MANIPULACJA ODCZAROWANA! 777 skutecznych technik wpływu - ebook

Rozdział 1. Dlaczego manipulacja jest RULEZ? Bo jest tlenem codziennego życia!

(11 technik wpływu lub manipulacji)

Człowiek najczęściej oddycha. Potem manipuluje. Manipulacja to naturalna aktywność każdego człowieka, któremu o coś konkretnego chodzi, który chce świadomie osiągnąć cokolwiek. A nawet nieświadomie, bo wielu chęci i żądz nie uświadamiamy sobie. A są i kierują naszym życiem. Zaraz po obudzeniu, zależnie od nastroju, poziomu hormonów, pogody — zaczynamy wpływać na siebie samych. Nawet to, czy budzik wyciągnął nas z głębokiej fazy snu, czy z płytkiej, wpływa na nasz nastrój i gotowość (lub nie) do działania. Na wypadek braku gotowości uruchamiamy wypracowane wcześniej rytuały — robimy kawę, myjemy zęby… To automanipulacja, wpływ na siebie samego, żeby się chciało, kiedy się nie chce. Każdy z nas to robi, czyli manipuluje, tak często, jak oddycha.

Jeśli człowiek czegoś chce, to świadomie lub nieświadomie stara się sterować swoją relacją z innymi ludźmi i sobą samym. Jest milszy, uśmiecha się, angażuje, zmienia ton głosu.

Stwarza lepsze wrażenie.

Lub gorsze, jeśli chce uzyskać współczucie.

Lub okropne, jeśli chce przestraszyć lub odstraszyć.

Stosuje rozmaite zabiegi, bo mu zależy. Dlatego człowiek manipuluje. Niemal zawsze.

Celem manipulacji jest osiągnięcie swoich zamierzeń. Czasem i zamierzenie, i cel, i użyte środki są nieświadome. Kiedy widzimy atrakcyjną osobę, podświadomie prostujemy się i wciągamy brzuch. Robimy to automatycznie, nieświadomie. Nie czynimy tym niczego złego. Nie mamy złych intencji. Czasem zaaferowani rozmową z kimś nawet sami tego nie zauważamy. Po prostu, najzwyczajniej automatycznie manipulujemy własnym wyglądem, by stworzyć wrażenie osoby atrakcyjniejszej.

Andrzej Mleczko

Kiedy człowiek jest jeszcze niemowlęciem i chce przytulenia lub uwagi, to normalnie leje w pieluchę. Potem się drze, ile wlezie, i dostaje, co chce. Dotyk, przytulenie, pogłaskanie. Jak trochę podrośnie, to się tylko drze, zwracając na siebie uwagę wyższym głosem, szerszymi gestami na pokaz. Już nie leje, bo nie ma pieluch. I jak się drze (z laniem czy bez), to zazwyczaj dostaje, co chce. Czasem dlatego, że przekonał kogoś, a czasem dlatego, że ten ktoś chce mieć święty spokój. Grupy „muzyczne” obchodzące krakowskie ogródki na Rynku grają bardzo głośno. Dajemy im coś nie za to, że grały, ale po to, by poszły przeszkadzać dalej. To nawet nie przedszkole, to żłobek manipulacji, który uczy nas, że można osiągać swój cel, stosując właściwe środki. Z wiekiem zmieniamy cele do osiągnięcia i zmieniamy środki, jakich używamy. Po prostu — manipulujemy inaczej. Ale nadal manipulujemy.

Struktura zdarzenia znanego jako MANIPULACJA jest niezmienna — konkretny cel wymaga konkretnych środków. A jeśli konkretny cel już mamy — to do niego zmierzamy. Skłaniamy siebie i innych, by cel osiągać. To właśnie nazywamy MANIPULACJĄ lub AUTOMANIPULACJĄ. Przy czym dla świętego spokoju chętniej używamy pojęcia AUTOMOTYWACJA. A jeśli chodzi o innych, to wtedy mówimy wywieranie wpływu, perswazja lub motywowanie. Cel jednak jest ten sam.

Często pojawia się opinia, że te ładnie brzmiące (motywacja, wpływ) są OK, a manipulacja jest wredna. Nieetyczna. Tylko jak odróżnić jedno od drugiego? Po tym, że manipulant osiąga korzyści kosztem manipulowanego? Po złych lub dobrych intencjach, jak chcą niektórzy? OK — pogadajcie, proszę, z synem moich sąsiadów. On manipuluje na potęgę, oni robią to, co on im karze robić. System działa. Zawsze działa, oni zawsze robią. Ale jeśli chcecie, możecie z małym Kubą pogadać o etyce. Za 2 – 3 lata. Dziś Kuba ma 6 miesięcy. I jest świetnym manipulantem. Manipulatorem?

Marek Raczkowski

Od razu deklaruję — książka dotyczy manipulacji. Czyli niemal każdej aktywności człowieka w tworzeniu relacji ze światem i innymi ludźmi. A nawet ze sobą samym.

O przestępstwach — nie piszemy, nie gadamy!

Książka NIE DOTYCZY kłamstwa, oszustwa, wyłudzania, kradzieży, szantażu, mobbingu, molestowania. TO NIE JEST MANIPULACJA. To są zwyczajne PRZESTĘPSTWA.

Andrzej Mleczko

O polityce — nie gadamy!

Książka NIE DOTYCZY także sytuacji wynikających z dobrze znanych reguł demokracji. Premier czasem musi kłamać, szczególnie w sytuacjach dotyczących bezpieczeństwa państwa. To oczywiste. Kolejne zastrzeżenie —państwo jest aparatem przymusu. Gdzie tu postawić granice? Ile wolności osobistej i prawa do stanowienia o sobie, a ile przymusu, podatków, byśmy mieli szkoły czy policję? Tu granice nie są tak ostre, a manipulacje polityczne czy wyborcze powodują rozmaite decyzje społeczeństw. Czasem dziwne. Biedne Południe USA głosuje na konserwatystów i opowiada się za niskimi podatkami. Dla nielicznych bogaczy. Z kolei bogata Północ USA głosuje na demokratów i opowiada się za wysokimi podatkami dla siebie, m.in. na wsparcie biednego Południa. Które głosuje przeciw temu. Brak w tym logiki — to efekt politycznych manipulacji wartościami, religią. Książka nie jest także o tym. W Polsce mieliśmy podobnie. Biedni robotnicy opowiadali się za kapitalizmem i zwrotem majątków potomkom arystokracji. Bo ponoć nieetyczne było odebranie arystokracji pałaców 60 lat temu. Nikt nie pomyślał jednak o oddaniu np. zwyczajnym rolnikom odebranych im przez wojnę (spalonych) chałup. Natomiast oddanie pałaców, często odbudowanych przez biednych, powojennych obywateli, gnębionych dodatkowo komuną — tak. Bo to etyczne. O tym, że pałace budowali pańszczyźniani chłopi, traktowani gorzej niż bydło — nie mówimy. Jak widać — manipulacja niejedno ma imię.

Henryk Sawka

O relacjach rodzinnych — piszemy, gadamy, ale… delikatnie, bo tu granice są inne!

W rodzinach jest podobnie jak w polityce. Oczekiwanie, że w relacji wpływu (po mojemu: manipulacji) będzie pełna szczerość, jest wręcz niebezpieczne. Pełna otwartość może niszczyć związki i relacje. Mamy ich wiele — relacje małżeńskie, relacja rodzic – małe dziecko, relacja starzejący się rodzic – dorosłe dziecko, etc., etc. Mamy tu ogromną różnorodność sytuacji. Każdy z nas w relacjach rodzinnych ma różne granice tego, co wolno, a czego nie wolno robić. Trudno więc określić, co jest dopuszczalnym wpływem (manipulacją), a co już łamie granice i wolność osobistą, choć nie jest przestępstwem. Rzecz jednak nie w zastosowanych narzędziach czy technikach, lecz w granicach wolności poszczególnych osób. I naszego osobistego poczucia odpowiedzialności za poszczególnych członków rodziny. Czasem trzeba okłamać dziecko, czasem babcię. Dla ich zdrowia na przykład. Te obszary wymykają się standardowej ocenie. Dlatego o tym w tej książce też nie mówimy. Bo skomplikowane relacje rodzinne to inna bajka.

Podsumowanie

MANIPULACJA to każde działanie człowieka, które skłania go lub innych ludzi do podjęcia konkretnych działań lub do zaniechań. I nie jest przestępstwem. I nie jest naruszaniem wolności innych osób. Jest drogą do świadomego lub nieświadomego osiągania własnych celów dzięki działaniom (lub zaniechaniom) własnym lub innych osób.

Andrzej Mleczko

Stąd także AUTOMANIPULACJA, czyli wpływanie na samego siebie.

Zatem:

• Manipulacja to najczęstsze z działań człowieka, zaraz po oddychaniu.

• Manipulacją jest niemal każde działanie człowieka.

• Manipulujemy nie tylko innymi, ale także sobą.

• Manipulujemy świadomie lub nieświadomie.

Tu może pojawić się duże oburzenie i niezgoda na takie myślenie. Manipulacja?! To skandal! To samo zło! Gdzie jest etyka?!

Otóż same techniki, a o nich jest ta książka, tak jak narzędzia (młotek, skalpel czy maczeta), nie są z natury etyczne lub nieetyczne. Są tylko narzędziami.

To może chociaż dla elegancji będziemy mówić o perswazji, o wywieraniu wpływu, zamiast używać brzydkiego słowa manipulacja? Piotr Tymochowicz powiedział mi kiedyś: „Jeśli robisz TO ty im, to jest to wywieranie wpływu. Jeśli oni robią TO SAMO tobie, to jest to wredna manipulacja. Techniki są te same”. Moje szkolenia mają tytuł „Techniki wywierania wpływu i obrony przed manipulacją”. To tylko poprawność polityczna, ale marketingowo skuteczna. Nikt nie chce zamawiać szkoleń z manipulacji. Z obrony przed nią — bardzo chętnie. I nie ma znaczenia fakt, że wszystkie próby rozróżnienia pojęć okazują się daremne.

Zapytałem kiedyś profesora Jerzego Bralczyka o manipulację. Powiedział, że mani to „ręka”, a mani-pulować oznacza „sterować czymś ręcznie, czyli świadomie, w jakimś celu”.

Słowo manipulacja pochodzi od łacińskiego manipulus — „garść”, które jest połączeniem manus — „ręka, ramię” i plenus — „pełny” (plere — „napełniać”); manus pellere oznacza „mieć w dłoni czyjąś dłoń”, „mieć kogoś w ręku”.

Mani-pulujemy więc pilotem do telewizora, pralką, tabletem. Sterujemy ręcznie (mani!) procesem, by osiągnąć zamierzony efekt. Najczęściej jednak manipulujemy, czyli sterujemy, ludźmi. Nawet nie myśląc o tym.

Jeszcze inne definicje manipulacji uwzględniają efekt. Jeśli efekt działań jest pozytywny dla tej drugiej osoby, mamy do czynienia z wpływem (perswazją). Jeśli jest dla niej negatywny — była to zła manipulacja. Tyle, że… jeśli skłoniliśmy dziecko do tego, by zamiast oglądać bajkę, sprzątnęło zabawki, to był to wpływ czy była to manipulacja? Udaliśmy, że popsuł się telewizor, dziecko się popłakało, ale sprząta. Wypracowujemy w nim nawyk: najpierw obowiązek, potem przyjemność. Pozytyw? Negatyw? Z czyjej perspektywy? I kiedy? Dziś czy w przyszłości? Nagroda natychmiastowa czy odroczona? Jedynie poprawnej odpowiedzi na te pytania nigdy nie znajdziemy. Jest ona zależna od każdego z nas indywidualnie.

Inne rozróżnienie, bardzo istotne w rozmaitych definicjach (profesorskich — M!), to skrytość. Jeśli działanie było jawne — wpływ, a jeśli ukryte — manipulacja. Czyli według tych z kolei definicji — w pierwszych słowach rozmowy powinienem jasno określić, że chodzi mi o skłonienie rozmówcy do… „Dzień dobry, chcę panią namówić na nowy kredyt. Kupno mieszkania. Zaprosić na kawę”. Ściślej — przecież nie tylko na kawę (M). Jeśli tego jawnie nie zrobię na początku spotkania, zostanę wrednym manipulantem. W takim razie zasadniczo wszystkie spotkania biznesowe czy negocjacje to manipulacje. Każdy flirt to też wstrętna manipulacja. Żadna ze spotykających się osób w pierwszych 10 minutach nie wyjaśnia przecież, jakie ma pomysły co do przebiegu randki i jej zakończenia. A więc — manipulacja! A jak, na Boga, ocenić intencje?

Wszystkie powyższe próby znalezienia czegokolwiek, co w zakresie wpływu pozwoli nazwać jedne działania dobrymi, a inne złymi, są skazane na niepowodzenie.

Jeszcze inna próba odróżnienia złej manipulacji od dobrego wpływu (też profesorska — M!) zasadza się na… świadomości osoby aktywnej. Czyli jeśli namawiając kogoś do kredytu we frankach, przewidywałem skok kursu — manipulowałem. Jeśli nie przewidywałem, wywierałem tylko wpływ. To już kategoria zwyczajnie głupia. Bo jak stwierdzić, jakie miałem przewidywania? Czy ryzyko kursowe ukryłem, czy tylko zlekceważyłem? A może jako pracownik banku, chcąc wykonać plan, sam uległem automanipulacji? I moja świadomość dotycząca ryzyka zmiany kursu uległa zachwianiu? Więc kolejna próba na nic!

By zakończyć czymś mocniejszym to brnięcie w daremność, przywołajmy typowe uniwersyteckie (M) rozważanie filozoficzno-logiczne. Wykorzystuję je na szkoleniach, stosując poniższą tabelkę. To uczelniany trzypunktowy test — czy mamy do czynienia z manipulacją, czy jednak nie. Zgodnie z praktyką logików sprawdźmy zachowanie symbolicznych postaci — Jana, Piotra i Pawła.

--------------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Kryterium Przykład
Jan działa tak, by Piotr nie spostrzegł, jaki jest cel Jana. Ojciec Jan skłania syna Piotra do sprawnego odrobienia lekcji obietnicą gry w piłkę. Celem jest odrobienie lekcji, ale Jan o tym nie mówi wprost. Choć w piłkę oczywiście zagrają.
Jan traktuje Piotra jako narzędzie do osiągnięcia jakiegoś celu. Trener Jan wykorzystuje rywalizację bramkarzy Piotra i Pawła w celu skłonienia ich do intensywnych treningów. Janowi zależy tylko na tym, by mieli lepszą formę, nie na nich osobiście. Obaj bramkarze są narzędziem osiągnięcia dobrego wyniku meczu.
Jan traktuje Piotra jako narzędzie do osiągnięcia własnego, egoistycznego celu. Reżyser Jan zmusza aktorów do maksymalnych wysiłków na planie filmowym, bo traktuje aktorów jako narzędzie do zdobycia Oskara.
--------------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Wszystkie trzy przykłady spełniają definicję manipulacji. Cele są ukryte, egoistyczne, a osoby są traktowane instrumentalnie. Dyrygenci orkiestr są jeszcze gorsi. Używają wręcz określeń instrumentalnych — „altówki” czy „trąbki” zamiast imion. Czasem mówią nawet do muzyków per „klarnet”, „puzon” czy „bęben” (M)! Jednocześnie są to działania powszechne. I jednocześnie są powszechnie uznawane za pozytywne. I akceptowane. I nagradzane!

Skoro mowa o powszechności powyższych działań (manipulacyjnych wszakże), to weźmy dwa przykłady z codzienności. Nikt w podobnej sytuacji nie nazwałby tego manipulacją. A jednak to jest właśnie manipulacja.

(1) Ustalając na przykład menu na świąteczny obiad, chcemy uzyskać zadowolenie rodziny i dobrą atmosferę świąt. I efekt wizualny, nakrywając ładnie stół. Czy to działanie naturalne, czy wstrętna manipulacja? A może po prostu — naturalna manipulacja?

(2) Kto był na wakacjach all-inclusive, szczególnie w krajach biedniejszych, doskonale pamięta „różnorodność” śniadaniową. Jajka — na twardo, na miękko, jajecznica, sadzone, omlet, benedyktyńskie. Stosy bułeczek kwadratowych, okrągłych, rogalikowych, trójkątnych. Smakują identycznie, bo zawierają wyłącznie mąkę, sól, wodę, proszek do pieczenia. Podobnie ciasta, które różnią się wyłącznie kształtem, kolorem i posypką. Smak mają taki sam, podobny do pieczywa, tylko sól zastąpiono cukrem. Mamy więc poczucie obfitości, swobody, dużego wyboru. Tyle, że dotyczy to wyłącznie jajek i mąki. Czasem z cukrem, czasem z solą. Czyż to nie manipulacja? A czy można mieć pretensje do organizatorów, że starają się przy ograniczonych środkach stworzyć wrażenie obfitości?

Skoro więc TE działania są tak powszechne, skoro oznaczają ręczne, świadome sterowanie biegiem zdarzeń (Bralczyk), skoro rozróżnić się ich nie da (Tymochowicz) — przyjmijmy założenie, że będziemy tu używać zamiennie i równoprawnie określeń perswazja, wywieranie wpływu i manipulacja.

CBDO/U (co było do okazania/udowodnienia):

Perswazja = Wywieranie wpływu = Manipulacja

Czyli raz jeszcze:

MANIPULACJA to zestaw wszelkich aktywności, jakie podejmujemy, by skłonić innych lub także siebie samych do wykonania (zaniechania) pewnych działań, korzystnych dla nas lub dla innych. Najskuteczniejsza (wieloaspektowo) manipulacja jest wtedy, kiedy obie strony odnoszą z niej korzyść. Jeśli komuś przeszkadza samo słowo MANIPULACJA, można użyć zamiennie słów MOTYWACJA lub AUTOMOTYWACJA. To jest praktycznie to samo.

I do roboty!

Ważne!

Jeden z recenzentów zwrócił mi uwagę, że rozciągam definicję manipulacji. Cytuję: „Co do definicji — dla mnie trudno nazwać manipulacją coś, co nie zakłada intencjonalnego działania. Co oznacza, że na przykład niektóre zdania w Twojej rozmowie z Golemanem (rozdział czwarty) po prostu padły. I dla mnie nie były manipulacją. W moim odczuciu ani Ty, ani Goleman nie manipulowaliście, ponieważ nie wypowiadaliście tych zdań intencjonalnie, żeby coś uzyskać. Przykład: kiedy Goleman mówi o tym, że ma w kontrakcie zakaz wywiadów, to po prostu dzieli się informacją. Na moje oko, nie mówił tego po to, żeby świadomie wykorzystać jakąś technikę”.

Tu się nie zgadzam! I przytaczam powyższe, by podkreślić — moja koncepcja jest wyraźna — że niemal każde nasze działanie i każda wypowiedź czemuś jednak służy. Nawet jeśli ma pozory „czystej informacji”. Daniel miał jednak cel — utrzymać zasadę „żadnych wywiadów” oraz odsunąć moją kolejną prośbę.

Ogólnie — nawet jeśli pozornie tylko informujemy, to i tak robimy to po coś. Chcemy coś osiągnąć. W moim rozumieniu: manipulujemy — sterujemy sytuacją tak, by osiągnąć to, czego chcemy.