Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora - ebook

Bez skutecznych negocjacji nie ma sprzedaży. Kupujący świetnie o tym wiedzą i potrafią znakomicie się przygotować: zdobywają więcej informacji, negocjują większe stawki i staranniej kontrolują proces sprzedaży. Najczęściej więc udaje im się zdobyć silniejszą pozycję od sprzedawcy. Natomiast większości sprzedawców brakuje umiejętności negocjowania. Z różnych powodów dają się wyprowadzać w pole, a doświadczeni kupcy ogrywają ich bez litości. Taka jest właśnie brutalna rzeczywistość. Jeśli umiejętności, strategie i taktyki sprzedawcy są słabsze, jego przychody ucierpią. Co gorsza, ucierpią również możliwości rozwojowe reprezentowanej przez niego firmy, podobnie jak jej zyski i wycena rynkowa.

Ten niezwykły podręcznik negocjacji handlowych pozwoli Ci zniwelować te różnice. Znajdziesz w nim świetnie zaprezentowane strategie, taktyki, techniki i umiejętności, dzięki którym tak pokierujesz swoim rozwojem, aby stać się silnym i skutecznym negocjatorem. W efekcie nauczysz się podchodzić do negocjacji handlowych z odpowiednim potencjałem przejęcia kontroli nad rozmowami oraz uzyskania takich cen, warunków kontraktu i zasad współpracy, na jakie zasługujesz. Książka jest napisana w oryginalny, bezpośredni i niekiedy bezwzględny sposób. Ujawnia prawdę, z którą trudno się pogodzić, ale dzięki temu dowiesz się dokładnie tego, co musisz wiedzieć, zrobić i powiedzieć, aby przejąć kontrolę nad wynikiem negocjacji. W końcu liczy się tylko WYGRANA.

W książce między innymi:

• siedem praw negocjacji handlowych
• dlaczego nie warto podążać ścieżką win - win
• strategia MPS i zasady efektywnej komunikacji podczas negocjacji
• techniki przejmowania kontroli nad przebiegiem rozmów
• jak nie oddać kupcowi inicjatywy

Strategia MPS: wszystko, aby WYGRAĆ!

 

Przedmowa 9

 

CZĘŚĆ I. WPROWADZENIE DO ŚWIATA NEGOCJACJI HANDLOWYCH 13

Rozdział 1. Negocjacje handlowe jako dyscyplina 15

Rozdział 2. Sprzedawcy są słabi w negocjacjach 23

Rozdział 3. Diabeł tkwi w rabatowaniu: w jaki sposób można poprawić umiejętności negocjacyjne 33

Rozdział 4. Nie istnieją uniwersalne umiejętności negocjacyjne, które sprawdzą się w każdej sytuacji 43

CZĘŚĆ II. NA DRODZE KU WYGRANEJ 51

Rozdział 5. Negocjacje handlowe to walka o wygraną dla swojego zespołu 53

Rozdział 6. Pierwsza zasada w negocjacjach: najpierw wygraj, a potem negocjuj 63

Rozdział 7. Czas ma znaczenie: nie rzucaj się na zdechłą rybę i nie negocjuj obiekcji drugiej strony 73

Rozdział 8. Cztery poziomy negocjacji handlowych 79

CZĘŚĆ III. STRATEGIA NEGOCJACYJNA SPRZEDAWCY: MOTYWACJA, PUNKTY PRZEWAGI, SIŁA PRZETARGOWA 87

Rozdział 9. Strategia MPS 89

Rozdział 10. Motywacja 91

Rozdział 11. Punkty przewagi 111

Rozdział 12. Siła przetargowa 127

Rozdział 13. Badanie potrzeb: sztuka budowania propozycji rozwiązania 147

Rozdział 14. Kwalifikowanie potencjalnych klientów 159

CZĘŚĆ IV. PANOWANIE NAD EMOCJAMI 171

Rozdział 15. Siedem rozpraszających emocji 173

Rozdział 16. Rozwijanie umiejętności panowania nad emocjami 179

Rozdział 17. Rozluźnienie i autentyczna pewność siebie 185

Rozdział 18. Emocje są zaraźliwe: ludzie oddają to, co otrzymują 189

Rozdział 19. Przygotowanie i praktyka 195

Rozdział 20. Technika podestu 201

Rozdział 21. Siła woli i możliwość utrzymania emocji na wodzy mają swoje granice 207

Rozdział 22. Lejek sprzedażowy to żywy organizm: sekret emocjonalnej dyscypliny 211

CZĘŚĆ V. PLANOWANIE NEGOCJACJI HANDLOWYCH 215

Rozdział 23. Przygotuj się do negocjacji 217

Rozdział 24. Uprawnienia i sprawy niepodlegające negocjacjom 221

Rozdział 25. Profile uczestników negocjacji, negocjacyjna lista zakupowa, ranking alternatyw BATNA 229

Rozdział 26. Przygotowanie listy "daję-dostaję" 237

CZĘŚĆ VI. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH 251

Rozdział 27. Siedem reguł skutecznej komunikacji w trakcie negocjacji handlowych 253

Rozdział 28. ACED: cztery główne style komunikacji uczestników negocjacji 259

Rozdział 29. Empatia a wynik negocjacji: dwutorowe podejście do procesu negocjacji 269

Rozdział 30. Siedem kluczy do aktywnego słuchania 279

Rozdział 31. Aktywowanie pętli ujawniania siebie 285

CZĘŚĆ VII. SCHEMAT ROZMOWY HANDLOWEJ DEAL 291

Rozdział 32. Miejsce przy stole 293

Rozdział 33. Rozpoznanie (DISCOVER) 299

Rozdział 34. Wyjaśnienie (EXPLAIN) 319

Rozdział 35. Dochodzenie do porozumienia (ALIGN) 333

Rozdział 36. Potwierdzanie ustaleń 355

Rozdział 37. Pozbycie się złudzeń i nowe otwarcie 361

Podziękowania 371

Szkolenia, warsztaty i przemówienia 373

O autorze 375