Negocjacje dla bystrzaków. Wydanie II - ebook

Negocjowanie masz we krwi. Robisz to przecież niemal codziennie - dyskutując z rodziną, kolegami w pracy, nakłaniając sprzedawcę do udzielenia Ci rabatu, a pracodawcę do podwyżki. Może Twoje techniki nie są jeszcze doskonałe, ale to wkrótce się zmieni. Wystarczy fachowy kurs negocjowania przeprowadzony przez specjalistę światowej sławy, a osiągniesz biegłość, której potrzebujesz. Dlatego właśnie powstała książka Negocjacje dla bystrzaków. Solidna porcja wiedzy, podana w przyjazny sposób - by zdobyte wiadomości skutecznie utrwaliły się w Twojej pamięci.

Bez względu na to, jaki jest Twój zawód, status społeczny czy stan cywilny, umiejętność zwyciężania w dyskusji i forsowania swoich racji jest Ci potrzebna ZAWSZE i WSZĘDZIE. Naucz się, jak prowadzić rozmowy z pozycji siły. Przywdziewaj osobowość genialnego stratega, sprytnego detektywa, spektakularnego retora i pierwszorzędnego dyplomaty za każdym razem, kiedy zauważysz taką potrzebę. Posiądź umiejętności, które uczynią z Ciebie pewnego siebie, twardego i zwycięskiego negocjatora.

• Przygotuj się do negocjacji i WYPRZEDZAJ przeciwnika o krok.
• Słuchaj z zainteresowaniem i zadawaj WŁAŚCIWE pytania.
• Obserwuj mowę ciała i nie daj się ZWIEŚĆ sprzecznym sygnałom.
• Poznaj PSYCHOLOGIĘ zachowań zarówno wrogów, jak i przyjaciół.
• Opracuj strategie skutecznych rozmów z PŁCIĄ PRZECIWNĄ.

Ponadto znajdziesz tu dwa dekalogi: 10 cech najlepszych negocjatorów i 10 ważnych życiowych negocjacji

O autorze (17)

Podziękowania od autora (19)

Przedmowa (21)

Wprowadzenie (23)

• Komu przyda się lektura tej książki? (23)
  
• Naiwne założenia (24)
  
• O książce (25)
  
• Jak podzielona jest książka (25)
  
  • Część I: Przygotowanie do negocjacji (26)
  • Część II: Komunikacja w negocjacjach (26)
  • Część III: Eliminowanie przeszkód i zawieranie umowy (27)
  • Część IV: Porozumienie między kulturami i inne skomplikowane negocjacje (27)
  • Część V: Dekalogi (28)
• Ikony wykorzystane w książce (28)
  
• Co dalej (29)

Część I: Przygotowanie do negocjacji (31)

Rozdział 1: Negocjujesz przez całe życie (33)

• Kiedy negocjuję? (34)
  
• Sześć podstawowych umiejętności negocjacyjnych (34)
  
  • Przygotuj się (35)
  • Wyznacz cele i granice (37)
  • Słuchaj (38)
  • Wyrażaj się jasno (39)
  • Wciśnij przycisk pauzy (41)
  • Zawrzyj porozumienie (43)
  • Jak sobie poradzić z każdym rodzajem negocjacji (44)
  • Kiedy negocjacje się komplikują (44)
  • Negocjacje międzynarodowe (44)
  • Negocjacje między kobietami i mężczyznami (45)
  • Negocjacje przez telefon i internet (45)

Rozdział 2: Wiedz, czego chcesz, i przygotuj się, żeby to zdobyć (47)

• Stwórz własną wizję (48)
  
  • Wyobraź sobie własną przyszłość (49)
  • Podejmij zobowiązanie (53)
  • Poznaj swój system wartości (54)
• Określ, w jaki sposób zamierzasz zrealizować swoją wizję (55)
  
  • Trzyletni plan (56)
  • Zamień plan w czyny (58)
• Przygotowanie samego siebie (59)
  
  • Bądź czujny (60)
  • Ubiór sukcesu (60)
  • Przekraczanie drzwi (62)
  • Daj sobie dostateczną ilość czasu (64)
• Wybranie właściwego miejsca (64)
  
  • Negocjowanie na własnym gruncie (65)
  • Celowa aranżacja miejsc (66)
  • Planowanie otoczenia z wyprzedzeniem (67)

Rozdział 3: Rozszyfruj oponentów (69)

• Zidentyfikuj osobę, która będzie prowadzić negocjacje (70)
  
• Wypełnij listę (71)
  
• Określ poziom władzy rozmówcy (74)
  
• Znajdź kluczowego klienta rozmówcy (76)
  
  • Każdy chce się podobać (76)
  • To samo na bardziej osobistym gruncie (76)
• Skup się na zainteresowaniach rozmówcy (78)
  
  • Dostrzegaj błędy, które popełniasz (78)
  • Przygotowanie się jest niezbędne, nawet gdy będziesz rozmawiał z kimś, kogo znasz (79)

Rozdział 4: Poznaj rynek (81)

• Gromadzenie informacji. Ten, kto wie najwięcej, wygrywa (81)
  
  • Poszukaj w internecie (82)
  • Odwiedź bibliotekę (82)
  • Idź na zakupy do konkurencji (83)
  • Zadawaj pytania (83)
  • Czytaj raporty specjalistów (84)
  • Czytaj opinie konsumentów (85)
• Zabaw się w detektywa i oceń informacje (85)
  
  • Rozwiązywanie tajemnicy ceny (86)
  • Rozpoznawaj uprzedzenia - źródło informacji mąci wyniki poszukiwań (87)
  • Nieustannie się dokształcaj (88)
• Przygotowania od ogółu do szczegółów (89)
  
  • Czas (89)
  • Jakość (89)
  • Ilość (89)
  • Zmiany (90)
  • Ryzyko (91)
  • Strategiczny klient (91)

Rozdział 5: Wyznacz cele (93)

• Wyznacz sobie dobry cel (94)
  
  • Zadbaj o aktywne uczestnictwo wszystkich członków zespołu (96)
  • Trzymaj się swoich celów (97)
  • Wyznacz odpowiednią liczbę celów (97)
  • Konkretne cele są lepsze niż ogólne (98)
  • Wyznaczaj cele ambitne, lecz osiągalne (98)
  • Ustal ważność poszczególnych celów (99)
• Odróżniaj cele długofalowe od doraźnych (100)
  
• Ustal ofertę wstępną (101)
  
• Nie bądź twardy jak kamień (102)

Rozdział 6: Wyznacz i egzekwuj swoje granice (105)

• Po co wyznaczać granice? (106)
  
• Wyznacz granice w trzech prostych krokach (107)
  
  • Musisz wiedzieć, że masz inne możliwości (108)
  • Musisz wiedzieć, jakie masz możliwości (109)
  • Musisz wiedzieć, jakie jest Twoje "w razie czego" (110)
• Egzekwuj swoje granice (111)
  
  • Zapisz swoje granice (111)
  • Ustal swój punkt oporu (112)
  • Powiedz o granicach swoim partnerom (112)
  • Nie daj się zapędzić w kozi róg (113)
• Ćwicz negocjowanie na granicy (114)
  
• Jak oznajmić przeciwnej stronie swoje odejście (115)
  
• Konsekwencje braku granic (116)
  
• Sprawdzaj słuszność swoich granic (117)
  
• Czasami najlepszym interesem jest rezygnacja z interesu (118)

Część II: Komunikacja w negocjacjach (121)

Rozdział 7: Słuchaj ze szczerym zainteresowaniem (123)

• Dwie szybkie i łatwe techniki lepszego słuchania (124)
  
• Sześć barier uważnego słuchania (125)
  
  • Mechanizm obronny (125)
  • Niska wiara w siebie (strachliwość) (127)
  • Brak energii (129)
  • Nawyk niesłuchania (130)
  • Uprzedzenia (131)
  • Zakładanie, że w rozmówcy nie ma nic wartościowego (131)
• Pięć sposobów na uważne słuchanie (132)
  
  • Uprzątnij nieład (132)
  • Sporządzaj notatki (134)
  • Zadawaj pytania (135)
  • Policz do trzech (135)
  • Obudź się (136)
• Usłysz możliwość awansu (136)

Rozdział 8: Zadawaj właściwe pytania (139)

• Prowokowanie wyjaśnień, czyli sztuka wydobywania informacji (139)
  
  • Jak sobie radzić z żargonem (141)
  • Uściślaj względne słowa (142)
• Zadawaj właściwe pytania (143)
  
  • Nie daj się onieśmielić (145)
  • Pytaj, a nie stwierdzaj (146)
  • Unikaj pytań naprowadzających (147)
  • Nie rób ukrytych założeń (148)
  • Zadawaj pytania otwarte (150)
  • Zapytaj ponownie (151)
  • Stosuj pytania z umiarem (151)
  • Nie akceptuj wykrętów (152)
• Jak sobie radzić z niedopuszczalnymi odpowiedziami (153)
  
  • Nie toleruj skoków w bok (153)
  • Nie akceptuj zapewnień zamiast odpowiedzi (153)
  • Nie pozwalaj na zbyt wiele zaimków (154)
• Szukaj oznak słuchania (154)

Rozdział 9: Słuchaj mowy ciała (157)

• Każdy z nas jest dwujęzyczny (158)
  
  • Wszystko masz wypisane na twarzy (158)
  • Milczące sygnały pozostałych części ciała (158)
  • Pamiętaj o słuchaniu (159)
• Ile można wyczytać z ciała (160)
  
  • Pilnuj spójności słów i mowy ciała (160)
  • Ucz się czytać mowę ciała (162)
  • Jak interpretować sprzeczne sygnały (163)
  • Akcentuj myśli mową ciała (164)
• Jak wykorzystać w negocjacjach wiedzę na temat mowy ciała (165)
  
  • Zajmij odpowiednie miejsce (167)
  • Nawiązywanie pierwszego kontaktu (167)
  • Okazuj otwartość (i zauważaj jej brak u oponentów) (169)
  • Zauważ zmianę stanowiska (170)
  • Wykrywaj znudzenie (173)
  • Okazuj pewność siebie (173)
  • Dobij targu (174)
• Nie ufaj wszystkiemu, co zobaczysz (176)
  
  • Każdy człowiek zachowuje się inaczej (176)
  • Bierz pod uwagę kontekst (176)
  • Bądź przygotowany na blef (178)

Rozdział 10: Dostrój się do głosu wewnętrznego (179)

• Skąd się bierze głos wewnętrzny (180)
  
  • Świadomość i podświadomość (180)
  • Lewa półkula kontra prawa (182)
  • Przetwarzanie informacji przed podjęciem decyzji (182)
• Uwolnij swój głos wewnętrzny (183)
  
  • Wycisz umysł (183)
  • Burza mózgów (185)
• Zwracaj uwagę na specjalne sygnały (186)
  
  • Podejrzani osobnicy (187)
  • Wątpliwe interesy (188)
  • Wyrzuty sumienia przed zakupem (189)

Rozdział 11: Wyrażaj się jasno i nazywaj rzeczy po imieniu (191)

• Co oznacza, że wyrażasz się jasno (191)
  
• Uporządkuj swoje myśli (192)
  
  • Pętla prezentacyjna (193)
  • Wypunktuj swoje argumenty (193)
  • Do trzech razy sztuka (193)
• Co zrobić, żeby wyrażać się jaśniej (194)
  
  • Unikaj wszelkiego bełkotu (195)
  • Dotrzymuj zobowiązań (196)
  • Zapisz to (197)
  • Zabaw się w dziennikarza (197)
• Pomóż innym wyrażać się jasno (198)
  
  • Ludzie wpadający w dygresje (199)
  • Przerywacze (199)
  • Nieprzygotowani (200)
  • Zbyt zajęci, żeby wyrażać się jasno (200)
• Zawładnij słuchaczami (201)
  
• Kiedy musisz powiedzieć "nie" (203)
  
• Przeszkody na drodze do bycia zrozumiałym (204)
  
  • Lęk przed odrzuceniem (204)
  • Obawa przed zranieniem kogoś (204)
  • Najczęstsze rozproszenia (205)
• Wysoki koszt niejasności (206)
  
  • Najwyższa cena (206)
  • Znikające porozumienie (207)
  • Cena, którą płacisz nieświadomie (208)
  • Najgorszy przypadek: dobicie targu (208)
• Zdania, których nigdy nie powinieneś stosować w negocjacjach (209)
  
  • "Zaufaj mi" (209)
  • "Zamierzam być z Tobą szczery" (210)
  • "Albo to, albo nic" (210)
  • "Nie znajdziesz innej pracy w tym mieście" (211)
  • Jakakolwiek obraza (211)
• Jak skutecznie zepsuć komunikację (212)
  
  • Podnieś głos (212)
  • Nie przejmuj się szczegółami (213)
  • Nie sprawdzaj, czy zostałeś zrozumiany (213)
  • Kiedy odchodzisz, mów dalej (213)
  • Zakładaj, że wszyscy Cię rozumieją (213)
  • Nie pozwalaj na żadne sprzeciwy lub pytania (214)

Część III: Eliminowanie przeszkód i zawieranie umowy (215)

Rozdział 12: Wciśnij pauzę, aby zamrozić punkty zapalne (217)

• Definicja przycisku pauzy (218)
  
• Jak powiedzieć, że potrzebujesz przerwy (219)
  
• Konsultacja z szefem: klasyk, do którego musisz się nieco przygotować (219)
  
  • Sporządzaj notatki, aby zagrać na czas (220)
  • Opracuj sobie kilka przycisków pauzy (220)
• Kiedy wcisnąć pauzę (221)
  
  • Wciśnij pauzę, zanim pójdziesz na ustępstwo (223)
  • Wciśnij pauzę, gdy jesteś pod presją (223)
• Jeśli nie jesteś jedynym wciskającym pauzę (224)
  
• Poradź sobie z własnymi punktami zapalnymi i innymi reakcjami emocjonalnymi (225)
  
  • Znajdź swoje punkty zapalne (225)
  • Wciśnij pauzę, gdy wpadasz w gniew (226)
  • Wyrażaj entuzjazm (228)
  • Bądź pozytywnie nastawiony (228)
  • Bądź asertywny (230)
  • Uporaj się ze zniechęceniem (231)
• Uporaj się ze stresem (232)
  
  • Zmagania wewnętrzne (233)
  • Zatrzymaj się, spójrz i posłuchaj... zanim doszczętnie się załamiesz (234)

Rozdział 13: Uporaj się z trudnymi ludźmi i sytuacjami (237)

• Szkodniki biurowe (237)
  
  • Jak reagować na zaczepne zachowanie (238)
  • Uporaj się z biernymi agresorami w biurze (241)
  • Kontroluj przebieg spotkania (243)
• Typy osobowości, które utrudniają porozumienie (245)
  
  • Despota (245)
  • Krzykacz (246)
  • Gwiazda lub szef (248)
  • Uprzedzony nabywca (249)

Rozdział 14: Zawrzyj porozumienie i bądź z niego zadowolony (251)

• Dobre i złe umowy oraz podwójna wygrana (252)
  
  • Oceń umowę (253)
  • Doprowadzaj do podwójnej wygranej (254)
• Ustępstwa a warunki (256)
  
• Co to znaczy zawrzeć porozumienie (258)
  
• Zrozum język prawniczy (259)
  
  • Prawna definicja zawartej umowy (260)
  • Oferty i kontroferty (261)
  • Kontrakty spisane i ustne (261)
  • Ochrona prawna przed podpisaniem umowy (262)
• Kiedy zawrzeć umowę (262)
  
• Jak zawrzeć umowę (263)
  
  • Zdolny zamykający (264)
  • Jedyne trzy strategie dobijania targu, jakich kiedykolwiek będziesz potrzebował (265)
  • Sprowokuj końcową wymianę przysług (265)
• Bariery na drodze do porozumienia (268)
  
  • Pokonaj obawy (268)
  • Przezwyciężaj obiekcje (270)
• Zawieranie porozumień w gronie rodzinnym (272)
  
• Co zrobić po dojściu do porozumienia (273)
  
  • Przyjrzyj się całemu procesowi (273)
  • Kontroluj postępy (274)
  • Pamiętaj o świętowaniu (275)

Rozdział 15: Co robić, gdy nie możesz osiągnąć porozumienia (277)

• Przezwyciężanie przeszkód (277)
  
• Nie daj się dręczyć nieczystymi zagraniami (278)
  
  • Nagła zmiana stanowiska (278)
  • Dobry i zły glina (279)
  • Niewidzialny partner (280)
  • Podwójny przekaz (282)
  • Wyłudzanie "drobnych" (283)
  • "Niech każdy z nas ustąpi po połowie i skończmy to" (284)
  • Ukryty cel (285)
• Jak reagować na sygnały ostrzegawcze, które pojawiają się tuż przed końcem (286)
  
  • "Jeśli zaakceptujesz tę cenę, będę miał dla ciebie dużo więcej zleceń w przyszłości" (287)
  • "Strasznie nam się spieszy, może rozpoczniemy bez kontraktu?" (287)
  • "Jesteśmy przecież dobrymi przyjaciółmi - zacznijmy działać od razu" (288)
• Poradź sobie z niesprzyjającymi okolicznościami (289)
  
• Jak zaradzić konfliktom, które grożą zerwaniem rozmów (291)
  
• Najtrudniejsza przeszkoda: odejście (292)
  
  • Odejście oponenta (293)
  • Powrót skruszonego oponenta (293)
  • Odejście jednego z konkurentów (294)
  • Twoje odejście (295)
• Zacznij od nowa (296)

Część IV: Porozumienie między kulturami i inne skomplikowane negocjacje (299)

Rozdział 16: Negocjacje międzynarodowe (301)

• Co to jest kultura (302)
  
  • Szanuj różnice kulturowe (302)
  • Na obczyźnie mów językiem miejscowych (303)
  • Ukierunkuj poszukiwania na kulturę, subkulturę lub jednostkę (306)
• Przygotuj się do rozmów z osobą z innej kultury (307)
  
  • Zdecyduj, kogo zaprosić (307)
  • Kiedy wynająć tłumacza (307)
  • Kiedy przechodzić do sedna (309)
  • Jeśli w grę wchodzi posiłek (311)
• Różne sposoby słuchania (311)
  
  • Słuchanie na Bali (312)
  • Słuchanie w Ameryce (312)
  • Słuchanie w Japonii (312)
• Różne sposoby mówienia (313)
  
• Obserwuj mowę ciała (314)
  
• Pokonaj nietypowe problemy negocjacji międzynarodowych (316)
  
  • Wybierz język kontraktu (316)
  • Uwzględnij wahania kursów walut (317)
  • Rozważ różnice czasu (317)
• Zawieranie porozumień na całym globie (318)
  
  • Stany Zjednoczone (319)
  • Bliski Wschód (319)
  • Japonia (321)

Rozdział 17: Negocjowanie z płcią przeciwną (323)

• Jak rozmawiać z płcią przeciwną (323)
  
  • Wskazówki dla kobiet (324)
  • Wskazówki dla mężczyzn (325)
• Cztery strategie dla kobiet, które chcą być słuchane przez mężczyzn (326)
  
  • Strategia 1. Unikaj usprawiedliwiania się (326)
  • Strategia 2. Bądź zwięzła (328)
  • Strategia 3. Mów wprost, bez aluzji (330)
  • Strategia 4. Unikaj manifestowania emocji (331)
• Cztery strategie dla mężczyzn, którzy chcą być słuchani przez kobiety (332)
  
  • Strategia 1. Nie bądź protekcjonalny (332)
  • Strategia 2. Podziel się przemyśleniami przed podjęciem decyzji (333)
  • Strategia 3. Podziel się czymś osobistym (333)
  • Strategia 4. Unikaj manifestowania emocji (335)
• Jak negocjować z małżonkiem, szefem lub najważniejszym klientem (336)
  
  • Dlaczego negocjowanie w długoterminowych relacjach jest zupełnie inne (336)
  • Jak negocjować w długoterminowych związkach (338)
  • Specjalne przygotowania (339)

Rozdział 18: Skomplikowane negocjacje (341)

• Czynniki komplikujące (341)
  
  • Zainteresowanie mediów (342)
  • Silne zaangażowanie emocjonalne (346)
  • Konieczność głosowania (346)
  • Zaangażowanie więcej niż dwóch oponentów (347)
  • Pokaźna liczba kwestii do rozwiązania (348)
• Wykorzystaj sześć podstawowych umiejętności (350)
  
  • 1. Przygotuj się (350)
  • 2. Wyznacz cele i granice (351)
  • 3. Słuchaj (352)
  • 4. Wyrażaj się jasno (352)
  • 5. Wciśnij pauzę (352)
  • 6. Zamknij negocjacje (354)
• Wybierz właściwych ludzi (355)
  
• Wróć po więcej, czyli wznowienie negocjacji (357)
  
  • Zaplanowane wznowienie negocjacji (357)
  • Niezaplanowane wznowienie negocjacji (358)
  • Częściowo zaplanowane wznowienie negocjacji (359)
  • A kiedy ktoś chce zmienić umowę, która Ci odpowiada (360)

Rozdział 19: Negocjowanie przez telefon i internet (363)

• Umów się na rozmowę (364)
  
  • Przebij się przez ochronę odźwiernych (364)
  • Zostaw wiadomość (365)
  • Naciśnij "0" (366)
  • Nagraj powitanie na swojej poczcie głosowej (366)
• Wybór uczestników konferencji telefonicznej (367)
  
  • Zebranie wokół "ogniska" (367)
  • Konferencja z wykorzystaniem własnego sprzętu (368)
  • Korzystanie z pomocy zewnętrznych firm (368)
• Wykorzystaj w pełni możliwości negocjacji telefonicznych (369)
  
  • Właściwe rozpoczęcie (369)
  • Po rozpoczęciu rozmowy (370)
  • Mów z przekonaniem (370)
  • Pytania na telefon (371)
  • Uścisk dłoni przez telefon (372)
• Negocjowanie przez e-mail (373)
  
  • Sporządź plan (374)
  • Zredaguj treść (375)
  • Zasady udzielania odpowiedzi (376)
  • Chwyć za słuchawkę (377)

Część V: Dekalogi (379)

Rozdział 20: Dziesięć cech najlepszych negocjatorów (381)

• Empatia (382)
  
• Szacunek (382)
  
• Spójność (383)
  
• Sprawiedliwość (383)
  
• Cierpliwość (384)
  
• Odpowiedzialność (384)
  
• Elastyczność (385)
  
• Poczucie humoru (385)
  
• Samodyscyplina (386)
  
• Wytrzymałość (386)

Rozdział 21: Dziesięć ważnych życiowych negocjacji (387)

• Prośba o podwyżkę (387)
  
• Kupno używanego samochodu (390)
  
• Kupno pierścionka zaręczynowego i obrączki (391)
  
• Planowanie ślubu (392)
  
• Kupno domu (392)
  
• Negocjowanie z fachowcami w sprawie remontu (394)
  
• Negocjowanie porozumienia rozwodowego (395)
  
• Negocjowanie w sprawie deseru, drzemki, powrotu do domu i innych dziecięcych potrzeb (397)
  
  • Przygotuj się do negocjacji z dziećmi (397)
  • Wyznacz nieletnim granice (397)
  • Wysłuchaj swoich dzieci (398)
  • Wyrażaj się jasno jako rodzic (398)
  • Wciśnij rodzicielską pauzę (398)
  • Zawrzyj porozumienie z dzieckiem (399)
• Decyzja w sprawie opieki nad obłożnie chorym rodzicem (399)
  
• Wybór domu pogrzebowego (400)

Skorowidz (403)