Sprzedaż pogłębiona 2.0. Sprzedawaj więcej, skuteczniej i za każdym razem - ebook
Sprzedaż pogłębiona 2.0. Sprzedawaj więcej, skuteczniej i za każdym razem - ebook
Jak handlować „bardziej”?
Celem każdego sprzedawcy, doradcy, konsultanta handlowego czy właściciela niewielkiego sklepiku jest oczywiście sprzedaż. Wszyscy prezentują swoje towary i usługi w taki sposób, by przykuć uwagę klientów i potencjalnych klientów, sprawić, by potrzeba zakupu stała się nie do odparcia, i ostatecznie doprowadzić transakcję do szczęśliwego finału. Zakup, podpisanie umowy, pieniądze z ręki do ręki, uśmiech i do widzenia. Zabawa zaczyna się od początku — poszukiwanie zainteresowanego klienta, przekonywanie go do oferty itd. A gdyby tak wyrwać się z tej sprzedażowej rutyny i sprawić, że każdy klient kupi u nas więcej?
Gratuluję! Właśnie wykonałeś pierwszy krok ku strategii sprzedaży pogłębionej 2.0!
Potencjalny nabywca może nie zdawać sobie sprawy z tego, że gdy decyduje się na zakup produktu A, tak naprawdę potrzebuje także B, C i D — po to, by z A wyciągnąć dla siebie jak najwięcej korzyści. I wcale nie musi tego wiedzieć, bo uświadamianie potrzeb to Twoja rola. Tylko jak skutecznie sprzedać klientowi więcej, w dodatku nienachalnie, a przy okazji zadbać o jego satysfakcję? Dowiesz się tego właśnie z tej książki. Pod każdym rozdziałem i podrozdziałem znajdziesz zestaw ćwiczeń kształtujących kompetencje sprzedaży pogłębionej i wyrabiających nawyki, które pozwolą znacznie poprawić zarówno relacje z klientem, jak i osiągnięcia sprzedażowe firmy.
Piotr Kolmas — od ponad 15 lat pracuje jako konsultant, trener i coach biznesu. Jest absolwentem Wydziału Organizacji i Zarządzania (Uniwersytet Warszawski). Zajmuje się rozwojem kompetencji kadry kierowniczej wyższego i średniego szczebla w wiodących firmach na rynku polskim. Specjalizuje się w przywództwie, zarządzaniu i budowaniu zespołów oraz w sprzedaży. Jest ekspertem w dziedzinie umiejętności przywódczych i menedżerskich, efektywności osobistej. Doświadczenia biznesowe zdobywał jako lider projektów kreowania i sprzedaży usług. Współpracował z czołowymi firmami doradczo-szkoleniowymi. Obecnie zarządza zespołem konsultantów odpowiedzialnych za realizację projektów rozwoju biznesu w dużych i średnich organizacjach. Jego misją jest osiąganie efektów biznesowych poprzez rozwój ludzi. Wspiera w tym najlepsze polskie przedsiębiorstwa i organizacje społeczne.
Spis treści
Wstęp (7)
Rozdział 1. Potencjał sprzedaży pogłębionej (13)
- Definicja sprzedaży pogłębionej (17)
- Zalety podejścia pogłębionego (20)
- Potencjał rynku (21)
-
- Ćwiczenia - potencjał (22)
- Potencjał produktowy (22)
- Potencjał budżetowy (23)
-
Rozdział 2. Model sprzedaży pogłębionej (25)
- Szczegółowe cele (28)
- Sprzedaż pogłębiona 1.0 (30)
- Zalety Sprzedaży Pogłębionej 1.0 (31)
- Wady Sprzedaży Pogłębionej 1.0 (32)
- Sprzedaż pogłębiona 2.0 (35)
- Zalety Sprzedaży Pogłębionej 2.0 (37)
- Ocena efektów pogłębionej rozmowy sprzedażowej 2.0 (38)
- Ćwiczenia - wprowadzenie do sprzedaży pogłębionej (45)
- Może Pan skorzysta? (45)
- Droższy produkt - większe korzyści (45)
- Dowolne podtrzymanie rozmowy (46)
Rozdział 3. Praktyczne metody realizacji strategii sprzedaży pogłębionej 2.0 (47)
- Jaki produkt zaproponować? (48)
-
- Ćwiczenia - produkt (55)
- Łączenie produktów (55)
- Łańcuch produktów (55)
- Pary produktów (56)
- Pakiety produktów (56)
- Tworzenie inspiracji do nowych produktów dodatkowych (56)
-
- W jakich sytuacjach proponować? (57)
-
- Ćwiczenia - sytuacje (60)
- Katalog sytuacji sprzedażowych (60)
- Katalog sytuacji pozasprzedażowych (60)
-
- Jaki jest odpowiedni moment rozmowy na pogłębianie? (61)
-
- Ćwiczenia - moment rozmowy (68)
- Wolna chwila (68)
- Moment (69)
- Odpowiednie momenty (69)
-
- Jak proponować? (70)
- Otwarcie rozmowy (71)
- Łączniki (71)
- Zagajenie (75)
- Pytanie zamknięte i stwierdzenie: "proponuję" (77)
- Pytania otwarte (79)
- CZAS (82)
- KONTEKST (83)
- INNI (84)
- PRODUKT (85)
- Ćwiczenia - otwarcie rozmowy (87)
- Empatia w sprzedaży pogłębionej (87)
- Inicjowanie przez proponowanie (87)
- Inicjowanie przez pytanie (88)
- Przekonywanie w rozmowie (89)
- Próba sprzedaży pomimo odmowy (90)
- 1. Włączanie w działanie (91)
- 2. Osobiste doświadczenie (93)
- 3. Doświadczenie innych klientów (94)
- Złożenie innej propozycji (97)
- Zareklamowanie produktów i usług na przyszłość (97)
- Akceptacja odmowy, zakończenie sprzedaży (98)
- Ćwiczenia - przekonywanie (99)
- Przekonywanie przez włączanie do działania (99)
- Przekonywanie poprzez nawiązywanie do swoich doświadczeń (99)
- Przekonywanie poprzez nawiązywanie do doświadczeń Twoich klientów (99)
- Próba sprzedaży pomimo odmowy (90)
- Zamknięcie rozmowy (101)
- Zapraszamy ponownie (103)
- Ćwiczenia - zamknięcie (105)
- Obiekcje (105)
- Finalizowanie rozmowy (105)
- Powód następnego kontaktu (105)
- Zapraszamy ponownie (103)
Rozdział 4. Sprzedawca - klucz do realizacji strategii sprzedaży pogłębionej (107)
- Kto może sprzedawać? (108)
- Sprzedaż pogłębiona 2.0 w działaniach sprzedażowych i w obsłudze klienta (110)
- Sprzedaż pogłębiona w sprzedaży (110)
- Sprzedaż pogłębiona w obsłudze klienta (115)
- Zachowanie osoby, która ma kontakt z klientem (118)
- Zaangażowanie (119)
- Empatia (121)
- Oryginalność i twórczość (125)
Rozdział 5. Złote zasady sprzedaży pogłębionej (129)
Rozdział 6. Studia przypadków (133)
- Przypadek 1: Kawiarnia (134)
- Przypadek 2: Infolinia w dziale obsługi klienta (135)
- Przypadek 3: Menedżer wdraża podejście pogłębione (138)
Zakończenie (143)
| Kategoria: | Zarządzanie i marketing |
| Zabezpieczenie: |
Watermark
|
| ISBN: | 978-83-283-0321-8 |
| Rozmiar pliku: | 3,9 MB |
