SPIN® SELLING - ebook
SPIN® SELLING - ebook
SPIN® to metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach.
SPIN® SELLING to zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 lat Neil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizował ponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarów po prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości. Rackham przedstawia więc swoją metodę SPIN®, w której kolejne litery odnoszą się do pytań:
S – sytuacyjnych przybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient (situational questions),
P – problemowych na temat jego problemów i trudności (problem questions),
I – implikacyjnych dotyczących konsekwencji owych problemów (implication questions)
N – naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions).
Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne. Lektura obowiązkowa. ̶ „Sales and Marketing Management”
Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć. ̶ „Sales Technique”
Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży. ̶ „Journal of Marketing Management”
Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultanta współpracującego z kilkoma wiodącymi na świecie firmami, w tym A.T. & T., Microsoftem i IBM. Prezes czołowej amerykańskiej firmy konsultingowej specjalizującej się w analizie i poprawie efektywności sprzedaży. Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy oraz Managing Major Sales.
Spis treści
Przedmowa |9
Badania Huthwaite |13
Nasz pierwszy błąd |15
Nie ufaj ekspertom: studium przypadku |17
Badanie wyników sprzedaży |18
Sprzedaż na dużą i małą skalę |25
Długość cyklu sprzedaży |25
Poziom zaangażowania klienta |29
Podtrzymywanie relacji |31
Ryzyko błędów |34
Kiedy sprzedaż emocjonalna obraca się przeciwko tobie |36
Czy te różnice mają znaczenie? |38
Badanie Newcastle |39
Rozpoznanie: zadawanie pytań a sukces w sprzedaży |45
Cztery etapy rozmowy sprzedażowej |45
Etap rozpoznania |49
Sukces w sprzedaży na mniejszą skalę |50
Definiowanie sukcesu rozmowy w przypadku transakcji na dużą skalę |51
Ustalanie celów rozmów |61
Powrót do rozpoznania |61
Pytania otwarte i zamknięte |69
Techniki ułatwiające sprzedaż |78
Potrzeby klientów w transakcjach na dużą skalę |81
Potrzeby w przypadku sprzedaży na małą skalę |82
Dlaczego potrzeby ukryte nie przesądzają o sukcesie w sprzedaży na większą skalę? |89
Potrzeby jawne a sukces |92
Sygnały gotowości do kupna w przypadku dużych transakcji |93
Techniki ułatwiające sprzedaż |96
Stawianie pytań, aby odkryć potrzeby ukryte |101
Badania wstępne |101
Pytania sytuacyjne |102
Pytania problemowe |105
Techniki ułatwiające sprzedaż.111 Strategia SPIN® |113
Jak to zrobić? |113
Pytania implikacyjne: czym są i dlaczego są tak ważne |118
Różnica między pytaniami implikacyjnymi a pytaniami naprowadzającymi |141
Powrót do pytań otwartych i zamkniętych |144
Model SPIN® |146
Techniki ułatwiające sprzedaż |149
Oferowanie korzyści w przypadku dużych transakcji |157
Cechy i korzyści: klasyczny sposób na zademonstrowanie możliwości |157
Cechy |158
Czym jest korzyść? |161
Która definicja jest właściwa? |161
Jak ważna jest ta różnica? |163
Siła korzyści |169
Cechy, zalety i korzyści w dłuższym cyklu sprzedaży |171
Techniki ułatwiające sprzedaż |179
Zapobieganie obiekcjom |183
Cechy a cena |187
Zalety i obiekcje |192
Powrót do objawów i przyczyn |196
Podejście do obiekcji w szkoleniu sprzedażowym |203
Techniki ułatwiające sprzedaż |208
Kroki wstępne: otwarcie rozmowy |211
Kroki wstępne |211
Nawiązanie do osobistych zainteresowań |215
Zaprezentowanie korzyści |218
Techniki ułatwiające sprzedaż |224
Rozbudzanie zaangażowania: zamykanie sprzedaży |227
Czym jest zamknięcie? |229
Techniki zamknięcia w realnym świecie |233
Zamknięcie a doświadczenie i kompetencje klienta |249
Co powoduje kompulsywne stosowanie technik zamykania? |254
Co dalej? |260
Techniki ułatwiające sprzedaż.266 11. Przekształcenie teorii w praktykę |269
Trudno nauczyć się umiejętności |269
Podsumowanie |279
Strategia uczenia się zachowań SPIN® |283
Aneks A: Ocena modelu SPIN® |289
Korelacje i związki przyczynowe |292
Grupy kontrolne |295
Porażka za porażką |299
Czy wyprowadzenie dowodu jest możliwe? |300
Kwestie techniczne |326
Aneks B: Skala oceny nastawieniado technik zamknięcia |333
| Kategoria: | Zarządzanie i marketing |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| ISBN: | 978-83-8231-501-1 |
| Rozmiar pliku: | 6,7 MB |
