Moc zaufania. 5 reguł zwycięstwa według agenta FBI - ebook

PRZEDMOWA

Wyobraź sobie świat bez poczucia zaufania. Nasze życie byłoby piekłem, ponieważ nie byłoby nikogo i niczego, na kim i na czym moglibyśmy polegać – czy to naszych rodziców, naszych instytucji, organizacji, czy też nawet przyjaciół. Życie byłoby posępne.

Jedzenie byłoby ryzykowne, samochody niebezpieczne, strażacy i ratownicy medyczni mogliby nie reagować na nasze wezwania, a doprowadzenie samolotu do celu naszej podróży przez pilotów byłoby jak rzut monetą.

Zaufanie – to jedno pojęcie – stanowi podstawę praktycznie wszystkiego, co cenimy. Bez zaufania walczylibyśmy o przetrwanie, zamiast cieszyć się życiem.

Na szczęście zaufanie to uniwersalny atrybut. To coś, czego wszyscy pragniemy.

Dzięki zaufaniu możemy szybko nawiązać kontakty. Natomiast brak zaufania rujnuje wiele relacji, zarówno w domu, jak i w pracy. Ale skoro zaufanie odgrywa tak ważną rolę, warto zadać następujące pytania: Jak je zdobywamy? Jak je zachowujemy? Jak rozwiązujemy problemy z zaufaniem? Jak lepiej wzbudzać zaufanie? Jak zdobyć czyjeś zaufanie w kilka godzin, minut, a nawet sekund? Skąd wiemy, że ktoś nie jest godny naszego zaufania?

Być może nigdy o tym wszystkim nie myśleliście. Większość z nas nie zastanawia się nad tą problematyką. W poprzednich pokoleniach, kiedy większość ludzi mieszkała w małych miasteczkach i wsiach, łatwo było pozyskać i wzbudzić zaufanie. Wszyscy wiedzieli, komu ufać. Ale teraz większość z nas nie mieszka w małych miasteczkach, gdzie rodowód rodziców był dobrze znany współmieszkańcom i gdzie od urodzenia wiadomo było, kto jest kim. Większość z nas mieszka i pracuje z dala od miejsca urodzenia. Pewnego ranka możesz przebywać w Miami, a w następnym tygodniu pracujesz w Phoenix, gdzie nikt cię nie zna – a jednak w krótkim czasie musisz zdobyć zaufanie.

Żyjemy w świecie, który wymaga zaufania, chociaż nie zawsze możesz to zauważyć. Zaufanie jest tkanką społeczną, która nas łączy, dzięki której możemy realizować nasze zamiary, pracować razem bardziej efektywnie i dobrze rozwijać nasze relacje.

Zaufanie należy pozyskiwać nie przez całe życie, ale najczęściej w ciągu paru minut, jeśli nie sekund. Tak, sekund – bo w takim tempie działa nasz szybki, połączony, wciąż zmieniający się świat e-rzeczywistości.

Więc jak to osiągnąć? Jak pozyskiwać i wzbudzać zaufanie? Tutaj właśnie wkracza ta książka oraz Robin Dreeke.

Robin i ja mamy wiele wspólnego. Obydwaj jesteśmy pilotami, obaj pracowaliśmy dla FBI jako agenci specjalni i obaj uczestniczyliśmy w elitarnym Programie Analizy Behawioralnej Wydziału Bezpieczeństwa Narodowego FBI. Co ważniejsze, obaj zajmujemy się działalnością dotyczącą relacji międzyludzkich.

Zgadza się, działalność dotycząca relacji międzyludzkich. Ciągle to słyszę: „Sprzedaję sprzęt AGD”, „Pracuję w branży nieruchomości” albo „w instytucji finansowej”, „moja dziedzina to architektura krajobrazu” czy też „przede wszystkim opiekuję się dziećmi”. To, co tak naprawdę mówią, to: „Zajmuję się relacjami międzyludzkimi”, to znaczy sprzedaję lodówki, przygotowuję oferty domów, inwestuję pieniądze klientów, upiększam czyjeś podwórko albo zajmuję się wychowywaniem najcenniejszej na świecie istoty: dziecka. Zawsze na pierwszym miejscu stawiają swój zawód czy zajęcie, ale zapominają, że przede wszystkim zajmują się ludźmi. Większość z nas działa w branży relacji międzyludzkich, a jeśli nie, to jest rzadkim wyjątkiem.

W działalności międzyludzkiej sposób, w jaki nawiązujemy relacje, opiera się na zaufaniu.

Napisano już książki o tym, jak ważne jest zaufanie, ale kiedy Robin powiedział mi, że zamierza napisać podręcznik o tym, jak tworzyć i pielęgnować atmosferę zaufania, od razu na to przystałem, ponieważ to coś, na czym wszyscy możemy skorzystać. Przewodnik o tym, jak rozumieć zaufanie, jak ćwiczyć sposoby jego pozyskiwania i jak sprawiać, by nam służyło, jest bardzo pożądany i bardzo potrzebny.

Robin jest mistrzem w obserwowaniu ludzkich zachowań i rozumienia innych. Korzystając z tych umiejętności – doskonalonych w FBI, gdzie sprawy życia i śmierci są na porządku dziennym, a wszystko dzieje się w ciągu kilku sekund, a nie dni – Robin pokazuje, jak oceniać innych i określać ich potrzeby, życzenia, pragnienia, intencje i obawy. Kiedy to się zrozumie i zdobędzie się zaufanie, wszystko inne prędzej czy później nastąpi.

Ludzie chcą być doceniani, otaczani opieką, kochani, darzeni zaufaniem i szanowani. Ale także chcą być rozumiani, więc jeśli opanujesz umiejętności, aby to osiągnąć, staniesz się naprawdę wyjątkowy. Stajesz się jedną z tych osób, o których często czytamy – kimś, kto jest szanowany, lubiany i poszukiwany. Takie są zdobycze potęgi zaufania.

Dzięki zaufaniu można nawiązać głębokie relacje, które staną się źródłem pogody ducha i szczęścia. Zaufanie sprawia, że prawie wszystko jest osiągalne. Bez zaufania poznanie myśli innych ludzi staje się niemożliwe.

Narzędzia, strategie i sekrety współpracy z innymi oraz sposoby zdobywania zaufania są dobrze znane Robinowi, ponieważ poświęcił się studiowaniu tego przedmiotu jako absolwent Akademii Marynarki Wojennej, porucznik w marynarce wojennej Stanów Zjednoczonych, jako agent specjalny FBI i kierownik najbardziej prestiżowego Programu Analizy Behawioralnej. Kiedy zadaniem danej osoby jest dowodzenie innymi lub łapanie przestępców i szpiegów, musi ona opanować umiejętności i wiedzę o tym, co jest skuteczne – a nic nie działa skuteczniej niż zaufanie. W sytuacjach, w których gra toczy się o wysoką stawkę, to zaufanie odgrywa kluczową rolę.

Jeśli umiejętności doskonalone przez nielicznych specjalistów okazują się dla nich efektywne, z pewnością będą też skuteczne dla ciebie w codziennym życiu.

Ta książka, napisana w przystępnym stylu, pełna przykładów i anegdot, zainteresuje każdego, kto chciałby zrozumieć samego siebie, a co ważniejsze – zrozumieć innych ludzi.

Joe Navarro, były agent specjalny FBI

autor Three Minutes to Doomsday
oraz What Every BODY Is Saying1

POZA MANIPULACJĄ: KODEKS ZAUFANIA

ZAUFANIE NA ULICACH NOWEGO JORKU

Powiem ci, jak wzbudzić zaufanie i wznieść się na poziom przywództwa, który można osiągnąć tylko dzięki zaufaniu. To prosta, ale niełatwa lekcja.

Oto ona, ujęta w pełni, w całej swojej prostocie. Po pierwsze: bądź nade wszystko godny zaufania. Po drugie: udowodnij to.

Czy może być coś trudniejszego?

Pierwsza część lekcji nie jest łatwa, a druga jest jeszcze trudniejsza.

Ilu ludzi w twoim życiu – a nawet w historii – uważasz za godnych absolutnego zaufania?

Komu powierzyłbyś swoje życie albo życie twojej rodziny? Komu byś pozwolił zarządzać oszczędnościami albo zdradził najgłębsze sekrety? Na kogo mógłbyś liczyć w sprawie twojej kariery?

Czy zaufałbyś najlepszemu przyjacielowi? Naszemu obecnemu prezydentowi, byłemu prezydentowi lub jakiejkolwiek osobie piastującej obecnie wyższe stanowisko? A swojemu lekarzowi czy prawnikowi? Szefowi? Partnerowi biznesowemu? Bratu lub siostrze? Współmałżonkowi?

Czy bezwarunkowo podążałbyś za wskazówkami tej osoby i zrobiłbyś dla niej, co tylko możesz, zadając jak najmniej pytań?

Prawdopodobnie zrobiłbyś to dla niektórych z tych osób. Takie zachowanie jest powszechne – zwłaszcza jeśli są członkami rodziny – i prawidłowe.

Część tego zaufania może wywodzić się z uniwersalnych społecznych zwyczajów: „Jesteś moją matką, więc ci ufam”. Jeszcze częściej jednak twoje zaufanie może poniekąd wynikać z zawartych umów, które zakładają przynajmniej niewielki stopień niepewności: umowa biznesowa, umowa o zachowaniu poufności, umowa przedślubna, ostatnia wola regulująca sposób leczenia lub utrzymania przy życiu w przypadku ciężkiej choroby lub prawo każdego obywatela do głosowania w celu odsunięcia od władzy osób niegodnych zaufania.

Taki stopień niepewności jest rzeczą naturalną. Nie jest łatwo obdarzyć kogoś zaufaniem, zwłaszcza jeśli dotyczy to dóbr, na których utratę nie możesz sobie pozwolić, takich jak małżeństwo, wychowanie dzieci, praca, majątek, reputacja zawodowa lub osobista.

Często nawet trudniej jest zaufać ludziom, niż ich kochać. To rzekłszy dodam, że tak samo trudno jest zaufać tobie. Powiem ci, jak to ułatwić innym osobom.

Kiedy nauczysz się, jak zdobywać zaufanie – a tę wiedzę posiądziesz – będziesz wyposażony w zasadniczą cechę osobowości, która charakteryzuje wszystkich wielkich przywódców. Ludzie chętnie podążają za tymi, którym ufają i rzadko wysłuchują tych, którym nie ufają. To mądrość głęboko zakorzeniona w ludzkiej naturze.

Oczywiście od czasu do czasu ludzie, którym nie ufasz, mogą przejąć kontrolę nad twoim życiem. Mogą być łotrami lub ludźmi, którzy drogą wysokiego ryzyka, kłamstw lub manipulacji zdobyli władzę.

Ten rodzaj władzy nie trwa długo, a wpływ tych ludzi szybko zanika. Krętacze są obalani, kłamcy zostają zdemaskowani, ryzykanci przegrywają, manipulatorzy popełniają błędy – a ich miejsce nieuchronnie zajmują ludzie godni zaufania. Świat nie jest doskonały, ale nagradza i wzmacnia tych, którzy zasłużyli na zaszczyt cieszenia się zaufaniem.

Tylko ci, którzy wzbudzają zaufanie, mogą zachować moc wywierania wpływu przez całe życie, bez wywoływania buntu i wrogości. To wielcy ludzie historii i wielcy ludzie w twoim życiu: silni, pokorni i działający na twoją korzyść.

Niektórzy ludzie są urodzonymi przywódcami i potrafią wzbudzić zaufanie bez jakichkolwiek starań. Ale większość ludzi, którzy wzbudzają zaufanie, musiała się tego nauczyć, często poprzez ból, porażki i chwile pokory. Jeśli jednak sprzyja ci szczęście i jesteś pojętny, możesz się tego nauczyć od dobrego nauczyciela.

Jestem odpowiednią osobą, aby nauczyć cię jak zdobywać zaufanie, bo sam musiałem dokształcić się w tym kierunku. Nie jestem urodzonym przywódcą. Myślałem, że było mi to dane, aż w końcu uczciwie aż do bólu na siebie spojrzałem. Jak większość ludzi, którzy pragną być wspaniałymi przywódcami, ale muszą się tej sztuki nauczyć, drogo za te lekcje zapłaciłem.

Jedynym sposobem, aby stać się człowiekiem, któremu ludzie teraz ufają, było przeanalizowanie każdej trudnej lekcji, którą dali mi wspaniali przywódcy wokół mnie, scharakteryzowanie jej, sklasyfikowanie, ustalenie priorytetów, przetestowanie, polepszanie i zintegrowanie tej wiedzy w ramach systemu.

Nauczę cię tego i sprawię, że te lekcje będą dla ciebie łatwiejsze, niż były dla mnie.

Jak wspomniałem, nie będzie to łatwe, ale muszę założyć, że jesteś wystarczająco inteligentny, aby pojąć trudne lekcje, bo gdyby było inaczej, nawet byś nie spojrzał na tak poważną książkę jak ta. Prawdopodobnie jesteś także kimś, kto szczerze pragnie wzbudzić prawdziwe, dobrze ugruntowane zaufanie – w przeciwnym razie przeglądasz książki z łatwymi chwytami i bajerami typu „Zaufanie dla półgłówków”. Na pewno istnieją książki o tym, jak manipulować ludźmi, aby ci ufali, ale ta do nich nie należy. Manipulacja polega na popychaniu ludzi. Zaufanie polega na wskazywaniu im drogi.

Jak osiągnąć ten wzniosły cel? Ponownie mogę udzielić prostej rady, która jest trudna do zrealizowania.

Aby wzbudzić zaufanie, postaw innych na pierwszym miejscu.

Ta jedna, podstawowa zasada wzmacniała wszystkich legendarnych przywódców.

Jest tak ugruntowana w zdrowym rozsądku, że podobnie jak inne oczywiste prawdy, jest często pomijana.

Łatwo jest kierować ludźmi, kiedy stawiasz ich potrzeby na pierwszym miejscu – ale jest to prawie niemożliwe, gdy służysz tylko sobie.

Jeśli przyjmujesz cel innej osoby jako część swojego celu, dlaczego nie miałaby ona za tobą podążać? Jeśli nie przyjmujesz, dlaczego miałaby podążać?

To podejście jest w pewnym stopniu sprzeczne z ogólnie przyjętymi zasadami działalności gospodarczej i kultury społecznej, w której tworzenie zaufania sprowadza się często do różnych form manipulacji i jest zazwyczaj określane jako „zdobycie” zaufania, jakby ten święty cel był jakąś grą.

Wiele książek uczy wątpliwej sztuki manipulacji – ale nie ma innych książek, które oferują lekcje zawarte w tym podręczniku. Zaufaj mi. Szukałem takiej, zanim wziąłem się do pisania Kodeksu Zaufania.

Powszechnie uważa się również, że najszybszą drogą do sukcesu jest uważne zawężenie perspektywy do własnych celów. Ale to jedno z tych prostackich uproszczeń, które cię tylko spowalniają. Sukces przychodzi znacznie szybciej, gdy inspirujesz innych do łączenia ich celów z twoimi i wspólnego podążania naprzód.

Dlatego dla wielu ludzi ta książka oferuje nowe spojrzenie i nowy zestaw lekcji.

Zaczniemy twoją edukację tam, gdzie ja zacząłem moją: na ulicach Nowego Jorku, wśród szpiegów i kontrwywiadowców.

Jeśli nauczysz się wzbudzać zaufanie w takim środowisku, możesz już je pozyskiwać wszędzie.

Był rok 1997: przełomowy czas w sprawach zagranicznych. Zimna wojna dobiegła końca, ale wciąż istniała możliwość, jak zawsze w przypadku niezagaszonych konfliktów, że może powrócić – prawdopodobnie nie jako atak zbrojny prowadzący do obustronnie nieuchronnej zagłady, ale jako walka o prawdziwą władzę w XXI wieku: gospodarczą dominację, podtrzymywaną mrocznym ciągiem lokalnych, ale śmiertelnych konfrontacji.

Nowy porządek świata tamtych czasów stworzył zarówno chaos, jak i nieograniczone możliwości, a światowe supermocarstwa w tamtym czasie darzyły się jeszcze mniejszym zaufaniem niż obecnie. Nikt nie wiedział, dokąd zmierzają kraje dopiero co rozbitego bloku wschodniego: do demokracji czy dyktatury, do dobrobytu czy upadku, do pokoju czy wojny. Dla Ameryki był to delikatny punkt zwrotny w historii, który wymagał odpowiedniego podejścia.

Gdyby w tamtym czasie kierowanie amerykańskimi sprawami zagranicznymi zależało ode mnie – początkującego agenta FBI zajmującego się sprawami bezpieczeństwa narodowego – sprawy prawdopodobnie nie zostałyby załatwione prawidłowo.

Musiałem się wiele nauczyć.

Wtedy tego nie wiedziałem, ale pierwszego dnia mojego pierwszego ważnego zadania w terenie dowiedziałem się wiele z tego, co powinienem był już wiedzieć.

Kiedy w końcu zostałem szefem Programu Analizy Behawioralnej Wydziału Kontrwywiadu, przedstawiłem ten system tysiącom agentów FBI i innym funkcjonariuszom organów ścigania. Setki grup wojskowych, korporacji, kancelarii prawnych, instytucji finansowych i uniwersytetów korzystało z moich sugestii. Ponadto doradzałem wybranej grupie prezesów, naukowców, urzędników państwowych i analityków think tanków.

Mój system opiera się na dwóch prostych, ściśle powiązanych ze sobą komponentach:

1. Kodeks Zaufania: zestaw pięciu zasad zaangażowania, które muszą być przestrzegane przez wszystkich, którzy chcą wzbudzać uzasadnione, trwałe zaufanie.

2. Cztery Kroki ku Zaufaniu: plan działania w celu wdrożenia Kodeksu Zaufania. Podjęcie tych Kroków sprawia, że Kodeks działa w prawdziwym świecie. Ten świat jest jednak należycie sceptyczny – ale Cztery Kroki ku Zaufaniu pokazują również twoje mistrzostwo w zakresie wiarygodności – w oczach twojej rodziny, przyjaciół, współpracowników i przełożonych. Te działania pokazują ludziom, że jesteś osobą, której można powierzyć losy innych, i odpowiedzialnym przywódcą.

Większość ludzi może opanować ten system, ale jest on trudnym wyzwaniem dla tych, którzy wciąż tkwią w przestarzałym, ale wciąż powszechnym przekonaniu, że najlepszym sposobem na zaspokojenie własnych życzeń jest sprytna manipulacja, odwoływanie się do emocji, wymuszanie w białych rękawiczkach oraz wmanewrowywanie i przechytrzanie innych. Jeśli niektóre elementy tego podejścia dotyczą ciebie, prawdopodobnie szukasz lepszego sposobu przewodzenia: bardziej skutecznego, prostszego, sprawiedliwszego i bardziej atrakcyjnego dla innych. Chcesz przywództwa, które będzie ci służyć przez całe życie. Tak jak my wszyscy.

Kiedy odkryjesz sekrety tej wspaniałej formy przywództwa, w naturalny sposób zgromadzisz wokół siebie grupę ludzi, którzy ci zaufają – prawdziwe plemię ufności, którego członkowie poznają inne osoby, które im zaufają. W tym momencie zasięg twojego wpływu zwiększy się wykładniczo, a w ślad za nim twoje przywództwo.

Jeśli jesteś naprawdę sumienny i samoświadomy, na tym etapie twojej drogi do przywództwa możesz zadawać sobie pytanie, czy naprawdę zasługujesz na pełne zaufanie innych ludzi.

Bardzo możliwe, że w rzeczy samej zasługujesz na zaufanie – ale po prostu nie opanowałeś jeszcze umiejętności inspirowania go u wszystkich z twojego otoczenia.

A może, jak wiele osób, którzy uczą się doceniać moc zaufania, nadal zmagasz się z myślą, jak być tego w stu procentach godnym. Być może nie osiągnąłeś jeszcze zdolności – lub nie zrozumiałeś znaczenia – stawiania potrzeb innych ludzi na pierwszym miejscu.

Można sprostać obu tym wyzwaniom.

Jeśli jesteś godny zaufania, ale nie wiesz, jak przekazać to innym, ta książka okaże się pomocna.

Jeśli naprawdę nie jesteś w tym momencie w pełni godny zaufania, możesz się tego nauczyć. Charakter nigdy nie jest stałą w świecie rządzonym przez zmiany.

Inspirowane zaufanie jest formą prawdziwej sztuki, zajmującą się relacjami interpersonalnymi. Ale nawet w swojej złożoności jest to – jak zobaczysz – rodzaj sztuki, który można osiągnąć za pomocą technik malowania według szablonów, z których składa się mój system. Techniki wywodzą się z psychologii społecznej, psychologii ewolucyjnej, neurobiologii, klasycznych kodeksów moralnych, tradycji działalności gospodarczej, faktów historycznych i zdrowego rozsądku.

Większość ludzi, którzy poznali mój system, to profesjonaliści, którzy stosują go w swojej pracy, ale lekcje płynące z tego systemu mają zastosowanie nie tylko w pracy. Nawet osoby, które nie są bardzo ukierunkowane na karierę, także pragną, by im ufano. Wszyscy chcemy łatwo nawiązywać przyjaźnie i je utrzymywać. Wszyscy chcemy, aby inni ufali nam na tyle, by dzielić się swoimi sekretami. Chcemy być typem dorosłego, do którego dzieci lgną w sposób naturalny. Chcemy, aby nasze żony czy mężowie obdarzyli nas zaufaniem: w naszych związkach i partnerstwie. Chcemy wskazywać drogę naszym rodzinom bez wywoływania niechęci i pokazywać naszym dzieciom, jak należy przewodzić. A sami pragniemy być osobą, która jest traktowana w równie przyjazny sposób przez przełożonych, podwładnych, nieznajomych, sprzedawców i starych kompanów.

Nic z tego nie jest możliwe, jeśli nie emanujesz autentycznym zaufaniem. Kiedy już przyswoisz sobie pięć zasad Kodeksu Zaufania i nabierzesz wprawy w realizowaniu Czterech Kroków, będziesz osobą, do której inni zwracają się po wskazówki.

W tym rozdziale przejdziemy od razu do Kodeksu i Kroków. Nauczę cię lekcji zaufania poprzez relacje o mojej karierze agenta i dyrektora programowego w Federalnym Biurze Śledczym, gdzie nauczyłem się większości tego, co wiem o zaufaniu. Inne przykłady mocy sprawczej zaufania będą pochodzić z czasów, gdy byłem kadetem w Akademii Marynarki Wojennej Stanów Zjednoczonych, oficerem Marynarki Wojennej USA, jak również z mojego życia osobistego i pracy jako konsultanta biznesowego.

Wszystkie relacje z pracy w FBI rozgrywają się w świecie wywiadu i kontrwywiadu, w którym pracowałem prawie dwadzieścia lat. W zawodzie szpiegów i kontrwywiadowców zaufanie jest towarem deficytowym, pomimo że jest walutą tej profesji.

To nie jest powieść szpiegowska – dotyczy cech i sposobów, które uczynią cię lepszą osobą i zaufanym przywódcą. A przy tym jest też spora dawka rozrywki, bo przecież lekcje nie muszą być nudne. Na tych lekcjach prawdopodobnie zobaczysz siebie, częściowo dlatego że ulubionym tematem większości z nas – co nie jest niespodzianką – jesteśmy my sami. Założeniem nauk behawioralnych jest to, że około 40 procent tego, co mówimy każdego dnia, dotyczy nas samych. To naturalne i normalne, i jest absolutnie niezbędne do introspekcji, z której wynika samopoznanie i rozwój. Tak więc, aby dobrze się bawić i wyciągnąć jak najwięcej z tego pierwszego rozdziału i wszystkich pozostałych, sprawdź, czy nie znajdziesz w nich czegoś, co odnosi się do ciebie samego.

Oto pierwsze z wielu ćwiczeń: czytając pierwszy rozdział, spróbuj wykoncypować pięć zasad Kodeksu i działania Czterech Kroków, zanim je przedstawię na końcu rozdziału. Zanotuj w pamięci, ile z nich już znasz. Jeśli rozpoznasz kilka z nich jak starych znajomych, to dobry znak. Jeśli nie, oznacza to, że dopiero się ich uczysz – i tak też jest dobrze. Powiem krótko. Twój czas jest cenny, jestem ci za niego wdzięczny i obiecuję skończyć jak najszybciej. Ta książka jest o tobie, nie o mnie.

------------------------------------------------------------------------

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

------------------------------------------------------------------------