Kompendium inwestora. Jak inwestować w nieruchomości - ebook

ROZDZIAŁ I OKAZJA INWESTYCYJNA – JAK I GDZIE JEJ SZUKAĆ

Znane powiedzenie mówi, że w obrocie nieruchomościami najwięcej można zarobić na kupnie. Stąd wieść o okazji sprawia, że tętno przyspiesza zarówno początkującym inwestorom, jak i tym, którzy działają na rynku od dawna.

CZYM JEST OKAZJA INWESTYCYJNA?

Najogólniej mówiąc, okazją można nazwać taką nieruchomość, której cena jest wyjątkowo niska w porównaniu z cenami rynkowymi podobnych nieruchomości. Może ona także mieć inne, często niewidoczne dla niewprawnego oka cechy, które sprawią, że jej zakup będzie wyjątkowo opłacalny.

Sama cena zakupu jest oczywiście podstawowym i najbardziej popularnym kryterium. Kiedy tylko zobaczysz ofertę, której cena przykuje Twoją uwagę, szybko włączają się emocje. Warto wtedy pilnować, aby nie zaćmiły one zdolności do chłodnej analizy. Z moich doświadczeń wynika, że bardzo często lokal, którego zakup na pierwszy rzut oka wydaje się wspaniałą okazją, po bliższej analizie i uwzględnieniu wszystkich kosztów adaptacyjno-remontowych okazuje się mieć zwykłą cenę rynkową. Wtedy należy zejść na ziemię i odpuścić. Nie ma najmniejszego sensu dać ponieść się emocjom, a potem angażować w gruntowny i czasochłonny remont tylko po to, aby zbliżyć się do średnich cen rynkowych. Lepiej wówczas dalej szukać prawdziwej okazji lub też stworzyć ją samemu.

Pamiętaj!
Na okazje nie musisz czekać.
Możesz je także tworzyć.

TWORZENIE OKAZJI

Zasadniczo możliwe są dwa scenariusze: znajdujesz okazyjną nieruchomość lub też tworzysz okazję inwestycyjną.

Są to dwa różne procesy, które porównam w tym rozdziale. Najważniejsze, abyś zobaczył, że tworzenie okazji jest w dzisiejszych realiach rynkowych dużo skuteczniejsze oraz bardziej rentowne niż ich szukanie i konkurowanie z setkami innych inwestorów na lokalnym rynku.

DLACZEGO TRZEBA TWORZYĆ OKAZJE?

Zwróć uwagę na to, że poprzez popularyzację wiedzy z zakresu inwestowania w nieruchomości oraz przez swobodniejszy dostęp do szkoleń i prasy specjalistycznej znacznie więcej ludzi pragnie dobrze zainwestować swoje oszczędności i jak najlepiej wykorzystać zdolność kredytową. Ten trend powoduje, że w dużych aglomeracjach miejskich jest obecnie dużo trudniej o dobre oferty niż w poprzednich latach. Osoby, które działają na danym rynku dłużej, mają też lepiej wykształcone sieci kontaktów i pośrednictwa, a także narzędzia pozwalające im skutecznie monitorować bieżące oferty i ściągać je z rynku, jeszcze zanim trafią do portali internetowych.

Ten ruch w branży nieruchomości z pewnością będzie się jeszcze nasilał. Jest to szczególnie widoczne w przypadku mieszkań rokujących po remoncie dobre zyski oraz lokali, które można przystosować do wynajmu, oferując większą liczbę pokoi dla studentów lub pracowników. Osoby początkujące, chcące jak najszybciej zainwestować całą zgromadzoną gotówkę lub swoją zdolność kredytową w pierwszy interes, często nieracjonalnie dość wysoko windują cenę, co działa na niekorzyść innych graczy na rynku nieruchomości. Dla świeżo upieczonego inwestora, który pragnie szybko wykorzystać zdolność kredytową lub pieniądze z mało rentownej lokaty, niska cena zakupu nie będzie aż tak istotna. Gotów jest on kupić lokal po cenie rynkowej. Rentowność na poziomie 5 proc. i tak będzie lepsza niż 1,5 proc. z lokaty, a nieruchomość zawsze kojarzy się z czymś dużo bardziej stabilnym i pewnym niż wirtualne produkty bankowe.

Nie mam na celu zniechęcić Cię do szukania mieszkań tradycyjnymi metodami, bo one nadal mogą się sprawdzać, choć moim zdaniem są po prostu mniej skuteczne niż kiedyś. Jako początkujący inwestor staraj się raczej samemu kreować okazje, niż czekać, aż coś spadnie Ci z nieba. Zmieniający się rynek zmusza do podejmowania nieszablonowych działań i to powoduje, że osoby gruntowniej przygotowane, dysponujące większą wiedzą i doświadczeniem startują ze znacznie lepszej pozycji. Szybciej reagują, szybciej analizują i szybciej kupują. Właśnie taką praktyczną wiedzę i doświadczenie, które od razu będziesz mógł wdrożyć w życie, chciałbym przekazać Ci w tej książce. Dzięki moim szkoleniom i poprzednim książkom wiele osób odniosło już wymierne korzyści i uchroniło się przed inwestycyjną wpadką.

JAK MOŻNA STWORZYĆ OKAZJĘ?

Poza szukaniem okazji w potocznym tego słowa znaczeniu, to znaczy poza wyszukiwaniem ofert sprzedaży po szczególnie atrakcyjnej cenie, sam możesz tworzyć okazje na wiele sposobów. Ogranicza Cię tylko własna kreatywność oraz znajomość rynku – konieczna, aby dostrzec potencjalnie korzystne sytuacje. Oto przykłady:

• Zmieniasz istniejącą ofertę w ofertę okazyjną. Rozpoznajesz, że sprzedający jest bardzo mocno zmotywowany do sprzedaży, a nawet zdesperowany. Widzisz, że możesz ostro negocjować i zbić cenę sporo poniżej średnich cen rynkowych. Składasz bardzo odważną propozycję i jesteś przygotowany, by zapłacić gotówką od ręki. Obie strony wygrywają: Ty kupujesz tanią nieruchomość, sprzedający zostaje uratowany z tarapatów. Twoja przewaga polega tu na umiejętności rozpoznania stopnia motywacji sprzedającego.

• Znajdujesz ofertę, która nie trafiła jeszcze na rynek. Na przykład poprzez dotarcie z ofertą do kogoś, kto dopiero myśli o sprzedaży atrakcyjnego mieszkania, lub dotarcie do dewelopera, który znajduje się na wstępnym etapie inwestycji. Twoja przewaga oparta jest na proaktywnym działaniu.

• Jesteś pierwszą osobą, do której trafia nowa oferta. Dzięki współpracy z łowcą perełek lub dobrej relacji z pośrednikiem dowiadujesz się o atrakcyjnej nieruchomości jako pierwszy. Swój sukces zawdzięczasz dobrym relacjom.

• Dostrzegasz ukryte cechy danej nieruchomości. Zarówno sprzedający, jak i mniej doświadczeni inwestorzy mogą nie dostrzec, że dana nieruchomość posiada ukryty potencjał. Może to być na przykład budynek w doskonałej lokalizacji z możliwością nadbudowy lub rozbudowy; duży lokal z możliwością podziału na mniejsze; działka na terenie, którego plan zagospodarowania wkrótce się zmieni. Twoją przewagą jest tu wiedza i doświadczenie.

PRZYKŁADY KREOWANIA OKAZJI

W dalszej części tego rozdziału chciałbym dokładniej omówić kilka sytuacji, w których to Ty możesz stworzyć możliwość wyjątkowo atrakcyjnego zakupu nieruchomości. Pokazuję kilka sposobów na rozpoznanie potencjału inwestycyjnego i podaję konkretne przykłady stworzonych w ten sposób okazji. Pamiętaj jednak – chodzi przede wszystkim o zmianę sposobu myślenia i o to, abyś nauczył się mieć otwarte oczy, odwagę do działania i w pełni wykorzystał własną kreatywność.

MOTYWACJA SPRZEDAJĄCEGO

Kluczem do tworzenia okazji często może być odkrycie, jak bardzo zmotywowany jest sprzedający. Szczegóły techniczne grają tutaj rolę drugoplanową. To od motywacji zbywcy zależy tempo i kształt całego procesu. Dlatego pamiętaj, by zawsze zadać sprzedającemu pytanie o powód sprzedaży. Odpowiedź pozwoli Ci ocenić stopień jego determinacji (lub nawet desperacji). Oto kilka sytuacji, które mogą wskazywać na to, że sprzedaż nieruchomości będzie się odbywać w trybie pilnym i że możesz mieć dużą przewagę w negocjacjach:

• rozwód,

• brak środków na duży remont lub stopień skomplikowania prac remontowych,

• poniesienie dużej straty na nieruchomości, na przykład w wyniku waloryzacji stawek za użytkowanie wieczyste gruntu,

• zmiana miejsca zamieszkania,

• brak możliwości zarządzania lokalem,

• długi,

• niekorzystny dojazd sprzedającego do sprzedawanej przez niego nieruchomości,

• spadek sił witalnych, przejście na emeryturę,

• kłopoty zdrowotne,

• presja czasu bez podawania przyczyny,

• presja czasu z konkretnego powodu,

• przeniesienie kapitału na inną inwestycję,

• podział majątku.

W każdym z powyższych przypadków nieruchomość jest dla właściciela kłopotem, którego chce się pozbyć, a Ty możesz być dla niego wybawieniem. Musisz zrozumieć, że to Ty pomagasz właścicielowi rozwiązać jego trudną sytuację i dlatego nabywasz taką nieruchomość taniej. Po transakcji często zdarza się, że pomimo bardzo okazyjnej ceny, którą wynegocjowałeś, taka osoba podziękuje Ci jeszcze za pomoc, a Ty będziesz miał dodatkową satysfakcję, że nie tylko kupiłeś tanio, ale także pomogłeś komuś w potrzebie.

Szukaj sytuacji win-win. Korzystaj, pomagając innym rozwiązać ich problemy.

Jest tylko jeden szkopuł – trzeba takich zmotywowanych sprzedających znaleźć. Na całym rynku jedynie 5–10 proc. sprzedających to osoby gotowe współpracować przy kreatywnym planie zbycia nieruchomości. Nie więcej niż 10 proc. osób sprzedających mieszkania faktycznie ma tak duże problemy, że przyjmie każdą pomocną dłoń, by uratować swoją sytuację. Naucz się ich rozpoznawać. Ćwicz sztukę negocjacji.

DEWELOPER NA POCZĄTKU INWESTYCJI

Pytamy danego dewelopera, gdzie planuje kolejną inwestycję, i drążymy temat, aby jak najszybciej mieć możliwość rezerwacji lokalu. Inna możliwość to obserwować ofertę lokali deweloperskich i czekać na sam koniec sprzedaży. Wtedy mogą zostać najsłabsze (na przykład najgorzej usytuowane) lokale, ale też te z największym potencjałem negocjacyjnym. Jeśli planujesz najem, usytuowanie jest drugorzędne. Ważna jest przede wszystkim cena. Jeśli zostały dwa lokale – negocjuj oba. Jak cena będzie dobra, to uzgodnij, że z całą pewnością kupisz jeden od razu za własne środki, a z drugim poczekasz na decyzję banku. Finalizujesz pierwszą transakcję. Drugi lokal kupisz, jeśli kapitał faktycznie się znajdzie. Jeśli nie, to jedno jest już w Twoim posiadaniu w niższej cenie, wynegocjowanej przy założeniu, że kupisz dwa.

CYKL MIESZKANIOWY W ŻYCIU CZŁOWIEKA

Aby łatwiej dostrzegać rodzące się okazje, warto spojrzeć na powszechny cykl zmiany przestrzeni życiowej. Na początku samodzielnego życia większość osób nie dysponuje wystarczającym kapitałem ani zdolnością kredytową, by od razu zamieszkać we własnym lokalu. Rozpoczynając studia lub pierwszą pracę w nowym mieście, młodzi ludzie najczęściej wynajmują pokój. Jeśli zarobki rosną i tęskni się za większą prywatnością i niezależnością, na przykład ze względu na związek lub małżeństwo, przychodzi czas na kawalerkę lub niewielkie mieszkanie. Z czasem miejsca może być za mało, kiedy pojawia się dziecko, i naturalnie przychodzi czas na lokal dwu- lub trzypokojowy. Kiedy rodzina jeszcze się powiększy, dzieci dorosną i sytuacja ekonomiczna na to pozwala, ludzie poszukują dużego, cztero- czy pięciopokojowego mieszkania, bądź też decydują się na kupno lub budowę własnego domu.

Tutaj jednak cykl się nie kończy. Lata mijają, dzieci dorastają i często opuszczają dom rodzinny. Właścicielom przybywa lat, ich stan zdrowia może się pogorszyć. Wówczas rozpoczynają się poszukiwania nieruchomości mniejszej i lepiej dostosowanej do późnego etapu życia, na przykład parterowego domku, kawalerki lub dwupokojowego mieszkania w bloku.

DZIEL I ZARABIAJ

Z moich obserwacji wynika, że w konsekwencji tych zmian na wielu osiedlach stoi mnóstwo dużych domów, które pierwotnie planowano jako wielopokoleniowe. Jeszcze do niedawna inny sposób myślenia, niewielka mobilność i ugruntowany społecznie model rodziny wielopokoleniowej sprzyjały takiemu budownictwu. Dzisiejszy świat często jednak wymusza zmiany i dorastające dzieci coraz częściej szybko opuszczają rodzinny dom lub mieszkanie i układają sobie życie gdzie indziej. Chcą być niezależne i mieszkać tam, gdzie jest praca, kariera lub dobra uczelnia. Domy szybko stają się dla ich rodziców zbyt duże.

W rezultacie pojawiają się znakomite okazje inwestycyjne z dużym potencjałem do adaptacji. Zauważ, że o ile kawalerki oraz dwu- czy trzypokojowe mieszkania są dość szybko zbywalne na rynku, o tyle lokale większe niż 65 m² już niekoniecznie. Jeszcze trudniej sprzedają się domy, gdzie dodatkowo liczy się przestrzeń wokół, charakter i zagospodarowanie działki. Stąd zdecydowanie rośnie podaż dużych lokali i domów, na które nie ma aż tak wielkiego popytu.

Na pewno wiesz, że trudno dziś znaleźć w dobrej cenie samodzielną mikrokawalerkę czy bardzo popularne dwu- lub trzypokojowe mieszkania. Potencjał do kreatywnego wykorzystania dostrzec można za to w podziale domów i dużych lokali w kamienicach, a także w czteropokojowych mieszkaniach w wielkiej płycie. Wiąże się to jednak z zasadniczo większym wkładem finansowym na zakup, adaptację i remont.

Badaj potencjał inwestycyjny domów i dużych lokali. Szukaj tam, gdzie cena za metr jest najniższa.

Co możesz zatem zrobić, gdy znajdziesz dom lub duży lokal w atrakcyjnej cenie? Przede wszystkim powinieneś zbadać jego potencjał do podziału na niezależne pokoje lub małe kawalerki. Oczywiście w przypadku kawalerek tworzonych z dużego lokalu lub domu uzyskanie samodzielności lokalowej może być trudne, ale jest to świetne rozwiązanie pod wynajem, gdyż formalna samodzielność nie ma takiego znaczenia. Widziałem już domy podzielone na pięć, a nawet dziesięć kawalerek, które regularnie przynosiły właścicielowi świetny dochód. Sam także zaadaptowałem wiele dużych lokali na niezależnie wynajmowane pokoje.

Podstawą kreatywności inwestycyjnej jest tutaj zależność pomiędzy ceną zakupu a planowanym potencjałem wykorzystania powierzchni. Według mnie takie właśnie lokale stanowią obecnie okazję inwestycyjną. Jeśli taki sposób inwestowania Ci odpowiada i widzisz możliwości także na swoim rynku, to z całą pewnością mogę powiedzieć, że okazjom nie będzie końca.

ZAMIANA LOKALI

To jeszcze nie wszystkie korzyści płynące ze zrozumienia cyklu mieszkaniowego. Skoro ludzie na pierwszym etapie samodzielnego życia poszukują coraz większych mieszkań, na późniejszym zaś etapie lokali coraz mniejszych, możesz wyjść im naprzeciw z dobrą ofertą zamiany.

Z założenia lokal mniejszy, którym łatwiej jest dysponować, kosztuje mniej niż lokal większy w podobnym stanie i w podobnej lokalizacji. Jednak jeśli mieszkanie, którym dysponujesz lub które możesz pozyskać, będzie w wyższym standardzie niż to większe, to ich ceny mogą być równe lub zbliżone. Możliwa jest wówczas notarialna zamiana mieszkań na zasadzie równowartości lub przy dopłacie różnicy wartości przez jedną ze stron.

Notarialny akt zamiany lokali o takiej samej wartości jest o tyle atrakcyjny, że nie ma wówczas obowiązku zapłaty PCC (podatku od czynności cywilnoprawnych), gdyż formalnie, jeśli oba przedmioty transakcji posiadają uzgodnioną identyczną cenę, nie mamy do czynienia ze sprzedażą. PCC naliczany jest wyłącznie od kwoty ewentualnej różnicy wartości. I nawet jeśli to Ty będziesz musiał ponieść koszt dopłaty, może się okazać, że ostateczna cena okaże się bardzo korzystna w porównaniu z wartością rynkową takiego lokalu, ponieważ druga strona transakcji otrzymuje istotną wartość – odpowiedni lokal. Można również tak skonstruować akt notarialny, że spłata różnicy w cenie będzie odroczona w czasie, na przykład pokryjesz ją ze środków pozyskanych z najmu dopiero, gdy wynajmiesz swój lokal. Wszystko zależy od siły argumentów i różnicy cenowej. Jeśli różnica będzie niewielka, na przykład 10–20 tys. złotych, jest duża szansa na powodzenie takiego scenariusza.

SZUKAJ, A ZNAJDZIESZ

Jest wiele możliwości znalezienia atrakcyjnych ofert mieszkań lub domów. Podobnie jak w każdej innej branży warto bazować na istniejących relacjach lub na budowie sieci kontaktów, które mogą zaowocować w przyszłości. Oto przykłady osób, które mogą Ci pomóc, oraz miejsc, do których warto się zwrócić.

LOKALNA JEDNOSTKA STRAŻY POŻARNEJ

Jeśli masz kogoś znajomego w straży lub zwyczajnie nawiążesz relację ze strażakami, to jest szansa na uzyskanie adresów ostatnich interwencji. Takie nieruchomości często są po nieszczęśliwym zdarzeniu niezamieszkane, na przykład dlatego, że ich naprawa może być ponad finansowe i psychiczne możliwości właścicieli. Inwestor może takim osobom pomóc, na przykład znajdując dla nich inną nieruchomość i przejmując w zamian tę po pożarze, jeśli widzi w niej potencjał. Z oczywistych względów lokal po pożarze będzie wymagał większego zaangażowania w remont, ale niska cena często sprawia, że zakup jest bardzo opłacalny. Najpierw warto jednak skonsultować się ze specjalistą, gdyż remont nieruchomości objętej pożarem wymaga starań o wydanie ekspertyzy budowlanej i innych dodatkowych zabiegów. Najlepiej porozmawiać z konstruktorem budowlanym lub pracownikiem nadzorującym od strony technicznej i projektowej podobne budynki. Taka konsultacja niewiele kosztuje, a daje dużo argumentów negocjacyjnych. Przede wszystkim jednak uświadomi Ci, czy warto taki lokal kupić, czy lepiej w ogóle o nim nie myśleć.

FIRMY WINDYKACJI NALEŻNOŚCI

Istnieje ogromna liczba nieruchomości zagrożonych lub dotkniętych długami. Szczególnie większe nieruchomości generują spore koszty, których ponoszenie może być ponad siły właścicieli. Można wyjść do nich z pomocną ofertą, spłacając długi i zamieniając większy lokal na mniejszy.

WŁAŚCICIELE DUŻYCH AREAŁÓW ZIEMI ROLNEJ

W Polsce znajduje się wiele obszarów niezagospodarowanych, niezurbanizowanych, a jednak cennych z punktu widzenia inwestycyjnego, szczególnie gdy znajdują się w pobliżu dużych miast. Deweloperzy nieustannie poszukują atrakcyjnych terenów pod inwestycje budownictwa wielorodzinnego lub domów w zabudowie szeregowej. Oszacuj, które gminy w odległości do 15 km od dużego miasta z rozbudowaną infrastrukturą i przyszłościową lokalizacją mogą być dobrym wyborem pod inwestycję deweloperską. Wczytaj się w plany inwestycyjne gminy na danym obszarze. Może za dwa lub trzy lata będzie tam planowana obwodnica albo dojazd do drogi ekspresowej lub autostrady? Może za jakiś czas na danym obszarze planowane są gazyfikacja, wodociąg lub sieć energetyczna? To wszystko może sprawić, że działka o charakterze rolnym stanie się dobrą inwestycją pod budowę. Warto jednak pamiętać o zasadniczych kryteriach wyboru, takich jak istniejący lub planowany dojazd z drogi głównej oraz bliska perspektywa podłączenia mediów. Nie zawsze deweloper potrzebuje powyżej 2 ha gruntów, aby stawiać ogromne osiedle. Często mniejsze obszary są bardziej atrakcyjne dla lokalnych deweloperów o mniejszym zasięgu. Właściciele dużych obszarów rolnych mogą wydzielić określony teren i sprzedać Ci go taniej ze względu na jego małą atrakcyjność. Ty jednak, wiedząc, co zmieni się w ciągu najbliższych lat, już możesz szukać nabywcy. Czas szybko minie, a zyski mogą być naprawdę znaczne. Pamiętaj o zasadzie hurtowego zakupu: kto kupuje dużo – kupuje taniej. Tą zasadą kieruj się w podejściu do zakupu tanich działek rolnych lub takich, dla których wydano warunki zabudowy lub przyjęto plan zagospodarowania przestrzennego.

STARE I OPUSZCZONE BUDYNKI

Zarówno w dużych, jak i w mniejszych miastach jest sporo zaniedbanych budynków, które swoje najlepsze lata zdają się mieć za sobą. Stanowią własność miasta lub prywatnych właścicieli, którzy zapomnieli już o takim majątku, a niekiedy wcale o nim nie wiedzą. Warto zainteresować się takim budynkiem i odszukać właściciela lub zapytać w urzędzie miasta o tę nieruchomość i plany wobec niej. Miasto może nie mieć pieniędzy na rewitalizację lub nawet wyburzenie, więc pojawia się tutaj kolejne pole do rozmów i pozyskania okazji inwestycyjnej. Większe budynki będą wymagały ogromnych nakładów na remont i tu z pomocą może przyjść inwestowanie w grupie.

Dotarcie do właścicieli nie zawsze jest łatwe. Szczególnie wtedy, gdy lokalem zarządza miasto i nikt przez całe lata się nim nie interesował. Jedną z najpewniejszych ścieżek będzie nie sama księga wieczysta, bo jej może w ogóle nie być, ale sąsiedzi. Często to właśnie oni sporo wiedzą i będą mogli udostępnić Ci dane kontaktowe właściciela lub przekazać mu informację o Twoim zainteresowaniu lokalem.

Najlepszą inwestycją są dobre relacje.

DOSTAWCA PEREŁEK

Dostawca perełek to wyspecjalizowany pośrednik nieruchomości, który wie, że kiedy trafia się szczególnie korzystna oferta, lepiej nie wprowadzać jej na rynek ogólny, tylko kontaktować się bezpośrednio z doświadczonymi inwestorami, którzy od razu rozpoznają okazję i – co ważne dla samego dostawcy – będą skorzy, by odpowiednio wynagrodzić pośrednika. Taka osoba jest nieocenionym źródłem zysków. Wraz z rozwojem zainteresowania inwestycjami w nieruchomości coraz większa liczba agentów zaczyna pracować w ten sposób w różnych miastach. Z pewnością liczba aktywnych inwestorów jest większa niż liczba dostawców dobrych ofert, sprawdź jednak, czy w Twoim mieście są takie osoby, popytaj znajomych, którzy inwestują, o rekomendacje. Prowizje dla dostawców perełek są adekwatne do wyjątkowości oferty, więc nie nastawiaj się na sztywne 1–3 proc. od ceny nabycia, ale raczej na 10 do 30 tys. dodawane do ceny oferowanej przez zbywcę. Cena sprzedaży i tak powinna być na tyle atrakcyjna, by nawet przy tak wysokiej prowizji lokal nadal stanowił okazję rynkową w danym segmencie mieszkaniowym. Szanuj dostawców perełek, jeśli chcesz liczyć na długofalową współpracę. Brak atrakcyjnego wynagrodzenia, kiedy taki pośrednik właśnie Tobie „dostarczy” okazję, może wiązać się jedynie z osłabieniem lub zamknięciem relacji na przyszłość. Dobrze wynagrodzony dostawca perełek być może przyniesie Ci kiedyś okazję życia!

ULOTKI BEZPOŚREDNIE

Jeśli Twoje ulotki trafią do mieszkańców budynku lub budynków w wybranej przez Ciebie lokalizacji, możesz dotrzeć do właściciela mieszkania, który już myśli o sprzedaży, ale jeszcze nie podjął żadnych działań. Stworzysz w ten sposób okazję i jeśli dobrze znasz rynek, będziesz pierwszy z ofertą, która będzie opłacalna dla obu stron.

Zwykła ulotka wrzucona do skrzynki pocztowej w bloku może jednak zginąć wśród reklam i gazetek lub być potraktowana jak niechciany śmieć, który wyląduje w koszu zaraz po wyjęciu z zapchanej skrzynki. Materiałów reklamowych w skrzynkach jest tak dużo, że ludzie znieczulili się i już ich nie przeglądają. Dlatego sugeruję wydrukować ładne ulotki z kalendarzem rocznym na drugiej stronie lub z miłym tekstem czy nawet dowcipem i wetknąć je bezpośrednio w drzwi lokali. Będzie Cię to kosztowało więcej wysiłku, ale efekt może być znacznie lepszy, niż gdy po prostu wrzucisz coś do skrzynki lub przykleisz informację przy wejściu do budynku lub na parterze. Na ulotkę lepiej wybrać treści neutralne, aby nie dotknąć nikogo emocjonalnie. Nie polecam żartów z podeszłego wieku, blondynek, osób niepełnosprawnych czy też treści politycznych. Niech to będzie coś miłego, co poprawi humor, da się zapamiętać bądź będzie miało walor praktyczny, jak kalendarzyk. Ważny jest także format i kształt samej ulotki. Może to być wersja do portfela lub z magnesem na lodówkę (magnes elastyczny płaski). Kreatywne eksperymenty pozostawiam już Tobie. Oczywiście pamiętaj o dodaniu kontaktu do siebie oraz informacji, że kupisz mieszkanie bezpośrednio w tym bloku. Oto kilka przykładowych tekstów, które mogą się znaleźć na ulotkach:

Ładnie dziś wyglądasz!

Dzień dobry, władco całego bloku!

Realizuj marzenia – TERAZ!

Może warto kupić dziś pączka?

Może to Twój dzień? Wysłałeś totolotka?

Zakręć wodę przed wyjściem.

Sprawdź korespondencję.

Dzisiaj jest wyjątkowy dzień!

Zadzwoń do…

Lista zakupowa…

Terminy spotkań…

Terminy wizyt lekarskich…

Daty urodzin i imienin…

TABLICE OGŁOSZEŃ

Na wielu osiedlach i ulicach miast nadal znajdują się tablice, gabloty i słupy ogłoszeniowe. Mieszkańcy, szczególnie Ci starsi, często tam zaglądają. Skorzystaj z tej formy kontaktu, aby poszerzyć swoje możliwości poszukiwania.

INFORMACJA NA SAMOCHODZIE

Skoro większość z nas porusza się autami, czemu nie wykorzystać ich do stworzenia kolejnej okazji inwestycyjnej? Możesz przygotować naklejkę, nadruk, minitabliczkę na przyssawki na którąś z szyb swojego auta czy też informację na ramce tablicy rejestracyjnej. Oznakowany pojazd zwraca na siebie uwagę w korkach, na parkingach czy podczas powolnego ruchu aut w miastach. Niech Twoje auto pracuje dla Ciebie. Pamiętaj: jeśli będziesz pierwszą osobą, do której zadzwoni potencjalny sprzedający, już masz przewagę! Oto proponowane napisy – po każdym z nich podaj oczywiście swój numer telefonu:

Kupię mieszkanie za gotówkę.

Kupię mieszkanie bezpośrednio w tym mieście.

Kupię mieszkanie na osiedlu X.

Może planujesz sprzedać mieszkanie? Ja chciałbym je kupić.

LISTY OFERTOWE

Jednym z najlepszych sposobów na stworzenie okazji może być poszukiwanie dużych budynków. Nieruchomość trzeba oczywiście poddać dokładnej analizie i zweryfikować jej realny potencjał inwestycyjny, a także uzyskać dobre warunki finansowe przy zakupie. List ofertowy jest pierwszym etapem prowadzącym do stworzenia ogromnego potencjału, dlatego powinien być tak napisany, aby skłonić odbiorcę do udzielenia obszernej odpowiedzi i podania informacji, które pozwolą Ci przeprowadzić konieczne analizy.

Potraktuj list ofertowy jako pierwszy krok do wejścia w dużą transakcję. Pozyskiwanie całych budynków wiąże się z zaangażowaniem dużego kapitału i poświęceniem mnóstwa czasu na przeprowadzenie transakcji, dlatego jeśli masz do analizy kilka ofert nabycia całej kamienicy, wyślij do pośrednika lub zbywcy list ofertowy, w którym nie tylko przedstawisz swoją cenę, ale również uzasadnisz jej wysokość, wyszczególniając zakres koniecznych prac remontowych. W przypadku transakcji, w której w grę wchodzą setki tysięcy bądź miliony złotych, będzie to o wiele bardziej skuteczne niż szybkie przerzucanie się cenami. Zbywca poważniej rozważy ofertę na piśmie popartą argumentami niż arbitralną cenę podaną przez telefon bez uzasadnienia.

ZARZĄDCY NIERUCHOMOŚCI

Jeśli interesują Cię nie tylko pojedyncze mieszkania, lecz także całe kamienice, warto mieć w swojej sieci kontaktów zarządców nieruchomości. Wiele firm zarządzających ma w swoim portfolio budynki, których właściciele noszą się od jakiegoś czasu ze sprzedażą, ale jeszcze jej nie ogłosili. Warto zaznajomić się z takimi zarządcami, którzy znają sytuację właścicieli i zechcą współpracować na linii połączenia stron. Znów chodzi o to, by dotrzeć do ofert, jeszcze zanim powstaną, o wyprzedzenie wydarzeń. Jesteś pierwszy i to daje Ci przewagę. Dla zarządców sytuacja może być podwójnie opłacalna: po pierwsze występują w roli pośrednika, po drugie mają dużą szansę na kontynuację zarządzania obiektem.

Jeśli działasz zwykłymi metodami, jak możesz spodziewać się niezwykłych efektów?

REKLAMA W BRUKOWCU

Tak się składa, że wiele osób, szczególnie z niższych klas społecznych, które potencjalnie mogą być w tarapatach finansowych i mieć kłopoty ze swoimi nieruchomościami, jest uzależnionych od plotkarskich gazet. Tam upatruj źródła dobrych ofert. Zapłać odpowiednią stawkę za cykliczną promocję swojego ogłoszenia w widocznym miejscu, a zainteresowani sprzedażą właściciele lokali sami zaczną się zgłaszać.

KLUBY I STOWARZYSZENIA INWESTORÓW

W każdym większym mieście możesz odszukać zrzeszenia inwestorów, którzy regularnie organizują spotkania. Wybierz się na jedno z nich i sprawdź potencjał kontaktów w takim miejscu. Spotkasz tam ludzi kreatywnych, przedsiębiorczych i specjalistów z branży, ale także innych poszukujących tego samego, co Ty. W obu przypadkach masz sposobność tworzenia relacji z pojedynczymi ludźmi lub z grupą osób, której łączna siła jest większa, choćby ze względu na kapitał.

„WYNAJMĘ DOM” – OGŁOSZENIA W PRASIE

Ogłoszenia osób oferujących domy na wynajem mają duży potencjał, bo zdarza się, że właściciele wynajmują dom tylko dlatego, że próby sprzedaży nie przyniosły rezultatu. Wtedy oferuj spłatę ratalną z zyskiem procentowym, aż dojdziesz do spłaty całej ceny i przejęcia domu na własność. Ważne, aby w umowie zagwarantować sobie wtedy prawo do ewentualnej odsprzedaży, przeprowadzenia dowolnych remontów na swój koszt i zgodę na podnajem domu i każdej jego części według Twojego uznania i Twoich potrzeb. Wówczas masz w rękach wszystkie karty pozwalające na rozwijanie potencjału tej nieruchomości.

Im lepiej znasz okolicę, w której inwestujesz, tym łatwiej dostrzeżesz ukryty potencjał.

UKRYTY POTENCJAŁ

Poza okazjami polegającymi na niskiej cenie zakupu są jeszcze sytuacje, w których dzięki swojemu doświadczeniu dostrzegasz w nieruchomości coś, czego inni nie widzą: na przykład możliwość rozbudowy lub nadbudowy czy formalnego podziału większego lokalu na mniejsze. W dużych miastach, gdzie własna przestrzeń na otwartym powietrzu jest luksusem, okazją może być kupno mieszkań, do których można dorobić duży taras na dachu budynku, co ogromnie podnosi cenę. Inne pomysły to zakup mieszkań w miejscu, gdzie niedługo powstanie nowa stacja metra, czy lokali na parterze z możliwością konwersji na lokale komercyjne.

Z JAKICH ŹRÓDEŁ NIE WARTO KORZYSTAĆ?

Według mnie nieopłacalnym źródłem okazji są licytacje komornicze z lokatorem. Dlaczego? Ponieważ przy inwestycjach liczy się czas. A w takiej sytuacji nasze dalsze działania mogą być zablokowane niezależnie od tego, czy myślimy o wynajmie, czy też o remoncie i odsprzedaży. Jeśli dłużnik zna swoje prawa i będzie skutecznie odbijał piłeczkę kolejnymi pismami, to problem z przejęciem lokalu może ciągnąć się przez wiele lat. Dlatego zdecydowanie odradzam ten sposób na początek drogi inwestycyjnej. Nie jestem też zwolennikiem wojowania z kimś tylko po to, by samemu hartować się w boju. Nawet jeśli cena takiego lokalu jest o 30 proc. niższa od rynkowej, to ostatecznie zysk może być żaden, a nawet możesz ponieść stratę, jeśli dłużnik uniemożliwi jakiekolwiek korzystanie z lokalu. Niska cena w takim przypadku stwarza jedynie pozory okazji. Musisz umieć kalkulować, czy warto, czy dasz radę i na ile wyceniasz swój czas, emocje i zaangażowanie. Licytacje mają sens, jeśli nie ma dłużnika. Wtedy też najczęściej jest więcej licytantów i tym samym cena może już nie być taka kusząca jak na początku.

BĄDŹ TWÓRCĄ OKAZJI

Jak widzisz, przedstawiłem tu wiele przykładów na to, w jaki sposób dzięki swojej wiedzy, kreatywności i aktywnemu działaniu sam możesz tworzyć okazje, zamiast na nie czekać. Moje pomysły z pewnością w żaden sposób nie wyczerpują ogromnego spektrum możliwości. W kolejnych rozdziałach poznasz także inne niestandardowe przykłady, jak choćby inwestycje w garaże blaszane. Rynek się zmienia i jeśli chcesz za nim nadążyć, bądź kreatywny. Chodzi przede wszystkim o zmianę sposobu myślenia, o przejęcie inicjatywy, rozpoznanie własnych potrzeb inwestycyjnych i tworzenie sytuacji, w której obie strony skorzystają na transakcji, a Ty nabędziesz taką nieruchomość, jaka najlepiej odpowiada Twoim potrzebom i aktualnym możliwościom inwestycyjnym. Rozwijaj wiedzę. Dbaj o relacje. Miej oczy szeroko otwarte!