Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej - ebook
Wydawnictwo:
Data wydania:
3 grudnia 2015
Format ebooka:
EPUB
Format
EPUB
czytaj
na czytniku
czytaj
na tablecie
czytaj
na smartfonie
Jeden z najpopularniejszych formatów e-booków na świecie.
Niezwykle wygodny i przyjazny czytelnikom - w przeciwieństwie do formatu
PDF umożliwia skalowanie czcionki, dzięki czemu możliwe jest dopasowanie
jej wielkości do kroju i rozmiarów ekranu. Więcej informacji znajdziesz
w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu.
Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu.
Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
Format
PDF
czytaj
na laptopie
czytaj
na tablecie
Format e-booków, który możesz odczytywać na tablecie oraz
laptopie. Pliki PDF są odczytywane również przez czytniki i smartfony,
jednakze względu na komfort czytania i brak możliwości skalowania
czcionki, czytanie plików PDF na tych urządzeniach może być męczące dla
oczu. Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu.
Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu.
Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
Format
MOBI
czytaj
na czytniku
czytaj
na tablecie
czytaj
na smartfonie
Jeden z najczęściej wybieranych formatów wśród czytelników
e-booków. Możesz go odczytać na czytniku Kindle oraz na smartfonach i
tabletach po zainstalowaniu specjalnej aplikacji. Więcej informacji
znajdziesz w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu.
Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu.
Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
Multiformat
E-booki sprzedawane w księgarni Virtualo.pl dostępne są w opcji
multiformatu - kupujesz treść, nie format. Po dodaniu e-booka do koszyka
i dokonaniu płatności, e-book pojawi się na Twoim koncie w Mojej
Bibliotece we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego
tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na
karcie produktu przy okładce. Uwaga: audiobooki nie są objęte opcją
multiformatu.
czytaj
na laptopie
Pliki PDF zabezpieczone watermarkiem możesz odczytać na dowolnym
laptopie po zainstalowaniu czytnika dokumentów PDF. Najpowszechniejszym
programem, który umożliwi odczytanie pliku PDF na laptopie, jest Adobe
Reader. W zależności od potrzeb, możesz zainstalować również inny
program - e-booki PDF pod względem sposobu odczytywania nie różnią
niczym od powszechnie stosowanych dokumentów PDF, które odczytujemy
każdego dnia.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
czytaj
na tablecie
Aby odczytywać e-booki na swoim tablecie musisz zainstalować specjalną
aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego,
który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. Bluefire
dla EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
czytaj
na czytniku
Czytanie na e-czytniku z ekranem e-ink jest bardzo wygodne i nie męczy
wzroku. Pliki przystosowane do odczytywania na czytnikach to przede
wszystkim EPUB (ten format możesz odczytać m.in. na czytnikach
PocketBook) i MOBI (ten fromat możesz odczytać m.in. na czytnikach Kindle).
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
czytaj
na smartfonie
Aby odczytywać e-booki na swoim smartfonie musisz zainstalować specjalną
aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego,
który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. iBooks dla
EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej - ebook
Praca w charakterze agenta ubezpieczeniowego jest obecnie jedną z najłatwiejszych profesji do podjęcia. Jednak utrzymanie się w tej branży to trudne wyzwanie. Pozyskiwanie nowych klientów oraz obsługa bieżących wymagają żelaznej dyscypliny i konsekwencji oraz kluczowych umiejętności z zakresu telemarketingu (umawianie spotkań), psychologii (rozumienie potrzeb klienta) i sprzedaży (finalizowanie umów). Dlatego oddaję w Twoje ręce model AIDDA(S), który pomaga skutecznie utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży oraz rozwinąć niezbędne kompetencje w zakresie aktywnej sprzedaży ubezpieczeń.
Książka ta powstała przede wszystkim z myślą o osobach, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeń i nigdy wcześniej nie sprzedawały lub nie musiały aktywnie budować bazy klientów. Jestem jednak przekonany, że również agenci z kilkuletnim stażem odnajdą w niej dobre praktyki, które zainspirują ich do ulepszenia dotychczasowego systemu pracy.
Adam Staniszewski — trener, wykładowca akademicki i praktyk sprzedaży ubezpieczeń. Z wykształcenia humanista z tytułem doktora. Jako praktyk aktywnie sprzedawał ubezpieczenia na życie i majątkowe oraz wdrażał do pracy nowych agentów ubezpieczeniowych. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu procesu sprzedaży, aktywnego pozyskiwania rynku, budowania relacji z klientem oraz komunikacji interpersonalnej i motywacji. W wolnym czasie pasjonuje się piłką nożną i bieganiem.
Książka ta powstała przede wszystkim z myślą o osobach, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeń i nigdy wcześniej nie sprzedawały lub nie musiały aktywnie budować bazy klientów. Jestem jednak przekonany, że również agenci z kilkuletnim stażem odnajdą w niej dobre praktyki, które zainspirują ich do ulepszenia dotychczasowego systemu pracy.
Adam Staniszewski — trener, wykładowca akademicki i praktyk sprzedaży ubezpieczeń. Z wykształcenia humanista z tytułem doktora. Jako praktyk aktywnie sprzedawał ubezpieczenia na życie i majątkowe oraz wdrażał do pracy nowych agentów ubezpieczeniowych. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu procesu sprzedaży, aktywnego pozyskiwania rynku, budowania relacji z klientem oraz komunikacji interpersonalnej i motywacji. W wolnym czasie pasjonuje się piłką nożną i bieganiem.
Spis treści
- Słowo wstępu. Dla kogo jest ta książka?
- Pierwsze 90 dni w ubezpieczeniach studium przypadku Tomasza Poradnego
- DZIEŃ 1.
- HISTORIA TOMKA
- Historia nr 1
- Historia nr 2
- Historia nr 3
- DZIEŃ 8.
- DZIEŃ 10.
- HISTORIA KAROLA
- DZIEŃ 16.
- DZIEŃ 22.
- Historia Stanisława
- DZIEŃ 50.
- DZIEŃ 55.
- DZIEŃ 61.
- DZIEŃ 62.
- DZIEŃ 65.
- DZIEŃ 90.
- Narzędziowy system sprzedaży AIDDA(S)
- Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń
- Ćwiczenie:
- Specyfika polskiego klienta (typologia osobowości)
- TYPY: JA i INNY
- JA
- INNY
- TYPY: CELE I PROBLEMY
- CELE
- PROBLEMY
- TYPY: OSOBISTY I RZECZOWY
- OSOBISTY
- RZECZOWY
- TYPY: ZGODNY I NEGUJĄCY
- ZGODNY
- NEGUJĄCY
- TYPY: SYSTEMATYCZNY I CHAOTYCZNY
- SYSTEMATYCZNY
- CHAOTYCZNY
- Ćwiczenie:
- TYPY: JA i INNY
- Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń
- Prospecting. Jak stworzyć bazę potencjalnych klientów w branży ubezpieczeniowej?
- Jak definiować profil swojego potencjalnego klienta?
- Generowanie leadów sprzedażowych
- Działania prospectingowe w internecie
- Lista polecających
- Kryterium 1.
- Kryterium 2.
- Kryterium 3.
- Kryterium 4.
- Kryterium 5.
- Telefon do osoby z listy polecających
- Scenariusz 1.
- Scenariusz 2.
- Scenariusz 3.
- Scenariusz 4.
- Spotkanie z osobą z listy polecających
- Centrum wpływu
- Ćwiczenie nr 1:
- Ćwiczenie nr 2:
- Inicjowanie spotkań i rozmów sprzedażowych (telefon, door to door) ATTENTION
- Dlaczego inicjuję kontakt? Określenie celów maksymalnych i minimalnych w rozmowie telefonicznej
- Podstawy wiarygodności jak budować zaufanie podczas pierwszego kontaktu z klientem?
- Perspektywa butów klienta. Jak budować strategię indywidualnego podejścia do klienta?
- Propozycja terminu spotkania
- Telefon i co dalej?
- Liczy się nie tylko to, co mówisz, ale też to, jak mówisz operowanie głosem w rozmowie telefonicznej
- Po pierwsze: dykcja
- Po drugie: modulacja
- Po trzecie: intonacja
- Po czwarte: tempo
- Po piąte: pauza
- Po szóste: oddech
- Trudne sytuacje na etapie Attention
- Jak ominąć sekretariat?
- Reanimacja kontaktu
- Metoda door to door
- Ćwiczenie nr 1:
- Ćwiczenie nr 2:
- Jak zainteresować klienta produktem ubezpieczeniowym INTEREST
- Storytelling jak opowiadać historie, które sprzedają?
- Przykład 1.
- Przykład 2.
- Dobre praktyki na etapie Interest. Pierwszy kontakt z klientem
- Miejsce spotkania
- Uścisk ręki
- Wizytówka
- Mechanizm projekcji, czyli destrukcyjna siła nastawień i stereotypów. Dlaczego warto być czytelnym, sprzedając ubezpieczenia?
- Podstawa wiarygodności, czyli co wiem o firmie, którą reprezentuję?
- Ćwiczenie:
- Storytelling jak opowiadać historie, które sprzedają?
- Jak angażować klienta w trakcie spotkania DESIRE
- Pytania pogłębiające. Jak odkrywać wartości i potrzeby klienta?
- Aktywne słuchanie
- Prezentacja to nie tylko słowa, czyli jak wykorzystać grafikę i metody wizualne do prezentacji produktów ubezpieczeniowych
- Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach na życie
- Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach ubezpieczenia budynków i lokali
- Wykorzystanie grafiki do przedstawienia istoty działania kapitałowych funduszy inwestycyjnych
- Wykorzystanie grafiki przy prezentacji funkcjonowania indywidualnych polis życiowych
- Wykorzystanie Ogólnych Warunków Ubezpieczenia
- Trudne sytuacje na etapie Desire
- Sygnały zakupu
- Klient milczek
- Klient przepytywacz
- Momentum w sprzedaży
- Ćwiczenie nr 1:
- Ćwiczenie nr 2:
- Zamykanie rozmów sprzedażowych DECISION
- Jak aktywnie przechodzić do zamknięcia sprzedaży?
- Cena ma znaczenie. Jak się przygotować do negocjacji wysokości składki ubezpieczeniowej?
- Metoda diagnostyczna
- Metoda kontrastu (ubezpieczenia życiowe)
- Metoda pierwszego kroku (ubezpieczenia życiowe)
- Ćwiczenie nr 1:
- Ćwiczenie nr 2:
- Metoda diagnostyczna
- Efektywność w pracy agenta. Jak łączyć obsługę klientów z aktywnym powiększaniem swojego portfela ACTION
- Finalizacja umowy, czyli ostatnia prosta przed wypłatą prowizji
- Efektywność osobista w pracy agenta
- Praca z celami sprzedażowymi
- Planowanie tygodnia pracy
- Za co mam prowizję? Podejmowanie decyzji i ustalanie priorytetów
- Realizacja i organizacja zaplanowanych aktywności
- Jak kontrolować swoją efektywność?
- Trudne sytuacje na etapie Action, czyli jak zachować konsekwencję i determinację w utrzymaniu poczynionych założeń
- Ćwiczenie:
- Satysfakcja klienta jak o nią dbać i osiągać z niej korzyści SATISFACTION
- Jak pozyskiwać polecenia do nowych klientów?
- Pułapka Nie pytam, ponieważ nie wypada
- Pułapka Polecenia za wszelką cenę
- Pułapka Szukanie zainteresowanych
- Pułapka Liczy się każdy numer
- Pułapka Wiem już wszystko
- Pułapka Zastanowię się
- Obsługa posprzedażowa
- Reklamacja. Jak wykorzystać szansę na zbudowanie lojalności klienta?
- Trudne sytuacje na etapie Satisfaction
- Ćwiczenie:
- Jak pozyskiwać polecenia do nowych klientów?
- Skąd czerpać siłę i motywację do aktywnej sprzedaży?
- Powód 1. Brak przekonania do tego, co robię, i do tego, co mam do zaoferowania swoim klientom
- Powód 2. Zrezygnowanie, zamartwianie się oraz poczucie braku celowości wykonywanych obowiązków
- Dążenie do perfekcjonizmu
- Planowanie bez działania
- Przepracowanie
- Wygórowane oczekiwania
- Przytłoczenie
- Frustracja
- Rozproszenie
- Powód 3. Lęk przed porażką, odrzuceniem i oceną
- Powód 4. Niedostrzeganie swojej strefy wpływów
- Powód 5. Wiedza i umiejętności
- Ćwiczenie:
- Zakończenie
- Standardy w procesie sprzedaży
- Standard spotkania z polecającym
- Standard rozmowy telefonicznej
- Standard spotkania bez prezentacji rozwiązania (analiza potrzeb)
- Standard spotkania z prezentacją rozwiązania
- Spotkanie relacyjne (wręczenie polisy)
- Lista inspirujących lektur
- Kontrakt OSH
- Kim jesteśmy?
- Jak pracujemy?
- Do czego możemy być przydatni naszym klientom?
- Nasze programy Zarządzanie
- Psychologia szefa. Szef to zawód
- Psychologia szefa. Szef w roli coacha
- Menedżerowie rozwijają umiejętności z zakresu:
- Psychologia szefa. Szef wobec zespołu
- DNA inspirującego menedżera
- Nasze programy Sprzedaż
- Handlowanie to gra. Jak zdobywać nowego klienta?
- Handlowanie to gra. Zamykanie sprzedaży
- Handlowanie to gra. Trudny klient
- Handlowanie to gra. Budowanie długotrwałych relacji
- Handlowanie to gra. Jak odzyskiwać pieniądze od kontrahentów
- System aktywnej sprzedaży AIDDA(S)
- Nasze programy Przywództwo
- Decision Making for Leaders
- Grytviken Game
- Nasze programy Współpraca
- Docenić konflikt, czyli jak zarządzać konfliktem. Negocjacje nastawione na współpracę
- Klienci, z którymi współpracujemy
| Kategoria: | Poradniki |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| ISBN: | 978-83-283-2437-4 |
| Rozmiar pliku: | 5,2 MB |
