Motywacja. Metoda sześciu kroków - ebook

WSTĘP: MOTYWACJA BŁYSKAWICZNA W PRAKTYCE

Sala wypełniona osobistościami pracującymi na wysokich stanowiskach w firmie General Electric – wszyscy wpatrzeni we mnie, sceptyczni, poirytowani. Nie mogłem ich winić: ci specjaliści z działu zasobów ludzkich oraz inni menedżerowie mieli swoje wypracowane strategie radzenia sobie z trudnymi pracownikami, a teraz otrzymali polecenie nauczenia się również mojej metody. To szkolenie było dla nich obowiązkowe, a ich język ciała – sztywno splecione z przodu ręce oraz zaciśnięte usta – zdradzał opór. Wyraźnie komunikował: „Owszem, muszę tu być, ale nie muszę udawać, że mi się to podoba”.

Zdawałem sobie sprawę, że jeśli szybko nie wzbudzę ich zainteresowania, to nie przekonam ich, że moja metoda radzenia sobie ze zdemotywowanymi pracownikami warta jest jakiejkolwiek uwagi. Miałem spędzić z tą grupą zaledwie kilka godzin i wiedziałem, że potrzebuję całego tego czasu, aby praktycznie nauczyć ich nowej techniki. Gdybym mówił całe przedpołudnie bez zaangażowania ich, szkolenie nie miałoby większego sensu.

Metoda, którą miałem zademonstrować, to bądź co bądź Motywacja Błyskawiczna, a jedną z jej zalet jest to, że działa niemal natychmiast, często w ciągu siedmiu minut lub nawet szybciej. Pomyślałem więc, że zastosuję tę technikę, aby w tak krótkim czasie przekonać słuchaczy do zaangażowania się w moją prezentację.

CZYM JEST MOTYWACJA BŁYSKAWICZNA

Jako psycholog i naukowiec pracujący na Uniwersytecie Yale, poświęciłem całą dotychczasową karierę zawodową na poszukiwanie sposobów nakłonienia ludzi do przejścia z pozycji oporu do zaangażowania. Zaczynałem od techniki znanej jako rozmowa motywująca¹, której twórcami byli William R. Miller i Stephen Rollnick, jednak z czasem udoskonaliłem ją². W ciągu ostatnich dziesięciu lat stworzyłem przełomową sześcioetapową wersję, która jest tak szybka i skuteczna, że wpływ na drugą osobę jest natychmiastowy.

Motywacja Błyskawiczna to szybka i efektywna technika, która sprawia, że ludzie podejmują działanie zachęceni do odnalezienia w sobie powodów do tego działania. Polega ona na zadaniu sześciu prostych pytań, które inspirują adresata do sięgnięcia w głąb siebie i uświadomienia sobie, dlaczego chce podjąć się jakiegoś zadania: rzucenia palenia, przychodzenia punktualnie do pracy, oddawania kwartalnych sprawozdań na czas, zwrócenia ci pożyczonej gotówki. Metoda Motywacji Błyskawicznej działa niemal w każdej sytuacji. Można ją także stosować wobec samego siebie i zmotywować się do większej skuteczności w działaniu, trzymania się diety, rozpoczęcia ćwiczeń fizycznych czy czegokolwiek innego.

Jest ona skuteczna w przypadku osób, które wiedzą, że chcą zmiany i są już na nią gotowe, tych, które chcą dokonać zmiany, lecz boją się, że nie potrafią, oraz tych, które są pewne, że nie chcą zmiany. Nie jest istotne, wobec kogo zastosujemy tę metodę – Motywacja Błyskawiczna po prostu działa.

Ogromną zaletą Motywacji Błyskawicznej jest to, że można się jej nauczyć szybko i niemal natychmiast obserwować jej skuteczność³. Metoda powstała w odpowiedzi na potrzeby lekarzy pogotowia, którzy mając pełne ręce roboty i mało czasu, chcieli skutecznie i szybko wpłynąć na pacjentów pojawiających się na izbie przyjęć z powodu wypadków i chorób wynikających z nadużywania alkoholu. Lekarze ci chcieli zmotywować ich do szukania dalszej pomocy w chorobie alkoholowej, jednak mieli do dyspozycji jedynie krótki okres pobytu pacjenta na izbie przyjęć. Innymi słowy, mieli około siedmiu minut, aby wpłynąć na zamroczonych alkoholem ludzi, którzy niekoniecznie postrzegali siebie jako potrzebujących jakiejkolwiek pomocy.

Siedem minut, oporni pacjenci oraz gorączkowa atmosfera izby przyjęć. Co mogłoby sprawić, aby ktoś chciał się zmienić w takich okolicznościach? Odpowiedź jest prosta: pobudki wewnętrzne. Ludzie działają zgodnie ze swoimi pobudkami wewnętrznymi, prawie nigdy z innych powodów. Jeśli zmieniają zachowanie dla kogoś, wówczas w większości przypadków zmiana nie jest trwała. Sekretem Motywacji Błyskawicznej jest to, że pomaga ona ludziom odkryć własne powody podjęcia działania – nawet takiego, na które wydawało się, że nie mają ochoty.

Metoda Motywacji Błyskawicznej pomaga ludziom nie poprzez pokazywanie im, dlaczego powinni dokonać zmiany, lecz przez pytanie ich, dlaczego mogliby chcieć coś zmienić. Oto sześć pytań, które pozwalają wywierać natychmiastowy wpływ:

1. Dlaczego mógłbyś dokonać zmiany? (lub, gdy chcemy wpłynąć na samych siebie: Dlaczego mógłbym dokonać zmiany?)

2. W jakim stopniu jesteś gotowy na zmianę? Oceń na skali od 1 do 10, gdzie 1 oznacza całkowitą niegotowość, a 10 – całkowitą gotowość.

3. Dlaczego nie wybrałeś mniejszej liczby? (lub, gdy osoba motywowana wybrała 1, zadaj pytanie numer 2 w odniesieniu do mniejszego kroku w kierunku zmiany bądź też spytaj: Co byłoby potrzebne, aby 1 zmieniło się w 2?)

4. Wyobraź sobie, że nastąpiła zmiana – jakie byłyby jej pozytywne skutki?

5. Dlaczego te skutki są dla ciebie ważne?

6. Jaki jest następny krok, jeśli takowy istnieje?

Moja metoda była tak skuteczna, że lekarze izby przyjęć byli w stanie zmniejszyć spożycie alkoholu u swoich pacjentów o niemal 50 procent – jedynie za pomocą siedmiominutowej rozmowy. W rezultacie Motywacja Błyskawiczna jest obecnie częścią standardowej procedury na izbach przyjęć i większości oddziałów urazowych w całych Stanach Zjednoczonych, a lekarze mają obowiązek nauczyć się jej.

Zacząłem stosować metodę Motywacji Błyskawicznej w innych sytuacjach. Wprowadziłem ją w pracy z ludźmi – począwszy od kadry kierowniczej średniego szczebla, poprzez przedstawicieli handlowych i specjalistów od zasobów ludzkich, aż po prezesów i dyrektorów firm. Szkoliłem i konsultowałem kluczowych pracowników na kierowniczych stanowiskach w takich firmach, jak Bayer, Bristol-Myers Squibb i General Electric; uczyłem w takich ośrodkach szkoleniowych, jak American Management Association (Amerykańskie Stowarzyszenie Menedżerów) czy Addiction Technology Transfer Center (Ośrodek leczenia uzależnień z wykorzystaniem transferu informacji). Współpracowałem z uniwersytetami Ivy League, między innymi Yale, Harvard i Brown, oraz agencjami rządowymi: National Institutes of Health (Narodowy Instytut Zdrowia) i U.S. Department of Health and Human Services (Państwowy Departament Zdrowia i Służb Społecznych), a także wybitnymi ośrodkami medycznymi, jak Yale-New Haven Hospital, Harvard’s McLean Hospital i New York University Medical Center, czy licznymi oddziałami sądownictwa stanowego i wydziałami sądowego nadzoru kuratorskiego. Szkoliłem kadrę uznanych ośrodków terapii uzależnień narkotykowych i alkoholowych, między innymi Hazelden, Betty Ford i Crossroads w Antigua. Uczyłem pracowników służby zdrowia, pracowników socjalnych (również tych zajmujących się bezdomnymi), psychologów, psychiatrów i wielu innych specjalistów, a także nauczycieli i rodziców.

Po piętnastu latach prowadzenia szkoleń, badań oraz indywidualnej pracy z ludźmi wiem, że Motywacja Błyskawiczna jest skuteczna w każdym przypadku – od najbardziej zmotywowanego prezesa firmy do najbardziej opornego nastolatka⁴. Technika ta sprawdza się równie dobrze w świecie biznesu, jak i w relacjach osobistych, rodzinnych, zawodowych i z nieznajomymi. Można też wykorzystać tę metodę, aby pomóc samemu sobie w osiągnięciu jakiegokolwiek celu, począwszy od zwiększenia wydajności w pracy, negocjowania kontraktów czy poprawy wyników sprzedaży, aż po realizację planu odchudzania i ćwiczeń fizycznych, rzucenie palenia (zarówno ja, jak i mój ojciec przestaliśmy palić dzięki Motywacji Błyskawicznej) czy rozwiązywanie problemów w relacjach osobistych.

POZWOLIĆ, ABY LUDZIE PRZEKONALI SAMYCH SIEBIE

Warunkiem koniecznym szybkiego i skutecznego wywierania wpływu na drugą osobę jest wzmocnienie jej autonomii. Ludzie działają o wiele efektywniej, gdy robią coś z wewnętrznych pobudek, a nie pod zewnętrzne dyktando. Kiedy chcemy zmotywować oporną osobę, zaskakująco skutecznym pierwszym krokiem będzie potwierdzenie jej oporu i uzyskanie jej zgody na pójście dalej.

Oczywiście łatwiej to powiedzieć, niż zrobić, zwłaszcza w sytuacji, gdy gapi się na ciebie pięćdziesiąt rozczarowanych par oczu. Wierzyłem jednak w swoją metodę i zastosowałem ją wobec mojej grupy opornych menedżerów.

– No tak – powiedziałem jak najspokojniej. – Wiem, że nikt z was tak naprawdę nie jest tu z własnego wyboru. I być może nie macie ochoty słuchać kolejnego mądrali mówiącego do was ex cathedra o kolejnej „fantastycznej” metodzie.

Chciałem szczerze uznać ich opór i zrobić coś, co w badaniach nad motywacją nazywa się „umniejszeniem znaczenia nadawcy”. Obydwie techniki są ważne, gdy chcemy wzmocnić autonomię osoby motywowanej.

Tak jak się spodziewałem, moje samoponiżenie wywołało trochę śmiechu, i zauważyłem, że kilka osób popatrzyło na siebie ze zdziwieniem. To uczciwe uznanie ich punktu widzenia, zamiast namawianie do przyjęcia mojego, było ostatnią rzeczą, jakiej oczekiwali.

– W takim razie – mówiłem dalej – dlaczego tu jesteście?

Natychmiast zniknęły jakiekolwiek przejawy pozytywnych reakcji, jakie udało mi się do tej pory zdobyć. – Jesteśmy, bo musimy tu być – powiedziała pewna kobieta, cedząc każde słowo.

– Naprawdę? Więc wszyscy specjaliści z działu zasobów ludzkich oraz kierownicy są tutaj? Wszyscy?

Znów śmiech. – No cóż, wszyscy oprócz Franka – odpowiedział jeden mężczyzna. – On zawsze znajdzie jakąś wymówkę. Co to jest tym razem – wizyta u dentysty?

– W porządku – kontynuowałem. – Każdy z was mógł wymyślić jakiś sposób, aby urwać się z tego szkolenia, jak Frank, ale tego nie zrobił. Powiedzcie mi więc, dlaczego tu jesteście?

Zadałem właśnie pytanie etapu 1: Dlaczego mógłbyś dokonać zmiany? (a w tym przypadku: Dlaczego dokonałeś zmiany?). Uczestnicy niechętnie zaczęli odpowiadać: „Ponieważ zależy nam na tej firmie i chcemy, aby dobrze prosperowała”, „Myślę, że zrobiłam to z szacunku dla mojej szefowej, która poprosiła mnie, abym tu przyszła”, „Nie chcę, żeby wyglądało na to, że jestem niechętny do współpracy”.

Być może były to poprawne odpowiedzi, jednak ciągle zbyt enigmatyczne, aby kogokolwiek poruszyć. Jeśli ci ludzie mają się zmienić, muszą znaleźć bardziej osobiste powody.

Przeszedłem do etapu 2: W jakim stopniu jesteś gotowy na zmianę? Oceń na skali od 1 do 10, gdzie 1 oznacza całkowitą niegotowość, a 10 – całkowitą gotowość. Jak zawsze, sformułowałem pytanie dotyczące konkretnej sytuacji, w której się znaleźliśmy: „Na skali od 1 do 10 określ, w jakim stopniu jesteś gotowy na zaangażowanie się w dzisiejszą prezentację”.

Uczestnicy spojrzeli po sobie, przewracając oczami. – No, może 3 – wymamrotała pewna kobieta, a inni zgodzili się z nią.

– Świetnie – powiedziałem, przechodząc do etapu 3: Dlaczego nie wybrałeś mniejszej liczby? Innymi słowy, dlaczego nie zdecydowali, że są jeszcze mniej zmotywowani? Dlaczego nie wybrali 2, czy nawet 1?

To pytanie zawsze zbija wszystkich z pantałyku. Ludzie oczekują pytania: Dlaczego nie wybrałeś większej liczby? Dlaczego nie jesteś bardziej zmotywowany? Dlaczego bardziej nie pożądasz tego, czego ja uważam, że powinieneś chcieć?

Ja jednak nie zadałem takich pytań. Zamiast tego, chciałem wiedzieć, dlaczego ich motywacja była aż tak wysoka. Dlaczego w jakimkolwiek stopniu byli zmotywowani do posłuchania mojej prezentacji? Dlaczego, pomimo wszystko, byli obecni?

Musiałem zaczekać dobrą chwilę, ale w końcu otrzymałem odpowiedź: – Ponieważ, chociaż naprawdę jestem przekonany do sposobu naszego działania – powiedział pewien mężczyzna – i chociaż sam osobiście pracowałem nad udoskonaleniem naszych obecnych strategii, więc wiem, że są skuteczne… pomimo tego wszystkiego, jest kilku pracowników, z którymi nie wiemy, jak sobie poradzić. Może ta nowa metoda zadziała choćby na jednego z nich. Dlatego tu jestem.

Kilka osób pokiwało głowami i słychać było pomruki aprobaty, jednak ciągle jeszcze miałem wrażenie, że moi słuchacze nie przeszli całkowicie na moją stronę. Proces Motywacji Błyskawicznej można zatrzymać w jakimkolwiek momencie, jeśli uznamy, że druga osoba (lub my sami) jest gotowa na zmianę, ale nie można tego zrobić wcześniej. Przeszedłem więc do etapu 4: Wyobraź sobie, że nastąpiła zmiana – jakie byłyby jej pozytywne skutki? I znów sparafrazowałem to pytanie, aby pasowało do naszego kontekstu.

Posłuchajcie – powiedziałem w końcu. – Myślę, że skorzystamy na tym wszyscy, jeśli przyjrzymy się jeszcze przez chwilę powodom, dla których każdy z was – nie ja ani nie wasi szefowie, ale każdy z was – mógłby kiedykolwiek zechcieć skorzystać z mojej metody. Ja mam swoje powody, dla których w nią wierzę, ale moje powody nie mają żadnego znaczenia, ponieważ to nie ja będę musiał radzić sobie z waszymi podwładnymi. Przypuśćmy, że już zastosowaliście zaproponowane przeze mnie strategie – jedynie przez chwilę wyobraźcie sobie, że to już się stało. Co dobrego mogłoby z tego wyniknąć?

Moje pytanie wzbudziło długą zadumę. Wreszcie gdzieś z tylnych rzędów odezwał się mężczyzna w średnim wieku – organizatorzy ostrzegali mnie przed jego sceptycyzmem.

– Wiesz – zaczął powoli – kiedy byłem dzieckiem, raczej nie byłem uczniem piątkowym. Miałem zespół objawów, które dziś nazwano by ADHD. W klasie nigdy nie mogłem się skupić. Niewiele rzeczy mnie obchodziło. Była jednak nauczycielka, która wierzyła we mnie. Zadała sobie trud, aby odkryć, na czym mi zależało – i to było w stanie mnie zmotywować. Nie to, co miałem robić, ale to, na czym mi zależało.

Zrobił pauzę. – Gdyby nie ona, być może nie skończyłbym szkoły średniej. – Znów się zatrzymał. – Jeżeli ta metoda opiera się na podobnym podejściu – a na to wygląda – może powinniśmy spróbować.

Ten mężczyzna był zasłużonym menedżerem wyższego szczebla, szanowanym przez kolegów i przełożonych. Widziałem jednak, że poruszył całą salę nie tyle swoim autorytetem, ile bardzo osobistą wypowiedzią. W jakiś tajemniczy sposób wyszliśmy z przestrzeni „muszę” czy „mój szef mi kazał”, a weszliśmy w obszar dużo ważniejszy – odkrywania własnych powodów słuchania prezentacji. W rezultacie, w czasie krótszym niż siedem minut ten mężczyzna przeszedł drogę od skrajnego sceptycyzmu wobec mojej metody do wygłoszenia dużo skuteczniejszego wywodu o tym, „dlaczego powinniśmy słuchać uważnie”, niż ja mógłbym kiedykolwiek przygotować.

Co często zdarza się w przypadku Motywacji Błyskawicznej, mężczyzna ten wykonał kolejny krok i wyprzedził moje pytanie: Dlaczego te skutki są dla ciebie ważne? Wyobraził sobie, jak mógłby nawiązać autentyczny kontakt ze swoimi trudnymi podwładnymi – cel, który był dla niego ważny, gdyż sam docenił wysiłek swojej nauczycielki, która próbowała dotrzeć do niego. Widziałem, jak inni zadumali się – być może myśleli o tych wszystkich ludziach, którzy kiedyś byli dla nich wsparciem, albo o tych, do których oni sami nie umieli do tej pory dotrzeć, a teraz mogłoby się to stać możliwe. W tym momencie proces myślenia o zmianie nabrał wymiaru osobistego – myśleli o swoich pobudkach wewnętrznych.

Pozostawało teraz zadać pytanie numer 6: Jaki jest następny krok, jeśli takowy istnieje? Zanim jednak zdążyłam cokolwiek powiedzieć, ten sam mężczyzna znów mnie uprzedził.

– No dobrze, panie Pantalon, może w końcu rozpocznie pan swoją prezentację? Przed nami sporo pracy, więc zaczynajmy.

Rozejrzałem się po sali. Zamiast zniechęconych, kamiennych twarzy zobaczyłem wyprostowane, chętne do współpracy, podekscytowane osoby. Być może jeszcze nie zaręczyłyby swoim autorytetem za moją metodę, ale teraz przynajmniej były gotowe słuchać. W czasie krótszym niż siedem minut przeszły od zdecydowanego oporu do stanu gotowości wykonania pierwszego kroku w kierunku zmiany. I wcale nie dlatego, że to ja je przekonałem. One same znalazły sposób, żeby przekonać same siebie.

SIŁA PYTANIA „DLACZEGO?”

W czasie krótszym niż siedem minut Motywacja Błyskawiczna sprawia, że druga osoba zgadza się na zmianę. Wprowadzenie tej zmiany w życie może potrwać dłużej, jednak sam proces przemiany zaczyna się już w momencie zakończenia rozmowy motywującej.

Wpływ na drugą osobę polega na tym, że zaczyna ona rozważać, dlaczego chce dokonać zmiany, i często nie zdając sobie z tego sprawy, przygotowuje się do jej wprowadzenia. Dotarcie do własnych pobudek wewnętrznych jest jak zasianie ziarna w żyznej glebie. Nie widać pierwszych etapów wzrostu, ponieważ one zachodzą pod ziemią. Jednak prędzej czy później malutki pęd zmiany przebije się na powierzchnię do światła dziennego – a wszystko to w wyniku tej pierwszej, brzemiennej w skutki rozmowy motywującej.

Oczywiście, czasem Motywacja Błyskawiczna nie będzie skuteczna. Jeśli ktoś jest naprawdę zdeterminowany, aby się nie zmienić, żadna technika motywująca nie zadziała. Gdy ktoś zwyczajnie nie chce się zmienić, zmiana nie nastąpi.

Jednak dużo częściej zdarza się, że nawet najbardziej zniechęcony podwładny, najbardziej oporny klient, negatywnie nastawiony nastolatek czy niewzruszony współmałżonek ma gdzieś głęboko w sobie maleńką iskierkę nadziei – pragnienie nawiązania porozumienia. Jeśli ta iskierka istnieje – choćby była najwątlejsza – Motywacja Błyskawiczna pomoże rozniecić ją w jasny płomień, który wywoła natychmiastowe działanie, bądź też otworzy nowe możliwości na przyszłość. Opanowanie techniki Motywacji Błyskawicznej i stałe jej stosowanie pozwoli dotrzeć tak daleko, jak to tylko po ludzku możliwe.

Pierwszą osobą, która pokazała mi, jak wiele głębokich zmian możemy dokonać w naszym życiu, gdy jesteśmy naprawdę zmotywowani, był mój ojciec. Przyjechał on do Stanów Zjednoczonych w 1965 roku z Chorwacji. Choć miał 23 lata i znał jedynie chorwacki, zdecydował, że wyjedzie ze swojego kraju i zacznie budować nowe życie w świecie, który wydawał się zupełnie obcy. Rozpoczął swoją długą i trudną podróż w 1962 roku: jako pasażer na gapę przemierzał pociągiem, a potem na piechotę cztery europejskie kraje, przez kilka tygodni mieszkał pod mostem nad Sekwaną. W końcu przedostał się do Stanów – kraju, w którym nie znał ludzi ani języka.

Co kazało mu wytrwać w dążeniu do celu? Jego niezachwiana wiara w sens takiego działania. Wiedział, dlaczego chce uciec i dlaczego chce zacząć nowe życie, i pomimo nikłych szans znalazł sposób, aby osiągnąć cel.

Kiedy pytam ojca, jak on to zrobił, znacząco odpowiada: „Nie wiem”. Choć już tego dokonał, pytanie „jak?” pozostawia w nas obu odczucie, że to, co zrobił, wydawało się niemożliwe. Jednak gdy pytam ojca, dlaczego chciał wyjechać z Chorwacji, zawsze ma dla mnie odpowiedź: „Aby być wolnym”. Pobudki jego działania były tak osobiste i tak silne, że umożliwiłyby mu pokonanie każdej przeszkody.

Kiedyś spytałem ojca, czy nie wydaje mu się teraz po latach, że podjęcie takiego ryzyka było lekkomyślne.

– No cóż, Michaelu – odrzekł – gdybym zaczął się wówczas zastanawiać, jak szalonej rzeczy chcę się podjąć, nigdy bym tego nie zrobił. – Szczęśliwie dla nas wszystkich mój ojciec nie skupił się na jak; zamiast tego zawsze koncentrował się na dlaczego. Jego motywacja była tak silna, gdyż oczywiste były dla niego motywy działania. W rezultacie potrafił osiągnąć to, o czym marzył.

Nigdy nie doświadczyłem takich trudów, jak mój ojciec. Jednak pracowałem z ludźmi, którym życie ich nie szczędziło: nastolatkami z grup ryzyka, zdesperowanymi pacjentami psychiatrycznymi, osobami uzależnionymi od narkotyków i alkoholu próbującymi uwolnić się od nałogu. Szkoliłem też profesjonalistów udzielających pomocy takim ludziom: terapeutów pracujących w domach poprawczych, kuratorów sądowych nadzorujących więźniów zwolnionych warunkowo, lekarzy pogotowia zajmujących się pijanymi kierowcami po wypadkach.

Z relacji uczestników moich szkoleń i z własnego doświadczenia wiem, że pytanie „dlaczego?” może być najbardziej skutecznym pytaniem na świecie. Zarówno dla osoby wysoce zmotywowanej, jak i dla kogoś, komu wydaje się, że nie ma szans na osiągnięcie swojego celu, odnalezienie tej maleńkiej iskierki w postaci odpowiedzi na pytanie, dlaczego chce zmiany, może być w ostatecznym rozrachunku czynnikiem przemieniającym całe życie.

Większość z nas nie ma takiej motywacji, jaką miał mój ojciec. Na szczęście większości nie jest ona potrzebna. Motywacja Błyskawiczna może pomóc każdemu z nas wykonać pierwszy krok na drodze do zmiany. A to, co się stanie potem, może być naprawdę niezwykłe.