- nowość
-
W empik go
Mistrzowskie Negocjacje. Jak Łatwo Zdobyć To, Czego Pragniesz - ebook
Wydawnictwo:
Data wydania:
14 marca 2025
Format ebooka:
EPUB
Format
EPUB
czytaj
na czytniku
czytaj
na tablecie
czytaj
na smartfonie
Jeden z najpopularniejszych formatów e-booków na świecie.
Niezwykle wygodny i przyjazny czytelnikom - w przeciwieństwie do formatu
PDF umożliwia skalowanie czcionki, dzięki czemu możliwe jest dopasowanie
jej wielkości do kroju i rozmiarów ekranu. Więcej informacji znajdziesz
w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu.
Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu.
Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
Format
PDF
czytaj
na laptopie
czytaj
na tablecie
Format e-booków, który możesz odczytywać na tablecie oraz
laptopie. Pliki PDF są odczytywane również przez czytniki i smartfony,
jednakze względu na komfort czytania i brak możliwości skalowania
czcionki, czytanie plików PDF na tych urządzeniach może być męczące dla
oczu. Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu.
Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu.
Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
Multiformat
E-booki sprzedawane w księgarni Virtualo.pl dostępne są w opcji
multiformatu - kupujesz treść, nie format. Po dodaniu e-booka do koszyka
i dokonaniu płatności, e-book pojawi się na Twoim koncie w Mojej
Bibliotece we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego
tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na
karcie produktu przy okładce. Uwaga: audiobooki nie są objęte opcją
multiformatu.
czytaj
na laptopie
Pliki PDF zabezpieczone watermarkiem możesz odczytać na dowolnym
laptopie po zainstalowaniu czytnika dokumentów PDF. Najpowszechniejszym
programem, który umożliwi odczytanie pliku PDF na laptopie, jest Adobe
Reader. W zależności od potrzeb, możesz zainstalować również inny
program - e-booki PDF pod względem sposobu odczytywania nie różnią
niczym od powszechnie stosowanych dokumentów PDF, które odczytujemy
każdego dnia.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
czytaj
na tablecie
Aby odczytywać e-booki na swoim tablecie musisz zainstalować specjalną
aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego,
który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. Bluefire
dla EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
czytaj
na czytniku
Czytanie na e-czytniku z ekranem e-ink jest bardzo wygodne i nie męczy
wzroku. Pliki przystosowane do odczytywania na czytnikach to przede
wszystkim EPUB (ten format możesz odczytać m.in. na czytnikach
PocketBook) i MOBI (ten fromat możesz odczytać m.in. na czytnikach Kindle).
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
czytaj
na smartfonie
Aby odczytywać e-booki na swoim smartfonie musisz zainstalować specjalną
aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego,
który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. iBooks dla
EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
Czytaj fragment
Pobierz fragment
Pobierz fragment w jednym z dostępnych formatów
LUB
24,99 zł za tytuł
Tytuł dostępny w abonamencie Empik Go już od 24,99 zł / 30 dni
Sprawdź
Słuchaj i czytaj w abonamencie Go Standard już za 24,99 zł / 30 dni. Subskrypcja Go Standard daje możliwość dodania do biblioteki 3 dowolne tytuły w danym okresie rozliczeniowym (30 dni). Wybierasz z ponad 200 tys. audiobooków, ebooków i podcastów.
Mistrzowskie Negocjacje. Jak Łatwo Zdobyć To, Czego Pragniesz - ebook
Czy kiedykolwiek czułeś, że mógłbyś osiągnąć więcej, gdybyś tylko potrafił lepiej negocjować? Czy zdarzyło Ci się wyjść ze spotkania z poczuciem, że druga strona dostała znacznie więcej niż Ty? A może unikasz negocjacji, bo wydają Ci się stresujące i nieprzyjemne? Czas to zmienić! „Mistrzowskie Negocjacje” to praktyczny przewodnik, który nauczy Cię, jak skutecznie poprowadzić rozmowy, łatwiej osiągać swoje cele i budować trwałe relacje – niezależnie od tego, czy negocjujesz pensję, warunki kontraktu czy po prostu lepszą ofertę w sklepie. Poznasz sprawdzone techniki stosowane przez najlepszych negocjatorów na świecie oraz dowiesz się, jak czytać mowę ciała innych osób i odpowiednio reagować na zagrania drugiej strony. Dzięki tej książce nauczysz się nie tylko przekonywać innych do swoich racji, ale także dowiesz się jak rozpoznawać manipulacje i unikać typowych błędów negocjacyjnych. Przeczytaj ją i zacznij z łatwością zdobywać to, czego naprawdę pragniesz!
| Kategoria: | Poradniki |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| Rozmiar pliku: | 119 KB |
FRAGMENT KSIĄŻKI
PUNKCIE.
✔ JAK CODZIENNIE ĆWICZYĆ SZTUKĘ NEGOCJACJI I ROZWIJAĆ SWOJE UMIEJĘTNOŚCI – tak, abyś z
każdym dniem stawał się coraz lepszym negocjatorem.
DLA KOGO JEST TA KSIĄŻKA?
- DLA PRZEDSIĘBIORCÓW I MENEDŻERÓW, którzy chcą skuteczniej negocjować kontrakty, ceny i warunki współpracy.
- DLA PRACOWNIKÓW, którzy chcą wywalczyć lepsze wynagrodzenie i awans. - DLA SPRZEDAWCÓW I HANDLOWCÓW, którzy chcą zamykać więcej transakcji na korzystniejszych warunkach.
- DLA KAŻDEGO, kto chce lepiej radzić sobie w codziennych sytuacjach negocjacyjnych – od rozmów z klientami po ustalanie warunków wynajmu mieszkania.
Negocjacje to jedna z najcenniejszych umiejętności w życiu. Możesz je opanować – wystarczy, że poznasz właściwe strategie i zaczniesz je stosować.
PRZECZYTAJ TĘ KSIĄŻKĘ I ZACZNIJ ZDOBYWAĆ TO, CZEGO NAPRAWDĘ
PRAGNIESZ!SPIS TREŚCI
WPROWADZENIE
Dlaczego warto nauczyć się sztuki skutecznych negocjacji? Mity na temat negocjacji, które mogą Cię ograniczać
Jak korzystać z tej książki, aby skutecznie poprawić swoje umiejętności negocjacyjne
CZĘŚĆ I: PODSTAWY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI
ROZDZIAŁ 1: CZYM SĄ NEGOCJACJE I DLACZEGO ICH POTRZEBUJESZ?
1.1 Definicja i kluczowe zasady negocjacji
1.2 Codzienne sytuacje, w których negocjujesz, nawet o tym nie wiedząc 1.3 Różnice między perswazją, manipulacją a negocjacjami
ROZDZIAŁ 2: PSYCHOLOGIA NEGOCJACJI – CO MUSISZ WIEDZIEĆ?
2.1 Jak właściwie działają mechanizmy podejmowania decyzji? 2.2 Efekt pierwszego wrażenia – jak budować swoją przewagę 2.3 Najczęstsze błędy poznawcze, które wpływają na przebieg negocjacji
ROZDZIAŁ 3: STYLE NEGOCJACYJNE – KTÓRY JEST DLA CIEBIE NAJLEPSZY?
3.1 Agresor, ugodowiec czy strateg – kim jesteś jako negocjator? 3.2 Kiedy warto być twardym, a kiedy elastycznym?
3.3 Dopasowanie stylu negocjacyjnego do sytuacji
ROZDZIAŁ 4: JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO NEGOCJACJI?
4.1 Analiza potrzeb i interesów obu stron
4.2 Zbieranie informacji i przewidywanie ruchów przeciwnika 4.3 Tworzenie planu negocjacyjnego – cele, strategie i alternatywy ROZDZIAŁ 5: SIŁA ARGUMENTÓW, ORAZ W JAKI SPOSÓB ICH UŻYWAĆ?
5.1 Jak budować przekonujące argumenty?
5.2 Rola logiki, emocji i autorytetu w negocjacjach
5.3 Jak skutecznie odpierać kontrargumenty?
CZĘŚĆ II: PRAKTYCZNE TECHNIKI NEGOCJACYJNE
ROZDZIAŁ 6: TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU W NEGOCJACJACH
6.1 Reguła wzajemności – jak skłonić drugą stronę do ustępstw? 6.2 Efekt kontrastu – jak sprawić, by Twoja oferta wyglądała korzystniej? 6.3 Wykorzystanie milczenia i pauz w rozmowie
ROZDZIAŁ 7: JAK RADZIĆ SOBIE Z TRUDNYM NEGOCJATOREM?
7.1 Sposoby obrony przed manipulacją
7.2 Jak reagować na agresywne techniki negocjacyjne?
7.3 Utrzymywanie kontroli i spokoju w napiętych sytuacjach
ROZDZIAŁ 8: NEGOCJACJE CENOWE – JAK UZYSKAĆ NAJLEPSZĄ OFERTĘ?
8.1 Jak obniżać cenę i nie tracić na wartości?
8.2 Technika „dobry i zły policjant” w rozmowach handlowych 8.3 Jak uniknąć pułapki „ostatniej oferty”?
ROZDZIAŁ 9: JAK SKUTECZNIE MÓWIĆ „NIE” I JEDNOCZEŚNIE BUDOWAĆ RELACJE?
9.1 Sztuka odmawiania bez ryzyka utraty współpracy
9.2 Technika „odroczonego tak” jako alternatywa dla odrzucenia 9.3 Jak zamieniać „nie” w nową szansę na porozumienie?
ROZDZIAŁ 10: NEGOCJACJE WYNAGRODZENIA I AWANSU W PRACY
10.1 Jak przygotować się do rozmowy o podwyżkę?
10.2 Sztuka negocjowania warunków zatrudnienia
10.3 Najczęstsze błędy w negocjowaniu podwyżki
CZĘŚĆ III: NEGOCJACJE W RÓŻNYCH SYTUACJACH ŻYCIOWYCH
ROZDZIAŁ 11: NEGOCJACJE W BIZNESIE I SPRZEDAŻY
11.1 Jak skutecznie negocjować kontrakty i umowy?
11.2 Negocjacje z klientami – jak zamykać sprzedaż z sukcesem? 11.3 Jak budować długoterminowe relacje biznesowe?
ROZDZIAŁ 12: NEGOCJACJE W RELACJACH MIĘDZYLUDZKICH
12.1 Jak negocjować w związku i uniknąć potencjalnych konfliktów? 12.2 Rozwiązywanie sporów rodzinnych poprzez negocjacje 12.3 Jak skutecznie komunikować swoje potrzeby?
ROZDZIAŁ 13: NEGOCJACJE W SYTUACJACH KRYZYSOWYCH
13.1 Jak rozwiązywać konflikty bez eskalacji?
13.2 Techniki negocjacyjne w momentach dużego napięcia 13.3 Radzenie sobie z emocjami podczas trudnych rozmów
ROZDZIAŁ 14: NEGOCJACJE MIĘDZYKULTUROWE
14.1 Jak różnice kulturowe wpływają na styl negocjacji? 14.2 Przykłady różnic negocjacyjnych w różnych krajach 14.3 Jak dostosować swoją strategię do międzynarodowych rozmów?
ROZDZIAŁ 15: NEGOCJACJE ONLINE – JAK SKUTECZNIE ROZMAWIAĆ NA ODLEGŁOŚĆ?
15.1 Jak budować zaufanie w negocjacjach online?
15.2 Sztuka perswazji przez e-mail i telefon
15.3 Błędy, których należy unikać w negocjacjach zdalnychCZĘŚĆ IV: MISTRZOWSKIE STRATEGIE I SEKRETY NEGOCJACYJNE
ROZDZIAŁ 16: NEGOCJACJE WEDŁUG MISTRZÓW – LEKCJE OD NAJLEPSZYCH
16.1 Czego możemy się nauczyć od znanych negocjatorów? 16.2 Analiza słynnych negocjacji – co zadecydowało o sukcesie? 16.3 Najlepsze techniki wykorzystywane przez liderów biznesu
ROZDZIAŁ 17: JAK PRZEWIDYWAĆ RUCHY DRUGIEJ STRONY?
17.1 Czytanie między wierszami – interpretowanie sygnałów niewerbalnych 17.2 Jak rozpoznawać prawdziwe intencje rozmówcy?
17.3 Techniki strategicznego myślenia w negocjacjach
ROZDZIAŁ 18: JAK WYJŚĆ Z IMPASU I OSIĄGNĄĆ KOMPROMIS?
18.1 Jak przełamywać blokady negocjacyjne?
18.2 Tworzenie rozwiązań typu „win-win”
18.3 Kiedy warto ustąpić, a kiedy walczyć dalej?
ROZDZIAŁ 19: BŁĘDY NEGOCJACYJNE, KTÓRE MOGĄ CIĘ KOSZTOWAĆ FORTUNĘ
19.1 Najczęstsze wpadki negocjatorów i jak ich unikać
19.2 Jak nie dać się zmanipulować?
19.3 Czego unikać w negocjacjach długoterminowych?
ROZDZIAŁ 20: JAK STAĆ SIĘ MISTRZEM NEGOCJACJI?
20.1 Plan rozwoju umiejętności negocjacyjnych
20.2 Jak codziennie ćwiczyć sztukę negocjacji
20.3 Najważniejsze zasady, które uczynią Cię lepszym negocjatoremWPROWADZENIE
Siedziałem w eleganckiej sali konferencyjnej na 37. piętrze nowojorskiego wieżowca. Przede mną trzech inwestorów, każdy z nich miał w ręku teczkę pełną dokumentów, które mogły zaważyć na przyszłości mojej firmy. Wiedziałem, że jeśli teraz popełnię błąd, stracę nie tylko szansę na rozwój, ale też reputację, na którą pracowałem latami.
Patrzyłem im prosto w oczy, czując, jak napięcie wisi w powietrzu. Jeden z nich uśmiechnął się lekko i powiedział:
— No dobrze, Max. Jesteśmy zainteresowani, ale nasza propozycja jest ostateczna. 30% udziałów za połowę kwoty, którą zaproponowałeś.
Wiedziałem, że to test. Wiedziałem też, że jeśli dam się ponieść emocjom, przegram. Wziąłem głęboki oddech, spojrzałem na nich i z uśmiechem powiedziałem:
— Doceniam waszą ofertę, ale pozwólcie, że pokażę wam coś, co sprawi, że spojrzycie na tę inwestycję inaczej.
Przesunąłem po stole dokument, który zawierał dane, jakich nie spodziewali się zobaczyć. Widziałem, jak ich twarze się zmieniają. Po godzinie rozmów wyszedłem z tej sali z umową, która była znacznie lepsza niż początkowa oferta. Wtedy po raz kolejny zrozumiałem, że skuteczne negocjacje to jedna z najpotężniejszych umiejętności, jakie można opanować.
DLACZEGO WARTO NAUCZYĆ SIĘ SZTUKI SKUTECZNYCH NEGOCJACJI?
Każdego dnia negocjujesz, nawet jeśli nie zdajesz sobie z tego sprawy. Przekonujesz swoje dziecko, żeby poszło spać o rozsądnej godzinie. Rozmawiasz z szefem o podwyżce. Ustalasz warunki współpracy z klientami. Nawet podczas zakupu samochodu czy mieszkania — negocjacje są wszędzie.
Ale tutaj pojawia się kluczowa różnica. Niektórzy ludzie negocjują intuicyjnie, popełniając przy tym masę błędów, podczas gdy inni podchodzą do tego jak do sztuki, wykorzystując sprawdzone strategie i techniki. Jeśli należysz do tej drugiej grupy, możesz osiągnąć znacznie więcej, często bez konieczności ustępowania.
Wielu ludzi uważa, że negocjacje to domena biznesmenów w garniturach, którzy prowadzą wielomilionowe transakcje. To mit. Negocjacje to narzędzie, które może wykorzystać każdy — niezależnie od branży, stanowiska czy doświadczenia. Co więcej, umiejętność skutecznego negocjowania daje Ci przewagę w niemal każdej dziedzinie życia.
CO ZYSKASZ, UCZĄC SIĘ NEGOCJACJI?
✔ WIĘKSZĄ PEWNOŚĆ SIEBIE – kiedy wiesz, jak prowadzić rozmowę, przestajesz bać się konfrontacji i trudnych sytuacji.
✔ LEPSZE WYNIKI FINANSOWE – niezależnie od tego, czy prowadzisz firmę, czy pracujesz na etacie, umiejętność negocjacji pozwoli Ci zarabiać więcej i osiągać korzystniejsze warunki.
✔ SILNIEJSZE RELACJE – skuteczne negocjacje to nie tylko „wygrywanie”, ale też budowanie długoterminowych, wartościowych relacji.
✔ WIĘKSZĄ KONTROLĘ NAD SWOIM ŻYCIEM – zamiast godzić się na warunki, które Ci nie odpowiadają, nauczysz się, jak kształtować rzeczywistość na własnych zasadach.
_Pamiętam, jak jeden z moich kursantów, Marek, przyszedł do mnie sfrustrowany. Pracował w firmie od sześciu lat, ale jego wynagrodzenie praktycznie się nie zmieniało. Powiedział: „Max, próbowałem już wszystkiego, ale mój szef zawsze mówi, że firma nie ma budżetu na podwyżki”. Po kilku sesjach, w których nauczyłem go, jak odpowiednio przygotować się do negocjacji, wszedł do gabinetu swojego przełożonego i przeprowadził rozmowę zupełnie inaczej niż wcześniej. Zamiast prosić o podwyżkę, przedstawił konkretne argumenty, pokazując, jak jego praca przełożyła się na wzrost przychodów firmy. Wyszedł z gabinetu z podwyżką o 25%._
To jest właśnie siła negocjacji.
MITY NA TEMAT NEGOCJACJI, KTÓRE MOGĄ CIĘ OGRANICZAĆ
Zanim przejdziemy do konkretów, musimy uporać się z kilkoma błędnymi przekonaniami, które mogą sprawić, że nigdy nie osiągniesz mistrzowskiego poziomu w negocjacjach. Przez lata pracy jako doradca biznesowy i coach zauważyłem, że wiele osób ma w głowie schematy myślowe, które skutecznie blokują ich rozwój w tej dziedzinie.
Często słyszałem: „Max, ja się do tego nie nadaję”, „Negocjacje to dla urodzonych sprzedawców” albo „Nie mam charyzmy, więc i tak przegram”. To wszystko nieprawda. Jeśli uwierzysz w te mity, nigdy nie zaczniesz wykorzystywać pełni swojego potencjału.
Czas je obalić.
MIT 1: NEGOCJACJE TO TWARDA WALKA, W KTÓREJ ZAWSZE KTOŚPRZEGRYWA
Wielu ludzi postrzega negocjacje jako brutalną bitwę, w której jedna strona musi wygrać kosztem drugiej. To błędne podejście. Najlepsi negocjatorzy nie dążą do tego, by „pokonać” drugą stronę, ale by znaleźć rozwiązanie, które będzie korzystne dla obu stron.
Prawdziwa sztuka negocjacji polega na budowaniu wartości i znajdowaniu kompromisów, które sprawiają, że obie strony wychodzą z rozmowy z poczuciem sukcesu. Jeśli podejdziesz do negocjacji jak do walki, szybko zniechęcisz ludzi do współpracy z Tobą.
_Kiedy zakładałem swoją pierwszą firmę doradczą, miałem okazję negocjować z jednym z większych klientów, który chciał skorzystać z naszych usług. Jego pierwsza oferta była niska – znacznie poniżej wartości, jaką mogłem zaakceptować. Zamiast jednak od razu odrzucić propozycję lub próbować „pokonać” go w rozmowie, zapytałem: „Co jest dla was najważniejsze w tej współpracy?”. Okazało się, że bardziej niż cena liczyła się dla nich elastyczność oraz dostęp do moich konsultacji w trybie priorytetowym. W efekcie wypracowaliśmy umowę, w której stawka była wyższa niż początkowa oferta, ale klient czuł, że dostaje wartość, na której mu zależało._
To właśnie jest esencja negocjacji – nie wygrywać kosztem drugiej strony, ale znajdować wspólne rozwiązania.
MIT 2: DOBRY NEGOCJATOR TO OSOBA CHARYZMATYCZNA IPRZEBOJOWA
Wielu ludzi myśli, że aby skutecznie negocjować, trzeba mieć wrodzoną pewność siebie, charyzmę i zdolność do błyskotliwej riposty. To kolejny mit. W rzeczywistości najlepszymi negocjatorami często są osoby spokojne, cierpliwe i dobrze przygotowane.
Negocjacje to nie teatr jednego aktora, w którym wygrywa ten, kto mówi najgłośniej. To proces wymagający analizy, strategii i umiejętności słuchania. Jeśli potrafisz uważnie słuchać drugiej strony, analizować jej potrzeby i znajdować rozwiązania, masz wszystkie predyspozycje, by stać się świetnym negocjatorem – bez względu na to, czy jesteś ekstrawertykiem, czy introwertykiem.
MIT 3: W NEGOCJACJACH LICZY SIĘ TYLKO CENA
Nieustannie spotykam ludzi, którzy myślą, że negocjacje to po prostu sztuka targowania się o niższą cenę. Owszem, cena jest ważnym elementem, ale to tylko jeden z wielu aspektów negocjacji.
Prawdziwi mistrzowie negocjacji wiedzą, że można uzyskać znacznie więcej, rozmawiając o warunkach współpracy, terminach płatności, dodatkowych usługach czy długoterminowych korzyściach.
_Pamiętam negocjacje z jednym z dostawców technologii, z którym chciałem podpisać kontrakt na wdrożenie systemu w mojej firmie. Zamiast skupiać się tylko na obniżeniu ceny, zapytałem, czy mogą zaoferować nam dłuższy okres wsparcia technicznego oraz dodatkowe szkolenia dla zespołu. Ostatecznie cena pozostała niemal bez zmian, ale wartość, jaką otrzymaliśmy w zamian, była znacznie większa._
Jeśli ograniczasz negocjacje tylko do ceny, tracisz mnóstwo możliwości.
MIT 4: W NEGOCJACJACH WYGRYWA TEN, KTO MÓWI WIĘCEJ
Wielu ludzi myśli, że negocjacje to sztuka gadania. Że im więcej mówisz, tym większe masz szanse na sukces. Nic bardziej mylnego. Czasem największą siłą w negocjacjach jest… cisza.
Najlepsi negocjatorzy potrafią słuchać i zadawać właściwe pytania. Pozwalają drugiej stronie mówić, analizują jej potrzeby i dopiero potem składają swoją propozycję.
Cisza w negocjacjach to potężne narzędzie. Kiedy nauczysz się jej używać, zauważysz, jak często druga strona zaczyna mówić więcej, niż zamierzała.
✔ JAK CODZIENNIE ĆWICZYĆ SZTUKĘ NEGOCJACJI I ROZWIJAĆ SWOJE UMIEJĘTNOŚCI – tak, abyś z
każdym dniem stawał się coraz lepszym negocjatorem.
DLA KOGO JEST TA KSIĄŻKA?
- DLA PRZEDSIĘBIORCÓW I MENEDŻERÓW, którzy chcą skuteczniej negocjować kontrakty, ceny i warunki współpracy.
- DLA PRACOWNIKÓW, którzy chcą wywalczyć lepsze wynagrodzenie i awans. - DLA SPRZEDAWCÓW I HANDLOWCÓW, którzy chcą zamykać więcej transakcji na korzystniejszych warunkach.
- DLA KAŻDEGO, kto chce lepiej radzić sobie w codziennych sytuacjach negocjacyjnych – od rozmów z klientami po ustalanie warunków wynajmu mieszkania.
Negocjacje to jedna z najcenniejszych umiejętności w życiu. Możesz je opanować – wystarczy, że poznasz właściwe strategie i zaczniesz je stosować.
PRZECZYTAJ TĘ KSIĄŻKĘ I ZACZNIJ ZDOBYWAĆ TO, CZEGO NAPRAWDĘ
PRAGNIESZ!SPIS TREŚCI
WPROWADZENIE
Dlaczego warto nauczyć się sztuki skutecznych negocjacji? Mity na temat negocjacji, które mogą Cię ograniczać
Jak korzystać z tej książki, aby skutecznie poprawić swoje umiejętności negocjacyjne
CZĘŚĆ I: PODSTAWY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI
ROZDZIAŁ 1: CZYM SĄ NEGOCJACJE I DLACZEGO ICH POTRZEBUJESZ?
1.1 Definicja i kluczowe zasady negocjacji
1.2 Codzienne sytuacje, w których negocjujesz, nawet o tym nie wiedząc 1.3 Różnice między perswazją, manipulacją a negocjacjami
ROZDZIAŁ 2: PSYCHOLOGIA NEGOCJACJI – CO MUSISZ WIEDZIEĆ?
2.1 Jak właściwie działają mechanizmy podejmowania decyzji? 2.2 Efekt pierwszego wrażenia – jak budować swoją przewagę 2.3 Najczęstsze błędy poznawcze, które wpływają na przebieg negocjacji
ROZDZIAŁ 3: STYLE NEGOCJACYJNE – KTÓRY JEST DLA CIEBIE NAJLEPSZY?
3.1 Agresor, ugodowiec czy strateg – kim jesteś jako negocjator? 3.2 Kiedy warto być twardym, a kiedy elastycznym?
3.3 Dopasowanie stylu negocjacyjnego do sytuacji
ROZDZIAŁ 4: JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO NEGOCJACJI?
4.1 Analiza potrzeb i interesów obu stron
4.2 Zbieranie informacji i przewidywanie ruchów przeciwnika 4.3 Tworzenie planu negocjacyjnego – cele, strategie i alternatywy ROZDZIAŁ 5: SIŁA ARGUMENTÓW, ORAZ W JAKI SPOSÓB ICH UŻYWAĆ?
5.1 Jak budować przekonujące argumenty?
5.2 Rola logiki, emocji i autorytetu w negocjacjach
5.3 Jak skutecznie odpierać kontrargumenty?
CZĘŚĆ II: PRAKTYCZNE TECHNIKI NEGOCJACYJNE
ROZDZIAŁ 6: TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU W NEGOCJACJACH
6.1 Reguła wzajemności – jak skłonić drugą stronę do ustępstw? 6.2 Efekt kontrastu – jak sprawić, by Twoja oferta wyglądała korzystniej? 6.3 Wykorzystanie milczenia i pauz w rozmowie
ROZDZIAŁ 7: JAK RADZIĆ SOBIE Z TRUDNYM NEGOCJATOREM?
7.1 Sposoby obrony przed manipulacją
7.2 Jak reagować na agresywne techniki negocjacyjne?
7.3 Utrzymywanie kontroli i spokoju w napiętych sytuacjach
ROZDZIAŁ 8: NEGOCJACJE CENOWE – JAK UZYSKAĆ NAJLEPSZĄ OFERTĘ?
8.1 Jak obniżać cenę i nie tracić na wartości?
8.2 Technika „dobry i zły policjant” w rozmowach handlowych 8.3 Jak uniknąć pułapki „ostatniej oferty”?
ROZDZIAŁ 9: JAK SKUTECZNIE MÓWIĆ „NIE” I JEDNOCZEŚNIE BUDOWAĆ RELACJE?
9.1 Sztuka odmawiania bez ryzyka utraty współpracy
9.2 Technika „odroczonego tak” jako alternatywa dla odrzucenia 9.3 Jak zamieniać „nie” w nową szansę na porozumienie?
ROZDZIAŁ 10: NEGOCJACJE WYNAGRODZENIA I AWANSU W PRACY
10.1 Jak przygotować się do rozmowy o podwyżkę?
10.2 Sztuka negocjowania warunków zatrudnienia
10.3 Najczęstsze błędy w negocjowaniu podwyżki
CZĘŚĆ III: NEGOCJACJE W RÓŻNYCH SYTUACJACH ŻYCIOWYCH
ROZDZIAŁ 11: NEGOCJACJE W BIZNESIE I SPRZEDAŻY
11.1 Jak skutecznie negocjować kontrakty i umowy?
11.2 Negocjacje z klientami – jak zamykać sprzedaż z sukcesem? 11.3 Jak budować długoterminowe relacje biznesowe?
ROZDZIAŁ 12: NEGOCJACJE W RELACJACH MIĘDZYLUDZKICH
12.1 Jak negocjować w związku i uniknąć potencjalnych konfliktów? 12.2 Rozwiązywanie sporów rodzinnych poprzez negocjacje 12.3 Jak skutecznie komunikować swoje potrzeby?
ROZDZIAŁ 13: NEGOCJACJE W SYTUACJACH KRYZYSOWYCH
13.1 Jak rozwiązywać konflikty bez eskalacji?
13.2 Techniki negocjacyjne w momentach dużego napięcia 13.3 Radzenie sobie z emocjami podczas trudnych rozmów
ROZDZIAŁ 14: NEGOCJACJE MIĘDZYKULTUROWE
14.1 Jak różnice kulturowe wpływają na styl negocjacji? 14.2 Przykłady różnic negocjacyjnych w różnych krajach 14.3 Jak dostosować swoją strategię do międzynarodowych rozmów?
ROZDZIAŁ 15: NEGOCJACJE ONLINE – JAK SKUTECZNIE ROZMAWIAĆ NA ODLEGŁOŚĆ?
15.1 Jak budować zaufanie w negocjacjach online?
15.2 Sztuka perswazji przez e-mail i telefon
15.3 Błędy, których należy unikać w negocjacjach zdalnychCZĘŚĆ IV: MISTRZOWSKIE STRATEGIE I SEKRETY NEGOCJACYJNE
ROZDZIAŁ 16: NEGOCJACJE WEDŁUG MISTRZÓW – LEKCJE OD NAJLEPSZYCH
16.1 Czego możemy się nauczyć od znanych negocjatorów? 16.2 Analiza słynnych negocjacji – co zadecydowało o sukcesie? 16.3 Najlepsze techniki wykorzystywane przez liderów biznesu
ROZDZIAŁ 17: JAK PRZEWIDYWAĆ RUCHY DRUGIEJ STRONY?
17.1 Czytanie między wierszami – interpretowanie sygnałów niewerbalnych 17.2 Jak rozpoznawać prawdziwe intencje rozmówcy?
17.3 Techniki strategicznego myślenia w negocjacjach
ROZDZIAŁ 18: JAK WYJŚĆ Z IMPASU I OSIĄGNĄĆ KOMPROMIS?
18.1 Jak przełamywać blokady negocjacyjne?
18.2 Tworzenie rozwiązań typu „win-win”
18.3 Kiedy warto ustąpić, a kiedy walczyć dalej?
ROZDZIAŁ 19: BŁĘDY NEGOCJACYJNE, KTÓRE MOGĄ CIĘ KOSZTOWAĆ FORTUNĘ
19.1 Najczęstsze wpadki negocjatorów i jak ich unikać
19.2 Jak nie dać się zmanipulować?
19.3 Czego unikać w negocjacjach długoterminowych?
ROZDZIAŁ 20: JAK STAĆ SIĘ MISTRZEM NEGOCJACJI?
20.1 Plan rozwoju umiejętności negocjacyjnych
20.2 Jak codziennie ćwiczyć sztukę negocjacji
20.3 Najważniejsze zasady, które uczynią Cię lepszym negocjatoremWPROWADZENIE
Siedziałem w eleganckiej sali konferencyjnej na 37. piętrze nowojorskiego wieżowca. Przede mną trzech inwestorów, każdy z nich miał w ręku teczkę pełną dokumentów, które mogły zaważyć na przyszłości mojej firmy. Wiedziałem, że jeśli teraz popełnię błąd, stracę nie tylko szansę na rozwój, ale też reputację, na którą pracowałem latami.
Patrzyłem im prosto w oczy, czując, jak napięcie wisi w powietrzu. Jeden z nich uśmiechnął się lekko i powiedział:
— No dobrze, Max. Jesteśmy zainteresowani, ale nasza propozycja jest ostateczna. 30% udziałów za połowę kwoty, którą zaproponowałeś.
Wiedziałem, że to test. Wiedziałem też, że jeśli dam się ponieść emocjom, przegram. Wziąłem głęboki oddech, spojrzałem na nich i z uśmiechem powiedziałem:
— Doceniam waszą ofertę, ale pozwólcie, że pokażę wam coś, co sprawi, że spojrzycie na tę inwestycję inaczej.
Przesunąłem po stole dokument, który zawierał dane, jakich nie spodziewali się zobaczyć. Widziałem, jak ich twarze się zmieniają. Po godzinie rozmów wyszedłem z tej sali z umową, która była znacznie lepsza niż początkowa oferta. Wtedy po raz kolejny zrozumiałem, że skuteczne negocjacje to jedna z najpotężniejszych umiejętności, jakie można opanować.
DLACZEGO WARTO NAUCZYĆ SIĘ SZTUKI SKUTECZNYCH NEGOCJACJI?
Każdego dnia negocjujesz, nawet jeśli nie zdajesz sobie z tego sprawy. Przekonujesz swoje dziecko, żeby poszło spać o rozsądnej godzinie. Rozmawiasz z szefem o podwyżce. Ustalasz warunki współpracy z klientami. Nawet podczas zakupu samochodu czy mieszkania — negocjacje są wszędzie.
Ale tutaj pojawia się kluczowa różnica. Niektórzy ludzie negocjują intuicyjnie, popełniając przy tym masę błędów, podczas gdy inni podchodzą do tego jak do sztuki, wykorzystując sprawdzone strategie i techniki. Jeśli należysz do tej drugiej grupy, możesz osiągnąć znacznie więcej, często bez konieczności ustępowania.
Wielu ludzi uważa, że negocjacje to domena biznesmenów w garniturach, którzy prowadzą wielomilionowe transakcje. To mit. Negocjacje to narzędzie, które może wykorzystać każdy — niezależnie od branży, stanowiska czy doświadczenia. Co więcej, umiejętność skutecznego negocjowania daje Ci przewagę w niemal każdej dziedzinie życia.
CO ZYSKASZ, UCZĄC SIĘ NEGOCJACJI?
✔ WIĘKSZĄ PEWNOŚĆ SIEBIE – kiedy wiesz, jak prowadzić rozmowę, przestajesz bać się konfrontacji i trudnych sytuacji.
✔ LEPSZE WYNIKI FINANSOWE – niezależnie od tego, czy prowadzisz firmę, czy pracujesz na etacie, umiejętność negocjacji pozwoli Ci zarabiać więcej i osiągać korzystniejsze warunki.
✔ SILNIEJSZE RELACJE – skuteczne negocjacje to nie tylko „wygrywanie”, ale też budowanie długoterminowych, wartościowych relacji.
✔ WIĘKSZĄ KONTROLĘ NAD SWOIM ŻYCIEM – zamiast godzić się na warunki, które Ci nie odpowiadają, nauczysz się, jak kształtować rzeczywistość na własnych zasadach.
_Pamiętam, jak jeden z moich kursantów, Marek, przyszedł do mnie sfrustrowany. Pracował w firmie od sześciu lat, ale jego wynagrodzenie praktycznie się nie zmieniało. Powiedział: „Max, próbowałem już wszystkiego, ale mój szef zawsze mówi, że firma nie ma budżetu na podwyżki”. Po kilku sesjach, w których nauczyłem go, jak odpowiednio przygotować się do negocjacji, wszedł do gabinetu swojego przełożonego i przeprowadził rozmowę zupełnie inaczej niż wcześniej. Zamiast prosić o podwyżkę, przedstawił konkretne argumenty, pokazując, jak jego praca przełożyła się na wzrost przychodów firmy. Wyszedł z gabinetu z podwyżką o 25%._
To jest właśnie siła negocjacji.
MITY NA TEMAT NEGOCJACJI, KTÓRE MOGĄ CIĘ OGRANICZAĆ
Zanim przejdziemy do konkretów, musimy uporać się z kilkoma błędnymi przekonaniami, które mogą sprawić, że nigdy nie osiągniesz mistrzowskiego poziomu w negocjacjach. Przez lata pracy jako doradca biznesowy i coach zauważyłem, że wiele osób ma w głowie schematy myślowe, które skutecznie blokują ich rozwój w tej dziedzinie.
Często słyszałem: „Max, ja się do tego nie nadaję”, „Negocjacje to dla urodzonych sprzedawców” albo „Nie mam charyzmy, więc i tak przegram”. To wszystko nieprawda. Jeśli uwierzysz w te mity, nigdy nie zaczniesz wykorzystywać pełni swojego potencjału.
Czas je obalić.
MIT 1: NEGOCJACJE TO TWARDA WALKA, W KTÓREJ ZAWSZE KTOŚPRZEGRYWA
Wielu ludzi postrzega negocjacje jako brutalną bitwę, w której jedna strona musi wygrać kosztem drugiej. To błędne podejście. Najlepsi negocjatorzy nie dążą do tego, by „pokonać” drugą stronę, ale by znaleźć rozwiązanie, które będzie korzystne dla obu stron.
Prawdziwa sztuka negocjacji polega na budowaniu wartości i znajdowaniu kompromisów, które sprawiają, że obie strony wychodzą z rozmowy z poczuciem sukcesu. Jeśli podejdziesz do negocjacji jak do walki, szybko zniechęcisz ludzi do współpracy z Tobą.
_Kiedy zakładałem swoją pierwszą firmę doradczą, miałem okazję negocjować z jednym z większych klientów, który chciał skorzystać z naszych usług. Jego pierwsza oferta była niska – znacznie poniżej wartości, jaką mogłem zaakceptować. Zamiast jednak od razu odrzucić propozycję lub próbować „pokonać” go w rozmowie, zapytałem: „Co jest dla was najważniejsze w tej współpracy?”. Okazało się, że bardziej niż cena liczyła się dla nich elastyczność oraz dostęp do moich konsultacji w trybie priorytetowym. W efekcie wypracowaliśmy umowę, w której stawka była wyższa niż początkowa oferta, ale klient czuł, że dostaje wartość, na której mu zależało._
To właśnie jest esencja negocjacji – nie wygrywać kosztem drugiej strony, ale znajdować wspólne rozwiązania.
MIT 2: DOBRY NEGOCJATOR TO OSOBA CHARYZMATYCZNA IPRZEBOJOWA
Wielu ludzi myśli, że aby skutecznie negocjować, trzeba mieć wrodzoną pewność siebie, charyzmę i zdolność do błyskotliwej riposty. To kolejny mit. W rzeczywistości najlepszymi negocjatorami często są osoby spokojne, cierpliwe i dobrze przygotowane.
Negocjacje to nie teatr jednego aktora, w którym wygrywa ten, kto mówi najgłośniej. To proces wymagający analizy, strategii i umiejętności słuchania. Jeśli potrafisz uważnie słuchać drugiej strony, analizować jej potrzeby i znajdować rozwiązania, masz wszystkie predyspozycje, by stać się świetnym negocjatorem – bez względu na to, czy jesteś ekstrawertykiem, czy introwertykiem.
MIT 3: W NEGOCJACJACH LICZY SIĘ TYLKO CENA
Nieustannie spotykam ludzi, którzy myślą, że negocjacje to po prostu sztuka targowania się o niższą cenę. Owszem, cena jest ważnym elementem, ale to tylko jeden z wielu aspektów negocjacji.
Prawdziwi mistrzowie negocjacji wiedzą, że można uzyskać znacznie więcej, rozmawiając o warunkach współpracy, terminach płatności, dodatkowych usługach czy długoterminowych korzyściach.
_Pamiętam negocjacje z jednym z dostawców technologii, z którym chciałem podpisać kontrakt na wdrożenie systemu w mojej firmie. Zamiast skupiać się tylko na obniżeniu ceny, zapytałem, czy mogą zaoferować nam dłuższy okres wsparcia technicznego oraz dodatkowe szkolenia dla zespołu. Ostatecznie cena pozostała niemal bez zmian, ale wartość, jaką otrzymaliśmy w zamian, była znacznie większa._
Jeśli ograniczasz negocjacje tylko do ceny, tracisz mnóstwo możliwości.
MIT 4: W NEGOCJACJACH WYGRYWA TEN, KTO MÓWI WIĘCEJ
Wielu ludzi myśli, że negocjacje to sztuka gadania. Że im więcej mówisz, tym większe masz szanse na sukces. Nic bardziej mylnego. Czasem największą siłą w negocjacjach jest… cisza.
Najlepsi negocjatorzy potrafią słuchać i zadawać właściwe pytania. Pozwalają drugiej stronie mówić, analizują jej potrzeby i dopiero potem składają swoją propozycję.
Cisza w negocjacjach to potężne narzędzie. Kiedy nauczysz się jej używać, zauważysz, jak często druga strona zaczyna mówić więcej, niż zamierzała.
więcej..
BESTSELLERY
- EBOOK
33,90 zł 39,90 Rekomendowana przez wydawcę cena sprzedaży detalicznej.
- EBOOK 38,90 zł 44,90
Rekomendowana przez wydawcę cena sprzedaży detalicznej.
- 38,90 zł 44,90
Rekomendowana przez wydawcę cena sprzedaży detalicznej.
- 33,00 zł
Wydawnictwo: Kompania MediowaFormat: EPUB MOBIZabezpieczenie: Watermark VirtualoKategoria: PoradnikiDobrze zacznij dzień. Odzyskaj siebie i znajdź czas dla swoich potrzeb i marzeń. Wprowadź rewolucyjną poranną rutynę, dzięki której znajdziesz spokój, zmaksymalizujesz wydajność oraz zachowasz zdrowie i energię. Pobudka o 5 zmieni ...39,90 zł39,90 zł
