Dogadaj się z każdym. Poznaj 92 triki mistrzów budowania dobrych relacji - ebook

WPROWADZENIE. JAK OTRZYMAĆ TO, CZEGO SIĘ CHCE I OD KOGO SIĘ CHCE (A PRZYNAJMNIEJ ZWIĘKSZYĆ SWOJE SZANSE!)

Czy zdarzyło Ci się podziwiać ludzi sukcesu, którzy zdają się mieć „wszystko”? Patrzysz, jak na spotkaniach biznesowych gawędzą pewni siebie, a na przyjęciach towarzyskich swobodnie brylują. Pracują w najlepszych firmach, są w najszczęśliwszych związkach, przyjaźnią się najfajniejszymi ludźmi, mają najzasobniejsze konta bankowe i mieszkają w najmodniejszych dzielnicach.

Chwila, moment! Wielu z nich nie góruje nad Tobą inteligencją. Nie są lepiej wykształceni. Nawet nie są bardziej atrakcyjni fizycznie! O co więc chodzi? (Niektórzy podejrzewają, że dostali spadek. Inni sądzą, że się wżenili, albo po prostu mieli szczęście. Tym, którzy tak twierdzą, powiedz, żeby jeszcze raz to sobie przemyśleli). Otóż wszystko się bierze stąd, że potrafią lepiej zarządzać relacjami z innymi istotami ludzkimi.

Jak dobrze wiesz, nikt nie dociera na szczyt samodzielnie. Ludzie, którzy zdają się mieć „wszystko”, przez lata podbijali serca i zdobywali umysły setek osób, które pomagały im krok po kroku wspinać się na szczyt korporacyjnej lub towarzyskiej drabiny, jaką sobie wymarzyli.

U stóp drabiny tłoczą się następni chętni. Często zerkają w górę i narzekają, że chłopaki i dziewczyny na samym szczycie to snoby. Kiedy wielcy gracze nie obdarzają ich miłością, przyjaźnią czy współpracą biznesową, mówią, że to „klika”, albo oskarżają ich o przynależność do „klubu kolesi”. Niektórzy marudzą, że zderzyli się ze „szklanym sufitem”.

Narzekacze z Ligi Mikrusów nigdy nie zrozumieją, że dostali kosza z własnej winy. Nigdy się nie dowiedzą, że to oni sami doprowadzili do fiaska związek, przyjaźń lub umowę, ponieważ brak im umiejętności komunikacyjnych. Wygląda na to, że ludzie powszechnie lubiani znają jakieś triki, rzucają czary albo wszystko, czego dotkną, potrafią zamienić w sukces, jak król Midas.

Co mają w swoim magicznym kapeluszu? Znajdziesz tam wiele rzeczy: substancję, która zacieśnia przyjaźnie, sztuczkę czarodziejską, która podbija ludzkie umysły, czary, które sprawiają, że inni się w nich zakochują. Posiadają też taką właściwość, która sprawia, że szefowie ich zatrudniają, a potem awansują, do tego cechę, dzięki której klienci wciąż do nich wracają, oraz atuty, które sprawiają, że klienci kupują u nich, a nie u konkurencji. Wszyscy mamy w zanadrzu takie triki, jedni więcej, inni mniej. Ci, którzy mają ich najwięcej, wygrywają w grę zwaną życiem. W książce _Dogadaj się z każdym_ znajdziesz 92 sztuczki, z jakich oni korzystają codziennie. Dzięki tym wskazówkom do perfekcji opanujesz tę grę i zdobędziesz w życiu wszystko, czego tylko zapragniesz.

Jak odkryłam „sztuczki”

Wiele lat temu, podczas prób do szkolnego przedstawienia, nauczyciel załamany moimi kiepskimi umiejętnościami aktorskimi wrzasnął:

— Nie, nie, nie! Twoje ciało zadaje kłam twoim słowom. Każdy drobny gest, każda pozycja ciała zdradza, o czym myślisz naprawdę. Twarz może przybrać siedem tysięcy różnych grymasów, a każdy z nich precyzyjnie wyraża, kim jesteś i o czym w danym momencie myślisz.

A potem dodał coś, czego nigdy nie zapomnę:

— A twoje ciało, sposób, w jaki się poruszasz, to twoja ruchoma autobiografia.

Miał stuprocentową rację! Na scenie prawdziwego życia każdy gest podprogowo przekazuje wszystkim wokoło historię Twojego życia. Psy słyszą dźwięki, których nasze uszy nie odbierają. Nietoperze w ciemności widzą kształty, które umykają naszym oczom. A ludzie wykonują gesty, które chociaż są poza naszą świadomością, to mają niezwykłą siłę przyciągania lub odpychania. Każdy uśmiech, każde skrzywienie, każda wymruczana sylaba, każde słowo, które wychodzi z naszych ust, potrafi przyciągnąć innych lub sprawić, że będą chcieli uciec jak najdalej.

Panowie — czy wewnętrzny głos mówił Wam kiedykolwiek, aby zrezygnować z jakiejś transakcji? Panie — czy kobieca intuicja skłoniła Was do zaakceptowania lub odrzucenia jakiejś propozycji? Być może na poziomie świadomości nie rozumiesz tego przeczucia, lecz tak jak w przypadku psiego ucha czy oka nietoperza, elementy składowe podprogowego odczucia są bardzo realne.

Wyobraź sobie dwójkę ludzi zamkniętych w pomieszczeniu, które zostało precyzyjnie okablowane i rejestruje wszystkie sygnały, jakie między nimi przepływają. Aż dziesięć tysięcy jednostek informacyjnych przepływa co sekundę. „Do oceny godzinnej interakcji między tymi dwoma podmiotami potrzeba by wysiłku całego życia połowy dorosłej populacji Stanów Zjednoczonych”, szacuje autorytet w dziedzinie komunikacji z Uniwersytetu Pensylwanii¹.

Czy, biorąc pod uwagę tryliardy subtelnych działań i reakcji, jakie krążą tam i z powrotem między dwiema istotami ludzkimi, możemy opracować konkretne techniki, które sprawią, że komunikacja za każdym razem będzie jasna, pewna, wiarygodna i charyzmatyczna?

W poszukiwaniu odpowiedzi przeczytałam właściwie wszystko, co zostało napisane na temat umiejętności komunikacyjnych, charyzmy i chemii międzyludzkiej. Przeanalizowałam setki badań przeprowadzonych na całym świecie nad zagadnieniem, jakie cechy odpowiadają za przywództwo i wiarygodność. Nieustraszeni badacze nauk społecznych zrobili wszystko, aby odkryć formułę, która za tym stoi. Na przykład optymistyczni chińscy naukowcy mieli nadzieję, że sekret charyzmy tkwi w diecie, i posunęli się do sprawdzania, czy istnieje związek między typem osobowości a poziomem katecholamin w moczu osób badanych². Nie muszę chyba dodawać, że ich hipoteza dość szybko trafiła między bajki.

Rady Dale’a Carnegiego ŚWIETNIE się sprawdzały w XX wieku, ale mamy już wiek XXI

Większość badań dowiodła słuszności spostrzeżeń zawartych w klasycznym dziele Dale’a Carnegiego z 1936 roku _Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi_³. Przez lata powtarzano jego mądrość, że klucz do sukces to uśmiechać się, okazywać innym zainteresowanie i sprawiać, żeby byli z siebie zadowoleni. „Nic odkrywczego” — pomyślałam. Dzisiaj jest to równie prawdziwe jak ponad sześćdziesiąt lat temu.

Skoro zatem Dale Carnegie i setki innych osób od lat oferują te same dobre rady, to dlaczego potrzebujemy kolejnej książki z radami, jak zdobywać przyjaciół i wywierać wpływ na innych? Z dwóch kolosalnie ważnych powodów.

POWÓD PIERWSZY: Załóżmy, że mędrzec radzi „gdy będziesz w Chinach, mów po chińsku”, lecz nie daje Ci ani jednej lekcji chińskiego. Dale Carnegie i wielu innych ekspertów od komunikacji są jak ten mędrzec. Mówią, co mamy robić, ale nie mówią jak. W dzisiejszym skomplikowanym świecie nie wystarczy powiedzieć „uśmiechaj się” lub „praw innym szczere komplementy”. Dzisiaj cyniczni biznesmeni dostrzegą w Twoim uśmiechu znacznie więcej subtelności, a w komplementach znacznie więcej złożoności. Ludzie sukcesu i osoby atrakcyjne otoczeni są pochlebcami, którzy udają zainteresowanie i się im przymilają. Potencjalni klienci są już zmęczeni sprzedawcami, którzy im powtarzają „ten garnitur świetnie na panu leży”, gładząc przyciski sklepowej kasy. Kobiety nie wierzą zalotnikom, którzy na tle drzwi do sypialni mówią „jesteś taka piękna”.

POWÓD DRUGI: Dzisiaj świat jest zupełnie inny niż w 1936 roku i musimy opracować nową receptę na sukces. Właśnie dlatego przyglądałam się dzisiejszym supergwiazdom. Zbadałam techniki stosowane przez najlepszych sprzedawców do sfinalizowania transakcji, przez mówców do przekonania słuchaczy, przez duchownych do nawracania, przez artystów do przykuwania uwagi odbiorców, przez symbole seksu do uwodzenia, a przez sportowców do wygrywania.

Odkryłam, że ulotne właściwości, jakie przyczyniły się do ich sukcesów, składają się z konkretnych elementów. Następnie podzieliłam je na łatwo przyswajalne techniki. Każdą z nich opatrzyłam nazwą, którą z łatwością sobie przypomnisz, kiedy trafisz na komunikacyjną zagwozdkę. W trakcie opracowywania tych technik dzieliłam się nimi z odbiorcami w całym kraju. Uczestnicy seminariów poświęconych komunikacji, które prowadziłam, opatrywali je swoimi uwagami. Moi klienci, wśród nich prezesi firm z listy Fortune 500, entuzjastycznie dzielili się swoimi obserwacjami.

Kiedy znajdowałam się wśród najbardziej lubianych liderów i ludzi sukcesu, analizowałam ich mowę ciała i mimikę twarzy. Uważnie wsłuchiwałam się w ich rozmowy, obserwowałam wyczucie czasu i dobór słów. Patrzyłam na ich relacje z rodziną, przyjaciółmi, współpracownikami i przeciwnikami. Za każdym razem gdy w tej komunikacji wyczuwałam odrobinę magii, prosiłam, aby złapali ją pęsetą i ujawnili w jasnym świetle świadomości. Wspólnie analizowaliśmy każdy przypadek, a następnie przekształcałam go w łatwą do odtworzenia „sztuczkę”, którą inni mogą powielać i czerpać z niej korzyści.

W tej książce znajdują się zarówno moje odkrycia, jak i metody stosowane przez bardzo skuteczne jednostki. Niektóre są subtelne, inne zaskakujące, ale wszystkie są osiągalne. Kiedy je opanujesz, wszyscy — od nowych znajomych, przez rodzinę i przyjaciół, po współpracowników biznesowych — z radością otworzą swoje serca, domy, firmy, a nawet portfele, aby dać Ci wszystko, co tylko mogą.

Jest jeszcze bonus: kiedy płynąc przez życie z nowymi umiejętnościami komunikacyjnymi, obejrzysz się za siebie, zobaczysz, że uśmiecha się do Ciebie kilku szczęśliwych darczyńców.CZĘŚĆ I. JAK BEZ SŁOWA ZAINTRYGOWAĆ KAŻDEGO

Masz tylko dziesięć sekund, żeby pokazać, że jesteś Kimś

Moment, w którym spotyka się wzrok dwojga ludzi, ma w sobie niesamowity potencjał. Pierwsze wrażenie jest jak genialny hologram. Jarzy się w oczach nowo poznanej osoby i może na zawsze wyryć się w jej pamięci.

Czasem artyści potrafią uchwycić tę błyskawiczną i ulotną reakcję. Mój przyjaciel Robert Grossman jest uznanym karykaturzystą i regularnie rysuje dla „Forbesa”, „Newsweeka”, „Sports Illustrated”, „Rolling Stone’a” i innych popularnych czasopism. Bob ma wyjątkowy dar: potrafi nie tylko uchwycić wygląd fizyczny swoich modeli, lecz także trafia w sedno ich osobowości. Ze stron jego szkicownika promieniują ciała i dusze setek luminarzy. Wystarczy rzut oka na karykatury znanych osób jego autorstwa, aby „zobaczyć” ich osobowość.

Czasem na przyjęciu Bob wykonuje dla kogoś szybki szkic na serwetce. Goście z zapartym tchem patrzą rysownikowi przez ramię i podziwiają, jak przed ich oczami materializuje się wizerunek i istota osobowości portretowanego. Kiedy Bob kończy szkic, odkłada pióro i wręcza serwetkę modelowi, którego twarz często przybiera wyraz niedowierzania. On lub ona zwykle mruczy pod nosem jakieś uprzejmości w stylu: „Dzięki, wspaniałe, ale to nie ja”.

Przekonujące crescendo zebranych — „O tak, to dokładnie ty!” — pozbawia portretowanego wszelkich złudzeń. Skołowany patrzy na serwetkę i musi się zmierzyć z tym, jakim widzi go świat zewnętrzny.

Pewnego razu odwiedziłam Boba w pracowni i spytałam, jak to możliwe, że tak dobrze oddaje osobowość portretowanych osób. Odparł na to:

— To nic trudnego. Po prostu na nich patrzę.

— Nie — odparłam. — Jak udaje ci się tak dobrze uchwycić ich osobowość? Nie poznajesz ich stylu życia, ich historii?

— Nie, Leil, już mówiłem, ja tylko na nich patrzę.

— Jak to?

Rozwinął swoją myśl:

— Niemal każdy rys osobowości widać w wyglądzie, w sylwetce, w sposobie poruszania się. Na przykład… — I pokazał mi teczkę z karykaturami znanych osób ze świata polityki.

— Zobacz — powiedział i zaczął wskazywać palcem różne części prezydenckich ciał. — To chłopięcość Clintona. — Pokazał na jego półuśmiech. — A to niezdarność starszego George’a Busha. — Pokazał na jego ramiona. — A to urok Reagana. — Pokazał na uśmiechnięte oczy. — A to zmienność Nixona. — Pokazał ukradkowe skrzywienie jego głowy. Na koniec z głębi teczki wyciągnął Franklina Delano Roosevelta i wskazując jego zadarty wysoko w górę nos, powiedział: — A to pycha.

Wszystko znajdziemy w twarzy i ciele.

Pierwszego wrażenia nie da się zatrzeć. Dlaczego? Bo żyjemy w pędzącym świecie przeładowanym informacjami i bodźcami, które nas stale atakują i od których kręci się ludziom w głowach. Muszą szybko wyrabiać sobie opinię na dany temat, żeby ogarnąć, co się dookoła dzieje, i zająć się tym, co mają do zrobienia. Za każdym razem kiedy poznajesz nowych ludzi, w ich głowach powstaje błyskawiczny obraz Twojej osoby. Zawiera on dane, które zostaną w ich pamięci na bardzo długi czas.

Twoje ciało krzyczy, jeszcze zanim otworzysz usta

Czy te informacje są dokładne? Zaskakująco dokładne. Jeszcze zanim otworzysz usta i wypowiesz jedną sylabę, istota CIEBIE dociera do mózgu rozmówcy. Twój wygląd i sposób poruszania się stanowi ponad 80 procent pierwszego wrażenia. Nie trzeba nawet jednego słowa.

Mieszkałam i pracowałam w krajach, gdzie nie posługiwałam się językiem miejscowym. A jednak nie potrzebowałam żadnych zrozumiałych dźwięków, żeby moje pierwsze wrażenie na czyjś temat było trafne. Ilekroć poznawałam kogoś nowego, natychmiast umiałam określić, czy dana osoba jest przyjaźnie nastawiona, pewna siebie i jaką mniej więcej ma pozycję w pracy. Na podstawie sposobu poruszania się potrafiłam wyczuć, czy należy do wagi ciężkiej, czy piórkowej.

Nie zostałam obdarzona percepcją pozazmysłową. Ty też możesz to wiedzieć. Jak? Ano tak, że zanim racjonalnie przetworzysz informacje na temat danej osoby, Twój szósty zmysł coś Ci o niej powie. Badania wykazały, że reakcje emocjonalne pojawiają się, jeszcze zanim mózg zdąży zarejestrować czynniki, które je wywołują⁴. W momencie gdy ktoś na Ciebie spojrzy, doświadczy potężnego uderzenia, które położy podwaliny pod całą relację. Bob powiedział, że podczas tworzenia karykatur stara się uchwycić właśnie to pierwsze uderzenie.

Postanowiłam skorzystać z okazji i zebrać materiał do książki _Dogadaj się z każdym_. Spytałam:

— Bob, a kiedy chcesz sportretować osobę, która jest naprawdę fajna, no wiesz, inteligentna, silna, charyzmatyczna, z zasadami, fascynująca, troszczy się o innych, interesuje się nimi…

— Łatwizna — przerwał mi Bob, bo doskonale wiedział, do czego zmierzam. — Musi mieć wspaniałą postawę, żeby inni się za nią oglądali, do tego pewny siebie uśmiech i bezpośrednie spojrzenie.

To idealny wizerunek kogoś, kto jest Kimś.

Jak wyglądać jak Ktoś

Moja przyjaciółka Karen jest wysoce cenioną specjalistką w branży wystroju wnętrz. Jej mąż to równie znane nazwisko w dziedzinie komunikacji. Mają dwóch synków.

Podczas każdej branżowej imprezy ludzie okazują Karen dużo szacunku. Jest w tym świecie ważną postacią. Na konferencjach uczestnicy przepychają się, żeby się z nią pokazać i uciąć sobie niezobowiązującą pogawędkę, a przy okazji zostać sfotografowanym i trafić do jednej z branżowych biblii, takich jak „Home Furnishings Executive” i „Furniture World”.

Karen jednak narzeka, że gdy towarzyszy mężowi na wydarzeniach z branży komunikacyjnej, jest nikim. Kiedy zabiera dzieci na imprezy szkolne, jest tylko jedną z mam. Kiedyś spytała mnie: „Leil, jak mam się wyróżnić z tłumu? Żeby zaczepiały mnie obce osoby, uznając, że wyglądam interesująco?”.

Techniki opisane w tej sekcji właśnie temu służą. Kiedy zastosujesz wszystkie dziewięć technik, w oczach każdej spotkanej osoby będziesz kimś wyjątkowym. W każdym towarzystwie wyróżnisz się jako Ktoś. Nawet jeśli nie będzie to Twoje towarzystwo.

Zacznijmy od uśmiechu.1. JAK W CUDOWNY SPOSÓB ODMIENIĆ SWÓJ UŚMIECH

Jedno z sześciu przykazań, jakie w 1936 roku Dale Carnegie zawarł w swojej książce _Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi_, brzmi: UŚMIECHAJ SIĘ! Ten nakaz powtarzał później jak echo praktycznie każdy guru komunikacji, który chwycił za pióro lub mikrofon. Jednak mamy nowe tysiąclecie, zatem najwyższy czas ponownie zbadać rolę uśmiechu w komunikacji międzyludzkiej na wysokim szczeblu. Kiedy głębiej pogrzebać, okazuje się, że w 1936 roku szybki uśmiech nie zawsze się sprawdzał. A co dopiero dzisiaj.

Stary dobry błyskawiczny uśmiech od ucha do ucha nic nie znaczy w dzisiejszym skomplikowanym świecie. Spójrz na światowych przywódców, negocjatorów, gigantów korporacyjnych. Nie ma wśród nich żadnego uśmiechniętego pochlebcy. Kluczowi gracze we wszystkich dziedzinach życia cenią swój uśmiech, a kiedy już rozkwitnie, cały świat uśmiecha się wraz z nimi.

Badacze skatalogowali dziesiątki różnych rodzajów uśmiechu. Od cienkiego jak gumka recepturka uśmiechu kłamcy złapanego na gorącym uczynku po miękki jak gąbka uśmieszek łaskotanego niemowlaka. Są uśmiechy ciepłe, są też zimne. Uśmiechy prawdziwe i fałszywe. (Spotykasz je czasem na twarzach znajomych, gdy mówią „jak fajnie, że wreszcie nas odwiedzasz”, a także u kandydatów na prezydenta, gdy podczas wizyty w Twoim mieście deklarują „jak wspaniale jest być tutaj z wami”). Wielcy zwycięzcy wiedzą, że uśmiech to jedna z najpotężniejszych broni, jaką dysponują, dlatego opanowali go do perfekcji, aby uzyskać maksymalny efekt.

Jak dopracować swój uśmiech

Missy, moja przyjaciółka z czasów studenckich, w zeszłym roku przejęła biznes rodzinny — firmę zaopatrującą producentów w opakowania kartonowe. Pewnego dnia zadzwoniła do mnie z informacją, że wybiera się do Nowego Jorku pouśmiechać się do nowych klientów, i zaprosiła mnie na kolację z kilkoma z nich. Z niecierpliwością czekałam, by znów zobaczyć jej żywy uśmiech i usłyszeć zaraźliwy śmiech. Missy to nieuleczalna śmieszka, na tym polega jej urok.

Kiedy rok wcześniej zmarł jej tata, powiedziała, że przejmuje stery firmy. Wydawało mi się, że osobowość Missy jest trochę zbyt serdeczna jak na prezeskę firmy działającej w tak wymagającej branży. Ale co ja mogę wiedzieć o biznesie opakowaniowym?

Spotkałam się z przyjaciółką i trójką jej potencjalnych klientów w barze koktajlowym śródmiejskiej restauracji. Kiedy prowadziłyśmy ich do sali restauracyjnej, Missy szepnęła mi do ucha:

— Bardzo cię proszę, dziś mów do mnie „Melisso”.

— Jasne. — Mrugnęłam do niej. — Do prezesa nie mówi się „Missy”.

Gdy tylko kierownik sali usadził nas przy stoliku, zauważyłam, że Melissa to zupełnie inna kobieta niż ta chichrająca się dziewczyna, jaką znałam na studiach. Była równie czarująca, uśmiechała się jak dawniej. A jednak w jej zachowaniu było coś innego. Nie umiałam tego określić.

Melissa nadal tryskała energią, jednak wszystko, co mówiła, miało w sobie głębię i szczerość. Zwracała się do potencjalnych klientów z autentycznym ciepłem i było widać, że ją lubią. Bardzo mnie to cieszyło, bo tamtego wieczoru moja przyjaciółka szła jak burza. Zanim kolacja dobiegła końca, Melissa miała trzech nowych, dużych klientów.

Później, gdy same jechałyśmy taksówką, powiedziałam do niej:

— Missy, odkąd przejęłaś firmę, naprawdę bardzo się zmieniłaś. W twojej osobowości rozwinął się… jakby to ująć… taki fajny i zdecydowany sznyt korporacyjny.

— Zmieniła się tylko jedna rzecz — odparła.

— To znaczy?

— Mój uśmiech.

— Co takiego? — spytałam z niedowierzaniem.

— Mój uśmiech — powtórzyła, jakbym nie usłyszała za pierwszym razem, i dodała, patrząc w dal: — Widzisz, kiedy tata zachorował i wiedział, że za kilka lat będę musiała przejąć firmę, przeprowadził ze mną poważną rozmowę. Nigdy nie zapomnę, co mi wtedy powiedział: „Kochana Missy, pamiętasz taką starą piosenkę _I loves ya, honey, but yer feet’s too big_ (»Kocham cię, kotku, lecz masz za duże stopy«)? No więc jeśli chcesz odnieść sukces w branży opakowań, posłuchaj mojej rady: kocham cię, kotku, lecz za szybko się uśmiechasz”. A potem wyciągnął pożółkłą gazetę z artykułem na temat badań, który chciał mi pokazać, gdy nadejdzie odpowiedni moment. Chodziło o kobiety w biznesie. Opisane badanie dowiodło, że kobiety, które nie od razu się uśmiechają, są w świecie korporacyjnym uznawane za bardziej wiarygodne.

Missy opowiadała, a ja przypominałam sobie kobiety, które tworzyły historię: Margaret Thatcher, Indira Gandhi, Golda Meir, Madeleine Albright, a także inne kobiety mające wpływ na swoją dziedzinę. O żadnej nie można powiedzieć, że jest skora do uśmiechu.

— Badanie stawiało tezę, że szeroki, ciepły uśmiech to duża zaleta. Jednak tylko wtedy, kiedy pojawia się nieco później, bo to nadaje mu wiarygodności — mówiła dalej Missy. Wyjaśniła, że od tamtego czasu obdarza klientów i partnerów biznesowych swym szerokim uśmiechem, lecz tak wytrenowała usta, aby nie pojawiał się zbyt szybko. Dzięki temu uśmiech prezentował się bardziej szczerze, jako przeznaczony dla tego konkretnego odbiorcy.

To było to! Powolny uśmiech sprawił, że osobowość Missy nabrała głębszego, bogatszego i bardziej szczerego rysu. Mimo że chodziło o zaledwie ułamki sekundy, jej rozmówcy czuli, iż uśmiech jest przeznaczony właśnie dla nich.

Postanowiłam zgłębić temat uśmiechu. Kiedy chcesz kupić buty, patrzysz wszystkim na stopy. Kiedy chcesz zmienić fryzurę, patrzysz wszystkim na głowę. A ja na kilka miesięcy stałam się baczną obserwatorką uśmiechów. Obserwowałam je na ulicy i w telewizji. Obserwowałam uśmiechy polityków, duchownych, prezesów wielkich korporacji i światowych przywódców. Wnioski? Pośród morza lśniących zębów i rozchylających się warg jako najbardziej wiarygodne i prawe postrzegano osoby, u których uśmiech pojawiał się nieco wolniej. Lecz kiedy już się pojawiał, zdawał się wyzierać ze wszystkich porów i zalewać twarz jak powolna fala. Dlatego poniższą technikę nazwałam „fala uśmiechu”.

+--------------------------------------------------------------------------+
| Technika nr 1 |
| |
| Fala uśmiechu |
| |
| Kiedy się z kimś witasz, nie szczerz od razu zębów, jakby każdy, kto |
| znajdzie się w zasięgu Twojego wzroku, na to zasługiwał. Przez sekundę |
| przyglądaj się twarzy rozmówcy. Zrób pauzę. Chłoń jego osobowość. A |
| potem pozwól, aby twarz zalał Ci szeroki, ciepły uśmiech, niech |
| uśmiechają się także Twoje oczy. Twój uśmiech ogarnie rozmówcę jak fala |
| ciepła. Ten ułamek sekundy przekona każdego, że uśmiech jest szczery i |
| przeznaczony wyłącznie dla niego. |
+--------------------------------------------------------------------------+

A teraz przenieśmy się kilka centymetrów w górę i przejdźmy do najpotężniejszego narzędzia komunikacji, jakim dysponujesz — do oczu.2. JAK WYKORZYSTAĆ OCZY, ABY WYGLĄDAĆ NA OSOBĘ INTELIGENTNĄ I WNIKLIWĄ

W stwierdzeniach, że oczy Heleny Trojańskiej wyprawiały w morze okręty, a Davy Crockett potrafił spojrzeniem powalić niedźwiedzia, jest tylko lekka przesada. Oczy to nasza broń masowego rażenia, która ma moc detonowania ludzkich emocji. Pięści to śmiercionośna broń mistrzów sztuk walki, a oczy mogą stać się psychologiczną groźną bronią, pod warunkiem że opanujesz techniki kontaktu wzrokowego.

Najbardziej uwielbiani uczestnicy gry w życie mają za nic powszechną radę „utrzymuj z rozmówcą kontakt wzrokowy”. Rozumieją bowiem, że w przypadku niektórych podejrzliwych lub niepewnych siebie osób intensywny kontakt wzrokowy może zostać odebrany jako agresywna ingerencja w ich przestrzeń osobistą.

Kiedy byłam dzieckiem, pracowała u nas w domu haitańska gosposia, której wyobraźnia pełna była czarownic, czarnoksiężników i czarnej magii. Zola nie chciała zostać sama w pokoju z Louie, moim kotem syjamskim.

— Louie świdruje mnie wzrokiem, widzi moją duszę — szeptała do mnie ze strachem.

W niektórych społecznościach intensywny kontakt wzrokowy jest równoznaczny z czarami. W innych wpatrywanie się w kogoś uznaje się za groźbę lub brak szacunku. Wielkie postaci światowej sceny zdają sobie z tego sprawę, dlatego do bagażu podręcznego pakują podręcznik na temat różnic kulturowych w mowie ciała, a nie rozmówki Berlitza. Zwycięscy zawodnicy wiedzą też, że w naszej kulturze przesadny kontakt wzrokowy może przynieść olbrzymie korzyści, zwłaszcza w relacjach między płciami. W biznesie, nawet gdy nie ma widoków na romantyczny związek, silny kontakt wzrokowy wywiera potężny wpływ zarówno na kobiety, jak i na mężczyzn.

Ośrodek naukowy w Bostonie przeprowadził badania, aby dokładnie poznać efekty⁵. Badacze poprosili przedstawicieli obu płci, aby przez dwie minuty prowadzili zwykłą rozmowę. Połowa uczestników została „wrobiona” w utrzymywanie intensywnego kontaktu wzrokowego, ponieważ badacze poprosili ich, aby liczyli, ile razy rozmówca zamruga oczami. Druga grupa uczestników nie otrzymała żadnych instrukcji na temat kontaktu wzrokowego.

Gdy badacze przepytywali ich po skończonej rozmowie, okazało się, że niczego nieświadomi „mrugacze” znacznie częściej deklarowali szacunek i sympatię dla rozmówców, którzy przecież tylko liczyli ich mrugnięcia.

Na własnej skórze przekonałam się, jak intensywny kontakt wzrokowy buduje wrażenie bliskości z osobą nieznajomą. Pewnego razu, gdy prowadziłam szkolenie dla kilkuset osób, moją uwagę przykuła twarz jednej kobiety na widowni. W żaden sposób nie wyróżniała się wyglądem, a jednak to właśnie na niej skupiła się moja uwaga podczas całego wykładu. Dlaczego? Ponieważ ani na chwilę nie oderwała wzroku od mojej twarzy. Nawet gdy skończyłam mówić i zamilkłam, wciąż się we mnie wpatrywała. Czułam, że nie może się doczekać kolejnej mądrości, która wyjdzie z moich ust. Byłam zachwycona! Skupienie uczestniczki i ewidentna fascynacja sprawiły, że przypomniałam sobie opowieści i ważne przemyślenia, o których dawno zapomniałam.

Od razu po wykładzie postanowiłam odszukać tę zafascynowaną moimi słowami kobietę. Kiedy uczestnicy wychodzili z sali, szybko podeszłam do swojej wielkiej fanki.

— Przepraszam — powiedziałam, lecz fanka się nie zatrzymała. — Przepraszam — powtórzyłam nieco głośniej, jednak ona nie zmieniła tempa, szybko kierując się do wyjścia. Wyszłam za nią na korytarz i lekko dotknęłam jej ramienia. Odwróciła się zdziwiona. Wymamrotałam pod nosem, że zauważyłam jej skupienie podczas wykładu i chciałabym zadać kilka pytań.

— Czy dużo wyniosła pani ze szkolenia? — zagaiłam.

— Nie za bardzo — przyznała szczerze. — Trudno mi było zrozumieć przekaz, bo wciąż chodziła pani po scenie, odwracając się w różne strony.

W jednym momencie wszystko stało się jasne: kobieta miała problemy ze słuchem. To nie moje wystąpienie ją porwało, jak zakładałam, a moje słowa nie ciekawiły jej tak bardzo, jak na to liczyłam. Wpatrywała się we mnie, ponieważ miała problemy z czytaniem z ruchu moich warg!

Mimo to kontakt wzrokowy tej jednej uczestniczki sprawił mi tyle radości i był taką inspiracją podczas wykładu, że choć byłam zmęczona, zaprosiłam ją na kawę. Przez kolejną godzinę powtarzałam swoje wystąpienie tylko dla niej. Tak wielka jest moc kontaktu wzrokowego.

Spraw, by Twoje spojrzenie było jeszcze bardziej inteligentne

Jest jeszcze jeden argument na rzecz kontaktu wzrokowego. Utrzymywanie silnego kontaktu wzrokowego nie tylko wzbudza szacunek i sympatię, lecz także sprawia, że wyglądasz na osobę inteligentną, potrafiącą myśleć abstrakcyjnie. Ponieważ osoby obdarzone tą umiejętnością są w stanie przyswajać informacje znacznie łatwiej, mogą patrzeć rozmówcy w oczy nawet podczas chwil ciszy. Ich procesy myślowe nie zostają zaburzone wpatrywaniem się w czyjeś oczy⁶.

Wróćmy do naszych nieustraszonych psychologów. Badacze z Yale, przekonani, że odkryli niepodważalną prawdę na temat kontaktu wzrokowego, przeprowadzili jeszcze jedno badanie, które — ich zdaniem — miało potwierdzić tezę, że „im więcej kontaktu wzrokowego, tym więcej pozytywnych uczuć”. Tym razem kazali uczestnikom wygłosić monolog na tematy osobiste. Słuchacze mieli natomiast reagować na opowieść zmiennym natężeniem kontaktu wzrokowego.

Jakie były efekty? Gdy mówiły i słuchały kobiety, wszystko szło zgodnie z przewidywaniami: intensywniejszy kontakt wzrokowy podsycał intymną atmosferę. Jednak w przypadku mężczyzn wyglądało to inaczej. Niektórzy pod wpływem zbyt długo utrzymującego się kontaktu wzrokowego zaczynali odczuwać wrogość wobec rozmówcy. Inni czuli się zagrożeni. Jeszcze inni podejrzewali, że rozmówca jest nimi nadmiernie zainteresowany, i mieli ochotę go uderzyć.

Emocjonalna reakcja na intensywne spojrzenie ma podłoże biologiczne. Kiedy patrzysz na kogoś z uwagą, rytm serca tej osoby przyspiesza, a w krwioobiegu pojawia się substancja podobna do adrenaliny⁷. Jest to ta sama reakcja fizjologiczna, którą człowiek odczuwa, kiedy się zakocha. Świadomie zwiększając intensywność kontaktu wzrokowego, nawet w sytuacji biznesowej lub towarzyskiej, przekonasz rozmówców, że Cię zauroczyli.

Mężczyźni w rozmowie z kobietami i kobiety w rozmowie z mężczyznami lub kobietami powinni, ku uciesze rozmówcy i dla własnych korzyści, korzystać z następującej techniki, którą nazwałam „lepkie oczy”. (Chłopaki, za moment przedstawię wariant zmodyfikowany na potrzeby rozmowy facet z facetem).

+--------------------------------------------------------------------------+
| Technika nr 2 |
| |
| Lepkie oczy |
| |
| Wyobraź sobie, że Twoje oczy przykleiły się do rozmówcy jak rozgrzana |
| krówka-ciągutka. Nie przerywaj kontaktu wzrokowego nawet wtedy, kiedy on |
| lub ona przestanie mówić. Jeśli musisz odwrócić wzrok, zrób to bardzo |
| powoli, z ociąganiem, maksymalnie napinając rozciągliwy materiał krówki, |
| aż w końcu pęknie. |
+--------------------------------------------------------------------------+

A co ze spojrzeniem facetów?

Będąc mężczyzną, możesz korzystać z techniki „lepkie oczy” także w rozmowie z mężczyznami. Jedynie pilnuj, żeby Twoje oczy były mniej lepkie podczas rozmów na tematy osobiste, a dzięki temu rozmówca nie poczuje się zagrożony ani nie odczyta niewłaściwie Twoich intencji. Pamiętaj jednak, żeby podczas codziennej komunikacji z mężczyznami trochę zwiększać intensywność kontaktu wzrokowego, natomiast w trakcie rozmowy z kobietami zwiększać tę intensywność znacząco. W ten sposób przekażesz im podświadomą informację o zrozumieniu i szacunku.

Mój przyjaciel Sammy, który jest sprzedawcą, zupełnie mimowolnie sprawia wrażenie gbura. Nie ma takich zamiarów, po prostu jego szorstki sposób bycia powoduje, że wygląda, jakby nie liczył się z uczuciami innych.

Pewnego razu, gdy wybraliśmy się razem na kolację do restauracji, opowiedziałam mu o technice „lepkie oczy”. Od razu wziął ją sobie do serca. Kiedy podszedł kelner, Sammy podniósł na niego spojrzenie zamiast jak zwykle bez ceregieli złożyć zamówienie ze wzrokiem wbitym w kartę. Uśmiechnął się, zamówił przystawkę i przez dodatkową sekundę utrzymał wzrok na kelnerze, po czym ponownie spojrzał w kartę, aby wybrać danie główne. Nie potrafię wyrazić, jak bardzo Sammy się wtedy zmienił! Wystarczyły tylko dwie dodatkowe sekundy kontaktu wzrokowego, aby sprawiał wrażenie wrażliwego i troskliwego mężczyzny. Zauważyłam też, jaki wpływ miało to na kelnera. Przez resztę wieczoru byliśmy wyjątkowo uprzejmie obsługiwani.

Tydzień później zadzwonił do mnie Sammy i powiedział:

— Leil, technika „lepkie oczy” zmieniła moje życie. Trzymam się jej jak przykazania. Gdy rozmawiam z kobietami, stosuję tę technikę w dużym natężeniu, a gdy z mężczyznami, to w lekkim. Wszyscy traktują mnie teraz z szacunkiem. Myślę, że między innymi dlatego sprzedałem w tym tygodniu więcej niż przez cały poprzedni miesiąc!

Jeśli Twoja praca zawodowa wiąże się z kontaktem z klientami, technika „lepkie oczy” przyniesie Ci dużo korzyści. W naszym kręgu kulturowym większość ludzi odbiera intensywny kontakt wzrokowy jako zaufanie, wiedzę i postawę „jestem do usług”.

Spróbujmy rozbudować technikę „lepkie oczy” o jeden element. Podobnie jak silny lek, który może zabić lub uzdrowić, kolejna technika kontaktu wzrokowego może mieć potencjał czarujący lub unicestwiający.3. JAK ZA POMOCĄ SPOJRZENIA SPRAWIĆ, BY KTOŚ SIĘ W TOBIE ZAKOCHAŁ

Czas wytoczyć ciężkie działa: bardzo lepkie oczy. Nazwijmy je „oczami superglue”. Szefowie korzystają z tej metody podczas oceny pracowników. Policjanci z dochodzeniówki wywierają w ten sposób nacisk na podejrzanych. A sprytny Romeo stosuje „oczy superglue”, aby rozkochiwać w sobie kobiety. (Jeśli zależy Ci na amorach, „oczy superglue” to sprawdzony afrodyzjak).

Sukces techniki „oczy superglue” wymaga udziału co najmniej trzech osób: Ty, Twój cel i ktoś jeszcze. A oto zasady działania. Rozmawiając w gronie trzyosobowym lub większym, zazwyczaj wpatrujemy się w osobę, która aktualnie mówi. Natomiast technika „oczy superglue” nakazuje patrzeć nie na mówcę, lecz na obiekt Twojego zainteresowania. W efekcie ten ktoś poczuje się zdezorientowany i zacznie się w duchu zastanawiać: „Dlaczego ta osoba mi się przygląda?”. Obiekt zainteresowania wyczuje, że obserwujesz jej lub jego reakcje. Może się to przydać w określonych sytuacjach biznesowych, kiedy chcesz ocenić danego słuchacza.

Eksperci od zatrudniania często stosują „oczy superglue” nie jako technikę, lecz dlatego, że są autentycznie zainteresowani reakcjami potencjalnego pracownika na prezentowane kwestie. Prawnicy, szefowie, policjanci śledczy, psychologowie i przedstawiciele wszystkich innych zawodów, którzy muszą badać reakcje drugiej osoby, także stosują „oczy superglue” w celach analitycznych.

Kiedy posługujesz się tą techniką, wysyłasz sygnały zainteresowania połączone ze stuprocentową pewnością siebie. Pamiętaj jednak, aby zachować ostrożność, bo „oczy superglue” to wyraz postawy oceniającej lub osądzającej drugą osobę, a z tym trzeba uważać. Nie przesadzaj z tą techniką, bo możesz wyjść na bezczelnego aroganta.

+--------------------------------------------------------------------------+
| Technika nr 3 |
| |
| Oczy superglue |
| |
| To bezczelna technika naładowana dużą mocą. Obserwuj osobę, która jest |
| obiektem Twojego zainteresowania, nawet jeśli mówi ktoś inny. Bez |
| względu na to, kto aktualnie przemawia, wpatruj się w tę osobę, na |
| której chcesz zrobić wrażenie. |
+--------------------------------------------------------------------------+

Czasami użycie „oczu superglue” w pełnym wymiarze może być zbyt intensywne — wtedy skorzystaj z wersji łagodniejszej, która także jest skuteczna. Obserwuj mówcę, ale za każdym razem gdy skończy myśl, przenoś spojrzenie na osobę, którą się interesujesz. Dzięki temu poczuje ona Twoje zainteresowanie, lecz sytuacja zostanie pozbawiona nadmiernej intensywności.

„Oczy superglue” a pociąganie za erotyczne sznurki

Jeśli na horyzoncie majaczy romans, technika „oczy superglue” wysyła jeszcze inny przekaz. Mówi wtedy „nie mogę od ciebie oderwać wzroku” lub „świata poza tobą nie widzę”. Antropolodzy nadali oczom przydomek „organ inicjujący relacje romantyczne”, ponieważ badania wykazały, że intensywny kontakt wzrokowy kompletnie zaburza nasz rytm serca⁸. Sprawia także, że w układzie nerwowym wydziela się substancja podobna do narkotyku zwana fenyloetyloaminą. Ponieważ jest to hormon obecny w organizmie podczas erotycznego podniecenia, można wywnioskować, że intensywny kontakt wzrokowy działa podniecająco.

Mężczyzno, „oczy superglue” działają na kobiety niezwykle skutecznie pod warunkiem, że Twoja wybranka uzna Cię za atrakcyjnego. Wówczas stwierdzi, że jej nerwowa reakcja na Twoje spojrzenie musi być sygnałem rodzącego się zauroczenia. Jeśli jednak się jej nie spodobasz, Twoje „oczy superglue” będą na nią działać wręcz odstręczająco. (Nigdy nie stosuj „oczu superglue” w miejscach publicznych na osobach nieznajomych, bo może się Tobą zainteresować policja!).4. JAK W KAŻDYCH OKOLICZNOŚCIACH WYJŚĆ NA WIELKIEGO ZWYCIĘZCĘ

Znasz słowa starej piosenki śpiewanej przez Shirley Bassey? _The minute you walked in the joint, I could see you were a man of distinction — a real big spender. Good looking, so refined. Say wouldn’t you like to know what’s going_ _on in my mind?_ („Gdy tylko wszedłeś do knajpy, wiedziałam, że jesteś kimś — potrafisz szastać forsą. Przystojny i dystyngowany. Chciałbyś wiedzieć, o czym myślę?”).

Pierwsza część tej książki nie ma sprawić, że wyjdziesz na kogoś, kto szasta forsą. Chodzi raczej o nadanie Ci rysu Kogoś Wyjątkowego, co będzie widoczne już na pierwszy rzut oka. Dlatego przyjrzymy się teraz najważniejszej technice, która gwarantuje, że będziesz wyglądać jak VIP.

Kiedy lekarz uderza w kolano tym małym paskudnym młoteczkiem, stopa podskakuje w górę. Tak działa odruch kolanowy. W Twoim ciele występują jeszcze inne instynktowne odruchy. Kiedy serce przepełnia Ci wielkie szczęście i czujesz się jak zwycięzca, głowa automatycznie unosi się w górę, a ramiona prostują. Uśmiech rozkwita na ustach i łagodnieje spojrzenie.

Zwycięzcy zawsze tak wyglądają. Stoją niewzruszeni, pewnie się poruszają, delikatnie uśmiechają się z dumą. Nie ma żadnych wątpliwości: właściwa postawa to symbol oswojenia z byciem na szczycie.

Najwyraźniej miliony matek szturchających dzieciaki między łopatkami i tryliardy nauczycieli powtarzających uczniom „wyprostuj się!” nie załatwiło sprawy. Jesteśmy społeczeństwem niechlujów. Potrzebujemy techniki bardziej zdecydowanej niż nauczycielskie napominanie i bardziej przekonującej niż matczyne szturchanie, żeby się wreszcie wyprostować i wyglądać jak Ktoś.

Jest jeden zawód, w którym doskonała postawa, doskonała równowaga i doskonałe opanowanie są nie tylko pożądane, lecz stanowią kwestię życia i śmierci. Dla akrobaty chodzącego po linie jeden fałszywy ruch, jedno zgarbienie ramion, jedno zachwianie może oznaczać koniec przedstawienia.