Jak wprowadzić klienta w trans kupowania. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu - ebook
Format ebooka:
EPUB
Format
EPUB
czytaj
na czytniku
czytaj
na tablecie
czytaj
na smartfonie
Jeden z najpopularniejszych formatów e-booków na świecie.
Niezwykle wygodny i przyjazny czytelnikom - w przeciwieństwie do formatu
PDF umożliwia skalowanie czcionki, dzięki czemu możliwe jest dopasowanie
jej wielkości do kroju i rozmiarów ekranu. Więcej informacji znajdziesz
w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu.
Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu.
Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
Format
PDF
czytaj
na laptopie
czytaj
na tablecie
Format e-booków, który możesz odczytywać na tablecie oraz
laptopie. Pliki PDF są odczytywane również przez czytniki i smartfony,
jednakze względu na komfort czytania i brak możliwości skalowania
czcionki, czytanie plików PDF na tych urządzeniach może być męczące dla
oczu. Więcej informacji znajdziesz w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu.
Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu.
Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
Format
MOBI
czytaj
na czytniku
czytaj
na tablecie
czytaj
na smartfonie
Jeden z najczęściej wybieranych formatów wśród czytelników
e-booków. Możesz go odczytać na czytniku Kindle oraz na smartfonach i
tabletach po zainstalowaniu specjalnej aplikacji. Więcej informacji
znajdziesz w dziale Pomoc.
Multiformat
E-booki w Virtualo.pl dostępne są w opcji multiformatu.
Oznacza to, że po dokonaniu zakupu, e-book pojawi się na Twoim koncie we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego tytułu.
Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na karcie produktu.
Multiformat
E-booki sprzedawane w księgarni Virtualo.pl dostępne są w opcji
multiformatu - kupujesz treść, nie format. Po dodaniu e-booka do koszyka
i dokonaniu płatności, e-book pojawi się na Twoim koncie w Mojej
Bibliotece we wszystkich formatach dostępnych aktualnie dla danego
tytułu. Informacja o dostępności poszczególnych formatów znajduje się na
karcie produktu przy okładce. Uwaga: audiobooki nie są objęte opcją
multiformatu.
czytaj
na laptopie
Pliki PDF zabezpieczone watermarkiem możesz odczytać na dowolnym
laptopie po zainstalowaniu czytnika dokumentów PDF. Najpowszechniejszym
programem, który umożliwi odczytanie pliku PDF na laptopie, jest Adobe
Reader. W zależności od potrzeb, możesz zainstalować również inny
program - e-booki PDF pod względem sposobu odczytywania nie różnią
niczym od powszechnie stosowanych dokumentów PDF, które odczytujemy
każdego dnia.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
czytaj
na tablecie
Aby odczytywać e-booki na swoim tablecie musisz zainstalować specjalną
aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego,
który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. Bluefire
dla EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
czytaj
na czytniku
Czytanie na e-czytniku z ekranem e-ink jest bardzo wygodne i nie męczy
wzroku. Pliki przystosowane do odczytywania na czytnikach to przede
wszystkim EPUB (ten format możesz odczytać m.in. na czytnikach
PocketBook) i MOBI (ten fromat możesz odczytać m.in. na czytnikach Kindle).
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
czytaj
na smartfonie
Aby odczytywać e-booki na swoim smartfonie musisz zainstalować specjalną
aplikację. W zależności od formatu e-booka oraz systemu operacyjnego,
który jest zainstalowany na Twoim urządzeniu może to być np. iBooks dla
EPUBa lub aplikacja Kindle dla formatu MOBI.
Informacje na temat zabezpieczenia e-booka znajdziesz na karcie produktu
w "Szczegółach na temat e-booka". Więcej informacji znajdziesz w dziale
Pomoc.
Czytaj fragment
Pobierz fragment
Pobierz fragment w jednym z dostępnych formatów
Jak wprowadzić klienta w trans kupowania. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu - ebook
Handlowa jawa niczym wymarzony sen sprzedawcy
- Stosuj perswazję jednego zdania
- Poznaj siłę hipnotyzujących nagłówków
- Upajaj chęcią posiadania
- Twórz rzeczywistość sukcesu
Obsesja posiadania Twojego produktu
to jedyny właściwy stan umysłu klienta.
Wywołaj go!
Znasz popularne techniki handlowania i marketingu. Czytasz o nowych teoriach, rozwijasz swoje zdolności komunikacyjne. Jesteś zorientowany na klienta, ale nie zapominasz także o postawionych sobie celach. A jednak ciągle czujesz niedosyt -- uporczywe ssanie, które nie daje się niczym oszukać. To głód sukcesu!
A teraz wyobraź sobie, co by było, gdybyś nauczył się sposobu sprzedaży, który działa niczym magia. Co by było, gdybyś potrafił zmieniać pełnych wątpliwości sceptyków w lojalnych klientów, po prostu wypowiadając właściwe słowa we właściwym czasie? Co by było, gdybyś mógł kontrolować to, jak klienci postrzegają Ciebie i Twój produkt? Gdybyś znał sekrety marketingowego guru Joe Vitale"go dotyczące transu kupowania, mógłbyś mieć to wszystko, a nawet jeszcze więcej!
Człowiek poświęcający się jakiejś czynności zamyka się na inne bodźce i znajduje w specyficznym transie. To wiedzą wszyscy, ale tylko wybrani potrafią ten stan wywołać i wygodnie rozgościć się w świadomości odbiorcy. Możesz do nich dołączyć, ponieważ zrobiłeś już pierwszy krok w kierunku zaklinania umysłów swoich klientów -- za pomocą tej książki połączyłeś się z kimś takim, jak Joe Vitale, znawca nowoczesnego marketingu i mistrz perswazji.
Niech klienci walą, walą, walą do drzwi!
- Wprowadzaj odbiorcę w "trans kupowania".
- Twórz magiczne komunikaty marketingowe i reklamowe.
- Wywołuj kompulsywne pragnienie zakupu.
- Zacznij z impetem podbijać rynek.
"Geniusz Joego nigdy nie błyszczał bardziej. Jego skrupulatnie udokumentowana i napisana lekkim językiem książka jest jedyna w swoim rodzaju. Vitale daje Ci klucze do ich umysłów. Ty musisz tylko przekręcić je w zamku. Oni powiedzieli »tak« długo przed tym, zanim Ty powiedziałeś pierwsze słowo. Błagali Cię o możliwość kupienia czegoś od Ciebie, ledwie wypowiedziałeś pierwsze zdanie. Trans kupowania to ekscytująca wycieczka po zakamarkach umysłu. Jak dotąd jest to najlepsza ze wszystkich prac Vitale"go."Kevin Hogan, autor książki Ukryta perswazja
"Ta książka wyznacza ostateczną granicę marketingu -- umysł klienta -- i wyjaśnia, czym jest »trans kupowania«. Całkiem możliwe, że jest to najlepsza książka na temat marketingu, jaką kiedykolwiek napisano."Dave Lakhani,
współautor książki Perswazja. Sztuka zdobywania tego, czego pragniesz
Spis treści
- Słowo wstępne
- Podziękowania
- Dziwny wstęp autora
- Jesteś w transie?
- Twój trans na jawie
- Nowa psychologia
- Dlaczego tego potrzebujesz?
- Musi być jakiś lepszy sposób!
- Bądź gotowy do nauki
- Miej otwarty umysł
- Największa na świecie prywatna kolekcja książek o hipnozie
- Mężczyzna w złotym hełmie
- Książka
- Kłamstwo Blotnicka
- Wielcy kłamcy
- Największy sekret
- Nowa psychologia
- Podsumowanie
- Pozytywne oczekiwania
- Twoje wyzwanie
- Prawda na temat tego, dlaczego ludzie kupują
- Maslow się pomylił
- Pięć głównych powodów
- Kto potrzebuje wanny?
- 26 powodów, dla których ludzie kupują
- Nagi mędrzec pokazuje, jak zarobić więcej pieniędzy
- Magia Roya Garna
- Sprzedawanie emocjom
- Fatalna czwórka
- Instynkt samozachowawczy
- Romans
- Pieniądze
- Uznanie
- Jak odkryłem trans kupowania
- Jak się dowiedzieć, w jakim transie znajduje się dana osoba?
- Historia przenośnego imperium
- Dałem plamę
- Wyjdź poza swoje ego
- Trans konwersacyjny: cztery stany umysłu
- Trans mówienia
- Sekret
- Jak radzić sobie z opornymi klientami?
- Trzy etapy Miltona Ericksona
- Napotykanie oporu
- Wywołanie transu w 10 sekund
- Hipnotyczny chwyt reklamowy
- Testowy Instytut Reklamowy
- Prezentuj i bogać się
- Mogę zobaczyć pani dłoń?
- Jakie hasła są najskuteczniejsze?
- Zadawaj pytania otwarte
- Pytaj który, a nie co
- Pytania skierowane do wnętrza
- Rzuć niezwykłe wyzwanie
- Zadaj klientowi pytanie, na które nie potrafi odpowiedzieć
- Powiedz coś, w co trudno uwierzyć
- Kto jeszcze chce nauczyć się pisać nagłówki, które zawsze dają efekt?
- Daj mi pięć dni, a!
- Dlaczego niektóre teksty eksplodują w Twojej głowie?
- Jaki jest najskuteczniejszy czynnik wywołujący trans?
- Mój największy hipnotyczny sekret pisania
- Mój największy sekret pisania:Niecodzienne wyznanie
- Jak skłonić ludzi do kupienia prawie wszystkiego?
- Jak wywołać magiczny, natychmiastowy trans kupowania?
- Najważniejszy rozdział w całej książce
- System
- mrfiremeltdown.com
- Kto jeszcze chce poznać sekrety Melting Mr. Fire dotyczące marketingu i fitness?
- Twoje sprawne ciało
- Hipnotyczna potęga zgody
- Nowy samochód Nerissy
- Wyrażanie zgody bez słów
- Nie czytaj tego rozdziału
- Posłuchaj tego:Jak wywołać trans kupowania przez radio?
- Posłuchaj Wendi
- Przyciąganie sukcesu
- Popatrz na to: Jak wywołać trans kupowania przez telewizję?
- Trans w telewizji
- Cholernie dobra zabawa
- Sekret
- Sekret wywoływania transu kupowania
- Sekret: zagnieżdżone pętle
- Przykład paranormalnego żądania
- Wyjaśnienie
- Twój dziadek miał rację
- Prezenty-niespodzianki: odkrywcze podsumowanie
- Bonus: raport specjalny
- Kurs perswazji w jednym zdaniu:27 słów, które rzucą świat do Twoich stóp - Blair Warren
- Perswazja w jednym zdaniu?
- Nastawienie
- Zdanie
- Wyjaśnienie
- Czego brakuje?
- Przykłady
- Przykład 1. Pelmanizm
- Przykład 2. Depresja, wspomaganie odchudzania i projektowanie ogrodów
- Przykład 3. Mój raport specjalny
- I co teraz?
- Bibliografia
- O dr. Joem Vitale
| Kategoria: | Zarządzanie i marketing |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| ISBN: | 978-83-246-9108-1 |
| Rozmiar pliku: | 3,0 MB |
FRAGMENT KSIĄŻKI
Prawda na temat tego, dlaczego ludzie kupują
Zanim dowiesz się czegoś więcej o transie kupowania, chciałbym zapoznać Cię z podstawowymi informacjami z dziedziny psychologii człowieka. Jako przedsiębiorca, opierając się na własnych doświadczeniach, zaryzykowałbym stwierdzenie, iż Abraham Maslow jest aktualnym królem psychologii biznesu. Jedyny problem polega na tym, że jest on w błędzie.
Maslow się pomylił
Abraham Maslow jest najbardziej znany ze swojej słynnej hierarchii potrzeb. Jednym z wielu interesujących spostrzeżeń, jakich dokonał, pracując z małpami na początku swojej kariery, było to, że niektóre potrzeby są ważniejsze od innych. Jeśli na przykład jesteś głodny i spragniony, zwykle najpierw zaspokajasz pragnienie. W końcu bez jedzenia możesz obyć się przez całe tygodnie, ale bez wody zaledwie kilka dni. Według Maslowa pragnienie jest silniejszą potrzebą niż głód.
Idąc dalej tym tropem, jeżeli jesteś spragniony, ale ktoś zaczyna Cię dusić i nie możesz oddychać, co jest ważniejsze, woda czy powietrze? Oczywiście, że potrzeba oddychania. Przetrwanie jest w tej chwili ważniejsze niż zaspokojenie pragnienia. Seks stoi niżej w hierarchii potrzeb — przynajmniej tak uważa Maslow. Oto słynny wykres Maslowa, który pomoże Ci lepiej zrozumieć jego teorię o ludzkich potrzebach.
Na pierwszy rzut oka wykres Maslowa wydaje się logiczny. Przyjrzyjmy mu się jednak bliżej.
Robert Fritz, autor książek Creating oraz Path of Least Resistance, powiedział mi kiedyś, że Maslow się pomylił. Argumentował to w ten sposób: „Spójrz na muzykę rap. To nowa forma kreatywności, która powstała w murzyńskich gettach, gdzie dzieciaki wciąż cierpią głód, pragnienie i ubóstwo. Dla nich nie jest ważne to, żeby się zrealizować. One najpierw muszą się wyrazić”.
Fritz nie jest jedyną osobą, która nie zgadza się z Maslowem. Steven Reiss w swojej książce Who Am I? omawia 16 podstawowych pragnień, które motywują ludzi do działania. Nie są one zgodne z modelem Maslowa. Według Reissa do podstawowych pragnień ludzkich należą:
Władza
Niezależność
Ciekawość
Akceptacja
Porządek
Oszczędzanie
Honor
Idealizm
Kontakt społeczny
Rodzina
Status
Zemsta
Romanse
Jedzenie
Ćwiczenia fizyczne
Spokój
Co ciekawe, wspaniały Amerykański psycholog William James w swoim epopei z 1890 roku zatytułowanej The Principles of Psychology wymienił następujące pragnienia:
Oszczędzanie
Konstrukcja
Ciekawość
Pokaz
Rodzina
Polowanie
Porządek
Zabawa
Seks
Wstyd
Unikanie bólu
Stado
Zemsta
Oczywiście, nie wszystkie potrzeby mają taki sam priorytet u każdego. Ty i Twoi klienci uznacie niektóre pragnienia za ważniejsze od innych. Nie wszystkie z nich skłonią Cię do podjęcia działań. Być może ćwiczenia fizyczne są dla Ciebie ważniejsze niż zaspakajanie głodu — albo, jak w moim przypadku, na odwrót.
Musisz wiedzieć, co najbardziej interesuje Twoich potencjalnych klientów, jeśli chcesz wprowadzić ich w trans kupowania, który całkowicie ich zniewoli. Dlatego tak ważne jest, żebyś przeprowadził solidne badania rynku. Poznanie czynników, które motywują ludzi do działania, jest niezbędne do zrozumienia tej nowej psychologii marketingu i sprzedaży. Maslow stworzył model hierarchii, który wydaje się nie do końca odpowiadać rzeczywistości, natomiast James i Reiss zaprezentowali listy podstawowych pragnień, które, jak widać, przetrwały próbę czasu. Ja jednak chcę, żebyśmy poszli krok dalej i jeszcze bardziej zgłębili zagadnienie ludzkich potrzeb.
Pięć głównych powodów
Elmer Wheeler, słynny sprzedawca i pisarz, a także autor popularnej maksymy „sprzedawaj skwierczenie, a nie stek” (ang. sell the sizzle, not the steak)1, opisał w swojej książce z 1948 roku Tested Salesmanship pięć psychologicznych czynników motywujących. Są to:
1. Bycie kimś ważnym. Na przykładzie psychologa Alfreda Adlera Wheeler udowodnił, że najważniejszy czynnik motywujący ludzi do działania to chęć zdobycia wyższego statusu.
2. Uznanie. Ludzie rzucają pracę i zrywają z partnerami, żeby znaleźć uznanie gdzie indziej.
3. Akceptacja. Wheeler wyjaśnia, że wszyscy chcemy być lubiani. Większość ludzi jest gotowa nawet poddać swoje ciało torturom (na przykład przechodzą na drakońską dietę), żeby tylko zdobyć akceptację innych.
4. Wygoda. Ludzie są leniwi. Chcą, żeby wszystko przychodziło im szybko, z łatwością, niemalże od ręki. Wheeler twierdzi wręcz, że pragnienie wygody może napędzać ewolucję.
5. Sukces. Ludzie go pragną, choć dla każdego może on oznaczać coś innego. Mogą to być pieniądze, poczucie bezpieczeństwa, większy dom, lepsza emerytura albo wiele innych rzeczy.
Wheeler rozumiał ludzi lepiej niż większość współczesnych mu psychologów. Wiedział, że jeżeli któryś z tych pięciu czynników motywujących zostanie uwzględniony w planowaniu sprzedaży i marketingu, szanse na transakcję znacznie wzrosną.
Kto potrzebuje wanny?
W tej chwili trudno uwierzyć, że w 1880 roku niewiele amerykańskich domów miało wannę, a nawet bieżącą wodę. Kilku producentów wanien zaczęło reklamować swoje produkty, ale ludzie nie chcieli ich kupować. W niektórych
stanach nawet nałożono na nie podatek. W jednym stanie uchwalono prawo, zgodnie z którym posiadanie wanny było nielegalne. Jednak wytrwałe reklamy producentów wanien zmieniły w końcu podejście ludzi. Dzisiaj trudno byłoby znaleźć w Stanach Zjednoczonych dom, w którym nie byłoby wanny.
Puenta tej historii jest następująca: reklamując komuś jakiś produkt lub usługę, nie licz na jego akceptację, jeśli nie połączysz się z nim w jego aktualnym transie. Pierwsi reklamodawcy wanien przemawiali do ludzi w transie (który można by podsumować w słowach „wanny są złe”) i nie starali się wejść w ten trans. Powtarzanie — będące techniką hipnotyczną — może sprawić, że komunikat w końcu dotrze do odbiorcy, ale wymaga to sporego nakładu czasu i wysiłku. Lepszym sposobem jest pogodzenie się z faktem, że ludzie znajdują się w transie, i dotarcie do nich, odwołując się do którejś z ich podstawowych potrzeb.
Spróbujmy jeszcze bardziej zgłębić tę kwestię.
26 powodów, dla których ludzie kupują
Dlaczego ludzie kupują różne rzeczy?
Co mają nadzieję osiągnąć, wydając na coś pieniądze?
Poniższa lista pochodzi z mojej książki zatytułowanej The AMA Complete Guide to Small Business Advertising. Jeżeli odwołasz się do jednego lub większej liczby wymienionych tutaj powodów, dla których ludzie podejmują decyzję o kupnie, dostaniesz od nich więcej pieniędzy. Dlaczego? Ponieważ automatycznie zaczniesz wprowadzać ich w trans kupowania. Będziesz odwoływał się do ich aktualnego transu albo do ich zainteresowań:
1. Żeby zarobić pieniądze.
2. Żeby oszczędzić pieniądze.
3. Żeby oszczędzić czas.
4. Żeby uniknąć wysiłku.
5. Żeby zyskać większy komfort.
6. Żeby osiągnąć większą czystość.
7. Żeby mieć lepsze zdrowie.
8. Żeby uniknąć fizycznego bólu.
9. Żeby zdobyć nagrodę.
10. Żeby zdobyć popularność.
11. Żeby być atrakcyjnym dla osób przeciwnej płci.
12. Żeby ochronić posiadane mienie.
13. Żeby zwiększyć odczuwaną radość.
14. Żeby zaspokoić ciekawość.
15. Żeby chronić rodzinę.
16. Żeby być stylowym.
17. Żeby posiadać lub móc przechowywać piękne przedmioty.
18. Żeby zaspokoić głód.
19. Żeby dorównać innym.
20. Żeby uniknąć problemów.
21. Żeby uniknąć krytyki.
22. Żeby podkreślić swoją indywidualność.
23. Żeby chronić reputację.
24. Żeby wykorzystać okazję.
25. Żeby zapewnić bezpieczeństwo.
26. Żeby ułatwić sobie pracę.
Oczywiście samo posiadanie tej listy nie pomoże Ci wywołać ani ukończyć własnego transu kupowania — ona może tylko ułatwić Ci rozpoczęcie takiego transu.
Zanim nauczysz się wprowadzać ludzi w trans kupowania, przyjrzyj się jeszcze raz liście powodów, dla których ludzie kupują. Sprawdź, czy to, co sprzedajesz, odwołuje się do jednego lub większej liczby z tych 26 punktów. Znajomość czynników motywujących klientów i ich związku z Twoją działalnością jest ważnym pierwszym krokiem na drodze do zrozumienia transu kupowania.
Ale to jest dopiero pierwszy krok.
Czytaj dalej, żeby dowiedzieć się więcej.
1 Inaczej mówiąc, reklama produktu powinna polegać na kreowaniu jego wizji i atmosfery wokół niego, a nie promowaniu samego produktu — przyp. tłum.
Zanim dowiesz się czegoś więcej o transie kupowania, chciałbym zapoznać Cię z podstawowymi informacjami z dziedziny psychologii człowieka. Jako przedsiębiorca, opierając się na własnych doświadczeniach, zaryzykowałbym stwierdzenie, iż Abraham Maslow jest aktualnym królem psychologii biznesu. Jedyny problem polega na tym, że jest on w błędzie.
Maslow się pomylił
Abraham Maslow jest najbardziej znany ze swojej słynnej hierarchii potrzeb. Jednym z wielu interesujących spostrzeżeń, jakich dokonał, pracując z małpami na początku swojej kariery, było to, że niektóre potrzeby są ważniejsze od innych. Jeśli na przykład jesteś głodny i spragniony, zwykle najpierw zaspokajasz pragnienie. W końcu bez jedzenia możesz obyć się przez całe tygodnie, ale bez wody zaledwie kilka dni. Według Maslowa pragnienie jest silniejszą potrzebą niż głód.
Idąc dalej tym tropem, jeżeli jesteś spragniony, ale ktoś zaczyna Cię dusić i nie możesz oddychać, co jest ważniejsze, woda czy powietrze? Oczywiście, że potrzeba oddychania. Przetrwanie jest w tej chwili ważniejsze niż zaspokojenie pragnienia. Seks stoi niżej w hierarchii potrzeb — przynajmniej tak uważa Maslow. Oto słynny wykres Maslowa, który pomoże Ci lepiej zrozumieć jego teorię o ludzkich potrzebach.
Na pierwszy rzut oka wykres Maslowa wydaje się logiczny. Przyjrzyjmy mu się jednak bliżej.
Robert Fritz, autor książek Creating oraz Path of Least Resistance, powiedział mi kiedyś, że Maslow się pomylił. Argumentował to w ten sposób: „Spójrz na muzykę rap. To nowa forma kreatywności, która powstała w murzyńskich gettach, gdzie dzieciaki wciąż cierpią głód, pragnienie i ubóstwo. Dla nich nie jest ważne to, żeby się zrealizować. One najpierw muszą się wyrazić”.
Fritz nie jest jedyną osobą, która nie zgadza się z Maslowem. Steven Reiss w swojej książce Who Am I? omawia 16 podstawowych pragnień, które motywują ludzi do działania. Nie są one zgodne z modelem Maslowa. Według Reissa do podstawowych pragnień ludzkich należą:
Władza
Niezależność
Ciekawość
Akceptacja
Porządek
Oszczędzanie
Honor
Idealizm
Kontakt społeczny
Rodzina
Status
Zemsta
Romanse
Jedzenie
Ćwiczenia fizyczne
Spokój
Co ciekawe, wspaniały Amerykański psycholog William James w swoim epopei z 1890 roku zatytułowanej The Principles of Psychology wymienił następujące pragnienia:
Oszczędzanie
Konstrukcja
Ciekawość
Pokaz
Rodzina
Polowanie
Porządek
Zabawa
Seks
Wstyd
Unikanie bólu
Stado
Zemsta
Oczywiście, nie wszystkie potrzeby mają taki sam priorytet u każdego. Ty i Twoi klienci uznacie niektóre pragnienia za ważniejsze od innych. Nie wszystkie z nich skłonią Cię do podjęcia działań. Być może ćwiczenia fizyczne są dla Ciebie ważniejsze niż zaspakajanie głodu — albo, jak w moim przypadku, na odwrót.
Musisz wiedzieć, co najbardziej interesuje Twoich potencjalnych klientów, jeśli chcesz wprowadzić ich w trans kupowania, który całkowicie ich zniewoli. Dlatego tak ważne jest, żebyś przeprowadził solidne badania rynku. Poznanie czynników, które motywują ludzi do działania, jest niezbędne do zrozumienia tej nowej psychologii marketingu i sprzedaży. Maslow stworzył model hierarchii, który wydaje się nie do końca odpowiadać rzeczywistości, natomiast James i Reiss zaprezentowali listy podstawowych pragnień, które, jak widać, przetrwały próbę czasu. Ja jednak chcę, żebyśmy poszli krok dalej i jeszcze bardziej zgłębili zagadnienie ludzkich potrzeb.
Pięć głównych powodów
Elmer Wheeler, słynny sprzedawca i pisarz, a także autor popularnej maksymy „sprzedawaj skwierczenie, a nie stek” (ang. sell the sizzle, not the steak)1, opisał w swojej książce z 1948 roku Tested Salesmanship pięć psychologicznych czynników motywujących. Są to:
1. Bycie kimś ważnym. Na przykładzie psychologa Alfreda Adlera Wheeler udowodnił, że najważniejszy czynnik motywujący ludzi do działania to chęć zdobycia wyższego statusu.
2. Uznanie. Ludzie rzucają pracę i zrywają z partnerami, żeby znaleźć uznanie gdzie indziej.
3. Akceptacja. Wheeler wyjaśnia, że wszyscy chcemy być lubiani. Większość ludzi jest gotowa nawet poddać swoje ciało torturom (na przykład przechodzą na drakońską dietę), żeby tylko zdobyć akceptację innych.
4. Wygoda. Ludzie są leniwi. Chcą, żeby wszystko przychodziło im szybko, z łatwością, niemalże od ręki. Wheeler twierdzi wręcz, że pragnienie wygody może napędzać ewolucję.
5. Sukces. Ludzie go pragną, choć dla każdego może on oznaczać coś innego. Mogą to być pieniądze, poczucie bezpieczeństwa, większy dom, lepsza emerytura albo wiele innych rzeczy.
Wheeler rozumiał ludzi lepiej niż większość współczesnych mu psychologów. Wiedział, że jeżeli któryś z tych pięciu czynników motywujących zostanie uwzględniony w planowaniu sprzedaży i marketingu, szanse na transakcję znacznie wzrosną.
Kto potrzebuje wanny?
W tej chwili trudno uwierzyć, że w 1880 roku niewiele amerykańskich domów miało wannę, a nawet bieżącą wodę. Kilku producentów wanien zaczęło reklamować swoje produkty, ale ludzie nie chcieli ich kupować. W niektórych
stanach nawet nałożono na nie podatek. W jednym stanie uchwalono prawo, zgodnie z którym posiadanie wanny było nielegalne. Jednak wytrwałe reklamy producentów wanien zmieniły w końcu podejście ludzi. Dzisiaj trudno byłoby znaleźć w Stanach Zjednoczonych dom, w którym nie byłoby wanny.
Puenta tej historii jest następująca: reklamując komuś jakiś produkt lub usługę, nie licz na jego akceptację, jeśli nie połączysz się z nim w jego aktualnym transie. Pierwsi reklamodawcy wanien przemawiali do ludzi w transie (który można by podsumować w słowach „wanny są złe”) i nie starali się wejść w ten trans. Powtarzanie — będące techniką hipnotyczną — może sprawić, że komunikat w końcu dotrze do odbiorcy, ale wymaga to sporego nakładu czasu i wysiłku. Lepszym sposobem jest pogodzenie się z faktem, że ludzie znajdują się w transie, i dotarcie do nich, odwołując się do którejś z ich podstawowych potrzeb.
Spróbujmy jeszcze bardziej zgłębić tę kwestię.
26 powodów, dla których ludzie kupują
Dlaczego ludzie kupują różne rzeczy?
Co mają nadzieję osiągnąć, wydając na coś pieniądze?
Poniższa lista pochodzi z mojej książki zatytułowanej The AMA Complete Guide to Small Business Advertising. Jeżeli odwołasz się do jednego lub większej liczby wymienionych tutaj powodów, dla których ludzie podejmują decyzję o kupnie, dostaniesz od nich więcej pieniędzy. Dlaczego? Ponieważ automatycznie zaczniesz wprowadzać ich w trans kupowania. Będziesz odwoływał się do ich aktualnego transu albo do ich zainteresowań:
1. Żeby zarobić pieniądze.
2. Żeby oszczędzić pieniądze.
3. Żeby oszczędzić czas.
4. Żeby uniknąć wysiłku.
5. Żeby zyskać większy komfort.
6. Żeby osiągnąć większą czystość.
7. Żeby mieć lepsze zdrowie.
8. Żeby uniknąć fizycznego bólu.
9. Żeby zdobyć nagrodę.
10. Żeby zdobyć popularność.
11. Żeby być atrakcyjnym dla osób przeciwnej płci.
12. Żeby ochronić posiadane mienie.
13. Żeby zwiększyć odczuwaną radość.
14. Żeby zaspokoić ciekawość.
15. Żeby chronić rodzinę.
16. Żeby być stylowym.
17. Żeby posiadać lub móc przechowywać piękne przedmioty.
18. Żeby zaspokoić głód.
19. Żeby dorównać innym.
20. Żeby uniknąć problemów.
21. Żeby uniknąć krytyki.
22. Żeby podkreślić swoją indywidualność.
23. Żeby chronić reputację.
24. Żeby wykorzystać okazję.
25. Żeby zapewnić bezpieczeństwo.
26. Żeby ułatwić sobie pracę.
Oczywiście samo posiadanie tej listy nie pomoże Ci wywołać ani ukończyć własnego transu kupowania — ona może tylko ułatwić Ci rozpoczęcie takiego transu.
Zanim nauczysz się wprowadzać ludzi w trans kupowania, przyjrzyj się jeszcze raz liście powodów, dla których ludzie kupują. Sprawdź, czy to, co sprzedajesz, odwołuje się do jednego lub większej liczby z tych 26 punktów. Znajomość czynników motywujących klientów i ich związku z Twoją działalnością jest ważnym pierwszym krokiem na drodze do zrozumienia transu kupowania.
Ale to jest dopiero pierwszy krok.
Czytaj dalej, żeby dowiedzieć się więcej.
1 Inaczej mówiąc, reklama produktu powinna polegać na kreowaniu jego wizji i atmosfery wokół niego, a nie promowaniu samego produktu — przyp. tłum.
więcej..
