Jak nie wciskać? Czyli o relacyjnej sprzedaży w bezpośrednim wydaniu - ebook

Czy wiesz, że TYLKO 3% klientów uważa, że sprzedawcy są godni zaufania? A czy zdajesz sobie sprawę, że AŻ 61% handlowców twierdzi, że sprzedaż jest obecnie dużo trudniejsza, niż była pięć lat temu? Jak myślisz, z czego to wynika? Współcześni klienci oczekują od drugiej strony wsparcia i doradztwa, handlowcy zaś przewodnika, który nauczy ich, jak robić to właściwie.

Oto Twój klucz do świata sprzedaży, w którym klient i jego oczekiwania są na pierwszym miejscu, rozmowa toczy się w sposób rzeczowy i naturalny, a podjęcie współpracy przynosi satysfakcję Tobie i Twoim klientom. Poradnik został skonstruowany zgodnie z koncepcją drogi, którą wraz z autorami przejdziesz rozdział po rozdziale - od zrozumienia idei sprzedaży doradczej, przez rozpoczęcie rozmowy i prowadzenie negocjacji, po nawiązanie współpracy z klientem.

Ta książka:

• przedstawia cały proces sprzedaży, od prospectingu do zamykania sprzedaży
• poskramia mity sprzedażowe
• pokazuje, jak ważna w sprzedaży jest kreatywność
• podpowiada, jak nawiązać szczerą i bezpośrednią relację z klientem
• pomaga zmienić swoje nastawienie
• edukuje w zakresie niezbędnych umiejętności handlowych
• uczy sprzedaży metaforycznej, czyli za pomocą przykładów lub historii z życia codziennego
• radzi, jak efektywnie rozwiewać wątpliwości klientów
• prezentuje pomysły do wdrożenia od zaraz
• zawiera scenki sprzedażowe

 

WPROWADZENIE 7

 

Rozdział 1. SPRZEDAŻ. JEDNO SŁOWO - MILION ZNACZEŃ 9

• Z czym obecnie kojarzy się sprzedaż? 9
• Skąd takie postrzeganie? 16
• 10 powodów, dla których warto pracować w sprzedaży 20
• Pogromcy mitów sprzedaży 29

Rozdział 2. JAKI POWINIEN BYĆ PRAWDZIWY SPRZEDAWCA > DORADCA? 39

• Zacznij od odpowiedniego nastawienia 39
• Nigdy nie przestawaj się uczyć 44
• Bądź przygotowany na każdy scenariusz 47
• Kształtuj cechy dobrego doradcy 49

Rozdział 3. NIEZBĘDNIK DOBREGO DORADCY 57

• Jak opanować umiejętność, której nikt nigdy nas nie uczył? 57
• Umiejętność, którą posiada każde dziecko, ale nie każdy doradca... 61
• Jaki klucz otwiera wiele drzwi i nic nie kosztuje? 66
• Trudna, ale skuteczna metoda na ciągły rozwój 69

Rozdział 4. SZTUKA PIERWSZEGO KONTAKTU Z KLIENTEM 75

• Dlaczego pierwsza rozmowa jest taka ważna? 75
• Savoir-vivre pierwszej rozmowy 78
• Jak pozostawić po sobie efekt "WOW"? 83

Rozdział 5. JAK TRAFIĆ DO GARNKA ZE ZŁOTEM - SZTUKA SKUTECZNEJ PREZENTACJI OFERTY 91

• Co ma wspólnego piłka nożna ze sprzedażą? 91
• Co ma wspólnego snajper ze sprzedażą? 93
• Co ma wspólnego Twoja oferta z klientem? 94

Rozdział 6. BIEG PRZEZ PŁOTKI - SZTUKA RADZENIA SOBIE Z OBIEKCJAMI 103

• Czy wątpliwości klienta to powód do dumy handlowca? 103
• Dlaczego klienci nie są kreatywni? 106
• Jak przygotować się do startu? 109
• 3... 2... 1... Go! 112
• Nie zapomnij o ostatnim płotku 116

Rozdział 7. "Za drugą obiekcją w prawo..." - drogowskaz do sprzedaży 117

• Negocjacje to nie sprint, a maraton 117
• Egoiści w sprzedaży tracą dwa razy 118
• Nienaciągnięta proca jest bezużyteczna 121
• Zamknij wszystkie furtki 122

Rozdział 8. Krok od mety - jak nie wyłożyć się na ostatniej prostej? 129

• Jak nie przestrzelić ze szczupakiem na mecie? 129
• Przepraszam, czy mogę już pana sfinalizować? 131
• Zapraszam do kasy 133
• Doszło do sprzedaży i co dalej? 138

O AUTORACH 141