9 praw marketingu B2B. Poznaj podstawowe zasady działania i sposoby myślenia w marketingu business-to-business - ebook

Jeżeli Twoja firma sprzedaje produkty, usługi lub rozwiązania innym firmom, to znaczy, że działasz na rynku business-to-business ... B2B. Ten rynek znacząco różni się od rynku konsumenckiego, choćby tym, jak podejmuje się na nim wybory. Oznacza to także, że marketing na tym rynku rządzi się swoimi prawami, które poznasz w 9 prawach marketingu B2B.

To książka przeznaczona dla przedsiębiorców, dyrektorów, managerów i specjalistów, którzy chcą poznać fundamentalną filozofię, jaka leży u podstaw skutecznych działań marketingowych na rynku B2B. Prowadzisz tego typu firmę i chcesz zacząć inwestować w marketing, by Twoja marka stała się rozpoznawalna i pomagała Ci pozyskać klientów? A może pierwszy raz w karierze zatrudniasz się w firmie B2B i zastanawiasz się, od czego zacząć swoje działania?

Ten przewodnik skupia się na dziewięciu kluczowych prawach marketingu B2B ... ogólnych zasadach, regułach i filozofii, jakie stoją za skutecznym działaniem na tym trudnym rynku. Przeczytaj tę książkę w całości, rozdział po rozdziale i dowiedz się, dlaczego Twoi potencjalni klienci mogą nawet nie wiedzieć o Twoim istnieniu (mimo że starasz się ich w tym zakresie uświadomić). Przekonaj się, czy rynek rozumie, czym zajmuje się Twoja firma. Upewnij się, czy naprawdę znasz klientów ... wiesz, co stanowi dla nich wartość, jak porównują między sobą dostawców, jak podejmują decyzje zakupowe ... i czy przy uwzględnieniu tych kwestii na pewno odpowiednio się z nimi komunikujesz.

Czy uważasz, że dobry produkt nie potrzebuje marketingu, bo obroni się sam? A może twierdzisz, że skuteczny marketing sprzeda dosłownie wszystko? Jeśli tak, to najwyższy czas, aby spojrzeć na marketing B2B z perspektywy, jaką prezentuje Michał Szermelek.

Jak podkreśla autor ... marketing B2B rządzi się zupełnie innymi prawami niż marketing B2C. Mimo to marketerzy często wdrażają mechanizmy marketingu B2C do działań promocyjnych realizowanych na rynkach B2B. A to zwyczajnie nie ma prawa działać.

Książka, którą trzymasz w ręku, ułatwi Ci opanowanie sztuki marketingu na rynkach profesjonalnych. Michał opisuje w niej praktyczne porady poparte własnymi doświadczeniami, a przy tym dzieli się licznymi wskazówkami, których próżno szukać gdziekolwiek indziej. Zdecydowanie warto skorzystać z jego doświadczenia i wiedzy.

9 praw marketingu B2B to must read dla marketerów, właścicieli firm i managerów, którzy chcą realizować skuteczne strategie marketingowe.

Marcin Cichocki, CEO i founder Agencji Kuźnia

Wprowadzenie

Prawo I - prawo złotej farby

• Marketing a promocja - jaka jest różnica?
• "ale my rośniemy bez marketingu"
• "dobry marketing sprzeda wszystko"
• Jaka jest rzeczywistość w b2b?
• Product-market-fit
• Zmienić produkt?
• Co oznacza prawo złotej farby?
• Jak dobry produkt wpływa na utrzymanie klienta i zwrot z marketingu?
• Jak marketing może pomóc ci w wypracowaniu product-market-fitu?
• Wiesz, gdzie jesteś - co dalej?
• Marketing to nie sztuczki i przekręty

Prawo II - prawo bezpośredniej informacji

• Nie patrz przez swój pryzmat i nie zakładaj
• Czy to znaczy, żeby nie korzystać z warsztatów?
• Informacji o klientach się nie wymyśla. Informacje o klientach się odkrywa
• Dlaczego musisz uważać na gotowe badania i raporty?
• Twoi klienci to najważniejsze źródło informacji
• Co znaczy "rozmawiać z klientami"?
• A dlaczego nie ankiety?
• Dlaczego to aż tak istotne teraz?
• Jak się przygotować na takie rozmowy?
• Wskazówki dotyczące prowadzenia wywiadów
• Ile badań musisz przeprowadzić?
• Jak się przemóc do rozmów z klientami?
• Kultura insightów

Prawo III - prawo znajomości decyzji

• Dlaczego w b2b opisanie człowieka jest mało użyteczne?
• Procesy zakupowe w b2b
• Wybierz, czyją decyzję będziesz opisywać
• W jaki sposób należy opisać decyzję?
• Jak korzystać z opisanej decyzji?
• Poznaj impulsy swoich klientów

Prawo IV - prawo bezpiecznego stołka

• Przykładowy wybór w b2b
• Stawka właściwego wyboru
• Kupowanie jest trudne!
• Budowanie lub utrata zaufania
• Jak szukać tego typu elementów?
• Podważanie poczucia bezpieczeństwa
• Budowanie poczucia bezpieczeństwa nie kończy się na marketingu ani sprzedaży!

Prawo V - prawo sprzedaży

• Jak nastawić marketing i sprzedaż przeciwko sobie?
• Czy sprzedaż faktycznie nie potrafi domykać?
• Dlaczego dobra współpraca marketingu i sprzedaży jest aż tak ważna?
• Jak powinna wyglądać współpraca?
• Współpraca działu marketingu i sprzedaży

Prawo VI - prawo błędnego pomiaru

• Zasięg i ruch to nie cel sam w sobie
• Błędne metryki premiują niewłaściwe zachowania
• A co jest nie tak z generowaniem leadów?
• Uważaj na te błędy w rozliczaniu marketingu
• Jak zatem mierzyć?
• Jak uzasadnić działanie w danym kanale?
• Luki w marketingowych danych
• Roi jest ważne. Ale pamiętaj o strategii
• Marketing b2b to funkcja biznesowa

Prawo VII - prawo kategorii

• Kategorie rynkowe
• Wybór kategorii to jeden z najważniejszych strategicznych wyborów
• Dojrzałość kategorii - wstęp do teorii
• Marketing w dojrzałych kategoriach
• Komodytyzacja usług i produktów w dojrzałych kategoriach
• Jak szukać wyróżników, będąc w dojrzałej kategorii?
• Trudności młodych kategorii
• Marketing w młodych kategoriach

Prawo VIII - prawo strategicznej narracji

• Przypadkowe akty marketingu
• Plan marketingowy jako ratunek
• Skuteczne treści - czyli jakie?
• Jeżeli nie sam plan, to co?
• Podstawa piramidy
• Segmentacja i pozycjonowanie
• Strategiczna narracja
• Do czego potrzebujesz strategicznej narracji?
• Podstawy do strategicznej narracji
• Struktura strategicznej narracji
• Jak stworzyć strategiczną narrację za pomocą metody myśli narracyjnych?
• Jak korzystać z narracji?
• Nie bój się powtarzać!
• Zaczyna nudzić cię twoja własna narracja? Doskonale!
• Słowo o wyróżnikach
• Jaka jest najlepsza narracja?

Prawo IX - prawo klarownego przekazu

• Kto odpowiada za zrozumienie przekazu?
• Sygnały ostrzegawcze
• Jak tworzyć klarowny przekaz?
• Jak sprawdzić, czy komunikujesz się klarownie?

Podsumowanie

Pracuj ze mną!

Podziękowania