Negocjacje - ebook

Rozdział I

Jeszcze o negocjacjach

1. Zamiast wstępu

Pytanie, które musi pojawić się już na wstępie, brzmi: dlaczego powracamy do tematu negocjacji po zaledwie trzech latach od wydania Sztuki negocjacji prawniczych?^() Powodów jest co najmniej kilka.

Pierwszym była dyskusja na temat wspomnianej książki, wiele wnikliwych uwag, również tych krytycznych, które zmusiły nas do rewizji niektórych spośród wcześniejszych założeń, do wprowadzenia szeregu zmian i uzupełnień. W rezultacie powstało zupełnie nowe opracowanie. Dopisaliśmy bowiem aż pięć nowych rozdziałów, a mianowicie rozdziały I, IV, VI, VIII oraz IX, a z wcześniej wydanej Sztuki negocjacji prawniczych pozostały zaledwie cztery rozdziały: II, III, V i VII, które i tak zostały zresztą przez nas w istotnym stopniu zmodyfikowane. Zdecydowaliśmy się tutaj na ogólniejsze ujęcie problemu negocjacji, nie ograniczając się już tylko do negocjacji prawniczych. Bronimy w tej książce poglądu, że zaproponowane przez nas modele negocjacyjne: model argumentacyjny, topiczno-retoryczny oraz ekonomiczny, mają uniwersalny charakter i dają się wykorzystać w każdym możliwym dyskursie negocjacyjnym. Za nieprzekonujące uznajemy bowiem argumenty zarówno na rzecz tezy, że negocjacje prawnicze są przypadkiem wzorcowym dla innych rodzajów negocjacji, jak i za tym, że są one przypadkiem szczególnym ogólnego dyskursu negocjacyjnego. Do kwestii tej powrócimy zresztą jeszcze w tym rozdziale.

Kolejnym powodem napisania tej książki był powtarzający się zarzut, że propagując negocjacje, chcemy zdyskredytować inne standardowe metody rozstrzygania sporów. Będziemy starali się wykazać, z lepszym być może niż poprzednio skutkiem, że jakkolwiek przywiązujemy dużą wagę do negocjacyjnego sposobu rozwiązywania konfliktów, to jednak w pełni zdajemy sobie sprawę z istnienia innych metod i technik rozstrzygania sporów, a gdy idzie o negocjacje prawnicze, również z tego, iż istnieją obszary (gałęzie) prawa, w których negocjacje mają niewielkie znaczenie i są stosowane, jeśli w ogóle, w ograniczonym zakresie, chociażby w prawie konstytucyjnym, podatkowym czy karnym.

Inną ważną przyczyną powstania tej pracy był powtarzający się często zarzut, że jesteśmy przemawiającymi ex cathedra profesorami filozofii prawa, którzy z praktyką negocjacyjną nie mają wiele wspólnego. Na pewne nasze doświadczenia praktyczne wskazywaliśmy wielokrotnie w czasie wykładów i debat. Tutaj natomiast raz jeszcze, przy użyciu nowych argumentów, chcemy przekonywać, że drugim, obok doświadczenia, koniecznym warunkiem racjonalnego i skutecznego negocjowania jest posiadanie przynajmniej pewnego minimum wiedzy o metodach, którymi posługują się filozofie perswazyjne. Wbrew sceptykom wciąż jesteśmy przeświadczeni, że negocjacje są jednak najlepszym sposobem rozstrzygania wszelkich sporów, gdyż są sposobem najszybszym, najtańszym i ekonomicznie najbardziej efektywnym.

Omawiając powody powstania Negocjacji, warto skomentować jeszcze jeden zarzut, który stosunkowo często formułowano w trakcie dyskusji na temat negocjacji, w szczególności w odniesieniu do modelu topiczno-retorycznego, zwłaszcza zaś do erystyki negocjacyjnej, a mianowicie zarzut amoralizmu. Z zarzutem tym można się rozprawić na co najmniej kilka sposobów. Najpierw poprzez zwrócenie uwagi moralistom, że pewne „minimum moralne” musi być jednak uwzględnione w każdym modelu negocjacyjnym. Minimum to jest określone przez ogólne zasady negocjacyjne, których nie może naruszać żaden dyskurs perswazyjny. Przypomnijmy więc te zasady. Pierwsza zasada głosi, że do negocjacji przystępujemy dobrowolnie, bez jakiegokolwiek zewnętrznego przymusu. Tam, gdzie pojawia się przymus, znika możliwość negocjowania. Druga zasada dotyczy kwestii nieograniczonego uczestnictwa. Wyrażone jest w niej przekonanie, że każdy, kto posiada jakikolwiek uzasadniony interes, na przykład prawny lub ekonomiczny, może wziąć udział w negocjacjach. Trzecia zasada mówi o tym, że każdy z uczestników dyskursu negocjacyjnego powinien dysponować takimi samymi przywilejami (uprawnieniami) i podlegać tym samym ograniczeniom. Jest to tak zwana zasada symetrii negocjacyjnej. Czwarta zasada propaguje ideę braku dominacji. W negocjacjach wykluczona jest sytuacja, że któryś z uczestników dyskursu przypisał sobie szczególniejszą rolę, na przykład arbitra lub mediatora. Wskazanie osób prowadzących negocjacje musi zawsze uzyskać uprzednią zgodę wszystkich uczestniczących w tym postępowaniu podmiotów. Zasada ta pozwala nam odróżnić negocjacje od innych podobnych działań, na przykład arbitrażu lub mediacji. Obok tych czterech z całą pewnością podstawowych zasad warto jeszcze wspomnieć przynajmniej o dwóch, a mianowicie o zasadzie kompetencji językowej oraz zasadzie respektowania ustaleń faktycznych. Dyskurs negocjacyjny nie tylko powinien być zgodny z powszechnie przyjętymi standardami komunikacji językowej, lecz także musi uwzględniać dokonane ustalenia co do faktów. Dwie ostatnie zasady mają eliminować przynajmniej niektóre sposoby erystyczne, o czym napiszemy więcej w rozdziale VI^(). Na koniec zwolennikom rygorystycznie etycznego podejścia do negocjacji przypominamy, że zawsze mają przecież do dyspozycji model argumentacyjny, czyli model negocjacji uznający za najważniejsze kryterium słuszności i korzystający bezpośrednio z powszechnie ważnych standardów i zasad etycznych. Nie można wreszcie pominąć i tej okoliczności, że zarzut amoralizmu zgłaszany wobec pewnych modeli czy sposobów negocjacyjnych był budowany najczęściej przez zwolenników standardowego, czyli substancjalnego rozumienia słuszności i sprawiedliwości. Zmieniając perspektywę etyczną i opowiadając się za ujęciem bardziej formalnym lub proceduralnym, stosunkowo łatwo jest nam pogodzić kryterium słuszności (sprawiedliwości) z innymi kryteriami, na przykład skuteczności bądź efektywności.

Jakkolwiek kolejność rozdziałów nie jest przypadkowa, to równocześnie każdy z nich daje się czytać bez konieczności zapoznawania się z pozostałymi. Bardziej dociekliwym i krytycznym Czytelnikom proponujemy porównanie obydwu naszych książek poświęconych problematyce negocjacji, które pozwoliłoby dopiero na pełniejszą ocenę obecnego przedsięwzięcia.

2. Cztery dodatkowe uzasadnienia

We wcześniejszej książce mówiliśmy właściwie tylko o jednym rodzaju uzasadnienia znaczenia negocjacji jako sposobie rozwiązywania sporów, a mianowicie o uzasadnieniu statystycznym i to tylko w odniesieniu do negocjacji prawniczych^(). Tutaj chcielibyśmy nieco więcej powiedzieć o czterech innych rodzajach uzasadnień, a więc o uzasadnieniu filozoficznym, logicznym, psychologicznym oraz ekonomicznym. Za pomocą argumentów pochodzących z różnych dziedzin wiedzy chcemy dodatkowo uprawomocnić negocjacje jako najwłaściwszy (cokolwiek by to słowo znaczyło) sposób rozwiązywania wszelkich sporów, w tym oczywiście również sporów prawnych.

1. Uzasadnienie filozoficzne. Negocjacje z całą pewnością są wzorcowym przypadkiem filozofii typu perswazyjnego. Wszystkie ważne dla dyskursów perswazyjnych momenty pojawiają się właśnie w negocjacjach. Przede wszystkim negocjacje w najwyższym możliwym stopniu urzeczywistniają ideę (zasadę) perswazyjnej wolności. Ponadto wszelkie dające się skonstruować modele negocjacyjne można w filozoficznie poprawny, czyli racjonalny, sposób objaśnić i uzasadnić. Mówiąc o negocjacjach jako wzorcowym przypadku dyskursu perswazyjnego, wypada skomentować przypadek negocjacji prawniczych. Komentarz ten zapowiadaliśmy już wcześniej. Czy negocjacje prawnicze są bardziej „przypadkiem wzorcowym” dla innych rodzajów negocjacji, czy bardziej „przypadkiem szczególnym”? Wydaje się nam, że nie ma głębszego filozoficznego sensu kwestia „umiejscowienia” negocjacji prawniczych. Żaden wyspecjalizowany dyskurs negocjacyjny, w tym dyskurs prawniczy, nie powinien być dla innych „przypadkiem wzorcowym”, bo przecież każdy rządzi się odmiennymi zasadami i odwołuje się do innych kontekstów. Dyskurs prawniczy nie jest również „przypadkiem szczególnym”, bo niby dlaczego miałby być. W naszym przekonaniu zarówno teza, za którą opowiadali się między innymi Chaïm Perelman i Hans-Georg Gadamer, że argumentacja bądź rozumienie prawnicze jest przypadkiem wzorcowych dla innych typów argumentacji lub interpretacji (rozumienia), jak i teza, że argumentacja prawnicza jest przypadkiem szczególnym, sformułowana przez Roberta Alexy’ego, są nie do utrzymania. Każdy wyspecjalizowany dyskurs, w tym także prawniczy dyskurs negocjacyjny, jest w jakimś sensie i uniwersalny, i szczególny. Jest uniwersalny choćby przez to, że odwołuje się do powszechnie akceptowanych zasad i standardów etycznych, reguł rozumowania oraz strategii i technik negocjacyjnych. Jest z kolei szczególny, bo zawsze musi uwzględniać określony kontekst negocjacyjny, zwłaszcza zaś przeżycia, emocje i nawyki (przyzwyczajenia) osób uczestniczących w tych negocjacjach, akceptowane przez nich zwyczaje i praktyki, a w przypadku negocjacji prawniczych ich „szczególność” wynikałaby ponadto z obowiązującego w danym miejscu i czasie prawa^(). Debatowanie, czy prawniczy dyskurs negocjacyjny jest bardziej przypadkiem wzorcowym, czy szczególnym, wydaje się więc dość jałowe. Stąd właśnie pomysł na napisanie tym razem książki po prostu o negocjacjach, a nie tylko o jednym wyspecjalizowanym ich rodzaju, czyli o negocjacjach prawniczych.

2. Uzasadnienie logiczne. Dla niektórych negocjacje powinny posiadać określoną strukturę logiczną. Negocjacje są w takim przypadku ujmowane jako pewien rodzaj (typ) logiki perswazyjnej. Kluczowe znaczenie będzie tu miała oczywiście kwestia rozumienia pojęcia logiki. Zwolennicy kanonicznego, matematycznego podejścia do logiki mogą ten rodzaj logiki, czyli logiki perswazyjnej, kwestionować. Definiując jednak logikę szerzej, jako naukę o zasadach poprawnego rozumowania i argumentowania stosowalnych w każdej sytuacji, mamy prawo uznać logikę perswazyjną za logikę. Oczywiście poważniejsza analiza statusu takiej logiki przekracza ramy tego opracowania, tym bardziej że debata na temat logiki praktycznej wciąż nie jest zakończona. Ale patrząc z pewnego poznawczego dystansu, cóż szkodzi uznać pewnego typu argumenty, na przykład takie jak a fortiori w obydwu znanych wersjach, to znaczy zarówno w wersji a minori ad maius (jeśli nie wolno mniej, to nie wolno również więcej), jak i w wersji a maiori ad minus (jeśli wolno więcej, to wolno również mniej), a nawet takie jak a simili, a contrario, a rerum natura, ab exemplo, przez dowód nie wprost, a loco communi, a loco speciali, a cohaerentia, a completudine, za argumenty logiczne?^() Tym bardziej że argumenty te znajdują przecież zastosowanie we wszystkich rodzajach dyskursów perswazyjnych. Co więcej, zdaniem Jerzego Kalinowskiego argument a maiori ad minus może zostać uznany za twierdzenie logiki formalnej, jeśli tylko wszystko, co jest mniej ważne, będzie zawarte w tym, co uznaje się za ważniejsze (jeśli wszystkie X mogą czynić A i każde B jest A, to wszystkie X mogą czynić B). Niestety w dyskursach perswazyjnych, szczególnie zaś w dyskursie prawniczym, można znaleźć przypadki falsyfikujące tezę Kalinowskiego. Niezależnie od dyskusji na temat wartości logicznej argumentów perswazyjnych często stosujemy w negocjacjach strategię typu top-down, zwłaszcza w przypadku modelu argumentacyjnego, wnioskując z zasad ogólnych twierdzenia bardziej szczegółowe. I znów możemy bez końca spierać się o wartość poznawczą tego typu rozumowań, czy są to rozumowania dedukcyjne, quasi-dedukcyjne, czy może jeszcze inne, ale bezsporne jest przynajmniej to, że wnioskowania tego typu są w dyskursach perswazyjnych stale dokonywane. Do kwestii tej powrócimy jeszcze w rozdziałach III i IV.

3. Uzasadnienie psychologiczne. Negocjacje daje się z pewnością zinterpretować jako pewien fenomen z dziedziny psychologii. Czy jednak zawsze? To, jak odpowiemy na to pytanie, będzie ostatecznie zależeć od naszych ontologicznych i metodologicznych preferencji. Zwolennicy modelu, który określamy dalej mianem argumentacyjnego, chcący w najwyższym możliwym stopniu sformalizować i zobiektywizować proces negocjacji, będą starali się unikać wszelkich odwołań i uzasadnień psychologicznych. Z kolei wszyscy ci, dla których bardziej reprezentatywny będzie model negocjacyjny określany przez nas mianem topiczno-retorycznego, będą chcieli korzystać z argumentów psychologicznych bez żadnych ograniczeń. Odwołania się do racji psychologicznych nie będą wykluczać również ci, którzy opowiedzą się za modelem negocjacyjnym dającym się określić jako „czysto ekonomiczny”. My natomiast jesteśmy przekonani, że negocjacji nie da się uwolnić od psychologii. Zresztą po co to robić? Język wszelkiej perswazji jest tak naprawdę językiem psychologii. Emocje są tym, co najważniejsze i najbardziej pierwotne w negocjacjach. Zdolność do negocjowania jest ni mniej, ni więcej jak tylko zdolnością wyrażania i uzasadniania w języku naszych emocji. Zdolność do negocjowania musi zatem mieć psychologiczny charakter. Bo jeśli nie psychologiczny, to jaki? Miałaby być analityczną (pojęciową), czy może fenomenologiczną (aprioryczną) dyspozycją poznawczą? Nie bardzo to pasuje do negocjacji. Perswazja (negocjacje) ma naturę procesową i jest zawsze powiązana z zastosowaniem, mówiąc inaczej – jest rzeczywistą aktywnością (czynieniem) realnie istniejących ludzi, a nie wyłącznie zbiorem teoretycznych lub metateoretycznych wyobrażeń. Tak więc zdolność do negocjowania jest właściwością (cechą) psychologicznie rozumianej natury człowieka. Jak natomiast ta zdolność (dyspozycja) będzie interpretowana, to jeszcze inna sprawa. Arthur Schopenhauer nadaje tej dialektyczno-erystycznej zdolności perswazyjnej rys zdecydowanie negatywny. Jego zdaniem człowiek jest ze swej natury kłótliwy, nieskłonny do zmiany własnych przekonań, wreszcie chcący wygrać spór za wszelką cenę, czyli wszelkimi dozwolonymi, jak i niedozwolonymi sposobami^(). Bardziej pozytywną interpretację zdolności do negocjowania znajdujemy zaś w licznych współczesnych teoriach psychologicznych, które potwierdzają negocjacyjną otwartość człowieka, jego zdolność do podejmowania ryzyka, do prowadzenia racjonalnego sporu oraz porozumiewania się i zawierania kompromisów. Ta szczególna psychiczna dyspozycja, jaką jest zdolność do negocjowania, umożliwia człowiekowi radzenie sobie z sytuacjami konfliktu i sporu. Negocjacje mogą w ten sposób być rodzajem terapii pozwalającej na eliminację lub przynajmniej ograniczenie negatywnych emocji oraz na pokonanie stresu pojawiającego się w sytuacji konfliktu. Taką „próbę terapeutyczną” zawsze warto podjąć, nawet za cenę późniejszego dysonansu postdecyzyjnego, który pojawia się stosunkowo często, przede wszystkim w związku z tym, że negocjacyjne rozwiązanie sporu wiąże się najczęściej z zawarciem kompromisu. Kompromis ten zwykle prowadzi uczestników negocjacji do szczególnego stanu psychicznego, ponieważ odczuwają oni z jednej strony silną satysfakcję, że udało im się zakończyć spór, a z drugiej pewien niedosyt, iż jednak musieli z czegoś zrezygnować, wynikający z podświadomego przypuszczenia, że gdyby zdecydowali się na inny sposób prowadzenia sporu, na przykład na postępowanie sądowe, arbitraż lub bardziej sformalizowaną mediację, to być może osiągnęliby więcej. W świetle powyższych uwag nie może ostatecznie dziwić, że większość spośród najczęściej stosowanych modeli negocjacyjnych jest uwikłana w psychologię. Psychologiczny charakter ma bowiem nie tylko model topiczno-retoryczny, lecz również jego warianty, w szczególności model erystyczny oraz w pewnym przynajmniej zakresie model ekonomiczny. Trzeba wreszcie pamiętać i o tym, że uzasadnienie psychologiczne musi zawsze uwzględniać dwa różne konteksty, a mianowicie kontekst zewnętrzny i wewnętrzny. Nieuwzględnienie zewnętrznego kontekstu (całej tak zwanej psychologicznej wiedzy tła) może grozić zawieszeniem negocjacji w pewnej psychologicznej próżni. Są przecież jakieś dominujące standardy, akceptowana wiedza psychologiczna, pewne typowe przeżycia i wyobrażenia oraz sytuacje psychologiczne, w które niezależnie od prowadzonego sporu są uwikłani uczestnicy negocjacji. Wszystkie te elementy zewnętrzne musimy także wziąć pod uwagę, analizując przeżycia i emocje konkretnych osób uczestniczących w negocjacjach.

4. Uzasadnienie ekonomiczne. Negocjacje nie tylko da się zinterpretować jako fenomen z dziedziny psychologii, lecz również jako pewien proces, który może być organizowany według reguł i strategii ekonomicznych. Czy w każdym negocjacyjnym przypadku, to już całkiem inna sprawa. Pytanie o granice ekonomizacji przypadków negocjacyjnych wciąż pozostaje otwarte. Według przeciwników wprowadzania ekonomicznych uzasadnień na teren negocjacji należy posługiwać się tymi uzasadnieniami w ograniczonym zakresie. W szczególności podnoszony jest przez nich argument, że wiele przypadków negocjacyjnych dotyczy kolizji pomiędzy wartościami podstawowymi, których nie da się rozwiązać przy użyciu metod ekonomicznych. Z kolei zwolennicy podejścia ekonomicznego uważają, że w procesie negocjacji powinniśmy w możliwie jak najszerszym zakresie odwoływać się do metod ekonomicznych. Ostatecznie o tym, w jakim zakresie wykorzystamy model ekonomiczny, będzie decydował zarówno sam przypadek negocjacyjny, który zawsze przecież będzie mniej lub bardziej podatny na ekonomizację, jak i pewien kontekst negocjacyjny, zwłaszcza zastana tradycja negocjacyjna, zwyczaje negocjacyjne, a nawet pewne ogólniejsze standardy mówiące o sposobach rozstrzygania sporów w danej kulturze. W naszym przekonaniu zdecydowana większość przypadków negocjacyjnych poddaje się analizie ekonomicznej. Oderwanie negocjacji od kontekstu ekonomicznego, od kryteriów użyteczności i ekonomicznej efektywności, może prowadzić i najczęściej prowadzi donikąd, czyli mówiąc inaczej – do być może materialnie lub formalnie sprawiedliwego rozstrzygnięcia, które jednak nie przyniesie żadnego dającego się ekonomicznie wytłumaczyć efektu. Trudno sobie wyobrazić jakikolwiek przypadek negocjacyjny, który byłby całkowicie wyabstrahowany z kontekstu, a raczej kontekstów ekonomicznych. Podobnie bowiem jak w przypadku uzasadnienia psychologicznego możemy mówić zarówno o kontekście zewnętrznym, jak i wewnętrznym. Negocjacje nie są nigdy prowadzone w ekonomicznej próżni. Zawsze jest jakiś zewnętrzny kontekst ekonomiczny, jakiś układ relacji i jakaś określona sytuacja ekonomiczna, którą musimy wziąć pod uwagę przy negocjacjach. Ponadto jest jakiś kontekst wewnętrzny, czyli interesy ekonomiczne osób biorących udział w konkretnych negocjacjach. W naszej cywilizacji tak się jakoś dziwnie składa, że nawet jeśli zaczynamy od sporu o wartości podstawowe, to i tak zwykle kończymy na sporze o pieniądze. Zaskakująco łatwo opanowaliśmy sztukę przeliczania na pieniądze rzekomo nieprzeliczalnych dóbr, takich jak sprawiedliwość, wolność czy godność człowieka. Z tej perspektywy model argumentacyjny (negocjacyjny dyskurs etyczny) wydaje się mieć coraz bardziej fasadowy charakter. Zdaje się, że ma on bardziej służyć maksymalizacji ekonomicznych roszczeń niż rozstrzyganiu konfliktów pomiędzy wartościami podstawowymi. Dlatego właśnie można zasadnie bronić stanowiska, że ekonomia pozwala na wypracowanie najlepszej strategii negocjacyjnej. Najlepszej, bo najtańszej, najszybszej, no i dającej ekonomicznie optymalny efekt. Najtańszej – bo negocjacje są prowadzone przez bezpośrednio zainteresowanych, bez pośredników, mediatorów i arbitrów. Również to, jak szybko zakończymy spór, zależy od nas samych. Nie krępują nas ani procedury, ani jakiekolwiek terminy. Stosując konsekwentnie analizę ekonomiczną, mamy możliwość wypracowania optymalnego efektu. Będzie to zależeć wyłącznie od kwestii wyboru właściwych narzędzi analizy oraz przyjęcia adekwatnych kryteriów dla oceny rezultatu, a zwłaszcza kryterium ekonomicznej efektywności.

------------------------------------------------------------------------

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

------------------------------------------------------------------------