Negocjacje. Sprawdzone strategie - ebook

Wstęp

Dopóki będziemy mieli zróżnicowane potrzeby, negocjacje będą niezbędnym składnikiem naszego życia. Powinny być one dla nas nie tylko skutecznym sposobem realizacji naszych potrzeb, lecz także źródłem przyjemności i satysfakcji. Poradnik okaże się pomocny dla tych wszystkich czytelników, którzy na co dzień mają do czynienia z negocjacjami, niezależnie od tego, czy negocjują w domu z bliskimi czy z kolegami w pracy, z przełożonym czy podwładnymi. Książka odsłoni przed tobą ciekawe i różnorodne aspekty ludzkiej psychiki, której zrozumienie jest niezbędne do stworzenia pozytywnych relacji z innymi. Zapozna czytelnika z potrzebami, lękami i obawami, które są związane z ludzkim charakterem, intelektem i sferą duchową. Przedstawiona systematyka osobowości pozwoli nawet niedoświadczonemu negocjatorowi zrozumieć, jakie mechanizmy leżą u podstaw działań podejmowanych przez ludzi oraz ich reakcji, a także pomoże w osiągnięciu sukcesu w negocjacjach. Pokaże zarówno ciemne strony negocjacji, jak i wyrafinowane sposoby manipulacji, nauczy, jak je rozpoznawać, odpowiednio na nie reagować i jak im przeciwdziałać. Warto wiedzieć, w jaki sposób inni wykorzystują nasze słabości, których nie zawsze jesteśmy w pełni świadomi. Poradnik zawiera ciekawostki dotyczące sposobu działania ludzkiego umysłu oraz zdradza, w jaki sposób można wykorzystać wiedzę na ten temat w negocjacjach.

Niniejszy poradnik pomoże ci wykreować własny styl negocjacji, zgodny z twoim charakterem i systemem wartości, dzięki czemu negocjacje będą sprawiały ci przyjemność. Indywidualny styl negocjowania sprawi, że niełatwo będzie przewidzieć twoje reakcje, a co za tym idzie – trudniej będzie tobą manipulować.

W książce zaprezentowano skomplikowane sytuacje negocjacyjne, w których możesz się znaleźć. Być może nieraz będziesz zmuszony do podjęcia pewnych działań, mimo że nie zgadzasz się z nimi, ponieważ kłócą się z twoją osobowością. Nierzadko też okaże się, że asertywność nie jest jedynym sposobem na budowanie właściwych relacji interpersonalnych, można bowiem skorzystać z całego wachlarza różnych możliwości i spróbować znaleźć inne, bardziej skuteczne sposoby postępowania.

Dzięki lekturze tego poradnika dowiesz się również, co motywuje ludzi do podejmowania negocjacji oraz w jaki sposób zachęcać ich do zmiany postępowania, tak aby byli skłonni z tobą współpracować. Nauczysz się także, w jaki sposób przekształcać negocjacje pozycyjne w negocjacje nastawione na współpracę i przychylność. Poradnik odsłoni przed tobą jeszcze inne aspekty negocjacji, związane z naturalnym dążeniem człowieka do przyjemności, unikania bólu i cierpienia, oraz podpowie, jak wykorzystać je w negocjacjach.

Książka składa się z kilku części, prezentujących po kolei kluczowe zagadnienia z zakresu negocjacji. W pierwszych rozdziałach skoncentrowano się na umiejętnościach rozpoznawania potrzeb ludzkich. Kolejne części ukazują różne sposoby ich wykorzystania w praktyce oraz podpowiadają, jak tworzyć różnorodne strategie negocjacyjne i jak radzić sobie z manipulacją. W poradniku omówiono na konkretnych przykładach zagadnienia negocjacyjne związane z różnymi trudnymi sytuacjami. Wskazano też przykładowe alternatywne sposoby działania w zależności od sytuacji i uwarunkowań.Rozdział 1 Od czego rozpocząć negocjacje?

Z tego rozdziału dowiesz się:

- jakie mogą być powody negocjacji;
- z jakimi rodzajami negocjacji możesz się spotkać;
- jak przygotować się do negocjacji;
- do czego dążyć i o czym warto pamiętać w trakcie negocjacji;
- jak wykorzystać wiedzę o naszym umyśle podczas negocjacji.

Dlaczego negocjujemy i co warto wziąć pod uwagę, przystępując do negocjacji?

Odpowiedź na to pytanie na pozór może wydawać się prosta. Jednak uświadomienie sobie celu, dla którego podejmujemy negocjacje, oraz uzmysłowienie sobie, na czym może zależeć drugiej stronie biorącej udział w pertraktacjach, nierzadko okazuje się sporym wyzwaniem. Celem negocjacji jest zaspokojenie określonych potrzeb lub ochrona ich aktualnego stanu zaspokojenia. Stanowiskiem negocjacyjnym nazywamy pewien pomysł, dzięki któremu mogą być one zrealizowane. O ile stanowisko negocjacyjne jest zwykle jawne, o tyle potrzeby zazwyczaj są ukryte.

Chcąc skutecznie negocjować, należy rozpoznać swoje rzeczywiste potrzeby, co ułatwi określenie strategii negocjacyjnej dostosowanej do danej sytuacji. Warto również podkreślić, że nie istnieje jedna, zawsze skuteczna technika negocjacyjna, która zapewni nam sukces w każdym przypadku i jest odpowiednia dla każdego. Osoby, z którymi negocjujemy, są różne, mają też różnorodne i zmienne potrzeby, w zależności od czasu i miejsca. Zmieniają się także okoliczności i wpływają w rozmaity sposób zarówno na nas samych, jak i na osoby, z którymi negocjujemy. Jest więc wiele czynników, które warto wziąć pod uwagę, chcąc dobrze negocjować. Im więcej czynników będziemy w stanie uwzględnić, tym większą mamy szansę na sukces i zadowolenie z przeprowadzonych pertraktacji. Czasami warto również zdać się na intuicję, która odgrywa ważną rolę w negocjacjach, o czym będzie jeszcze mowa nieco później.

Podejmując określone działania, reagując na różne sytuacje i dokonując wyborów, wyznaczamy sobie zwykle pewne cele, które zmuszają nas do poszukiwania sposobów na zaspokojenie naszych potrzeb. Mogą być one powiązane z potrzebami innych ludzi, na których usatysfakcjonowaniu może nam także zależeć. Dążenia związane z chęcią zaspokajania potrzeb innych osób nazwano w tym poradniku potrzebami duchowymi. Będziemy rozpatrywali szeroką gamę potrzeb ludzkich na poziomie duchowym, charakteru, intelektu oraz fizjologii. Te różnorodne grupy potrzeb są w pewnym stopniu do siebie podobne. Mogą być zaspokajane równocześnie, ale bywa też, że są względem siebie sprzeczne, dlatego często jesteśmy zmuszeni dokonywać trudnych wyborów, co wpływa na kształtowanie naszej osobowości. Możliwość zaspokajania wielu potrzeb naraz sprawia nam większą przyjemność. Ogromne znaczenie w trakcie negocjacji ma umiejętność realizacji zarówno potrzeb fizjologicznych, jak i psychicznych, które często są powiązane ze stanowiskami negocjacyjnymi i reakcjami stron.

W trakcie negocjacji rzadko ujawniają się w sposób bezpośredni potrzeby negocjujących stron. Zwykle przekazywane są tylko pewne pomysły na ich zaspokojenie w postaci określonych stanowisk negocjacyjnych, celów, które są często nazywane potrzebami, choć sama nazwa może być myląca. Jeśli w trakcie negocjacji niewielkim naszym kosztem może zostać zrealizowane stanowisko drugiej strony, to bez większego wysiłku możemy zagwarantować sobie korzystne warunki. Jeśli natomiast zgłaszane przez drugą stronę stanowisko jest dla nas niekorzystne, nieopłacalne lub nie do przyjęcia, warto poszukać innego sposobu na zaspokojenie potrzeb drugiej strony. Podobnie jest w sytuacji, gdy to druga strona odmawia przyjęcia naszych warunków lub nie jest skłonna do zaakceptowania naszej propozycji. Takie sytuacje warto potraktować jako zaproszenie do negocjacji oraz sygnał, że należy poszukać innych sposobów na zaspokojenie potrzeb drugiej strony, tak żeby była ona skłonna zaspokoić również nasze oczekiwania. Najlepiej będzie, jeśli zrobi to z własnej inicjatywy, niezależnie od tego, czy możemy wpłynąć na jej wybory, czy nie.

Każdy człowiek ma wiele różnych potrzeb, ale ich rozpoznanie i zaspokojenie wcale nie musi być trudne. Okazuje się, że czasami wystarczy zaspokoić zupełnie inne, niezwiązane z meritum sprawy potrzeby drugiej strony, by zdecydowała się ona na współpracę z nami, była nam przychylna lub zawarła z nami pomyślną dla nas transakcję. W kolejnych rozdziałach poradnika przedstawione zostaną różne sposoby rozpoznawania potrzeb naszego rozmówcy.

W negocjacjach można wykorzystywać różne sposoby na przekonanie drugiej strony do swoich racji. Wywieranie presji, stosowanie groźby czy szantażu sprawia, że czujemy się zobligowani do wykonania jakiejś czynności w obawie przed utratą czegoś, na czym nam zależy. Takie metody negocjacji w przeszłości cieszyły się dużą popularnością. Prawie wszystkie poważniejsze negocjacje w historii ludzkości odbywały się pod presją siły i pod groźbą utraty posiadanych przywilejów, dóbr, zasobów, a nawet życia. Obecnie tego rodzaju argumenty są coraz rzadziej akceptowane, jakkolwiek nadal zdarza się, że negocjatorzy korzystają z różnych form presji i gróźb, np. realnych sankcji, które mają na celu utrzymanie pewnego przyjętego porządku i wymuszenie przestrzegania zasad społecznych. Niezależnie jednak od stopnia ucywilizowania presji i groźby negocjacje oparte na przymusie wpływają niekorzystnie na osoby zmuszane do określonego zachowania i zwykle wywołują różne przejawy niechęci, niezadowolenia, buntu i przekory. Ponadto wynik takich negocjacji musi zakładać ciągłą kontrolę wykonywanych zadań pod rygorem kolejnych kar i sankcji, gdyż osoby zmuszane do przyjęcia pewnych ustaleń zwykle przy najbliższej okazji próbują uwolnić się spod narzuconej presji, nie dostosowując się do przyjętych zasad. Dlatego też negocjacje oparte na presji są bardzo kosztowne również dla strony uprzywilejowanej, ale mimo to nie tracą na popularności, o czym będzie jeszcze mowa w kolejnych rozdziałach.

W związku z wysokimi kosztami negocjacji, które bazują na presji, groźbie i szantażu, istnieją również inne, bardziej wyrafinowane formy negocjacji, oparte na kłamstwie i manipulacji. Umożliwiają one uniknięcie wysokich kosztów kontroli i ciągłego utrzymywania groźby i presji, gdyż kłamstwo, w które uwierzy wykonawca, sprawia, że z własnej i nieprzymuszonej woli wykonuje on uzgodnioną czynność lub wyznaczone zadanie. Takie kłamstwo nawiązuje zwykle do istotnych potrzeb manipulowanej osoby i pozornie je zaspokaja. Czasami kłamstwo może być na tyle korzystne dla osoby okłamywanej lub schlebiające jej, że chce ona w nie wierzyć, więc staje się jego dobrowolną ofiarą.

Inne sposoby manipulacji w pewnym sensie „programują” określone reakcje lub skojarzenia manipulowanego człowieka, tak żeby nie był świadomy, skąd się wzięły, i aby nabrał przekonania, że dokonując takiego, a nie innego wyboru, zdaje się na własną intuicję. Nasza uwaga może być też skierowana na mniej istotne sprawy, tak aby pewne działania rozgrywały się poza naszą świadomością. W kolejnych rozdziałach poznamy jeszcze inne techniki manipulacyjne, które polegają na tym, że stosująca je osoba wykorzystuje swoisty sposób działania umysłu manipulowanej osoby, wywołując u niej skojarzenia mające na celu ją zmylić lub uśpić jej czujność.

Dopóki ludzie mają potrzeby, zawsze będą w większym lub mniejszym stopniu podatni na różnego rodzaju manipulacje. Warto się zatem zastanowić nad swoimi potrzebami i nauczyć się je identyfikować, aby podczas negocjacji mieć na uwadze możliwość ich zaspokojenia. Sama świadomość tych potrzeb może uchronić nas przed manipulacją. W poradniku omówiono różne metody manipulacji oraz pokazano, jak się przed nimi bronić.

Można też negocjować, przekazując pewne informacje niewerbalnie – poprzez najróżniejsze gesty, zachowania, a nawet ciszę. Wiele sygnałów istotnych dla negocjacji można wyczytać również z zachowania, sposobu poruszania się, mimiki i gestykulacji negocjatora, a także na podstawie tego, jak się ubiera, jak prowadzi samochód, jakimi przedmiotami się otacza. Wielu wskazówek dotyczących naszego adwersarza dostarcza nam otoczenie, które ukształtował, wyraża ono bowiem jego osobowość.

Jak przygotować się do negocjacji?

Aby skutecznie negocjować, należy przygotować się do spotkania zarówno merytorycznie, jak i psychologicznie. Warto zatem wziąć pod uwagę różne zaskakujące sytuacje, które mogą się wydarzyć, oraz nastawić się psychicznie na najbardziej nieprzewidywalne okoliczności i scenariusze negocjacji. Merytoryczne przygotowanie się polega na zdobyciu wyczerpujących informacji o meritum sprawy. Jest to bardzo ważne, gdyż pozwala formułować sensowne argumenty i kontrargumenty, które pomogą nam przekonać drugą stronę do naszych racji. Niemniej nawet mając do dyspozycji mnóstwo gotowych argumentów, możemy ponieść porażkę, gdyż mogą one nie być zgodne z potrzebami drugiej strony. Często ludzie wyobrażają sobie, że w trakcie negocjacji zdołają pozyskać przychylność drugiej strony tymi samymi argumentami, które by ich przekonały. Nic bardziej mylnego. Dużą rzadkością jest możliwość wykorzystania tylko argumentów podczas negocjacji i zakończenie ich sukcesem. Argumenty i kontrargumenty są jednak jak najbardziej istotne. Warto więc dowiedzieć się o przedmiocie sporu jak najwięcej i zdobyć przydatne informacje o instytucji oraz reprezentujących ją osobach, z którymi będziemy negocjować. Jeśli nawet negocjacje dotyczą konkretnej firmy, i tak będziemy pertraktować z ludźmi, którzy bronią jej interesów, warto więc zgromadzić na ich temat jak najwięcej wiadomości. Orientowanie się w temacie rozmowy umożliwia kreowanie toku dyskusji i proponowanie nowych rozwiązań, analizowanie argumentów „za” i „przeciw”, jak również kwestionowanie pomysłów drugiej strony oraz wskazywanie na braki, błędy, niedociągnięcia lub sprzeczności.

Kwestie merytoryczne są bardzo istotne, gdyż to one są przedmiotem negocjacji i płaszczyzną porozumienia, które chcemy osiągnąć. Jednak istnieje jeszcze bardzo istotny czynnik ludzki, który decyduje o tym, czy będziemy w ogóle w stanie rozmawiać o kwestiach merytorycznych, w jaki sposób to będzie możliwe oraz czy podjęte decyzje będą sensowne i satysfakcjonujące. W niniejszym poradniku wiele uwagi poświęcono właśnie temu aspektowi, ponieważ to czynnik ludzki decyduje w dużym stopniu o sukcesie lub porażce w negocjacjach. W kolejnych rozdziałach omówiono różne czynniki pozamerytoryczne wpływające na przebieg negocjacji.

Przygotowanie własnej psychiki do szczególnie trudnych negocjacji, w których mamy wiele do zyskania lub do stracenia, nie powinno polegać na autosugestii oraz automatycznym powtarzaniu formułek w stylu: „Nie będę się bać”, „Nie będę się denerwować”, „Nie będę się przejmować” itp. Takie metody nie są skuteczne, a mogą się nawet okazać bardzo szkodliwe. Nasz umysł jest tak skonstruowany, że pamięta wszystkie słowa, o których myślimy. Powtarzając je, sprawiamy, że automatycznie je kojarzy, również jako odrębne wyrazy. Każde słowo wywołujące negatywne skojarzenia, np. „bać się”, „przejmować się”, „denerwować się”, aktywuje cały nasz system nerwowy i wyzwala niepożądane reakcje emocjonalne. W rezultacie poddajemy się destrukcyjnym uczuciom, takim jak obawa, paraliżuje nas stres i przestajemy panować nad swoimi reakcjami. Jeśli chcemy tego uniknąć, najlepiej skupić się na celu negocjacyjnym oraz na potrzebach i interesach osób, z którymi negocjujemy. Dzięki temu nasz umysł będzie skoncentrowany na poszukiwaniu rozwiązania problemu oraz analizie potrzeb i zachowania drugiej strony, co zdecydowanie ułatwi negocjacje. Kwestie radzenia sobie z naszą psychiką i stresem zostaną dokładniej omówione w dalszej części poradnika.

Co dzieje się w naszym umyśle i jak wykorzystać to w negocjacjach?

Nasz umysł jest układem skomplikowanym, a jego działanie zależy od wielu czynników, dlatego też cechuje go zmienność, elastyczność, umiejętność dostosowywania się do okoliczności i zdolność do rozwijania się. Ten fenomenalny twór zależny jest od wielu czynników chemicznych, które wpływają na jego funkcjonowanie. W mózgu zachodzą liczne procesy elektryczne i chemiczne związane z przekazywaniem informacji, uczeniem się, modulacją naszych odczuć i zachowań oraz kojarzeniem. Procesy kojarzenia leżą u podstaw naszego myślenia, specyficznego sposobu zapamiętywania i przypominania sobie informacji oraz ich wiązania ze sobą, przyczyniając się do wzbogacania naszej wiedzy, doświadczenia oraz rozwijania intuicji. Procesy kojarzenia informacji umożliwiają nam również rozwój naszej inteligencji, która wymaga stopniowego i skojarzeniowego poszerzania oraz pogłębiania wiedzy. Skojarzeniowy system wiązania ze sobą napływających informacji działa jednak w zupełnie inny sposób niż w świecie komputerów. Nie posiada pamięci sekwencyjnej ani zdolności oddzielania danych od algorytmów ich przetwarzania. Nie ma też automatycznej możliwości chronologicznego porządkowania napływających informacji, dlatego też wszystko, czego się kiedykolwiek nauczyliśmy pod wpływem odpowiednich skojarzeń, od razu odżywa w naszym umyśle. Taki mechanizm funkcjonowania mózgu może być podstępnie wykorzystywany przez osoby stosujące manipulację. Nasz umysł przetwarza równocześnie całą masę napływających do niego danych w postaci różnych, mniej lub bardziej ważnych, informacji. To, co się dzieje równocześnie lub bezpośrednio na siebie oddziałuje, jest ze sobą kojarzone i utrwalane w naszej pamięci, zwłaszcza jeśli podobne skojarzenia powtarzają się w krótkim czasie, są unikatowe lub eksponowane w momencie silnego pozytywnego bądź negatywnego pobudzenia emocjonalnego. Tę właściwość umysłu również wykorzystują ludzie stosujący sprytne techniki manipulacyjne. Będzie o tym jeszcze mowa w kolejnych rozdziałach poradnika.

Nasz umysł może być w specyficzny sposób „programowany”, jednak ten proces zachodzi zupełnie inaczej niż w przypadku komputerów, które oddzielnie zapisują dane i przetwarzające je algorytmy. Ponadto w przypadku komputerów wszystkie algorytmy na razie tworzą inteligentni ludzie, również tzw. algorytmy „sztucznej inteligencji”, w przypadku zaś naszego mózgu sposób przetwarzania informacji formuje się samoistnie ze względu na specyficzne mechanizmy skojarzeniowe funkcjonujące w naszym umyśle. Jak to się zatem dzieje, że się uczymy, znajdujemy rozwiązania problemów, jesteśmy zdolni do myślenia, kojarzenia, tworzenia strategii negocjacyjnych itp.? Jakie mechanizmy skojarzeniowe kryją się za „programem” naszego działania?

Nasz umysł wykorzystuje kilka dosyć prostych właściwości składających się na proces zapamiętywania, a ilość powiązanych ze sobą plastycznych jednostek przetwarzania danych – neuronów – umożliwia jego sprawne funkcjonowanie.

Jedną z tych właściwości jest podobieństwo, które sprawia, że podobne do siebie dane są ze sobą wiązane w procesach kojarzenia. Gdy dostrzegamy coś podobnego do wcześniej zapamiętanych informacji, nasz umysł automatycznie przywołuje inne zbliżone i zapamiętane dane, które równocześnie wiąże z aktualną informacją.

Kolejną ważną właściwością, która pozwala nam się uczyć, jest następstwo. Jeśli w procesie kojarzenia coś następuje bezpośrednio po czymś, w mózgu uaktywniają się neurony, które dzięki prawie równoczesnej aktywacji wzmacniają określone połączenia między sobą i umożliwiają skojarzenie następujących po sobie informacji. Ta cecha pozwala skojarzyć ze sobą cokolwiek, nawet jeśli to nie ma sensu ani nie jest przydatne. W taki sposób uczymy się rzeczy potrzebnych oraz takich, które jedynie wywołują w naszym umyśle chaos i prowadzą nas do popełniania błędów i ponoszenia porażek. Dzięki tej właściwości naszego umysłu możemy się jednak uczyć i rozwijać, a na nas spoczywa odpowiedzialność, żeby weryfikować informacje i unikać kojarzenia ze sobą bezwartościowych danych.

Następną ważną cechą naszego umysłu jest refrakcyjność neuronów, a co za tym idzie – ograniczona funkcjonalność całych ich grup i ośrodków, co sprawia, że w procesach myślowych możemy koncentrować się również na mniej ważnych sprawach, a nie tylko na tych najważniejszych. Gdyby jednak umysł ludzki został pozbawiony tej właściwości, nasz system kojarzenia utknąłby w stanach najmocniejszych skojarzeń i nie byłby w stanie rozważać innych możliwości.

Naszym umysłem steruje też cała armia hormonów i enzymów, na jego efektywność wpływa również stopień stężenia poszczególnych anionów i kationów, które biorą udział w przekaźnictwie elektrycznym informacji w mózgu. Hormony mogą być wydzielane przez mózg lub przez układ dokrewny, enzymy mogą być produkowane przez organizm lub pochodzić z zewnątrz. Ponadto w naszym mózgu istnieje kilkadziesiąt różnych neuroprzekaźników oraz receptorów synaptycznych, które biorą udział w procesach przekazywania informacji pomiędzy neuronami. Okazuje się także, że u ludzi występują różne kombinacje i rodzaje tych specyficznych elementów mózgu oraz różna ich ilość u każdego człowieka, co decyduje o naszej odmienności i charakterze.

W procesach zapamiętywania i kojarzenia ważną rolę odgrywa unikatowość informacji i odmienność bodźców, co sprawia, że łatwiej można je rozróżnić oraz zapamiętać. Taka odmienność jest wykorzystywana nie tylko w procesie edukacji, lecz także podczas manipulacji, co polega na „programowaniu” ofiary manipulacji do określonych zachowań. O tym, w jaki sposób to się odbywa i jak temu przeciwdziałać, przeczytasz w dalszej części poradnika.

Warto zastanowić się nad tym, dlaczego z łatwością zapamiętujemy słowa piosenek. Wystarczy kilka dźwięków, żeby od razu przypomnieć sobie treść całego utworu. Dzieje się tak właśnie dzięki unikatowości podkładu muzycznego, z którym kojarzone są słowa piosenki. Wszystko, co jest niepowtarzalne, jest łatwiej rozróżniane oraz dużo szybciej zapamiętywane, zaś informacje powiązane z takimi unikatowymi bodźcami można wykorzystać do ich aktywowania.

Proces poznawania tajników ludzkiego umysłu jest bez wątpienia fascynujący. W niniejszym poradniku skupimy się na możliwościach wykorzystania opisanych powyżej cech umysłu w manipulacji. Dowiesz się, dlaczego jesteśmy na nią podatni i jak możemy się przed nią bronić.

Jak pokierować rozmową, aby negocjacje zakończyły się sukcesem?

Wbrew pozorom w trakcie negocjacji nie powinniśmy jedynie dążyć do osiągnięcia postawionego sobie celu negocjacyjnego, gdyż może się to okazać dla nas zgubne. Negocjacje są pewną formą gry intelektualnej, w której trzeba wziąć pod uwagę wiele czynników, a czasem dokonać różnorodnych zmian, żeby dojść zwycięsko do końca tej gry.

Jeśli będziemy brać pod uwagę tylko własny cel negocjacyjny, a druga strona będzie przeciwna jego osiągnięciu, to mając nad rozmówcą przewagę, nie zawahamy się z niej skorzystać, co doprowadzi do zastosowania sankcji, użycia groźby, szantażu lub innych metod nakłaniających oponenta, aby nam się podporządkował. W tym rozdziale zostały już omówione negocjacje oparte na presji, a zatem jesteś świadomy, że jeśli wykorzystamy swoją przewagę, będziemy musieli się liczyć z koniecznością ciągłej kontroli, co może się okazać kosztowne i niekomfortowe, a nawet nieopłacalne w dłuższej perspektywie. Jeżeli weźmiemy jednak pod uwagę nie tylko nasz cel, lecz także kryjące się za nim nasze potrzeby oraz potrzeby drugiej strony, to może się okazać, że znajdziemy lepsze rozwiązanie, korzystne dla obu stron, dzięki czemu nasz adwersarz chętniej zdecyduje się na współpracę z nami. Może ona nie tylko stworzyć korzystniejszy klimat do rozmów, lecz także spowodować, że kontrola drugiej strony nie będzie potrzebna. Współpraca zwykle mniej kosztuje, a ponadto dostarcza zadowolenia i daje satysfakcję.

Zanim przystąpisz do negocjacji, warto na podstawie swoich potrzeb i interesów określić własne cele negocjacyjne w postaci konkretnych propozycji i stanowisk. Konieczne jest też rozważenie możliwych rozwiązań w przypadku, gdyby nie udało nam się osiągnąć porozumienia. Daje nam to też możliwość określenia momentu, w którym warto przerwać negocjacje i wybrać inną opcję. Mając sprecyzowane stanowiska negocjacyjne, najlepiej przedstawić je w formie propozycji i pytań, gdyż bardzo rzadko są akceptowane odgórnie narzucone gotowe rozwiązania, chociażby były najlepsze. Zwykle druga strona zgłasza swoje uwagi i dąży do tego, by ostateczny rezultat spotkania był zależny również od jej stanowiska. Podobnie nie warto bezpośrednio krytykować rozmówcy i jego działań. Nawet jeśli mamy rację, nasz adwersarz może się wycofać z dotychczasowych ustaleń, sugerując, że go niesłusznie oczerniamy, a nasza interpretacja jego słów jest błędna, przez co stawiamy go w niekomfortowej sytuacji. Wskutek tego nasza pozycja negocjacyjna może się znacznie pogorszyć. Umiejętność formułowania pytań jest istotna. Zapewnia nam bezpieczeństwo, możliwość zweryfikowania swojego nastawienia do adwersarza lub przyjęcia innej interpretacji jego stanowiska, a także umożliwia drugiej stronie wycofanie się z błędnych przekonań. O tym, w jaki sposób formułować pytania, będzie jeszcze mowa w dalszej części poradnika.

O naszym sukcesie w negocjacjach może decydować bardzo wiele czynników, które są związane nie tylko z osiągnięciem postawionego celu, lecz także z wieloma innymi naszymi potrzebami. Czasami pomimo osiągnięcia postawionego sobie celu negocjacyjnego możemy być nadal niezadowoleni. Może się tak zdarzyć w trakcie negocjacji zakończonych pozornym sukcesem, kiedy nie zaspokoiliśmy innych naszych istotnych potrzeb, lub wręcz przeciwnie, kiedy zostały one pogłębione do tego stopnia, że odebrały nam całą przyjemność z osiągniętego celu. Warto mieć na względzie pewien całokształt naszych potrzeb i dążyć do ich zaspokojenia w taki sposób, żeby nie działać wbrew swojej osobowości. Wobec tego, jeśli chcemy być dobrymi negocjatorami, musimy zagłębić się nieco bardziej we własną psychikę, lepiej poznać i zrozumieć siebie samego, nazwać swoje potrzeby, których do tej pory nie rozpatrywaliśmy – a wszystko po to, żeby bardziej świadomie podchodzić do negocjacji i zdawać sobie sprawę z tego, na co się narażamy, podejmując określone kroki negocjacyjne. W kolejnych rozdziałach zajmiemy się więc różnego rodzaju potrzebami, ich rozpoznawaniem oraz sposobami ich zaspokajania. W trakcie analizy swojej osobowości odkryjesz ciekawe, a często nawet zaskakujące mechanizmy dotyczące ludzkich zachowań i będziesz w stanie zrozumieć powody odmiennego sposobu bycia innych osób oraz uwarunkowania podejmowanych przez nie decyzji.

Podsumowanie

1. Celem negocjacji jest zaspokajanie rzeczywistych potrzeb oraz osiąganie satysfakcji lub ochrona aktualnie zaspokojonych potrzeb.
2. Uwzględnienie różnorodności potrzeb i czynników środowiskowych w określonej sytuacji decyduje o sukcesie lub porażce w negocjacjach.
3. Ważna jest umiejętność odróżniania rzeczywistych potrzeb negocjujących stron od ich stanowisk negocjacyjnych w celu rozszerzenia zakresu poszukiwań potencjalnych rozwiązań.
4. Negocjacje oparte na presji są niekorzystne i kosztowne, gdyż zmuszają nawet silniejszą stronę do ciągłej kontroli wykonania postanowień negocjacyjnych.
5. Kłamstwo i manipulacja zwykle obniżają koszt negocjacji, gdyż nie wymagają ciągłej kontroli zmanipulowanej strony, ale wyniki takich negocjacji są zwykle nietrwałe i niestabilne.
6. celu uniknięcia manipulacji warto umieć nazwać wszystkie swoje potrzeby i lęki, gdyż to właśnie one są wykorzystywane do manipulacji.
7. Do negocjacji trzeba się przygotować merytorycznie i psychologicznie.
8. Argumenty i kontrargumenty są istotnym elementem przygotowania merytorycznego, ale bardzo rzadko same w sobie umożliwiają zakończenie negocjacji sukcesem.
9. Aby uniknąć stresu, warto skupić się na celu negocjacyjnym oraz rozpoznawaniu i analizie potrzeb i interesów osób reprezentujących drugą stronę.
10. Ślepe dążenie do postawionego sobie celu negocjacyjnego bez uwzględniania okoliczności i rzeczywistych potrzeb rzadko prowadzi do sukcesu i zmusza nas do negocjacji opartych na presji lub kłamstwie.
11. Umiejętność zachęcenia negocjujących stron do współpracy sprawia, że negocjacje stają się przyjemniejsze, a ich wyniki są trwalsze i stabilne oraz nie wymagają tak kosztownej kontroli wykonania postanowień jak w pozostałych przypadkach.
12. Lepiej negocjować za pomocą pytań i propozycji, niż korzystać z gotowych rozwiązań i stwierdzeń.
13. Nasz styl negocjacji powinien być zgodny z naszą osobowością, tak byśmy mogli osiągać sukcesy, które przyniosą nam radość i zadowolenie.
14. Nasz umysł oparty jest na skojarzeniowym sposobie działania, w którym brakuje elementów znanych z komputerów, tj. pamięci sekwencyjnej, chronologicznego zapisu danych, oddzielenia danych od algorytmów itp.
15. Nasz mózg jest zbudowany z plastycznej sieci neuronów i wykorzystuje podobieństwo, następstwo, refrakcyjność, co zapewnia skojarzeniowy i wielopłaszczyznowy sposób działania, uczenia się, przypominania poprzez równoczesne lub następujące po sobie aktywacje neuronów oraz całych ośrodków neuronowych.
16. Unikatowe bodźce mają duże znaczenie w procesach zapamiętywania. Są też wykorzystywane w trakcie bardziej wyrafinowanych manipulacji.