MENU
Nasze ceny
Przeczytaj fragment on-line
-
nowość
Sprzedaż na Twoich zasadach - ebook
Sprzedaż na Twoich zasadach - ebook
Czy wiesz, że przy sprzedaży nieruchomości o wartości 700 000 zł prowizja pośrednika to często równowartość Twojej rocznej pensji netto? Sprzedaż na Twoich zasadach to inżynierska instrukcja obsługi rynku, która zamieni Twoją nieruchomość w produkt klasy premium. Dzięki tej książce dowiesz się, jak zainwestować ułamek kwoty, by zaoszczędzić dziesiątki tysięcy złotych na prowizji. Odkryjesz tajniki psychologii sprzedaży, które pozwolą Ci czytać intencje kupujących, budować realną wartość nieruchomości w ich oczach i asertywnie prowadzić negocjacje. Nauczysz się wykorzystywać potęgę Sztucznej Inteligencji do tworzenia magnetycznych ofert, a także otrzymasz kompletne wzory dokumentów i check-listy, które wyeliminują ryzyko błędów na etapie notarialnym. Przejmij stery, wyeliminuj zbędne ogniwa, sfinalizuj transakcję na Twoich zasadach, a prowizję zachowaj dla siebie.
Ta publikacja spełnia wymagania dostępności zgodnie z dyrektywą EAA.
| Kategoria: | Zarządzanie i marketing |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| ISBN: | 9788397945104 |
| Rozmiar pliku: | 595 KB |
FRAGMENT KSIĄŻKI
WSTĘP
Stoisz przed jedną z najważniejszych decyzji finansowych w swoim życiu. Sprzedaż nieruchomości to proces, który budzi skrajne emocje – od ekscytacji nowym początkiem, po naturalny lęk przed nieznanym. Sprzedajesz przecież dorobek wielu lat swojej pracy, a świadomość, że Twoje najbliższe decyzje będą miały wymierne skutki finansowe, bywa przytłaczająca. Te uczucia są zrozumiałe – stawka, o jaką grasz, jest ogromna.
Większość właścicieli zaczyna od samodzielnego wystawienia ogłoszenia. Jednak po kilku dniach i dziesiątkach telefonów od agentów nieruchomości proponujących współpracę w ich głowie zaczyna kiełkować myśl: „A może rzeczywiście tylko profesjonalista potrafi to sprzedać?”.
W tym poradniku chcę Ci powiedzieć coś, czego branża pośrednictwa nie chce, abyś wiedział. To nieprawda. Jesteś w stanie sprzedać swój dom lub mieszkanie z równie wysoką, a często wyższą skutecznością niż topowe agencje. Musisz tylko poznać i zastosować zasady, które dla Ciebie zebrałem.
DLACZEGO MASZ PRZEWAGĘ NAD AGENTEM? Agent nieruchomości znaczną część swojej energii poświęca na „zdobycie” Ciebie jako klienta. Codziennie wykonuje dziesiątki telefonów, przygotowuje się do wizyt pozyskowych i walczy o podpisanie umów. Jeśli już je podpisze, obsługuje kilkanaście ofert naraz. Dla niego Twoje mieszkanie to kolejny numer w tabeli i prowizja do zgarnięcia.
MASZ UŁATWIONE ZADANIE. Koncentrujesz się na jednej, jedynej nieruchomości – Twojej własnej. Możesz jej poświęcić 100% swojej uwagi. Nikt nie zna tego miejsca lepiej niż Ty. Pośrednik, choćby najsympatyczniejszy, jest tylko handlowcem. Ty jesteś ambasadorem swojego majątku.
CO ZYSKUJESZ, BIORĄC SPRAWY W SWOJE RĘCE? Realne oszczędności. Zastanów się przez chwilę, na co przeznaczysz dodatkowe piętnaście, trzydzieści czy nawet pięćdziesiąt tysięcy złotych. To nie są wirtualne liczby – to realna prowizja, którą musiałbyś oddać agencji. To równowartość luksusowych wakacji, samochodu lub wyposażenia kuchni w Twoim nowym domu. Czy naprawdę chcesz oddać te pieniądze komuś innemu za pracę, którą z tym poradnikiem wykonasz samodzielnie w kilkanaście godzin?
PEŁNA KONTROLA I WOLNOŚĆ. Samodzielna sprzedaż to brak zewnętrznej presji. Ty ustalasz cenę i nie czujesz nacisku na jej obniżanie tylko dlatego, żeby pośrednik mógł „szybko zamknąć temat” i zgarnąć prowizję. Ty wybierasz kupującego, któremu ufasz, i Ty trzymasz rękę na pulsie – od pierwszego telefonu kupującego po Wasz wspólny uścisk dłoni u notariusza.
BEZPIECZEŃSTWO OPARTE NA WIEDZY. Ten poradnik odczarowuje proces sprzedaży. Krok po kroku przeprowadzę Cię przez meandry dokumentacji, nauczę Cię negocjować jak profesjonalista i pokażę, jak stworzyć ofertę, która skradnie serca kupujących.
JAK KORZYSTAĆ Z TEGO PRZEWODNIKA? Przejdziemy wspólnie przez każdy etap: od strategicznego przygotowania wnętrz (home staging), przez stworzenie magnetycznego ogłoszenia, aż po zaawansowane aspekty psychologiczne, które podświadomie przyprowadzą kupującego pod Twoje drzwi. Dowiesz się, jakie dokumenty skompletować, jak zweryfikować klienta i jak bezpiecznie przeprowadzić rozliczenie finansowe.
Sprzedaż nieruchomości jest prostsza, niż Ci się wydaje. Masz już wszystko, czego potrzebujesz: odpowiednie narzędzia, wiedzę, którą zaraz zdobędziesz, oraz najlepszego eksperta od Twojej nieruchomości – Siebie samego.
Zacznijmy tą podróż. Czas na Twój pierwszy krok.Bez agencji, czyli jak nie oddać rocznych zarobków za kilka telefonów
STANDARDOWA PROWIZJA BIURA NIERUCHOMOŚCI waha się od 2% do 5% ceny transakcyjnej. Co więcej, pośrednicy często stosują model „podwójnej prowizji”, pobierając wynagrodzenie zarówno od Ciebie, jak i od kupującego. Choć etyka zawodowa dopuszcza takie rozwiązanie, jest ono legalne wyłącznie przy pełnej, świadomej i pisemnej zgodzie obu stron. Brak takiej zgody otwiera Ci drogę do ubiegania się od agencji o zwrot pobranej prowizji.
Prowizja to wynagrodzenie, które agencja pobiera za pomoc w sprzedaży lub zakupie nieruchomości. Choć procenty (np. 3% czy 5%) wydają się małe, w rzeczywistości oznaczają ogromne kwoty, które bezpowrotnie znikają z Twojej kieszeni lub zwiększają koszt zakupu nieruchomości dla kupującego.
TABELA PONIŻEJ POKAZUJE KOSZT PROWIZJI AGENCJI, KTÓRY OBCIĄŻA OBIE STRONY TRANSAKCJI.
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| | Sprzedaż bezpośrednio | Sprzedaż przez agencję |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Cena nieruchomości | 700 000 zł | 700 000 zł |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Prowizja od | 0 zł | 35 000 zł |
| sprzedającego (np. 5%) | | |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Prowizja od kupującego | 0 zł | 21 000 zł |
| (np. 3%) | | |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Realny koszt dla | 700 000 zł | 721 000 zł |
| kupującego | | |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Zysk “na rękę” dla | 700 000 zł | 665 000 zł |
| Ciebie | | |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Łączny zarobek | 0 zł | 56 000 zł |
| pośrednika | | |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+Emocje są dobrym sprzedawcą
Istnieje stara prawda w świecie handlu: LOGIKA UZASADNIA ZAKUP, ALE TO EMOCJE GO DOKONUJĄ. Twój potencjalny nabywca może przeglądać setki ogłoszeń i odwiedzić mnóstwo mieszkań, ale ostateczną decyzję o wydaniu oszczędności życia podejmie w miejscu, w którym po przekroczeniu progu poczuje się jak u siebie. Myśl zrodzona w głowie kupującego „Tu mógłbym zamieszkać” mocno przybliża Cię do sprzedaży.
Jako właściciel nieruchomości masz ogromną przewagę nad pośrednikiem. To Ty znasz duszę tego miejsca i to Ty możesz osobiście zarządzać emocjami gości. Kupujący nie szuka tylko ścian i dachu ale szuka wizji swojego nowego, lepszego życia. Podczas prezentacji mieszkania kupującemu musisz wejść w rolę „reżysera marzeń”. Zamiast operować suchymi faktami, zacznij tworzyć wizje. Fakty informują, ale to opowieści sprzedają. Zamiast skupiać się się wyłącznie na metrażu sypialni powiedz: „W tej sypialni panuje absolutna cisza, co gwarantuje doskonały wypoczynek po pracy”. Jeśli sprzedajesz działkę nie pokazuj tylko granic, namaluj kupującemu wizję przyszłego życia: „Proszę popatrzeć cóż za widok, codziennie będziecie mogli się nim Państwo cieszyć popijając poranną kawę na tarasie”.
Przekuwaj cechy nieruchomości (np. grube mury, duże okna) na korzyść dla klienta (niskie rachunki, dużo słońca w ciągu dnia).
Zanim padnie pierwsze pytanie o cenę, mózg kupującego już dokonał wstępnej oceny. Zmysły działają szybciej niż chłodna kalkulacja. Zapach to najsilniejszy wyzwalacz wspomnień i emocji. Klasycznym, sprawdzonym trikiem jest zapach świeżo parzonej kawy, pieczonego ciasta lub delikatnej wanilii. Kategorycznie unikaj chemicznych odświeżaczy w sprayu – podświadomie kojarzą się one z maskowaniem problemów, takich jak wilgoć czy odór tytoniu.
Ludzie instynktownie lgną do jasnych miejsc. Jasne wnętrze buduje poczucie bezpieczeństwa i optymizmu. Przed prezentacją odsłoń wszystkie zasłony i zapal wszystkie punkty świetlne – nawet te dekoracyjne. Pierwsze wrażenie kształtuje całą późniejszą opinię. Jeśli kupujący zrazi się już na wycieraczce, będzie podświadomie szukał wad w całym domu, by potwierdzić swoją niechęć. Umyte drzwi, brak butów w przedpokoju i nowa wycieraczka wysyłają jasny sygnał: „Tu mieszka porządny człowiek, który dbał o tę nieruchomość”.
Ludzie kochają historie, ponieważ budują one autentyczność. Pośrednik zna tylko parametry techniczne. Ty znasz życie, które toczyło się w tych murach. Jeśli sprzedajesz dom, bo przeprowadzasz się do większego powiedz o tym. To niezwykle pozytywny komunikat: „Ta nieruchomość przyniosła mi szczęście i spokojne życie, teraz czas przekazać tę dobrą energię komuś innemu”. Taka narracja redukuje lęk kupującego przed tym, że nieruchomość posiada „ukryte wady”, które zmuszają Cię do sprzedaży.
W procesie prezentacji warto zastosować dwa kluczowe mechanizmy psychologiczne:
REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI. Nie bądź dostępny na każde zawołanie o każdej porze. To sugeruje desperację. Zamiast tego stosuj subtelną sugestię zainteresowania innych osób Twoją nieruchomością. Przykład_:_ „W czwartek mam już umówione dwie osoby, mogę zaprosić Państwa o 17:30, zaraz po nich”. Świadomość, że inni również pożądają tego produktu, natychmiast podnosi jego atrakcyjność i przyspiesza decyzję o zakupie.
DEPERSONALIZACJA. Aby kupujący poczuł emocje, musi wejść w rolę właściciela. Nie zrobi tego, jeśli na każdym kroku będziesz mu przypominał, że to Twój dom. Usuń rodzinne zdjęcia, dyplomy, rysunki dzieci na lodówce czy akcesoria dla zwierząt. Stwórz neutralną przestrzeń. Musisz przygotować „puste płótno”, na którym kupujący zacznie malować wizję własnej przyszłości.
Największym błędem właścicieli sprzedających własne nieruchomości jest branie krytyki do siebie. Pamiętaj: podczas prezentacji kupujący może oceniać Twój gust, kolor ścian czy układ mebli. Nie traktuj tego personalnie. Każdy klient ma własną wizję i potrzeby. Jeśli skrytykuje kolor salonu potraktuj to jako sygnał, że on już planuje tam własne zmiany (co jest dobrym znakiem!). Przestań traktować nieruchomość jak „dom z Twoimi wspomnieniami”, a zacznij postrzegać ją jako produkt inwestycyjny. Twoja pewność siebie i spokój udzielą się kupującemu. Jeśli Ty będziesz zdenerwowany, on również poczuje niepokój, co może zablokować transakcję.PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY – HOME STAGING, CZYLI JAK ZWIĘKSZYĆ WARTOŚĆ BEZ REMONTU
Wiele osób myli home staging z remontem. Tymczasem home staging to nic innego jak profesjonalne przygotowanie nieruchomości do sprzedaży poprzez wydobycie jej największych atutów za pomocą technik dekoratorskich i psychologii marketingu. Podczas gdy remont skupia się na kosztownych zmianach konstrukcyjnych, home staging koncentruje się na wrażeniu wizualnym i emocjonalnym.
HOME STAGING TO „HACZYK”, który ma przyciągnąć uwagę kupującego już na etapie przeglądania ogłoszeń, a następnie utrzymać to zainteresowanie podczas prezentacji nieruchomości.
W dobie internetu sprzedaż zaczyna się na ekranie smartfona. Statystyki są nieubłagane: oferty (fotografia + opis) z profesjonalnie przygotowaną przestrzenią (home staging) generują do 50% więcej zapytań.
OŚWIETLENIE: Odpowiednie doświetlenie wnętrz sprawia, że wydają się one większe i bardziej przyjazne. ODGRACANIE: Usunięcie nadmiaru przedmiotów z blatów i półek pozwala kupującemu dostrzec przestrzeń, a nie Twój dobytek. AKCENTY KOLORYSTYCZNE: Świeże kwiaty w wazonie, nowe tekstylia na kanapie czy miska kolorowych owoców na stole dodają wnętrzu życia. Te drobne detale sprawiają, że Twoje ogłoszenie wyróżnia się w morzu „szarych”, nijakich ofert.
PODCZAS PREZENTACJI NIERUCHOMOŚCI dobrze przeprowadzony home staging tworzy tzw. multisensoryczne doświadczenie. Kupujący nie przychodzi oglądać pustych ścian, on przychodzi zobaczyć swój przyszły styl życia. Czystość, harmonia i brak wizualnego chaosu podświadomie obniżają poziom stresu u nabywcy. W uporządkowanej przestrzeni mózg szybciej przechodzi do fazy planowania zakupu. Zamiast zastanawiać się, czy w salonie zmieści się kanapa, kupujący widzi idealnie zaaranżowaną strefę wypoczynku. Ułatwiasz mu podjęcie decyzji, podsuwając gotowe rozwiązania.
W PROCESIE PRZYGOTOWANIA NIERUCHOMOŚCI DO SPRZEDAŻY TWOJE OSOBISTE ZAANGAŻOWANIE JEST BEZCENNE. Agencje nieruchomości często korzystają z uniwersalnych „pudełek z rekwizytami”, które wędrują z mieszkania do mieszkania, przez co wnętrza stają się powtarzalne i pozbawione duszy. Ty możesz zainwestować w kilka świeżych dodatków (nowe poduszki, stylowe świece, świeże kwiaty), które zostaną w mieszkaniu na stałe. Dzięki temu nieruchomość wygląda tak samo zachwycająco podczas każdej prezentacji, a nie tylko w dniu sesji zdjęciowej. Jako właściciel masz naturalnie większą motywację do dopieszczenia szczegółów. Idealnie czyste fugi w łazience, dokręcona klamka, brak kurzu na listwach przypodłogowych – to detale, które agent, mający pod opieką 20 innych lokali, może przeoczyć. W małych przestrzeniach każdy taki szczegół ma kolosalne znaczenie dla końcowej ceny.
INWESTYCJA W HOME STAGING TO JEDNA Z NAJBARDZIEJ RENTOWNYCH DECYZJI, jakie możesz podjąć. Nieruchomości przygotowane tą metodą sprzedają się nawet o połowę szybciej. Kupujący „kupuje oczami i sercem”. Jeśli poczuje się „jak u siebie” od pierwszej sekundy, będzie mniej skłonny do agresywnej negocjacji ceny.
Pamiętaj: Twoim celem podczas prezentacji jest sprawienie, by kupujący po wejściu do środka przestał być gościem, a zaczął czuć się nowym właścicielem.
Stoisz przed jedną z najważniejszych decyzji finansowych w swoim życiu. Sprzedaż nieruchomości to proces, który budzi skrajne emocje – od ekscytacji nowym początkiem, po naturalny lęk przed nieznanym. Sprzedajesz przecież dorobek wielu lat swojej pracy, a świadomość, że Twoje najbliższe decyzje będą miały wymierne skutki finansowe, bywa przytłaczająca. Te uczucia są zrozumiałe – stawka, o jaką grasz, jest ogromna.
Większość właścicieli zaczyna od samodzielnego wystawienia ogłoszenia. Jednak po kilku dniach i dziesiątkach telefonów od agentów nieruchomości proponujących współpracę w ich głowie zaczyna kiełkować myśl: „A może rzeczywiście tylko profesjonalista potrafi to sprzedać?”.
W tym poradniku chcę Ci powiedzieć coś, czego branża pośrednictwa nie chce, abyś wiedział. To nieprawda. Jesteś w stanie sprzedać swój dom lub mieszkanie z równie wysoką, a często wyższą skutecznością niż topowe agencje. Musisz tylko poznać i zastosować zasady, które dla Ciebie zebrałem.
DLACZEGO MASZ PRZEWAGĘ NAD AGENTEM? Agent nieruchomości znaczną część swojej energii poświęca na „zdobycie” Ciebie jako klienta. Codziennie wykonuje dziesiątki telefonów, przygotowuje się do wizyt pozyskowych i walczy o podpisanie umów. Jeśli już je podpisze, obsługuje kilkanaście ofert naraz. Dla niego Twoje mieszkanie to kolejny numer w tabeli i prowizja do zgarnięcia.
MASZ UŁATWIONE ZADANIE. Koncentrujesz się na jednej, jedynej nieruchomości – Twojej własnej. Możesz jej poświęcić 100% swojej uwagi. Nikt nie zna tego miejsca lepiej niż Ty. Pośrednik, choćby najsympatyczniejszy, jest tylko handlowcem. Ty jesteś ambasadorem swojego majątku.
CO ZYSKUJESZ, BIORĄC SPRAWY W SWOJE RĘCE? Realne oszczędności. Zastanów się przez chwilę, na co przeznaczysz dodatkowe piętnaście, trzydzieści czy nawet pięćdziesiąt tysięcy złotych. To nie są wirtualne liczby – to realna prowizja, którą musiałbyś oddać agencji. To równowartość luksusowych wakacji, samochodu lub wyposażenia kuchni w Twoim nowym domu. Czy naprawdę chcesz oddać te pieniądze komuś innemu za pracę, którą z tym poradnikiem wykonasz samodzielnie w kilkanaście godzin?
PEŁNA KONTROLA I WOLNOŚĆ. Samodzielna sprzedaż to brak zewnętrznej presji. Ty ustalasz cenę i nie czujesz nacisku na jej obniżanie tylko dlatego, żeby pośrednik mógł „szybko zamknąć temat” i zgarnąć prowizję. Ty wybierasz kupującego, któremu ufasz, i Ty trzymasz rękę na pulsie – od pierwszego telefonu kupującego po Wasz wspólny uścisk dłoni u notariusza.
BEZPIECZEŃSTWO OPARTE NA WIEDZY. Ten poradnik odczarowuje proces sprzedaży. Krok po kroku przeprowadzę Cię przez meandry dokumentacji, nauczę Cię negocjować jak profesjonalista i pokażę, jak stworzyć ofertę, która skradnie serca kupujących.
JAK KORZYSTAĆ Z TEGO PRZEWODNIKA? Przejdziemy wspólnie przez każdy etap: od strategicznego przygotowania wnętrz (home staging), przez stworzenie magnetycznego ogłoszenia, aż po zaawansowane aspekty psychologiczne, które podświadomie przyprowadzą kupującego pod Twoje drzwi. Dowiesz się, jakie dokumenty skompletować, jak zweryfikować klienta i jak bezpiecznie przeprowadzić rozliczenie finansowe.
Sprzedaż nieruchomości jest prostsza, niż Ci się wydaje. Masz już wszystko, czego potrzebujesz: odpowiednie narzędzia, wiedzę, którą zaraz zdobędziesz, oraz najlepszego eksperta od Twojej nieruchomości – Siebie samego.
Zacznijmy tą podróż. Czas na Twój pierwszy krok.Bez agencji, czyli jak nie oddać rocznych zarobków za kilka telefonów
STANDARDOWA PROWIZJA BIURA NIERUCHOMOŚCI waha się od 2% do 5% ceny transakcyjnej. Co więcej, pośrednicy często stosują model „podwójnej prowizji”, pobierając wynagrodzenie zarówno od Ciebie, jak i od kupującego. Choć etyka zawodowa dopuszcza takie rozwiązanie, jest ono legalne wyłącznie przy pełnej, świadomej i pisemnej zgodzie obu stron. Brak takiej zgody otwiera Ci drogę do ubiegania się od agencji o zwrot pobranej prowizji.
Prowizja to wynagrodzenie, które agencja pobiera za pomoc w sprzedaży lub zakupie nieruchomości. Choć procenty (np. 3% czy 5%) wydają się małe, w rzeczywistości oznaczają ogromne kwoty, które bezpowrotnie znikają z Twojej kieszeni lub zwiększają koszt zakupu nieruchomości dla kupującego.
TABELA PONIŻEJ POKAZUJE KOSZT PROWIZJI AGENCJI, KTÓRY OBCIĄŻA OBIE STRONY TRANSAKCJI.
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| | Sprzedaż bezpośrednio | Sprzedaż przez agencję |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Cena nieruchomości | 700 000 zł | 700 000 zł |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Prowizja od | 0 zł | 35 000 zł |
| sprzedającego (np. 5%) | | |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Prowizja od kupującego | 0 zł | 21 000 zł |
| (np. 3%) | | |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Realny koszt dla | 700 000 zł | 721 000 zł |
| kupującego | | |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Zysk “na rękę” dla | 700 000 zł | 665 000 zł |
| Ciebie | | |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+
| Łączny zarobek | 0 zł | 56 000 zł |
| pośrednika | | |
+--------------------------+--------------------------+--------------------------+Emocje są dobrym sprzedawcą
Istnieje stara prawda w świecie handlu: LOGIKA UZASADNIA ZAKUP, ALE TO EMOCJE GO DOKONUJĄ. Twój potencjalny nabywca może przeglądać setki ogłoszeń i odwiedzić mnóstwo mieszkań, ale ostateczną decyzję o wydaniu oszczędności życia podejmie w miejscu, w którym po przekroczeniu progu poczuje się jak u siebie. Myśl zrodzona w głowie kupującego „Tu mógłbym zamieszkać” mocno przybliża Cię do sprzedaży.
Jako właściciel nieruchomości masz ogromną przewagę nad pośrednikiem. To Ty znasz duszę tego miejsca i to Ty możesz osobiście zarządzać emocjami gości. Kupujący nie szuka tylko ścian i dachu ale szuka wizji swojego nowego, lepszego życia. Podczas prezentacji mieszkania kupującemu musisz wejść w rolę „reżysera marzeń”. Zamiast operować suchymi faktami, zacznij tworzyć wizje. Fakty informują, ale to opowieści sprzedają. Zamiast skupiać się się wyłącznie na metrażu sypialni powiedz: „W tej sypialni panuje absolutna cisza, co gwarantuje doskonały wypoczynek po pracy”. Jeśli sprzedajesz działkę nie pokazuj tylko granic, namaluj kupującemu wizję przyszłego życia: „Proszę popatrzeć cóż za widok, codziennie będziecie mogli się nim Państwo cieszyć popijając poranną kawę na tarasie”.
Przekuwaj cechy nieruchomości (np. grube mury, duże okna) na korzyść dla klienta (niskie rachunki, dużo słońca w ciągu dnia).
Zanim padnie pierwsze pytanie o cenę, mózg kupującego już dokonał wstępnej oceny. Zmysły działają szybciej niż chłodna kalkulacja. Zapach to najsilniejszy wyzwalacz wspomnień i emocji. Klasycznym, sprawdzonym trikiem jest zapach świeżo parzonej kawy, pieczonego ciasta lub delikatnej wanilii. Kategorycznie unikaj chemicznych odświeżaczy w sprayu – podświadomie kojarzą się one z maskowaniem problemów, takich jak wilgoć czy odór tytoniu.
Ludzie instynktownie lgną do jasnych miejsc. Jasne wnętrze buduje poczucie bezpieczeństwa i optymizmu. Przed prezentacją odsłoń wszystkie zasłony i zapal wszystkie punkty świetlne – nawet te dekoracyjne. Pierwsze wrażenie kształtuje całą późniejszą opinię. Jeśli kupujący zrazi się już na wycieraczce, będzie podświadomie szukał wad w całym domu, by potwierdzić swoją niechęć. Umyte drzwi, brak butów w przedpokoju i nowa wycieraczka wysyłają jasny sygnał: „Tu mieszka porządny człowiek, który dbał o tę nieruchomość”.
Ludzie kochają historie, ponieważ budują one autentyczność. Pośrednik zna tylko parametry techniczne. Ty znasz życie, które toczyło się w tych murach. Jeśli sprzedajesz dom, bo przeprowadzasz się do większego powiedz o tym. To niezwykle pozytywny komunikat: „Ta nieruchomość przyniosła mi szczęście i spokojne życie, teraz czas przekazać tę dobrą energię komuś innemu”. Taka narracja redukuje lęk kupującego przed tym, że nieruchomość posiada „ukryte wady”, które zmuszają Cię do sprzedaży.
W procesie prezentacji warto zastosować dwa kluczowe mechanizmy psychologiczne:
REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI. Nie bądź dostępny na każde zawołanie o każdej porze. To sugeruje desperację. Zamiast tego stosuj subtelną sugestię zainteresowania innych osób Twoją nieruchomością. Przykład_:_ „W czwartek mam już umówione dwie osoby, mogę zaprosić Państwa o 17:30, zaraz po nich”. Świadomość, że inni również pożądają tego produktu, natychmiast podnosi jego atrakcyjność i przyspiesza decyzję o zakupie.
DEPERSONALIZACJA. Aby kupujący poczuł emocje, musi wejść w rolę właściciela. Nie zrobi tego, jeśli na każdym kroku będziesz mu przypominał, że to Twój dom. Usuń rodzinne zdjęcia, dyplomy, rysunki dzieci na lodówce czy akcesoria dla zwierząt. Stwórz neutralną przestrzeń. Musisz przygotować „puste płótno”, na którym kupujący zacznie malować wizję własnej przyszłości.
Największym błędem właścicieli sprzedających własne nieruchomości jest branie krytyki do siebie. Pamiętaj: podczas prezentacji kupujący może oceniać Twój gust, kolor ścian czy układ mebli. Nie traktuj tego personalnie. Każdy klient ma własną wizję i potrzeby. Jeśli skrytykuje kolor salonu potraktuj to jako sygnał, że on już planuje tam własne zmiany (co jest dobrym znakiem!). Przestań traktować nieruchomość jak „dom z Twoimi wspomnieniami”, a zacznij postrzegać ją jako produkt inwestycyjny. Twoja pewność siebie i spokój udzielą się kupującemu. Jeśli Ty będziesz zdenerwowany, on również poczuje niepokój, co może zablokować transakcję.PRZYGOTOWANIE DO SPRZEDAŻY – HOME STAGING, CZYLI JAK ZWIĘKSZYĆ WARTOŚĆ BEZ REMONTU
Wiele osób myli home staging z remontem. Tymczasem home staging to nic innego jak profesjonalne przygotowanie nieruchomości do sprzedaży poprzez wydobycie jej największych atutów za pomocą technik dekoratorskich i psychologii marketingu. Podczas gdy remont skupia się na kosztownych zmianach konstrukcyjnych, home staging koncentruje się na wrażeniu wizualnym i emocjonalnym.
HOME STAGING TO „HACZYK”, który ma przyciągnąć uwagę kupującego już na etapie przeglądania ogłoszeń, a następnie utrzymać to zainteresowanie podczas prezentacji nieruchomości.
W dobie internetu sprzedaż zaczyna się na ekranie smartfona. Statystyki są nieubłagane: oferty (fotografia + opis) z profesjonalnie przygotowaną przestrzenią (home staging) generują do 50% więcej zapytań.
OŚWIETLENIE: Odpowiednie doświetlenie wnętrz sprawia, że wydają się one większe i bardziej przyjazne. ODGRACANIE: Usunięcie nadmiaru przedmiotów z blatów i półek pozwala kupującemu dostrzec przestrzeń, a nie Twój dobytek. AKCENTY KOLORYSTYCZNE: Świeże kwiaty w wazonie, nowe tekstylia na kanapie czy miska kolorowych owoców na stole dodają wnętrzu życia. Te drobne detale sprawiają, że Twoje ogłoszenie wyróżnia się w morzu „szarych”, nijakich ofert.
PODCZAS PREZENTACJI NIERUCHOMOŚCI dobrze przeprowadzony home staging tworzy tzw. multisensoryczne doświadczenie. Kupujący nie przychodzi oglądać pustych ścian, on przychodzi zobaczyć swój przyszły styl życia. Czystość, harmonia i brak wizualnego chaosu podświadomie obniżają poziom stresu u nabywcy. W uporządkowanej przestrzeni mózg szybciej przechodzi do fazy planowania zakupu. Zamiast zastanawiać się, czy w salonie zmieści się kanapa, kupujący widzi idealnie zaaranżowaną strefę wypoczynku. Ułatwiasz mu podjęcie decyzji, podsuwając gotowe rozwiązania.
W PROCESIE PRZYGOTOWANIA NIERUCHOMOŚCI DO SPRZEDAŻY TWOJE OSOBISTE ZAANGAŻOWANIE JEST BEZCENNE. Agencje nieruchomości często korzystają z uniwersalnych „pudełek z rekwizytami”, które wędrują z mieszkania do mieszkania, przez co wnętrza stają się powtarzalne i pozbawione duszy. Ty możesz zainwestować w kilka świeżych dodatków (nowe poduszki, stylowe świece, świeże kwiaty), które zostaną w mieszkaniu na stałe. Dzięki temu nieruchomość wygląda tak samo zachwycająco podczas każdej prezentacji, a nie tylko w dniu sesji zdjęciowej. Jako właściciel masz naturalnie większą motywację do dopieszczenia szczegółów. Idealnie czyste fugi w łazience, dokręcona klamka, brak kurzu na listwach przypodłogowych – to detale, które agent, mający pod opieką 20 innych lokali, może przeoczyć. W małych przestrzeniach każdy taki szczegół ma kolosalne znaczenie dla końcowej ceny.
INWESTYCJA W HOME STAGING TO JEDNA Z NAJBARDZIEJ RENTOWNYCH DECYZJI, jakie możesz podjąć. Nieruchomości przygotowane tą metodą sprzedają się nawet o połowę szybciej. Kupujący „kupuje oczami i sercem”. Jeśli poczuje się „jak u siebie” od pierwszej sekundy, będzie mniej skłonny do agresywnej negocjacji ceny.
Pamiętaj: Twoim celem podczas prezentacji jest sprawienie, by kupujący po wejściu do środka przestał być gościem, a zaczął czuć się nowym właścicielem.
więcej..
