Wystąpienia perswazyjne - ebook

PRZEDMOWA

Szanowni państwo!

Oddaję w państwa ręce książkę Wystąpienia perswazyjne. Biznes, media, polityka. Do jej napisania zainspirowali mnie uczestnicy prowadzonych przeze mnie szkoleń, wykładów, treningów oraz coachingów, którzy oprócz zajęć i ćwiczeń w wielu wypadkach oczekują także praktycznego kompendium wiedzy na temat wystąpień na forum. Zdają sobie oni sprawę z tego, że umiejętność przemawiania, wygłaszania mów, prezentowania poglądów oraz przekonywania do swoich idei jest coraz bardziej ceniona w świecie biznesu, mediów oraz polityki. Osoby, które dbają o swój rozwój zawodowy i w świadomy sposób kształtują pozytywny wizerunek osobisty, wiedzą, że biegłe opanowanie występowania na forum przydaje się w wielu różnych sytuacjach.

Książkę kieruję do menedżerów, liderów, ludzi biznesu, mówców, trenerów i prelegentów. Wiele wskazówek znajdą w niej osoby wchodzące w świat polityki, występujące w środkach masowego przekazu, udzielające wywiadów. Publikacja zawiera rady również dla tych, którzy reprezentują firmę lub instytucję w kontaktach z otoczeniem – między innymi dla rzeczników prasowych i specjalistów public relations. Napisana została nie tylko z myślą o adeptach sztuki wystąpień publicznych: osoby, które mają już doświadczenia na tym polu, znajdą w niej również wiele informacji, które pozwolą im w inny sposób oraz z dystansem spojrzeć na swoje działania.

Adresatami książki są nie tylko osoby często występujące przed licznym audytorium i zabierające głos na forum, ale także chcące udoskonalić swoje umiejętności autoprezentacyjne czy poprawić komunikatywność, siłę przekonywania oraz wzbudzanie zaufania w każdej sytuacji. Książka zainteresuje wszystkich (bez względu na charakter pracy czy pozycję zawodową), którzy chcą wzmocnić siłę i sugestywność swojego przekazu.

Publikacja, którą oddaję w państwa ręce, ma praktyczny charakter. Zawiera wiele wskazówek i przykładów, które opierają się na moich doświadczeniach i obserwacjach. Składa się z dziesięciu rozdziałów merytorycznych oraz dodatków: testu sprawdzającego wiedzę, najważniejszych zasad wystąpień perswazyjnych, wskazówek dla początkującego mówcy oraz aforyzmów i cytatów na ten temat. W tekście znajdują się ramki (sygnalizowane słowem „Zapamiętaj”), w których podaję najistotniejsze fakty i informacje. W częściach sygnowanych hasłem „Z praktyki” prezentuję ciekawe przykłady ze świata polityki i mediów, stanowiące ilustrację tematu, który opisuję. Każdy z dziesięciu rozdziałów kończę podsumowaniem oraz praktycznymi radami związanymi z danym zakresem merytorycznym.

Życzę państwu miłej lektury oraz wielu sukcesów w dziedzinie wystąpień publicznych, w których istotną rolę pełni element perswazji.

Elżbieta ŻurekWSTĘP

Umiejętność występowania publicznego, przemawiania i wygłaszania mów w różnych okolicznościach, prezentowania opinii oraz przekonywania do swoich idei to element, bez którego nie sposób wyobrazić sobie współczesnego lidera, menedżera, polityka. Okazuje się, że obecnie nie wystarczy już po prostu mówić, głosić czy przedstawiać: należy czynić to w sposób odpowiedni i dostosowany do oczekiwań odbiorców, a przede wszystkim ciekawy, niebanalny i obrazowy.

Czy trudno jest mówić tak, aby osiągnąć zamierzony cel? Czy można przemawiać w sposób, który zapewni nam nie tylko uwagę i zainteresowanie słuchaczy, ale także ich szacunek? Jak zachwycić swoją mową i olśnić wystąpieniem? Czy trudno jest oczarować, a nawet porwać publiczność? W jaki sposób skutecznie przekonać innych do swoich poglądów, wzbudzić poklask i wywołać entuzjazm?

Odpowiedzi na te pytania wraz z praktycznymi wskazówkami znajdują się na kartach tej książki. Odwołując się do jej tytułu, w którym posługuję się hasłem „wystąpienia perswazyjne”, podkreślę jednak, że nie jest to książka o manipulacji, a tym bardziej o manipulowaniu odbiorcami. Czytelnicy nie znajdą w niej bowiem wskazówek, jak w sposób nieetyczny wpłynąć na zmianę postawy słuchaczy (jeżeli ci przekonani są o jej słuszności), sprowokować ich do zachowania niezgodnego z zamierzeniami, wprowadzić w błąd czy nakłonić do reakcji, która w innej sytuacji nie miałaby miejsca. Choć, jak twierdzi wielu fachowców i naukowców, granica pomiędzy perswazją a manipulacją jest subtelna, na potrzeby tej publikacji oddzielam oba pojęcia grubą kreską. Nie zajmiemy się więc wystąpieniami o złych intencjach, a tym bardziej mówcami o negatywnych zamiarach. Dlaczego więc używane do tej pory powszechnie hasło „wystąpienia publiczne” zastąpiłam „wystąpieniami perswazyjnymi”? Co spowodowało, że osobę występującą na forum, przemawiającą oraz prezentującą nazywam mówcą perswazyjnym?

Rzeczownik „perswazja” pochodzi z łaciny i oznacza przekonanie, opinię, wiarę. Spokrewniony jest z czasownikiem persuadere, tłumaczonym na język polski jako: „nakłonić, namówić, przekonać, radzić, zachęcać” . Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych podaje, że perswadować to „tłumaczyć co komu, przekonywać kogo o czym, używać perswazji” . W Słowniku psychologii znajdziemy definicję, zgodnie z którą perswazja jest „oddziaływaniem na kogoś, zmierzającym do przekonania go, by w coś uwierzył” . Według innego wyjaśnienia perswazja „polega na wykorzystywaniu komunikacji do wzmacniania, zmieniania lub modyfikowania postaw, wartości, przekonań i działań słuchaczy” .

Większość współczesnych wystąpień, przemówień i prezentacji ma zdecydowanie perswazyjny charakter. Liderzy przekonują słuchaczy o słuszności swoich poglądów, namawiają do włączenia się w działania lub do współpracy. Menedżerowie zachęcają do skorzystania z ich propozycji i ofert. Politycy przekonują wyborców do oddania głosu na swoją partię. Wszyscy przemawiają publicznie (przed bardziej licznymi lub kameralnymi gronami słuchaczy), a przyświeca im jeden ważny cel – perswazja. Obecnie coraz mniej wystąpień ma charakter czysto informacyjny. Zauważmy, że niewiele z nich polega jedynie na przekazywaniu faktów w mało emocjonalny sposób. Stwierdzę więc bez wahania, że współcześnie hasło „wystąpienia publiczne” możemy zastąpić „wystąpieniami perswazyjnymi”.

Już w IV wieku p.n.e. Arystoteles, którego zajmowała retoryka, zwracał uwagę na to, że istotną cechą dobrego mówcy jest umiejętność przekonywania. Bez wątpienia nie jest łatwo wywołać u słuchaczy zainteresowanie, posłuch i szacunek. Mówca perswazyjny to mówca wiarygodny, skuteczny, komunikatywny oraz sugestywny. W tej publikacji zajmuję się sposobami wspomagania wymienionych cech oraz zachęcam do pracy nad pożądanymi pod tym względem zachowaniami. Treść książki odnosi się do wystąpień, w których element perswazji (czyli między innymi przekonywania do swoich idei, tłumaczenia istoty sprawy, zachęcania do włączenia się do działania) pełni rolę pozytywną oraz wiąże się ze słusznymi i uczciwymi intencjami mówcy.

Jakie zagadnienia poruszam wobec tego w książce, którą oddaję w ręce czytelników? Na początku wywołuję dyskusję dotyczącą tego, czy można polubić występowanie na forum. Zachęcam także do sprawdzenia się i wypełnienia specjalnie przygotowanego przeze mnie w tym celu kwestionariusza autodiagnozy. Analizuję pojęcia wizerunku i charyzmy, a także dowodzę, w jaki sposób wpływają one na postrzeganie mówcy przez słuchaczy. Wskazuję na te elementy zachowania, dzięki którym odbierani jesteśmy jako osoby charyzmatyczne. Jeden z rozdziałów przeznaczam na analizę wyglądu mówcy – jego wizerunek powinien wzmacniać jego profesjonalizm oraz kompetencje. Szczególną uwagę poświęcam przygotowaniu scenariusza wystąpienia. Piszę nie tylko o tym, w jaki sposób zaczynać oraz kończyć każdą przemowę i prezentację, ale także jak komponować jej strukturę oraz dopasować formę do treści. Adeptów sztuki wystąpień oraz doświadczonych mówców zachęcam do przyjrzenia się swoim zachowaniom awerbalnym. Radzę, jak posługiwać się mową ciała w sposób wspomagający przekaz i wzmacniający siłę wypowiedzi – nie tylko w sali prezentacyjnej, ale także przed kamerą telewizyjną. Podobne wskazówki dotyczą techniki operowania głosem. Wiele uwagi poświęcam sposobom nawiązywania oraz podtrzymywania kontaktu ze słuchaczami, czemu służą odpowiednie zabiegi werbalne. Podaję także sposób na wygłoszenie dobrego przemówienia wtedy, kiedy nie ma możliwości przygotowania się do niego. Jeden z rozdziałów przeznaczam na analizę metod wspomagania przekazu obrazem, czyli omówienie dodatkowych elementów wizualnych. Uwagę poświęcam także sytuacjom trudnym i kryzysowym, z jakimi profesjonalny mówca powinien radzić sobie w sposób skuteczny i zdecydowany. Wskazuję również inne elementy towarzyszące wystąpieniu – między innymi kładę nacisk na aranżację przestrzeni oraz materiały informacyjne przekazywane słuchaczom.

Wszystkie wskazówki, przykłady oraz analizowane w tej książce elementy służyć mają przede wszystkim wzmocnieniu komunikatywności oraz siły i sugestywności przekazu. Dzięki nim mówca przeprowadzi udane wystąpienie perswazyjne, czyli wzbudzi zainteresowanie słuchaczy, potwierdzi swoją wiarygodność oraz przekona ich do swoich słów.BIBLIOGRAFIA

1. J. Adair, Anatomia biznesu. Przywództwo, tłum. P. Budkiewicz, Studio Emka, Warszawa 2000.

2. Arystoteles, Retoryka. Poetyka, tłumaczenie, wstęp i komentarz H. Podbielski, PWN, Warszawa 1988.

3. K. Barnes, Wywieranie wpływu. Ćwiczenia, tłum. Ł. Tuszyński, GWP, Gdańsk 2005.

4. G. Beck, Zakazana retoryka. Podręcznik manipulacji, tłum. E. Klej, Helion, Gliwice 2007.

5. G. Beck, Wyższa szkoła skutecznej retoryki, tłum. E. Panek, Helion, Gliwice 2010.

6. D. Benton, Menadżer z charyzmą, tłum. E. Jusewicz-Kalter, GWP, Gdańsk 2008.

7. G. Białopiotrowicz, Kreowanie wizerunku w biznesie i polityce, Pol­text, Warszawa 2009.

8. K. Bredemeier, Sekrety retoryki. Reguły skutecznej komunikacji, tłum. Daria Kuczyńska-Szymala, Helion, Gliwice 2008.

9. K. Bredemeier, Werbalna prowokacja. Posługuj się retoryką ostrą jak brzytwa, tłum. M. Kalinowski, Helion, Gliwice 2008.

10. W. Budzyński, Public relations. Strategia i nowe techniki kreowania wizerunku, Poltext, Warszawa 2008.

11. D. Carnegie, Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi, tłum. P. Cichawa, Studio Emka, Warszawa 1995.

12. D. Carnegie, Po szczeblach słowa. Jak stać się doskonałym mówcą i rozmówcą, tłum. D. Piotrowska, Studio Emka, Warszawa 2009.

13. Christian Wulffs Rede-Erfolgsrezept, Redenwelt.de (Berühmte Redner), http://www.redenwelt.de/einzelansicht/tipp/christian-wulffs-rede-erfolgsrezept.html, 2010.

14. R.B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, tłum. B. Wojciszke, GWP, Gdańsk 2004.

15. W. Cwalina, A. Falkowski, Marketing polityczny. Perspektywa psychologiczna, GWP, Gdańsk 2006.

16. R. Dawson, Sekrety skutecznego przekonywania, tłum. M.J. Waszkiewicz, Czarna Owca, Warszawa 2004.

17. N.B. Enkelmann, Efekt Kennedy’ego. Charyzma, władza, wpływy, tłum. M. Skwara, J. Tuszyński, Akademia Sukcesu, Warszawa 2007.

18. N.B. Enkelmann, Charyzma. Jak osiągnąć sukces, doskonaląc własną osobowość, tłum. H.E. Pawłowska, Studio Emka, Warszawa 2009.

19. B. Gibbons, Przemawianie. Jak zostać mówcą doskonałym, tłum. M. Jóźwiak, Rebis, Poznań 2007.

20. L.T. Giblin, Magnetyzm osobowości. Poznaj sekrety wpływania na innych, tłum. K. Rybak, Helion, Gliwice 2008.

21. K. Hogan, Psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi, tłum. A. Dziuban, Czarna Owca, Warszawa 2005.

22. W. Jabłoński, Kreowanie informacji. Media Relations, PWN, Warszawa 2006.

23. I. Kamińska-Radomska, Etykieta biznesu, czyli międzynarodowy język kurtuazji, Studio Emka, Warszawa 2003.

24. M. Kochan, Pojedynek na słowa. Techniki erystyczne w publicznych sporach, Znak, Kraków 2005.

25. J. Kohout, Retoryka. Mowa zjednuje ludzi, tłum. D. Kwiatkowska, Helion, Gliwice 2006.

26. M. Korolko, Sztuka retoryki, Wiedza Powszechna, Warszawa 1990.

27. W. Kopaliński, Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Wiedza Powszechna, Warszawa 1970.

28. M. Leary, Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji, tłum. A. Kacmajor, M. Kacmajor, GWP, Gdańsk 2007.

29. D.G. Leathers, Komunikacja niewerbalna, tłum. M. Trzcińska, PWN, Warszawa 2007.

30. H. Lemmermann, Szkoła dyskutowania. Komunikacja werbalna, tłum. B. Sierocka, Astrum, Wrocław 2006.

31. J. Maier, Angela Merkel. Ausschnitt mit Absicht, „Stern” (Lifestyle – Mode), http://www.stern.de/lifestyle/mode/angela-merkel-ausschnitt-mit-absicht-617225.html, 14 kwietnia 2008.

32. R. Mayer, Sztuka argumentacji. Jak wygrać każdy spór, tłum. G. Litwińczuk, GWP, Gdańsk 2008.

33. K.W. Mortensen, Sztuka wywierania wpływu na ludzi. Dwanaście uniwersalnych praw skutecznej perswazji, tłum. R. Kotlicki, Wydawnictwo Uniwersytetu Jagiellońskiego, Kraków 2006.

34. C. Perelman, Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja, tłum. M. Chomicz, PWN, Warszawa 2004.

35. A. Pettyn, R. Pettyn, Wielka księga anegdot, Kleks, Bielsko-Biała 1998.

36. Politiker und ihre Outfits. Rote Grütze, „Sueddeutsche Zeitung” (Kultur), http://www.sueddeutsche.de/kultur/politiker-und-ihre-outfits-rote-gruetze-1.251057, 28 maja 2007.

37. S. Prygoń, Interpretacja. Mówię, czytam, wygłaszam, Książka i Wiedza, Warszawa 2007.

38. J. Przybylski, Ważne są pewność siebie i wzrost. Rozmowa z prof. Alanem Schroederem, „Rzeczpospolita” (Wiadomości – Raporty – Wybory Prezydenckie 2010), http://www.rp.pl/artykul/499417.html, 25 czerwca 2010.

39. B. Rozwadowska, Public Relations. Teoria, praktyka, perspektywy, Studio Emka, Warszawa 2002.

40. M. Rusinek, A. Załazińska, Retoryka podręczna, czyli jak wnikliwie słuchać i przekonująco mówić, Znak, Kraków 2005.

41. J. Rutenberg von, Das Duell, „Die Zeit” (nr 35, Lebensart), http://www.zeit.de/2002/35/Das_Duell, 22 sierpnia 2002.

42. N. Sillamy, Słownik psychologii, tłum. K. Jarosz, Książnica, Katowice 1994.

43. J. Solska, Minister propagandy, „Polityka” (nr 40/2370), http://archiwum.polityka.pl/art/minister-propagandy,375923.html, 5 października 2002.

44. P. Szarota, Od skarpetek Tyrmanda do krawata Leppera. Psychologia stroju dla średnio zaawansowanych, Wydawnictwa Akademickie i Profesjonalne, Warszawa 2008.

45. G. Thomas, Zähne unter dem Hammer. Churchills Kriegszischeln, „Frankfurter Allgemeine Zeitung” (Aktuell – Feuilleton – Der Kommentar), http://www.faz.net, 30 czerwca 2010.

46. M. Tokarz, Argumentacja, perswazja, manipulacja. Wykłady z teorii komunikacji, GWP, Gdańsk 2006.

47. K. Tucholsky, Gesammelte Werke, t. 8, Rowohlt, Reinbek k. Hamburga 1993.

48. W. Warecki, M. Warecki, Co wpływa na dziennikarzy… i na co mają wpływ dziennikarze?, Poltext, Warszawa 2006.

49. Wielkie mowy historii, t. 1–4, wybór i opracowanie T. Zawadzki, Polityka – Spółdzielnia Pracy, Warszawa 2006.

50. S. Wiesender, T. Cerny, Skuteczne zarządzanie reputacją i spójny image, tłum. M. Jatowska, Best Press, Warszawa 2008.

51. J. Wittlin, Vademecum szefa, Książka i Wiedza, Warszawa 1972.

52. M. Wyrwał, Największe wpadki kampanii, Onet.pl (Wybory prezydenckie), http://wybory.onet.pl/prezydenckie-2010/Kiosk/najwieksze-wpadki-kampanii,1,3239405,aktualnosc.html, 9 czerwca 2010.

53. J. Zieliński, Wizerunek polityka, Wiadomości Internetowe (Marketing polityczny), http://www.winter.pl/internet/w0730.html, 4 lipca 1998.

54. E. Żurek, Sztuka wystąpień, czyli jak mówić, by osiągnąć cel, Pol­text, Warszawa 2003.

55. E. Żurek, Sztuka prezentacji, czyli jak przemawiać obrazem, Pol­text, Warszawa 2004.