Kupiec Alfa. Przewodnik po efektywnych zakupach i negocjacjach - ebook

Zakupy w biznesie w praktycznym wydaniu

Relacja między sprzedawcami i zakupowcami we współczesnym biznesie przypomina trochę pole bitwy. Celem tych pierwszych jest oczywiście sprzedać jak najwięcej i na jak najbardziej korzystnych dla siebie warunkach. Ci drudzy chcą rzecz jasna kupić, ale po pierwsze dokładnie to, co jest potrzebne ich firmie, a po drugie w możliwie najlepszej cenie... Przy czym wyrażenie "najlepsza cena" dla zakupowca oznacza coś wręcz przeciwnego niż dla handlowca. W związku z tym sprzedawcy nieustannie uzbrajają się w nowe triki, przed którymi uczą się bronić zakupowcy ... i tak to się toczy.

Autor tej książki wie, o czym pisze. Jako zakupowiec bowiem jest aktywny od wielu lat, zakupy to jego źródło utrzymania, ale też wielka pasja, którą zdecydował się podzielić z czytelnikami za pośrednictwem tego poradnika. Jeśli zatem chcesz przyswoić główne zasady rządzące zakupami i skorzystać zarówno z przystępnie zaprezentowanej wiedzy teoretycznej, jak i doświadczeń praktyków, nie czekaj ... czytaj!

W książce:

• Podstawowe terminy i zasady związane z zakupami w biznesie
• Reguły rządzące negocjacjami
• Wskazówki, jak z sukcesem wybrać dostawców i poddać ich audytowi

Wstęp

Część I. Zakupy w biznesie - podstawy

• Lekcja 1. Zarządzanie zakupami
  • Czym są zakupy?
  • Czym jest zarządzanie zakupami?
  • Sourcing a procurement
  • Sourcingowe modele zakupowe
  • Przebieg procesu zakupowego
  • Grupa przedmiotów zakupu
  • Strategie zakupowe
  • Analiza procesów zakupu w organizacji
• Lekcja 2. Zarządzanie zmianą, strategie oceny i rozwoju dostawców
  • Kryteria wyboru dostawców
  • Metody wyboru dostawcy
  • Procedura wyboru dostawców
  • Zarządzanie zmianą
  • Rodzaje zmian
  • Źródła zmian
• Lekcja 3. Dokumentacja w procesie zakupowym
  • Czym jest dokumentacja w procesie zakupowym?
  • Po co nam dokumentacja w zakupach?
  • Rodzaje dokumentacji zakupowej
  • Przykłady dokumentacji zakupowej
  • Praktyczny sposób rozmawiania z dostawcami przy problemach
• Lekcja 4. Regulacja kompetencji w zakupach. Struktury organizacyjne w zakupach
  • Rodzaje kompetencji
  • Poziomy zarządzania kompetencjami
  • Cele zarządzania kompetencjami
  • Wykorzystanie potencjału pracowników
  • Kompetencje dobrego zakupowca
  • Struktury organizacyjne w zakupach
• Lekcja 5. Kompetencje i rozwój zawodowy kupca
  • Jakie kompetencje powinien mieć kupiec?
  • Jakie cechy charakteru powinien mieć kupiec?
  • W jakich dziedzinach powinien rozwijać się kupiec?
  • Jakich umiejętności powinien nabywać kupiec?
  • Idealny kupiec
  • Jakich umiejętności nabywa kupiec wraz z doświadczeniem?
  • W jakich kierunkach może rozwijać się kupiec?
  • Gdzie szukać wiedzy na temat zakupów, technik zakupowych i rozwoju osobistego kupca?
• Lekcja 6. Triki i techniki sprzedawców
  • Etap I. Łowienie ryb
  • Etap II. Prezentacja firmy
  • Etap III. Ofertowanie
  • Etap IV. Codzienne negocjacje
  • Etap V. Benchmarking
  • Etap VI. Przetarg
  • Etap VII. Negocjowanie warunków kontraktu
  • Etap VIII. Egzekwowanie terminu dostaw, warunków kontraktu, reklamacje
  • Etap IX. Spijanie śmietanki. Spotkania świąteczne
• Lekcja 7. Zarządzanie projektami zakupowymi
  • Czym jest projekt?
  • Przykłady projektów zakupowych
  • Zarządzanie projektem
  • Fazy realizacji projektu
  • Ocena projektu
  • Narzędzia do zarządzania projektami
  • Hipotetyczny projekt zakupowy - wdrożenie nowego materiału
• Podsumowanie części I

Część II. Negocjacje biznesowe. 30 rozdziałów mistrzostwa

• Wstęp do negocjacji biznesowych
• Psychologia negocjacji
• Style negocjacyjne
• Przygotowanie do negocjacji
• Komunikacja werbalna i niewerbalna
• Budowanie relacji
• Tworzenie wartości w negocjacjach
• Taktyki negocjacyjne
• Negocjowanie w różnych kulturach
• Negocjacje przez telefon i e-mail
• Wykorzystanie czasu w negocjacjach
• Negocjowanie z autorytetami
• Rola emocji w negocjacjach
• Negocjowanie cen i rabatów
• Zabezpieczanie interesów w umowach
• Negocjacje w zespołach i organizacjach
• Rozwiązywanie konfliktów i mediacja
• Negocjacje w zakresie współpracy i partnerstwa
• Negocjowanie z konkurencją
• Sekrety skutecznych negocjatorów
• Kierowanie negocjacjami z udziałem wielu stron
• Negocjacje w zakresie fuzji i przejęć
• Negocjowanie z dostawcami i odbiorcami
• Negocjacje w sektorze publicznym
• Negocjacje w sektorze finansowym
• Negocjacje w sektorze technologicznym
• Negocjacje w sektorze energetycznym
• Etyka w negocjacjach biznesowych
• Pułapki w negocjacjach biznesowych
• Podsumowanie i rozwój umiejętności negocjacyjnych

Część III. Wybór i audyt dostawców

• Wprowadzenie do wyboru i audytu dostawców
• Definiowanie wymagań dla dostawców
• Komunikowanie wymagań dostawcom
• Tworzenie listy potencjalnych dostawców
• Techniki selekcji dostawców
• Kryteria oceny dostawców
• Analiza SWOT jako narzędzie oceny dostawców
• Wykorzystanie analizy kosztów całkowitych (TCO) w procesie wyboru dostawców
• Rola umów ramowych w zarządzaniu dostawcami
• Negocjacje z dostawcami
• Monitorowanie ryzyka dostawcy i zarządzanie nim
• Tworzenie i utrzymywanie relacji z dostawcami
• Wykorzystanie technologii w zarządzaniu dostawcami
• Audyt dostawców - cele i zakres
• Proces audytu dostawców - planowanie i przygotowanie
• Wykorzystanie wskaźników KPI w audycie dostawców
• Ocena jakości produktów i usług dostawcy
• Audyt systemów zarządzania środowiskowego dostawców
• Audyt zgodności z regulacjami prawnymi i standardami branżowymi
• Audyt zabezpieczeń i ochrony danych dostawców
• Audyt zgodności z normami etycznymi i społecznymi
• Wykorzystanie audytów jako narzędzia do ciągłego doskonalenia dostawców
• Audyt finansowy dostawców
• Ustalanie i śledzenie celów poprawy po audycie dostawców
• Skuteczne komunikowanie wyników audytu dostawcom
• Współpraca z dostawcami w celu osiągnięcia poprawy efektywności łańcucha dostaw
• Wykorzystanie audytów do identyfikacji ryzyka w łańcuchu dostaw i zarządzania nim
• Wykorzystanie audytów jako narzędzia do zwiększenia konkurencyjności firmy
• Benchmarking w zarządzaniu dostawcami
• Plusy korzystania z zewnętrznych firm audytorskich
• Podsumowanie i przyszłość audytów dostawców w kontekście globalizacji i innowacji

Podsumowanie książki