Mistrz sprzedaży - ebook

Kultowy poradnik sprzedaży w zupełnie nowej odsłonie.

Książka, którą za chwilę zaczniesz czytać, jest piątą edycją longsellera poświęconego polskiemu rynkowi sprzedaży. Od czasu, gdy Arkadiusz Bednarski przygotowywał pierwsze wydanie, świat bardzo się zmienił. Zmieniły się rynek, metody sprzedaży, a nawet przepisy prawa. Pojawiły się nowe media społecznościowe, masowo uzbroiliśmy się w superkomputer, który nosimy w torebce lub kieszeni spodni i dla niepoznaki wciąż nazywamy telefonem. Sprzedaż produktów przez internet wzrosła dwudziestokrotnie. Dlatego dziś, sięgając po Mistrza sprzedaży, możesz się spodziewać innego poradnika niż ten, który ukazał się w 2009 roku.

Najnowsze wydanie książki, która jest obowiązkową pozycją w biblioteczce każdego polskiego handlowca, uwzględnia wszystkie zmiany, jakie zaszły na rynku, w dostępnych technologiach i w prawie. Autor wziął także pod uwagę to, że dziś sprzedażą zajmują się niemal wszyscy - nie tylko wydelegowani specjalnie do tego celu pracownicy, ale właściwie każdy, kto ma kontakt z klientem, czy to bezpośredni, czy telefoniczny, czy też online. Na lekturze Mistrza sprzedaży zyska zatem każda z tych osób, książka bowiem porusza kwestie uniwersalne, bez których znajomości trudno odnieść sukces w handlowaniu.

Co lepiej brzmi: Kupiłem nowy samochód czy Sprzedali mi nowy samochód?

Odpowiedź jest oczywista.

W pierwszym przypadku mamy do czynienia z akcją ze strony klienta — aktywnością.

W tym drugim — z poddaniem się pewnemu procesowi, czyli biernością.

Właśnie tak: uwielbiamy kupować, ale nie lubimy, jak ktoś nam coś sprzedaje.

Jeżeli pragniesz komuś coś sprzedać, licz się z trudnościami.

Jeżeli pomożesz komuś coś kupić, przygotuj się na sukces.

Przyznam, że kiedy pisałem te słowa, nie przypuszczałem, że aż tak bardzo ten koncept się rozwinie. Obecnie znaczna część sprzedaży w formule B2C wykorzystuje właśnie ten sposób postrzegania procesu sprzedaży — nie sprzedawaj, tylko spraw, aby klient sam chciał kupić.

fragment książki

Podziękowania

Wstęp do wydania V

Jeżeli ja mogłem.

Rozdział 1. Co z tą sprzedażą? Dlaczego nie lubimy sprzedawać i nie chcemy, aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupować?

• Inne spojrzenie
• Pieniądze
• Przekonania
• Zmiana przekonań
• Koncentracja
• Zmiana koncentracji
• Kontrola

Rozdział 2. Dlaczego kupujemy? Co wpływa na nasze decyzjeo zakupie?

• Skąd się biorą decyzje?
• Chcemy poczuć się lepiej lub przestać czuć się źle
• Potrzeby
• Prawa wpływu

Rozdział 3. Dlaczego i jak to robić? O motywacji do działania i warsztacie sprzedawcy

• Dlaczego i jak?
• Pragnienia i cele
• Technologia
• Jak zdobywać wiedzę?
• Podsumowanie

Rozdział 4. Co na początek? Jak i gdzie szukać klientów?

• Lista kontaktów
• Osoby wpływowe
• Rekomendacje
• Lista możliwości
• Nawyki

Rozdział 5. Jak umówić się na spotkanie handlowe?

• Rozmowa telefoniczna

Rozdział 6. Jak sprzedać? Jak prowadzić skuteczne spotkanie handlowe?

• Etap pierwszy - nawiązanie kontaktu i zbudowanie relacji
• Etap drugi - zbieranie informacji i/lub uświadamianie potrzeb
• Etap trzeci - przedstawienie propozycji i prezentacja
• Kolejny krok

Rozdział 7. Jak nie dać się zwariować? O trudnych klientach

• Różnice indywidualne
• Metaprogramy
• Systemy reprezentacji
• Pięcioczynnikowy Model Osobowości

Zakończenie

Wywiady z handlowcami