19 narzędzi menadżera sprzedaży. Poradnik o tym, jak zostawić innych w tyle. - ebook

To będzie taka książka, jaką sam chciałbym przeczytać, kiedy po raz pierwszy obsadzono mnie w roli menadżera. Z perspektywy czasu wiem, jakich narzędzi potrzebują menadżerowie na początku swojej drogi, jak i ci doświadczeni.

Skuteczni menadżerowie rozumieją swoją rolę w firmie i przywództwie. Dla mnie fakt, że czytasz tę książkę, świadczy o tym, że pragniesz odnieść sukces. Planujesz być skutecznym menadżerem i silnym liderem. To się chwali!

Jest mnóstwo czynników różniących przeciętnego menadżera od silnego i doświadczonego. W wielu przypadkach na to stanowisko awansują osoby, które wystarczająco długo pracowali w firmie. To jednak za mało. To, że znasz jak nikt inny produkty firmy, ludzi w niej pracujących, klientów i serwis, to stanowczo za mało, aby być silnym menadżerem.

Jeśli zostałeś menadżerem, ponieważ:

· byłeś najlepszy w tym, co robiłeś poprzednio (a nie było to kierowanie i zarządzanie),

· kiedyś byłeś gwiazdą w sprzedaży lub

· ktoś zauważył Twój potencjał przywódczy,

to teraz – żaden z tych powodów nie ma znaczenia. To bardzo ważne, abyś zrozumiał, o czym piszę, ponieważ od tego zależy Twój sukces. Albo porażka.

Bez względu na to, jak świetny byłeś w poprzedniej roli, to bycie świetnym menadżerem ma z tym niewiele wspólnego!

W przeszłości Twój sukces zależał prawdopodobnie od tego, co sam zrobiłeś. Teraz będzie zależał od tego, jak będą pracowali Twoi podwładni.

Przygotowałem tę książkę z myślą o:

« Menadżerach sprzedaży o różnym doświadczeniu – szukających narzędzi do pracy z handlowcami, które pozwolą im zwiększać skuteczność i efektywność pracy zespołu handlowego;

« Przedsiębiorcach, którzy są jednocześnie w roli szefa sprzedaży i planują wzmocnić swoje umiejętności menadżerskie w kierowaniu zespołem handlowym.

W mojej mapie świata sprzedaż i zarządzanie handlowcami są proste, „czarno-białe”. Ale to moja mapa. Nie musisz się z nią zgadzać. W życiu nie chodzi o posiadanie racji. Miarą prawdy jest jej skuteczność. Jeśli coś jest dobre dla Ciebie i działa – rób tego więcej. Jeśli się zepsuło, napraw. Sprawdzaj, testuj i – na Boga – miej własne zdanie, zanim podzielisz się ze światem opinią.

Przyjemnej lektury.

Wstęp

Rozdział I Menadżer i lider

Rozdział II 5 zasad silnego przywództwa

Rozdział III Cel i efekt w pracy menadżera

Rozdział IV Działania sprzedażowe, cele i przełomy w sprzedaży

Rozdział V Siła i słabość Twojego zespołu

Rozdział VI 10 kroków do zbudowania produktywnej struktury sprzedaży

Rozdział VII Narzędzia w pracy menadżera

Rozdział VIII Narzędzia

Narzędzie nr 1 Test Zdrowia Twojego działu handlowego

Narzędzie nr 2 Schemat przygotowania strategii sprzedaży

Narzędzie nr 3 Zasady przygotowania efektywnego spotkanie handlowego

Narzędzie nr 4 Plan Superwizji Spotkania Handlowego (PSSH)

Narzędzie nr 5 Plan Superwizji Rozmowy Telefonicznej (PSRT)

Narzędzie nr 6 Plan dla „prospectingowej” rozmowy telefonicznej

Narzędzie nr 7 Pytanie do zadania sobie przed spotkaniem z klientem

Narzędzie nr 8 47 pytań do zadania podczas rozmowy z klientem

Narzędzie nr 9 Technika MUS – narzędzie do radzenie sobie z obiekcjami

Narzędzie nr 10 Demon Ceny – jak rozpocząć rozmowę o cenie?

Narzędzie nr 11 Lista kontrolna sprawdzająca przygotowanie handlowca do kontaktu z klientem on-line

Narzędzie nr 12 Pytanie w procesie wirtualnej sprzedaży (on – line)

Narzędzie nr 13 Schemat prowadzenie brief’ów z pracownikami

Narzędzie nr 14 Plan spotkania rozwojowego z pracownikiem

Narzędzie nr 15 Schemat udzielania informacji zwrotnej w modelu 3B

Narzędzie nr 16 Schemat do ćwiczeń nowych umiejętności

Narzędzie nr 17 Plan Oceny Własnych Przekonań

Narzędzie nr 18 Narzędzie do pracy z przekonaniami

Narzędzie nr 19 Profil 5 kompetencji dla roli przedstawiciela handlowego

Zakończenie

Literatura, która trzeba przeczytać

O Autorze