Łowcy z kotłowni. Dziki świat finansowych naciągaczy - ebook

Od autora

Jestem dziennikarzem, reporterem. Napisałem tę książkę na podstawie własnych przeżyć oraz opowieści ludzi, do których udało mi się dotrzeć. Rozmawiałem z poszkodowanymi i tymi, którzy ich naciągnęli. To obraz tylko części polskiego świata oszus­tów finansowych. Tego, który świadomie obrałem sobie za cel. Na prośbę bohaterów ich imiona oraz drobne szczegóły, które pozwalałyby na identyfikację, zostały zmienione. Poszkodowani boją się zemsty, często po prostu wstydzą pięt­­na bycia oszukanym. Wszystkim dziękuję, że zechcieli się ze mną podzielić niełatwą częścią swojego życia.

Dziękuję oszukanym i oszukującym, którzy potrafili zmierzyć się z prawdą.Wkręcam się sam

Masz nowy e-mail:

Nadawca: Nieznany

Adresat: Mateusz Ratajczak

Temat: Polowanie na łosi

Jak cię namierzą, facet, to cię zapierdolą. Baw się dalej.

Oszukiwać i naciągać, byle dobrać się do pieniędzy klienta. Albo jak mówią koledzy z mojej nowej pracy – byle złapać i wydoić jakiegoś frajera. Tak, to bezwzględny świat.

Zawsze udaję, że ten tekst z frajerem mnie bawi. Zwykle po prostu lekko się uśmiecham, ale nigdy nie komentuję. Jeśli wejdziesz między wrony, musisz krakać jak i one. Albo cię zadziobią. Wyciągać pieniądze od ludzi – to jest moje zadanie na każdy dzień. Liczy się każdy grosz, choć im więcej uda się wydusić, tym lepiej. Tylko tak dostanę brawa od szefa i zaproszenie na ekskluzywną imprezę. Tylko tak wywołam zazdrość u innych. Tylko tak zarobię więcej. Będę kimś. Ekspresowo muszę załapać reguły tej gry.

„Proszę mi dać 1 procent zaufania, a ja przekuję to w 100 procent zysków!” – pod nosem Komisji Nadzoru Finansowego, w biurowcu w centrum Warszawy urabiam ludzi z całej Polski, by przelali po kilka tysięcy dolarów na konta firmy. Dlaczego mieliby to zrobić? Oczywiście z uwagi na życiową szansę, czyli inwestycję w coś, czego na pewno nie rozumieją. Gdy nie wiem, jak kogoś przekonać, obiecuję wolność finansową. To słowo klucz każdego oszusta. Czasami się zastanawiam, co to w ogóle znaczy. Nie pytam kolegów o zdanie. Po prostu powtarzam za nimi. Też nie wiedzą, ale powtarzają ten tekst w kółko.

Nie działa? To straszę zabójczym rakiem, rosnącymi opłatami za prąd, niską emeryturą w przyszłości lub chwalę się dobrym samochodem. Tym, którego w rzeczywistości nie mam, ale nic mi nie szkodzi przekonywać, że zarobiłem na nowego mercedesa w miesiąc. Przecież klient po drugiej stronie słuchawki nie wie, co mam w garażu. Nie wie też, że do pracy śmigam autobusem. Często za to wierzy w jedno tak proste zapewnienie, a ja rosnę w jego oczach.

Gdy pierwszy raz pytam potencjalnego klienta przez telefon, czy w rodzinie wszyscy zdrowi, głos mi lekko drży. W środku czuję rosnące upokorzenie. Całe ciało mówi mi, że tak po prostu nie wolno. Kłamstwo jest obciążające. Szybko czuję, jak prowokacja dziennikarska mnie zmienia. To miało być ostrzeżenie dla innych, na własnej skórze miałem się przekonać, jak oszukiwać, a sytuacja coraz bardziej wymyka mi się z rąk. Nie chcę oszukać, nie potrafię, ale jak mam zyskać pozycję w firmie? Oszukują przecież wszyscy w tej robocie. Muszę się wyzbyć przyzwoitości, bo mnie wyrzucą.

– Albo zapierdalasz, albo wypierdalasz – rzucił kiedyś je­­den z szefów do podwładnego. W normalnej firmie taki tekst wywołałby szok (przynajmniej tak być powinno). Opieprzany nie był nawet zdziwiony. Poprawił krawat i wybrał następny numer klienta. Wziął się po prostu za robotę. Czyli można powiedzieć wprost, że wybrał zapierdalanie. A ja? Też robię swoje, też nie skomentowałem tego, co wydarzyło się przed chwilą. Po co mi problemy? Obojętność jest mniej kosztowna.

– Wie pani, warto się zabezpieczyć na przyszłe lata. Służba zdrowia jest, jaka jest, bez pieniędzy to tylko można umrzeć na brudnym korytarzu jakiegoś fatalnego szpitala albo z głodu tam paść – zagaduję jakąś klientkę. Po głosie wywnioskowałem, że jest starszą osobą. Nawet nie pamiętam jej imienia. Nie pamiętam też, jak się przedstawiłem. Zmyśliłem coś? Nie wiem, naprawdę nie wiem. Wystraszyłem ją tym szpitalem, wtedy zaczęła mnie słuchać. Najpierw powtarzała, że nie ma czasu, że nie ma pieniędzy, że to nie dla niej. Że „idź pan w cholerę”. Wizja choroby ją zmiękczyła tak bardzo, że nagle zaczęła mnie szanować. Już nie miała w głosie tej pewności, że gadam od rzeczy. Zaczęła myśleć, że mogę jej pomóc, zapewnić bezpieczeństwo, znaleźć pieniądze na przyszłość. A ja zwiększyłem swoje szanse na zyskanie prowizji.

– Córka idzie na studia? – podłapuję innym razem ten te­mat i wymyślam, jak kosztowne będą. Wynajem mieszkania, książki, nieustannie kserowane notatki. Wyliczam i wyliczam, wszystko, co mi ślina na język przyniesie. I znów trafiam. Miłość do dziecka i troska o jego przyszłość to słaby punkt każdego rodzica. Jeżeli tylko może wspomóc, to spróbuje. Rozmowa trwa, klient słucha, ja przedstawiam dalej ofertę. Znów przybliżam się do prowizji.

A gdy wracam do domu z pracy, to nie mogę spojrzeć w lustro. Zbieram materiał do ważnego tematu, ale nie czu­­­ję ekscytacji. Szybko zniknęła. Raczej przepełnia mnie obrzydzenie. Co najgorsze, to uczucie w stosunku do siebie samego. Czasami ta myśl mnie przeraża. Często mam wątpliwości. Z jednej strony doskonale wiem, że nie pokażę tego świata bez próby wejścia głębiej. Samo siedzenie i oglądanie, jak inni naciągają, to tylko część. Bo jak rozumieć naciągacza, nie próbując się nim stać choć na pewien czas?

Zawodowi naciągacze wiedzą, że do sukcesu wystarczą tylko schematy. Żadne tam wyrafinowane strategie. Dlatego, by przekonująco kłamać, wystarczy czytać z kartki. Tam, w scenariuszu, zapisane są wszystkie chwyty perswazyjne. Nie zastanawiasz się, nie analizujesz, nie kręcisz. Po prostu czytasz to, co działało wczoraj i będzie działać jutro.

Takiego kłamstwa nauczyć można każdego. I młokosa po podstawówce, i Białorusina ledwo znającego język polski. I starszą kobietę, która od dawna szukała jakiejkolwiek pracy. Od osiedlowego sklepu wolała coś lepszego, coś, z czego będzie dumna, i tak trafiła do nieuczciwego świata finansów. Oni wszyscy byli zdesperowani, by w końcu żyć lepiej. Wystarczyło im obiecać sowitą pensję, by nie zadawali żadnych pytań. Naprawdę żadnych. Tylko pracowali. Gdy przyjdzie zeznawać przed policją, to właśnie tak będą się bronić: o niczym przecież nie wiedzieli.

Właśnie takie osoby poznałem w jednej z warszawskich „kotłowni”. To rozwinięcie, specyficzna odmiana typowego centrum telefonicznego (call center). Nazywa się je kotłownią (z ang. boiler room), bo ma tam aż kipieć od emocji. Krzyk, szybkie tempo, agresywne zwroty i obrażanie niechętnych klientów. Bez tego naciąganie się nie uda. Zatrudniłem się tam.

Jak się naciąga? W sumie to każdy kolejny dzień wygląda identycznie. Z rana wskakuję w garnitur, wciskam się do autobusu i po godzinie jestem w pracy. A tam… mam wstawać od biurka, biegać i krzyczeć. Być agresywnym do granic możliwości. Cel jest jeden: za wszelką cenę znaleźć klienta. – Jak zrobimy cel finansowy na ten miesiąc, to czeka was najlepsza impreza w życiu. Alkohol i dragi w ilościach, jakich nie widzieliście – usłyszałem od menadżera już na początku mojej pracy. Już w pierwszej godzinie chciał mi pokazać, że nie będę żałował ani jednej minuty spędzonej w tym fachu. Na ekspresowych, kilkudziesięciominutowych szkoleniach uczę się, jak manipulować. Proste, ale skuteczne zagrywki, takie, by każdy z początkujących załapał, o co chodzi. Później wydzwaniam do ludzi ze Świebodzic, Bydgoszczy, Kleszczewa, Lublina, Wrocławia czy Sanoka. Na tapecie mam klientów z całej Polski. I tak w kółko: motywacja, manipulacja, wkręcanie, motywacja, manipulacja, wkręcanie.

W zaledwie kilka dni zostaję łowcą frajerów. Albo łowcą z kotłowni. Warto to powtórzyć jeszcze raz – „frajerzy” – z taką pogardą mówi się o klientach w kotłowniach. Łowcy od lat oszukują tysiące Polaków i dalej będą to robić. Tymi sa­my­mi metodami, ale znajdą inną „okazję życia”. Raz będzie to inwestycja w nieruchomości, innym razem w złoto niczym w Amber Gold. Za chwilę ruszy lawina oszustw związanych z kryptowalutami. A później? Cokolwiek. Mała firma ze Stargardu Szczecińskiego kilka lat temu obiecywała krocie za wyłożenie pieniędzy na ziemniaki i cebulę. Naprawdę. Stworzone przez kilkanaście osób „centrum inwestycyjne” otworzyło oddziały w kilkunastu miejscach w całym kraju. Z 500 złotych po kilku latach miało się zrobić 15 tysięcy. I to po potrąceniu wszystkich podatków! Prezes tej cudownej maszynki przed założeniem działalności był już skazywany za wyłudzenia i oszustwa, a i tak rozkręcił ten biznes. Sprawa w sądzie ciągnie się do dziś. Klienci pieniędzy nie odzys­kali. Wniosek? Można naciągać nawet na ziemniaki. Wystarczy znać uniwersalne zasady oszustwa finansowego

Wróćmy do mnie.

Gdzie trafiam? Biurowiec w jednej z prestiżowych dzielnic Warszawy to moje miejsce pracy. Żadna zaniedbana melina. Samo serce biznesowej stolicy, blisko metro, nieopodal są oddziały największych firm w Polsce. Każdego dnia tuż obok przechodzą tysiące osób. Tutaj za każdy metr powierzchni biurowej trzeba płacić od 100 do 200 złotych miesięcznie. Wynajem jednego poziomu w budynku, w którym pracuję, to koszt przynajmniej 25 tysięcy miesięcznie. Oferty wciąż można znaleźć. To prosta matematyka, przynajmniej tyle trzeba wyciągnąć co miesiąc od ludzi, żeby mieć na czynsz. A do tego pensje pracowników i zysk dla „góry”. Żeby się opłacało, trzeba masowo naciągać.

Wejście do budynku mają tylko posiadacze identyfikatora. To pierwszy poziom zabezpieczeń, bo do firmy można z kolei dostać się tylko w jeden sposób – dzwoniąc domo­fonem i przechodząc obok recepcji. Tam zawsze siedzi kilka osób. Żaden szeregowy i nowy pracownik nie otworzy drzwi sam. Efekt jest jeden – nikt nie wejdzie do pracy wcześniej niż kontrolujące gości sekretarki. Tuż obok nich leży rejestrator czasu pracy, czytnik odcisku palca. Niektórzy skanują kciuk, tylko nieliczni przechodzą obok. Korzystają z chwili, gdy do biura wchodzi więcej osób. Wtedy można niepostrzeżenie minąć skaner. Ja wybrałem właśnie tę opcję. Co ciekawe, od dziesięciu lat sądy i urzędy państwowe są zdania, że rejestrowanie czasu pracy za pomocą czytników linii papilarnych jest nielegalne. I od dziesięciu lat bez problemu można znaleźć taki sprzęt w sieci. A u mnie stał w pracy.Sztuka oszukiwania

Pierwszego dnia pracy dostaje się dwie rzeczy. Telefon i materiały szkoleniowe. Elementarz zawodowca. Ma dziesięć stron. Na tytułowej stronie adnotacja: „Bezmózg niech nie dotyka”. W środku sugerowane scenariusze rozmów. Ciężko to nazwać książką, czy choćby broszurą. To skserowane setny raz dziesięć stron tekstu. W paru miejscach nawet już nie sposób się rozczytać, bo kolejne odbitki są coraz gorszej jakości. Całość zbindowana tak, że rozwaliła mi się już pierwszego dnia. Ale to środek jest najważniejszy. – Każde. Pieprzone. Słowo. Powinniście przeczytać i przeanalizować. Modyfikujcie to so­bie do woli, ale to są podstawy. Później wszystko zrozumiecie – po­wiedział menadżer, wręczając papierki mi i kilku innym osobom. Usiedliśmy do przeglądania.

Klient twierdzi, że nie ma pieniędzy? „Dzwonię do pana właśnie dlatego, żeby pan je miał. Niech mi pan da ten jeden strzał”. Ma kredyt? „Każdy ma kredyt, ale jak pan zainwestuje, to szybciej pan spłaci. Nie będzie chyba pan się męczył 30 lat?”.

Boi się? „Panie Andrzeju, jak uczyłem się jazdy na rowerze, też się bałem, a potem mówiłem, ale jazda!”. Albo: „(...) panie Andrzeju to jest tylko bariera strachu, wystarczy ją pokonać, proszę mi dać 1% swojego zaufania, ja postaram się to przerodzić w 100% lojalności”. Musi się zastanowić? „Ociąganie się jest największym złodziejem profitów. Widziałem więcej straconych pieniędzy na rynku przez brak decyzji niż przez złe decyzje!!!”.

Chce raportu o spółce, w którą ma zainwestować? „Zanim skończy pan czytać informację, może pan stracić 5–7% zysku. Panie Jacku, ja jestem pana informacją. Rozmawia pan ze mną i może czytać między wierszami. My mamy za sobą setki godzin analizowania tej spółki, ponieważ pan nie ma czasu czytać 50-stronicowego raportu na temat fundamentów i lat jej działalności”.

Rzeczywistość? Cała informacja o firmie, jaką dostają konsultanci, mieści się na jednej stronie A4. O gigancie ubezpieczeń, który miał w pewnym momencie być okazją życia, mogłem m.in. przeczytać, że nie musi się martwić o „podatki finansowe/bankowe”, bo są już wliczone w cenę akcji. No i oczywiście, że ludzie zawsze będą się ubezpieczać, bo to dochodowy biznes. I na tym koniec informacji.

Czas na mnie.

Na wstępie nikt nie zaczyna od klasycznego naciągania. Mam się oswoić z telefonem, wyluzować łatwą rozmową z klientem, poczuć pewnie. Dlatego mam zaczynać od pytania, czy „miał pan/pani doświadczenie na rynkach finansowych?” i zbierać adresy mejlowe pod pretekstem wysłania wizytówki firmy. Tylko że nie mam komputera.

– Mam wysyłać mejle z prywatnego konta? – pytam.

– Masz mieć to w dupie – odpowiada krótko menedżer, inni się chichrają. – I tak nikt nie czyta mejli, ale za to jak ko­­­lejnym razem zadzwonisz, to możesz podpytać, czy dostał wiadomość od nas. Nieważne, że nie widział, ale pomyśli, że jesteś profesjonalny, a on cię olał. Więc posłucha dłużej – wyjaśnia. W materiałach mam przygotowane kilka pytań. Co ciekawe, nie mam prosić o adresy. Mam ich po prostu żądać. „Mam dla pana/pani przygotowaną prezentację i żeby ją wysłać potrzebny mi pana/pani bezpośredni e-mail, więc słucham…” – to jedna z możliwości. Inna: „To jest dosłownie kilka informacji, więc czytanie nie zajmie panu/pani zbyt wiele czasu. Więc jaki jest ten e-mail?”. To delikatna różnica, ale działa. Ludzie często podają adresy, bylebym się odczepił. Nie wiedzą, że w ten sposób łapią się na haczyk.

Najlepiej, gdybym rozmowę zakończył pytaniem o… pracę. „Tak na marginesie chciałem zapytać, czym się zajmuje pana/pani firma? Dużo ludzi zatrudnia?”. Ten element nazywa się canvass (czyli po angielsku „robienie sondaży”). To pierwsza faza uwodzenia klienta.

– Wystarczy zapytać, a klient sam zaczyna opowiadać. Firma transportowa, dwadzieścia lat na rynku i my już wie­my, że ma pieniądze. Pracuje w branży nieruchomości? Jeszcze lepiej, na pewno ma więcej kasy. Tego nas uczyli na każdym szkoleniu: jak wyciągnąć najdrobniejszą informację o wszystkich oszczędnościach – instruuje nas Dawid. Przy tym strasznie intensywnie gestykuluje, te wykłady go ekscy­tują. Czasami przypomina mi nawet rapera, a nie doradcę finansowego. Macha rękami, przyśpiesza, zwalnia, buja się na krześle. Strasznie dziwny typ. – Każda rozmowa musi być z energią, z werwą. Pamiętajcie, że już po „halo” można zweryfikować nastrój klienta. Jak nie odpowiada wam, to walicie wprost: halo, mówiłem dzień dobry, pan/pani nie odpowie? On musi czuć, że to relacja biznesowa, a nie błaganie o każdy grosik – dodaje.

O czym mam jeszcze pamiętać? Kilka razy mam podkreślić, że jestem z międzynarodowej instytucji finansowej. Nazwa nie musi paść. Jeżeli klient o to zapyta – powinienem po prostu odpowiedzieć niewyraźnie.

Czytam tekst z instrukcji, kolejnej. „U nas dopiero zaczyna się to robić popularne i jest na to ogromne zainteresowanie. To dużo lepsze rozwiązanie niż jakieś fundusze, lokaty, naprawdę. Tu ma pan/pani możliwość zarobku nawet 50 pro­­­­cent przez jeden dzień, a na lokatach 3–10 procent maks w ciągu całego roku”. „Ale dziś niczego nie chcę panu proponować, gdyż byłoby to nieprofesjonalne z mojej strony”.

Druga faza zdobywania klienta to tak zwany antysale. Konsultant ponownie dzwoni: „jak tam, przejrzał pan wizytówkę?”. Oczywiście nie było żadnej wizytówki, więc niczego nie można było przejrzeć. Ale ta rozmowa wciąż nie ma na celu sprzedaży produktu, tym razem chodzi o wyczucie, czy gość ma pieniądze. Na końcu rozmowy każdy konsultant rzuca, że teraz na rynku nic się nie dzieje, nie warto ryzykować pieniędzy. „Ale jak tylko będzie się coś działo, to natychmiast do pana zadzwonimy” – zapewnia każdy. I znów fragment z instrukcji. „Licz się z tym, że klient może się bronić przed kontaktem. Będzie mnożyć wymówki. Ta faza jest po to, żeby go uspokoić, żeby pokazać, że niczego od niego nie chcesz, nic mu nie sprzedajesz. Mów spokojnie, zdecydowanie, z pewnością w głosie”. Ten moment to najczęściej również okazja, by zdecydowanym klientom przybliżyć platformę, stronę internetową, mechanizm wpłaty. Tak, by później nie mieli zbyt wiele czasu na niepotrzebne przemyślenia. To też odpowiedni moment, by zacząć sugerować pierwsze kwoty. Gdy przyjdzie właściwy czas – trzeba będzie uderzyć. Wszystko jest zaplanowane. Tu nie ma miejsca na przypadek.

Z tego, co mi powiedzieli nowi znajomi, w niektórych kotłowniach są teraz automatyczne systemy do przypominania o klientach i odpowiedniej fazie ich „naciągania”. Wszystkie numery i dane potencjalnego inwestora są w instalowanej przez firmę aplikacji. Po skończonej rozmowie zaznacza się, czy jest szansa na coś więcej, czy nie ma w ogóle tematu. Pozytywna odpowiedź przesuwa kontakt w kalendarzu. Za trzy, może cztery dni przyjdzie powiadomienie z informacją, do ko­­­go dziś trzeba zadzwonić. Technologia z legalnych call center i banków przyszła nawet do naciągaczy. U nas to nie funkcjonuje. Tak samo jak i rejestrowanie przegadanych minut, więc „nie muszę się spinać”. Tak sugeruje mi jeden z kolegów. Mówi cicho, że każdy ma dzień, kiedy nie chce się z nikim roz­­­mawiać. Jego zdaniem powinienem sobie znaleźć szybko takiego klienta, który odbierze zawsze i będzie sam nawijał. Po prostu sam z siebie będzie gadał, gadał i gadał. Nawet gdy nie będzie miał przy tyłku ani grosza. On ma takiego jednego: zamieszkuje jakiś pustostan, dostał od jakiejś fundacji komórkę, żeby mogli się z nim kontaktować. Lubi poopowiadać o tym, gdzie dzisiaj pił, czy to była „taterka” czy może „tyskacz”. To chwila odprężenia od wciskania kitu.

W końcu nadchodzi dzień sprzedaży. Sale. Liczy się tylko jedno: przelew. Tutaj wszystkie chwyty są już dozwolone. To na tym etapie koncentrują się materiały instruktażowe. „Teraz jest ten moment! Jest debiut giełdowy amerykańskiej spółki, nie ma szans na straty. Jedna taka okazja w całym roku. Wchodzi pan w to? Trzeba się decydować szybko!”. Gość na linii musi czuć presję. Musi wiedzieć, że jeżeli nie zdecyduje się na współpracę, to straci okazję życia. Już zawsze będzie wiódł tak samo nędzne życie jak do tej pory. A jeżeli nie zdawał sobie sprawy, jak nędzne ono jest, to ja muszę mu to uzmysłowić. Mam się jawić jako posiadacz jedynego sekretu bogactwa, jako człowiek, który doskonale wie, jak miliarderzy stali się miliarderami. Teraz nie mogę pozwolić, by gość miał jakiekolwiek wątpliwości. W skrócie: kasa, misiu, kasa.

Powoli przeglądam Elementarz zawodowca. Czytam, nie do­­­wierzam, czytam dalej. Parę razy łapię się na myśli, że to chyba jakiś żart. A na końcu sali koleś wykrzykuje do telefonu: „Jest pan debilem! Traci pan okazję życia, a ja nie będę pana prosił o wpłatę. To pan nie chce zarobku. A spierdalaj pan”. Rozłącza się i zaczyna jeść kanapkę. – No wkurwił mnie gość – rzuca.