Praca - ebook

POCZĄTKI W FARMACJI

NIE CHODZI O WIEDZĘ, CHODZI O SPRZEDAŻ

Był mój pierwszy tydzień jako przedstawiciel medyczny. Kilka dni wcześniej skończyłem dwutygodniowe szkolenie, ale wciąż czułem się jak cudzoziemiec, który zna słówka, ale nie rozumie języka. W głowie miałem nazwy substancji czynnych, mechanizmy działania leków i slajdy z prezentacji o „dostarczaniu najnowszej wiedzy”. Teoretycznie byłem przygotowany. Teoretycznie.

Pamiętam, jak siedziałem w samochodzie przed hotelem, ściskając kierownicę tak mocno, że pobielały mi knykcie. Na tylnym siedzeniu piętrzyły się kartony z materiałami promocyjnymi – ulotki, długopisy, notatniki, próbki leków. Wszystko poukładane, posortowane, gotowe do rozdania. Tylko ja nie byłem gotowy.

Kiedy dostałem informację, że mam wziąć udział w konferencji urologicznej, poczułem ucisk w żołądku. Niepokój, który wtedy jeszcze nie miał nazwy. Dziś wiem, że to był lęk przed demaskacją. Jak rozmawiać ze specjalistami? Jak nie ujawnić, że więcej nie wiem niż wiem? To ja miałem być przecież ekspertem. Tak przynajmniej mówiono na szkoleniach.

Hotel, w którym odbywała się konferencja, emanował porządkiem. Wszedłem do holu i natychmiast uderzył mnie ten charakterystyczny zapach – mieszanka świeżo wypolerowanej posadzki i drogich perfum, które właśnie ktoś rozpylił w recepcji. Cisza przerywana tylko odgłosami obcasów o marmurową podłogę. To nie pachniało medycyną. To pachniało instytucją.

Przy recepcji zobaczyłem tabliczkę: „Wystawa firm farmaceutycznych”. Strzałka wskazywała korytarz jak drogę inicjacji. Przełknąłem ślinę i ruszyłem przed siebie, ciągnąc za sobą wózek z kartonami.

Sala konferencyjna była pusta. Rzędy stołów z kartkami firm wyglądały jak opuszczone stanowiska wyborcze po zakończonym głosowaniu. Profesjonalnie, ale martwo. Każde stanowisko było identyczne – biały obrus, karta z nazwą i logo firmy i nic więcej ani nikogo więcej. Dotarło do mnie, że jestem sam, a przecież konferencja miała się zacząć za godzinę.

Rozstawiałem stoisko mechanicznie. Rozkładałem roll-upy, układałem ulotki w idealne rządki, ustawiałem próbki leków jak żołnierzy na paradzie. Zajmowałem ręce, żeby nie myśleć. Rytuał powtarzanych czynności uspokajał. Lewa ręka wygładza obrus, prawa ustawiła kubek z długopisami. Sprawdzić, czy logo jest widoczne. Przesunąć o dwa centymetry w lewo. Teraz jest idealnie.

I wtedy pojawił się on.

Profesor, szef kliniki organizującej konferencję. Spotkaliśmy się dwa dni wcześniej w jego gabinecie. Wtedy było „panie profesorze”, „panie Darku”. Akademicki dystans, który teraz rozpadł się w sekundę.

Usłyszałem jego kroki, zanim go zobaczyłem – charakterystyczne, ciężkie stąpanie kogoś, kto przywykł, że inni ustępują mu z drogi. Podszedł do mojego stoiska, stanął naprzeciwko i przez chwilę mierzył mnie wzrokiem. Jego oczy były zmęczone, przekrwione, jakby nie spał od dwóch dni.

– Dzień dobry, panie profesorze – powiedziałem, forsując pewność, której nie czułem. – Mam nadzieję, że nie pomyliłem sali, bo poza mną nie ma jeszcze nikogo.

Spojrzał na mnie, zmrużył oczy. Cisza trwała może trzy sekundy. Wystarczyło.

– Darek, kurwa, co ty robisz?

Zamarłem. Nie tyle ze względu na wulgaryzm, co na zmianę tonu. Nagłość tej metamorfozy – z profesora na kumpla – była bardziej szokująca niż słowo. To tak, jakby ktoś nagle zdjął maskę i pokazał twarz, której nie powinieneś zobaczyć.

– Szykuję stoisko, panie profesorze – odpowiedziałem jak automat.

Spojrzał na moje starannie ułożone ulotki, na roll-upy, na próbki leków. Pokręcił głową z politowaniem, które było niemal ojcowskie.

– Kurwa, Darek, zostaw to. I tak nikt tu nie zajrzy. Idziemy pić.

Roześmiał się, klepiąc mnie w ramię. Jego dłoń była ciężka, ciepła, wilgotna. Czuć od niego było drogim alkoholem.

– Ale... panie profesorze... konferencja za godzinę – wyjąkałem. – Powinienem być przy stoisku, jak lekarze zaczną przychodzić...

Przerwał mi, machając ręką.

– Synu, jesteś tu pierwszy raz, prawda? – Nachylił się bliżej. Jego głos stracił rubaszność, stał się niemal intymny. – To ci powiem. Wykłady są po to, żeby firmy mogły sobie odliczyć koszty. Stoiska są po to, żebyście wy mieli co robić. A prawdziwe interesy załatwia się przy barze. Rozumiesz?

Nie rozumiałem. Albo raczej – zaczynałem rozumieć, ale nie chciałem tego przyjąć do wiadomości.

– Idziemy – powiedział i nie czekając na moją odpowiedź, odwrócił się i ruszył w stronę wyjścia. Po kilku krokach obejrzał się przez ramię. – No kurwa, Darek, nie każ mi czekać.

Poszedłem za nim.

Wtedy coś we mnie pękło. Nie ideały – tych już wcześniej nie miałem zbyt wiele. Pękła iluzja, że ta praca jest o czymkolwiek, co przypominało moje wyobrażenie o świecie farmacji. Profesor spojrzał na mnie nie jak na dostawcę wiedzy, tylko jak na element scenografii, który można przestawić. Albo odstawić na bok.

***

Bar mieścił się w hotelowym holu, za szklaną ścianą oddzielającą go od recepcji. Usiedliśmy w głębokich skórzanych fotelach, które zasysały człowieka jak bagno. Profesor zamówił dwie kawy i dwa koniaki.

– Za zdrowie – powiedział i przechylił swój. Patrzył na mnie wyczekująco.

Wypiłem. W gardle poczułem ogień, ale ciepło rozeszło się po żołądku. Profesor uśmiechnął się z zadowoleniem.

– Widzisz? Jesteś w porządku. A teraz posłuchaj, co ci powiem, bo nikt ci tego na żadnym szkoleniu nie nauczy.

Opadł wygodniej w fotelu, przerzucił nogę na nogę. Jego buty były drogie, włoskie, ale znoszone. Jak wszystko w nim – kiedyś eleganckie, teraz już tylko wygodne.

– Ilu masz lekarzy na terenie? – zapytał.

– Wszystkich? Pewnie ponad 400. Urologów, internistów, pediatrów...

– Pediatra nie kupi twojego leku na prostatę, prawda? – przerwał. – Więc po co marnujesz czas?

– Bo..., bo mam też leki dla dzieci – tłumaczyłem niepewnie.

– Aha. – Pokiwał głową, jakby właśnie potwierdziły się jego najgorsze podejrzenia. – Słuchaj. Ja cię nauczę jednej rzeczy. Najważniejszej. Lekarze dzielą się na trzy kategorie. Pierwsza: ci, którzy piszą, bo wierzą w lek. Z nimi gadaj o badaniach, o wskazaniach, o mechanizmach. Ale takich jest może dziesięć procent.

Zamówił kolejny kieliszek koniaku. Nie pytał, czy chcę.

– Druga kategoria: ci, którzy piszą, bo im płacisz. Z nimi gadaj o konkretach. Ile za co. Proste. – Przechylił kieliszek. – I trzecia kategoria: ci, którzy piszą, bo cię lubią. Z nimi rozmawiaj o dupie, o piłce, o czym chcesz. I bądź miły. Rozumiesz?

– Chyba tak.

– Nie chyba. Tak albo nie. – Jego głos stracił rubaszność, stał się ostry jak skalpel. – W twoim wieku powinieneś już wiedzieć, że w życiu nie chodzi o to, co wiesz. Tylko o to, kogo znasz. I kto cię lubi.

Siedziałem w tym fotelu, czując, jak zaczynam się pocić i myślałem o tym, co powiedział. To było zbyt proste, żeby nie było prawdziwe.

– A pan, panie profesorze? – zapytałem nagle, sam zaskoczony swoją śmiałością. – Do której kategorii pan należy?

Spojrzał na mnie długo. Potem uśmiechnął się szeroko, odsłaniając zęby pożółkłe od papierosów.

– Ja, synu, jestem kategorią zero. Ja decyduję, kto może tu w ogóle grać. – Wstał, poprawił marynarkę. – A teraz wracajmy na salę. Konferencja się zaczyna.

***

Wykłady się odbyły, oczywiście. Musiały. Były poprawne, krótkie, pozbawione pasji. Profesor wszedł na mównicę i przez dwadzieścia minut mówił o leczeniu kamicy nerkowej. Głos miał teraz zupełnie inny – poważny, autorytatywny, lekko znudzony. Nikt nie zorientowałby się, że jeszcze przed chwilą pił w hotelowym barze.

Nie pamiętam treści wykładu. Pamiętam za to salę - lekarze spoglądający na zegarki, wymykający się po wystąpieniach przełożonych, rozmawiający półgłosem w ostatnich rzędach. Rytuał, który wszyscy odgrywali, choć nikt nie wierzył w jego sens. Ktoś obok mnie cmokał z dezaprobatą na każdym slajdzie. Ktoś inny wypełniał dokumenty na kolanie.

Ale kolacja... kolacja była prawdziwym centrum wydarzeń.

Zaczęła się około dziewiątej, po oficjalnym zakończeniu pierwszego dnia. Hotelowa restauracja została zarezerwowana wyłącznie dla uczestników. Stoły ustawiono w podkowę, jak na weselu – żeby wszyscy wszystkich widzieli. Na każdym stole butelki wódki, wina, piwa. Alkohol lał się nieprzerwanie, jakby był na liście wykładów.

Usiadłem gdzieś z boku, przy stole z młodszymi lekarzami. Przede mną stała woda mineralna. Nie piłem nigdy – i nie zamierzałem zaczynać. Ale szybko okazało się, że to wyróżnia mnie bardziej, niż gdybym miał na głowie różowego irokeza.

– Nie pijesz? – zapytał siedzący obok rezydent. Mógł mieć najwyżej dwadzieścia osiem lat.

– Nie.

– Dlaczego?

– Po prostu nie, nigdy nie czułem takiej potrzeby – dodałem.

Popatrzył na mnie jak na kosmitę. Potem wzruszył ramionami i nalał sobie kolejną wódkę.

Obserwowałem. To było jedyne, co mogłem robić. Patrzyłem, jak profesor z innej kliniki obejmuje młodą przedstawicielkę konkurencyjnej firmy. Ona się śmiała, odgarniała włosy, nachylała w jego stronę. On mówił jej coś do ucha, kładąc dłoń na jej ramieniu. Wszystko wyglądało naturalnie, swobodnie, jakby to była zwykła rozmowa. Ale nie była.

Patrzyłem, jak ordynator jednego z oddziałów, mężczyzna po pięćdziesiątce z obrączką na palcu, wychodzi z sali z młodą kobietą, która nie była jego żoną. No chyba, że ożenił się z przedstawicielką. To wiedziałem, widziałem ją wcześniej jak zabierała walizkę z bagażnika, obok której były materiały promocyjne. Ona też miała obrączkę. Wrócili po godzinie, każde z innej strony i przez resztę wieczoru unikali swojego wzroku.

Patrzyłem, jak lekarze, z których pewnie część miała jutro wrócić do pacjentów, piją do nieprzytomności. Jak ktoś wymiotuje w toalecie, a koledzy go podtrzymują. Jak człowiek z innej firmy tańczy na stole, a wszyscy klaszczą.

To była pierwsza lekcja z prawdziwego podręcznika, którego nie dostaliśmy na szkoleniu.

Gdzieś około drugiej w nocy wyszedłem na zewnątrz. Potrzebowałem powietrza. Stałem na tarasie, patrząc w ciemność, gdy usłyszałem za sobą głos.

– Nie bawisz się?

Odwróciłem się. Stała za mną kobieta, którą widziałem wcześniej przy barze. Brunetka, około trzydziestki, w eleganckiej, ale niezbyt formalnej sukience. Znałem ją z widzenia – pracowała w konkurencyjnej firmie, tej samej, której przedstawicielka znikała wcześniej z ordynatorem.

– Raczej obserwuję – odpowiedziałem.

Podeszła bliżej, oparła się o balustradę. Przez chwilę staliśmy w milczeniu.

– Wiesz, co jest w tym najgorsze? – zapytała nagle. – Że po jakimś czasie przestajesz to widzieć. Przestajesz widzieć, że to jest chore.

Spojrzałem na nią. W świetle padającym z okien widziałem, że ma zmęczone oczy. I że jest trzeźwa. Tak jak ja.

– To dlaczego to robisz? – zapytałem.

Wzruszyła ramionami.

– Bo płacą. Bo mam dziecko na utrzymaniu. Bo nie mam wyjścia. – Odwróciła głowę w moją stronę. – A ty?

– Chyba szukam wyjścia – powiedziałem cicho.

Roześmiała się, ale bez wesołości.

– Powodzenia. Jak znajdziesz, to mi powiedz. – Odepchnęła się od balustrady. – Wracajmy. Jeszcze ktoś zauważy, że nas nie ma.

Zniknęła wewnątrz, a ja zostałem jeszcze chwilę na tarasie, wdychając chłodne nocne powietrze. Wtedy też pierwszy raz zrozumiałem mechanikę. W konkurencyjnych firmach pracowały niemal wyłącznie kobiety. Atrakcyjne, zadbane, uśmiechnięte. Nie dlatego, że znały się lepiej na lekach. Dlatego, że były skuteczniejszym narzędziem. Patrzyłem przez okno, jak krążą między stołami, jak lekarze przyciągają je jak magnes, jak rozmowy zmieniają ton, gdy się pojawiają. To nie były dyskusje medyczne. To był taniec, w którym wiedza była tylko pretekstem.

Tamtej nocy pojąłem również coś fundamentalnego. Oficjalna narracja o „wiedzy”, „misji” i „dobru pacjenta” była tylko opakowaniem. Pięknym, błyszczącym, ale pustym w środku. Pod spodem istniał system relacji, niepisanych zasad i transakcji. Świat, w którym alkohol rozpuszczał granice, a flirt był walutą.

Stałem tam, trzeźwy i obserwowałem. Czułem, jak moje wyobrażenia o tej pracy rozpadają się jak ściana z kart. Jeśli chcę tu przetrwać, muszę nauczyć się zupełnie nowego języka. Nie farmakologii – gry.

Ale żeby zrozumieć, jak tu dotarłem, musimy cofnąć się w czasie jeszcze trochę bardziej. Do początku.

SZKOLENIE I PIERWSZE DNI W TERENIE

Był 1996 rok. Polska łapała oddech po przemianach, a my, młodzi z dyplomami medycznymi, szukaliśmy w tej nowej rzeczywistości miejsca dla siebie. Lekarze zarabiali wtedy kiepsko – w szpitalach, przychodniach i na uczelniach. Pamiętam kolegę ze studiów, który po stażu poszedł do szpitala na oddział wewnętrzny. Mieszkał z żoną i dzieckiem w kawalerce, którą wynajmowali im teściowie. Podobnie było po farmacji. Praca naukowa dawała prestiż, ale niewiele poza nim. Adiunkt na uczelni zarabiał tyle, co robotnik w fabryce.

Firmy farmaceutyczne natomiast rosły w siłę. Wchodziły do Polski z rozmachem, pieniędzmi i obietnicą innego życia. Ich ogłoszenia w prasie obiecywały: „dochodowe stanowisko w międzynarodowej korporacji”, „samochód służbowy”, „telefon komórkowy”, „szkolenia w kraju i za granicą”. Czytając to, czuło się zapach innego świata – świata, w którym liczyłeś się jako człowiek.

A ja miałem rodzinę, której trzeba było zapewnić warunki do życia. Mieszkaliśmy w wynajętym mieszkaniu, a moja pensja asystenta na uczelni ledwo starczała na jedzenie i rachunki. Pamiętam, jak siedzieliśmy w kuchni, przeglądając budżet. Zawsze nam brakowało. Zawsze musieliśmy z czegoś rezygnować. I udawaliśmy, że jakoś to będzie. Że za chwilę, za kilka miesięcy wszystko się zmieni.

Zacząłem aplikować na stanowisko przedstawiciela medycznego. I udało, się. Pamiętam ten telefon. Głos w słuchawce był uprzejmy, biznesowy: „Dzień dobry, chcielibyśmy zaprosić pana na rozmowę kwalifikacyjną”.

Poczułem się fantastycznie. Wreszcie pozytywna zmiana i szansa na lepsze życie.

Rozmowa trwała godzinę. Pytali o doświadczenie, o motywację, o to, dlaczego chcę pracować w sprzedaży. Mówiłem o chęci pomagania lekarzom w dostępie do nowoczesnych terapii. O misji edukacyjnej. O pacjentach.

Dostałem pracę.

Pensja: dwa razy wyższa niż na uczelni. Samochód służbowy – nie jakiś grat, tylko nowy model opel z klimatyzacją. Telefon komórkowy – motorola z wysuwaną anteną, która wtedy była jak atrybut tajnego agenta. Karta paliwowa. Karta kredytowa na wydatki służbowe. To nie była praca – to była przepustka do innego świata.

Pamiętam, jak pierwszy raz wsiadłem do służbowego auta. Stało przed biurem, srebrne, lśniące w słońcu. Wsiadłem, przekręciłem kluczyk, silnik zamruczał cicho, elegancko. Przez chwilę siedziałem, trzymając ręce na kierownicy, i myślałem: „To ja. To moje. No, nie moje, ale mogę z niego korzystać”. I uśmiechałem się jak głupi.

***

Pierwsze szkolenie w Warszawie odbywało się w hotelu, który wydawał mi się luksusowy. Holiday Inn na obrzeżach miasta – dla kogoś, kto do tej pory nocował w akademikach czy pensjonatach. Sala konferencyjna pachniała nową wykładziną i kawą z ekspresu. Siedzieliśmy w półkolu – dwudziestka młodych ludzi, głównie lekarzy po stażach. I ja, jedyny przedstawiciel farmacji, czułem się jak intruz w ich klubie.

Rozglądałem się ukradkiem. Oni wszyscy wyglądali tak... pewnie. Tak, jakby to miejsce było dla nich naturalne. Garnitury uszyte na miarę, buty bez śladów użytkowania, notesy ze skórzanymi okładkami. Ja czułem się jak dziecko, które weszło do sklepu z porcelaną.

Prowadzący, który również był lekarzem – wysoki, szczupły mężczyzna po pięćdziesiątce z uśmiechem polityka – otwierał każde spotkanie tym samym zdaniem:

– Jesteście pomostem między nauką a praktyką.

Mówił to z taką powagą, że aż wierzyłem. Słuchałem go jak wyroczni. Przerabialiśmy jednostki chorobowe, mechanizmy działania, badania kliniczne. Dawkowanie, interakcje, przeciwwskazania. Uczyłem się jak do egzaminu, robiłem notatki, podkreślałem najważniejsze fragmenty. Czułem się wybrańcem – miałem nieść kaganek oświaty do gabinetów lekarskich.

W drugim tygodniu pojawił się nowy trener. Młodszy, może czterdziestoletni, w dopasowanym garniturze. Przystojny, pewny siebie, z tym charakterystycznym luzem ludzi, którzy wiedzą, że mogą wejść wszędzie i poczuć się jak u siebie. Również po studiach medycznych, ale już z kilkuletnim stażem pracy w branży.

– Zapomnijcie o wszystkim, czego uczyli was na medycynie – powiedział na dzień dobry. – Tamta wiedza jest potrzebna, ale nie wystarczy. Teraz nauczycie się rozmowy promocyjnej.

„Rozmowa promocyjna” – brzmiało niewinnie. Uczyliśmy się schematu - pytanie otwarte, rozpoznanie potrzeby, prezentacja korzyści, zamknięcie. Ćwiczyliśmy w parach. Ja grałem lekarza sceptycznego, mój partner – przedstawiciela przekonującego. Słuchałem, jak płynnie mówił:

– Czy zgadza się pan doktor, że wygoda podania to kluczowy czynnik przy wyborze antybiotyku u dzieci? Nasz lek podaje się raz dziennie, co oznacza, że rodzice nie muszą budzić dziecka w nocy. To chyba ważne, prawda?

I faktycznie – to brzmiało przekonująco. Nie chodziło o mechanizm działania, nie o badania kliniczne. Chodziło o wygodę, o sen dziecka, o spokój rodziców. O rzeczy, które lekarz rozumiał nie tylko jako specjalista, ale jako człowiek.

W trakcie przerw nabierałem wody do kubka i patrzyłem przez okno. Warszawa zmieniała się z miesiąca na miesiąc – wieżowce wyrastały jak grzyby po deszczu, powstawały nowe biurowce, centra handlowe, restauracje. Miasto budziło się do życia. My też budowaliśmy coś nowego - siebie w nowej, ekscytującej i prestiżowej roli. Jeszcze wierzyłem, że moją rolą będzie dostarczanie wiedzy i przekonywanie lekarzy do stosowania najlepszych, najbardziej racjonalnych terapii.

Szybko wyprowadzono mnie z błędu.

***

Pierwsze spotkanie z przełożonym po szkoleniu. Nazywał się Tomek, miał około czterdziestki, był kierownikiem regionu. Spotkaliśmy się w biurze firmy w Warszawie w ostatnim dniu naszego szkolenia.

– Siadaj, Darek. Kawy?

– Poproszę.

Nalał mi z ekspresu, postawił przede mną filiżankę. Usiadł naprzeciwko, założył nogę na nogę. Jego buty były wypolerowane na wysoki połysk.

– Jak wrażenia po szkoleniu?

– Dobre. Dużo się nauczyłem.

– Na przykład?

Zacząłem wymieniać: mechanizmy działania, wskazania, badania kliniczne. Po minucie przerwał mi, unosząc dłoń.

– Dobrze, dobrze. Ale to nie jest najważniejsze. – Pochylił się do przodu. – Powiedz mi, jakie masz plany na pierwszy tydzień w terenie.

– Chcę się spotkać z lekarzami w największych przychodniach. Przedstawić im nasze nowe wskazania...

– Ilu lekarzy dziennie?

Spojrzałem na niego zdziwiony.

– Nie wiem. Pięciu? Sześciu?

Pokręcił głową.

– Dziesięć. Minimum dziesięć. Taka powinna być twoja średnia. Musisz wejść na teren z impetem. Pokaż, że jesteś.

– Ale... – zacząłem. – Rozmowa merytoryczna z lekarzem wymaga czasu. Jeśli mam zrobić dziesięć wizyt, to...

– Nie robisz rozmów merytorycznych – przerwał. – Robisz wizyty. Przychodzisz, zostawiasz ulotki, gadżety, próbki. Umawiasz się na następne spotkanie. Merytoryka przyjdzie później, jak już cię poznają. Najpierw muszą cię zapamiętać.

Popijał espresso, patrząc mi w oczy.

– Pamiętaj, Darku. Lekarz nie kupuje leku. Kupuje rozwiązanie. A ty sprzedajesz mu wygodę. Czas. Pewność. A jeśli nie to – to przynajmniej dobre samopoczucie po rozmowie z tobą. Zrozum?

– Chyba tak.

– Nie chyba. Zrozum. – Postawił filiżankę na szklanym blacie. – Pokażę ci coś.

Odwrócił laptop w moją stronę. Na ekranie był wykres – zielone i czerwone słupki, linie trendu, procenty.

– To twój region. Tu masz udziały rynkowe naszych leków. A tu – kliknął – masz potencjał. Widzisz różnicę?

Widziałem. Różnica była spora.

– Twoim zadaniem jest zniwelować tę różnicę. Jak? – Spojrzał na mnie wyczekująco.

– Poprzez edukację lekarzy... – zacząłem, ale znów przerwał.

– To też. I poprzez bycie tam. Codziennie. U każdego, kto może przepisać nasze leki. Myśl o edukacji. Myśl o obecności. Myśl o relacjach. Myśl o tym, żeby lekarz, gdy pomyśli o antybiotyku, pomyślał o tobie. O naszej firmie i leku. Reszta przyjdzie sama.

Wychodząc z gabinetu, czułem się skołowany. To wszystko brzmiało sensownie, ale jednocześnie... gdzieś w tyle głowy miałem obraz siebie jako eksperta, który doradza lekarzom. A tu nagle okazywało się, że mam być raczej... sprzedawcą? Nie, to słowo nigdy nie padało. Mówiliśmy o „przedstawicielu medycznym”. O „doradcy”. O „partnerze w terapii”. Ale sens był jasny.

Wyjeżdżając na swój teren, miałem w bagażniku próbki leków, stertę ulotek i rosnący niepokój.

***

Pierwszy dzień: przychodnia na obrzeżach miasta, wielka, z lat osiemdziesiątych, z odpadającym tynkiem i zdeptanymi schodami. Czekałem w korytarzu pełnym kaszlących pacjentów. Siedziałem na plastikowym krześle, które skrzypiało przy każdym ruchu, i próbowałem opanować nerwy.

Obok mnie starsza pani kaszlała tak, że aż się bałem, że zaraz się udusi. Z gabinetu co chwila wychodził ktoś nowy, a pielęgniarka wywoływała kolejne nazwiska. Czas płynął niemiłosiernie wolno.

Po godzinie drzwi się otworzyły i stanęła w nich pielęgniarka – kobieta około pięćdziesiątki w wykrochmalonym fartuchu, z twarzą, która nie widziała uśmiechu od lat.

– Pan do kogo? – zapytała.

– Do pani doktor. Jestem z firmy farmaceutycznej, umówiony...

– A, to proszę. – Wskazała głową drzwi. – Ale krótko, bo pacjenci czekają.

Wszedłem. Gabinet był mały, zawalony papierami. Na biurku piętrzyły się karty pacjentów, skierowania, recepty. Pani doktor, pięćdziesięcioletnia internistka z przemęczonymi oczami za okularami, właśnie coś pisała. Nawet nie podniosła wzroku.

– Dzień dobry – powiedziałem, starając się, by głos brzmiał pewnie. – Jestem Darek z firmy farmaceutycznej. Dziękuję, że znalazła pani czas.

– Mhm – mruknęła, nie przerywając pisania – proszę siadać.

Zacząłem od wyuczonego schematu. Pytanie otwarte, rozpoznanie potrzeby.

– Jak pani doktor radzi sobie z pacjentami, którzy nie stosują się do zaleceń?

Spojrzała na mnie jak na kosmitę. Potem na zegarek. Potem na stosik dokumentów na biurku. Przez chwilę mierzyła mnie wzrokiem w milczeniu.

– Młody człowieku – powiedziała wreszcie, odkładając długopis. – Ja tu ledwo nadążam wypisywać zwolnienia. Mam piętnaście minut przerwy na obiad i pacjentów czekających od rana. Jeśli twój lek działa, powiedz od razu. Jeśli jest tańszy od tych, które znam – powiedz. Reszta mnie nie interesuje.

Zamurowało mnie.

– No więc? – zapytała niecierpliwie. – Działa? Tańszy?

– Działa – wykrztusiłem. – I jest... porównywalny cenowo.

– Porównywalny, czyli droższy. – Pokiwała głową. – Zostaw ulotki, przejrzę, jak będę miała czas.

Wstała, dając znać, że rozmowa skończona. Wyszedłem z gabinetu z uczuciem, że właśnie oblałem swój pierwszy egzamin. W samochodzie, zapisując notatkę z wizyty, zrozumiałem, że nikt nie czeka tu na moją wiedzę. Czekają na rozwiązanie problemu, który nawet nie dotyczył chorych. Dotyczył ich – lekarzy. Ich zmęczenia, braku czasu, presji.

Przez kolejne tygodnie uczyłem się tego świata od nowa. Na kolejnych spotkaniach z przełożonym, na zjazdach regionalnych, słowo „sprzedaż” zaczęło wypierać wszystkie inne. Nie mówiono już o „edukacji”. Mówiono o „penetracji rynku”. Nie o „wskazaniach” – a o „udziałach”. Nie o „pacjentach” – ale o „wolumenach”.

Pamiętam jedno spotkanie regionalne w hotelu niedaleko Katowic. Kierownik regionu, Marek, pokazywał slajdy z rosnącymi wykresami. Zielone słupki pięły się w górę, czerwone opadały. Mówił o tym, jak ważne jest „zwiększenie share of voice”, „konwersja”, „współczynnik efektywności wizyt”. Siedziałem w ostatnim rzędzie, notowałem te wszystkie terminy, które brzmiały obco, ale jakoś trzeba je było przyswoić.

Nagle usłyszałem za sobą szept. Odwróciłem się. To był kolega z sąsiedniego regionu, były rezydent ginekologii, chłopak może trzy lata starszy ode mnie.

– Wiesz, ile bym dał, żeby taki wykres pokazać rodzinie mojego pacjenta po operacji? – szepnął, patrząc na zielone słupki.

Spojrzałem na niego. Uśmiechał się, ale w jego oczach było coś innego. Gorycz? Ironia?

Nie odpowiedziałem. Patrzyłem na zielone słupki na ekranie i myślałem o tym, jak szybko nauczyliśmy się nowego języka. Jak łatwo zamieniliśmy stetoskopy i laboratorium na kalkulatory i arkusze Excel. I jak bardzo, podskórnie, już wtedy wiedziałem, że to dopiero początek tej metamorfozy.

PRESJA LICZB

Presja zaczęła się niewinnie – od tabelki w Excelu. Moja pierwsza „norma” - dziesięć wizyt dziennie. Dziesięć rozmów, dziesięć szans, dziesięć wpisów do raportu. Teoretycznie proste. W praktyce – pierwsza lekcja pokory.

Pierwszego dnia w terenie zaplanowałem dziesięć spotkań. Osiem wykonałem. Dwa gabinety były zamknięte, lekarze na zwolnieniach. Wróciłem do domu z uczuciem porażki. Przez całą drogę myślałem o tych dwóch straconych wizytach. Gdybym zadzwonił wcześniej? Gdybym sprawdził? Gdybym, gdyby, gdyby...

Następnego dnia zadzwonił mój przełożony.

– Jak pierwszy dzień? – Głos neutralny, ale w tle słychać było stukot klawiatury. Pisał coś podczas tej rozmowy.

– Osiem wizyt z dziesięciu zaplanowanych – powiedziałem, próbując brzmieć rzeczowo.

Cisza. Stukot klawiatury ustał.

– Osiem? – powtórzył.

– Tak, dwa gabinety były zamknięte, lekarze...

– Dziesięć to minimum – przerwał. – Nie ma za co gratulować. Jutro dołożysz te dwie zaległe plus dziesięć nowych. To twój cel na jutro.

– Ale...

– Nie ma, ale, Darek. Plan to plan. Jutro masz dwanaście. Trzymaj się.

Rozłączył się.

Patrzyłem na słuchawkę, potem na kalendarz z nazwiskami lekarzy. Dwanaście wizyt oznaczało odwiedzenie przynajmniej trzech przychodni. Czas na przejazd między nimi, czas na oczekiwanie pod gabinetami, czas na samą rozmowę. Przeliczałem w myślach: przejazd – średnio dwadzieścia minut, oczekiwanie – od zera do godziny, rozmowa – od pięciu do piętnastu minut. Nawet w optymistycznym scenariuszu to było niemożliwe.

Ale następnego dnia wstałem bardzo wcześniej rano i pojechałem.

***

Czekanie – to była osobna umiejętność. Nauczyłem się rozpoznawać rytm pracy lekarzy w poszczególnych przychodniach. Pediatrów najlepiej było odwiedzać około południa, między szczepieniami a popołudniową falą ostrych przypadków. U dermatologów zawsze była kolejka pacjentów – ci ludzie musieli czekać godzinami na swoją kolej, a lekarz przyjmował jednego za drugim bez przerwy. Interniści mieli fale – od rana kolejki emerytów z zaostrzeniami chorób przewlekłych, po południu młodsi, najczęściej bezpośrednio z pracy, z infekcjami, zwolnieniami, receptami. Urolodzy – nieprzewidywalni jak pogoda. Czasem mieli pełne grafiki, czasem nagle odwoływali pacjentów i wychodzili w środku dnia.

Żeby wejść do gabinetu, trzeba było przejść przez strażników - pielęgniarki i panie z rejestracji. To one decydowały, czy „pan doktor ma czas”, czy „może pan wejść między pacjentami”, czy „proszę przyjść jutro, dziś nie ma szans”. Pierwszy tydzień byłem grzeczny. Czekałem. Kolejka pięciu pacjentów – godzina. Kolejka dziesięciu – zapomnij. Po tygodniu moje wyniki były czerwone w systemie. Średnia: 6,4 wizyty dziennie.

– Nie możesz czekać jak pacjent – powiedział mi na kolejnym spotkaniu regionalny kierownik, Marek, był w branży od jej początków w Polsce. – Jesteś firmą. Firma nie czeka.

– To co mam robić? – zapytałem bezradnie. – Wchodzić siłą?

Uśmiechnął się.

– Pokażę ci.

Pojechaliśmy razem do przychodni na jego dawnym terenie. Pierwsza przychodnia – wielki budynek z lat siedemdziesiątych. Weszliśmy do środka. Marek od razu skierował się do rejestracji. Przy okienku siedziała pielęgniarka około pięćdziesiątki, właśnie wypełniała jakieś papiery.

– Dzień dobry pani Krystyno – powiedział Marek z uśmiechem, który był jednocześnie uprzejmy i poufały. – Jak rodzinka?

Pani Krystyna podniosła wzrok. Na jej twarzy pojawił się cień uśmiechu.

– Pan Marek! Dawno pana nie było. A dobrze, wnuki rosną.

– To świetnie. – Położył na ladzie kilka długopisów z logo firmy. – Dla wnuków, niech rysują. A powie nam pani, który lekarz ma teraz chwilę przerwy?

Spojrzała na długopisy, potem na nas.

– Doktor Nowak kończy za dziesięć minut, ma przerwę przed popołudniowymi. Ale tylko chwilę.

– Wystarczy. – Marek uśmiechnął się jeszcze szerzej. – Dziękuję pani, jest pani cudowna.

Odeszliśmy od okienka. Spojrzałem na niego z podziwem.

– Znasz ją?

– Jak prawie wszystkich. – Wzruszył ramionami. – Wszystkie pielęgniarki są takie same. Chcą, żeby je dostrzec. Żeby ktoś zapamiętał ich imię. I lubią drobne prezenty.

Dziesięć minut później siedzieliśmy w gabinecie doktora Nowaka, zanim jeszcze wpuszczono pierwszego popołudniowego pacjenta. Lekarz nawet nie spojrzał w naszą stronę, przeglądając dokumentację, ale słuchał. Marek prowadził rozmowę lekko, swobodnie, jakby opowiadał anegdoty. Żadnej prezentacji, żadnych slajdów. „Słyszał pan doktor o naszym nowym antybiotyku? Działa na oporne szczepy, a przy tym jest bezpieczny i wygodny w dawkowaniu. Pacjenci to docenią”. Doktor Nowak kiwnął głową, wziął ulotkę, obiecał przeczytać.

Wyszliśmy po siedmiu minutach.

– Widzisz? – zapytał Marek na korytarzu. – Siedem minut i jesteś u lekarza. A jakbyś czekał jak pacjent, tobyś teraz stał jeszcze w kolejce.

Kiwnąłem głową. To była lekcja, której nie zapomniałem.

***

Każda wizyta była transakcją, choć nikt nie używał tego słowa. Ja dawałem gadżety, próbki, czasem pomoc w udziale w szkoleniu. Oni dawali uwagę. A potem, w idealnym świecie – przepisane opakowania.

System raportowania działał jak precyzyjny zegar. Każdego wieczoru wypełniałem formularz - ile wizyt, z kim, jaki temat, jakie „następne kroki”. System liczył efektywność wizyt na dzień, dni w terenie na miesiąc, „konwersję” – ile rozmów przekładało się na deklaracje współpracy. Co tydzień dostawaliśmy rankingi. Kto najlepszy, kto najgorszy, kto w środku stawki.

Po miesiącu dostałem pierwszy raport porównawczy. Byłem na szóstym miejscu w regionie z piętnastu. Średnia - 8,2 wizyty dziennie. Najlepszy - 12,4. To był teraz Jacka, który pracował w sąsiednim województwie.

Zadzwoniłem do niego.

– Jacek? Cześć, Darek z sąsiedniego regionu. Chciałem zapytać... jak ty robisz te dwanaście wizyt dziennie?

Zaśmiał się.

– Proste. Nie czekam na zaproszenia. Dzwonię dzień wcześniej i umawiam się na konkretną godzinę. Nawet jak mówią, żebym przyszedł między pacjentami, to i tak dzwonię i pytam: „która godzina będzie najlepsza?”

– A jak nie odbierają?

– To dzwonię do pielęgniarki. Jak nie odbierze – dzwonię do rejestracji. Ustawiam sobie w komórce przypomnienia. I nie przyjmuję odpowiedzi „proszę przyjść, jak będzie pan miał czas”. Ja nie mam czasu. Oni nie mają czasu. Więc umawiamy się tak, żeby obie strony wiedziały, czego się spodziewać.

Zacząłem robić tak samo. Efekty były natychmiastowe. W drugim miesiącu byłem czwarty. W trzecim – drugi. Presja liczb przestała być abstrakcją. Stała się wewnętrznym metronomem, który wybijał rytm moich dni. Dziesięć wizyt – dobry dzień. Jedenaście – bardzo dobry. Dwanaście – mistrzostwo. Poniżej ośmiu – porażka, która ciągnęła się za mną jak cień.

Ale były też sytuacje nie do przewidzenia.