Jak wygrać każde negocjacje - ebook
Jak wygrać każde negocjacje - ebook
Dobry negocjator to ktoś, kto potrafi rozwiązywać złożone problemy i osiągać twarde rezultaty, nie wytaczając ciężkiej artylerii. Robert Mayer sprawnie i z gracją wprowadzi cię na drogę dobrych negocjacji. Odkryje przed tobą potężne narzędzia negocjatora, korzystając z:
- najnowszej wiedzy w dziedzinach: psychologii, lingwistyki, adwokatury sądowej, sprzedaży i komunikacji,
- własnego doświadczenia w potyczkach z ponad dwustoma mistrzami negocjacji na całym świecie,
- historii spraw klientów, których reprezentował tysiące w trakcie swojej wieloletniej kariery prawniczej.
Robert Mayer podpowie ci, jakie taktyki się sprawdzają, a jakie nie. Z tej książki dowiesz się, co robić, gdy czujesz, że uderzasz głową w mur, gdy twoje propozycje są odrzucane raz za razem i gdy spotykasz się z wrogością i gniewem. Znajdziesz tu wskazówki i opisane kolejne kroki w 35 powszechnych sytuacjach negocjacyjnych, od kupowania samochodu do wynajmowania apartamentu, ściągania należności, zawierania umowy franczyzy i wychodzenia z długów. Poznasz wymówki dłużników i zagrywki sprzedawców. Dowiesz się, jak uzyskać duże zniżki tam, gdzie ceny oficjalnie nie są do negocjacji.
Znajdziesz tu omówienie takich zagadnień, jak:
- zakotwiczanie: podawanie informacji, które oponent wykorzysta jak swoje własne,
- gra pozorów: sterowanie pierwszym wrażeniem i zaspokajanie ego oponenta,
- psychologia obniżek, niskich rat i promocji,
- perswazyjne słuchanie: pytania nakierowujące i kontrolowanie rozmowy,
- taktyczne zalety i wady kanałów komunikacji: telefon, pismo, spotkanie,
- dobijanie targu: jak wygrać z kupiecką mentalnością,
- rozstrzyganie sporów przez mediację i negocjowanie ugody w sądzie.
Spójrz na rzeczywistość oczami oponenta: sprzedawcy, dłużnika, wierzyciela, pracodawcy, kontrahenta czy agenta ubezpieczeniowego. Przekonuj go, mówiąc jego wewnętrznym głosem. Graj twardo, budując więź sympatii. Nie ulegaj, nawet gdy czujesz się bezsilny i spotykasz się z wrogością. Oto filozofia Roberta Mayera, prawnika prawników, który reprezentował Mohammeda Ali, rząd Wenezueli i tysiące innych dużych i małych, sławnych i niesławnych klientów.
Larry King nazywa Roberta Mayera „prawnikiem prawników”. Mayer udzielił w radiu i telewizji ponad 130 wywiadów. To weteran prawa i doskonały negocjator. Mayer i jego firma reprezentują klientów zarówno dużych (takich jak rządy państw, w tym Wenezueli, na rzecz której Mayer negocjował warunki pierwszego w Ameryce Łacińskiej meczu bokserskiego wagi ciężkiej), jak i małych, sławnych (w tym najbardziej znanych aktorów i sportowców Ameryki) i nieznanych.
Mayer zmierzył się także z ponad dwustoma mistrzami negocjacji na całym świecie, włączając w to kupców na legendarnych ulicach i bazarach Bombaju, Stambułu, Kairu i Szanghaju. Poznanymi dzięki tym doświadczeniom trikami i taktykami dzieli się z podróżnikami, którzy chcą spróbować swoich sił, negocjując zakupy na rynkach w najdalszych zakątkach świata.
Prowadzi również warsztaty i seminaria z negocjacji na Uniwersytecie Kalifornijskim w Los Angeles, Uniwersytecie Południowej Kalifornii oraz na Uniwersytetach Tulane i Pepperdine. Oprócz studentów uczestnikami jego warsztatów są przedstawiciele najwyższych władz, korporacji i stowarzyszeń zawodowych.
Spis treści
Okładka
Strona tytułowa
Strona redakcyjna
Spis treści
Dedykacja
Podziękowania
Wprowadzenie
CZĘŚĆ PIERWSZA. Miękkie negocjowanie. Finezja, budowanie zgody i współpraca
ROZDZIAŁ 1. Zwyciężanie jest stanem umysłu. Efekt Wallendy Wielkiego
ROZDZIAŁ 2. Lepszy kontakt. Niewidzialna moc
ROZDZIAŁ 3. Atrybuty zgody. Filary porozumienia
ROZDZIAŁ 4. Nie tylko cena. Poznaj prawdziwe potrzeby drugiej osoby
ROZDZIAŁ 5. Chęć pomocy. Jak słuchać i zachęcać do mówienia
ROZDZIAŁ 6. Efektywny środek komunikacji. Telefony, e-maile, listy i spotkania
ROZDZIAŁ 7. Tendencyjność. Ludzie są jak otwarte księgi, lecz każda z nich jest inna
ROZDZIAŁ 8. LANCET. Pocztówka ze szczytu
CZĘŚĆ DRUGA. Pokonywanie problemów. Zmiękczanie oponenta
ROZDZIAŁ 9. Łagodzenie wrogości, agresji i gniewu. Taniec na polu minowym
ROZDZIAŁ 10. Aby nie usłyszeć „nie”. Jak sprawić, by oponent nie odrzucał twoich propozycji
ROZDZIAŁ 11. Wybijanie dziury w murze. Próbuj i bądź wytrwały
ROZDZIAŁ 12. Wychodzenie z impasu. Jak łagodzić drażliwe punkty w negocjacjach
ROZDZIAŁ 13. Negocjacje z ludźmi, którzy wolą mieć rację, niż postępować rozsądnie. Strategia stopniowego nacisku
CZĘŚĆ TRZECIA. Twarde negocjowanie. Dobijanie targu
ROZDZIAŁ 14. Analiza: wybór stylu i podejścia do negocjacji. Jak połączyć twarde negocjowanie z miękkim stylem osobistym
ROZDZIAŁ 15. Relacje osobiste. Omijanie kropli deszczu
ROZDZIAŁ 16. Siła negocjacyjna. Niezwyciężone źródło możliwości
ROZDZIAŁ 17. Trening podstawowy. Ostre targowanie się i wymiana ustępstw
ROZDZIAŁ 18. Zagrywki psychologiczne. Nacisk i taktyki obronne
ROZDZIAŁ 19. Sztuczki i wykręty. Pułapki psychologiczne
ROZDZIAŁ 20. Właściwy moment, właściwe tempo. Niech czas gra na twoją korzyść
CZĘŚĆ CZWARTA. Księga przypadku. Hokus-pokus Triki, taktyki i uniki
Wynajmowanie mieszkania. Jak negocjować umowę najmu mieszkania
Kupowanie sprzętu. Jak negocjować zakup telewizora, bieżni, opon, komputera, lodówki lub gry stereo
Leasing samochodu. Jak twardo negocjować umowę leasingu samochodu
Kupowanie nowego samochodu. Jak w salonie samochodowym zawrzeć transakcję życia
Kupowanie używanego samochodu. Co możesz wynegocjować, kupując samochód z drugiej ręki
Kupowanie ulicznych pamiątek i dzieł sztuki. Jak wygrać na bazarze i pchlim targu, w sklepie i z ulicznym handlarzem
Przejmowanie firmy. Jak kupić firmę, której wyniki nie obniżą się drastycznie zaraz po przejęciu
Sprzedawanie firmy. Jak negocjować sprzedaż firmy, tak aby nie narazić się na późniejsze przykre niespodzianki
Umowa kohabitacji: partnerstwo, ale nie małżeństwo. Jak wynegocjować porozumienie pomiędzy mieszkającymi razem osobami, które nie są małżonkami
Ściąganie należności. Jak negocjować z dłużnikiem, nie wyginając się jak źdźbło trawy na wietrze i nie sprawiając wrażenia bezwzględnego łupieżcy
Negocjacje z wykonawcami robót. Jak negocjować prace budowlane i remontowe Basen, dom, malowanie, prace ogrodowe i inne
Kontrakty handlowe. Szczegóły, o których dobrze pamiętać, negocjując kontrakt handlowy
Zarządzanie kryzysem. Public relations, czyli jak pokonać kryzys zaufania publicznego
Rejs. Jak nie przepłacić za rejs statkiem wycieczkowym
Wychodzenie z długów. Jak negocjować spłatę długu
Sprawa rozwodowa. Jak negocjować rozwód
Negocjacje z pracownikami. Jak ustalać wysokość wynagrodzeń i określać inne warunki umów
Negocjacje w gronie rodziny, przyjaciół i wspólników. Jak prowadzić trudne rozmowy z najbliższymi ludźmi
Franczyza. Jak dojść do porozumienia z franczyzodawcą
Kupowanie nieruchomości. Jak dobrze kupić dom lub mieszkanie
Sprzedawanie nieruchomości. Jak dobrze sprzedać dom lub mieszkanie
Wypłata odszkodowania z tytułu ubezpieczenia samochodu. Jak dostać odszkodowanie, tracąc przy tym jak najmniej
Wypłata odszkodowania z tytułu ubezpieczenia domu. Jak negocjować warunki wypłaty odszkodowania z ubezpieczenia domu
Kupowanie biżuterii. Jak negocjować zakup kamieni i metali szlachetnych oraz zegarków
Rozmowa w sprawie pracy. Jak przejść przez kwalifikacyjne sito
Wynajmowanie prawnika. Jak negocjować z prawnikiem, który ma cię reprezentować
Zawieranie ugody sądowej. Jak negocjować z przeciwnikiem w prowadzonej sprawie sądowej
Uzyskiwanie pożyczki. Jak zawrzeć dobrą umowę pożyczki lub kredytu
Wynajmowanie biura. Jak negocjować najem powierzchni biurowej
Intercyza. Jak negocjować rozdzielność majątkową
Współpraca z pośrednikiem w handlu nieruchomościami. Jak sprawić, by pośrednik stał się sprzymierzeńcem w sprzedaży twojej nieruchomości
Bilety i rezerwacje. Jak zdobyć miejsca nie do zdobycia
Pensja na początek. Jak negocjować wynagrodzenie w nowej pracy
Podwyżka. Jak negocjować wzrost wynagrodzenia i lepszą ścieżkę kariery
Wynajem powierzchni sklepowej. Jak wynająć dobre miejsce na sklep
Koniec czy początek?
O autorze
| Kategoria: | Zarządzanie i marketing |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| ISBN: | 978-83-8087-593-7 |
| Rozmiar pliku: | 7,3 MB |
