MENU
Nasze ceny
Przeczytaj fragment on-line
Emocje Na Sprzedaż - Tajemnice Neuromarketingu. - ebook
Emocje Na Sprzedaż - Tajemnice Neuromarketingu. - ebook
Neuromarketing – Twój Klucz do Umysłu Klienta. Ten e-book to praktyczny przewodnik po psychologii i neurobiologii sprzedaży. Dowiesz się, jak ludzki mózg przetwarza treści, dlaczego mniej znaczy więcej (efekt Hicka), jak działa wzorzec czytania w kształcie litery „F” i czemu kolor czerwony w CTA może zwiększyć konwersję. Poznasz zasady skutecznego UX, cenowego kontrastu i języka korzyści – od „2 zł dziennie” po „Zacznij teraz”. Na przykładach kampanii takich marek jak Apple, Amazon czy Coca-Cola pokażemy, jak emocje napędzają decyzje zakupowe. To wiedza, która pozwoli Ci zwiększyć skuteczność sprzedaży – w sposób naukowy, etyczny i mierzalny.
| Kategoria: | Popularnonaukowe |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| Rozmiar pliku: | 7,0 MB |
FRAGMENT KSIĄŻKI
Emocje na Sprzedaż - Sekrety Neuromarketingu 01
Spis Treści
03 WSTĘP: DLACZEGO TEN E-BOOK ZMIENI TWÓJ SPOSÓB MYŚLENIA O MARKETINGU?
Neuromarketing – nowa nauka marketingu czy po prostu manipulacja?
Co zyskasz, poznając tajemnice mózgu klienta?
10 CZĘŚĆ I: ZROZUMIEĆ MÓZG KLIENTA
10 1. MÓZG KUPUJE PIERWSZY: NEUROLOGIA DECYZJI ZAKUPOWYCH
Trzy mózgi: gadzi, emocjonalny i racjonalny – kto naprawdę podejmuje decyzje?
Jak mózg reaguje na reklamy i komunikaty marketingowe?
Efekt pierwszego wrażenia – czy klient kupuje już po 3 sekundach?
17 2. EMOCJE VS. LOGIKA: KTÓRY MECHANIZM SPRZEDAJE LEPIEJ?
Czy ludzie kupują sercem czy rozumem?
Jakie emocje wywołują najlepsze reakcje zakupowe?
Strach, radość, ekscytacja – kiedy i jak je wykorzystywać?
21 3. SIŁA PODŚWIADOMOŚCI: JAK KLIENT KUPUJE, NAWET O TYM NIE WIEDZĄC?
Priming – jak subtelne bodźce wpływają na decyzje zakupowe?
Efekt kotwiczenia – jak sterować percepcją cen?
Niewidzialne skrypty mózgu, które kierują wyborem.
24 CZĘŚĆ II: NEUROMARKETING W PRAKTYCE
24 4. KOLORY, DŹWIĘKI, ZAPACHY: JAK ZMYSŁY SPRZEDAJĄ?
Psychologia kolorów w reklamie i brandingu.
Muzyka i rytm sprzedaży – jak dźwięk zwiększa konwersję?
Neuromarketing zapachowy – jak pachnie skuteczna sprzedaż?
31 5. MAGIA SŁÓW: JAK TWORZYĆ KOMUNIKATY, KTÓRE WBIJAJĄ SIĘ W MÓZG?
Słowa wyzwalacze – co uruchamia emocje klienta?
Jak storytelling angażuje i sprzedaje?
Copywriting perswazyjny – sekret skutecznych ofert.
34 6. SOCIAL PROOF I FOMO: JAK WYWOŁYWAĆ POTRZEBĘ NATYCHMIASTOWEGO ZAKUPU?
Dowód społeczny – jak inni wpływają na decyzję klienta?
Strach przed utratą – dlaczego ograniczona dostępność działa?
Jak recenzje i rekomendacje zwiększają sprzedaż?
39 7. UX I PSYCHOLOGIA STRON SPRZEDAŻOWYCH
Jak mózg czyta strony internetowe i sklepy online?
Zasada Hicka – jak zbyt duży wybór zabija sprzedaż?
Optymalizacja Call to Action (CTA) pod kątem neuromarketingu.
Emocje na Sprzedaż - Sekrety Neuromarketingu 02WSTĘP.
DLACZEGO TEN E-BOOK ZMIENI TWÓJ SPOSÓB
MYŚLENIA O MARKETINGU?
NEUROMARKETING – NOWA NAUKA MARKETINGU CZY PO PROSTU
MANIPULACJA?
Neuromarketing to temat, który budzi sporo emocji – jedni są nim
zachwyceni, inni z kolei mają do niego ogromne wątpliwości. Z jednej
strony brzmi jak świetne narzędzie do lepszego zrozumienia, jak
działają ludzkie decyzje zakupowe. Z drugiej – pojawia się pytanie,
czy nie jest to przypadkiem sposób na „wpłynięcie” na konsumentów,
o którym nawet nie wiedzą. Właśnie dlatego jest to tak interesujące,
ale i trochę kontrowersyjne. Neuromarketing łączy neuronaukę,
psychologię behawioralną i technologię, aby pomóc firmom nie
tylko skuteczniej docierać do klientów, ale także budować silniejsze
więzi z markami i lepiej dopasowywać strategie sprzedaży. No
właśnie, tylko gdzie przebiega granica między „pomóc” a
„manipulować”?
JAK DZIAŁAJĄ EMOCJE W PROCESIE ZAKUPOWYM?
W skrócie – neuromarketing bada, jak nasz mózg reaguje na reklamy
i dlaczego w końcu decydujemy się na zakup. Układ limbiczny,
odpowiedzialny za nasze emocje, pamięć i motywację, ma tu
kluczowe znaczenie. Dzięki nowoczesnym technologiom, takim jak
fMRI (funkcjonalne obrazowanie metodą rezonansu
magnetycznego) czy EEG (elektroencefalografia), badacze odkryli, że
decyzje zakupowe podejmujemy głównie podświadomie. Nie
analizujemy produktów na spokojnie, tylko reagujemy automatycznie
na bodźce, takie jak kolory, dźwięki czy emocje, które reklama w nas
wywołuje.¹
Neuromarketing łączy neuronaukę,
psychologię behawioralną i technologię.
¹ Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
Emocje na Sprzedaż - Tajemnice Neuromarketingu 04GRANICA MIĘDZY PERSWAZJĄ A MANIPULACJĄ.
Marketing od zawsze starał się wpłynąć na to, co kupujemy, ale
neuromarketing to już zupełnie inna bajka. To narzędzia, które
pozwalają niemal dosłownie zajrzeć nam do głowy i dostosować
reklamy tak, żeby uderzyły dokładnie tam, gdzie trzeba. Na przykład,
badania pokazują, że reklamy, które wywołują emocje, zostają w
głowie na długo, a te oparte na twardych faktach zapominamy w
mgnieniu oka.²
Neuromarketing bazuje na takich technikach jak efekt kotwiczenia³
czy strach przed utratą (loss aversion). Te rzeczy są już na porządku
dziennym w reklamach. To w sumie naturalne mechanizmy, które
pomagają nam podejmować decyzje, ale problem pojawia się, gdy
firmy zaczynają z nich korzystać, by wywołać w nas podświadome
reakcje i sprawić, że kupimy coś, czego tak naprawdę nie
potrzebujemy.ETYCZNE DYLEMATY NEUROMARKETINGU
A teraz przykład, który najlepiej pokazuje, o co w tym wszystkim
chodzi: badanie przeprowadzone przez dużą sieć fast-foodów.
Naukowcy testowali różne wersje reklam, a wyniki pokazały, że
zdjęcia z dzieciństwa – na przykład rodzinnych obiadów –
wywoływały silne emocje, a przez to chęć zakupu. Jest to skuteczne,
ale w sumie można się zastanowić: czy to nie jest już trochę
manipulacja? Czy marki nie wykorzystują naszych emocji, żeby
wpłynąć na nasze decyzje, o których nie mamy pojęcia?
Inny przykład to tzw. dark patterns w UX. Chodzi o to, że strony
internetowe są projektowane w taki sposób, by podejmowane przez
nas decyzje były korzystne dla firmy, a niekoniecznie dla nas. Może
to być na przykład automatyczne dodanie czegoś do koszyka albo
ukrywanie opcji anulowania subskrypcji. Często nawet nie
zauważamy, że jesteśmy „zachęcani” do rzeczy, których potem
żałujemy.⁴
² McClure, S. M., Li, J., Tomlin, D., Cypert, K. S., Montague, L. M., & Montague, P. R. (2004). "Neural correlates of behavioral preference for culturally familiar drinks." Neuron, 44(2), 379-387.
³ Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). "Judgment under uncertainty: Heuristics and biases." Science, 185(4157), 1124-1131.
⁴ Gray, C., Kou, Y., Battles, B., Hoggatt, J., & Toombs, A. (2018). "The dark (patterns) side of UX design." Proceedings of the 2018 CHI Conference on Human Factors in Computing Systems, 1-14.
Emocje na Sprzedaż - Tajemnice Neuromarketingu 05NEUROMARKETING W ETYCZNYM MARKETINGU.
Czy neuromarketing to po prostu manipulacja? Wcale nie musi tak
być. Jeśli jest wykorzystywany odpowiedzialnie, może naprawdę
pomóc poprawić to, jak konsumenci odbierają reklamy. Firmy mogą
dzięki niemu tworzyć lepsze, bardziej angażujące treści, które
rzeczywiście odpowiadają na nasze potrzeby. Zamiast zasypywać
nas nudnymi, nachalnymi reklamami, mogą pokazać coś, co nas
rzeczywiście zainteresuje, bez uczucia „bycia oszukanym”.
Granica między perswazją a manipulacją w neuromarketingu jest
naprawdę cienka, ale wszystko zależy od tego, jak firmy podchodzą
do tego tematu. Jeśli będą działać uczciwie, szczerze i
transparentnie, mogą wykorzystać te techniki w taki sposób, że obie
strony – zarówno firma, jak i konsument – zyskają na tym
doświadczeniu. To właśnie wtedy neuromarketing staje się
narzędziem, które buduje relacje, a nie coś, co wykorzystuje naszą
naiwność.
Spis Treści
03 WSTĘP: DLACZEGO TEN E-BOOK ZMIENI TWÓJ SPOSÓB MYŚLENIA O MARKETINGU?
Neuromarketing – nowa nauka marketingu czy po prostu manipulacja?
Co zyskasz, poznając tajemnice mózgu klienta?
10 CZĘŚĆ I: ZROZUMIEĆ MÓZG KLIENTA
10 1. MÓZG KUPUJE PIERWSZY: NEUROLOGIA DECYZJI ZAKUPOWYCH
Trzy mózgi: gadzi, emocjonalny i racjonalny – kto naprawdę podejmuje decyzje?
Jak mózg reaguje na reklamy i komunikaty marketingowe?
Efekt pierwszego wrażenia – czy klient kupuje już po 3 sekundach?
17 2. EMOCJE VS. LOGIKA: KTÓRY MECHANIZM SPRZEDAJE LEPIEJ?
Czy ludzie kupują sercem czy rozumem?
Jakie emocje wywołują najlepsze reakcje zakupowe?
Strach, radość, ekscytacja – kiedy i jak je wykorzystywać?
21 3. SIŁA PODŚWIADOMOŚCI: JAK KLIENT KUPUJE, NAWET O TYM NIE WIEDZĄC?
Priming – jak subtelne bodźce wpływają na decyzje zakupowe?
Efekt kotwiczenia – jak sterować percepcją cen?
Niewidzialne skrypty mózgu, które kierują wyborem.
24 CZĘŚĆ II: NEUROMARKETING W PRAKTYCE
24 4. KOLORY, DŹWIĘKI, ZAPACHY: JAK ZMYSŁY SPRZEDAJĄ?
Psychologia kolorów w reklamie i brandingu.
Muzyka i rytm sprzedaży – jak dźwięk zwiększa konwersję?
Neuromarketing zapachowy – jak pachnie skuteczna sprzedaż?
31 5. MAGIA SŁÓW: JAK TWORZYĆ KOMUNIKATY, KTÓRE WBIJAJĄ SIĘ W MÓZG?
Słowa wyzwalacze – co uruchamia emocje klienta?
Jak storytelling angażuje i sprzedaje?
Copywriting perswazyjny – sekret skutecznych ofert.
34 6. SOCIAL PROOF I FOMO: JAK WYWOŁYWAĆ POTRZEBĘ NATYCHMIASTOWEGO ZAKUPU?
Dowód społeczny – jak inni wpływają na decyzję klienta?
Strach przed utratą – dlaczego ograniczona dostępność działa?
Jak recenzje i rekomendacje zwiększają sprzedaż?
39 7. UX I PSYCHOLOGIA STRON SPRZEDAŻOWYCH
Jak mózg czyta strony internetowe i sklepy online?
Zasada Hicka – jak zbyt duży wybór zabija sprzedaż?
Optymalizacja Call to Action (CTA) pod kątem neuromarketingu.
Emocje na Sprzedaż - Sekrety Neuromarketingu 02WSTĘP.
DLACZEGO TEN E-BOOK ZMIENI TWÓJ SPOSÓB
MYŚLENIA O MARKETINGU?
NEUROMARKETING – NOWA NAUKA MARKETINGU CZY PO PROSTU
MANIPULACJA?
Neuromarketing to temat, który budzi sporo emocji – jedni są nim
zachwyceni, inni z kolei mają do niego ogromne wątpliwości. Z jednej
strony brzmi jak świetne narzędzie do lepszego zrozumienia, jak
działają ludzkie decyzje zakupowe. Z drugiej – pojawia się pytanie,
czy nie jest to przypadkiem sposób na „wpłynięcie” na konsumentów,
o którym nawet nie wiedzą. Właśnie dlatego jest to tak interesujące,
ale i trochę kontrowersyjne. Neuromarketing łączy neuronaukę,
psychologię behawioralną i technologię, aby pomóc firmom nie
tylko skuteczniej docierać do klientów, ale także budować silniejsze
więzi z markami i lepiej dopasowywać strategie sprzedaży. No
właśnie, tylko gdzie przebiega granica między „pomóc” a
„manipulować”?
JAK DZIAŁAJĄ EMOCJE W PROCESIE ZAKUPOWYM?
W skrócie – neuromarketing bada, jak nasz mózg reaguje na reklamy
i dlaczego w końcu decydujemy się na zakup. Układ limbiczny,
odpowiedzialny za nasze emocje, pamięć i motywację, ma tu
kluczowe znaczenie. Dzięki nowoczesnym technologiom, takim jak
fMRI (funkcjonalne obrazowanie metodą rezonansu
magnetycznego) czy EEG (elektroencefalografia), badacze odkryli, że
decyzje zakupowe podejmujemy głównie podświadomie. Nie
analizujemy produktów na spokojnie, tylko reagujemy automatycznie
na bodźce, takie jak kolory, dźwięki czy emocje, które reklama w nas
wywołuje.¹
Neuromarketing łączy neuronaukę,
psychologię behawioralną i technologię.
¹ Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
Emocje na Sprzedaż - Tajemnice Neuromarketingu 04GRANICA MIĘDZY PERSWAZJĄ A MANIPULACJĄ.
Marketing od zawsze starał się wpłynąć na to, co kupujemy, ale
neuromarketing to już zupełnie inna bajka. To narzędzia, które
pozwalają niemal dosłownie zajrzeć nam do głowy i dostosować
reklamy tak, żeby uderzyły dokładnie tam, gdzie trzeba. Na przykład,
badania pokazują, że reklamy, które wywołują emocje, zostają w
głowie na długo, a te oparte na twardych faktach zapominamy w
mgnieniu oka.²
Neuromarketing bazuje na takich technikach jak efekt kotwiczenia³
czy strach przed utratą (loss aversion). Te rzeczy są już na porządku
dziennym w reklamach. To w sumie naturalne mechanizmy, które
pomagają nam podejmować decyzje, ale problem pojawia się, gdy
firmy zaczynają z nich korzystać, by wywołać w nas podświadome
reakcje i sprawić, że kupimy coś, czego tak naprawdę nie
potrzebujemy.ETYCZNE DYLEMATY NEUROMARKETINGU
A teraz przykład, który najlepiej pokazuje, o co w tym wszystkim
chodzi: badanie przeprowadzone przez dużą sieć fast-foodów.
Naukowcy testowali różne wersje reklam, a wyniki pokazały, że
zdjęcia z dzieciństwa – na przykład rodzinnych obiadów –
wywoływały silne emocje, a przez to chęć zakupu. Jest to skuteczne,
ale w sumie można się zastanowić: czy to nie jest już trochę
manipulacja? Czy marki nie wykorzystują naszych emocji, żeby
wpłynąć na nasze decyzje, o których nie mamy pojęcia?
Inny przykład to tzw. dark patterns w UX. Chodzi o to, że strony
internetowe są projektowane w taki sposób, by podejmowane przez
nas decyzje były korzystne dla firmy, a niekoniecznie dla nas. Może
to być na przykład automatyczne dodanie czegoś do koszyka albo
ukrywanie opcji anulowania subskrypcji. Często nawet nie
zauważamy, że jesteśmy „zachęcani” do rzeczy, których potem
żałujemy.⁴
² McClure, S. M., Li, J., Tomlin, D., Cypert, K. S., Montague, L. M., & Montague, P. R. (2004). "Neural correlates of behavioral preference for culturally familiar drinks." Neuron, 44(2), 379-387.
³ Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). "Judgment under uncertainty: Heuristics and biases." Science, 185(4157), 1124-1131.
⁴ Gray, C., Kou, Y., Battles, B., Hoggatt, J., & Toombs, A. (2018). "The dark (patterns) side of UX design." Proceedings of the 2018 CHI Conference on Human Factors in Computing Systems, 1-14.
Emocje na Sprzedaż - Tajemnice Neuromarketingu 05NEUROMARKETING W ETYCZNYM MARKETINGU.
Czy neuromarketing to po prostu manipulacja? Wcale nie musi tak
być. Jeśli jest wykorzystywany odpowiedzialnie, może naprawdę
pomóc poprawić to, jak konsumenci odbierają reklamy. Firmy mogą
dzięki niemu tworzyć lepsze, bardziej angażujące treści, które
rzeczywiście odpowiadają na nasze potrzeby. Zamiast zasypywać
nas nudnymi, nachalnymi reklamami, mogą pokazać coś, co nas
rzeczywiście zainteresuje, bez uczucia „bycia oszukanym”.
Granica między perswazją a manipulacją w neuromarketingu jest
naprawdę cienka, ale wszystko zależy od tego, jak firmy podchodzą
do tego tematu. Jeśli będą działać uczciwie, szczerze i
transparentnie, mogą wykorzystać te techniki w taki sposób, że obie
strony – zarówno firma, jak i konsument – zyskają na tym
doświadczeniu. To właśnie wtedy neuromarketing staje się
narzędziem, które buduje relacje, a nie coś, co wykorzystuje naszą
naiwność.
więcej..
