Facebook - konwersja
Negocjacje - Ebook (Książka EPUB) do pobrania w formacie EPUB
Czytaj fragment
Pobierz fragment

  • Empik Go W empik go

Negocjacje - ebook

Astrid Heeper, Michael Schmidt
Wydawnictwo:
BC Edukacja
Tłumacz:
Opracowanie zbiorowe
Data wydania:
1 stycznia 2008
Format ebooka:
EPUB
Format EPUB
czytaj
na czytniku
czytaj
na tablecie
czytaj
na smartfonie
Jeden z najpopularniejszych formatów e-booków na świecie. Niezwykle wygodny i przyjazny czytelnikom - w przeciwieństwie do formatu PDF umożliwia skalowanie czcionki, dzięki czemu możliwe jest dopasowanie jej wielkości do kroju i rozmiarów ekranu. Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu. Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
, PDF
Format PDF
czytaj
na laptopie
czytaj
na tablecie
Format e-booków, który możesz odczytywać na tablecie oraz laptopie. Pliki PDF są odczytywane również przez czytniki i smartfony, jednakze względu na komfort czytania i brak możliwości skalowania czcionki, czytanie plików PDF na tych urządzeniach może być męczące dla oczu. Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu. Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
, MOBI
Format MOBI
czytaj
na czytniku
czytaj
na tablecie
czytaj
na smartfonie
Jeden z najczęściej wybieranych formatów wśród czytelników e-booków. Możesz go odczytać na czytniku Kindle oraz na smartfonach i tabletach po zainstalowaniu specjalnej aplikacji. Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu. Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
(3w1)
Multiformat
E-booki sprzedawane w księgarni Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu - kupujesz treść, nie format. Po dodaniu e-booka do koszyka i dokonaniu płatności, e-book pojawi się na Twoim koncie w Mojej Bibliotece we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu przy okładce. Uwaga: audiobooki nie są objęte opcją multiformatu.
czytaj
na laptopie
Pliki PDF zabezpieczone watermarkiem możesz odczytać na dowolnym laptopie po zainstalowaniu czytnika dokumentów PDF. Najpowszechniejszym programem, który umożliwi odczytanie pliku PDF na laptopie, jest Adobe Reader. W zależności od potrzeb, możesz zainstalować również inny program - e-booki PDF pod względem sposobu odczytywania nie różnią niczym od powszechnie stosowanych dokumentów PDF, które odczytujemy każdego dnia.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
czytaj
na tablecie
Aby odczytywać e-booki na swoim tablecie musisz zainstalować specjalną aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego, który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. Bluefire dla EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
czytaj
na czytniku
Czytanie na e-czytniku z ekranem e-ink jest bardzo wygodne i nie męczy wzroku. Pliki przystosowane do odczytywania na czytnikach to przede wszystkim EPUB (ten format możesz odczytać m.in. na czytnikach PocketBook) i MOBI (ten fromat możesz odczytać m.in. na czytnikach Kindle).
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
czytaj
na smartfonie
Aby odczytywać e-booki na swoim smartfonie musisz zainstalować specjalną aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego, który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. iBooks dla EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
Czytaj fragment
Pobierz fragment
12,72 zł
LUB
24,99 zł za tytuł

Słuchaj i czytaj w abonamencie Go Standard już za 24,99 zł / 30 dni. Subskrypcja Go Standard daje możliwość dodania do biblioteki 3 dowolne tytuły w danym okresie rozliczeniowym (30 dni). Wybierasz z ponad 200 tys. audiobooków, ebooków i podcastów.

 Tytuł dostępny w abonamencie Empik Go już od 24,99 zł / 30 dni Sprawdź arrow
Produkt - baner

Negocjacje - ebook

Skuteczne negocjacje zaczynają się od starannego przygotowania. Z tej książki dowiesz się, na co zwrócić szczególną uwagę i co przeanalizować przed przystąpieniem do rozmów, np.: kim jest Twój rozmówca, jakie rodzaje pytań możesz mu zadać i jakimi technikami negocjacji się posłużyć. Zakładamy, że nie zawsze będziesz miał do czynienia z łatwymi i uczciwymi partnerami. Dlatego powinieneś opanować reguły postępowania w sytuacjach szczególnie trudnych. Dodatkowo podpowiadamy, jak w porę odczytywać sygnały świadczące o zamknięciu negocjacji i jakich oznak takiego stanu rzeczy nie należy lekceważyć.

Kategoria: Poradniki
Zabezpieczenie: Watermark
Watermark
Watermarkowanie polega na znakowaniu plików wewnątrz treści, dzięki czemu możliwe jest rozpoznanie unikatowej licencji transakcyjnej Użytkownika. E-książki zabezpieczone watermarkiem można odczytywać na wszystkich urządzeniach odtwarzających wybrany format (czytniki, tablety, smartfony). Nie ma również ograniczeń liczby licencji oraz istnieje możliwość swobodnego przenoszenia plików między urządzeniami. Pliki z watermarkiem są kompatybilne z popularnymi programami do odczytywania ebooków, jak np. Calibre oraz aplikacjami na urządzenia mobilne na takie platformy jak iOS oraz Android.
ISBN: 978-83-61655-69-5
Rozmiar pliku: 489 KB

FRAGMENT KSIĄŻKI

Wprowadzenie

Cze­go się do­wie­cie z tej książ­ki?

Każ­dy może się zna­leźć w sy­tu­acji, w któ­rej bę­dzie mu­siał coś wy­ne­go­cjo­wać. Na­wet zwy­kłe spra­wy, jak oma­wia­nie z part­ne­rem lub dzieć­mi do­mo­wych za­jęć czy pla­no­wa­nie ko­lej­ne­go urlo­pu, wy­ma­ga­ją ne­go­cja­cji. Per­trak­tu­je­my z na­jem­cą, sprze­daw­cą, hy­drau­li­kiem, pro­wa­dzi­my ne­go­cja­cje w spra­wie wy­na­gro­dze­nia, a tak­że ne­go­cja­cje han­dlo­we.

Czę­sto cał­kiem nie­świa­do­mie sto­su­je­my róż­ne tech­ni­ki ne­go­cja­cyj­ne w za­leż­no­ści od tego, co chce­my osią­gnąć. W wie­lu sy­tu­acjach nie ma to szcze­gól­ne­go zna­cze­nia, jed­nak w wy­pad­ku waż­nych ne­go­cja­cji han­dlo­wych, gdzie w grę wcho­dzą duże sumy pie­nię­dzy, bar­dzo istot­ne jest od­po­wied­nie przy­go­to­wa­nie.

Co to zna­czy „ne­go­cjo­wać”?

Ne­go­cjo­wać to in­a­czej ko­mu­ni­ko­wać się z jed­nym lub kil­ko­ma part­ne­ra­mi w celu osią­gnię­cia po­ro­zu­mie­nia w ja­kiejś spra­wie (np. w kwe­stii wa­run­ków umo­wy). Chcąc osią­gnąć za­mie­rzo­ny re­zul­tat, ne­go­cju­ją­cy part­ne­rzy czę­sto mu­szą iść na ustęp­stwa.

Praw­dzi­we ne­go­cja­cje, któ­rych efek­tem jest za­do­wa­la­ją­cy obie stro­ny wy­nik, po­le­ga­ją na od­po­wied­niej umie­jęt­no­ści da­wa­nia i bra­nia, ogól­nie zna­nej pod na­zwą me­to­dy Win-Win.

Po­ro­zu­mie­nie opar­te na tej me­to­dzie gwa­ran­tu­je obu stro­nom suk­ces i roz­wój współ­pra­cy. Lek­ce­wa­że­nie in­te­re­sów dru­giej stro­ny, for­so­wa­nie wła­snych in­te­re­sów przez jed­ne­go z part­ne­rów zwy­kle ob­ra­ca się prze­ciw­ko nie­mu.

Ne­go­cju­jąc, na­le­ży mieć za­wsze na uwa­dze swo­je przy­szłe re­la­cje z part­ne­rem.

- Wy­bie­ra­jąc nie­wła­ści­wą tak­ty­kę, sto­su­jąc groź­by i przyj­mu­jąc po­sta­wę do­mi­na­cji oraz inne, de­pre­cjo­nu­ją­ce po­zy­cję part­ne­ra me­to­dy, nig­dy się nie osią­gnie ocze­ki­wa­nych re­zul­ta­tów – może dojść je­dy­nie do ob­ni­że­nia po­czu­cia wła­snej war­to­ści i utra­ty za­ufa­nia part­ne­ra.
- Książ­ka ta po­ka­że, jak sku­tecz­nie i uczci­wie ne­go­cjo­wać. ja­kie tech­ni­ki sto­so­wać, jak re­ago­wać na tech­ni­ki sto­so­wa­ne wo­bec was.
- Roz­dział 1. mówi o tym, jak waż­ne jest okre­śle­nie celu ne­go­cja­cji i od­po­wied­nie do niej przy­go­to­wa­nie; po­ka­zu­je, jak się przy­go­to­wać. Ana­li­za sła­bych i moc­nych stron, wła­snych i part­ne­ra, po­zwo­li wam oce­nić wa­szą i jego po­zy­cję ne­go­cja­cyj­ną.
- Roz­dział 2. opi­su­je aspek­ty emo­cjo­nal­ne w ko­mu­ni­ka­cji wer­bal­nej i nie­wer­bal­nej – przede wszyst­kim w od­nie­sie­niu do part­ne­ra roz­mo­wy. Po­zna­cie, jak istot­ne zna­cze­nie ma czyn­nik sym­pa­tii i po­zy­tyw­ne na­sta­wie­nie, otrzy­ma­cie wska­zów­ki do­ty­czą­ce roz­po­czę­cia roz­mo­wy.
- Roz­dział 3. po­świę­co­ny jest ro­dza­jom i tech­ni­kom py­tań. Na­uczy­cie się od­róż­niać py­ta­nia in­for­ma­cyj­ne od su­ge­ru­ją­cych, otwar­te od za­mknię­tych, po­zna­cie róż­ne ro­dza­je py­tań.
- W roz­dzia­le 4. przed­sta­wio­no róż­ne tech­ni­ki ne­go­cja­cyj­ne. Do­wie­cie się, kie­dy i ja­kie tech­ni­ki na­le­ży sto­so­wać, aby osią­gnąć opty­mal­ny wy­nik ne­go­cja­cji.
- Nie wszy­scy part­ne­rzy ne­go­cja­cji będą wo­bec was jed­na­ko­wo życz­li­wi. Z roz­dzia­łu 5 do­wie­cie się o róż­nych ty­pach za­cho­wań, na któ­re trze­ba być przy­go­to­wa­nym, ma­jąc do czy­nie­nia z trud­ny­mi, nie­uczci­wy­mi part­ne­ra­mi. Zo­sta­nie­cie po­in­stru­owa­ni, ja­kich za­sad na­le­ży prze­strze­gać w tego ro­dza­ju trud­nych roz­mo­wach.
- Nie licz­cie na to, że wszyst­kie wa­sze pro­po­zy­cje i wa­run­ki będą za­wsze przyj­mo­wa­ne bez sprze­ci­wu. W roz­dzia­le 6. mó­wi­my o tym, jak od­róż­niać za­strze­że­nia lub za­rzut od pre­tek­stu, jak po­zy­tyw­nie re­ago­wać na za­rzut part­ne­ra, jak roz­wiać jego wąt­pli­wo­ści, ja­kich me­tod w tym celu użyć.
- W roz­dzia­le 7., ostat­nim – „Sy­gna­ły i tech­ni­ki koń­co­we ne­go­cja­cji” – po­ka­że­my, jak roz­po­zna­wać sy­gna­ły za­koń­cze­nia roz­mo­wy i jak na nie re­ago­wać. Poza tym do­wie­cie się, na co na­le­ży zwró­cić uwa­gę w pi­sem­nych po­ro­zu­mie­niach, np. przy pod­pi­sy­wa­niu umów, co na­le­ży uwzględ­nić, aby po­ro­zu­mie­nie mia­ło rze­czy­wi­stą moc praw­ną.1. Przygotowanie

Pod­sta­wy sku­tecz­nej ne­go­cja­cji

Nig­dy nie po­win­ni­śmy przy­stę­po­wać do ne­go­cja­cji bez przy­go­to­wa­nia, chy­ba że nie za­le­ży nam na jej wy­ni­ku. Wia­ra we wła­sny ta­lent ne­go­cja­tor­ski, nie­ste­ty, nie wy­star­czy. Je­że­li ne­go­cja­tor się nie przy­go­tu­je, może w trak­cie roz­mo­wy stra­cić z oczu jej cel. Ta­kie sy­tu­acje zda­rza­ją się zwłasz­cza tym, któ­rzy zbyt­nio wie­rząc w swo­je wro­dzo­ne zdol­no­ści, uwa­ża­ją przy­go­to­wa­nie za zby­tecz­ne, wsku­tek cze­go wy­pa­da­ją dość sła­bo w ne­go­cja­cjach.

Do­kład­ne przy­go­to­wa­nie do ne­go­cja­cji to pod­sta­wa suk­ce­su.

Tyl­ko wte­dy, kie­dy zo­sta­ną do­kład­nie okre­ślo­ne cele ne­go­cja­cji oraz me­to­da, jaka ma być za­sto­so­wa­na, moż­na li­czyć na suk­ces. Ne­go­cja­to­ro­wi nie wol­no tra­cić z oczu celu roz­mo­wy.

Suk­ces ne­go­cja­cji za­le­ży w du­żym stop­niu od tego, do ja­kie­go stop­nia ne­go­cja­tor po­tra­fi oce­nić po­zy­cję ne­go­cja­cyj­ną wła­sną i part­ne­ra, oraz czy po­tra­fi do­sto­so­wać się do okre­ślo­nej sy­tu­acji. Za­wsze na­le­ży za­kła­dać, że roz­mów­ca jest przy­go­to­wa­ny do ne­go­cja­cji.

Opty­mal­ne przy­go­to­wa­nie do ne­go­cja­cji

1. Okre­ślić wła­sne cele i ko­rzy­ści.

2. Spró­bo­wać oce­nić cele i ko­rzy­ści part­ne­ra.

3. Usta­lić stra­te­gię ne­go­cja­cyj­ną.

4. Przy­go­to­wać od­po­wied­nią ar­gu­men­ta­cję i roz­wa­żyć uży­cie wła­ści­wej tak­ty­ki.

5. Przy­po­mnieć so­bie jesz­cze raz, tuż przed roz­po­czę­ciem ne­go­cja­cji, za­pla­no­wa­ne cele.

Eta­py przy­go­to­wa­nia do ne­go­cja­cji

1.1 Wła­sne cele i ko­rzy­ści

Okre­śle­nie wła­snych ce­lów i ko­rzy­ści

Li­sta te­ma­tycz­na

Na po­cząt­ku ne­go­cja­tor po­wi­nien się za­sta­no­wić, co ma być przed­mio­tem ne­go­cja­cji, a do ja­kich spraw nie bę­dzie na­wią­zy­wał.

Na­le­ży przy­go­to­wać li­stę te­ma­tów, któ­re będą oma­wia­ne. Te­ma­tów, któ­re będą po­mi­nię­te, nie wpi­su­je­my na tę li­stę. Naj­le­piej spo­rzą­dzić nową li­stę, po­nie­waż może się zda­rzyć, że pod­czas ne­go­cja­cji nie­opatrz­nie na­wią­że­my do tych te­ma­tów, któ­rych mie­li­śmy nie po­ru­szać.

Cele ne­go­cja­to­ra

Ne­go­cja­tor po­wi­nien wie­dzieć, ja­kie cele chce osią­gnąć w dro­dze ne­go­cja­cji. Ja­sne zde­fi­nio­wa­nie ce­lów sta­no­wi o suk­ce­sie ne­go­cja­cji.

Pod­czas ne­go­cja­cji moż­na dą­żyć do re­ali­za­cji kil­ku ce­lów, nie wol­no jed­nak za­po­mi­nać o celu głów­nym. Może nim być np. wy­ne­go­cjo­wa­nie ko­rzyst­niej­szej ceny lub dłu­go­ter­mi­no­wa współ­pra­ca.

Każ­da umo­wa za­wie­ra wie­le do­dat­ko­wych aspek­tów, np. spo­so­by płat­no­ści, opła­ty stor­no, ter­mi­ny wy­po­wie­dze­nia pra­cy. Dla­te­go war­to też za­pi­sać wszyst­kie cele po­bocz­ne na kart­ce,

a na­stęp­nie upo­rząd­ko­wać je we­dług prio­ry­te­tów.

Moż­li­we wy­ni­ki ne­go­cja­cji

Ne­go­cja­tor po­wi­nien się za­sta­no­wić, ja­kich wy­ni­ków ocze­ku­je w ra­mach ne­go­cja­cji i okre­ślić:

- opty­mal­ny wy­nik, któ­ry zda­rza się nie­zwy­kle rzad­ko (np. gdy part­ner znaj­du­je się w trud­nej sy­tu­acji lub brak mu do­sta­tecz­nej wie­dzy). Pa­mię­taj: wy­nik opty­mal­ny tyl­ko dla jed­nej ze stron ne­go­cja­cji nig­dy nie jest do koń­ca uczci­wy – dru­ga stro­na bę­dzie na pew­no nie­za­do­wo­lo­na, co wpły­nie ne­ga­tyw­nie na dal­sze re­la­cje;
- sy­tu­ację Win-Win: od­no­si się do uczci­wie osią­gnię­te­go wy­ni­ku, któ­ry za­ak­cep­tu­je za­rów­no jed­na, jak i dru­ga stro­na;
- dol­ną gra­ni­cę moż­li­wo­ści ne­go­cjo­wa­nia, tj. kie­dy trze­ba bę­dzie zre­zy­gno­wać z roz­mów, w ja­kiej sy­tu­acji ze­rwa­nie ne­go­cja­cji oka­że się ko­rzyst­niej­sze niż osią­gnię­cie po­ro­zu­mie­nia.

Go­to­wość do ustępstw

Ne­go­cja­tor po­wi­nien prze­my­śleć, w któ­rych punk­tach bę­dzie mógł ustą­pić, cze­go te punk­ty do­ty­czą i na ja­kie­go ro­dza­ju ustęp­stwa jest przy­go­to­wa­ny. Nie­kie­dy ustęp­stwa mogą ob­jąć wszyst­kie punk­ty ne­go­cja­cji czy wszyst­kie aspek­ty umo­wy. Na­le­ży wziąć pod uwa­gę wszyst­kie wa­rian­ty.

Je­że­li np. ne­go­cja­tor jest go­tów pójść na kom­pro­mis w spra­wie cen, jed­nak pod wa­run­kiem zwięk­sze­nia zby­tu to­wa­rów, to po­wi­nien wcze­śniej wszyst­ko szcze­gó­ło­wo prze­dys­ku­to­wać i skal­ku­lo­wać, uwzględ­nia­jąc swo­ją dol­ną gra­ni­cę.

War­to znać wa­run­ki sprze­da­ży i ceny kon­ku­ren­cji. Na­le­ży więc zdo­być in­for­ma­cje na ten te­mat. Wie­dza ta uchro­ni nas od nad­mier­nych ustępstw.

Naj­le­piej bę­dzie za­pi­sać w punk­tach, ja­kich ustępstw ocze­ku­je­my od part­ne­ra. Kie­ru­jąc się za­sa­dą Win-Win, na­le­ży też usta­lić ro­dzaj i for­mę ustępstw.

Licz­by i fak­ty

Wszel­kie de­cy­zje do­ty­czą­ce cen i wa­run­ków płat­no­ści po­win­ny być po­dej­mo­wa­ne szyb­ko.

- W ne­go­cja­cjach ce­no­wych na­le­ży uwzględ­nić: cenę, ra­bat, skon­to, ter­min płat­no­ści, wiel­kość sprze­da­ży, po­kry­cie kosz­tów sta­łych. War­to na wszel­ki wy­pa­dek przy­go­to­wać wa­riant al­ter­na­tyw­ny.
- Nie­zbęd­nym wa­run­kiem udzia­łu w ne­go­cjo­wa­niu umów jest wie­dza na te­mat sy­tu­acji praw­nej obu stron.

1.2 Cele i ko­rzy­ści part­ne­ra ne­go­cja­cji

Im le­piej ne­go­cja­tor osza­cu­je ko­rzy­ści part­ne­ra, tym rza­dziej bę­dzie zmu­szo­ny iść na ko­lej­ne ustęp­stwa.

Im wię­cej in­for­ma­cji zdo­bę­dzie ne­go­cja­tor na te­mat part­ne­ra, tym do­kład­nej bę­dzie mógł oce­nić jego sła­be i moc­ne stro­ny oraz jego po­zy­cję ne­go­cja­cyj­ną.

Gro­ma­dze­nie i ana­li­zo­wa­nie in­for­ma­cji

Ne­go­cja­tor po­wi­nien zgro­ma­dzić wszyst­kie in­for­ma­cje o swo­im part­ne­rze ne­go­cja­cji, za­pi­sać je, a na­stęp­nie prze­ana­li­zo­wać.

In­for­ma­cje mogą do­ty­czyć:

- po­zy­cji part­ne­ra i jego sy­tu­acji na ryn­ku,
- wy­daj­no­ści jego fir­my i spo­so­bu wy­ko­rzy­sty­wa­nia tej wy­daj­no­ści,
- jego sy­tu­acji fi­nan­so­wej,
- roli kon­su­men­ta,
- po­zy­cji part­ne­ra w sto­sun­ku do kon­ku­ren­cji,
- wła­snych do­świad­czeń opar­tych na do­tych­cza­so­wej współ­pra­cy,
- do­tych­cza­so­wych umów,
- ko­re­spon­den­cji pi­sem­nej, roz­mów itp.

Ukry­te ko­rzy­ści

Może się zda­rzyć, że roz­mów­ca nie po­in­for­mu­je ne­go­cja­to­ra o swo­ich pla­no­wa­nych ko­rzy­ściach. Ukry­wa­jąc je, chce np. unik­nąć osła­bie­nia swo­jej po­zy­cji ne­go­cja­cyj­nej.

Ne­go­cja­tor po­wi­nien w mia­rę moż­li­wo­ści do­my­ślić się ukry­tych ko­rzy­ści, wczuć się w sy­tu­ację i za­da­jąc tak­tow­ne py­ta­nia, do­trzeć do źró­dła pro­ble­mu. W tym wy­pad­ku jest bar­dzo sku­tecz­na me­to­da otwar­tych py­tań i ak­tyw­ne­go słu­cha­nia.

Przy­czy­na­mi ukry­wa­nia ko­rzy­ści mogą być:

- trud­no­ści fi­nan­so­we,
- pre­sja szyb­kiej sprze­da­ży, szyb­kie­go sfi­na­li­zo­wa­nia trans­ak­cji,
- chęć zdo­mi­no­wa­nia kon­ku­ren­cji,
- usil­ne szu­ka­nie no­wych klien­tów,
- chęć unik­nię­cia dłu­gich spo­rów,
- chęć wy­ka­za­nia się opty­mal­nym wy­ni­kiem ne­go­cja­cji itp.

Wie­dza na te­mat ukry­tych ko­rzy­ści part­ne­ra ne­go­cja­cji może bar­dzo wzmoc­nić po­zy­cję ne­go­cja­to­ra.

Ne­go­cju­je­my kup­no domu. Do­wia­du­je­my się, że sprze­da­ją­cy na­był już ko­lej­ny obiekt, któ­re­go spła­tę musi ure­gu­lo­wać. Ta wie­dza umoc­ni na­szą po­zy­cję w ne­go­cja­cjach. Je­że­li wie­my, że part­ner chce unik­nąć kon­flik­tów w dro­dze są­do­wej, bę­dzie­my mo­gli wy­ko­rzy­stać tę wie­dzę przy za­wie­ra­niu po­ro­zu­mie­nia.

Oso­bi­ste ko­rzy­ści

Wszy­scy w więk­szym lub mniej­szym stop­niu od­czu­wa­ją po­trze­bę bez­pie­czeń­stwa, wy­go­dy, suk­ce­su, uzna­nia i po­sza­no­wa­nia. Wie­dza na ten te­mat bę­dzie waż­nym ar­gu­men­tem w ne­go­cja­cjach.

Do part­ne­ra od­zna­cza­ją­ce­go się sil­ną po­trze­bą uzna­nia ła­twiej do­trzeć, chwa­ląc go, oka­zu­jąc mu do­wo­dy uzna­nia. Part­ne­ra, któ­re­mu bar­dzo za­le­ży na bez­pie­czeń­stwie, ła­twiej prze­ko­nać, wy­ka­zu­jąc mu, jak bez­piecz­ne i pew­ne są pro­po­no­wa­ne wa­run­ki po­ro­zu­mie­nia. Z ko­lei inny part­ner pój­dzie na żą­da­ne ustęp­stwa ce­no­we, je­że­li zo­sta­nie mu w za­mian za­gwa­ran­to­wa­na sta­ła współ­pra­ca.

Bar­dzo przy­dat­ne w roz­mo­wach są też in­for­ma­cje na te­mat oso­bi­stych pre­fe­ren­cji i an­ty­pa­tii part­ne­ra. Dzię­ki tym in­for­ma­cjom ła­twiej jest roz­po­cząć ne­go­cja­cje, stwo­rzyć at­mos­fe­rę sprzy­ja­ją­cą roz­mo­wom. In­for­ma­cje te mogą do­ty­czyć:

- ostat­nie­go urlo­pu,
- hob­by lub za­in­te­re­so­wań roz­mów­cy,
- jego za­mi­ło­wa­nia do sztu­ki, upra­wia­ne­go spor­tu, ulu­bio­nej mar­ki wina,
- daty uro­dzin.

Cele part­ne­ra ne­go­cja­cji

Po­dob­nie jak ne­go­cja­tor, jego part­ner też praw­do­po­dob­nie zde­fi­niu­je swo­je cele. Dla­te­go na­le­ży spró­bo­wać po­sta­wić się w jego sy­tu­acji, okre­ślić jego cele głów­ne i po­bocz­ne. Bar­dzo po­moc­ne bę­dzie za­pi­sa­nie ich w punk­tach od naj­waż­niej­sze­go do naj­mniej istot­ne­go. Na­stęp­nie na­le­ży ze­sta­wić wła­sne cele z ce­la­mi part­ne­ra i spró­bo­wać od­po­wie­dzieć na na­stę­pu­ją­ce py­ta­nia:

- Czy part­ner za­ak­cep­tu­je wa­run­ki opty­mal­ne­go po­ro­zu­mie­nia?
- W któ­rych punk­tach stro­ny są zgod­ne?
- Ja­kich ustępstw bę­dzie żą­dał roz­mów­ca?
- Na ile jego ewen­tu­al­nych żą­dań moż­na się zgo­dzić?
- Ja­kie bę­dzie miał za­strze­że­nia?
- Jaki naj­lep­szy wa­riant za­stęp­czy za­pro­po­nu­je, je­że­li nie doj­dzie do po­ro­zu­mie­nia?

Sła­be i moc­ne stro­ny part­ne­ra ne­go­cja­cji moż­na oce­nić w po­niż­szy spo­sób.
mniej..
Produkt - baner

BESTSELLERY

Kategorie: