Jak podzielić tort. Nowa metoda negocjacji dla tych, którzy nie lubią negocjować - ebook

Ta książka zmieni nastawienie do negocjacji nawet u najbardziej opornych.

Pojęcie „dzielenie tortu” jest powszechne w negocjacjach, jednak większość ludzi dzieli niewłaściwy tort, skupiając się jedynie na własnym interesie. Barry Nalebuff, profesor fundacji Miltona Steinbacha w Yale School of Management, oferuje rozwiązanie – nową, sprawdzoną metodę prowadzenia negocjacji, która:

– pomaga określić faktyczną wartość przedmiotu negocjacji, czyli tytułowego tortu,

– ukazuje prawdziwą siłę negocjujących graczy i sprawiedliwie uwzględnia ich wkład,

– pozwala się skupić na stworzeniu jak największego tortu dzięki współpracy,

– gwarantuje, że każda ze stron dostanie równą część negocjowanej wartości.

Autor podaje wiele praktycznych przykładów i dokonuje wnikliwej analizy wybranych przypadków. Zobaczysz, jak podejście Nalebuffa pomogło przeformułować negocjacje o wysoką stawkę, gdy koncern Coca-Cola kupował Honest Tea – firmę, którą Barry założył wspólnie z Sethem Goldmanem. Dowiesz się, jak dzięki jego metodzie negocjować umowę najmu albo odkupić nazwę domeny. Nauczysz się lepiej dzielić koszty między partnerów, gdy korzyści są nierówne. Przekonasz się, jak sprytni nowojorscy prawnicy, zajmujący się nieruchomościami, wykorzystują koncepcję tortu, aby odbić sobie niekorzystny domyślny podział oszczędności podatkowych i zyskać w ten sposób dodatkowe kilka tysięcy dolarów dla swoich klientów.

Dzielenie tortu to zdroworozsądkowe zobowiązanie do sprawiedliwości i uczciwości, które działa zarówno w biznesie, w polityce, jak i w życiu codziennym. Usuwa niepotrzebne obawy i stres, przez które wielu ludzi nie lubi negocjować.

Nareszcie jest sposób na negocjowanie z wyższym celem, coś, z czego korzystam przez wiele lat. Z tą książką ty również możesz nauczyć się tego pomysłowego, nowego sposobu negocjowania.

Indra Nooyi,

była przewodnicząca rady dyrektorów i CEO PepsiCo

oraz autorka książki My Life in Full

Nalebuff pokazuje, że to, co sprawia, że ktoś posiada wysoką umiejętność słuchania, czyni z niego również dobrego negocjatora. Będę polecał tę książkę każdej parze, która siedzi na mojej kanapie.

Lori Gottlieb,

psychoterapeutka i autorka książki

Czy chcesz o tym porozmawiać?

Terapia oczami terapeutki i jej terapeuty

Barry Nalebuff napisał tę książkę, negocjując. Dzięki wykorzystaniu przykładów zaczerpniętych z życia Barry dzieli się swoimi sprawdzonymi strategiami, które każdemu umożliwią przygotowanie się do negocjacji, bez względu na to, co będzie ich stawką.

Adam Silver,

komisarz NBA

Wyjaśniając nieporozumienie wokół pozycji siły i uczciwości, Nalebuff prezentuje podstawę zmiany podejścia do negocjacji i ich prowadzenia – w biznesie, w polityce i w relacjach osobistych.

Ken Chenault,

przewodniczący rady dyrektorów

i dyrektor zarządzający General Catalyst

oraz były przewodniczący rady

i dyrektor generalny American Express

Niezwykłe, liczące dwa tysiące lat, a jednak zupełnie nowe podejście do negocjacji. Przeczytaj tę książkę i podziel się nią z drugą stroną.

Herb Cohen,

autor książki Negocjować możesz wszystko

Barry Nalebuff jest profesorem fundacji Miltona Steinbacha w Yale School of Management, gdzie wykłada od ponad trzydziestu lat. To ekspert w dziedzinie teorii gier, który wiele pisał o jej zastosowaniu w strategii biznesu. Jest absolwentem MIT, stypendystą Rhodesa na Uniwersytecie Oksfordzkim oraz młodszym członkiem elitarnej grupy naukowców z Uniwersytetu Harvarda – Harvard Society of Fellows. Stopień doktora uzyskał na Uniwersytecie Oksfordzkim.

Doradzał NBA w negocjacjach z Players Association oraz wielu międzynarodowym firmom w dużych transakcjach fuzji i przejęć. Przez ostatnią dekadę w ramach programu MBA uczył metody „podziału tortu” w Yale, a następnie przekształcił ją w kurs online Wprowadzenie do negocjacji na platformie internetowej Coursera. Ponad 350 tys. uczestników, którzy wzięli w nim udział, oceniło kurs na 4,9/5,0. Nalebuff jest również biznesmenem. Jego przedsięwzięcia biznesowe to m.in. Honest Tea, Kombrewcha i Real Made Foods.

Wśród jego bestsellerów znajdują się m.in. takie książki jak Sztuka strategii i Mission in a Bottle. Jak podzielić tort to jego siódma książka.

Wprowadzenie 13

Część I

Tort

Rozdział 1

Pizza 21

Rozdział 2

Negocjacje z trollem 29

Rozdział 3

Tort 37

Rozdział 4

Dwa mity związane z negocjacjami 49

Rozdział 5

Sprawiedliwy tort 67

Rozdział 6

Tort prawniczy 73

Rozdział 7

Czy musisz dzielić się tortem? 91

Rozdział 8

Czy druga strona to kupi? 97

Część II

Podział kosztów

Rozdział 9

Rozwiązanie talmudyczne 111

Rozdział 10

Kto płaci? 123

Część III

Negocjacje złożone

Rozdział 11

Kiedy zależy ci bardziej 157

Rozdział 12

Kiedy tort jest niepewny 169

Rozdział 13

Zasady i reputacja 189

Rozdział 14

Negocjacje z udziałem wielu stron 199

Rozdział 15

Co zrobić,gdy ktoś nas wykorzystuje

Do własnych rozgrywek 223

Część IV

Jak powiększyć tort

Rozdział 16

Daj drugiej stronie to, czego chce 237

Rozdział 17

Kiedy strony widzą różne torty 259

Rozdział 18

Przedstawianie zagadnienia

Z perspektywy drugiej strony 287

Rozdział 19

Sprzedawanie własnych rozwiązań 293

Część V

Dynamika negocjacji

Rozdział 20

Przygotowanie do negocjacji 313

Rozdział 21

Co ujawnić, a co trzymać w ukryciu 333

Rozdział 22

Czynności otwierające 343

45 wniosków na przyszłość 359

Od autora 371

Podziękowania 373

Przypisy 377

O autorze 381