie oznaczać co innego-ale o tym później) uwzględniając sytuację klienta, zdolność kredytową, okres kredytowania itp. a potem przeprowadzi klienta przez cały proces wnioskowania, aż do podpisania takiej umowy i wypłaty kredytu.

Pośrednik pośredniczy więc między klientem a kredytodawcą ( bankiem, SKOK-iem, firmą pożyczkową) w dużym skrócie.

W praktyce bywa to różnie, ponieważ często klienci trafiają w ręce osób, które po prostu złapawszy klienta nie wypuszczą go, aż do momentu wysłania wniosku/zapytania o kredyt w każdej możliwej instytucji, w której tylko mają taką możliwość. Ale to nie temat na teraz.

Zakładam, że chcesz podejść do tematu tak jak należy. Powinno być więc tak jak napisałem powyżej, czyli Twoje zadanie to pomoc klientowi w uzyskaniu dla niego odpowiedniego kredytu, czy finansowania w innej formie. Ewentualnie, jeśli obecnie z jakichś względów to nie wykonalne w tym momencie, doradzenie co zrobić, aby w niedalekiej perspektywie czasowej było to możliwe.

Dodam tylko dwa aspekty — pośrednictwo może być także Twoim dodatkowym źródłem dochodu, jeśli obecnie pracujesz jako np. agent ubezpieczeniowy, czy przedstawiciel handlowy, masz trochę czasu i dostęp do klientów. Możesz pracować nawet na etacie, a po pracy pomagać ludziom uzyskać finansowanie, droga wolna.

Oczywiście nie będzie możliwe prowadzenie tego typu działalności w przypadku pracownika etatowego banku — będzie to traktowane wtedy jako łamanie zasad zakazu konkurencji, a dodatkowo powstaje ryzyko wynoszenia klientów, więc nikt w banku się na to nie zgodzi, a nieoficjalnie też tego nie radzę :)A po co komu taki pośrednik?

...Skoro każdy sam sobie może kredyt znaleźć? Ha! Gdyby to było takie proste…

Po pierwsze, każdy sobie może znaleźć, ale trzeba jednak wiedzieć gdzie. Pytanie do Ciebie — czy wiesz jak wyjąć i naprawić turbinę w silniku swojego auta? Albo wiesz, gdzie są w Twoim domu, w każdej ścianie kable instalacji elektrycznej i jak są poprowadzone? Nie, bo się tym nie zajmujesz na co dzień i nie musisz się na tym znać. Twój klient też nie jest wykwalifikowanym ekspertem branży finansowej, tak jak zresztą większość osób i w wielu przypadkach woli powierzyć tą kwestię komuś, kto zrobi to lepiej/szybciej/efektywniej.

Po drugie, nawet jeśli ktoś upiera się, żeby na własną rękę starać się o finansowanie, to pytanie jak się do tego zabierze? Ile zna banków, i jak porówna sobie koszty w tych bankach? Czy sprawdzi wiele ofert na rynku, czy starczy mu cierpliwości tylko na kilka? Zazwyczaj kończy się to tak, że wybierze albo tą pierwszą, którą otrzyma ze względu na niecierpliwość, albo robi po drodze mnóstwo zapytań, bez efektu bo nie wie, kto da kredyt w jego konkretnej sytuacji.

Pośrednik więc ma poprowadzić za rękę osoby, które na co dzień nie zajmują się branżą finansową, oraz zaoszczędzić czas klienta, by ten mógł go przeznaczyć na inne sprawy, a także uchronić go przed konsekwencjami braku wiedzy w dziedzinie bankowości. Jak widzisz, ma to jakiś sens… :)

Takim namacalnym przykładem może być pokazanie Tobie, jaka różnica będzie między drogą, a tanią ofertą kredytu gotówkowego, czy też takiego na firmę. Jeśli klient chce uzyskać na przykład 100 000 zł to może w ciągu 10 lat z odsetkami, ubezpieczeniem i prowizją zapłacić w tańszej opcji około 145 000zł, lub nawet około 180 000 zł jeśli będzie miał mniej szczęścia, więc daje to blisko 35 000 zł różnicy na jednej, wcale nie największej transakcji!

Przy kredytach firmowych kwoty są przecież dużo większe, sięgają 500 000 zł dla kredytu bez zabezpieczenia.

Przyznasz, że w takiej sytuacji pomoc doradcy kredytowego naprawdę może robić różnicę, a także realnie zaoszczędzić pieniądze.Mam nadzieję, że rozumiesz już, że miejsce dla pośredników kredytowych na rynku po prostu jest. Idźmy dalej…Jakie są plusy pracy pośrednika kredytowego?

Praca doradcy kredytowego to praca na własny rachunek, która wiąże się to z wieloma zaletami i z pewnością część z nich znasz, ale niektóre mogą Cię zaskoczyć. Poniżej przedstawię je Tobie jeszcze raz, tak dla motywacji :)

— Możliwość oferowania produktów różnych instytucji — jeśli do tej pory pracowałeś/aś jako doradca w banku, to wiesz, że często traci się tam klientów bo wybierają oni ofertę konkurencji. Jako pośrednik możesz zaoferować różne rozwiązania, dysponujesz wtedy paletą wielu banków, przez co masz więcej szans na efektywne zakończenie sprawy.

— Niezależność od banków i instytucji — nie jesteś pracownikiem banku, ani żadnej instytucji, więc nie masz nad głową nikogo, kto wytwarza sztuczną presję, nie obowiązują Cię sztywne standardy obsługi, nie musisz zwierzać się z odbytych spotkań, telefonów itp., nie musisz trzymać się kurczowo zasad obowiązujących w danej instytucji (głównie pod kątem wizerunku, przekazu marketingowego, stylu pracy, ubioru itp., bo jednak nadal musisz zwracać uwagę na takie rzeczy jak kultura, ochrona danych itp.)

— Brak planów sprzedażowych — kiedy zostajesz pośrednikiem to może być duży plus, który zdejmie z Ciebie dotychczasową presję, przez którą czułeś się jak w wyścigu szczurów. Wiesz dokładnie za co otrzymujesz pieniądze — za efekty. Bez “ucinek” za brak kont, czy to, jak realizuje plan Twój oddział.

— Większe prowizje — co prawda nie dostajesz stałej pensji, ale przeglądając dowolne załączniki prowizyjne zobaczysz, że możliwości zarobkowe są większe niż na etacie. To oczywiste, pracodawca ponosi koszty zatrudniania Ciebie, dodatkowo musi płacić na Ciebie ZUS i US, samo to powoduje, że może wypłacić Ci dużo mniej.

— Praca w dowolnych wybranych przez Ciebie godzinach — w nowej rzeczywistości nie musisz pracować od 9 do 17, możesz to robić tak jak jest Tobie wygodnie. Możesz obsługiwać klientów zdalnie, możesz mieć biuro, lub nie, spotkania umówisz online, albo na mieście. Nie musisz tłumaczyć się ze swojego kalendarza.

— Korzyści płynące z bycia na własnej działalności — możliwość odliczania kosztów prowadzenia działalności, oraz zwolnienia z VAT dla naszej branży, Da dodatkowo niski ZUS przez nawet 2,5 roku przy jednoosobowej działalności to realne oszczędności, które przekładają się na więcej gotówki dla Ciebie.

— Nie musisz obsługiwać klientów, których nie chcesz — w banku musisz zajmować się wszystkim, od wpłat gotówkowych, reklamacji, zakładania kont, zamykania rachunków, lokat, aż po odbieranie telefonów z pytaniem, czy placówka jest otwarta w Wielkanoc. Jako pośrednik zajmiesz się tylko klientami, którzy przekładają się na Twoje wyniki. Nie marnujesz czasu na tak zwaną bieżącą obsługę klientów oddziału, bo trafią do Ciebie tylko osoby poszukujące finansowania.

Jak wygląda obecnie Twój dzień? Przyznasz, że to wygląda całkiem dobrze? Zapraszam więc dalej…Ile można zarobić jako pośrednik kredytowy?

Ten moment może być tym, który najbardziej Cię zaciekawi… po części słusznie, bo to ważne, aby wiedzieć za co się pracuje. Jak więc wyglądają średnie prowizje i przykładowe dochody w tej branży?

Pracując w bankach moje plany sprzedażowe wahały się od 100 do 250 000 zł wolumenu sprzedanych kredytów na miesiąc. Wiem, że w wielu bankach są one większe, szczególnie, jeśli mówimy o kredytach firmowych. Ale przyjmijmy te 250 000 zł, które według mnie, nie jest jakimś wygórowanym wynikiem przy odpowiednim podejściu.

W banku mogło mi to dać może 8—9 000 brutto pensji, o ile były to produkty, które nie były z tych najtańszych dla klienta ( to jest podstawa plus premia), przynajmniej w moim przypadku, bo wiem że bywa dużo gorzej :) Można też było robić wszystko jak najtaniej, aby tylko zrobić plan i mieć za to samo jakieś 1000 zł więcej do wypłaty zamiast 5 000 :)

Oczywiście pamiętać należy, że są różne oferty, z ubezpieczeniem, lub bez, promocyjne itp., które mają różną tak zwaną “kaloryczność” — tzn. różnie się na nich zarabia. Ale średnia będzie mniej więcej taka jak piszę poniżej.

Jeśli mówimy o gotówkach, przy ofercie dość korzystnej dla klienta, możemy liczyć na prowizję od 3 do 5 % od kwoty netto, a jeśli pokusimy się o kredyt w droższym banku, lub z ubezpieczeniem może to być i 8 % od kwoty netto kredytu. Uśredniając więc powiedziałbym że będzie to 4% ( u mnie średnio raczej 5, taka specyfika klientów).

Przy 250 000 zł sprzedaży kredytu gotówkowego dawać może to ok 10 000 zł brutto. Przy działalnościach masz nieco większe pole manewru, bo banki często dają możliwość powiększenia Twojego dochodu, jeśli wynegocjujesz większą prowizję od klienta ( tzn. jeśli kredyt ma bazową prowizję 2 % a bank umożliwia dodanie do 10 % nadprowizji, to możesz zrobić kredyt nawet z prowizją 12 %, więc dużo, więcej). Ale przyjmuję tą samą stawkę jak poprzednio. Teoretycznie więc na tej swojej działalności zarobisz niewiele więce?.

Policzmy jednak jak to wygląda w praktyce. 9000 brutto, po odjęciu ZUS-u i podatków da nam ok 6500 zł do wypłaty. Sporo mniej. A dodatkowo musisz być od rana do końca dnia dostępny do dyspozycji swojego pracodawcy.

W przypadku własnej działalności te 10 000 zł to kwota na fakturze, a dzięki temu, że jako pośrednik możesz korzystać ze zwolnienia z vat to kwota brutto będzie kwotą netto. Taki otrzymasz przelew.

Dodam tylko, że takie 250 000 zł to wartość nieco ponad jednego porządnego kredytu dla firmy, czy 2—3 konsolidacje dla klientów indywidualnych. A możesz także oferować poza tym min. leasingi, faktoring, pożyczki pozabankowe, usługi czyszczenia BIK, odzyskania prowizji itp. więc dochody możesz mieć sporo większe.Jakie są minusy takiej pracy?

Wszędzie dobrze, gdzie nas nie ma? Niby tak, bo każda praca ma także swoje złe strony i wady, jak to w życiu. Ważne, żeby te problemy nie były większe od zalet. Sam oceń, poniżej wskazuję to, co według mnie może być problemem:

— Brak podstawy, nie możesz liczyć na to, że ktoś wypłaci Ci pensję, więc zarobisz tylko jeśli coś sprzedaż.

— Brak planów, to jak wspomniałem to zaleta, ale i wada bo dla niektórych jest to motywacja, a jeśli są jej pozbawieni to nagle przestają starać się o wyniki, a w końcu to od nich zależy ile zarobią.

— Brak motywacji z zewnątrz — podobnie jak powyżej, w tym przypadku nie mam mowy o tym, że ktoś będzie prowadził Cię za rączkę i prosił abyś coś sprzedał w danym miesiącu, więc jeśli nie ruszysz tyłka, nie zarobisz na życie.

— Duża konkurencja — rynek pośredników jest dość duży, oraz nasycony. Jest na nim wiele podmiotów, zarówno dużych sieciówek jak i malutkich jednoosobowych firm, a dodatkowo przecież trzeba mierzyć się z konkurencją ze strony banków. Oczywiście z drugiej strony obecność tych wszystkich firm świadczy o tym, że miejsce na rynku jest dla każdego i jest w tym gotówka, mówiąc kolokwialnie. Co za tym idzie, przy odpowiednim podejściu można się odnaleźć.

— Wiele rzeczy na głowie na początku — musisz na starcie zorganizować i zaplanować wiele rzeczy, min. ogarnąć formalności, znaleźć księgową, podpisać umowy współpracy, jeszcze do tego marketing i obsługa klientów. Jest co robić, więc trzeba to wszystko robić z głową, część jak najszybciej delegować, część zrobić nawet przed rozpoczęciem działalności itp.

— Nie zawsze zarobisz, nawet mimo włożonej pracy — coś co mnie najbardziej wkurzało i wkurza, to to, że zdarza się nadal, że przeanalizuję sytuację, przeprocesuje klienta a na koniec dostanie odmowę z byle powodu, lub to sam klient stwierdzi, że po prostu woli poczekać, lub jest zbyt drogo. Wtedy ręce opadają, ale to się zdarza, na szczęście niezbyt często, ale jednak.Kto nie powinien „się w to pchać”?

To chyba bardzo ważny rozdział — bo uświadomi pewną bardzo ważną rzecz i mam nadzieję, że uchroni przed ewentualną złą decyzją, zmarnowaniem czasu, a nie daj Boże pieniędzy. Być może uchronię Cię za chwilę przed wrzodami, nerwicą, długami i frustracją… Bo ta praca nie jest dla Ciebie! …

Nie jest dla Ciebie, jeśli:

— Myślisz, że pośrednik ma łatwą kasę, bez wysiłku — to się nie zgadza, część moich znajomych w bankach tak myślało, jednak nie widzą oni po prostu tego, co dzieje się poza momentem podpisania umowy kredytowej.

— Myślisz, że wszystko zrobi się samo — nie, niestety nie. Pracę musisz włożyć sam, lub zlecić to, na czym się nie znasz innym.

— Jesteś nastawiony na wyciśnięcie z każdego klienta ile się da — być może to da Ci zarobić raz, czy dwa, na jakichś naiwniakach, ale na dłuższą metę nie zyskasz zbyt dobrej opinii.

— Nie chcesz się rozwijać, uczyć i poszerzać kontaktów — tutaj ciężko coś zrobić jeśli nie wiesz gdzie to zrobić. Dlatego najłatwiejszym sposobem na rozwój wiedzy oraz możliwości jest zbieranie kontaktów do osób z branży, które posłużą Ci swoim doświadczeniem, ale o tym później. Podobnie jeśli nie będziesz na bieżąco z wiedzą biznesową, produktową itp. to prędzej czy później będziesz coraz mniej konkurencyjny.

— Wolisz wykonywać obowiązki niż być proaktywnym — często niestety samo czekanie na klienta nie wystarczy. Trzeba zrobić coś, aby go przyciągnąć.

Czy opisałem Ciebie? W takiej sytuacji, albo będziesz się męczył niemiłosiernie, albo nie będziesz mieć wynikow, co sprawi, że za chwilę będziesz musieć wracać na etat. Więc lepiej, nie tracić czasu, bo to największe aktywo… lepiej zostać tam gdzie jesteś, rozwijać swoje kompetencje i w ten sposób realizować się zawodowo. Naprawdę.

To nie jest tak, że ktoś kto prowadzi firmę jest lepszy od etatowca, po prostu jeden znosi stres inaczej, drugi woli stabilizację i pewną pensję. Jeden świetnie rozwija istniejące problemy w korporacji, a ktoś inny woli mieć swobodę i działać na własną rękę.

To nic złego. To po prostu inna ścieżka. Nie gorsza. Pomyśl więc na spokojnie czy to jest dla Ciebie. Jeśli tak to idziemy dalej.Jak ja bym to zrobił TERAZ? Lista kroków do wykonania

Witaj w tej praktycznej i konkretnej części, rozumiem, że jesteś już zdecydowany na to by, być pośrednikiem kredytowym. Teraz pokażę Ci kolejne kroki do wykonania, oraz to co według mnie jest ważne na początku. Zacznę od listy zadań, które pokażą CI to, co ja bym zrobił teraz, gdybym miał zaczynać swoją pracę jako pośrednik od zera, zakładając, że podstawową wiedzę w branży mam, po pracy np. w banku:

— Wybór modelu działania

— Wiedza, kursy i szkolenia

— Kontakty

— Założenie działalności

— Formalności, urzędy itp

— Wpis do KNF

— Umowy o współpracę

— Plan marketingowy i realizacja

— Praca, pozyskiwanie klientów itp.

Za chwilę rozwinę każdy z tym elementów, zapoznaj się z nimi i ustal swoją ścieżkę, myślę, że będzie to dużo lepsze niż chaotyczne działania bez ładu i składu. Praca na zasadzie jakoś to będzie najczęściej kończy się wielką klapą, poczułem to jakieś 10 lat temu, kiedy jako młody chłopak założyłem pierwszą działalność, ale wogole nie miałem wiedzy, nie wiedzialem jak i co mam robić. Zbankrutowałem dwa lata potem. Nie warto.Wybór modelu działalności

W tym kroku chodzi przede wszystkim o określenie tego, na jakich zasadach chcesz na rynku funkcjonować, ponieważ możesz to robić według dwóch modeli. Pierwszy z nich to działanie jako niezależny pośrednik, bez żadnej nadrzędnej instytucji. Ot taki “Jan Kowalski usługi finansowe”, który samodzielnie szuka współpracy z bankami, firmami pożyczkowymi, czy też z tak zwanymi integratorami usług bankowych, jednak działa pod swoim własnym szyldem.

Co do tej bezpośredniej współpracy z bankami, bo większość myśli, że tak to głównie działa, to nie do końca jest to możliwe, a także nie zawsze się opłaca. Większość banków w ogóle nie podpisuje umów z pojedynczymi pośrednikami, jedynie z dużymi sieciami, ponieważ miały z małymi podmiotami złe doświadczenia (duża szkodowość). Dodatkowo Taka duża firma zrzeszająca wielu agentów może dostarczyć bankowi dużo większy wolumen kredytów każdego miesiąca, więc bankom też bardziej opłaca się dbać o takie relacje. Skutkiem tego jest to, że u integratora, czy w dużej sieci stawki prowizyjne i tak będą większe niż w sytuacji w której sam zgłosiłbym się do banku, który daje możliwość nawiązania współpracy. Dlatego według mnie zabawa w bezpośrednie umowy to strata czasu, oraz często mniejsze zyski. Lepiej wybrać między dużą siecią a integratorem ( brokerem).