Facebook - konwersja
Czytaj fragment
Pobierz fragment

Jak być dobrym sprzedawcą. Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi - ebook

Wydawnictwo:
Tłumacz:
Data wydania:
1 kwietnia 2014
Format ebooka:
EPUB
Format EPUB
czytaj
na czytniku
czytaj
na tablecie
czytaj
na smartfonie
Jeden z najpopularniejszych formatów e-booków na świecie. Niezwykle wygodny i przyjazny czytelnikom - w przeciwieństwie do formatu PDF umożliwia skalowanie czcionki, dzięki czemu możliwe jest dopasowanie jej wielkości do kroju i rozmiarów ekranu. Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu. Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
, MOBI
Format MOBI
czytaj
na czytniku
czytaj
na tablecie
czytaj
na smartfonie
Jeden z najczęściej wybieranych formatów wśród czytelników e-booków. Możesz go odczytać na czytniku Kindle oraz na smartfonach i tabletach po zainstalowaniu specjalnej aplikacji. Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu. Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
(2w1)
Multiformat
E-booki sprzedawane w księgarni Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu - kupujesz treść, nie format. Po dodaniu e-booka do koszyka i dokonaniu płatności, e-book pojawi się na Twoim koncie w Mojej Bibliotece we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu przy okładce. Uwaga: audiobooki nie są objęte opcją multiformatu.
czytaj
na tablecie
Aby odczytywać e-booki na swoim tablecie musisz zainstalować specjalną aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego, który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. Bluefire dla EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
czytaj
na czytniku
Czytanie na e-czytniku z ekranem e-ink jest bardzo wygodne i nie męczy wzroku. Pliki przystosowane do odczytywania na czytnikach to przede wszystkim EPUB (ten format możesz odczytać m.in. na czytnikach PocketBook) i MOBI (ten fromat możesz odczytać m.in. na czytnikach Kindle).
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
czytaj
na smartfonie
Aby odczytywać e-booki na swoim smartfonie musisz zainstalować specjalną aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego, który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. iBooks dla EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
Czytaj fragment
Pobierz fragment
33,00

Jak być dobrym sprzedawcą. Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi - ebook

Autor bestsellera "Drive. Kompletnie nowe spojrzenie na motywację" przedstawia zaskakującą – a także niespodziewanie przydatną – nową książkę, w której przedstawia analizę miejsca sprzedaży w naszym życiu.
Czy nam się to podoba, czy nie, dzisiaj wszyscy jesteśmy sprzedawcami. Czy to jako pracownicy, którzy przekonują kolegów do nowego pomysłu, czy to jako przedsiębiorcy, którzy zachęcają inwestorów do lokowania kapitału, czy jako rodzice lub nauczyciele, którzy nakłaniają dzieci do nauki, cały czas staramy się wpływać na innych ludzi.
"Jak być dobrym sprzedawcą" proponuje nowe spojrzenie na sztukę sprzedaży i jej nauczanie. Podobnie jak w książce "Drive. Kompletnie nowe spojrzenie na motywację" Daniel H. Pink czerpie z bogatej skarbnicy nauk społecznych, opierając na nich swoje – często sprzeczne z intuicją – spostrzeżenia. Odkrywa trzy filary podejścia skutecznego sprzedawcy (zastępujące obowiązującą niegdyś zasadę „zawsze finalizuj transakcję”), wyjaśnia, dlaczego ekstrawertycy wcale nie są najlepszymi sprzedawcami, i pokazuje, że wskazanie ludziom sposobu działania często więcej znaczy, niż zmiana ich sposobu myślenia.

W trakcie wywodu Pink opisuje sześć rodzajów prezentacji, które zastąpiły prezentację umieszczaną w windzie, trzy zasady lepszego rozumienia sposobu widzenia drugiej osoby, pięć sposobów tworzenia przekazu, które czynią go czytelniejszym i bardziej przekonującym, oraz wiele innych praktycznych spraw. W rezultacie powstała wnikliwa i użyteczna książka, która zmienia twój sposób widzenia świata i przekształca zachowanie w pracy, szkole i domu.
Kategoria: Poradniki
Zabezpieczenie: Watermark
Watermark
Watermarkowanie polega na znakowaniu plików wewnątrz treści, dzięki czemu możliwe jest rozpoznanie unikatowej licencji transakcyjnej Użytkownika. E-książki zabezpieczone watermarkiem można odczytywać na wszystkich urządzeniach odtwarzających wybrany format (czytniki, tablety, smartfony). Nie ma również ograniczeń liczby licencji oraz istnieje możliwość swobodnego przenoszenia plików między urządzeniami. Pliki z watermarkiem są kompatybilne z popularnymi programami do odczytywania ebooków, jak np. Calibre oraz aplikacjami na urządzenia mobilne na takie platformy jak iOS oraz Android.
ISBN: 978-83-64437-51-9
Rozmiar pliku: 1,2 MB

FRAGMENT KSIĄŻKI

Wpro­wa­dze­nie

Mniej więcej rok temu, od­wle­kając pil­niejszą pracę, po­sta­no­wiłem prze­ana­li­zo­wać, jak spędzam swój czas. Otwo­rzyłem lap­top, kliknąłem w sta­ran­nie zsyn­chro­ni­zo­wa­ny ko­lo­ro­wy ka­len­darz i zacząłem od­twa­rzać, co robiłem przez po­przed­nie dwa ty­go­dnie. Sporządziłem ka­ta­log spo­tkań, w których uczest­ni­czyłem, podróży, ja­kie odbyłem, posiłków, ja­kie zjadłem, oraz te­le­kon­fe­ren­cji, ja­kie udało mi się prze­trwać. Sta­rałem się zro­bić listę wszyst­kie­go, co czy­tałem i oglądałem, a także rozmów z ro­dziną, przy­ja­ciółmi i współpra­cow­ni­ka­mi. Po­tem do­ko­nałem in­spek­cji mo­jej ak­tyw­ności w cy­ber­prze­strze­ni przez tam­te dwa ty­go­dnie – na­li­czyłem 772 wysłane e-ma­ile, czte­ry wpi­sy na blo­gu, osiem­dzie­siąt sześć twe­etów i kil­ka­naście SMS-ów.

Gdy próbowałem z nie­co szer­szej per­spek­ty­wy ogarnąć tę masę in­for­ma­cji – i uchwy­cić ogólny ob­raz tego, co robię, a za­tem również, w pew­nym sen­sie, tego, kim je­stem – moim oczom uka­zał się za­ska­kujący por­tret: je­stem sprze­dawcą.

Nie sprze­daję mi­ni­vanów w sa­lo­nie sa­mo­cho­do­wym, ani nie chodzę od ga­bi­ne­tu do ga­bi­ne­tu, na­ma­wiając le­ka­rzy do prze­pi­sy­wa­nia tych czy in­nych leków na cho­le­ste­rol. Jeśli jed­nak po­minąć spa­nie, ćwi­cze­nia fi­zycz­ne i to­a­letę, to oka­zu­je się, że przez dużą część cza­su próbuję nakłonić in­nych, by poświęcili ja­kieś swo­je za­so­by. Ja­sne, cza­sem sta­ram się też namówić lu­dzi do za­ku­pu mo­ich książek^(I), ale większość mo­ich działań nie przekłada się bez­pośred­nio na wpływy do kasy. Przez tam­te dwa ty­go­dnie sta­rałem się prze­ko­nać re­dak­to­ra pew­ne­go cza­so­pi­sma do po­rzu­ce­nia niemądre­go po­mysłu na ar­ty­kuł, po­ten­cjal­ne­go part­ne­ra biz­ne­so­we­go do połącze­nia na­szych sił, or­ga­ni­zację, w której działam jako wo­lon­ta­riusz, do zmia­ny stra­te­gii, a na­wet przed­sta­wi­cie­la li­nii lot­ni­czej, by za­mie­nił moje miej­sce przy oknie na miej­sce od przejścia w sa­mo­lo­cie. W isto­cie, zde­cy­do­wa­nie najczęściej cho­dzi mi o za­so­by inne niż pie­niądze. Czy po­tra­fię prze­ko­nać ob­cych lu­dzi, by prze­czy­ta­li jakiś ar­ty­kuł, sta­re­go przy­ja­cie­la, by pomógł mi roz­wiązać pro­blem, albo mo­je­go 9-let­nie­go syna, żeby wziął prysz­nic po tre­nin­gu ba­se­bal­lu?

Praw­do­po­dob­nie nie różni­cie się bar­dzo ode mnie. Zaj­rzyj­cie trochę głębiej pod po­wierzch­nię swo­ich wpisów do ka­len­da­rza i prze­ana­li­zuj­cie ich za­sad­ni­czy sens, a po­dej­rze­wam, że od­kry­je­cie coś po­dob­ne­go. Z pew­nością niektórzy z was zaj­mują się sprze­dażą w sen­sie dosłownym – prze­ko­nują obec­nych i po­ten­cjal­nych klientów do za­ku­pu ubez­pie­cze­nia od nieszczęśli­wych wy­padków albo do­mo­wych wy­pieków na po­bli­skim tar­gu. Jed­nak za­pew­ne wszy­scy spędza­cie więcej cza­su, niż myśli­cie, sprze­dając w szer­szym sen­sie – prze­ko­nując współpra­cow­ników, na­ma­wiając fun­da­torów, czy zachęcając do cze­goś dzie­ci. Czy nam się to po­do­ba, czy nie, dzi­siaj wszy­scy zaj­mujemy się sprze­dażą.

Większości lu­dzi wca­le się to nie po­do­ba.

Sprze­dażą? Brr! Dla lu­dzi z klasą sprze­daż to zajęcie, które nie wy­ma­ga prak­tycz­nie żad­nej pra­cy umysłowej – to za­da­nie dla gład­kich po­chlebców i wa­ze­li­nia­rzy, którzy śli­zgają się przez życie w wy­glan­co­wa­nych bu­ci­kach i z uśmie­chem na twa­rzy. Dla in­nych sprze­daż to do­me­na szem­ra­nych po­sta­ci robiących różne sztucz­ki – ob­szar, w którym li­czy się podstęp i oszu­stwo, a dla uczci­wości i pra­wości nie ma miej­sca. Jesz­cze inni widzą w sprze­dawaniu biu­ro­wy od­po­wied­nik czysz­cze­nia to­a­let – zajęcie być może ko­niecz­ne, ale od­py­chające, a na­wet „brud­ne”.

Je­stem prze­ko­na­ny, że to błędne kon­cep­cje.

To jest książka o sprze­da­wa­niu. Jest jed­nak nie­po­dob­na do in­nych książek o sprze­daży, ja­kie wcześniej czy­ta­liście (lub zi­gno­ro­wa­liście). Dla­te­go że sprze­daż we wszyst­kich swo­ich wy­mia­rach – bez względu na to, czy cho­dzi o prze­ko­na­nie kogoś do za­ku­pu sa­mo­cho­du, czy do po­mysłu na ze­bra­niu – bar­dziej zmie­niła się przez ostat­nie dzie­sięć lat niż przez całe po­przed­nie stu­le­cie. Większość na­szych poglądów na te­mat sprze­daży opie­rała się na założeniach, które upadły.

W części pierw­szej tej książki przed­sta­wiam ar­gu­men­ty za głęboką zmianą na­sze­go spo­so­bu myśle­nia o sprze­daży. W roz­dzia­le 1. po­ka­zuję, że ne­kro­lo­gi ogłaszające śmierć sprze­dawcy w dzi­siej­szym cy­fro­wym świe­cie są całko­wi­cie błędne. Tyl­ko w Sta­nach Zjed­no­czo­nych i na 9 pra­cow­ników nadal za­ra­bia na życie, sta­rając się nakłonić in­nych do do­ko­na­nia za­ku­pu. Być może za­mie­ni­li wa­li­zecz­ki z próbka­mi na smart­fo­ny i ofe­rują ra­czej doświad­cze­nia za­miast en­cy­klo­pe­dii, ale nadal zaj­mują się tra­dy­cyjną sprze­dażą.

Jed­nak bar­dziej za­ska­kujące jest to, co się stało z po­zo­stałymi 8 oso­ba­mi na 9. One też stały się sprze­daw­ca­mi. Nie krążą wokół klientów w sa­lo­nie me­blo­wym, ale to, co robią – to, co my ro­bi­my – na­zy­wam „sprze­da­wa­niem nie­sprze­dażowym”. Sta­ra­my się wpływać na in­nych i prze­ko­nać ich, żeby zre­zy­gno­wa­li z cze­goś, co mają, na rzecz cze­goś, co my mamy. Jak zo­ba­czysz w wy­ni­kach pierw­szej tego ro­dza­ju ana­li­zy ak­tyw­ności lu­dzi w pra­cy, po­nad 40 pro­cent cza­su pra­cy poświęcamy na próby wpływa­nia na in­nych. I uważamy, że te działania mają za­sad­ni­cze zna­cze­nie dla na­sze­go suk­ce­su za­wo­do­we­go.

W roz­dzia­le 2. wyjaśniam, jak to się stało, że tylu z nas zaj­mu­je się wpływa­niem na in­nych. Po­daję trzy klu­cze do zro­zu­mie­nia tej prze­mia­ny: przed­siębior­czość, ela­stycz­ność i ed-med. Po pierw­sze, przed­siębior­czość. Te same tech­no­lo­gie, które miały do­pro­wa­dzić do za­ni­ku sprze­dawców, obniżyły ba­rie­ry wejścia dla małych przed­siębiorców i za­mie­niły jesz­cze więcej nas w sprze­dawców. Po dru­gie, ela­stycz­ność. Bez względu na to, czy pra­cu­je­my na własny ra­chu­nek, czy w dużej or­ga­ni­za­cji, zwy­kle nie ro­bi­my już tyl­ko jed­nej rze­czy; na­sze umiejętności za­wo­do­we muszą roz­ciągać się poza tra­dy­cyj­ne gra­ni­ce. I nie­mal za­wsze obej­mują pew­ne ele­men­ty tra­dy­cyj­nej sprze­daży i sprze­dawanie niesprze­dażowe. Wresz­cie, ed-med, czy­li edu­ka­cja i me­dy­cy­na. Naj­szyb­ciej roz­wi­jające się branże na świe­cie to usługi edu­ka­cyj­ne i me­dycz­ne – to sek­to­ry, które określam w skrócie jako „ed-med”. Pra­ca w tych dzie­dzi­nach po­le­ga w dużej mie­rze na wpływa­niu na in­nych lu­dzi.

Jeśli ku­pu­jesz te ar­gu­men­ty lub je­steś gotów je wypróbować przez kil­ka ko­lej­nych stron, to kon­klu­zja może ci nie leżeć. Sprze­da­wa­nie nie ma naj­lep­szej re­pu­ta­cji. Przy­po­mnij so­bie wszyst­kie te fil­my, sztu­ki i pro­gra­my te­le­wi­zyj­ne, które przed­sta­wiają sprze­dawców jako w części chci­wych cwa­niaków, a w części fra­jer­skich tępaków. W roz­dzia­le 3. roz­pra­wiam się z tymi ste­reo­ty­pa­mi – a w szczególności z kon­cepcją, że w sprze­da­wa­niu cho­dzi głównie o oszu­stwo i my­dle­nie oczu. Pokażę ci, jak zmie­nił się układ sił i jak prze­szliśmy od świa­ta ca­ve­at emp­tor („niech na­byw­ca się strzeże”) do świa­ta ca­ve­at ven­di­tor („niech sprze­daw­ca się strzeże”) – w którym uczci­wość, ja­sność i przej­rzy­stość są często je­dyną drogą do suk­ce­su.

W ten sposób do­cho­dzi­my do części dru­giej, w której zbie­ram wy­ni­ki z fron­tu badań społecz­nych, by ujaw­nić trzy właściwości, które są obec­nie naj­cen­niej­sze we wpływa­niu na in­nych. W branży sprze­dażowej mówiło się długo o za­sa­dzie ABC, czy­li Al­ways Be Clo­sing („Za­wsze fi­na­li­zuj trans­akcję”). W trzech roz­działach części dru­giej oma­wiam trzy ele­men­ty no­wej po­sta­wy do­bre­go sprze­daw­cy: do­stro­je­nie, opty­mizm i kla­row­ność.

W roz­dzia­le 4. mówię o „do­stro­je­niu” – umiejętności har­mo­nij­ne­go do­pa­so­wa­nia się do po­szczególnych osób, grup i kon­tek­stu. Na pod­sta­wie bo­ga­te­go zbio­ru badań przed­sta­wiam trzy reguły do­stro­je­nia – i wyjaśniam, dla­cze­go eks­tra­wer­ty­cy rzad­ko są naj­lep­szy­mi sprze­daw­ca­mi.

Roz­dział 5. do­ty­czy „opty­mi­zmu” – ce­chy, która łączy w so­bie twar­dość cha­rak­te­ru z po­godą du­cha. Sta­rając się wpłynąć na in­nych, spo­ty­ka­my się z „oce­anem odmów”, jak to określił pe­wien wy­traw­ny sprze­daw­ca. Do­wiesz się od sprze­dawców ubez­pie­czeń na życie i kil­ku wy­bit­nych ba­da­czy społecz­nych, co robić przed spo­tka­niem sprze­dażowym, w jego trak­cie i po spo­tka­niu, aby nie utonąć w tym oce­anie i za­cho­wać opty­mizm. I zo­ba­czysz, dla­cze­go wia­ra w to, co sprze­dajesz, stała się nie­zmier­nie istot­na w no­wym świe­cie sprze­daży.

W roz­dzia­le 6. oma­wiam „kla­row­ność” – umiejętność zro­zu­mie­nia i wyjaśnie­nia nie­ja­snych sy­tu­acji. Od daw­na twier­dzi się, że naj­lep­si sprze­daw­cy – czy to w za­kre­sie sprze­daży tra­dy­cyj­nej, czy niesprze­dażowej – świet­nie roz­wiązują pro­ble­my. Tu­taj pokażę, że dzi­siaj bar­dziej li­czy się umiejętność od­kry­wa­nia pro­blemów. Jed­nym z naj­sku­tecz­niej­szych spo­sobów wpływa­nia na lu­dzi jest po­ka­za­nie im trud­ności, z których mogą nie zda­wać so­bie spra­wy. Tu do­wiesz się też, jak być „ku­ra­to­rem” in­for­ma­cji – to zna­czy, jak je porządko­wać i przed­sta­wiać – i po­znasz kil­ka do­brych spo­sobów uj­mo­wa­nia ich w taki sposób, by stały się bar­dziej kla­row­ne.

Gdy po­znasz już trzy fi­la­ry no­wej po­sta­wy sprze­daw­cy – do­stro­je­nie, opty­mizm i kla­row­ność – przej­dzie­my do części trze­ciej, w której piszę, co jako sprze­daw­ca po­wi­nie­neś robić – ja­kie zdol­ności naj­bar­dziej ci się przy­dadzą.

Roz­po­czy­na­my od roz­działu 7., „Pre­zen­tuj”. Odkąd w bu­dyn­kach są win­dy, lu­dzie tworzą zwięzłe pre­zen­ta­cje, możliwe do przed­sta­wie­nia w win­dzie. Ale dzi­siaj, gdy jesz­cze skur­czył się za­kres na­szej uwa­gi (a w win­dzie wszy­scy i tak wpa­trują się w ekra­ny swo­ich te­le­fonów), ta me­to­da jest już prze­sta­rzała. W tym roz­dziale od­kry­jesz sześć ro­dzajów pre­zen­ta­cji, które zastąpiły pre­zen­tację w win­dzie i do­wiesz się, jak i kie­dy je sto­so­wać.

W roz­dzia­le 8., „Im­pro­wi­zuj”, piszę, co robić, gdy two­je do­sko­na­le współbrzmiące, pełne opty­mi­zmu i me­ga­wy­ra­zi­ste pre­zen­ta­cje nie przy­niosą efek­tu. Po­znasz doświad­czoną na­uczy­cielkę im­pro­wi­za­cji i zo­ba­czysz, dla­cze­go zro­zu­mie­nie za­sad te­atru im­pro­wi­za­cji może zwiększyć two­je zdol­ności per­swa­zyj­ne.

Wresz­cie, w roz­dzia­le 9., „Służ”, po­znasz dwie za­sa­dy, które są klu­czo­we, jeśli sprze­daż sprze­dażowa i niesprze­dażowa ma mieć ja­ki­kol­wiek sens: na­daj działaniu oso­bi­sty cha­rak­ter i pod­kreślaj cel.

Aby pomóc ci wpro­wa­dzić te wszyst­kie idee w życie, w części dru­giej i trze­ciej na końcu każdego roz­działu znaj­dziesz dzie­siątki przy­dat­nych tech­nik ze­bra­nych z naj­now­szych badań i naj­lep­szych prak­tyk na całym świe­cie. Te zbio­ry narzędzi i wskazówek, ocen i ćwi­czeń, list kon­tro­l­nych i wy­kazów po­le­ca­nych lek­tur na­zy­wam „wa­li­zecz­ka­mi z próbka­mi”, w hołdzie dla do­mokrążnego sprze­daw­cy, ko­mi­wo­jażera, który kie­dyś tasz­czył od mia­sta do mia­sta tor­by wypełnio­ne próbka­mi sprze­da­wa­nych pro­duktów.

Mam na­dzieję, że gdy doj­dziesz do końca tej książki, będziesz umiał sku­tecz­niej wpływać na in­nych. Ale liczę też na to, że w no­wym świe­tle zo­ba­czysz samą czyn­ność sprze­da­wa­nia. Sprze­da­wa­nie jest czymś po­trzeb­niej­szym, ważniej­szym i na swój słodki sposób piękniej­szym, niż zwy­kle myślimy. Zdol­ność do prze­ko­na­nia in­nych, by wy­mie­ni­li się z nami tym, co mają, na to, co my mamy, ma klu­czo­we zna­cze­nie dla na­sze­go prze­trwa­nia i szczęścia. Po­mogła na­sze­mu ga­tun­ko­wi ewo­lu­ować, po­zwo­liła nam pod­nieść nasz stan­dard życia i wzbo­ga­ciła naszą co­dzienną eg­zy­stencję. Umiejętność sprze­da­wa­nia nie jest wca­le ja­kimś sztucz­nym przy­sto­so­wa­niem do bez­dusz­ne­go świa­ta han­dlu. Sprze­da­wa­nie leży głęboko w na­szej na­tu­rze. Jak sam się prze­ko­nasz, jeśli zachęciłem cię do dal­szej lek­tu­ry, sprze­da­wa­nie to fun­da­men­tal­nie ludz­ka rzecz.1. Dzi­siaj wszy­scy je­steśmy sprze­daw­ca­mi

Nor­man Hall nie po­wi­nien ist­nieć. Ale oto jest, we własnej oso­bie, z muszką pod szyją. We wtor­ko­we popołudnie w kan­ce­la­rii praw­nej w cen­trum San Fran­ci­sco wyjaśnia dwóm praw­nicz­kom, jak przy po­mo­cy kil­ku rze­czy mogłyby le­piej ogarnąć swo­je biu­ro.

Te­atral­nym ge­stem ma­gi­ka wyj­mu­je ze swo­jej wa­li­zecz­ki coś na kształt cza­ro­dziej­skiej różdżki. Wy­ko­nu­je szyb­ki ruch nad­garst­kiem i – voilà! – pałecz­ka wy­bu­cha gęstwiną czar­nych piór. I to nie byle ja­kich piór.

„To są… pióra… sam­ca… stru­sia” – wyjaśnia.

Ta mio­tełka do ku­rzu za 21,99 do­larów jest naj­lep­sza na ryn­ku, tłuma­czy miękkim, ale dźwięcznym głosem. Jest do­sko­nała do czysz­cze­nia ram ob­razów, żalu­zji i wszel­kich in­nych przed­miotów, w których szcze­li­nach gro­ma­dzi się kurz.

Pe­ne­lo­pe Chro­nis, która wraz ze swoją za­wo­dową i życiową part­nerką, Eli­za­beth Kre­her, pro­wa­dzi małą kan­ce­la­rię prawną dla imi­grantów, zer­ka zza biur­ka i kręci przecząco głową. Nie jest za­in­te­re­so­wa­na.

Hall po­ka­zu­je jej „szczotkę ku­chenną nr 300”, so­lidną, biało-zie­loną szczotkę do szo­ro­wa­nia.

Mają już taką.

Hall rzu­ca na biur­ko kil­ka „ście­re­czek z mi­krowłókien” i „szmatkę do za­pa­ro­wa­nych szyb sa­mo­cho­do­wych i lu­ster łazien­ko­wych”.

Nie, dzięku­je­my.

Hall ma 75 lat, białe włosy na skro­niach i sporą łysinę. Nosi sta­ro­mod­ne oku­la­ry i wąsy, w których si­wi­zna, naj­wy­raźniej po la­tach zma­gań, osta­tecz­nie wy­grała z ko­lo­rem brązo­wym. Ma na so­bie ciem­nobrązowe spodnie, białą ko­szulę w błękit­ne prążki, kasz­ta­no­wy swe­ter w se­rek i czer­woną muchę w orien­tal­ne wzor­ki. Wygląda jak ele­ganc­ki, nie­co eks­cen­trycz­ny pro­fe­sor. Jest nie­zmor­do­wa­ny.

Na ko­la­nach trzy­ma skórza­ny se­gre­ga­tor z trze­ma obręcza­mi. W środ­ku jest kil­ka­dzie­siąt kar­tek ze zdjęcia­mi pro­duktów, sta­ran­nie wsu­niętych w przeźro­czy­ste, pla­sti­ko­we ko­szul­ki. „Tu mamy bar­dzo pro­sty od­pla­miacz” – wyjaśnia praw­nicz­kom, po dojściu do stro­ny ze środ­ka­mi piorącymi. „Trze­ba po­sy­pać na plamę przed włożeniem rze­czy do pral­ki”.

Praw­nicz­ki są nie­wzru­szo­ne. Więc Hall idzie na całość: odświeżające kule na mole. „Sprze­daję ich więcej niż wszyst­kich in­nych rze­czy z mo­je­go ka­ta­lo­gu łącznie” – mówi. „Za­bi­jają mole, usu­wają pleśń i nie­przy­jem­ne za­pa­chy”. Tyl­ko 7,49 do­larów.

Nie.

Hall prze­rzu­ca se­gre­ga­tor na stronę z ko­lekcją szczo­tek to­a­le­to­wych i płynów do czysz­cze­nia musz­li klo­ze­to­wych, uśmie­cha się, robi te­atralną pauzę i mówi: „A to mój ro­man­tycz­ny asor­ty­ment”.

Nadal nic.

Jed­nak gdy Hall do­cho­dzi do dru­cia­ne­go zmy­wa­ka ze sta­li nie­rdzew­nej, wywołuje odro­binę za­in­te­re­so­wa­nia, które szyb­ko prze­ra­dza się w chęć po­sia­da­nia. „One są świet­ne, zupełnie nie­zwykłe. To narzędzie do szo­ro­wa­nia inne niż wszyst­kie” – za­chwa­la Hall. Każdy zmy­wak za­wie­ra po­nad 20 metrów ciągłej ta­siem­ki z nie­rdzew­nej sta­li, zwi­niętej czter­dzieści tysięcy razy. Można je wsa­dzić do zmy­war­ki. Pudełko z trze­ma kosz­tu­je za­le­d­wie 15 do­larów.

Sprze­da­ne.

Wkrótce Hall do­cho­dzi do jed­ne­go ze swo­ich droższych pro­duktów, elek­tro­sta­tycz­nej za­mia­tar­ki do podłóg i dy­wanów. „Ma czte­ry szczot­ki z włosia na­tu­ral­ne­go i ny­lo­nu. Gdy pro­wa­dzi się ją po podłodze, po­wsta­je napięcie elek­tro­sta­tycz­ne, które zbie­ra dro­bin­ki cu­kru i soli z gołego par­kie­tu” – wyjaśnia Hall. „To mój ulu­bio­ny pre­zent ślub­ny”. Ko­lej­na zna­ko­mi­cie od­mie­rzo­na pau­za. „Zde­cy­do­wa­nie wy­gry­wa z to­ste­rem”.

Chro­nis i Kre­her też się na nią de­cy­dują.

Po około dwu­dzie­stu mi­nu­tach i dojściu do końca ka­ta­lo­gu Hall wy­pi­su­je ra­chu­nek na 149,96 do­larów. Wręcza klient­kom kopię zamówie­nia ze słowa­mi: „Mam na­dzieję, że gdy Pa­nie to prze­czy­tają, nadal będzie­my przy­ja­ciółmi”.

Gawędzi chwilę, a po­tem pa­ku­je se­gre­ga­tor do tor­by i wsta­je do wyjścia. „Na­prawdę bar­dzo dziękuję” – mówi. „Ju­tro wszyst­ko niezwłocznie do­starczę”.

Nor­man Hall jest sprze­dawcą fir­my Ful­ler Brush. I to nie byle ja­kim sprze­dawcą.

Ostat­nim.

Jeśli masz mniej niż 40 lat lub nig­dy nie byłeś dłużej w Sta­nach Zjed­no­czo­nych, to być może nie wiesz, kim jest sprze­daw­ca Ful­ler Brush. Jeśli jed­nak je­steś Ame­ry­ka­ni­nem w pew­nym wie­ku, to do­sko­na­le wiesz, że kie­dyś nie dało się go uniknąć. Całe bry­ga­dy sprze­dawców z wa­li­zecz­ka­mi pełnymi szczo­tek prze­mie­rzały dziel­ni­ce kla­sy śred­niej; sprze­daw­ca wcho­dził na scho­dy fron­to­we i mówił: „Je­stem sprze­dawcą Ful­ler Brush”. Następnie dawał w pre­zen­cie szczotkę do my­cia wa­rzyw, zwaną szczotką podręczną, próbując uzy­skać efekt, który wkrótce stał się zna­ny jako „efekt sto­py w drzwiach”.

Wszyst­ko zaczęło się w 1903 roku, gdy 18-let­ni Al­fred Ful­ler, chłopak ze wsi w No­wej Szko­cji, przy­je­chał do Bo­sto­nu w po­szu­ki­wa­niu pra­cy. Był, jak później wspo­mi­nał, „pro­stym wieśnia­kiem, prze­rośniętym i nie­zdar­nym, nie­wy­ro­bio­nym i prak­tycz­nie bez wy­kształce­nia”¹ – i szyb­ko zo­stał zwol­nio­ny z pierw­szych trzech po­sad. Wte­dy je­den z jego bra­ci załatwił mu pracę sprze­daw­cy w fir­mie So­me­rvil­le Brush and Mop Com­pa­ny – i młody Al­fred, na krótko przed swo­imi dwu­dzie­sty­mi uro­dzi­na­mi, od­na­lazł swo­je powołanie. „Zacząłem bez wiel­kie­go przy­go­to­wa­nia i nie miałem spe­cjal­nych kwa­li­fi­ka­cji” – wspo­mi­nał wie­le lat później w roz­mo­wie z dzien­ni­ka­rzem – „ale od­kryłem, że po­tra­fię sprze­da­wać te szczot­ki”².

Po roku cho­dze­nia od drzwi do drzwi i sprze­da­wa­nia pro­duktów So­me­rvil­le Ful­ler miał dość pra­cy na czyjś ra­chu­nek. Założył mały warsz­tat, w którym wy­twa­rzał własne szczot­ki. Wie­czo­rem nad­zo­ro­wał tę mi­ni­fa­bryczkę, a w ciągu dnia cho­dził po uli­cach i sprze­da­wał to, co wy­pro­du­ko­wał. Ku jego za­sko­cze­niu małe przed­siębior­stwo świet­nie się roz­wi­jało. Gdy po­trze­bo­wał do­dat­ko­wych sprze­dawców, żeby roz­sze­rzyć działalność, wpro­wa­dzić nowe pro­dukty i wejść na nowe te­ry­to­ria, za­mieścił ogłosze­nie w „Eve­ry­bo­dy’s Ma­ga­zi­ne”. Po kil­ku ty­go­dniach pro­sty chłopak z No­wej Szko­cji miał 260 no­wych sprze­dawców, firmę działającą w całym kra­ju i wszel­kie za­dat­ki na przyszłą ikonę po­pkul­tu­ry.

Pod ko­niec lat 30. XX wie­ku Ful­ler miał już po­nad pięć tysięcy sprze­dawców. Tyl­ko w 1937 roku de­ale­rzy Ful­ler Brush, chodząc od domu do domu, roz­da­li za dar­mo 12,5 mi­lio­na szczo­tek podręcznych. Według „New Yor­ke­ra” w 1948 roku 8,3 tysiąca sprze­dawców w Ame­ry­ce Północ­nej za­opa­try­wało w szczot­ki do czysz­cze­nia i do włosów „20 mi­lionów ro­dzin w Sta­nach Zjed­no­czo­nych i Ka­na­dzie”. W tym sa­mym roku sprze­dawcy Ful­lera, będący nie­za­leżnymi han­dlow­ca­mi, pra­cującymi na pro­wi­zji, złożyli nie­mal 50 mi­lionów wi­zyt han­dlo­wych w Sta­nach Zjed­no­czo­nych – kra­ju, w którym było wówczas nie­całe 43 mi­liony go­spo­darstw do­mo­wych. Na początku lat 60. XX wie­ku fir­ma Ful­ler Brush była, w prze­li­cze­niu na dzi­siej­sze pie­niądze, war­ta mi­liard do­larów³.

Co więcej, sprze­daw­ca Ful­ler Brush stał się ele­men­tem po­pkul­tu­ry – tak po­wszech­nym, jak dzi­siaj Lady Gaga. W jaki sposób wilk próbował wejść do domu świ­nek w ani­mo­wa­nym fil­mie Di­sneya Trzy małe świn­ki, który zdo­był Osca­ra w 1933 roku? Prze­brał się za sprze­dawcę Ful­ler Brush. Jak Ka­czor Do­nald przez pe­wien czas za­ra­biał na życie? Sprze­da­wał szczot­ki Ful­lera. W 1948 roku Red Skel­ton, wówczas je­den z naj­po­pu­lar­niej­szych ak­torów w Hol­ly­wo­od, za­grał w zwa­rio­wa­nej ko­me­dii The Ful­ler Brush Man, w której nieszczęsny sprze­daw­ca zo­sta­je wro­bio­ny w przestępstwo – i musi oczyścić swo­je imię, zna­leźć win­ne­go, zdo­być ser­ce dziew­czy­ny, a przy oka­zji sprze­dać kil­ka szczo­tek do żalu­zji. Za­le­d­wie dwa lata później Hol­ly­wo­od wy­pro­du­ko­wał za­sad­ni­czo taki sam film, z taką samą in­trygą, lecz tym ra­zem za­ty­tułowa­ny The Ful­ler Brush Girl, a główną rolę za­grała w nim Lu­cil­le Ball, jesz­cze większa gwiaz­da ekra­nu. Z cza­sem sprze­daw­ca Ful­ler Brush zaczął się po­ja­wiać nie tyl­ko na pro­gu domów, ale też w sa­ty­rycz­nych ry­sun­kach w „New Yor­ke­rze”, w żar­tach go­spo­da­rzy pro­gramów te­le­wi­zyj­nych i w tek­stach pio­se­nek Dol­ly Par­ton.

Sprze­daw­ca Ful­ler Brush był wir­tu­ozem w swo­im fa­chu. „Znaw­cy do­mokrążnej sprze­daży po­strze­ga­li jego sztukę otwie­ra­nia drzwi mniej więcej tak samo jak miłośnicy ba­le­tu widzą występy Te­atru Bol­szoj – jako czystą po­ezję”, pisał „Ame­ri­can He­ri­ta­ge”. „W rękach spraw­ne­go sprze­dawcy Ful­ler Brush szczot­ki prze­ista­czały się z pro­stych ar­ty­kułów do­mo­wych w spe­cja­li­stycz­ne narzędzia, których nig­dzie in­dziej nie można było do­stać”⁴. A jed­no­cześnie ten sprze­daw­ca^(II) był pra­wy, za­wsze obec­ny w sąsiedz­twie i go­to­wy do po­mo­cy. „Sprze­daw­cy Ful­ler Brush wy­ry­wa­li ze­psu­te zęby, ma­so­wa­li bolące głowy, od­bie­ra­li po­ro­dy, apli­ko­wa­li środ­ki wy­miot­ne na tru­ci­zny, za­po­bie­ga­li sa­mobójstwom, od­kry­wa­li mor­der­stwa, po­ma­ga­li or­ga­ni­zo­wać po­grze­by i za­wo­zi­li pa­cjentów do szpi­ta­li”⁵.

Lecz na­gle, zupełnie bez uprze­dze­nia, sprze­daw­ca Ful­ler Brush – samo ucie­leśnie­nie sprze­daży w XX wie­ku – prak­tycz­nie zniknął. Pomyśl o tym. Bez względu na to, gdzie żyjesz, kie­dy zda­rzyło ci się ostat­ni raz, że do­mokrążny sprze­daw­ca za­dzwo­nił do two­ich drzwi z wa­li­zeczką próbek? W lu­tym 2012 roku spółka Ful­ler Brush złożyła wnio­sek o re­or­ga­ni­zację na pod­sta­wie Roz­działu 11. pra­wa upadłościo­we­go w USA. Ale naj­bar­dziej za­ska­kujące nie było to, że Ful­ler Brush ogłosił ban­kruc­two, tyl­ko to, że w ogóle jesz­cze ist­nie­je i może co­kol­wiek ogłaszać.

Mimo to Nor­man Hall nadal działa. Co­dzien­nie rano wsia­da do wcze­sne­go au­to­bu­su koło swe­go domu w Roh­nert Park w Ka­li­for­nii i je­dzie półto­rej go­dzi­ny do cen­trum San Fran­ci­sco. Za­czy­na swoją rundkę około 9:30 rano i każdego dnia po­ko­nu­je 8-10 km, w górę i w dół po stro­mych uli­cach San Fran­ci­sco. „Możesz mi wie­rzyć” – po­wie­dział pew­ne­go dnia, gdy mu to­wa­rzy­szyłem – „znam tu wszyst­kie płaskie ob­sza­ry i naj­lep­sze to­a­le­ty”.

Gdy Hall za­czy­nał w la­tach 70., w San Fran­ci­sco pra­co­wało kil­ku­dzie­sięciu sprze­dawców Ful­ler Brush. Z cza­sem ich licz­ba malała. Te­raz po­zo­stał już tyl­ko on je­den. Gdy po­zna­je no­we­go klien­ta i przed­sta­wia się jako sprze­dawca Ful­ler Brush, często spo­ty­ka się z za­sko­cze­niem. „Pan chy­ba żar­tu­je!” – lu­dzie nie mogą uwie­rzyć. Pew­ne­go popołudnia, gdy mu to­wa­rzy­szyłem, przed­sta­wił się pięćdzie­sięcio­pa­ro­let­nie­mu sze­fo­wi działu kon­ser­wa­cji w skle­pie odzieżowym. „Na­prawdę?” – wy­krzyknął mężczy­zna. „Mój oj­ciec był sprze­dawcą Ful­ler Brush w Okla­ho­mie!” (Nie­ste­ty, po­tem fa­cet nic nie kupił, cho­ciaż Hall zwrócił mu uwagę, że mop stojący w kącie skle­pu po­cho­dzi od Ful­ler Brush.).

Po czter­dzie­stu la­tach Hall ma cały garaż wypełnio­ny pro­duk­ta­mi Ful­ler Brush, ale jego związki z upa­dającą spółką są już sym­bo­licz­ne. Pra­cu­je na własny ra­chu­nek. W ostat­nich la­tach ma co­raz mniej klientów, mniej zamówień i kurczą mu się zy­ski. Lu­dzie nie mają cza­su dla ko­mi­wo­jażera. Chcą za­ma­wiać rze­czy przez in­ter­net. A poza tym – szczot­ki? Kogo to ob­cho­dzi? Do­sto­so­wując się do no­wych re­aliów, Hall skrócił czas, jaki poświęca na zdo­by­wa­nie no­wych klientów. Te­raz tyl­ko dwa dni w ty­go­dniu tasz­czy swój skórza­ny se­gre­ga­tor przez dziel­nicę han­dlową San Fran­ci­sco. I wie, że gdy już sprze­da swoją ostat­nią szczotkę do włosów z włosia dzi­ka, to nikt go już nie zastąpi. Mówi, że „lu­dzie nie chcą już wy­ko­ny­wać ta­kiej pra­cy”.

Dwa mie­siące po ogłosze­niu ban­kruc­twa Ful­ler Brush En­cyc­lo­pa­edia Bri­tan­ni­ca, która przeżywała okres naj­większej świet­ności dzięki sprze­daw­com chodzącym od drzwi do drzwi, za­mknęła pro­dukcję wer­sji dru­ko­wa­nej. Mie­siąc później fir­ma Avon – której przed­sta­wi­ciel­ki han­dlo­we pukały do drzwi od Bir­ming­ham do Bang­ko­ku – zwol­niła dy­rek­to­ra ge­ne­ral­ne­go i szu­kała spo­so­bu na prze­trwa­nie w ra­mio­nach kor­po­ra­cyj­ne­go kon­ku­ren­ta. Te upad­ki nie tyle wy­da­wały się za­ska­kujące, co ra­czej nie­unik­nio­ne – sta­no­wiły finał chóru, który od lat za­po­wia­dał ko­niec ery sprze­dawców.

Ta pieśń, nie­mal za­wsze przy­wodząca na myśl sztukę Ar­thu­ra Mil­le­ra z 1949 roku Śmierć ko­mi­wo­jażera, brzmi mniej więcej tak: w świe­cie, w którym każdy może zna­leźć wszyst­ko po kil­ku stuk­nięciach w kla­wia­turę kom­pu­te­ra, pośred­ni­cy – tacy jak sprze­daw­cy – sta­li się po pro­stu zbędni. Je­dy­nie kom­pli­kują han­del, spo­wal­niają i pod­rażają trans­ak­cje. Kon­su­ment może sam wszyst­ko spraw­dzić i zna­leźć po­ra­dy w sie­ciach społecz­nościo­wych. Duże spółki mogą uspraw­nić swo­je pro­ce­sy za­opa­trze­nia dzięki wy­ra­fi­no­wa­ne­mu opro­gra­mo­wa­niu, które ze­sta­wia ofer­ty różnych han­dlowców i za­pew­nia naj­niższą cenę. Po­dob­nie jak ban­ko­ma­ty uszczu­pliły sze­re­gi ka­sjerów ban­ko­wych, a cy­fro­we cen­tra­le te­le­fo­nicz­ne do­pro­wa­dziły do za­ni­ku za­wo­du ope­ra­to­ra te­le­fo­nicz­nego, dzi­siej­sze tech­no­lo­gie po­wo­dują, że sprze­daw­cy tracą na zna­cze­niu. Co­raz bar­dziej po­le­ga­my na in­ter­ne­cie i smart­fo­nach, żeby zna­leźć i kupić wszyst­ko, cze­go nam po­trze­ba, za­tem sprze­daw­cy – nie mówiąc już o sa­mym ak­cie sprze­daży – tra­fią na śmiet­nik hi­sto­rii⁶.

Nor­man Hall jest bez wątpie­nia ostat­nim sprze­dawcą w swo­im ro­dza­ju. A spółka Ful­ler Brush być może znik­nie na za­wsze, za­nim doj­dziesz do końca tej książki. Ale po­win­niśmy się wstrzy­mać z szer­szy­mi przy­go­to­wa­nia­mi do po­grze­bu. Wszyst­kie te za­po­wie­dzi śmier­ci sprze­daży i sprze­dawców są całkiem chy­bio­ne. W isto­cie, gdy­by ktoś miał coś na­pi­sać o sprze­daży w dru­giej de­ka­dzie XXI wie­ku, to po­win­no to być ogłosze­nie na­ro­dzin.

Od­ro­dze­nie sprze­daw­cy (i sprze­daw­czy­ni)

Głęboko w środ­ku gru­be­go, półrocz­ne­go ra­por­tu ame­ry­kańskiej agen­cji zbie­rającej dane do­tyczące ryn­ku pra­cy w USA (U.S. Bu­re­au of La­bor Sta­ti­stics), kry­je się za­ska­kująca i znacząca in­for­ma­cja: je­den na dzie­więciu Ame­ry­kanów pra­cu­je w sprze­daży.

Co­dzien­nie po­nad piętnaście mi­lionów lu­dzi za­ra­bia na utrzy­ma­nie, sta­rając się prze­ko­nać in­nych do ja­kie­goś za­ku­pu⁷. To pośred­ni­cy w han­dlu nie­ru­cho­mościa­mi, przed­sta­wi­cie­le han­dlo­wi i ma­kle­rzy pa­pierów war­tościo­wych. To lu­dzie, który sprze­dają sa­mo­lo­ty li­niom lot­ni­czym, pociągi sa­morządom lo­kal­nym i auta kie­row­com w po­nad dzie­sięciu tysiącach sa­lonów sa­mo­cho­do­wych w całym kra­ju. Niektórzy pra­cują w luk­su­so­wych biu­rach ze wspa­niałymi wi­do­ka­mi, inni w po­nu­rych bok­sach z ry­sun­ka­mi z Dil­ber­tem^(III) i dar­mo­wym ka­len­da­rzem. Ale wszy­scy coś sprze­dają – od kon­traktów na usługi kon­sul­tin­go­we war­te wie­le mi­lionów do­larów, po pre­nu­me­ra­ty cza­so­pism za dzie­sięć do­larów, i wszyst­ko pomiędzy.

Zważ na rzecz następującą: go­spo­dar­ka Stanów Zjed­no­czo­nych, wciąż naj­większa na świe­cie, pro­du­ku­je co roku to­wa­ry o war­tości nie­mal 2 bi­lionów do­larów. Mimo to w USA jest znacz­nie więcej sprze­dawców niż pra­cow­ników fa­bryk. Ame­ry­ka­nie uwiel­biają na­rze­kać na nad­mier­nie roz­rośniętą ad­mi­ni­strację rządową – ale sprze­dawców w Ame­ry­ce jest po­nad 5 razy więcej niż wszyst­kich urzędników fe­de­ral­nych. Pry­wat­ny sek­tor w USA za­trud­nia 3 razy więcej sprze­dawców niż jest osób za­trud­nio­nych przez wszyst­kie pięćdzie­siąt rządów sta­no­wych łącznie. Gdy­by wszy­scy sprze­dawcy w całym kra­ju miesz­ka­li w jed­nym sta­nie, to byłby to piąty pod względem licz­by miesz­kańców stan w USA⁸.

Obec­ność tak wie­lu sprze­dawców w naj­większej go­spo­dar­ce na na­szej pla­ne­cie wy­da­je się oso­bli­wa, zważyw­szy na dwa potężne zda­rze­nia go­spo­dar­cze w ostat­niej de­ka­dzie – załama­nie glo­bal­ne­go sys­te­mu fi­nan­so­we­go i eks­plozję po­wszech­nej łączności in­ter­ne­to­wej. Oczy­wiście, sprze­daż, tak jak nie­mal każdy inny ro­dzaj pra­cy, ucier­piała na sku­tek wiel­kiej re­ce­sji. W la­tach 2006-2010 w USA zniknęło około 1,1 mi­lio­na miejsc pra­cy w sprze­daży. Jed­nak na­wet po okre­sie naj­gor­szej od półwie­cza de­ko­niunk­tu­ry sprze­dawcy nadal sta­no­wią drugą co do wiel­kości grupę za­wo­dową (za pra­cow­ni­ka­mi biu­ro­wy­mi i ad­mi­ni­stra­cyj­ny­mi) w Ame­ry­ce, tak jak było od dzie­sięcio­le­ci. Co więcej, ame­ry­kański urząd sta­ty­stycz­ny Bu­re­au of La­bor Sta­ti­stics pro­gno­zu­je, że do 2020 roku w Sta­nach Zjed­no­czo­nych po­wsta­nie nie­mal dwa mi­lio­ny do­dat­ko­wych miejsc pra­cy w sprze­daży. Po­dob­nie in­ter­net wca­le nie miał ta­kie­go wpływu na sprze­daż, jak wie­lu prze­wi­dy­wało. Od 2000 roku do dzi­siaj, czy­li dokład­nie w tym cza­sie, gdy łączność sze­ro­ko­pa­smo­wa, smart­fo­ny i han­del elek­tro­nicz­ny miały wyłączyć pośred­ników i wy­eli­mi­no­wać po­trzebę spe­cjal­nych sta­no­wisk sprze­dażowych, całko­wi­ta licz­ba miejsc pra­cy w sprze­daży wzrosła, a pro­por­cja tej gru­py za­wo­dowej do ogółu za­trud­nio­nych po­zo­stała dokład­nie ta sama: 1 na 9 pra­cow­ników w USA zaj­mu­je się sprze­dażą⁹.

To, co jest prawdą dla Stanów Zjed­no­czo­nych, jest też prawdą dla resz­ty świa­ta. Na przykład w Ka­na­dzie „za­wo­dy sprze­dażowe i usługo­we” – szer­sza ka­te­go­ria niż w USA – sta­no­wią nie­co po­nad 25 pro­cent ka­na­dyj­skiej siły ro­bo­czej. Dane Au­stra­lij­skie­go Biu­ra Sta­ty­stycz­ne­go wska­zują, że w Au­stra­lii około 10 pro­cent za­trud­nio­nych pod­pa­da pod ka­te­go­rię „pra­cow­ników sprze­daży”. W Wiel­kiej Bry­ta­nii, gdzie sto­su­je się jesz­cze inny ze­staw ka­te­go­rii za­wo­do­wych, jeśli do­da­my pra­ce obej­mujące sprze­daż (np. „kie­row­nik ds. sprze­daży i roz­wo­ju fir­my”, „sprze­dawca lub do­rad­ca ds. sprze­daży po­jazdów i części”, itd.), to otrzy­ma­my około trzech mi­lionów pra­cow­ników bez­pośred­nio zaj­mujących się sprze­dażą z całko­wi­tej licz­by około trzy­dzie­stu mi­lionów pra­cow­ników – czy­li zno­wu mniej więcej 10 pro­cent. W całej Unii Eu­ro­pej­skiej ten od­se­tek jest odro­binę wyższy¹⁰. Według najświeższych da­nych i ob­li­czeń Eu­ro­sta­tu, unij­ne­go urzędu sta­ty­stycz­ne­go, około 13 pro­cent z łącznej licz­by po­nad dwu­stu mi­lionów za­trud­nio­nych w UE pra­cu­je w sprze­daży¹¹.

mniej..

BESTSELLERY

Kategorie: