Przestań wreszcie sprzedawać. Jak rozwinąć każdy biznes, zmieniając tylko jedną rzecz - ebook

Sprzedaż precyzyjnie dopracowana.

Profesjonalnie traktowana sprzedaż nie powinna być postrzegana jak zbiór przypadkowych działań, prowadzonych z nadzieją na mniej lub bardziej prawdopodobny sukces. W fachowym ujęciu sprzedaż należy potraktować jak proces, który można rozpracować, poznać i dokładnie opisać. Właśnie takie podejście do sprzedaży reprezentuje Robert Lipiński, sprzedawca praktyk z wieloletnim stażem w zawodzie, a także doświadczony konsultant i wdrożeniowiec z pasją.

W książce wychodzi od tezy, że każdy sprzedawca dostarcza pewien "produkt". Produkuje mianowicie kontrakty na rozwiązywanie problemów klienta. Proces "produkcji" takiej umowy nie różni się co do zasady od wytwarzania czegoś tak materialnego jak samochód czy telewizor. I może zostać równie precyzyjnie opracowany i opisany ... by służyć jako zbiór konkretnych, praktycznych i powtarzalnych wytycznych dla wchodzącego na rynek lub pragnącego poprawić swoje osiągnięcia właściciela firmy, menedżera sprzedaży lub etatowego sprzedawcy.

Chcesz poznać ten proces? Chcesz przestać wreszcie sprzedawać, a zarazem zwiększyć swoją skuteczność i prognozować dochody z większą przewidywalnością?

Przed tobą fascynująca podróż w głąb skutecznej i efektywnej sprzedaży B2B!

PRZEDMOWA

OD AUTORA

PODZIĘKOWANIA

WPROWADZENIE

ROZDZIAŁ 1. Specjalizacja: sprzedawca

• Wymarzony zawód?
• Od pirata do rasowego sprzedawcy
• Polowanie na zwierza
• "Później"
• Dwa zawody w jednym

ROZDZIAŁ 2. Sprzedaż jako proces (produkcji)

• Czym jest proces?
• Niczym w szklanej kuli
• Proces a procedura
• Proces efektywnej sprzedaży

ROZDZIAŁ 3. Zmiana paradygmatu

• Poszukiwanie tego, co ukryte
• Szef jest tylko jeden
• Przywództwo
• Gra w nieswoją grę
• Ból a potrzeba
• Tajemniczy wróg

ROZDZIAŁ 4. Inspiracje w sprzedaży

• Inspirować innych
• Droga ku nowszemu
• Poszukiwanie świętego Graala

ROZDZIAŁ 5. Fakty i mity

• Obserwacje otaczającego świata
• Nowe ABC
• Kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana
• System wczesnego reagowania

ROZDZIAŁ 6. Budowanie zaufania

• Relacje to za mało
• Od kontroli do zaufania
• Emocje w sprzedaży

ROZDZIAŁ 7. Prognoza pogody

• Precyzja w przewidywaniu
• Obiektywizacja sprzedaży
• Pomocne narzędzia

ROZDZIAŁ 8. Przepis na efektywną sprzedaż

• Formuła sprzedaży
• Nieoczywista oczywistość
• Lesson learned
• Dubla nie będzie
• Na żywo czy online?

ROZDZIAŁ 9. Pułapki, w które wpadamy

• Sprzedawca pod ścianą
• To nie ten moment
• Co za dużo, to niezdrowo
• Pamięć (nie)absolutna

ROZDZIAŁ 10. Jesteś tym, co robisz, więc do dzieła!

• Wrogie standardy
• Rzeczywistość boli
• Produktywność i efektywność
• Być swoim własnym szefem
• Lokowanie produktu
• Jak się nie dać botom

Dodatek A. Odporność na "odkrywanie" (Mike Bosworth)

Dodatek B. Ułatwianie procesu zakupowego klienta (Mike Bosworth)

Dodatek C. Integracja marketingu i sprzedaży (Mike Bosworth)