Sprzedaż wirtualna, zyski realne. Jak wykorzystywać technologie do skutecznej komunikacji z nabywcami - ebook

Do niedawna wirtualny świat stanowił tylko jeden z kilku dostępnych kanałów sprzedaży. Można się było nim posługiwać, ale nie był to warunek konieczny sukcesu. Tymczasem dziś, w czasie pandemii, to najbardziej niezawodny, a czasami wręcz jedyny sposób komunikacji i sprzedaży. Trzeba też oswoić się z tym, że wirtualne kanały komunikacji pozostaną normą również w przyszłości. Niestety, większość sprzedawców, dyrektorów i przedsiębiorców wciąż jest nieprzygotowana do tego nowego sposobu pracy, i to zarówno mentalnie, jak i technicznie.

Oto wyczerpujący przewodnik po sposobach wykorzystywania kanałów komunikacji wirtualnej w nawiązywaniu kontaktów biznesowych i przeprowadzaniu procesów sprzedażowych w taki sposób, by zakończyły się sfinalizowaniem transakcji. Zaprezentowano tu spójny system rozmów wideo, rozmów telefonicznych, SMS-ów, czatów i mediów społecznościowych, skonstruowany tak, aby zwiększyć produktywność i skrócić cykl sprzedaży. Książka przedstawia zasady, których przestrzeganie pozwala na uzyskanie dużej skuteczności podczas korzystania z kanałów komunikacji wirtualnej, a także zaawansowane strategie pokonywania obiekcji klientów, co skutkuje szybszym zawieraniem umów. Opanowanie zaprezentowanych w niej technik zapewni Ci wyraźną przewagę konkurencyjną!

W książce między innymi:

• sposoby wywierania wpływu na rozmówcę podczas wideokonferencji
• zasady tworzenia wciągających wirtualnych prezentacji
• efektywne strategie docierania do trudno dostępnych interesariuszy
• różne kanały wirtualne w sprzedaży bezpośredniej
• pięć C sprzedaży społecznościowej
• łączenie zalet kanałów wirtualnych i realnego podejścia do sprzedaży

Wirtualny świat sprzedaży: Twoja żyła złota!

• Przedmowa
  • Z wirtualnymi wyrazami szacunku
• Część I. Podstawa
• 1. I nagle wszystko się zmieniło
  • Technologia spełnia potrzebę chwili
  • Cel tej książki
• 2. Czy sprzedaż twarzą w twarz odeszła w niepamięć?
  • Prawdopodobieństwo kontra ideologia
  • Sprzedaż wirtualna NIE jest sprzedażą twarzą w twarz
• 3. Potrzeba jest matką sprzedaży wirtualnej
  • Wszystko się sprawdza, a łączenie działa najlepiej
  • Czy obecni i potencjalni klienci zaakceptują sprzedaż wirtualną?
• 4. Sprzedaż wirtualna definicja i kanały komunikacji
  • Interakcja międzyludzka
  • Podejścia do komunikacji w sprzedaży
• 5. Sprzedawca asynchroniczny
  • Można Cię zastąpić robotem, jeśli nie wykonujesz swojej pracy
  • Rozmawiaj z ludźmi
• 6. Łączenie
  • Mapuj swój proces sprzedaży na kanały komunikacyjne
• Część II. Dyscyplina emocjonalna
• 7. Cztery poziomy inteligencji sprzedażowej
  • Inteligencja wrodzona (IQ)
  • Inteligencja nabyta (AQ)
  • Inteligencja techniczna (TQ)
    • Sprzedawcy o niskim TQ
    • Sprzedawcy asynchroniczni
    • Sprzedawcy o wysokim TQ
  • Inteligencja emocjonalna (EQ)
• 8. Emocje mają znaczenie
  • Ludzie kupują Ciebie
• 9. Opanowana, asertywna pewność siebie
• 10. Głęboka wrażliwość
  • Wrażliwość
  • Rozwijanie samokontroli emocjonalnej
  • Masz kontrolę jedynie nad trzema rzeczami
  • Samoświadomość
  • Odporność na przeszkody
• Część III. Wideorozmowy handlowe
• 11. Wideorozmowy prawie jakbyś tam był
  • Wideorozmowy nie są w pełni wykorzystywane przez handlowców
• 12. Łączenie wideorozmów z procesami sprzedaży i zarządzania klientem
  • Wstępne spotkania
  • Rozpoznanie
  • Prezentacje
  • Demonstracje
  • Negocjacja i finalizacja
  • Zarządzanie klientami
• 13. Pułapki umysłowe
  • Wideorozmowy i problem obciążenia poznawczego
  • Zawsze jesteś na scenie neutralizacja uprzedzeń poznawczych
• 14. Siedem technicznych aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
  • Dźwięk
    • Pewne i szybkie połączenie internetowe
    • Szum tła
    • Pogłos
    • Profesjonalny mikrofon
  • Oświetlenie
  • Kadrowanie
    • Sześć pozycji, które budzą negatywne odczucia
    • Poprawne kadrowanie
  • Kamera
  • Tło
    • Tła, których należy unikać
    • Tła, które należy rozważyć
  • Połączenie internetowe
  • Platforma i stos technologiczny
  • Zainwestuj w swoje zasoby
• 15. Pięć ludzkich aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
  • Mowa ciała
    • Mimika twarzy
    • Postura i ruchy ciała
    • Gesty
    • Głos
    • Kontakt wzrokowy
  • Kontrolowanie uwagi
  • Słuchanie
    • Nieumiejętność słuchania niszczy relacje
    • Przekonuj innych do siebie
    • Aktywne słuchanie
    • Głębokie słuchanie
    • Przerwy pomagają uniknąć niezręczności
    • Przygotuj się do słuchania
  • Bądź gotów do występu na wizji
    • Ubiór
    • Czy należy nosić spodnie?
    • Dodatki
    • Wygląd
  • Zaproszenie na wideorozmowę
    • Nieodpowiednia forma zaproszenia na wideorozmowę
    • Poprawna forma zaproszenia na wideorozmowę
    • Zdjęcie profilowe
• 16. Wirtualne prezentacje i demonstracje
  • Postaw na wizualność
  • Pokaż swoją twarz
  • Mów na temat
  • Wypowiadaj się zwięźle
  • Zadbaj o strukturę i ćwicz
  • Zadbaj o interaktywność
  • Strzeż się błędnych tropów
  • Jak unikać błędnych tropów
  • Wirtualne demonstracje
    • Skuteczne wideodemonstracje porady
• 17. Przygotowanie do wystąpienia
  • Przygotuj się na wszystko
  • Lista kontrolna wideorozmów handlowych
    • Zasilanie i zapas energii
    • Połączenie internetowe i połączenie zapasowe
    • Dźwięk
    • Oświetlenie
    • Kamera
    • Tło
    • Ustawienia platformy
    • Hałasy w tle i elementy rozpraszające uwagę
    • Pulpit
    • Przećwicz szczegóły
    • Wygląd
• 18. Wiadomości wideo
  • Wiadomości wideo są cenne
  • Wykorzystanie reguły wzajemności
  • Wiadomości wideo są wszechstronne
    • Prospekcja
    • Zaproszenia
    • Potwierdzanie spotkań
    • Kontakt kontrolny po spotkaniu handlowym i zamykanie transakcji
    • Edukacja, informacje i mikrodemonstracje
    • Wpływ na podejmowanie decyzji
    • Zarządzanie klientami, satysfakcja klientów i utrzymanie klienta
    • Przekazywanie konta klienta
  • Nagrywanie wiadomości wideo jest proste
    • Krótkie, spontaniczne, autentyczne
    • Niemal dowolne tło
    • Kamera i kadrowanie
    • Oświetlenie
    • Dźwięk
    • Montaż
    • Mikrodemonstracje
  • Wysyłanie wiadomości wideo
  • Tworzenie zachęcających, spersonalizowanych wiadomości wideo
  • Czteroetapowy schemat prospekcyjnej wiadomości wideo
    • Zachęć klienta
    • Nawiąż kontakt
    • Zbuduj pomost
    • Wezwij do działania
• Część IV. Rozmowy telefoniczne
• 19. Sięgnij po ten cholerny telefon
  • Koń pociągowy sprzedaży wirtualnej
  • W razie wątpliwości sięgnij po telefon
  • Finalizacja sprzedaży transakcyjnej i sprzedaży o krótkim cyklu
  • Zarządzanie klientami
  • Kwalifikacja i rozpoznanie
  • Prospekcja wychodząca
• 20. Prospekcja telefoniczna
  • Nikt nie odbierze telefonu, który nie dzwoni
  • Nikt tego nie lubi; daj już spokój
• 21. Pięcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
  • Bez przeszkadzania nie ma korzyści
  • Nie komplikuj zbytnio sprawy
  • Pięcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
    • Przyciągnij uwagę rozmówcy
    • Przedstaw się
    • Przedstaw propozycję
    • Poproś i zamilcz
• 22. Formułowanie skutecznych propozycji
  • Potęga uzasadnienia
  • Sekret formułowania skutecznych uzasadnień
    • Co wnosisz od siebie?
    • Postaw się na jego miejscu
    • Dobór uzasadnień
    • Personalizacja uzasadnień
• 23. Radzenie sobie z odmową podczas prospekcji telefonicznej
  • Na odmowę można się przygotować
  • Planowanie reakcji na odmowy
  • Trzyetapowy schemat reagowania na odmowy w ramach prospekcji telefonicznej
    • Ratunek
    • Przełom
    • Prośba
  • Złożenie wszystkiego w całość
• 24. Nagrywanie skutecznych wiadomości głosowych
  • Znaczenie wytrwałości
  • Trzy cele korzystania z poczty głosowej
  • Pięcioetapowy schemat wiadomości głosowych
  • Jedyne, czego nigdy nie należy robić
  • Techniki zwiększania produktywności sesji telemarketingowych
• Część V. Wiadomości SMS, poczta elektroniczna, wiadomości bezpośrednie i czaty
• 25. Włączanie SMSów w zarządzanie klientami i komunikację handlową
  • Łączenie komunikacji tekstowej z zarządzaniem klientami
  • Szybka obsługa klienta
  • Sprawdzanie nastawienia interesariuszy po wideorozmowie
• 26. Wiadomości SMS w prospekcji
  • Podtrzymuj kontakt po spotkaniach i targach
  • Dbanie o wysokiej wartości potencjalnych klientów
  • Wysyłanie wiadomości po zdarzeniach wyzwalających
  • Siedem zasad formułowania skutecznych SMS-ów na potrzeby prospekcji
• 27. Poczta elektroniczna podstawy
  • Cztery rodzaje e-maili handlowych
  • Kiedy należy korzystać z poczty elektronicznej?
    • Komunikacja pisemna nie jest prywatna
    • Kiedy używać poczty elektronicznej?
    • Kiedy nie należy używać poczty elektronicznej?
  • Temat e-maila
    • Nowy wątek = nowy temat
  • Formalny styl biznesowy
    • Nie używaj emotek
  • Czytelność
  • Przejrzystość i zwięzłość
  • Uważaj na swój ton i maniery
  • Sygnatura e-maila
  • Poczekaj chwilę, zanim wyślesz e-mail
• 28. Cztery fundamentalne zasady prospekcji e-mailowej
  • Masowy marketing e-mailowy
    • Tworzenie list
    • Platforma
    • Wartość i spójność
  • E-maile prospekcyjne
    • Spersonalizowane
    • Ukierunkowane
  • Korzystanie z platform
  • Zasada nr 1: Twój e-mail musi zostać dostarczony
    • Wysyłanie e-maili od jednego do jednego
    • Nie wysyłaj jednocześnie e-maili do zbyt wielu osób w jednej firmie
    • Nie wysyłaj zbyt wielu e-maili do jednej osoby
    • Nie załączaj obrazów
    • Ograniczaj liczbę odnośników
    • Unikaj dodawania załączników
    • Unikaj podejrzanych słów i zwrotów
    • Czyść listy adresów
    • Uważaj na szczególnie wyczulone branże
  • Zasada nr 2: Twój e-mail musi zostać otwarty
    • Znajomość nadawcy zachęca do otwierania e-maili
    • Temat e-maila musi zachęcać do jego otwarcia
    • Nie ma uniwersalnych rozwiązań
  • Zasada nr 3: Twój e-mail musi zachęcać do konwersji
  • Zasada nr 4: Twój e-mail musi być zgodny z regulacjami prawnymi
• 29. Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
  • Trafność i autentyczność
  • Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
  • Zachęć klienta
  • Nawiąż kontakt
  • Zbuduj pomost
  • Wezwij do działania
  • Praktyka, praktyka i jeszcze raz praktyka
• 30. Wiadomości bezpośrednie
  • Wszystkie zasady obowiązują
    • Zarządzanie procesem sprzedaży i obsługa klienta
    • Proces sprzedażowy
    • Prospekcja
  • Kwestia wiadomości bezpośrednich
• 31. Czat na stronie internetowej
  • Narzędzie obsługi klienta
  • Narzędzie sprzedaży
  • Rozmowa na czacie wymaga talentu
  • Przygotuj się
  • Pokonać paraliż
  • Czaty reaktywne i proaktywne
  • Czat przychodzący jest zwykłą rozmową
    • Podejdź do sprawy osobiście
    • Zrozum rozmówcę i unikaj wchodzenia mu w słowo
    • Wyjaśnianie milczenia
    • Odpowiadaj od razu
    • Sprawiaj, by rozmówcy się uśmiechali
  • Czat proaktywny
  • Chwila Chwila Teraz!
    • Siedem kroków konwersji potencjalnych klientów w ramach proaktywnego czatu
• Część VI. Media społecznościowe
• 32. Media społecznościowe jako nieodzowny fundament sprzedaży wirtualnej
  • Media społecznościowe są nieodzowne
  • Media społecznościowe nie są panaceum
    • Media społecznościowe jako wyzwanie
  • Platformy społecznościowe
• 33. Prawo znajomości i pięć C sprzedaży społecznościowej
  • Prawo znajomości
  • Konwersja
    • Generowanie leadów
    • Śledzenie zdarzeń wyzwalających i sygnałów nabywczych
    • Rozpoznanie i gromadzenie informacji
    • Prospekcja wychodząca
  • Konsekwentność
  • Kontakty
    • Trzy sposoby na zdobywanie kontaktów
    • Unikaj stosowania metody na przynętę
    • Bliskość społeczna
  • Dobór treści
    • Trzy filary tworzenia treści
  • Tworzenie treści
    • Najlepsze treści do publikacji
    • Zasada autorytetu
• 34. Marka osobista
  • Pierwsze wrażenia
  • Nie pisz głupot w mediach społecznościowych
  • Profile w mediach społecznościowych migawki Twojej osobowości
    • Zdjęcie profilowe
    • Zdjęcie tła
    • Nagłówek i biogram
    • Multimedia i odnośniki
    • Dane kontaktowe
    • Własny URL
    • Regularnie aktualizuj swoje profile
• Część VII. Sprzedaż wirtualna to wciąż sprzedaż
• 35. Cała prawda o sztuczkach Jedi
  • Klucze do opanowania sprzedaży wirtualnej
  • Mniej gadania, więcej pytania
  • Poproś o wykonanie kolejnego kroku
    • Jasne określenie następnego kroku
    • Najważniejszy aspekt
• 36. Sprzedawanie niewidocznych ciężarówek
  • Moment olśnienia
  • Sprzedaż wirtualna zmienia wszystko
  • Sprzedawanie niewidocznych ciężarówek
  • Sprzedaż wirtualna to wciąż sprzedaż
  • Wnioski
• Przypisy
  • Część I
  • Część II
  • Część III
  • Część IV
  • Część V
  • Część VI
  • Część VII
• Podziękowania
• Szkolenia, warsztaty i prezentacje
• O autorze