Kiedy kropla drąży skałę, czyli droga do mistrzostwa w komunikacji perswazyjnej. Wydanie II rozszerzone - ebook

Czy wierzysz w moc perswazji w komunikacji z ludźmi? Zanim odpowiesz na to pytanie, wykonaj następujące ćwiczenie: zamknij oczy, ustaw w szeregu swojej pamięci osoby, z którymi na co dzień współpracujesz, i wybierz te, których prośby realizujesz w pierwszej kolejności. Czy są to te sympatyczne? Sympatyczny może poczekać, prawda? Nie pogniewa się, zrozumie, zaakceptuje, najwyżej zrobi sam. A może najszybciej załatwiasz sprawy najbardziej namolnych? Tych, którzy będą marudzić, wisieć Ci nad głową, wzdychać, że Twoje opóźnienia zawalą projekt. Jeśli nie masz bardzo przekornej natury, robotę dla nich wykonasz najprędzej — po to, by mieć ich z głowy. Czy teraz czujesz moc perswazji? Czy wierzysz już, że tak jak marudni wpływają na Twoje działania, tak Ty możesz kierować działaniami innych ludzi?

Jeśli tak jest, sięgnij po książkę Aleksandra Binsztoka. W sposób prosty, dosadny i dowcipny autor podpowie Ci, jakimi metodami możesz wpływać na otoczenie i kształtować je tak, by ułatwić sobie życie zawodowe i prywatne. Z jednym zastrzeżeniem - książka nie ujmuje wszystkich zagadnień komunikacji perswazyjnej. Jest jednak częścią strategii, metod i technik, które wchodzą w skład Modelu Permanentnego Rozwoju Społecznego (Permanent Social Development Model, PSDM), który autor od lat konstruuje wraz ze współpracownikami. Pod tym modelem podpisuje się obiema rękami, jednak pozostawia Czytelnikowi pole do przemyśleń i własnych wniosków.

Aleksander Binsztok jest doktorem nauk ekonomicznych, wykładowcą Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu oraz współpracownikiem innych renomowanych uczelni w kraju i za granicą. Przede wszystkim jednak jest trenerem komunikacji i biznesu. W gronie osób korzystających z jego usług znaleźli się ludzie, którzy zdali sobie sprawę z tego, jak wielką rolę w biznesie odgrywa niewidoczne, skuteczne oddziaływanie na ludzkie emocje, myśli i zachowania, a są wśród nich m.in. prawnicy, politycy, agenci ubezpieczeniowi, sprzedawcy luksusowych dóbr oraz menedżerowie międzynarodowych korporacji. Przeczytaj więcej na www.binsztok.pl.

O autorze (13)

Kilka wskazówek przed startem... (15)

Czy wiesz już, kiedy kropla drąży skałę? (19)

Legenda do mapy perswazji, czyli JAK CZYTAĆ TĘ KSIĄŻKĘ? (21)

Część I. Efektywna komunikacja interpersonalna (25)

ŻEBY NIE "GADAŁ DZIAD DO OBRAZU...", CZYLI JAK KOMUNIKOWAĆ SIĘ EFEKTYWNIEJ? (27)

• Prościej, jaśniej, lepiej! (27)
• Zrozum różnice w komunikowaniu się pomiędzy mężczyznami a kobietami (29)
• "Miej dwie pary uszu i tylko jedne usta", czyli na czym polega aktywne słuchanie? (31)
• "Zanim zacznie się ściemniać", czyli nieoceniona siła parafrazy (34)
• "Ochy" i "achy", czyli sztuka wyrażania zainteresowania (40)
• W lustrze emocji, czyli sztuka odzwierciedlania (43)
• "Do brzegu, panie, do brzegu!", czyli po co komu klaryfikacja? (47)
• "Co, kto, gdzie, kiedy, jak i dlaczego", czyli jak właściwie spożytkować pracę sześciu służących człowieka (48)
• "Dlaczego tak drogo?", czyli jak odpowiadać na kłopotliwe pytania? (53)

Część II. Podstawy perswazji (57)

ZANIM POZNASZ TO, CO UCZYNI CIĘ SKUTECZNIEJSZYM... (59)

• Co jest ważne? Zanim zaczniesz poznawać tajemnice oddziaływania na innych... (60)
• Nie od razu Kraków zbudowano! (62)
• Czerp z przykładu wielkich tego świata - zostań Napoleonem swoich czasów! (64)
• Tylko spokój nas uratuje! (66)
• Bądź elastyczny! (67)
• Przed jazdą sprawdź czystość filtra! (70)
• Poznaj cztery poziomy wtajemniczenia! (73)
• Poznaj cztery poziomy wtajemniczenia! (73)

PONADCZASOWE REGUŁY PERSWAZJI (75)

• Poznaj i głęboko zakoduj pozytywną moc wpływania na innych! (75)
• Gdzie władza, a gdzie oddziaływanie? (76)
• Co to jest to pierwsze wrażenie? (77)
• "Działanie na skróty", czyli reguły wpływu społecznego w pigułce (80)
• "Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie", czyli czym jest wzajemność? (82)
• Czy prawdą jest, że "kto się czubi, ten się lubi"? (88)
• Od słowa do słowa i "klei" się rozmowa..., czyli "do zakochania jeden krok" (89)
• Nie dla psa kiełbasa! (91)
• "Jak wszyscy, to wszyscy! Babcia też!" (93)
• A tata Marcina powiedział, że... (96)
• Poznaj zadziwiające prawdy o ludzkim zachowaniu! (97)

Część III. Etyczne wpływanie na ludzi (101)

KOTWICZENIE POŻĄDANYCH POSTAW W PODŚWIADOMOŚCI ROZMÓWCÓW (103)

• O co "zahaczyć" w rozmowie, czyli sztuka kotwiczenia (103)
• Kotwiczenie a tzw. "small talk" (110)
• Puchary, ordery i nagród od cholery, czyli czym otacza się Twój klient? (111)
• Najcenniejsze ciacho życia (115)
• Nie udało się zakotwiczyć? No i co z tego? Rzucaj kotwicę dalej! (117)

BUDOWANIE PRZYJAZNEGO KONTAKTU Z KLIENTEM (120)

• Odmień szarą rzeczywistość! (120)
• Gdzie ma swoje źródło samospełniająca się przepowiednia? (121)
• Bądź niepoprawnym optymistą! (123)
• Uświadom sobie, kiedy zdobywamy sympatię innych ludzi (124)
• Zadbaj o dobre relacje ze swoimi klientami na poziomie niewerbalnym (125)
• Wyeliminuj swój typowy błąd w mówieniu (127)
• Czym zastąpić wiadro kleju? Znajdź wspólny temat do rozmowy (130)
• Pamiętaj, by dawać więcej, aniżeli wcześniej obiecałeś (132)
• Szacunek za szacunek - tym zdobywaj przyjaźń i zaufanie innych ludzi (134)
• Wyrób w sobie podejście empatyczne (136)
• I choć podobno "nie szata zdobi człowieka"... Dopasuj swój strój do stroju swojego rozmówcy (140)
• W rozmowie wychwytuj i podkreślaj to, co wspólne dla Ciebie i rozmówcy (142)
• Postaw na wyjątkowość komplementów! (143)
• Włóż skórę swojego rozmówcy! (145)
• "Co nas nie zabije, to nas wzmocni", czyli przyznaj sobie prawo do popełniania błędów (146)

Część IV. Kształtowanie przyjaznych relacji międzyludzkich (147)

ZACIEŚNIANIE WIĘZI Z ROZMÓWCĄ (149)

• Zidentyfikuj wspólnego wroga (149)
• Opowiedz klientowi historię, w której odnajdzie on siebie (150)
• Zaskocz pozytywnie swojego rozmówcę (152)
• Zrozum znaczenie muzyki w procesie wpływu społecznego (152)
• Wpływu wywieranie przez zaskakiwanie (154)
• "Jak Cię widzą...", czyli o kształtowaniu własnego wizerunku i różnych imponderabiliach władzy (157)
• Zostań mistrzem lansu! (160)
• Co daje ludziom atrakcyjność fizyczna? (162)
• Uśmiechaj się podczas rozmowy telefonicznej! (164)

NATURA LUDZKA A ROZPOZNAWANIE PRAWDZIWYCH INTENCJI ROZMÓWCY (166)

• Informacje chłoniemy przez skórę! (167)
• Wzrokowiec, słuchowiec czy kinestetyk? Jaki cechuje Cię system reprezentacyjny? (173)
• Mów językiem ciała swojego rozmówcy! (176)
• Naucz się rozpoznawać podstawowe emocje człowieka (179)
• "Czy te oczy mogą kłamać?". Z pewnością nie! (182)

MISTRZOSTWO W PRZEKONYWANIU (186)

• Statystyki morderstw a zmiana pierwotnych przekonań (186)
• Miej świadomość tego, jak działa na ludzi konkretyzacja (187)
• Opanuj emocje w kontakcie z trudnym klientem (189)
• Utrwalaj oczekiwane postawy! (190)
• Wyobraźnia to iskra zapalna! Wzniecaj płomienie! (191)

Część V. Uwaga! Manipulacja (193)

NIEUCZCIWE MANIPULACJE (195)

• Uważaj na oszustów, czyli słów kilka o tym, jak "zarządzać" emocjami (195)
• Zaakceptuj możliwość popełnienia błędu, lecz wystrzegaj się głupoty (200)
• Negatywna gra na emocjach (200)
• "Bla, bla, bla...", czyli zgrabna ucieczka od meritum (202)
• Jak umiejętniej przebijać "emocjonalne balony"? (203)
• Jaki wpływ ma technika ju-jitsu nie tylko na tatami? (205)

RADZENIE SOBIE Z TRUDNYM KLIENTEM (209)

• "Bić albo nie bić?". Oto jest pytanie! (209)
• Jak podejść do problemu agresji klienta? (212)
• Znajdź i w miarę możliwości precyzyjnie określ swoje granice wytrzymałości (213)
• Jak radzić sobie z emocjami trudnego klienta? (213)
• Bądź asertywny, kiedy jest to potrzebne, czyli jak odmawiać z gracją i szacunkiem dla innych i samego siebie (214)
• Pamiętaj: sytuacje bywają wymagające! (217)

Część VI. Lingwistyka w praktyce nie tylko biznesowej (219)

LINGWISTYCZNE TECHNIKI HIPNOTYZUJĄCE LUDZKI UMYSŁ (221)

• "Tylko niech pan nie myśli, że chciałbym pana oszukać!" (221)
• Jaki produkt potrafisz stworzyć z niespełna 1,5 kg szarej masy? (222)
• "Kocham cię, ALE...!", czyli jak wpływa na nas zabójcza siła szyku zdań? (230)
• Spróbuj nie czytać tego, co jest napisane poniżej! (233)
• Coś, o czym wiedzą tylko wybrańcy! [Lepiej nie zaglądaj na tę stronę!\ (235)
• Argumentuj, to zwyciężysz! Spytasz: dlaczego? BO tak! :) (237)
• Obnażona tajemnica konia trojańskiego, czyli presupozycje zaprzęgnięte do działania (239)
• Kawa czy herbata? (240)
• Zanim zaczniesz odnosić spektakularne sukcesy, zrób jeszcze tylko jedno... (242)
• Zauważ, jak skuteczne jest malowanie obrazów w wyobraźni Twoich rozmówców (244)
• To Twój pierwszy i ostatni raz! (246)
• Zbieranie "TAK-ów", czyli czego naprawdę dotyka kotwica rzucona przez polityka? (247)
• "I co ty na to, kochanie?", czyli "domowe" kotwice werbalne (250)
• "Pan Pytanko" atakuje tylko raz! (252)

INNE REGUŁY LINGWISTYCZNE WPŁYWU SPOŁECZNEGO (254)

• Poznaj magiczną moc pytań kierunkowych (254)
• Co to znaczy: "odpowiednie dać rzeczy słowo"? (256)
• Zrozum rolę narracji w strukturalizowaniu faktów i dowodów (257)
• Personalizuj polecenia (257)
• Dostosuj słownictwo do odbiorcy (259)
• Przestrzegaj zakaziku używanka zdrobnionek! (260)
• Pomyśl, czy to, co mówisz, jest tak samo rozumiane przez osobę, która Cię słucha (262)
• Miej świadomość możliwości rozszerzania lub zawężania skali odpowiedzi! (262)
• "Ale plama", czyli kiedy "zwróć uwagę = odwróć uwagę"? (263)
• Niedoceniana siła akcentowania (264)
• "Szybkostrzelny" sprzedawca - czy to się opłaca? (266)
• Kiedy słuchają nas jak zgaszonego radia? (266)

WYBRANE TECHNIKI LINGWISTYCZNE W SPRZEDAŻY (268)

• "Nie chciałbym, żeby podejmował pan decyzję o kupnie już teraz!", czyli działanie słowa "NIE" w handlu (268)
• Na klienta "hak"? 3 × TAK! czyli kotwiczenie w negocjacjach handlowych (269)
• Wsiądź do ekspresu relacji "pożądanie - posiadanie" (270)
• Otrzyjmy się o up-selling, czyli jaką siłę ma zadawanie dodatkowych pytań w sprzedaży (272)
• Jak działa na nas reklama? Przetestuj swoją wiedzę! (273)

Część VII. Sztuka skutecznej sprzedaży (289)

TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU W SPRZEDAŻY (291)

• Czas na zmiany! Zakasaj rękawy i do dzieła! (291)
• Natural Born Killers? (292)
• Buduj bazę wiedzy nt. swojego produktu (usługi), konkurencji i branży (293)
• Emocje w sprzedaży (296)
• Sprzedaż to entuzjazm i zaangażowanie w to, co robisz (297)
• Zastanów się: co właściwie sprzedajesz? (299)
• Poznaj najkrótszą receptę na sukces w sprzedaży (299)
• Rozkład sił, czyli co wpływa na wyniki sprzedażowe (301)
• Co silniejsze? "Dlaczego?" czy "Jak?"? (301)
• Wykorzystuj magiczną zasadę handlowania - słuchaj! (302)
• Unikaj zadawania głupich pytań (303)
• Pamiętaj o tym, że ludzie nie kupują produktów, ale korzyści, jakie one ze sobą niosą (305)
• Model AIDA w sprzedaży (308)
• Staraj się postawić w sytuacji, w jakiej znajduje się Twój klient (310)
• Odkrywaj prawdziwe intencje klientów! (311)
• Zostań konsultantem swojego klienta! (313)
• Na każdym poziomie obsługi służ pomocą swojemu klientowi! (315)
• Pamiętaj, że niedopuszczalne jest sprzedawanie klientowi "na siłę" (316)
• Cena nie jest celem sprzedaży! (325)
• Dlaczego nie wygrywa się tylko ceną? (327)
• "Szczęśliwa siódemka", czyli kilka słów o tym, jak kształtować ceny (327)
• Wpływanie poprzez doświadczanie (328)
• Jak zwiększyć sprzedaż i przywiązać do siebie klienta? (329)
• Zapomnieć? To niemożliwe!!! (330)
• Zapisane = zaklepane! (331)
• Bądź precyzyjny i... jeszcze bardziej precyzyjny! (331)
• O jeden most za daleko, czyli co robić, by nie przegadać prezentacji handlowej (333)
• "Wash and go", czyli z jednej strony słuchaj, a z drugiej wyrażaj zniecierpliwienie (334)
• Zachowaj umiar w zażyłościach z klientami (335)
• Uważaj! Mogą chcieć Cię wypróbować! (335)
• Po raz kolejny powtarzam: wskaż na ludzi podobnych do klienta! (336)
• Przekaz na temat swojego produktu opieraj na zasadzie kontrastów (337)
• Odwieczny dylemat: promocja czy prewencja? (338)
• "Słodki niezdara", czyli dlaczego ludzie uwielbiają, gdy innym coś nie wychodzi (340)
• "Nie-skrywane" słabości, czyli co zrobić, aby Twoje słabości pracowały dla Ciebie (340)
• Buduj stosunki lojalnościowe z klientami (341)
• Znów ten sam problem: tańszy czy droższy? (343)
• Przywiąż do siebie klienta jeszcze mocniej! (344)
• Ostatni wygrywa, czyli co liczy się w sprzedaży nie tylko nieruchomości? (345)
• Ograniczaj paletę barw! (345)
• "Pod boki wzięci pseudodecydenci", czyli kto decyduje o zakupie? (347)
• Koncentruj się na pomocy klientowi, a nie na zarabianiu pieniędzy! (348)
• Zarządzaj czasem (lepiej!)! (349)
• Podnoś efektywność swojej pracy! (351)
• Poznaj 7 zasad pracy z celem! (352)
• Wnikliwie obserwuj zachowanie klienta! (355)
• 3, 2, 1, 0... start! (356)

Część VIII. Źródła inspiracji (359)

• "Na pożegnanie wszyscy razem...", czyli ZAMIAST PODSUMOWANIA (361)
• POSŁOWIE (365)
• Źródła, z których zaczerpnąłem także krople energii, czyli BIBLIOGRAFIA (367)
• Spojrzenie w kierunku moich osobistych źródeł energii, czyli PODZIĘKOWANIA (369)
• Jak dalej podlewać i pielęgnować Ogród Efektywnej Perswazji, czyli KONTAKT Z AUTOREM (371)