Psychologia w sprzedaży. W jaki sposób prowadzić rozmowę handlową, aby zwiększać szansę na zawarcie umowy - ebook

Czy wiesz, jak zwiększyć swoje szanse na skuteczną sprzedaż?

Dobry handlowiec to handlowiec skuteczny. Czyli taki, który doprowadza do odpowiednio dużej liczby rozmów z klientami zakończonych transakcją. Taki, który przynosi swojej firmie oczekiwane obroty. Taki, który jest zadowolony z comiesięcznej wypłaty, zwykle powiązanej ściśle z sukcesami w pracy. Decydując się na wybór tej ścieżki zawodowej, przyszły handlowiec zakłada, że będzie właśnie taki. Maksymalnie skuteczny. Jednak nie każdemu się to udaje. Dlaczego?

Dzisiejsi klienci są bardzo różnorodni, mniej podatni na próby nieumiejętnej perswazji, bardziej powściągliwi w swoich decyzjach zakupowych. Podchodzą też z większym dystansem do osób, które próbują im coś sprzedać. Zwłaszcza do przedstawicieli handlowych i doradców, z którymi wcześniej nie mieli kontaktu. Żyjemy w dobie wyedukowanych i wymagających nabywców, surowo oceniających niekompetentnych sprzedawców. Aby odnaleźć się w obecnej sytuacji, odnosić sukcesy i z satysfakcją wykonywać ten ekscytujący, piękny, choć czasami trudny zawód, trzeba stale podnosić kwalifikacje. Szukać profesjonalnych sposobów docierania do nowych odbiorców usług i produktów, nabierać elastyczności w dopasowywaniu i przekonywaniu rozmaitych typów osobowości klienta, rozszerzać repertuar swoich umiejętności i tworzyć własny, niepowtarzalny styl sprzedaży.

Odpowiedź na pytanie, jak to zrobić, znajdziesz w tej książce!

Wstęp

• SYNERGIA W SPRZEDAŻY

1. W TRAKCIE ANALIZOWANIA POTRZEB

• ZBUDUJ KONTAKT
  • DOPASOWANIE I PROWADZENIE
  • AKTYWNE SŁUCHANIE
  • WYBÓR REAKCJI
  • UJAWNIANIE SIEBIE
  • ANALIZA POTRZEB KLIENTA

2. W TRAKCIE PREZENTACJI

• UŻYWAJ ZASAD WYWIERANIA WPŁYWU
  • UZASADNIENIE
  • KONTRAST
  • WZAJEMNOŚĆ
  • WZAJEMNOŚĆ USTĘPSTW
  • ZAANGAŻOWANIE I KONSEKWENCJA
  • SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
  • LUBIENIE I SYMPATIA
  • AUTORYTET
  • NIEDOSTĘPNOŚĆ
• ANGAŻUJ PODŚWIADOMOŚĆ KLIENTA
  • OBRAZOWE OPISY, BARWNE WIZUALIZACJE - POTĘGA SŁÓW
  • PĘTLE SYNONIMÓW SŁOWNYCH
  • ODWOŁYWANIE SIĘ DO ZMYSŁÓW
  • SIŁA PRZYMIOTNIKÓW
  • EFEKT "JĘZYKA OGÓLNEGO"
  • SUGESTYWNE METAFORY
  • MAGIA CYTATÓW, HISTORII, OPOWIEŚCI
  • WSKAŹNIK ODNIESIENIA - ZMIANA IDENTYFIKACJI
• ZAANGAŻUJ ŚWIADOMOŚĆ KLIENTA
  • NA CO ZWRACA UWAGĘ ŚWIADOMY UMYSŁ?
  • KLIENT ZORIENTOWANY VS. NIEZORIENTOWANY
• KIERUJ UWAGĄ SWOICH ROZMÓWCÓW
  • STOSUJ ZAŁOŻENIA
  • RODZAJE ZAŁOŻEŃ - PRESUPOZYCJI
  • IMPLIKUJ ZDARZENIA
  • PODŁĄCZ SIĘ POD WARTOŚCI
  • PODAWANIE INFORMACJI ZGODNIE Z PERCEPCJĄ KLIENTA

3. ZAMKNIJ SPRZEDAŻ

• SYGNAŁ ZAKUPU A GADULSTWO
• TECHNIKI ZAMKNIĘCIA
  • Zamknięcie "na wprost"
  • Zamknięcie "na kontynuację"
  • Zamknięcie "na zmiękczenie"
  • Zamknięcie "na konsekwencję"
  • Zamknięcie "na pytanie"
  • Zamknięcie "na opcje"
  • Zamknięcie na ilość/czas
  • Zamknięcie informacyjne

Zakończenie