Sprzedaż doradcza - ebook
Sprzedaż doradcza - ebook
Wiem coś, czego nie wiesz, i chcę się tym z tobą podzielić.
Według Forrester Consulting 68 % kupujących B2B woli samodzielnie zdobywać informacje w internecie niż kontaktować się ze sprzedawcami. To dlatego, że – jak twierdzi ponad połowa z nich – przedstawiciele handlowi dostarczają zazwyczaj bezużytecznych materiałów i skupiają się bardziej na formie niż treści. Czy w związku z tym jesteśmy skazani na porażkę jeszcze przed spotkaniem z klientem? Nigdy w życiu!
Anthony Iannarino przedstawia szczegółowy plan działania pozwalający odnieść sukces w sprzedaży. Uczy handlowców i każdego, kto sprzedaje usługi oraz produkty swojej firmy, jak edukować klienta, by być tylko krok przed nim, i jak podchodzić do każdej transakcji, tak by budować swój autorytet, nie umniejszając autorytetowi klienta.
Ten jeden krok wystarczy, by klient potraktował nas jak partnera biznesowego i uznał za eksperta.
Najważniejsze to zadawać dobre pytania. Iannarino wskazuje konkretne zasady i narzędzia, które pozwolą sprzedawcy stać się autorytetem w oczach klienta i pokazać mu rozwiązania, których on sam nie widzi.
Obok strategii, taktyk i scenariuszów rozmów znajdziesz tu także zwroty niezbędne w kontakcie z klientami, w tym takie, które nie obniżą autorytetu klienta, a wskażą jego słabe strony. Nauczysz się, jak przeprowadzić klientów ze słabej pozycji, w której znaleźli się z powodu złych decyzji, nieodpowiedniego zrozumienia rynku lub po prostu pecha, do pozycji, w którejpoczują się silni.
Pamiętaj, aby:
·postawić się na miejscu potencjalnego partnera strategicznego
·zachęcać do zmiany i zapewniać kontekst
·wyróżniać się w rozmowie sprzedażowej
·pomagać kupującemu na każdym etapie zaspokajania jego potrzeb.
To książka dla wszystkich profesjonalistów zajmujących się sprzedażą produktów i usług klientom firmowym – rozsądna, skuteczna i oparta na zasadach, które będą miały natychmiastowy wpływ na wyniki. To także obowiązkowa lektura dla kadry kierowniczej, menedżerów i specjalistów operacyjnych, chcących doskonalić swoje umiejętności związane ze sprzedażą.
Anthony Iannarino zdradza, jak zdobyć zdecydowaną przewagę konkurencyjną na dzisiejszym zatłoczonym rynku. Jego metodologia „One-Up” całkowicie zmienia zasady gry.
— JEB BLOUNT, dyrektor generalny Sales Gravy i autor książki Sales EQ
Anthony Iannarino jest drugim najlepszym na świecie pisarzem zajmującym się sprzedażą. To jego najlepsza praca!
— JEFFREY GITOMER, autor Biblii handlowca i Czerwonej książeczki sprzedawcy
„Wiem coś, czego nie wiesz”to świetna strategia. Ta książka prezentuje metody i taktyki prawdziwie doradczego podejścia. Musisz ją przeczytać!
— CHRIS CHAMPAGNE, dyrektor generalny Champagne Consulting Group Inc.
ANTHONY IANNARINO ̶od kilku dekad zajmuje się sprzedażą. Kierował zespołami w wysoce skomercjalizowanej branży zatrudniania pracowników. Zauważył, że najsilniejszą cechą wyróżniającą sprzedawcę jest jego zdolność do budowania wartości dla potencjalnego klienta w trakcie rozmowy. Spędza większość czasu na pisaniu, przemawianiu, prowadzeniu warsztatów i pomaganiu organizacjom sprzedażowym w transformacji ich tradycyjnego podejścia w podejście nowoczesne, oparte na budowaniu wartości, które doceniają kupujący i które prowadzi do wzrostu przychodów. Jest autorem książki Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz. Codziennie publikuje wpisy na blogu thesalesblog.com.
Spis treści
Słowo wstępne 7
Przedmowa 13
Wstęp 15
1. Nowoczesne podejście do sprzedaży 33
2. Rozmowa sprzedażowa z pozycji „o krok do przodu”: Jedyne narzędzie do budowania wartości 51
3. Wnioski i spostrzeżenia oraz nierówność informacyjna 71
4. Wspieranie klienta w procesie odkrywania siebie 89
5. Twoje zadanie: nadawanie sensu 113
6. Przewaga twojego punktu widzenia 133
7. Budowanie przewagi jednego kroku 155
8. Jak służyć radą i przedstawiać zalecenia – Przewodnik dla osoby będącej o krok do przodu 175
9. Bycie o krok do przodu zobowiązuje do proaktywnego nakłaniania do zmian 197
10. Strategia trzeciego punktu widzenia: Jak pomagać klientom w podejmowaniu decyzji i nie przejmować się konkurencją 219
11. Bycie o krok do przodu pomaga twoim klientom w zmianie 237
12. Rada dla tych, którzy na razie są krok z tyłu 255
13. Tajny rozdział 275
Nowoczesne podejście do sprzedaży 297
Podziękowania 299
O Autorze 303
| Kategoria: | Sprzedaż i obsługa klienta |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| ISBN: | 978-83-8231-592-9 |
| Rozmiar pliku: | 4,6 MB |
